某公司銷售渠道建議書

河南新鄉(xiāng)2001年?duì)I銷管理體系咨詢營銷網(wǎng)絡(luò)建議0今日議程新飛銷售渠道建議競(jìng)爭對(duì)手渠道概覽上海分公司銷售渠道建議浙江分公司銷售渠道建議1競(jìng)爭對(duì)手銷售渠道概覽海爾格力伊萊克斯渠道模式直供零售終端為主批發(fā)為主兼有零售、批發(fā)前提條件產(chǎn)品線長，有規(guī)模效益公司有資金實(shí)力市場(chǎng)控制力度強(qiáng)空調(diào)產(chǎn)品對(duì)資金的特殊需求兼有零售、批發(fā)優(yōu)點(diǎn)渠道控制力度強(qiáng)信息反饋及時(shí)品牌宣傳力度強(qiáng)銷售成本低資金利用率高因地制宜,靈活的采取不同的策略銷售成本相對(duì)低缺點(diǎn)銷售成本高,需要大量的人力管理終端市場(chǎng)控制力度難對(duì)零售終端的控制難信息反饋難兼有零售、批發(fā)2海爾分銷結(jié)構(gòu)的變化變化原因公司組織結(jié)構(gòu)變化，各地營銷中心整合為工貿(mào)公司1984-19971997逐步建立零售為主的銷售渠道；同時(shí)也自然形成了一些銷售大戶開始在二三級(jí)城市建設(shè)專賣店海爾的品牌意識(shí)和服務(wù)觀念海爾沒有刻意依靠扶植大戶，但在發(fā)展階段依靠大戶迅速鋪貨在二三級(jí)及以下地區(qū)建立自己的零售終端網(wǎng)絡(luò)，培養(yǎng)品牌忠誠度充分利用資源，提高效率，工貿(mào)公司分擔(dān)集團(tuán)營銷成本靈活操作，及時(shí)反應(yīng)市場(chǎng)變換1998-1999抑制大戶1998年海爾銷售額的急劇增長價(jià)格出現(xiàn)混亂，抑制大戶以控制價(jià)格同時(shí)保護(hù)專賣店的發(fā)展，并以專賣店的網(wǎng)絡(luò)取代大戶的網(wǎng)絡(luò)2000-海爾的分銷結(jié)構(gòu)一直圍繞直接的零售終端，并加強(qiáng)對(duì)零售終端的控制而變化。3海爾銷售渠道的特點(diǎn)渠道層級(jí)渠道層級(jí)短，以零售為主的銷售渠道，直接零售的銷售額額約占總銷售額的70％；渠道成員以依靠大商場(chǎng)為零售的主要渠道，通過大商場(chǎng)零售額約占總銷售額的52.2%；通過專賣店控制二三級(jí)地區(qū)的零售，同時(shí)建立品牌知名度和品牌忠誠度；限制大戶的銷售區(qū)域，抑制大戶的發(fā)展；與經(jīng)銷商的關(guān)系以品牌知名度及銷售現(xiàn)場(chǎng)建設(shè)推動(dòng)及拉動(dòng)需求，并未注意保護(hù)經(jīng)銷商的利益；價(jià)格控制根據(jù)市場(chǎng)需求制定零售價(jià)格,倒推出各層級(jí)的有限利潤空間,防止串貨和低價(jià)傾銷,年終返利成為經(jīng)銷商利潤的主要來源,便于廠家控制.信息反饋通過大量的促銷員及電腦聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)及時(shí)收集反饋信息。物流配送尚未建立中轉(zhuǎn)庫的二\三級(jí)市場(chǎng)會(huì)跟根據(jù)需求定期送貨4海爾的分銷體系海爾批發(fā)專賣店專營店大商場(chǎng)個(gè)體家電經(jīng)營者消費(fèi)者25%10%58%5%4%52.2%1%24.3%17.5%7.5%6%5.8%1%超市1%1%1%3%海爾的分銷體系以零售為主，其中大商場(chǎng)、專賣店和家電個(gè)體經(jīng)營者是零售體系中的主力。5格力分銷模式的第一步變遷格力經(jīng)銷商經(jīng)銷商區(qū)域銷售公司格力一級(jí)經(jīng)銷商終端終端終端終端成立區(qū)域銷售公司前，由于各一級(jí)經(jīng)銷商內(nèi)耗，格力為了保持他們的經(jīng)營熱情，通常在年底提供“模糊返利”確保他們盈利，但這種政策不可能經(jīng)常使用。成立區(qū)域銷售公司通過資產(chǎn)紐帶把大家的精力都集中在開拓市場(chǎng)上，向市場(chǎng)要利潤保證市場(chǎng)價(jià)格的相對(duì)壟斷，騰出合理價(jià)格空間，根據(jù)各地市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行廣告、促銷等差異性操作格力二級(jí)經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商一級(jí)經(jīng)銷商終端終端終端終端一級(jí)經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商資料來源：格力原經(jīng)銷商、格力員工等6格力分銷模式的第二步變遷格力經(jīng)銷商經(jīng)銷商區(qū)域銷售公司格力一級(jí)經(jīng)銷商終端終端終端終端格力通過增資擴(kuò)股不斷吸引小的經(jīng)銷商加盟，原則是一縣一家，格力通過稀釋股權(quán)削弱大經(jīng)銷商的影響力，增強(qiáng)的渠道控制力和穩(wěn)定性有的大經(jīng)銷商不滿足于當(dāng)聯(lián)營公司股東，希望當(dāng)格力電器的股東格力終端終端終端終端區(qū)域銷售公司格力縣級(jí)經(jīng)銷商資料來源：格力原經(jīng)銷商、格力員工等7伊萊克斯北京銷售渠道現(xiàn)狀分析伊萊克斯北京目前是通過兩種渠道來完成銷售任務(wù)的。其中，批發(fā)業(yè)務(wù)占80%，零售業(yè)務(wù)占20%。