某公司銷售管理知識及業(yè)務(wù)管理

銷售業(yè)務(wù)知識目錄一、銷售業(yè)務(wù)工作基本概念二、銷售業(yè)務(wù)工作基本術(shù)語一、銷售業(yè)務(wù)工作基本概念1、終端：終端是指我們的工作對象，即所有的有啤酒銷售能力和消費能力的營業(yè)場所和團體，包括但不局限于酒店、KA超市、便利店、酒吧、KTV、咖啡廳、茶樓、洗浴中心、燒烤攤等；

廣義的范圍內(nèi)，經(jīng)銷商、分銷商、團購也是一種特殊的終端。

一、銷售業(yè)務(wù)工作基本概念

2、終端的分類：

1)、即飲類終端：A、B、C類店的劃分以消費檔次為依據(jù)，將所有即飲終端店分為A、B、C類，一般要求AB類店數(shù)量為定格區(qū)域內(nèi)全部即飲終端的40%左右。如下例：A類店：中高檔啤酒占啤酒總?cè)萘康?0%以上。B類店：中高檔啤酒占啤酒總?cè)萘康?0%－70%。C類店：中高檔啤酒占啤酒總?cè)萘康?0%以下。

當(dāng)然，由于各辦事處所處市場階段不同，劃分標準也各異。

KTV、酒吧等終端的產(chǎn)品價格和酒店可能會有差異，在分類時，按照該品種啤酒在酒店的零售價格執(zhí)行分類。

一、銷售業(yè)務(wù)工作基本概念

2、終端的分類

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2)、商超渠道：

KA超市：營業(yè)面積2500平方米以上，可以提供至少4000個規(guī)格產(chǎn)品，歸入A類店。便利店：營業(yè)面積在100平方米以下，歸入C類店。

其他為B類店。一、銷售業(yè)務(wù)工作基本概念3、生動化布置：在終端中為營造啤酒銷售氛圍所做的一切工作都稱之為生動化布置，其具體形式分為兩大類：1、道具生動化：懸掛燈籠、懸掛吊旗、張貼吸塑畫、展示柜擺放等；2、產(chǎn)品生動化：吧臺陳列、展示柜產(chǎn)品陳列、堆頭陳列、擺桌等。一、銷售業(yè)務(wù)工作基本概念4、生動化布置標準：1）吧臺陳列：整齊、按品種集中陳列、商標朝外，陳列位置高度在1.4米－1.7之間。2）展示柜產(chǎn)品陳列：根據(jù)展示柜容量的大小，展示柜可做3-4層陳列，每層陳列24瓶啤酒，每層進行單品種陳列。產(chǎn)品擺放順序由高到低，即純生擺放在展示柜最上層，中間為青島啤酒，下層為嶗山啤酒（本品展示柜只陳列本品，競品展示柜本品陳列最大化）。

一、銷售業(yè)務(wù)工作基本概念

4、生動化布置標準：

3）堆頭陳列：位置明顯、單獨陳列，陳列面最大化，只陳列實物，堆頭陳列的單品種數(shù)量不少于5箱。（堆頭陳列：青島啤酒的產(chǎn)品在終端的明顯位置做量化陳列。）4）POP（吸塑畫）張貼：一般要求每家終端不少于6張POP，每2張或者3張并排張貼，POP中心位置高度在1.4米-1.7米之間，位置明顯。

