某公司制藥基本銷(xiāo)售技巧及管理培訓(xùn)

大家早上好基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

輝瑞制藥有限公司

拜訪(fǎng)程序設(shè)定目標(biāo)訪(fǎng)前計(jì)劃拜訪(fǎng)顧客訪(fǎng)后分析

設(shè)定目標(biāo)長(zhǎng)期目標(biāo)短期目標(biāo)

設(shè)定目標(biāo)長(zhǎng)期目標(biāo)代表為負(fù)責(zé)區(qū)域所制定的整體目標(biāo)短期目標(biāo)幫助達(dá)成長(zhǎng)期目標(biāo)而制定的活動(dòng)銷(xiāo)售目標(biāo)--SMARTSpecific

明確、具體的Measurable

可衡量的Aligned&Actionable

達(dá)成共識(shí)的、

可操作的Realistic

&challenging

現(xiàn)實(shí)的、具挑戰(zhàn)性的Time-bound

有時(shí)間限制的符合SMART原則？在第三季度銷(xiāo)售達(dá)到：viagra500盒，celebrex400盒2005年10月份達(dá)到大扶康150mg銷(xiāo)售800合(2004年平均300合/月）與藥店店長(zhǎng)建立穩(wěn)固伙伴關(guān)系，保證我公司產(chǎn)品正常進(jìn)藥100%完成Q3總指標(biāo)，80%藥店進(jìn)西樂(lè)葆80%完成Q3總指標(biāo)，30%完成希舒美指標(biāo)Q3發(fā)展萬(wàn)艾可A級(jí)客戶(hù)12家（每家銷(xiāo)售2合5S/周）

訪(fǎng)前計(jì)劃復(fù)習(xí)以前的信息確立此次拜訪(fǎng)的目標(biāo)制定策略演練回顧信息店員的基本信息，興趣愛(ài)好/銷(xiāo)售習(xí)慣/地位/對(duì)公司的看法/與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的關(guān)系--反對(duì)意見(jiàn)--對(duì)藥店的承諾，遺留問(wèn)題確立本次拜訪(fǎng)訪(fǎng)目的--與銷(xiāo)售相結(jié)結(jié)合--讓店員了了解萬(wàn)艾可在在硬度上的優(yōu)優(yōu)勢(shì)，并向消消費(fèi)者推薦萬(wàn)萬(wàn)--對(duì)目標(biāo)設(shè)設(shè)定方向的建建議a.對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可可b.改變觀(guān)點(diǎn)c.嘗試推薦/增增加陳列d.推薦指導(dǎo)e.做SpeakerSMART原則初次拜訪(fǎng)(拜訪(fǎng)重點(diǎn)店長(zhǎng)長(zhǎng)李)--讓店長(zhǎng)初初步接受自己己--了解該店店用藥情況，，對(duì)萬(wàn)艾可的的接受度；尋尋找機(jī)會(huì)要求進(jìn)進(jìn)藥熟悉客戶(hù)（拜拜訪(fǎng)店員李））強(qiáng)化萬(wàn)艾可可在滿(mǎn)意度方方面的優(yōu)勢(shì)，，在保健柜臺(tái)臺(tái)的人員主動(dòng)動(dòng)推薦設(shè)定目標(biāo)請(qǐng)每位代表就就自己負(fù)責(zé)的的一個(gè)產(chǎn)品制制定短期目標(biāo)標(biāo)。