伊萊克斯批發(fā)業(yè)務(wù)直供業(yè)務(wù)鑫伊銳消費(fèi)者20%80%40%中煤秀通國美菜百等其他商家40%翠薇百貨等北辰藍(lán)島雙安長安SOGO西單100%郊縣共3萬臺(tái)8伊萊萊克克斯斯天天津津銷銷售售渠渠道道現(xiàn)現(xiàn)狀狀分分析析伊萊萊克克斯斯批發(fā)發(fā)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)廣和和工工貿(mào)貿(mào)消費(fèi)費(fèi)者者正泰泰實(shí)實(shí)業(yè)業(yè)國美美其他他商商家家部分天津津市場(chǎng)100%唐山三泰家電電華聯(lián)勸業(yè)秦皇島64%20%共2.5萬臺(tái)9今日議程程新飛銷售售渠道建建議競(jìng)爭對(duì)手手渠道概概覽上海分公公司銷售售渠道建建議浙江分公公司銷售售渠道建建議10新飛渠道道整改總總建議1必須須加強(qiáng)一一二級(jí)市市場(chǎng)零售售終端的的控制力力度，直直接參與與網(wǎng)點(diǎn)管管理，收收回品牌牌渠道和和連鎖超超市2深度度參與三三四級(jí)市市場(chǎng)的開開發(fā)11問題回顧顧：新飛飛現(xiàn)行渠渠道的五五大主要要問題1渠道道適應(yīng)性性不強(qiáng)2渠道道的可控控性不強(qiáng)強(qiáng)3渠道道透明度度低4渠道道成員界界限不明明5渠道道運(yùn)行效效率低12問題一：：渠道適適應(yīng)性不不強(qiáng)的解解決方案案1分公公司經(jīng)營營模式改改變：設(shè)設(shè)立兩個(gè)個(gè)帳號(hào)2分公公司經(jīng)理理充分授授權(quán)：年年初必須須作一個(gè)個(gè)總預(yù)算算，報(bào)總總部批從以下幾幾個(gè)方面面：在總部制制定的供供貨價(jià)基基礎(chǔ)上，，經(jīng)總部部銷售管管理部批批準(zhǔn)分公公司可以以上下浮浮動(dòng)1％分公司對(duì)對(duì)樣機(jī)的的折價(jià)處處理權(quán)分公司對(duì)對(duì)滯銷機(jī)機(jī)型削價(jià)價(jià)處理的的建議權(quán)權(quán)市場(chǎng)突發(fā)發(fā)情況的的處理：：競(jìng)爭者者降價(jià)對(duì)對(duì)策將總部銷銷售管理理部批準(zhǔn)準(zhǔn)后，銷銷售政策策的調(diào)整整權(quán)，如如區(qū)域內(nèi)內(nèi)的銷售售政策:扣率返返利，付付款條件件廣告促銷銷等營銷銷費(fèi)用的的支配權(quán)權(quán)業(yè)務(wù)員、、促銷員員的直接接考核13問題二：：渠道可可控性不不強(qiáng)解決決方案1、把銷銷售獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)從以往往單純的的銷量考考核變?yōu)闉橥瑫r(shí)考考核銷售售質(zhì)量2、把公公司的銷銷售政策策直接貫貫徹到零零售終端端3、增加加新飛與與零售商商溝通渠渠道4、強(qiáng)化化對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)員的過過程管理理，要求求他們深深度參與與終端建建設(shè)5、堅(jiān)決決打擊竄竄貨亂價(jià)價(jià)，維護(hù)護(hù)市場(chǎng)秩秩序14問題三：：渠道透透明度解解決方案案1、、一、二二級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)引入第第三方物物流2、三三、四四級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)強(qiáng)化促促銷員、、業(yè)務(wù)員員匯報(bào)制制度3、、引入用用戶檔案案卡進(jìn)行行管理4、通通過反反饋折扣扣鼓勵(lì)零零售商及及時(shí)準(zhǔn)確確提供信信息15問題四：：渠道成成員界限限不明的的處理方方案：設(shè)設(shè)立特殊殊政策、、產(chǎn)品，，獲取更更大的銷銷量品牌渠道道連鎖超市市渠道成員員特殊政策策特殊產(chǎn)品品專業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)形象百貨貨商場(chǎng)一般百貨貨商場(chǎng)家電專營營店代理商16問題五：：渠道運(yùn)運(yùn)行效率率不高的的解決方方案上海：重重點(diǎn)解決決品牌渠渠道、連連鎖超市市、百貨貨商場(chǎng)以以及網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)開發(fā)不不足等運(yùn)運(yùn)行方面面的問題題浙江：重重點(diǎn)解決決單位網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)銷量量不高的的方法，，三四級(jí)級(jí)市場(chǎng)提提高渠道道運(yùn)行效效率的方方法17上海市場(chǎng)場(chǎng)基本數(shù)數(shù)據(jù)介紹紹常住人口口：1400萬萬流動(dòng)人口口：300萬區(qū)：17個(gè)（一一級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)）縣：3個(gè)個(gè)（二級(jí)級(jí)市場(chǎng)））冰箱市場(chǎng)場(chǎng)容量：：99年年：38萬；2000年：42萬冰箱每百百戶家庭庭擁有臺(tái)臺(tái)數(shù)：103新飛目前前市場(chǎng)占占有率：：5%左左右新飛目前前在上海海的零售售終端總總量：52個(gè)（（截止到到2001年10月底底）新飛目前前的代理理商：新新蓮和北北翼數(shù)據(jù)來源源：上海海統(tǒng)計(jì)年年鑒，新新華信分分析18上海市場(chǎng)場(chǎng)對(duì)冰箱箱產(chǎn)品需需求的特特點(diǎn)購買方式式所占比例例價(jià)格承受受度品牌認(rèn)知知度購買特征征資料來源源：新華華信市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研新購40%更新40%二次購買買20%中、高中，低中、低高中中實(shí)用為主主價(jià)格適中中節(jié)能型新婚新房房必須品品注重品牌牌注重造型型一般放置置于客廳廳以冷藏飲飲料招待待客人為為主造型優(yōu)美美：透明明門19上海市場(chǎng)場(chǎng)渠道特特點(diǎn)：超超市和品品牌渠道道非常發(