一、銷售業(yè)務(wù)工作基本概念

4、生動化布置標準：

5）擺桌：每桌單品種陳列4瓶啤酒，掛價格標簽，商標朝外，集中陳列，不能陳列競品及其他產(chǎn)品。6）燈籠：橫向間隔約1米，要求懸掛整齊，橫豎均可成陳列。

一、、銷銷售售業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)工工作作基基本本概概念念5、經(jīng)經(jīng)銷銷商商：：是指指把把我我們們的的啤啤酒酒以以批批發(fā)發(fā)的的形形式式通通過過自自己己擁擁有有的的分分銷銷渠渠道道向向零零售售商商或或批批發(fā)發(fā)商商進進行行銷銷售售的的獨獨立立或或連連鎖鎖的的商商業(yè)業(yè)機機構(gòu)構(gòu)。。它在在某某些些方方面面和和代代理理商商有有相相似似之之處處，，也也是是銷銷售售企企業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品，，但但經(jīng)經(jīng)銷銷商商銷銷售售我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品時時，，完完全全擁擁有有了了對對啤啤酒酒的的所所有有權(quán)權(quán)，，即即經(jīng)經(jīng)銷銷商商會會按按照照公公司司的的要要求求，，現(xiàn)現(xiàn)金金支支付付產(chǎn)產(chǎn)品品費費用用，，從從而而獲獲得得該該產(chǎn)產(chǎn)品品的的所所有有權(quán)權(quán)。。一、、銷銷售售業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)工工作作基基本本概概念念5、經(jīng)經(jīng)銷銷商商：：1）分分銷銷商商：：和和青青島島啤啤酒酒形形成成間間接接的的資資金金、、貨貨物物往往來來，，接接受受青青島島啤啤酒酒的的深深度度分分銷銷體體系系管管理理的的商商業(yè)業(yè)單單位位，，在在整整個個渠渠道道中中是是一一級級經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的下下游游經(jīng)經(jīng)銷銷商商，，即即指指二二級級經(jīng)經(jīng)銷銷商商或或二二批批或或街街批批2）深度分分銷體系系：公司司為掌控控終端，，通過經(jīng)經(jīng)銷商和和分銷商商建立的的管理、、控制、、推進體體系，在在這個體體系中，，公司占占主導(dǎo)地地位。一、銷售售業(yè)務(wù)工工作基本本概念6、（了解解）終端端基礎(chǔ)信信息：①終端店店的具體體位置；；②終端店店規(guī)模；；③日容量量；④產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)(包括競品品)、進價、、售價；；⑤合作方方式（投投入）；；⑥占有率率(包括競品品占有率率)；⑦市調(diào)費（（包括競競品）；；⑧終端負負責(zé)人的的姓名、、聯(lián)系方方式；⑨供貨商商(包括競品品，及其其他酒類類、飲料料類)。目錄錄一、銷售售業(yè)務(wù)工工作基本本概念二、銷售售業(yè)務(wù)工工作基本本術(shù)語二、銷售售工作業(yè)業(yè)務(wù)基本本術(shù)語1、有效拜拜訪：在終端中中圍繞全全面、合合理的拜拜訪目標標進行工工作，并并產(chǎn)生與與工作目目標相對對應(yīng)的作作為，工工作記錄錄能夠詳詳盡的記記錄業(yè)務(wù)務(wù)代表的的作為，，且能支支撐拜訪訪時間。。1）是否有有明確的的拜訪目目標；2）這個（（或幾個個）拜訪訪目標的的設(shè)置是是否正確確、合理理；3）圍繞這這個（或或幾個））拜訪目目標是否否與關(guān)鍵鍵意見領(lǐng)領(lǐng)袖或關(guān)關(guān)鍵人展展開了有有效的溝溝通和互互動，是是否有為為支持這這個（或或幾個））目標的的實現(xiàn)所所產(chǎn)生的的行為及及作為；；4）這個有有效的溝溝通與互互動的過過程及行行為與作作為是否否記錄下下來；5）這個記記錄能否否支撐拜拜訪這個個終端（（客戶））所耗用用的時間間。