某寫字樓整體營銷策劃方案

均瑤國際廣場JUNYAOINTERNATIONALPLAZA整體營銷策劃方案2002年12月1菲利浦.科特勒“最大客戶讓渡價值”理論在“均瑤國際廣場”營銷中的應用產(chǎn)品價值貨幣成本時間體力精神服務人員形象原利潤現(xiàn)利潤顧客讓渡價值營銷2渠道策略3客戶客戶客戶客戶均瑤國際廣場中介朋友活動直郵電話新聞廣告...寫字樓營銷推廣渠道示意圖4成交獲知信息引發(fā)關注促成決策寫字樓營銷推廣渠道層次圖了解渠道對于客戶影響層次的不同有助于根據(jù)階段的不同選擇適合的項目推廣渠道。如：預售推廣期客戶首先需要了解的是“均瑤國際廣場大體上是怎樣品質(zhì)的寫字樓”，因此本階段應以宣傳形象的新聞宣傳及形象廣告、引導型廣告為主。渠道層次大致上反應了客戶跟進的流程。銷售人員在接待客戶的過程中應用相應問題對客戶作出判斷：客戶了解該向其灌輸?shù)男畔⒘藛幔靠蛻舻年P注點在哪里？如何引起其關注？促成其成交的關鍵在哪里？如何操作解決？5營銷渠道運用要點----廣告預售強銷鞏固比例項目體量大及高比例銷售的特性決定了一定比例廣告投入的必要性，廣告渠道的運用要點是特定目標群體的多次刺激及提升項目在業(yè)界的知名度。預售期為廣告主要投放期，進行有效的媒體組合宣傳。強銷期仍應維持一定比例的廣告投放，主要為解析說服型廣告。鞏固期廣告可少量投放，主要依靠其他渠道。6營銷渠道運用要點----新聞報道預售強銷鞏固比例組織專業(yè)的、連續(xù)的、專題性的新聞報道是戴德梁行的主要優(yōu)勢之一，新聞報道的特點為可信性、媒體集中影響性及成本低廉性，在預售階段結合營銷活動進行專題新聞報道的宣傳對于均瑤國際廣場前期預售十分有必要。每一輪次的新聞報道應以“主題統(tǒng)一，訴求豐富”為原則做好新聞繕稿的準備工作，保證新聞報道的可信性及說服力。7營銷渠道運用要點----直郵預售強銷鞏固比例以客戶數(shù)據(jù)庫為基礎進行直郵推廣是寫字樓營銷的主要方法。直郵不應僅為信息傳遞型，禮品郵遞、節(jié)日問候郵遞等情感溝通型直郵能收到更為良好的效果。直郵對象的選擇及收件人的準確性尤為重要。高效的直郵郵件應包括如下特性“郵件規(guī)范性、信件+資料、語言的專業(yè)與禮貌、反饋及咨詢的方便性與引導性、信息的擴展性”8營銷渠道運用要點----互聯(lián)網(wǎng)預售強銷鞏固比例互聯(lián)網(wǎng)渠道運用的目的包括“形象包裝、信息獲知、信息檢索”。建立項目的專用網(wǎng)站，提供統(tǒng)一的宣傳口徑和完善的信息服務。建立與著名搜索引擎的鏈接，(關鍵詞為“投資、寫字樓投資、房地產(chǎn)投資、均瑤、國際廣場.......)在房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站(如,ehomeday等)發(fā)布廣告。9營銷渠道運用用要點----朋友介紹紹預售強銷鞏固比例通過朋友介紹紹而引發(fā)購買買行為的客戶戶一般為滾動動客源。由于于有投資寫字字樓能力的客客戶一般都有有“朋友圈，，生意圈”。。擁有滿意購購買經(jīng)歷的客客戶大多會引引導朋友來購購買，形成良良性的客戶滾滾動。滾動客戶開發(fā)發(fā)所發(fā)生的單單位營銷成本本最低。優(yōu)質(zhì)質(zhì)的“售前、、售中、售后后”三階段客客戶服務是滾滾動客源成功功開發(fā)的前提提。10戴德梁行專有有優(yōu)勢渠道策策略計劃(1)專題研研討會及新聞聞發(fā)布執(zhí)行策略執(zhí)行計劃在均瑤國際廣廣場預售及交交房階段，作作為營銷及媒媒體宣傳的重重要組成部分分，戴德梁行行將配合均瑤瑤組織兩次專專題研討會，，進而帶動媒媒體對相關主主題的新聞宣宣傳。