fā)發(fā)達(dá)超市：賣得龍龍2，家家樂福4，農(nóng)工工商8，，好又多多40，，樂購7，大潤發(fā)3，聯(lián)華華2，易易初連花花2品牌渠道：國美：11家；永樂：：10家；華華聯(lián)：6家專業(yè)市場(chǎng)：上海商務(wù)中中心新業(yè)態(tài)：伴隨家居超超市發(fā)展的家家店超市：如如好美家百貨商場(chǎng)：已經(jīng)逐步退退出家電的主主銷渠道家店專營店：在市區(qū)內(nèi)沒沒有，僅僅局局限在周邊和和郊縣地區(qū)20現(xiàn)在上海渠道道分解圖新飛上海代理直供65%35%北翼新蓮專業(yè)市場(chǎng)百貨商場(chǎng)品牌渠道超市市內(nèi)郊縣國美永樂吉買盛聯(lián)華農(nóng)工商大潤發(fā)歐尚27%20%10%2個(gè)1個(gè)1個(gè)3個(gè)2個(gè)5個(gè)10個(gè)3%5%60%10家零售終終端區(qū)域品牌渠道道4家華聯(lián)家店店15%20%形象百貨一般百貨7%20%8%12%代表準(zhǔn)備收回回直接管理的的對(duì)象注家店專營店一般百貨3%4%代表形式上收收回，但仍由由代理商負(fù)責(zé)責(zé)結(jié)算21收回部分渠道道成員直接管管理后的上海海渠道分解圖圖上海代理直供80%20%品牌渠道形象百貨連鎖超市專業(yè)市場(chǎng)上海市區(qū)上海郊縣35%10%3%32%8%12%一般百貨商場(chǎng)一般百貨商場(chǎng)家店專營店6%6%22新飛的渠道改改變必須結(jié)合合各種渠道的的發(fā)展方向代理商百貨商店品牌渠道專業(yè)市場(chǎng)連鎖超市家電專營店渠道名稱發(fā)展方向隨著廠家的深深度參與營銷銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)設(shè)，會(huì)逐步萎萎縮1、專業(yè)化化；2、、高檔化；3、外包包店面發(fā)展迅速：國國美年底80家，3年內(nèi)內(nèi)建到200家1、會(huì)進(jìn)一一步發(fā)展；2、連鎖鎖化發(fā)展聯(lián)華：5年內(nèi)內(nèi)建到6000家；沃爾爾瑪5年內(nèi)建建到60家在一二級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)受其他渠道道的沖擊會(huì)萎萎縮；在三、四級(jí)市市場(chǎng)會(huì)進(jìn)一步步發(fā)展23上海的網(wǎng)點(diǎn)覆覆蓋面積和網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量非常常有限覆蓋率高的區(qū)區(qū)所占面積比比例：18%覆蓋率低的區(qū)區(qū)所占面積比比例：27%空白區(qū)所占面面積比例：55%現(xiàn)在網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量量：52個(gè)現(xiàn)在業(yè)務(wù)員的的數(shù)量：10個(gè)（其中4名外聘業(yè)務(wù)務(wù)員）每業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的的底線：15個(gè)上海最少應(yīng)該該擁有的網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)數(shù)量：150個(gè)待開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)數(shù)量：100個(gè)24計(jì)算上海應(yīng)該該合理的銷量量：fullpotential銷售指標(biāo)：3萬/年已有網(wǎng)點(diǎn)能夠夠承擔(dān)的銷量量：2萬缺口量：1萬萬可開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)數(shù)量：經(jīng)銷家家電的超市數(shù)數(shù)量，未進(jìn)入入的百貨商場(chǎng)場(chǎng)25對(duì)于連鎖超市市的見解：提提高進(jìn)店率上?？梢赃M(jìn)入入的連鎖超市市有80家左左右，目前已已經(jīng)進(jìn)入的有有9個(gè)全國性連鎖超超市（家樂福福，賣德龍））建議新飛總總部統(tǒng)一談判判，分公司操操作區(qū)域性連鎖超超市由各分公公司策劃和操操作區(qū)域控制：設(shè)設(shè)立超市專供供產(chǎn)品，進(jìn)入入超市的產(chǎn)品品只能在各超超市內(nèi)銷售，，不能竄貨到到其他渠道26據(jù)保守估計(jì)，，每多進(jìn)一個(gè)個(gè)超市，將給給上海帶來每每年300臺(tái)臺(tái)的銷量計(jì)算方法一：：新飛現(xiàn)有超市市數(shù)量：28個(gè)2001年1-8月產(chǎn)生生銷量：10987臺(tái)平均每個(gè)超市市每個(gè)月完成成銷量：50臺(tái)平均每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)每年完成銷銷量：600臺(tái)計(jì)算方法二：：新飛利用超市市的效率是：：1.45行業(yè)平均利用用超市的效率率是：1如果新進(jìn)入的的超市按照行行業(yè)的平均數(shù)數(shù)據(jù)計(jì)算新飛的起步銷銷量是：600*1/1.45=413臺(tái)計(jì)算方法三：：新飛每配備一一名促銷員的的底線是完成成每月銷量：：25臺(tái)每年每位促銷銷員完成的底底線是：25*12=300臺(tái)27計(jì)算方法四：：從線形回歸歸圖上看28從超市投入產(chǎn)產(chǎn)出比分析得得出：必須投投放單臺(tái)毛利利為147元元以上的產(chǎn)品品才能獲利注：固定返利利2%按每店店每年300臺(tái)銷量估算算，超市進(jìn)貨貨價(jià)按照單臺(tái)臺(tái)1700元元估算臺(tái)階返利按40個(gè)店每年年銷售額2000萬的1.5%