二、銷售售工作業(yè)業(yè)務(wù)基本本術(shù)語2、終端的的銷售等等級：終端的銷銷售等級級由低到到高，依依次是空空白店、、有效鋪鋪貨、有有效銷售售、活躍躍終端、、完美終終端。1）空白店店：終端端達不到到有效鋪鋪貨就是是空白店店，業(yè)務(wù)務(wù)員新增增空白店店以貨物物送到、、實現(xiàn)有有效鋪貨貨為準。。二、銷售售工作業(yè)業(yè)務(wù)基本本術(shù)語2、終端的的銷售等等級：2）有效鋪鋪貨：持續(xù)的配配送、唯唯一的配配送、正正常的生生動化展展示、合合理的庫庫存。①持續(xù)的的配送：：保證終終端有經(jīng)經(jīng)銷商進進行配送送，不因因為壓款款、銷售售速度慢慢等原因因長期不不關(guān)注、、不配送送。②唯一的的配送：：終端只只有一個個經(jīng)銷商商進行配配送，且且由業(yè)代代指定，，配送價價格按照照辦事處處的要求求執(zhí)行。。③正常的的生動化化展示：：產(chǎn)品在在吧臺、、展架有有散品的的擺放、、消費者者可視，，有不少少于2張的POP張貼，庫庫存產(chǎn)品品保持整整齊、整整潔并方方便終端端相關(guān)人人員拿取取。④合理的的庫存：：A類店：純純生5箱，優(yōu)質(zhì)質(zhì)5箱，B類店：純純生3箱，優(yōu)質(zhì)質(zhì)3箱，C類店：優(yōu)優(yōu)質(zhì)2箱。二、銷售售工作業(yè)業(yè)務(wù)基本本術(shù)語2、終端的的銷售等等級：3）有效銷銷售：不被終端端經(jīng)營者者所遏制制、不被被競品所所遏制、、有正常常的可以以溝通的的客情關(guān)關(guān)系、有有不低于于競品的的生動化化布置、、高質(zhì)量量的配送送。①不被被終端經(jīng)經(jīng)營者所所遏制：：終端經(jīng)營營者能夠夠接受產(chǎn)產(chǎn)品在終終端的銷銷售，接接受正常常的配送送，有和和經(jīng)銷商商達成一一致的結(jié)結(jié)款周期期，能夠夠接受我我方人員員在終端端進行正正常的生生動化布布置，特特殊情況況下能積積極向經(jīng)經(jīng)銷商要要貨。二、銷售售工作業(yè)業(yè)務(wù)基本本術(shù)語2、終端的的銷售等等級：有有效銷售售②不被競競品所遏遏制：競品在終終端沒有有進行一一切有利利于其銷銷售拉動動的促銷銷活動，，沒有致致使終端端經(jīng)營者者及其他他相關(guān)人人員主動動積極銷銷售競品品，我們們的產(chǎn)品品和競品品在同一一平臺上上接受消消費者選選擇。被被競品所所遏制的的一般表表現(xiàn)形式式為：競競品庫存存量即一一次性進進貨數(shù)量量大于我我方產(chǎn)品品、服務(wù)務(wù)員主動動積極向向客人介介紹競品品、服務(wù)務(wù)員有意意切斷消消費者接接觸產(chǎn)品品在終端端的銷售售信息、、同等檔檔次的產(chǎn)產(chǎn)品我產(chǎn)產(chǎn)品價位位高于競競品、夏夏季我產(chǎn)產(chǎn)品冰凍凍數(shù)量受受競品限限制等。。③有正常的的可以溝通通的客情關(guān)關(guān)系：業(yè)代和終端端經(jīng)營者（（或其他關(guān)關(guān)鍵人）、、服務(wù)員能能夠正常溝溝通，無溝溝通不愉快快及惡語相相向，業(yè)代代和終端經(jīng)經(jīng)營者、關(guān)關(guān)鍵人能夠夠相互直接接叫出對方方姓名。二、銷售工工作業(yè)務(wù)基基本術(shù)語2、終端的銷銷售等級：：有效銷售售④有不低于于競品的生生動化布置置：在可能進行行生動化布布置的所有有位置，產(chǎn)產(chǎn)品布置數(shù)數(shù)量和生動動化道具使使用高出競競品，一般般表現(xiàn)形式式為：吧臺臺陳列排面面大于競品品、展示柜柜陳列位置置優(yōu)于競品品、展示柜柜排面大于于競品、POP張貼位置優(yōu)優(yōu)于競品、、POP張貼數(shù)量多多于競品、、其他生動動化布置道道具使用多多于競品。。