制定策略--介入產(chǎn)品品的話(huà)題--準(zhǔn)備可能能的反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)--資源的準(zhǔn)準(zhǔn)備（DA\禮品、公文包包）--達(dá)成目標(biāo)標(biāo)所需要的產(chǎn)產(chǎn)品信息，結(jié)結(jié)合產(chǎn)品制定定策略演練--家人、同同事、自我--信心訪(fǎng)后分析記錄資訊回顧概況確定下次目標(biāo)標(biāo)記錄資訊--同訪(fǎng)前分分析，側(cè)重店店員的需求及及PSR的承諾回顧概況----目標(biāo)標(biāo)達(dá)成情況----本次次拜訪(fǎng)自評(píng)優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)（行為為）----店員的態(tài)度確定下次拜訪(fǎng)訪(fǎng)目標(biāo)--SMART--與本次拜訪(fǎng)相相關(guān)（有進(jìn)展展）拜訪(fǎng)顧客開(kāi)場(chǎng)特征利益轉(zhuǎn)化化態(tài)度回應(yīng)締結(jié)探詢(xún)需求開(kāi)場(chǎng)的目的建立融洽的關(guān)關(guān)系建立信任感表現(xiàn)職業(yè)形象象尊敬；同理心心；共同基礎(chǔ)礎(chǔ)知識(shí)；自信；；誠(chéng)實(shí)正直開(kāi)場(chǎng)的內(nèi)容遞名片、自我我介紹說(shuō)明來(lái)意、工工作內(nèi)容創(chuàng)造氛圍過(guò)渡到產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)的技巧眼神、態(tài)度耐心聆聽(tīng)稱(chēng)贊提供服務(wù)關(guān)心興趣話(huà)題開(kāi)場(chǎng)的內(nèi)容遞名片、自我我介紹說(shuō)明來(lái)意、工工作內(nèi)容創(chuàng)造氛圍過(guò)渡到產(chǎn)品初步利益陳述述的內(nèi)容闡述藥店和店店員一般需求求闡述解決方法法推出產(chǎn)品ExamplesI---藥店對(duì)我們的的銷(xiāo)售額是有有考核的.萬(wàn)艾可的高單單價(jià)可以幫助助藥店完成銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo),而且和其他類(lèi)類(lèi)產(chǎn)品不競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng).II---每天進(jìn)藥店的的人很多,大多數(shù)的消費(fèi)費(fèi)額都很小.III---陳列對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)售的幫助并并不大,但是卻占據(jù)了了很好的櫥窗窗.萬(wàn)艾可可的海海報(bào)可可以有有效提提升萬(wàn)萬(wàn)艾可可的消消費(fèi),實(shí)現(xiàn)藥藥店生生意的的提升升.請(qǐng)大家家根據(jù)據(jù)自己己產(chǎn)品品作一一個(gè)IBS帶著問(wèn)問(wèn)題看錄像像拜訪(fǎng)顧顧客開(kāi)場(chǎng)特征利利益轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化態(tài)度回回應(yīng)締結(jié)探詢(xún)需需求討論：：店員員常見(jiàn)見(jiàn)需求求有哪哪些？？客戶(hù)需需求臨床的的-藥品對(duì)對(duì)病人人的影影響藥效遵囑性性作用快快慢副作用用經(jīng)濟(jì)性性個(gè)人的的-藥品對(duì)對(duì)店員員的影影響生理安全社會(huì)自尊自我實(shí)實(shí)現(xiàn)人的需需求階階梯成長(zhǎng)自尊社會(huì)安全生理Maslow‘‘sHierarchy探詢(xún)需需求（（方法法）有效傾傾聽(tīng)和和觀(guān)察察技巧巧適時(shí)有有效地地提出出問(wèn)題題隨時(shí)總總結(jié)談?wù)勗?huà)的的要點(diǎn)點(diǎn)有效傾傾聽(tīng)－－傾聽(tīng)目目的確定需需求明確態(tài)態(tài)度了解顧顧慮有效傾傾聽(tīng)－－何謂““有效效傾聽(tīng)聽(tīng)”收集信信息正確理理解信信息做出適適當(dāng)?shù)牡姆磻?yīng)應(yīng),鼓鼓勵(lì)講講話(huà)者者繼續(xù)續(xù)講話(huà)話(huà)帶著問(wèn)問(wèn)題看錄像像有效傾傾聽(tīng)的的行為為簡(jiǎn)潔的的語(yǔ)言言表示示同意意并鼓鼓勵(lì)運(yùn)用肢肢體語(yǔ)語(yǔ)言運(yùn)用提提問(wèn)來(lái)來(lái)澄清清或確確認(rèn)釋義，，改述述處理干干擾mirror這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品我我們這這里不不好賣(mài)賣(mài)的利潤(rùn)太太低了了用萬(wàn)艾艾可怕怕出事事你們XX會(huì)還請(qǐng)請(qǐng)誰(shuí)了了？公司開(kāi)開(kāi)會(huì)你你們會(huì)會(huì)參加加嗎？？絡(luò)活喜喜用了了很多多，你你們也也沒(méi)有有什麼麼支持持聽(tīng)一聽(tīng)聽(tīng)，我我的需需求是是什么么？聽(tīng)一聽(tīng)聽(tīng)，我我的需需求是是什么么？我們公公司年年會(huì)你你們公公司參參加嗎嗎?萬(wàn)艾可可在體體內(nèi)存存留多多久?某專(zhuān)家家：這這次會(huì)會(huì)議除除了我我還有有誰(shuí)講講？有的病病人反反映萬(wàn)萬(wàn)艾可可吃了了效果果不明明顯。。你們公公司政政策不不行。。分享…….拜訪(fǎng)中中由于于傾聽(tīng)聽(tīng)有效效而成成功的的例子子..拜訪(fǎng)中中由于于傾聽(tīng)聽(tīng)不夠夠有效效而導(dǎo)導(dǎo)致拜拜訪(fǎng)不不成功功的例例子………提問(wèn)技技巧開(kāi)放式式問(wèn)題題閉合式式問(wèn)題題選擇性性問(wèn)題題提問(wèn)新產(chǎn)品品，新新客戶(hù)戶(hù)什麼藥藥都用用，療療效都都一樣樣等已拜訪(fǎng)訪(fǎng)2－－3月月，產(chǎn)產(chǎn)品信信息基基本已已傳遞遞老產(chǎn)品品，新新客戶(hù)戶(hù)建議：：--作作為新新代表表初次次拜訪(fǎng)訪(fǎng)建議議了解解客源源、消消費(fèi)人人狀況況、藥藥店推推薦習(xí)習(xí)慣、、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)產(chǎn)品品、我我產(chǎn)品品使用用情況況等基基本信信息，，尋找找機(jī)會(huì)會(huì)介紹紹我產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢(shì)--對(duì)對(duì)于店店員態(tài)態(tài)度不不配合合的：：什麼麼藥都都用，，療效效都一一樣等等，可可用一一些選選擇性性、閉閉合性性的問(wèn)問(wèn)題，，結(jié)合合臨床床問(wèn)題題詢(xún)問(wèn)問(wèn)某類(lèi)類(lèi)藥、、某類(lèi)類(lèi)病人人怎樣樣，鎖鎖定范范圍和和需求求--提提問(wèn)要要有目目的性性，往往產(chǎn)品品優(yōu)勢(shì)勢(shì)上靠靠，然然后做做優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)介紹紹--觀(guān)觀(guān)察店店員態(tài)態(tài)度，，再提提問(wèn)聆聆聽(tīng)，，解決決特征利利益轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化特征：產(chǎn)品的的品質(zhì)質(zhì)及特特性利益：：產(chǎn)品的的特征征所帶帶來(lái)的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)及對(duì)對(duì)顧客客的好好處請(qǐng)選擇擇…1、這這個(gè)杯杯子是是特殊殊材料料制成成，可可耐300°C高溫。