計(jì)算算舉例：以“好好又多”超市市單店為例資料來源：超超市推進(jìn)部29品牌渠道和超超市的定價(jià)：：目標(biāo)成本法法定價(jià)（倒推推法）30對(duì)于品牌渠道道（國美）的的見解總部統(tǒng)一談判判，各地分公公司操作買段產(chǎn)品經(jīng)營營：為國美特特制B2B產(chǎn)產(chǎn)品在定價(jià)中必須須預(yù)留一部分分空間以防止止國美的“特特殊要求”建議對(duì)策：國美要求1保證國美美贏利：8%以上2保證在國國美經(jīng)銷的產(chǎn)產(chǎn)品在市場(chǎng)上上是最低的價(jià)價(jià)格：比其他他商家低2%3半個(gè)月以以上的信用帳帳期4特價(jià)機(jī)的的價(jià)格由國美美自行決定5其他費(fèi)用用視情況而定定：贊助費(fèi)，，電慶費(fèi)，節(jié)節(jié)日費(fèi)等31國美投入產(chǎn)產(chǎn)出比分析析：大投入入，大產(chǎn)出出計(jì)算方法：：某種渠道道的產(chǎn)品銷銷售總量/某種業(yè)態(tài)態(tài)店鋪總量量投入：10%點(diǎn)以上上銷量產(chǎn)出：：40894/69*3.7/2.19*68=6.8萬臺(tái)銷售額產(chǎn)出出6.8*1700=1.16億如果按照投投入3種特特價(jià)機(jī)型計(jì)計(jì)算：每種種機(jī)型應(yīng)該該承擔(dān)的銷銷量是2萬萬臺(tái)以上，，承擔(dān)的銷銷售額是3千萬以上上注：按每臺(tái)臺(tái)零售平均均價(jià)格1700元計(jì)計(jì)算銷售額額產(chǎn)出32對(duì)于百貨商商場(chǎng)的一些些見解：主主抓形象百百貨商場(chǎng)注：可以考考慮直接管管理的形象象百貨店有有：新世界界，浦東百百貨，上海海六百，第第一八百伴伴等33對(duì)于上海代代理商見解解1不不應(yīng)該該繼續(xù)在市市區(qū)內(nèi)開代代理商代理商應(yīng)該該負(fù)責(zé)周邊邊地區(qū)和二二級(jí)縣城市市：如寶山山和崇明嚴(yán)格劃分代代理商的經(jīng)經(jīng)銷區(qū)域，，防止竄貨貨為了避免銷銷量的波動(dòng)動(dòng)，應(yīng)該采采取逐步過過渡的“軟軟著陸”，，分階段的的收回原來來屬于代理理商輻射的的網(wǎng)點(diǎn)34渠道改革后后，可能帶帶來的問題題產(chǎn)品組合不不夠全，研研發(fā)部門和和生產(chǎn)部門門能否及時(shí)時(shí)提供適合合特殊渠道道要求的產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)分公司經(jīng)經(jīng)理和業(yè)務(wù)務(wù)員的各方方面要求都都在提高，，能否充分分配合和貫貫徹總部的的意圖配送能力能能否跟上過渡期會(huì)引引起震蕩，，銷量可能能會(huì)受到影影響超市的付款款問題被“摘牌””的產(chǎn)品如如何處理35從新飛各種種渠道成員員分銷效率率分析可以以看出：新新飛渠道的的利用效率率改善資料來源：：新飛市場(chǎng)場(chǎng)部，財(cái)經(jīng)經(jīng)月刊，華華信分析36三年后，渠渠道發(fā)展后后預(yù)計(jì)的上上海渠道分分解圖37上海渠道整整改建議匯匯總38今日議程新飛銷售渠渠道建議競(jìng)爭對(duì)手渠渠道概覽上海分公司司銷售渠道道建議浙江分公司司銷售渠道道建議39浙江的市場(chǎng)場(chǎng)概況反映映該省的網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)分布已已基本做到到“一縣一一點(diǎn)”，銷銷售主要在在三四級(jí)市市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)，，主渠道是是個(gè)體戶88個(gè)縣11個(gè)地級(jí)級(jí)市省會(huì)三四級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)88個(gè)二級(jí)市場(chǎng)35個(gè)一級(jí)市場(chǎng)5個(gè)個(gè)體戶94個(gè)專業(yè)市場(chǎng)21個(gè)百貨13個(gè)三四級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)29058臺(tái)二級(jí)市場(chǎng)10522臺(tái)一級(jí)市場(chǎng)1678臺(tái)臺(tái)40從數(shù)學(xué)模型型可以看出出：浙江省省網(wǎng)點(diǎn)效率率低于全國國的平均水水平全國平均銷銷量線：3998全國平均網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)：108河南山東河北四川貴州江蘇湖南浙江遼寧新疆線性回歸線線上海云南山西江西41浙江與遼寧寧銷售情況況的對(duì)比反反映出浙江江還有很大大的潛力網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量渠道效率渠道效率銷量網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量銷量53358301827922一級(jí)市場(chǎng)1678883305822037635三四級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)29058353004572056145二級(jí)市場(chǎng)10522浙江市場(chǎng)遼寧市場(chǎng)12832258059216102合計(jì)4125842浙江一二級(jí)級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)投入產(chǎn)出出分析舉例：杭州州百貨大樓樓銷量：2001年1-9月880臺(tái)平均銷售價(jià)價(jià)格：1400/臺(tái)臺(tái)新飛供貨價(jià)價(jià)格：6%扣43浙江三四級(jí)級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)投入產(chǎn)出出分析舉例：海寧寧大廈銷量：2001年1-9月400臺(tái)平均銷售價(jià)價(jià)格：1500/臺(tái)臺(tái)新飛供給國國大價(jià)格：：8.5%扣，為便便于比較特特把扣點(diǎn)差差異算入總總費(fèi)用44通過下列投投入產(chǎn)出比比較分析，，我們可以以看到一二二級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)入入和營運(yùn)成成本都很高高，應(yīng)該有有選擇進(jìn)入入，而同樣樣的投入放放到三四級(jí)級(jí)市場(chǎng)的強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)網(wǎng)點(diǎn)，，可以在保保證占有率率的同時(shí)獲獲取一定利利潤0%20%40%60%80%100%一二級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)三四級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)成本成本費(fèi)用費(fèi)用純利從左圖可以以看到浙江江一二級(jí)市市場(chǎng)新飛難難以獲取利利潤建議浙江一一二級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)保留少量量終端，不不要過分追追求一二級(jí)級(jí)市場(chǎng)的占占有率考慮到浙江江地區(qū)三四四級(jí)市場(chǎng)的的銷售渠道道在近三五五年內(nèi)不會(huì)會(huì)有根本變變化，以及及新飛產(chǎn)品品的知名度度、成本、、產(chǎn)品線等等，建議把把主要精力力放在三四四級(jí)市場(chǎng)的的開發(fā)和維維護(hù)上45浙江地區(qū)三三四級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)存在的主主要問題和和相應(yīng)對(duì)策策一縣一點(diǎn)的的做法在某某些區(qū)域已已經(jīng)不適應(yīng)應(yīng)原有網(wǎng)點(diǎn)在在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)場(chǎng)地位下降降原有網(wǎng)點(diǎn)不不再主推新新飛不能有效輻輻射周邊的的鄉(xiāng)鎮(zhèn)需要增加一一兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)，同時(shí)加加強(qiáng)渠道管管理供給他們不不同型號(hào)產(chǎn)產(chǎn)品劃分不同區(qū)區(qū)域：如縣縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)分開業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)調(diào)和監(jiān)督某些網(wǎng)點(diǎn)名名存實(shí)亡竄貨亂價(jià)造造成新飛和代理理商疏于管管理沒有經(jīng)營新新飛產(chǎn)品的的積極性填補(bǔ)這些空空白點(diǎn)堅(jiān)決打擊竄竄貨亂價(jià)，，維護(hù)市場(chǎng)場(chǎng)秩序撤換或增加加業(yè)務(wù)員、、代理商如果網(wǎng)點(diǎn)很很重要，又又沒有合適適代理商考考慮直供多角度激勵(lì)勵(lì)經(jīng)營者（（詳見后面面說明）終端管理薄薄弱業(yè)務(wù)員拜訪訪頻率不足足廣告促銷支支持不到位位新飛與終端端缺乏溝通通渠道深度參與終終端建設(shè)，，直接貫徹徹廠家政策策詳見后面說說明問題題對(duì)策策46提高三四級(jí)級(jí)市場(chǎng)終端端銷售效率率的關(guān)鍵在在于激勵(lì)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營者者保利潤保銷量合理產(chǎn)品組組合：經(jīng)營營新飛產(chǎn)品品的平均毛毛利(含差差價(jià)返利)不低于主主要競(jìng)爭者者恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)場(chǎng)定價(jià)：同同等容量，，比合資品品牌或海爾爾容聲低100-200元，，比國內(nèi)其其他品牌高高50-100元個(gè)體戶/轉(zhuǎn)制后百貨貨店套牢資金和精力在淡季給予予零售商連連環(huán)進(jìn)貨優(yōu)優(yōu)惠，如果果不按合同同穩(wěn)定進(jìn)貨貨，就不能能享受前一一期進(jìn)貨的的優(yōu)惠47代理商、直直供零售商商的激勵(lì)方方式：現(xiàn)階階段主要考考核是數(shù)量量指標(biāo)，以以后要進(jìn)一一步向銷售售質(zhì)量指標(biāo)標(biāo)傾斜把把現(xiàn)在的供供貨價(jià)格和和各種優(yōu)惠惠補(bǔ)償重新新包裝為以以下的折扣扣：最高折扣1%1%折扣項(xiàng)目淡季折扣反饋折扣考核內(nèi)容淡季按合同連續(xù)穩(wěn)定進(jìn)貨就可以享受市場(chǎng)信息、競(jìng)爭對(duì)手的動(dòng)態(tài)，銷售預(yù)測(cè)，用戶檔案卡的回收，要貨準(zhǔn)確率達(dá)80%以上發(fā)放時(shí)間一個(gè)月內(nèi)季度發(fā)放對(duì)象零售商1%表現(xiàn)折扣是否嚴(yán)格按約定的市場(chǎng)規(guī)則執(zhí)行年終代零售商1.5%臺(tái)階折扣根據(jù)與新飛的協(xié)議規(guī)定年終代/直8%進(jìn)貨折扣根據(jù)與新飛的協(xié)議規(guī)定進(jìn)貨時(shí)代/直0.5%現(xiàn)金折