某公司概念性銷售模式

概念性銷售

2023/1/301目的什么是“概念”？什么是概念性銷售？為什么需要概念性銷售？怎樣在實地工作中應(yīng)用概念性銷售？2023/1/302溫故而知新處理反對意見四步曲確定理解證實處理2023/1/303溫故而知新溝通的障礙：價值性判斷固定不變的立場目的不明確時間壓力表達不力2023/1/304溫故而知新溝通的障礙：沒有傾聽沒有完全理解問題或詢問不當情緒不好失去耐心缺乏信息或知識2023/1/305溫故而知新溝通技巧聆聽正面地陳述目的一般性引導(dǎo)停頓重復(fù)2023/1/306溫故而知新溝通技巧試探演繹神入身體語言2023/1/307困難的程度/所需技巧的水平隨時間而得到的回報列舉項目屬性利益概念顧問系統(tǒng)結(jié)構(gòu)銷售影響的層次2023/1/308銷售影響層次列舉買主可以選擇的產(chǎn)品目錄項目事實/項目/協(xié)議…某些特殊的類別/某些項目的組合屬性如“特點”，主要所涵蓋的東西/提及到特征但針對性不強，如闡述C289310的特點，將V998描繪成銷量第一的產(chǎn)品。2023/1/309銷售影響水平利益將這個商品的特征/屬性轉(zhuǎn)化成可能有的需求或這個商品可能滿足的需求，再轉(zhuǎn)化為客戶的利益。如：C350-三合一主題樂園-天天新機，有趣，好玩概念將可以看得見摸得著的屬性（特征）轉(zhuǎn)化為可以為客戶帶來利益的過程—升華成概念。顧問確認可以幫助客戶達到目標的新的或改良的策略。2023/1/3010介紹性銷售———列舉、項項目、屬性；；利益性銷售———帶來那些些好處；概念性銷售??！——作為公司客戶戶代表/促銷銷員：2023/1/611什么是概念性性銷售？有人說:概概念性銷售售就是———“空手套白狼狼”當你不再再有任任何剩余余的促促銷費用用，卻又又離銷銷售目標標還有有一大段段距離離時,我我們只好嘗試試用另一種方方法：提出一一個主意使買買方感興趣，，于是我們開開始在主意的的基礎(chǔ)上做銷銷售，而不僅僅僅是銷售摸摸得著的產(chǎn)品品或促銷特點點。2023/1/612概念性銷售定定義？概念性銷銷售最最簡單的的定義義是:從摸得著著看得得見的產(chǎn)產(chǎn)品或或促銷特特點中中提煉出出一種種表達方方式讓讓買主確確信可可以從這這些特特點中得得到其其所需要要的東東西的過過程。通過賣入入概念，，滿足客客戶的需需求，最最終影響響銷售決決定。2023/1/613為什么需需要概念念性銷售售？圈套!圈圈套!圈圈套!2023/1/614為什么需需要概念念性銷售售？當你只是是銷售我我們的品品牌或促促銷中切切實可見見的部分分時，你你正在掉掉入一個個圈套!因為品品牌或促促銷的具具體特征征可以被被競爭對對手仿效效，甚至至可以超超過我們們。銷售事例例：當一名銷銷售代表表只會銷銷售產(chǎn)品品或他們們的特征征時，他他只能在在公司提提供的實實際利益益遠遠大大于競爭爭對手時時，才會會取得銷銷售結(jié)果果；但是是：當競競爭對手手為其產(chǎn)產(chǎn)品提供供了一個個更大的的促銷獎獎勵，這這些靠實實際利益益而生存存的銷售售代表便便不再走走運了。。2023/1/615為什么需需要概念念性銷售售？概念性性銷銷售是是我我們在競競爭爭中的的有有利的的武器器，其其真真正正好處處在在于：：實際的的合合理的的概概念會會在在較長長的的時間間內(nèi)內(nèi)對生生意意發(fā)生生影影響。。`暫時的利益益，永遠的概概念！'2023/1/616如何運用用概念性性銷售第一步，，由“概概念”入入手!2023/1/617“概念””是什么么?概念是原原來就有有的；概念是被被你先找找到的；；概念是你你和客戶戶都認同同的；……………概念概念2023/1/618“概念””是什么么?主意、想想法原理、法法則經(jīng)驗、成成語過去成功功的例子子策略、戰(zhàn)戰(zhàn)略…………概念概念2023/1/619概念性銷銷售季節(jié)性新產(chǎn)品引引入品類管理理高效消費費者回應(yīng)應(yīng)個性化手手機關(guān)聯(lián)產(chǎn)品品消費者忠忠誠度品種多樣樣化快速進入入市場購買者與與消費者者分析2023/1/620“旺丁不不旺財??！”———賣的多多，但不不賺錢。。