2、您您的孩孩子在在運(yùn)動(dòng)動(dòng)中不不用擔(dān)擔(dān)心受受到傷傷害，，可以以保護(hù)護(hù)足部部神經(jīng)經(jīng)和脊脊柱3、您您在運(yùn)運(yùn)動(dòng)旅旅游時(shí)時(shí)更舒舒適，，減輕輕疲勞勞4、這這款NIKE鞋跟部部帶有有雙重重氣墊墊5、安安全全舒適適各種種溫度度和情情況(冬天天沖泡泡不會(huì)會(huì)破裂裂)都都適用用，使使用起起來(lái)很很方便便6、這這款眼眼鏡份份量輕輕請(qǐng)選擇擇…A、萬(wàn)艾可可每天天一次次,提前半半-1小時(shí)服服用B、萬(wàn)艾可可上市市以來(lái)來(lái),全球超超過(guò)3000萬(wàn)人使使用C、安全全性好好D、20小時(shí)排排除體體外E、在滿(mǎn)意意度上上提高高80%F、左絡(luò)復(fù)復(fù)可安安全、、放心心的與與其他他藥物物合用用，醫(yī)醫(yī)生處處方簡(jiǎn)簡(jiǎn)便，，病人人用藥藥方便便G、腎功不不全的的病人人使用用絡(luò)活活喜很很方便便安全全H、立普妥妥用藥藥每天天一次次，而而且不不受食食物影影響。。I、希舒美美是帶帶兩個(gè)個(gè)結(jié)晶晶水的的阿奇奇霉素素J、法安明明皮下下注射射，使使用方方便特征利利益轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化－－方法分析并并找出出產(chǎn)品品的特特征分析并并找出出產(chǎn)品品的利利益-利益環(huán)環(huán)使用必必要的的轉(zhuǎn)換換詞陳述相相關(guān)的的利益益特征利利益轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化－范例（（甲強(qiáng)強(qiáng)龍））特征6位引引進(jìn)CH3利益急診科科－－－脂溶溶性增增強(qiáng)，，起效效迅速速，對(duì)對(duì)危重重病人可可極快快發(fā)揮揮作用用，可可用作作急診病人人的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)用用藥呼吸科科－－－抗炎炎作用用強(qiáng)，，達(dá)到到理想想的治治療效效果，提提高患患者生生存率率，醫(yī)醫(yī)生處處方更有信信心老年科科－－－水鈉鈉潴留留作用用大大大減少少，降降低高高血壓，心衰衰，水腫的的發(fā)生率，，患·者者更宜接受受，同時(shí)減減少肌無(wú)力力及代謝性堿中中毒的發(fā)生生，醫(yī)生處處方更放心注意點(diǎn)客戶(hù)只被利益吸引，而不不是產(chǎn)品的的特征利益轉(zhuǎn)化要要具體，針對(duì)客戶(hù)戶(hù)特征要充分轉(zhuǎn)化為對(duì)于于店員、消消費(fèi)者的利利益。～利益環(huán)使用必要的的連接詞使用訪(fǎng)談資資料使用訪(fǎng)談資資料的益處處吸引店員的的注意力色彩,生動(dòng)動(dòng),加強(qiáng)訪(fǎng)訪(fǎng)談的影響響力突出產(chǎn)品特特性與利益益利于組織產(chǎn)產(chǎn)品介紹加強(qiáng)店員的的理解和記記憶.使用訪(fǎng)談資資料的時(shí)機(jī)機(jī)店員對(duì)產(chǎn)品品的某個(gè)特特征感興趣趣；店員有疑問(wèn)問(wèn)，使用訪(fǎng)訪(fǎng)談資料證證實(shí)；締結(jié)時(shí)總結(jié)結(jié)產(chǎn)品的特特征并陳述述利益；其他…...使用訪(fǎng)談資資料的技巧巧仔細(xì)研讀并并練習(xí)使用用提供證實(shí)資資料,建立立信任用自己的話(huà)話(huà)簡(jiǎn)述用筆引導(dǎo)把握訪(fǎng)談資資料總結(jié)證實(shí)資料講講述要點(diǎn)實(shí)驗(yàn)者姓名名實(shí)驗(yàn)地點(diǎn)刊物名稱(chēng)/時(shí)間產(chǎn)品名稱(chēng)病人數(shù)劑量實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)拜訪(fǎng)顧客開(kāi)場(chǎng)特征利益轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)締結(jié)探詢(xún)需求當(dāng)你聽(tīng)到店店員這么說(shuō)說(shuō)，你會(huì)會(huì)……你們的公司司不錯(cuò)，我我和你們合合作很久了了你們的產(chǎn)品品我賣(mài)的很很多。