⑤高質(zhì)量的配配送：經(jīng)銷商有不不低于日出出貨量10倍的產(chǎn)品庫庫存、經(jīng)銷銷商有合理理的配送工工具及人員員配置、經(jīng)經(jīng)銷商能滿滿足終端的的結(jié)款要求求、經(jīng)銷商商了解終端端的每日銷銷量、對終終端有一定定的配送周周期、一次次性配送數(shù)數(shù)量滿足終終端配送周周期內(nèi)終端端的銷售和和生動化布布置要求，，特殊情況況下保證對對終端的配配送要求做做出及時響響應(yīng)。二、銷售工工作業(yè)務(wù)基基本術(shù)語2、終端的銷銷售等級：：4）活躍終端端：能夠獲得終終端經(jīng)營者者的銷售支支持、能夠夠抑制競品品的正常銷銷售、有與與終端關(guān)鍵鍵人良好溝溝通的客情情關(guān)系、完完美的生動動化布置、、高質(zhì)量的的配送。①能夠獲得得終端經(jīng)營營者的銷售售支持：終端經(jīng)營者者能夠樂于于銷售我方方產(chǎn)品，并并且通過一一定的管理理措施提升升我方產(chǎn)品品在終端的的銷售。主主要表現(xiàn)形形式為：庫庫存資源最最大限度的的滿足我方方產(chǎn)品存放放、加大我我方產(chǎn)品的的一次性進進貨數(shù)量、、按周期按按時給經(jīng)銷銷商結(jié)款、、不接受競競品的促銷銷活動、向向服務(wù)人員員提出銷售售任務(wù)、要要求服務(wù)人人員主動積積極推銷我我方產(chǎn)品、、主動在終終端進行我我產(chǎn)品的生生動化布置置。二、銷售工工作業(yè)務(wù)基基本術(shù)語2、終端的銷銷售等級：：活躍終端端②能夠抑制制競品的正正常銷售：：通過瓦解競競品在終端端的促銷活活動并能夠夠進行我方方產(chǎn)品的促促銷拉動，，提升我方方產(chǎn)品在終終端的銷售售占有率。。③有與終端端關(guān)鍵人良良好溝通的的客情關(guān)系系：業(yè)代與終端端經(jīng)營者（（或其他關(guān)關(guān)鍵人）、、服務(wù)員能能夠愉快溝溝通；與終終端經(jīng)營者者（或其他他關(guān)鍵人））做到無話話不說，可可以建立除除工作關(guān)系系以外的正正常的朋友友關(guān)系并相相互了解喜喜好，終端端相關(guān)人員員能夠主動動提供有利利于我方產(chǎn)產(chǎn)品在終端端銷售的信信息，能夠夠支持公司司階段性活活動的開展展，能夠支支持在店內(nèi)內(nèi)進行合理理的生動化化布置。二、銷售工工作業(yè)務(wù)基基本術(shù)語2、終端的銷銷售等級：：活躍終端端④有完美的的生動化布布置：在終端進行行生動化布布置設(shè)計，，能在終端端營造良好好的產(chǎn)品銷銷售氛圍。。主要表現(xiàn)形形式為：AB類終端吧臺臺只陳列我我方系列產(chǎn)產(chǎn)品、AB類終端展示示柜只陳列列我方產(chǎn)品品、C類終端吧臺臺擺放超過過競品2倍以上、C類終端展示示柜排面占占60%以上、POP張貼（AB終端X展架放置））數(shù)量領(lǐng)先先競品2倍且位置最最佳、根據(jù)據(jù)終端的實實際情況進進行燈籠懸懸掛和掛旗旗懸掛、在在終端吧臺臺附近或者者店內(nèi)明顯顯位置有一一定數(shù)量的的產(chǎn)品堆頭頭、產(chǎn)品堆堆頭數(shù)量領(lǐng)領(lǐng)先競品2倍以上、產(chǎn)產(chǎn)品堆頭整整齊整潔、、產(chǎn)品堆頭頭位置優(yōu)于于競品且最最佳可視、、產(chǎn)品最優(yōu)優(yōu)于終端相相關(guān)人員拿拿取。二、銷售工工作業(yè)務(wù)基基本術(shù)語2、終端的銷銷售等級：：活躍終端端⑤高質(zhì)量的配配送：經(jīng)銷商有不不低于日出出貨量10倍的產(chǎn)品庫庫存、經(jīng)銷銷商有合理理的配送工工具及人員員配置、經(jīng)經(jīng)銷商能滿滿足終端的的結(jié)款要求求、經(jīng)銷商商了解終端端的每日銷銷量、對終終端有一定定的配送周周期、一次次性配送數(shù)數(shù)量滿足終終端配送周周期內(nèi)終端端的銷售和和生動化布布置要求，，特殊情況況下保證對對終端的配配送要求做做出及時響響應(yīng)。