扣現(xiàn)金進(jìn)貨進(jìn)貨時(shí)代/直0.5%批量折扣從總部整車提貨進(jìn)貨時(shí)代/直48深度參與，，把廠家政政策和激勵(lì)勵(lì)直接貫徹徹到終端，，爭取成為為三四級(jí)市市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)終終端的主推推產(chǎn)品促銷員的配備打好三大戰(zhàn)役堅(jiān)決打擊竄貨亂價(jià)業(yè)務(wù)員的拜訪建立溝通渠道原則上每個(gè)個(gè)縣都應(yīng)該該有一個(gè)促促銷員促銷員在一一定程度上上也能起廠廠家代表的的作用，在在三四級(jí)市市場(chǎng)尤為突突出根據(jù)測(cè)算，，一般情況況下聘請(qǐng)促促銷員的產(chǎn)產(chǎn)出要高于于投入春節(jié)、五一一、國慶是是目前最長長的假期，，也是消費(fèi)費(fèi)最旺盛和和影響最廣廣的時(shí)候，，此時(shí)一定定要有相應(yīng)應(yīng)的活動(dòng)，，某些沒有有促銷員的的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)該該臨時(shí)聘請(qǐng)請(qǐng)要有不惜短短期內(nèi)銷量量下降的決決心，否則則容聲冰箱箱在浙江市市場(chǎng)占有率率從20%以上掉到到10%的的慘痛教訓(xùn)訓(xùn)還會(huì)在新新飛身上重重演，詳見見物流和價(jià)價(jià)格管理規(guī)規(guī)定新飛業(yè)務(wù)員員是溝通廠廠家和商家家的橋梁，，最低的拜拜訪頻率是是每兩周一一次，廠家家的新銷售售政策和對(duì)對(duì)手的重大大市場(chǎng)行為為應(yīng)該及時(shí)時(shí)電話溝通通加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)員的過程程管理，加加大激勵(lì)和和考核、淘淘汰的力度度總部和省公公司設(shè)置免免費(fèi)電話和和公開郵箱箱隨時(shí)接受受投訴每年兩次召召集代理商商和主要零零售商會(huì)議議，選擇在在年終和旺旺季到來前前年終邀請(qǐng)優(yōu)優(yōu)秀的代理理商和零售售商到總部部考察49通過分析浙浙江三四級(jí)級(jí)市場(chǎng)的兩兩個(gè)較有代代表性的終終端——都都是新飛在在當(dāng)?shù)氐莫?dú)獨(dú)家零售商商，比較壓壓縮促銷員員前后銷量量的變化，，發(fā)現(xiàn)得不不償失2000.12001.1銷售量53臺(tái)銷售量21臺(tái)喪失銷售量量32臺(tái)喪失利潤2240元元節(jié)省促銷員員費(fèi)用880元富陽八百興興促銷員費(fèi)用用880=底薪400（含5臺(tái)銷量））+提成10*48喪失利潤3200=喪失銷量量32*70蕭山二輕促銷員費(fèi)用用830=底薪400+提成成10*43喪失利潤2500=喪失銷量量25*702000.12001.1銷售量48臺(tái)銷售量23臺(tái)喪失銷售量量25臺(tái)節(jié)省促銷員員費(fèi)用830元喪失利潤1750元元50我們建議不不僅每縣應(yīng)應(yīng)該有一個(gè)個(gè)促銷員，，而且應(yīng)適適當(dāng)調(diào)低保保底薪的數(shù)數(shù)量為10臺(tái)，對(duì)不不同品種實(shí)實(shí)施差異化化的提成獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)元下圖反映聘聘請(qǐng)促銷員員增加銷售售臺(tái)數(shù)為新飛帶來來的相應(yīng)利利潤從左圖可以以發(fā)現(xiàn)只要要聘請(qǐng)的促促銷員能讓讓每月銷量量增加6臺(tái)臺(tái)以上，對(duì)對(duì)新飛來說說就是合算算的綜合考慮新新飛的收益益和促銷員員的積極性性，建議把把底薪要求求的數(shù)量從從15臺(tái)調(diào)調(diào)到10臺(tái)臺(tái)考慮到市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭的需需要，在浙浙江地區(qū)如如果要保持持促銷員隊(duì)隊(duì)伍的相對(duì)對(duì)穩(wěn)定，收收入水平應(yīng)應(yīng)是一級(jí)：1200二二級(jí)：1000三三級(jí)級(jí)：800考慮到這樣樣情況，按按月均銷售售30-50臺(tái)算，，平均每臺(tái)臺(tái)提成應(yīng)有有20元左左右，建議議根據(jù)容積積大小分15、20、25、、30四檔檔新飛底薪線線51物流政策市場(chǎng)信譽(yù)金金抵押代理商3萬萬如果違規(guī)被被扣，需要要補(bǔ)充回原原值竄貨處罰發(fā)現(xiàn)代理商商有跨區(qū)銷銷售行為，，處以一萬萬元/次罰罰款，從市市場(chǎng)信譽(yù)金金中扣除，，第三次發(fā)發(fā)現(xiàn)取消經(jīng)經(jīng)銷資格竄貨部分不不計(jì)入有效效銷售，取取消這部分分的一切折折扣獎(jiǎng)勵(lì)竄貨部分的的銷量計(jì)入入被竄貨區(qū)區(qū)域代理商商的業(yè)績對(duì)竄貨行為為處理通告告各代理商商用戶檔案卡卡52一舉四得的的用戶檔案案卡用戶檔案卡代理商零售商用戶戶根據(jù)據(jù)有有效效的的用用戶戶檔檔案案卡卡數(shù)數(shù)量量來來計(jì)計(jì)算算代代理理商商享享受受的的各各種種返返利利，，控控制制竄竄貨貨每張張卡卡15元元的的反反饋饋折折扣扣直直接接發(fā)發(fā)放放到到終終端端在用用戶戶購購機(jī)機(jī)時(shí)時(shí)由由零零售售商商代代填填準(zhǔn)確確掌掌握握貨貨物物的的流流向向，，便便于于用用戶戶的的開開發(fā)發(fā)對(duì)用用戶戶進(jìn)進(jìn)行行各各種種方方式式回回訪訪，，提提高高用用戶戶滿滿意意度度，，防防止止作作弊弊53價(jià)格格政政策策價(jià)格格制制定定同一一時(shí)時(shí)期期實(shí