“套套餐銷售售能帶來來更大的的銷量和和利潤””

“銷銷售高檔檔產(chǎn)品意意味著更更大的利利潤”““共同同勝利””的思維維方式是是經(jīng)銷商商與零售售商合作作的基礎(chǔ)礎(chǔ)

“以以消費者者為中心心”是零零售商生生存的基基礎(chǔ)““品類管管理，創(chuàng)創(chuàng)造需求求”““C350手手機是彩彩屏手機機中最好好玩的””““品類管管理告訴訴零售商商如何開開源節(jié)流流，如何何創(chuàng)造需需求”““我是是深圳人人”““消費者者看中的的是產(chǎn)品品的性價價比而非非絕對價價格”“天音是是手機銷銷售領(lǐng)域域的最強強者，值值得信賴賴”2023/1/621獲得“概念念”的準備備從“雙贏””角度出發(fā)發(fā)更好的客戶戶滲透理解客戶的的需求和興興趣收集數(shù)據(jù)和和分析數(shù)據(jù)據(jù)頭腦風(fēng)暴日常性的回回顧和提煉煉2023/1/622生成一個具具體概念的的過程你要以你已已經(jīng)擁有的的東西作為為開始———一個具體體可見的特特點；不要拘泥于于立即可見見的銷售機機會，而是是去想一想想是否有更更加策略性性的辦法進進而為客戶戶的長遠發(fā)發(fā)展提供有有力的支持持；對新策略能能為客戶帶帶來的超出出競爭對手手的優(yōu)勢或或不利的方方面進行判判斷；你應(yīng)考慮所所提供的策策略是否能能夠為你服服務(wù)，并且且真正為客客戶達成目目標或提供供重要/有有意義的利利益.2023/1/623概念性銷售售案例1：：公平貨架架原則你所擁有的的東西策略性的概概念競爭方面的的考慮客戶的利益益是什么需要調(diào)整貨貨架空間比比例貨架占有率率=市場占占有率更公平合理理地分配貨貨架空間提高貨架利利用效率降低/避免免脫銷提高銷量/利潤2023/1/624案例2：輪輪船的故事事基本功能：：載客/運運貨船客：買船船票/消費費并獲得服服務(wù)船上的娛樂樂設(shè)施：提提供服務(wù)獲獲取利潤并并交納租金金發(fā)動機：帶帶動輪船航航行，沒有有發(fā)動機各各項設(shè)施就就沒有了存存在的價值值，船客自自然也不來來了我們的商店店？？？？？？？？現(xiàn)實的例子子2023/1/625練習(xí)1：爭取取更好的貨架架面位銷售代表甲：：基于手機良好好的銷售表現(xiàn)現(xiàn)，如果給予予其更好的貨貨架面位和廣廣告位，每月月能給該商店店帶來更大的的銷售額以及及更多的利潤潤。銷售代表乙：：作為商店的策策略性商品，，手機不僅僅僅帶來銷量量和利潤，更更重要的是持持久地帶來客客流量及良好好的商店形象象，從而保證證整體的銷售售回報，因此此有必要給與與其相應(yīng)的貨貨架面位和廣廣告位。2023/1/626練習(xí)2：解決決缺貨問題一般說法：“缺少想買的的貨品，消費費者會離開，，導(dǎo)致商店銷銷量受損失””。概念:“合理平衡的的庫存水平能能有效提高庫庫存回報率””。2023/1/627練習(xí)3：商店店要求天音支支付廣告位費費用，理由是是所有廠家家的店內(nèi)廣告告均是如此操操作。概念1——“作為以滿足足消費者需求求為宗旨的零零售商，應(yīng)著著眼于滿足顧顧客需求，從從而帶動銷售售額來獲取利利潤，而非出出售貨架來獲獲取利潤！””概念2——正如“航船上上的發(fā)動機與與船客”。商商店應(yīng)該對天天音產(chǎn)品和其其它產(chǎn)品區(qū)別別看待。2023/1/628概念性性銷售售的運運用三個關(guān)關(guān)鍵因因素：：工具核心內(nèi)容利益成功的概念性銷售說服性性銷售售模式式恰當?shù)牡母拍钅蠲鞔_的的、經(jīng)經(jīng)裁剪剪的好好處2023/1/629與說服服性銷銷售模模式相相互聯(lián)聯(lián)系說服性性銷售售模式式1.概概述述情況況2.陳陳述述主意意/概概念3.解解釋釋主意意/概概念如如何運運作4.強調(diào)調(diào)關(guān)鍵利益益5.建議議易于實行行的下一步步概念性銷售售2023/1/630優(yōu)秀顧問型型銷售代表表必備的素素質(zhì)會進行策略略性思考（（概念性銷銷售）懂得并關(guān)心心客戶需求求（加強客客戶滲透））正直/誠實實/自信——產(chǎn)品和服服務(wù)給客戶戶帶來價值值成為一個生生意人，而而非僅僅傳傳遞公司信信息的傳話話人2023/1/631概念性性銷售售問題與解答答？2023/1/632實踐是檢驗驗真理的唯一標準謝謝大家?。?023/1/6331在企業(yè)內(nèi)部，，只有成本。。21世紀，沒有危危機感是最大大的危機。如果有一個項項目，首先要要考慮有沒有有人來做。如果沒有人做做，就要放棄棄，這是一個個必要條件。。20世紀是生產(chǎn)率率的世紀，21世紀是質(zhì)量的的世紀，質(zhì)量量是和平占領(lǐng)領(lǐng)市場最有效效的武器。把一件簡單的的事做好就不不簡單，把每每一件平凡的的事做好就不不平凡。自古以以來的的偉人人，大大多是是抱著著不屈屈不撓撓的精精神，，從逆逆境中中掙扎扎奮斗斗過來來的。。06-1月月-2321:591月-23科學(xué)技技術(shù)的的進步步將會會給人人們的的生活活帶來來巨大大的影影響，，而人人們要要不斷斷適應(yīng)應(yīng)這種種時代代的變變化，，而不不要坐坐等未未來，，失去去自我我發(fā)展展的良良好機機2023/1/6會。2023/1/621:59:56不只獎獎勵成成功，，而且且獎勵勵失敗敗。一個人想要要成功，就就要學(xué)會在在機遇從頭頭頂上飛過過時跳起來來抓住它。。這樣逮到到機遇的機機會就會增增大。21:59:5621:591月-23公平不是總總存在的，，在生活學(xué)學(xué)習(xí)的各個個方面總有有一些不能能如意的地地方。但只只要適應(yīng)它它，并堅持持到底，總總能收到意意想不到的的成效。花費數(shù)百元元買一本書書，便可以以獲得別人人的智慧經(jīng)經(jīng)驗。然而而，如果你你全盤模仿仿，不加思思考，那有有時就會畫畫虎不成反反類犬。不能搞平均主主義，平均主主義懲罰表現(xiàn)現(xiàn)好的，鼓勵勵表現(xiàn)差的，，得來的只是是一支壞的職職工隊伍。1月-2321:59利人為利已的的根基，商業(yè)業(yè)經(jīng)營上老是是為自己著想想，而不顧及及到他人，利利也就可能隨隨之“飛”了了。管理就是把復(fù)復(fù)雜的問題簡簡單化，把混混亂的事情規(guī)規(guī)范化。質(zhì)量等于利潤潤。1月-2321:5921:59:56失敗并非壞事事，一次失敗敗能教會你許許多，甚至比比你大學(xué)里所所學(xué)的還有用用。噴泉的的高度度不會會超過過它的的源頭頭;一個人人的事事業(yè)也也是這這樣，，他的的成就就絕不不會超超過自自己的的信念念。06-1月月-23機會并并不會會自動動地轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為為鈔票票只花一一元錢錢的顧顧客，，比花花一百百元的的顧客客，對對生意意的興興隆更更具有有根本本性的的影響響力。。21:59:5619:111月-23做事，不止是是人家要我做做才做，而是是人家沒要我我做也爭著去去做。這樣，，才做得有趣趣味，也就會會有收獲。1月-231月-23戰(zhàn)略越精煉，，就越容易被被徹底地執(zhí)行行。他之所以為自自己所領(lǐng)導(dǎo)的的微軟而感到到自豪，是因因為在這個團團體中聚集了了一大批與他他一樣熱愛微微軟事業(yè)的人人。2023/1/621:59:56一個成功的決決策，等于90%的信息加上10%的直覺。我們并并不鄙鄙棄一一切有有惡習(xí)習(xí)的人人，但但我們們鄙棄棄一點點美德德都沒沒有的的人。。20.2.181月-2321:5921:59:561月-231月-2321:5919:09:5820.2.181月-2321:5921:59:5621:59:56在市場場競爭爭的條條件下下，首首先是是員工工素質(zhì)質(zhì)的競競爭。。建立自信信的最快快最確實實的方法法，就是是去做你你害怕的的事，直直到你獲獲得成功功的經(jīng)驗驗。管理不是是獨裁，，一個家家公司的的最高管管理階層層必須有有能力領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)和管管理員工工。在沒出現(xiàn)現(xiàn)不同意意見之前前，不做做出任何何決策。。