二、銷售工作業(yè)業(yè)務(wù)基本術(shù)術(shù)語2、終端的銷銷售等級：：5）完美終端：：1.能夠獲得終終端經(jīng)營者者的銷售支支持、2.最大化遏制制競品的銷銷售、3.有與終端關(guān)關(guān)鍵人良好好溝通的客客情關(guān)系、、4.完美的生動動化布置、、5.高質(zhì)量的配配送。二、銷售工工作業(yè)務(wù)基基本術(shù)語2、終端的銷銷售等級：：6）最大化遏遏制競品的的銷售：競品無庫存存、無生動動化布置、、終端經(jīng)營營者不主動動推薦競品品；其中，，競品無生動動化布置包包括終端內(nèi)內(nèi)無競品的的POP、懸掛、吧吧臺陳列、、堆頭及展展示柜陳列列。二、銷售工工作業(yè)務(wù)基基本術(shù)語2、終端的銷銷售等級：：7）個性化（（協(xié)議）推推進：通過和終端端經(jīng)營者充充分溝通和和互動，發(fā)發(fā)現(xiàn)終端經(jīng)經(jīng)營者的需需求或者挖挖掘出潛在在需求，并并根據(jù)這些些需求設(shè)計計出一套的的最有利于于我們企業(yè)業(yè)在此終端端實現(xiàn)管理理級別指標標提升的技技戰(zhàn)術(shù)組合合，叫做個個性化推進進；如果能簽署署協(xié)議，叫叫做個性化化協(xié)議推進進。二、銷售工工作業(yè)務(wù)基基本術(shù)語3、關(guān)鍵人客客情：通過與終端端關(guān)鍵人或或關(guān)鍵意見見領(lǐng)袖的有有效溝通與與互動，實實現(xiàn)終端管管理級別指指標提升，，或為以后后的工作推推進奠定基基礎(chǔ)。其前前提是判斷斷出關(guān)鍵人人，然后對對關(guān)鍵人進進行個性化化公關(guān)。關(guān)鍵人客情情升級標準準為：①無無話可說；；②只說官官話；③正正常溝通；；④無話不不說。①無話可說說：和終端端關(guān)鍵人未未建立認知知關(guān)系；②只說官話話：和終端端關(guān)鍵人建建立產(chǎn)品認認知關(guān)系；；③有效溝通通：和終端端關(guān)鍵人建建立基于產(chǎn)產(chǎn)品的個人人認知關(guān)系系；④無話不說說：和終端端關(guān)鍵人建建立除產(chǎn)品品認知之外外的個人朋朋友關(guān)系。。二、銷售工工作業(yè)務(wù)基基本術(shù)語4、關(guān)鍵人和關(guān)關(guān)鍵意見領(lǐng)領(lǐng)袖：1）在青島啤啤酒的購買買和消費過過程中，可可以影響到到購買過程程和購買結(jié)結(jié)果的一類類人。2）在關(guān)鍵人人中，被其其他關(guān)鍵人人信賴、且且能長久的的影響到其其他關(guān)鍵人人購買和消消費過程的的，稱為關(guān)關(guān)鍵意見領(lǐng)領(lǐng)袖。二、銷售工作作業(yè)務(wù)基本術(shù)術(shù)語5、終端庫存：：1）庫存：在終終端中不承擔(dān)擔(dān)陳列和展示示功能，只承承擔(dān)倉儲、物物流和銷售功功能的整包裝裝產(chǎn)品。所有有進行產(chǎn)品生生動化的產(chǎn)品品不作為庫存存，散裝產(chǎn)品品不作為庫存存。2）終端最低庫庫存：能至少少滿足終端當(dāng)當(dāng)天銷量的整整包裝產(chǎn)品，，散裝產(chǎn)品不不作為庫存。。一般情況下下要求最低庫庫存為嶗山不不少于5包/箱，青島啤酒酒不少于2箱，純生啤酒酒不少于2箱。3）斷貨：終端端庫存數(shù)量低低于終端最低低庫存。二、銷售工作作業(yè)務(wù)基本術(shù)術(shù)語6、終端庫存：：4）終端充分庫庫存：終端庫庫存數(shù)量能達達到或超過終終端的日消化化量*經(jīng)銷商商的配送周期期*1.5倍以上。