XX產(chǎn)品的安全全性令我非非常擔(dān)憂(yōu)。。你們的產(chǎn)品品我也在用用…？？？？帶著問(wèn)題看錄像態(tài)度回應(yīng)－－支持技巧仔細(xì)聆聽(tīng)并并澄清含義義表示同意并并強(qiáng)化醫(yī)生生觀(guān)點(diǎn)陳述相關(guān)利利益締結(jié)冷漠?可能造成店店員冷漠的的原因?qū)Ξa(chǎn)品沒(méi)有有需要現(xiàn)有的產(chǎn)品品好，不希希望更換沒(méi)有建立良良好的談話(huà)話(huà)氣氛沒(méi)有了解店店員的需要要沒(méi)有站在店店員的角度度店員心情不不好或其他他態(tài)度回應(yīng)－－冷漠(緩和氣氛氛)探詢(xún)需需求陳述使其感感興趣的利利益適時(shí)締結(jié)分享….拜訪(fǎng)中成功功處理冷漠漠的例子ROLE-PLAY拜訪(fǎng)一個(gè)冷冷漠的店員員，請(qǐng)應(yīng)用用所學(xué)技巧巧，處理冷冷漠。（注注意判斷造造成冷漠的的原因）態(tài)度回應(yīng)支持探詢(xún)并陳述述使其感興興趣的利益益處理反對(duì)意意見(jiàn)接受冷漠反對(duì)反對(duì)意見(jiàn)意味著什么么？態(tài)度回應(yīng)--處理反對(duì)意意見(jiàn)機(jī)會(huì)討論：反對(duì)對(duì)意見(jiàn)產(chǎn)生生的原因？？？態(tài)度回應(yīng)--處理反對(duì)意意見(jiàn)容易處理反反對(duì)意見(jiàn)難處理反對(duì)對(duì)意見(jiàn)態(tài)度回應(yīng)--處理反對(duì)意意見(jiàn)澄清問(wèn)題表示理解回應(yīng)(直接證實(shí)或強(qiáng)調(diào)其他利利益)陳述相關(guān)利利益締結(jié)Sharing澄清做的好好從而使反反對(duì)意見(jiàn)順順利處理的的：沒(méi)有澄清或或澄清不夠夠?qū)е绿幚砝砝щy的：：態(tài)度回應(yīng)--處理反對(duì)意意見(jiàn)澄清問(wèn)題表示理解回應(yīng)(直接證實(shí)或強(qiáng)調(diào)其他利利益)陳述相關(guān)利利益締結(jié)表示理解的的語(yǔ)句：我能理解您您對(duì)療效的的關(guān)注；如果是您，，我也會(huì)這這么想；其他的藥店店最初也有有類(lèi)似的想想法；店員，您真真的是為病病人考慮；；等等；Examples“萬(wàn)艾可可利潤(rùn)太低低了？”“希舒美美三天夠了了嗎？”“西樂(lè)葆安安全性不好好，不敢用用”“萬(wàn)艾可就就是進(jìn)口的的偉哥”“萬(wàn)副作用用太大”態(tài)度回應(yīng)--處理反對(duì)意意見(jiàn)澄清問(wèn)題表示理解回應(yīng)(直接證實(shí)或強(qiáng)調(diào)其他利利益)陳述相關(guān)利利益締結(jié)處理反對(duì)意意見(jiàn)－回應(yīng)容易處理難處理直接證實(shí)強(qiáng)調(diào)其他利益仔細(xì)研讀證證實(shí)資料提供資料來(lái)來(lái)源及相關(guān)關(guān)要點(diǎn)一封雞毛信信規(guī)則每組會(huì)收收到一封封求援信信，信中中有一個(gè)個(gè)常見(jiàn)的的反對(duì)意意見(jiàn)。須按處理理反對(duì)意意見(jiàn)的5個(gè)步驟驟來(lái)討論論。