9:59:56下午午1月-23細節(jié)的不不等式意意味著1%的錯誤會會導(dǎo)致100%的錯誤。。第一，不不許說競競爭對手手的壞話話；第二二，不許許說競爭爭對手的的壞話；；第三，，還是不不許說競競爭對手手的壞話話。加強用水水設(shè)備管管理，堵堵塞水的的跑冒滴滴漏！我今天就就要打敗敗你，我我不睡覺覺也要打打敗你，，這是我我們的文文化。今后的世世界，并并不是以以武力統(tǒng)統(tǒng)治，而而是以創(chuàng)創(chuàng)意支配配。省錢就是是掙錢。。9:59下午午2023/1/621:59失敗是成成大事者者之母。。創(chuàng)新就是是創(chuàng)造一一種資源源。幸運之神神會光顧顧世界上上的每一一個人，，但如果果她發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這個人人并沒有有準備好好要迎接接她時，，她就會會從大門門里走進進來，然然后從窗窗子里飛飛出去。。一個有信信念者所所開發(fā)出出的力量量，大于于99個只有興興趣者。。產(chǎn)品質(zhì)量量是生產(chǎn)產(chǎn)出來的的，不是是檢驗出出來的。。2023/1/621:59:56將合適的的人請上上車，不不合適的的人請下下車。2023/1/621:59:56授權(quán)并信信任才是是有效的的授權(quán)之之道。領(lǐng)導(dǎo)者是是能夠?qū)⒁蝗喝巳藥У剿麄冏哉J認為去不不了的地地方的人人。謝謝各位位！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。21:59:5621:59:5621:591/6/20239:59:56PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2321:59:5621:59Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:59:5621:59:5621:59Friday,January6,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2321:59:5621:59:56January6,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。06一一月月20239:59:57下午21:59:571月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:59下下午1月-2321:59January6,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/621:59:5721:59:5706January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。9:59:57下午午9:59下午午21:59:571月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。21:59:5721:59:5721:591/6/20239:59:57PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2321:59:5721:59Jan-2306-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。21:59:5721:59:5721:59Friday,January6,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2321:59:5721:59:57January6,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。06一月20239:59:57下午21:59:571月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月239:59下下午午1月-2321:59January6,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/