2003年5月“甲級級寫字樓期房房投資技巧及及風險防范研研討會”2004年3月“上海海甲級寫字樓樓發(fā)展的走勢勢及投資策略略研討會”11戴德梁行專有有優(yōu)勢渠道策策略計劃(2)合作媒媒體專題報道道執(zhí)行策略執(zhí)行計劃戴德梁行與媒媒體具有廣泛泛的合作關系系，通過在媒媒體專業(yè)報道道中在選題及及內(nèi)容上對均均瑤國際廣場場相關內(nèi)容的的關注，強化化項目營銷力力度及廣度，，作為廣告宣宣傳的有益補補充。戴德梁行寫字字樓部將與公公關事務部密密切合作，根根據(jù)公關部安安排提供媒體體合作計劃。。戴德梁行寫字字樓部獲得媒媒體合作計劃劃后，撰寫媒媒體繕稿并就就項目推廣部部分與均瑤進進行磋商定稿稿。12戴德梁行專有有優(yōu)勢渠道策策略計劃(3)長期客客戶的跟蹤推推介執(zhí)行策略執(zhí)行計劃戴德梁行將組組織公司內(nèi)客客戶代表對均均瑤國際廣場場項目進行專專題介紹會及及信息跟蹤服服務，通過他他們向公司的的長期客戶進進行推介。戴德梁行將定定期向長期客客戶寄送均瑤瑤國際廣場的的宣傳資料。。戴德梁行將定定期對公司內(nèi)內(nèi)客戶代表進進行項目相關關介紹與培訓訓，以便更好好地將項目向向客戶進行推推介。13戴德梁行專有有優(yōu)勢渠道策策略計劃(4)戴德梁梁行跨部門的的協(xié)作推廣執(zhí)行策略執(zhí)行計劃戴德梁行將均均瑤國際廣場場項目資料、、策略向上海海分公司不同同部門相關負負責人傳達，，利用部門間間的高效合作作廣泛地尋找找并鎖定目標標客戶。為公司各部門門制訂宣傳資資料并對項目目進行專題推推介介紹。制訂相應激勵勵機制鼓勵為為本項目介紹紹客戶。每月通過公司司內(nèi)部E-mail傳達達項目最新信信息。項目各類推廣廣活動邀請公公司各部門參參加。14戴德梁行專有有優(yōu)勢渠道策策略計劃(5)戴德梁梁行各地分公公司的協(xié)作推推廣執(zhí)行策略執(zhí)行計劃戴德梁行將均均瑤國際廣場場項目資料、、策略向各地地分公司相關關負責人傳達達，利用豐富富的公司網(wǎng)絡絡資源廣泛地地尋找并鎖定定目標客戶。。為各地分公司司制訂宣傳資資料并對項目目進行專題推推介介紹。制訂相應激勵勵機制鼓勵為為本項目介紹紹客戶。每月通過公司司內(nèi)部E-mail傳達達項目最新信信息。在相應城市協(xié)協(xié)助項目進行行異地推廣。。15戴德梁行專有有優(yōu)勢渠道策策略計劃(6)戴德梁梁行網(wǎng)站推廣廣執(zhí)行策略執(zhí)行計劃在戴德梁行網(wǎng)網(wǎng)站上對均瑤瑤國際廣場進進行推廣，刊刊登樓盤文字字介紹、圖片片、聯(lián)系方式式等。2003年3月刊刊登登資料準備完完畢2003年3~6月網(wǎng)網(wǎng)站顯著著位置刊登相相關資料2003年7月~戴德梁梁行代理結束束相相應位置刊登登相關資料16戴德梁行專有有優(yōu)勢渠道策策略計劃(7)戴德德梁行專業(yè)刊刊物推廣執(zhí)行策略執(zhí)行計劃戴德梁行將在在所發(fā)行的專專業(yè)刊物上對對均瑤國際廣廣場進行適當當?shù)男麄魍茝V廣，擴大項目目在業(yè)界及目目標客戶中的的知名度，并并幫助項目樹樹立甲級寫字字樓的品牌效效應。2003年1季度寫字樓樓市場分析報報告中，對本本項目及其市市場影響進行行著重介紹。。2003年2~4季度寫寫字樓市場分分析報告中，，對本項目及及推廣情況進進行跟蹤介紹紹。17價格策略18價格策略略定價策略差價策略調(diào)價策略折扣策略通過對競爭、、產(chǎn)品、未來來市場走勢及及資金回收速速度等多方面面因素的分析析，制訂合理理的基準參考考價格方案，，為其他相關關策略提供基基礎與依據(jù)。。寫字樓的差價價策略主要表表現(xiàn)為不同樓樓層差價及同同一樓層不同同單元差價，，這其中應考考慮樓層、朝朝向、位置、、景觀、面積積大小等因素素，總體上應應考慮合理性性與操作方便便性。價格應根據(jù)市市場及銷售狀狀況可以隨時時調(diào)節(jié)，科學學的調(diào)價技巧巧不但可以使使發(fā)展商獲得得盡可能高的的收益而且還還是營銷推廣廣組合之外的的有效補充手手段。