要求：－－產(chǎn)品信信息點(diǎn)內(nèi)內(nèi)容準(zhǔn)確確，－步驟完完整締結(jié)拜訪(fǎng)顧客客開(kāi)場(chǎng)特征利益益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)應(yīng)探詢(xún)需求求帶著問(wèn)題題看錄像締結(jié)－時(shí)機(jī)機(jī)利益總結(jié)結(jié)后店員表示示同意或或熱情時(shí)時(shí)成功的處處理反對(duì)對(duì)意見(jiàn)后后訪(fǎng)談被打打斷時(shí)締結(jié)－時(shí)時(shí)機(jī)辨認(rèn)語(yǔ)言言的信號(hào)號(hào)辨認(rèn)非語(yǔ)語(yǔ)言的信信號(hào)締結(jié)－時(shí)時(shí)機(jī)語(yǔ)言的信信號(hào)－訊問(wèn)劑劑量、用用法，－嗯，有有道理－你說(shuō)的的不錯(cuò)－。。。。。。。。非語(yǔ)言信信號(hào)－微笑－點(diǎn)頭－。。。。。。。。締結(jié)－步驟概述利益益要求一個(gè)個(gè)具體,可衡量量的行動(dòng)動(dòng)承諾復(fù)習(xí)處方方劑量表示感謝謝簡(jiǎn)述跟進(jìn)進(jìn)計(jì)劃什么是具具體和可可衡量的的承諾？？消費(fèi)者類(lèi)類(lèi)型適應(yīng)癥與拜訪(fǎng)目目標(biāo)相關(guān)關(guān)與培養(yǎng)店店員的銷(xiāo)銷(xiāo)售習(xí)慣慣相關(guān)如果締結(jié)結(jié)沒(méi)有被被醫(yī)生接接受？修改您的的締結(jié)要要求使用開(kāi)放放性的問(wèn)問(wèn)題知趣有理理，留下下資料，，預(yù)約拜拜訪(fǎng)ROLE-PLAY場(chǎng)景一初次推薦薦的店員員場(chǎng)景二目前銷(xiāo)售售量穩(wěn)定定，希望望增加銷(xiāo)銷(xiāo)量搭橋－技巧客戶(hù)需求求產(chǎn)品的特特征與利利益消費(fèi)者類(lèi)類(lèi)型疾病特點(diǎn)點(diǎn)簡(jiǎn)短拜訪(fǎng)訪(fǎng)的步驟驟簡(jiǎn)短開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白和初初步利益益陳述介紹最重重要的產(chǎn)產(chǎn)品特征征和利益益締結(jié)預(yù)約下次次拜訪(fǎng)拜訪(fǎng)程序序設(shè)定目標(biāo)標(biāo)訪(fǎng)前計(jì)劃劃拜訪(fǎng)顧客客訪(fǎng)后分析析拜訪(fǎng)顧客客開(kāi)場(chǎng)特征利益益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)應(yīng)締結(jié)探詢(xún)需求求銷(xiāo)售技巧巧內(nèi)容開(kāi)場(chǎng)特征利益益轉(zhuǎn)化有效聆聽(tīng)聽(tīng)確定需求求和態(tài)度度使用訪(fǎng)談?wù)勝Y料初步利益益陳述支持證實(shí)處理反對(duì)對(duì)意見(jiàn)締結(jié)搭橋簡(jiǎn)短拜訪(fǎng)訪(fǎng)處理尷尬尬的開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)(2)店員說(shuō)：：經(jīng)理不不讓醫(yī)藥藥代表來(lái)來(lái)，趕緊緊走吧。處理原則則：態(tài)度誠(chéng)懇懇，語(yǔ)氣氣委婉，，如：我我只是希希望可以以和你認(rèn)認(rèn)識(shí)一一下，別別無(wú)他意意。禮貌遞上上名片及及產(chǎn)品資資料。視情況而而定是否否需要繼繼續(xù)拜訪(fǎng)訪(fǎng)。注意：重要的是是留下良良好的第第一印象象，為以以后的拜拜訪(fǎng)打下下基礎(chǔ)礎(chǔ)；不要放棄棄。處理尷尬尬的開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)(3)眾店員在在閑聊，，沒(méi)有理理睬醫(yī)藥藥代表處理原則則：先抱歉打打擾，然然后大方方地作自自我介介紹。注意觀(guān)察察，可從從友善的的店員開(kāi)開(kāi)始拜訪(fǎng)訪(fǎng)。你你的彬彬彬有禮禮一定會(huì)會(huì)給店員員留下良良好的印印象。