5）終端安全庫庫存：終端最最低庫存和終終端充分庫存存的平均值。。一般可可認認為兩倍的最最低庫存為安安全庫存。終終端庫存數(shù)量量不低于安全全庫存，認為為終端庫存合合理。二、銷售工作作業(yè)務(wù)基本術(shù)術(shù)語7、配送周期：：經(jīng)銷商（分銷銷商）為保證證終端庫存，，兩次相鄰的的有規(guī)律、周周期性的配送送行為之間的的間隔天數(shù)。。配送周期一一般不少于一一天，不長于于一周。二、銷售工作作業(yè)務(wù)基本術(shù)術(shù)語8、促銷：青島啤酒以各各種有效的方方式向目標市市場（終端、、消費者）傳傳遞有關(guān)信息息，以啟發(fā)、、推動或創(chuàng)造造對青島啤酒酒的需求，并并引起購買欲欲望和購買行行為的綜合性性策略活動。。根據(jù)促銷目標標的不同，可可分為消費者者促銷、終端端促銷、渠道道促銷和關(guān)鍵鍵人促銷。二、銷售工作作業(yè)務(wù)基本術(shù)術(shù)語9、促銷的分類類：1）消費者促銷銷主要包括：：現(xiàn)場抽獎、、贈飲、婚慶慶、特價等；；2）終端促銷主主要包括：特特供、固定銷銷量折扣、一一次性進貨折折扣、累計進進貨折扣、鋪鋪貨、生動化化布置、促銷銷權(quán)、排除競競品、個性化化促進、瓶箱箱回收、節(jié)日日促銷等；3）渠道促銷主主要包括：經(jīng)經(jīng)銷商折扣；；4）關(guān)鍵人促銷銷主要包括：：聯(lián)系人折扣扣、兌換瓶蓋蓋、團購、店店慶等。二、銷售工作作業(yè)務(wù)基本術(shù)術(shù)語10、主要促銷活活動概念：1）特供：為提提高產(chǎn)品在終終端的占有率率，最大限度度的遏制競品品的銷售而進進行的促銷活活動。要求在在活動期間我我產(chǎn)品占有率率達到99.99%，競品無庫存存、無生動化化布置、終端端經(jīng)營者不主主動推薦競品品；2）固定銷量折折扣：為提高高產(chǎn)品在終端端的占有率，，要求終端在在規(guī)定的時間間內(nèi)完成規(guī)定定的銷量后方方能兌付折扣扣的促銷活動動。一般要求求活動期間我我產(chǎn)品的占有有率不低于80%。如終端在規(guī)規(guī)定的時間內(nèi)內(nèi)未能完成銷銷量，則不予予以兌付折扣扣；二、銷售工作作業(yè)務(wù)基本術(shù)術(shù)語10、主要促銷活活動概念：3）一次性進貨貨折扣：為提提高終端庫存存，要求終端端一次性進貨貨達到規(guī)定數(shù)數(shù)量方能兌付付折扣的促銷銷活動。如終終端一次性進進貨未能達到到規(guī)定的銷量量，則不予以以兌付折扣；；4）累計進貨折折扣：為提高高有效銷售率率，要求終端端連續(xù)進貨，，達到規(guī)定銷銷量后方能兌兌付折扣的促促銷活動。如如終端未達到到規(guī)定的銷量量，則不予以以兌付折扣；；二、銷售工作作業(yè)務(wù)基本術(shù)術(shù)語10、主要促銷活活動概念：5）排除除競品品：為為遏制制某個個或某某幾個個主要要競品品的銷銷售，，要求求終端端進行行的排排他性性促銷銷活動動。一一般要要求排排除終終端中中最主主要的的競爭爭對手手；6）促銷銷權(quán)：：為遏遏制競競品的的正常常銷售售，要要求終終端進進行的的排他他性促促銷活活動，，終端端中不不能出出現(xiàn)競競品的的任何何促銷銷活動動，如如降價價、上上促銷銷員等等。二、銷銷售工工作業(yè)業(yè)務(wù)基基本術(shù)術(shù)語10、主要要促銷銷活動動概念念：7）生動動化布布置促促銷：：通過過達成成生動動化布布置來來達成成對競競品的的遏制制的促促銷活活動，，例如如擺桌桌、堆堆頭陳陳列等等；8）個性性化促促進（（見術(shù)術(shù)語“個性化化<協(xié)議>推進”）；9）瓶箱箱回收收；10）節(jié)日日促銷銷。二、銷銷售工工作業(yè)業(yè)務(wù)基基本術(shù)術(shù)語11、終端端促促銷銷的的等等級級：按照照終終端端促促銷銷等等級級的的就就高高不不就就低低，，依依次次確確定定促促銷銷等等級級，，例例如如：：終終端端若若有有特特供供協(xié)協(xié)議議，，同同時時在在該該協(xié)協(xié)議議中中有有固固定定銷銷量量折折扣扣的的要要求求，，則則該該協(xié)協(xié)議議只只算算做做特特供供協(xié)協(xié)議議。。