)實(shí)行行統(tǒng)統(tǒng)一一的的出出廠廠價(jià)價(jià)格格，，并并且且規(guī)規(guī)定定上上下下浮浮動(dòng)動(dòng)的的價(jià)價(jià)格格空空間間價(jià)格格公公布布提前前10-20天天公公布布出出廠廠價(jià)價(jià)格格的的變變化化當(dāng)天天以以傳傳真真和和電電話話方方式式通通知知代代理理商商和和直直供供零零售售商商價(jià)格格保保護(hù)護(hù)從價(jià)價(jià)格格調(diào)調(diào)整整之之日日起起追追溯溯45天天內(nèi)內(nèi)的的進(jìn)進(jìn)貨貨可可以以享享受受價(jià)價(jià)差差補(bǔ)補(bǔ)償償，，此此舉舉希希望望能能加加快快滯滯銷銷機(jī)機(jī)處處理理價(jià)格格維維護(hù)護(hù)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)經(jīng)經(jīng)銷銷商商以以低低于于限限價(jià)價(jià)銷銷售售，，處處以以一一萬萬元元/次次罰罰款款，，從從市市場(chǎng)場(chǎng)信信譽(yù)譽(yù)金金中中扣扣除除，，第第三三次次發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)取取消消經(jīng)經(jīng)銷銷資資格格低價(jià)價(jià)部部分分不不計(jì)計(jì)入入有有效效銷銷售售，，取取消消這這部部分分的的一一切切折折扣扣獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)對(duì)違違規(guī)規(guī)行行為為處處理理通通告告各各代代理理商商54新飛飛與與代代理理商商和和零零售售商商簽簽定定三三方方協(xié)協(xié)議議，，進(jìn)進(jìn)一一步步規(guī)規(guī)范范銷銷售售工工作作銷售售統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)每月月10號(hào)號(hào)前前如如實(shí)實(shí)填填寫寫《《新新飛飛銷銷售售統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)表表》》，，向向區(qū)區(qū)域域辦辦事事處處上上報(bào)報(bào)上上月月的的銷銷售售情情況況。。如如表表中中數(shù)數(shù)字字有有作作假假現(xiàn)現(xiàn)象象，，發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)后后假假一一罰罰十十（（按按作作假假量量10倍倍從從銷銷售售獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)中中扣扣除除））銷售售預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)每月月一一次次按按新新飛飛提提供供的的統(tǒng)統(tǒng)一一格格式式填填寫寫并并上上交交《《銷銷售售預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)表表》》市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)查查每月月兩兩次次按按新新飛飛提提供供的的統(tǒng)統(tǒng)一一格格式式填填寫寫并并上上交交《《市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)查查表表》》要貨貨計(jì)計(jì)劃劃每周周一一次次，，準(zhǔn)準(zhǔn)確確率率達(dá)達(dá)到到70%實(shí)施施保保障障1%的的反反饋饋折折扣扣55浙江江市市場(chǎng)場(chǎng)建建議議匯匯總總1、主抓能產(chǎn)產(chǎn)生利潤的三三四級(jí)市場(chǎng)2、不限于一一縣一點(diǎn)，搶搶占強(qiáng)勢(shì)終端端3、深度參與與終端建設(shè)，，直接把銷售售政策貫徹給給零售商4、轉(zhuǎn)變以往往對(duì)代理商和和零售商單純純考核銷售量量，強(qiáng)調(diào)銷售售質(zhì)量4、充分發(fā)揮揮促銷員作用用，提高單位位網(wǎng)點(diǎn)效率4、強(qiáng)化業(yè)務(wù)務(wù)員的過程管管理，規(guī)范終終端的銷售工工作7、堅(jiān)決打擊擊竄貨亂價(jià)行行為56通過辛勤勤的工作作獲得財(cái)財(cái)富才是是人生的的大快事事。一個(gè)人一生可可能愛上很多多人，等你獲獲得真正屬于于你的幸福后后，你就會(huì)明明白以前的傷傷痛其實(shí)是一一種財(cái)富，它它讓你學(xué)會(huì)更更好地去把握握和珍惜你愛愛的人。1月-2321:1821:18:07人只有為自己己同時(shí)代人的的完善，為他他們的幸福而而工作，他才才能達(dá)到自身身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成成功都離不不開選擇，，而只有不不同尋常的的選擇才會(huì)會(huì)獲取不同同尋常的成成功。21:18:0721:181月-23論命運(yùn)如何何，人生來來就不是野野蠻人，也也不是乞討討者。人的的四周充滿滿真正而高高貴的財(cái)富富—身體與心靈靈的財(cái)富。。人生沒有彩彩排，每一一個(gè)細(xì)節(jié)都都是現(xiàn)場(chǎng)直直播。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量量來說，不不是100分就是0分。成功的經(jīng)理理人員在確確定組織和和個(gè)人的目目標(biāo)時(shí)，一一般是現(xiàn)實(shí)實(shí)主義的。。他們不是是害怕提出出高目標(biāo)，，而是不讓讓目標(biāo)超出出他們的能能力。管理理就就是是決決策策。。21:1821:18:071月月-23經(jīng)營營管管理理，，成成本本分分析析，，要要追追根根究究底底，，分分析析到到最最后后一一點(diǎn)點(diǎn)。。