注意：謹(jǐn)慎介入入店員聊聊天的話(huà)話(huà)題。處理尷尬尬的開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)(4)店員既往往對(duì)輝瑞瑞公司或或代表不不滿(mǎn)意，，因而對(duì)對(duì)你態(tài)度度不好，，如對(duì)你你說(shuō)：““輝瑞的的，別來(lái)來(lái)了”，，或：““輝瑞公公司，還還有人做做嗎？我我們都已已經(jīng)不推推你們的的藥了了”。處理原則則：微笑，態(tài)度誠(chéng)懇懇，強(qiáng)調(diào)調(diào)自己是是新代表表；對(duì)過(guò)過(guò)去略表表歉意；；做一個(gè)好好的傾聽(tīng)聽(tīng)者，全面了解既往往的情況況，表現(xiàn)現(xiàn)出你的的真誠(chéng)及及希望解解決問(wèn)題題的態(tài)度度；注意：從側(cè)面了解既既往的問(wèn)題，，獲得更全面面的信息；精誠(chéng)所至，金金石為開(kāi)；不不要放棄；課程資料教師用幻燈片錄象帶（9盤(pán)）錄象帶解說(shuō)詞詞銷(xiāo)售技巧掛圖圖PASSORT案例學(xué)生用幻燈片學(xué)生用用書(shū)處理尷尬開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)探詢(xún)練習(xí)聆聽(tīng)觀(guān)察表處理反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)練習(xí)表有效拜訪(fǎng)技巧巧分析表基本銷(xiāo)售技巧巧演練輝瑞制藥有限限公司銷(xiāo)售技巧Role-play銷(xiāo)售技巧回顧顧組內(nèi)練習(xí)Role-play銷(xiāo)售技巧回顧顧按題目回答問(wèn)問(wèn)題答案寫(xiě)白板答題限時(shí)1‘‘內(nèi)容最全面加2點(diǎn)內(nèi)容正確但不全面的加加1點(diǎn)（必須包含所所給標(biāo)準(zhǔn)答案案）銷(xiāo)售技巧Role-play銷(xiāo)售技巧回顧顧問(wèn)題:請(qǐng)寫(xiě)出出輝瑞公司基基本銷(xiāo)售技巧巧包含的全部技巧名稱(chēng)稱(chēng)限時(shí)1‘銷(xiāo)售技巧內(nèi)容容目標(biāo)設(shè)定訪(fǎng)前計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)初步利益陳述述特征利益轉(zhuǎn)化化探詢(xún)需求使用訪(fǎng)談資料料支持處理冷漠處理反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)締結(jié)搭橋訪(fǎng)后分析銷(xiāo)售技巧Role-play銷(xiāo)售技巧回顧顧組內(nèi)練習(xí)Role-play銷(xiāo)售技巧Role-play組內(nèi)練習(xí)30‘‘三人一組醫(yī)生、代表、、觀(guān)察者自設(shè)場(chǎng)景、目目標(biāo)醫(yī)生、觀(guān)察者者要給予反饋饋每輪10‘（（8’拜訪(fǎng)，，2‘反饋））每人保證扮演演一輪代表Role-play針對(duì)場(chǎng)景進(jìn)行行拜訪(fǎng)10分鐘拜訪(fǎng)訪(fǎng)時(shí)間反饋場(chǎng)景先鋒GE絕地武士輝煌隊(duì)非常5+2極地風(fēng)暴謝謝大家家！h某三甲醫(yī)院呼呼吸科副主任任醫(yī)師，在科科室內(nèi)較有影影響力，注重重藥物療效，，希望提高自自己的學(xué)術(shù)水水平和在學(xué)科科領(lǐng)域中的知知名度曾經(jīng)使使用過(guò)舒普深深、大扶康，，但用量不多多?？剖覂?nèi)有有40張病床，周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率約60人/月。你已拜訪(fǎng)訪(fǎng)過(guò)該醫(yī)生2次。