從高高到到低低依依次次可可為為特特供供、、固固定定銷銷量量折折扣扣、、一一次次性性進進貨貨折折扣扣、、累累計計進進貨貨折折扣扣、、排排除除競競品品、、促促銷銷權(quán)權(quán)、、生生動動化化布布置置促促銷銷、、個個性性化化促促進進、、瓶瓶箱箱回回收收、、節(jié)節(jié)日日促促銷銷、、鋪鋪貨貨。。二、、銷銷售售工工作作業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)基基本本術(shù)術(shù)語語12、問問題題店店1）協(xié)協(xié)議議店店維維護護執(zhí)執(zhí)行行不不到到位位的的店店；；2）有有外外地地貨貨(低價價貨貨)；3）競競品品在在終終端端內(nèi)內(nèi)有有投投放放政政策策，，競競品品遏遏制制本本品品銷銷售售；；4）終終端端遏遏制制本本品品銷銷售售。最為命運所屈屈辱的人，只只要還抱有希希望，便無所所怨懼。這個個世世界界并并不不在在乎乎你你的的自自尊尊，，只只在在乎乎你你做做出出來來的的成成績績，，然然后后再再去去強強調(diào)調(diào)你你的的感感受受。。1月月-231月月-2321:18以愛愛為為凝凝聚聚力力的的公公司司比比靠靠畏畏懼懼維維系系的的公公司司要要穩(wěn)穩(wěn)固固得得多多。。珍惜惜今今天天的的擁擁有有，，明明天天才才會會富富有有。。一個個公公司司要要發(fā)發(fā)展展迅迅速速得得力力于于聘聘用用好好的的人人才才，，尤尤其其是是需需要要聰聰明明的的人人才才。。3歲前后嚴格格管理，做做孩子的家家長；13歲前后逐步步放手，做做孩子的朋朋友。有效效的教育是是先嚴后松松，無效的的教育是先先松后嚴。。有效的激激勵是朝五五晚九，無無效的激勵勵是朝九晚晚五。1月-231月-2321:181月-23懷疑和否否定之海海，圍繞繞著人們們小小的的島嶼，，而信念念則鞭策策人，使使人勇敢敢面對未未知的前前途。1月-231月-231月-231月-23對人才的的運用，，僅僅限限于收羅羅是遠遠遠不夠的的，重要要的是對對人才不不僅要善善于識別別其長處處，而且且要敢于于大膽地地使用，，以讓其其充分顯顯示自己己的才能能。微軟公司司在用人人上所表表現(xiàn)出的的膽略與與氣魄是是別的公公司無可可比擬的的。因為有了了感謝之之心，才才能引發(fā)發(fā)惜物及及謙虛之之心，使使生活充充滿歡樂樂，心理理保持平平衡，在在待人接接物時自自然能免免去許多多無謂的的對抗與與爭執(zhí)。。只有一條條路不能能選擇21:18:1821:18:18一個人在在科學(xué)探探索的道道路上，，走過彎彎路，犯犯過錯誤誤，并不不是壞事事，更不不是什么么恥辱，，要在實實踐中勇勇于承認認和改正正錯誤。。業(yè)精精于于勤勤，，荒荒于于嬉嬉。。1月月-231月月-234121:18:181月月-23合作作是是一一切切團團隊隊繁繁榮榮的的根根本本。。我知知道道什什么么是是勞勞動動:勞動動是是世世界界上上一一切切歡歡樂樂和和一一切切美美好好事事情情的的源源泉泉。。世間沒有有一種具具有真正正價值的的東西，，可以不不經(jīng)過艱艱苦辛勤勤勞動而而能夠得得到的。。21:1821:18:181月-2321:18靠制訂和和管理標標準吃飯飯的，有有什么樣樣的判斷斷就會有有什么樣樣的產(chǎn)品品，有什什么樣的的標準就就會有什什么樣的的人才。。講到國家家的政治治，根本本上要人人民有權(quán)權(quán)；至于于管理政政府的人人，便要要付之于于有能的的專家們們。只要有堅堅強的持持久心，，一個庸庸俗平凡凡的人也也會有成成功的一一天，否否則即使使是一個個才識卓卓越的人人，也只只能遭遇遇失敗的的命運。。有信念不不一定成成功，沒沒信念一一定會失失敗。1月-231月-231月-231月-23我這一一生基基本上上只是是辛苦苦工作作，我我可以以說，，我活活了七七十五五歲，，沒有有那一一個月月過的的是舒舒服生生活，，就好好象推推一塊塊石頭頭上山山，石石頭不不停地地滾下下來又又推上上去。。