再實(shí)實(shí)踐踐。。2023/1/521:18:07世上上并并沒沒有有用用來來鼓鼓勵(lì)勵(lì)工工作作努努力力的的賞賞賜賜，，所所有有的的賞賞賜賜都都只只是是被被用用來來獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)工工作作成成果果的的。。除了了心心存存感感激激還還不不夠夠，，還還必必須須雙雙手手合合十十，，以以拜拜佛佛般般的的虔虔誠誠之之心心來來領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)員員工工。。2023/1/521:1821:18:07預(yù)防防是是解解決決危危機(jī)機(jī)的的最最好好方方法法。。我們們不不一一定定知知道道正正確確的的道道路路在在哪哪里里，，但但卻卻不不要要在在錯(cuò)錯(cuò)誤誤的的道道路路上上走走得得太太遠(yuǎn)遠(yuǎn)。。不要要把把所所有有的的雞雞蛋蛋放放在在同同一一個(gè)個(gè)籃籃子子里里。。用他他，，就就要要信信任任他他;不信信任任他他，，就就不不要要用用他他。。溝通再溝溝通。05一一月2023多掙錢的的方法只只有兩個(gè)個(gè)：不是是多賣，，就是降降低管理理費(fèi)。我所做的的，就是是創(chuàng)辦一一家由我我管理業(yè)業(yè)務(wù)并把把我們的的錢放在在一起的的合伙人人企業(yè)。。我將保保證你們們有5%的回報(bào)，，并在此此后我將將抽取所所有利潤潤的50%。請(qǐng)示問題題不要帶帶著問題題請(qǐng)示，，要帶著著方案請(qǐng)請(qǐng)示。匯匯報(bào)工作作不要評(píng)評(píng)論性地地匯報(bào)，，而要陳陳述性的的匯報(bào)。。2023年1月月5日在漫長的的人生旅旅途中，，有時(shí)要要苦苦撐撐持暗無無天日的的境遇；；有時(shí)卻卻風(fēng)光絕絕項(xiàng)，無無人能比比。溝通是是管理理的濃濃縮。。1月-2321:18:0721:18員工培培訓(xùn)是是企業(yè)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)最小小，收收益最最大的的戰(zhàn)略略性投投資。。人類被被賦予予了一一種工工作，，那就就是精精神的的成長長。企業(yè)發(fā)展需需要的是機(jī)機(jī)會(huì)，而機(jī)機(jī)會(huì)對(duì)于有有眼光的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人來說說，一次也也就夠了。。1月-231月-23發(fā)展和維護(hù)護(hù)他們的家家;至于女子呢呢?則是努力維維護(hù)家庭的的秩序，家家庭的安適適和家庭的的可愛。猶豫不決固固然可以免免去一些做做錯(cuò)事的可可能，但也也失去了成成功的機(jī)會(huì)會(huì)。管理是一一種嚴(yán)肅肅的愛。。1月-2321:181月-23選擇?選擇這個(gè)個(gè)詞對(duì)我我來說太太奢侈了了。沒有商品品這樣的的東西。。顧客真真正購買買的不是是商品，，而是解解決問題題的辦法法。一個(gè)人被被工作弄弄得神魂魂顛倒直直至生命命的最后后一息，，這的確確是幸運(yùn)運(yùn)。從管理的角度度來講，兩點(diǎn)點(diǎn)之間最短的的距離不一定定是一條直線線，而是一條條障礙最小的的曲線。21:181月-2321:18:07自覺覺心心是是進(jìn)進(jìn)步步之之母母，，自自賤賤心心是是墮墮落落之之源源，，故故自自覺覺心心不不可可無無，，自自賤賤心心不不可可有有。。05-1月-231月-231月-23切實(shí)執(zhí)行行你的夢(mèng)夢(mèng)想，以以便發(fā)揮揮它的價(jià)價(jià)值，不不管夢(mèng)想想有多好好，除非非真正身身體力行行，否則則，永遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有收收獲。一個(gè)有堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)心志志的人，，財(cái)產(chǎn)可可以被人人掠奪，，勇氣卻卻不會(huì)被被人剝奪奪的。時(shí)間和結(jié)構(gòu)構(gòu)。21:181月-231月-23南懷瑾說：：“心中不不應(yīng)該被蓬蓬茅堵住，，而應(yīng)海闊闊天空，空空曠得纖塵塵不染。道道家講‘清清虛’，佛佛家講空，，空到極點(diǎn)點(diǎn)，清虛到到極點(diǎn)，這這時(shí)候的智智慧自然高高遠(yuǎn)，反應(yīng)應(yīng)也就靈敏敏?！?1:1821:18:071月-2321:18你不能衡量量它，就不不能管理它它。拖延將不斷滋滋養(yǎng)恐懼。2023/1/521:18:0721:1821:18:07想法)，而是你是不不是愿意為此此付出一切代代價(jià)，全力以以赴地去做它它一直證明它它是對(duì)的。2023/1/521:18:071月-23謝謝各位！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。21:18:0821:18:0821:181/5/20239:18:08PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2321:18:0821:18Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。21:18:0821:18:0821:18Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。1月-231月-2321:18:0821:18:08January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20239:18:08下午21:18:081月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不