不同的房地產(chǎn)產(chǎn)項目應采用用不同的折扣扣策略，包括括折扣透明度度、折扣幅度度、折扣控制制等。19定價依據(jù)據(jù)(1)----市場競爭爭2003~2006年將將迎來甲級寫寫字樓供應高高峰，尤其是是銷售型甲級級寫字樓供應應量空前巨大大。主要競爭銷售售型項目有兆兆豐數(shù)碼大廈廈、航新大廈廈、華敏翰尊尊國際、東湖湖大廈、富得得世紀大廈、、圣愛廣場、、銀峰大廈、、長春藤大廈廈等，競爭空空前激烈。主要競爭項目目目前報價在在USD1400~2200/平方方米之間，預預計成交價格格均價大多將將在USD1500~1800/平平方米之間，，與均瑤國際際廣場形成直直接競爭。綜上所述，市市場競爭在本本項目的主要要營銷期間十十分激烈，對對本項目的價價格形成不利利影響。20甲級寫字樓市市場用家仍然然主要采取租租賃方式，寫寫字樓投資市市場商處于剛剛剛啟動階段段，成熟客源源相對不足。。購買寫字樓后后自用的客戶戶主要以金融融機構、大型型民營企業(yè)為為主，由于需需要面積較大大，談價能力力強。投資型大客戶戶根據(jù)我行經(jīng)經(jīng)驗一般都操操作謹慎，其其心理價位與與目前甲級寫寫字樓市場價價格還存在一一定差距，此此類大客戶一一般都通過大大量考察甲級級寫字樓后，，在滿足其較較為苛刻的價價格條件的基基礎上才會成成交，因此市市場上此類成成交較為緩慢慢。投資型小客戶戶一般具有較較大的可引導導性，但其對對出租的保障障程度有較高高的要求，且且需求面積相相對較小。定價依據(jù)據(jù)(2)----客戶需求求綜上所述，剛剛剛啟動的客客戶需求相對對不足且需求求的有效性不不足，將對本本項目的價格格形成不利影影響。21均瑤國際廣場場寫字樓項目目成功的收購購策略使項目目相比其它競競爭對手具有有較大的成本本優(yōu)勢。本項目計劃在在開始預售后后一年內(nèi)實現(xiàn)現(xiàn)37000平方米的銷銷售，決定了了項目必須采采用積極的價價格策略的同同時，資金的的財務成本也也將有所降低低，具有一定定的財務成本本優(yōu)勢。定價依據(jù)據(jù)(3)----成本分析析綜上所述，本本項目由于在在工程成本及及財務成本上上占有很大的的優(yōu)勢，因此此在激烈的市市場競爭中仍仍可通過價格格競爭獲取一一定的利潤。。22由于以下一些些原因，項目目應該在較短短時間內(nèi)基本本完成銷售：：未來供應量的的持續(xù)高速增增長，平均租租售價格水平平提升困難；；較長銷售周期期帶來較高市市場波動風險險；寫字樓項目成成功營銷需盡盡快聚集人氣氣；項目在短時間間內(nèi)完成銷售售，客觀上需需要具有市場場競爭力的價價格支持。定價依據(jù)據(jù)(4)----營銷周期期23投資回報率是是投資者進行行寫字樓投資資決策的第一一考察指標。。根據(jù)對均瑤瑤國際廣場的的項目分析及及周邊甲級寫寫字樓租金狀狀況的綜合分分析，本項目目的平均租金金成交價在USD0.35~0.40/平方米米/天左右。。而目前寫字字樓投資者對對于毛租金回回報的要求一一般在8%~10%之間間。定價依據(jù)據(jù)(6)----投資回報報率毛租金回報率率租金成交價上表基本上描描述了對于有有著不同回報報率預期及不不同租金預期期的投資者來來講的可以投投資的價格范范圍。中間參參考值為售價價USD1521/平方方米。24本項目目在后后期進進行的的公共共空間間設計計方面面應該該是比比較領領先的的，但但項目目其它它方面面如外外立面面、承承重柱柱布置置、吊吊頂凈凈高及及地理理位置置、房房型實實用性性、周周邊商商務配配套環(huán)環(huán)境及及景觀觀等方方面仍仍存在在一定定的不不足之之處，，與新新供應應的上上海主主要中中央商商務區(qū)區(qū)內(nèi)甲甲級寫寫字樓樓相比比仍顯顯不足足。綜上所所述，，項目目作為為新興興的徐徐匯區(qū)區(qū)肇嘉嘉浜路路商務務街區(qū)區(qū)有代代表性性的甲甲級寫寫字樓樓新供供應，，具備備中等等偏高高的綜綜合品品質(zhì)特特征。。定價價依依據(jù)據(jù)(7)----綜合合品質(zhì)質(zhì)25項目定定價影影響因因素總總結市場競爭、客戶需求、營銷周期、項目體量因素導致高位定價將面臨較大的市場風險。項目符合市場投資客戶一般投資需求的指導均價為USD1521/平方米