2023/1/521:1821:1821:18:18一次良良好的的撤退退，應(yīng)應(yīng)和一一次偉偉大的的勝利利一樣樣受到到獎賞賞。有非非凡凡志志向向，，才才有有非非凡凡成成就就。。9:18:18下下午午1月月-2321:18:18我的的人人生生哲哲學(xué)學(xué)是是工工作作，，我我要要揭揭示示大大自自然然的的奧奧秘秘，，并并以以此此為為人人類類服服務(wù)務(wù)。。我我們們在在世世的的短短暫暫的的一一生生中中，，我我不不知知道道還還有有什什么么比比這這種種服服務(wù)務(wù)更更好好的的了了。。抓住住時時機機并并快快速速決決策策是是現(xiàn)現(xiàn)代代企企業(yè)業(yè)成成功功的的關(guān)關(guān)鍵鍵。。最有有希希望望的的成成功功者者，，并并不不是是才才華華最最出出眾眾的的人人，，而而是是那那些些最最善善于于利利用用每每一一時時機機發(fā)發(fā)掘掘開開拓拓的的人人。。05一一月月202305-1月月-23一個個偉偉大大的的企企業(yè)業(yè)，，對對待待成成就就永永遠遠都都要要戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢兢兢，，如如覆覆薄薄冰冰。。如果果強強調(diào)調(diào)什什么么，，你你就就檢檢查查什什么么；；你你不不檢檢查查，，就就等等于于不不重重視視。。為了能能擬定定目標標和方方針，，一個個管理理者必必須對對公司司內(nèi)部部作業(yè)業(yè)情況況以及及外在在市場場環(huán)境境相當(dāng)當(dāng)了解解才行行。21:1821:18:18一月23誠懇待待人是是邁向向成功功的唯唯一途途徑。。這與與沒有有嘗過過辛苦苦，而而獲得得成功功的滋滋味迥迥然不不同。。不下下功夫夫，卻卻能成成功，，根本本是不不可能能的事事情。。管理關(guān)關(guān)系就就是人人的關(guān)關(guān)系。。21:182023/1/521:18創(chuàng)新是是惟一一的出出路，，淘汰汰自己己，否否則競競爭將將淘汰汰我們們。危機不不僅帶帶來麻麻煩，，也蘊蘊藏著著無限限商機機。人生是是尊貴貴的。。大家家重新新勵志志，努努力奮奮斗，，為時時應(yīng)猶猶未晚晚。觀念決定思路路，思路決定定出路。1月-232023/1/521:18:18謝謝各位！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。21:18:1921:18:1921:181/5/20239:18:19PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2321:18:1921:18Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。21:18:1921:18:1921:18Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2321:18:1921:18:19January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20239:18:19下午午21:18:191月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:18下午午1月-2321:18January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/521:18:1921:18:1905January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。9:18:19下午9:18下下午21:18:191月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202