三甲綜合醫(yī)院院，共有800張床位，日門(mén)門(mén)診量在2000人左右。該院院呼吸科是醫(yī)醫(yī)院的重點(diǎn)科科室，主任在在院內(nèi)地位高高，科室用舒舒普深。門(mén)診診CAP患者多，醫(yī)生生首選頭孢類(lèi)類(lèi)，也常用國(guó)國(guó)產(chǎn)阿奇霉素素最近開(kāi)始處處方拜復(fù)樂(lè)。。三甲醫(yī)院風(fēng)濕濕免疫科主任任醫(yī)師，對(duì)甲甲強(qiáng)龍較熟悉悉，常對(duì)狼瘡的患者給予沖擊擊治療。但口口服則以強(qiáng)的的松作維持治治療，對(duì)美卓卓樂(lè)了解不多多，也很少處處方。三甲醫(yī)院骨科科主任思維敏敏捷擅長(zhǎng)交際際，在科室內(nèi)內(nèi)有影響力，，注重藥物的的療效，與多多家大藥廠(chǎng)有有密切交往，，和默沙東公公司關(guān)系好。。以前一直是是萬(wàn)絡(luò)的重點(diǎn)點(diǎn)客戶(hù)由于前前一段時(shí)間西西樂(lè)葆事件的的影響，目前前還沒(méi)有處方方西樂(lè)葆。今今天你要去拜拜訪(fǎng)他。乳腺外科帶組組副主任醫(yī)師師，床位15張。性格外向向，重視乳腺腺癌的手術(shù)治治療，對(duì)化療療重視度相對(duì)對(duì)較低。早期期乳腺癌術(shù)后后一般常規(guī)用用CMF方案，因?yàn)閾?dān)擔(dān)心毒性反應(yīng)應(yīng)尤其是心臟臟和骨髓毒性性，所以較少少用含蒽環(huán)類(lèi)類(lèi)的方案。法法瑪新使用較較少。9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。21:12:5521:12:5521:121/5/20239:12:55PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2321:12:5621:12Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。21:12:5621:12:5621:12Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月-231月-2321:12:5621:12:56January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。05一一月月20239:12:56下下午21:12:561月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:12下午午1月-2321:12January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/521:12:5621:12:5605January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線(xiàn)線(xiàn)向前前。。。9:12:56下下午9:12下下午午21:12:561月-239、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。21:12:5621:12:5621:121/5/20239:12:56PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2321:12:5621:12Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿(mǎn)滿(mǎn)，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。21:12:5621:12:5621:12Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2321:12:5621:12:56January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的