項目較低的成本為項目在較低價格銷售的情況下仍能獲取合理的收益提供了可能與保障。項目品質(zhì)中等偏高，對于價格的提升影響力稍顯薄弱。定價策策略如何？？26價格品質(zhì)高高中低中低價格策策略選選擇27單價價價差的的分析析與制制訂市場形形象統(tǒng)統(tǒng)一價格容容易控控制目標客客戶范范圍窄窄客源相相對不不足價差大大價差小小優(yōu)點點缺點點目標客客戶范范圍廣廣客戶接接受范范圍廣廣目標客客戶品品質(zhì)構構成參參差不不齊高價客客戶會會以低低價作作為成成交參參照市場形形象概概念不不統(tǒng)一一28極限分分析法法制定定單價價價差差最低價價定位位最高價價定位位綜上所所述，，建議議均瑤瑤國際際廣場場的參參考極極限單單價價價差(并考考慮不不同營營銷階階段)為USD500~600/平方方米。。最低價價為最最低的的10%面面積實實際成成交平平均單單價，，條件件為最最早簽簽約客客戶；；最低低樓層層最差差朝向向及位位置的的單元元價格格。綜綜合合考慮慮其他他影響響因素素，，初步步定位位為USD1350/平平方米米。最高價價為最最高的的10%面面積實實際成成交平平均單單價，，條件件交房房后簽簽約的的客戶戶；最最高樓樓層(第24層層)最最佳朝朝向及及位置置的單單元價價格。。綜綜合考考慮其其他影影響因因素，，初步步定位位為USD1950/平平方米米。29樓層差差價定定位(內(nèi)控控)根據(jù)極極限單單價價價差計計算平平均樓樓層差差價：：USD500~600/20=USD25~30/層樓層差價USD30樓層差價USD20樓層差價USD20低區(qū)：為保證項目整體較高的均價及低區(qū)成交的速度，采用“較小差價”。中區(qū)：樓層同質(zhì)性較強，且為預售期及強銷初期集中成交區(qū)域，差價水平宜定位為“較小差價”。高區(qū)：高區(qū)采用“較大差價”，以注重品質(zhì)的客戶為目標，以便獲得較高的利潤空間。30“雙10%”價價格策策略10%10%初期用用10%的的面積積以低低于市市場認認同價價進行行預售售推廣廣，制制造熱熱銷氣氣氛，，引發(fā)發(fā)市場場關注注，奠奠定銷銷售成成功的的基礎礎。成交均價參參考線價格提升參參考線后期用10%的面積積以高于市市場認同價價進行溢價價推廣，賺賺取對綜合合品質(zhì)要求求苛刻的高高端客戶的的“消費者者剩余”。。31“有條件透透明”折扣扣定位何謂有條件件透明？這里的有條條件透明是是指折扣相相對公開透透明，但通通過設定““成交面積積”的條件件以及預售售期內(nèi)“付付款進度””的條件控控制客戶追追求最高折折扣。過于模糊的的折扣會導導致客戶利利用較長時時間試探底底價，延長長成交周期期；過于明明確的折扣扣會讓最高高折扣成為為所有客戶戶追求的目目標，導致致談判不成成功或利潤潤降低。而而有條件透透明折扣則則具有模糊糊折扣及明明確折扣的的優(yōu)點，既既可以保證證對大面積積客戶的吸吸引，又能能限制小客客戶的折扣扣談判。為何采用有有條件透明明策略？32“中等折扣扣”定位何謂中等折折扣？根據(jù)寫字樓樓銷售的特特點，將折折扣范圍定定位為“10%~15%高高折扣”““5%~10%”中中等折扣””及“0~5%低折折扣”。建建議本項目目采用““5%~10%”中中等折扣范范圍作為成成交折扣。。為何采用中中等折扣定定位？高折扣策略略適用于““信息不透透明，項目目體量不大大，市場不不成熟”等等條件，以以期通過獲獲取每一客客戶的“消消費者剩余余”來獲取取最大利潤潤；低折扣扣策略適用用于“市場場成熟，競競爭激烈，，目標客戶戶同質(zhì)性強強，目標客客戶明確””等條件，，可以實實現(xiàn)快速成成交。而本本項目則處處于“市場場成長期，，競爭日趨趨激烈，客客戶構成復復雜，項目目體量巨大大”的條件件下，采用用中等折扣扣定位結和和“有條件件折扣”及及“價格調(diào)調(diào)整”等，，更適合本本項目情況況。33“有條件透透明”及““中等折扣扣”策略操操作建議建議宣傳折折扣范圍為為“99折~95折”成交控制折折扣范圍為為“99折折~93折折”具體折扣定定位建議：：100~300平平方米------98折(成交控制制96折)；300~500平方方米------97折(成交控控制95折折)；500~1000平平方米-----96折(成交控控制94折折)；1000平平方米以上上------95折(成成交控制93折)；；主要以成交交面積劃分分折扣范圍圍;預訂期及預預售期附之之以付款條條件(進度度；額度)劃分折扣扣范圍;34“小幅快漲漲”價格策策略“小幅快漲漲”的目的的是為前期期投資者提提供信心。?！靶》鞚q漲”的幅度度及進度控控制：利用新開樓樓層時漲價價，并適當當通過媒體體進行宣傳傳。每次漲價根根據(jù)7~8%的年利利率作為參參考，例如如某樓層3個月后由由USD1600/平方米調(diào)調(diào)價為USD1628~1832/平平方米。***由由此可以暗暗示投資者者即便未交交房，也能能有每年7%~8%的回報“小幅快漲漲”的操作作關鍵是要要通過各種種途徑和手手段讓意向向客戶理解解到“漲價價過程是項項目價值回回歸的過程程；越早購購買就說明明越有眼光光，就能獲獲得越高的的升值空間間?！?5媒體及推廣廣活動策略略36媒體及推廣廣總原則制造獨特性性：引起市市場的廣泛泛關注。各種媒體宣宣傳活動配配比合理性性：爭取盡盡可能高的的推廣效率率?？傎M用保證證性：由于于項目大體體量；競爭爭激烈等因因素，一定定比例的營營銷推廣費費用是必要要的，尤其其要保證啟啟動期的費費用投入。。費用節(jié)約原原則：后后期可視實實際情況，，通過其他他渠道或方方式進行推推廣，節(jié)約約相應的開開支。37廣告預算安安排及媒體體分配廣告總預算算：600~750萬人民幣幣報紙媒體：：55%330~413萬萬雜志媒體：：10%60~75萬戶外媒體：：30%180~225萬其他媒體：：5%30~38萬38廣告媒體選選擇報紙：新新聞類類(新聞晨晨報、解放放日報)經(jīng)濟類(21世紀經(jīng)經(jīng)濟報道、、經(jīng)濟觀察察報)異地推廣類類雜志：經(jīng)濟類、房房產(chǎn)類、英英文類、航航空類戶外：大型路牌：：浦東機場場沿線；虹虹橋機場沿沿線燈箱：商務務區(qū)(徐家家匯、淮海海路、南京京路、虹橋橋)其他：互聯(lián)網(wǎng)廣告告39營銷活動分分類項目現(xiàn)場類類活動：竣竣工儀式異地推廣類類活動：異異地巡回推推廣；異地地聯(lián)合推廣廣新聞炒作類類活動：：專題研討討會；各類類簽約儀式式展覽類活動動：房地產(chǎn)產(chǎn)展會；投投資類展會會中介類活動動：中介說說明會；中中介聯(lián)誼活活動40營銷推廣活活動安排--預售期期時間：2003年1月17日日(取得預預售許可證證)活動名稱(暫定)：：大型型開盤儀式式暨新聞發(fā)發(fā)布會活動內(nèi)容及及意義：以均瑤的品品牌形象及及發(fā)展遠景景帶動均瑤瑤國際廣場場的高品質(zhì)質(zhì)定位，樹樹立項目品品牌形象及及市場知名名度，以““肇嘉浜路路新商務街街區(qū)第一項項目”作為為賣點之一一，吸引目目標客戶及及潛在意向向客戶的關關注。屆時時舉行大型型開盤儀式式暨新聞發(fā)發(fā)布會，熱熱烈渲染現(xiàn)現(xiàn)場氣氛，，同時邀請請均瑤集團團新老客戶戶、各大新新聞媒體參參加，緊扣扣項目主題題，擬新聞聞繕稿，全全方位向市市場推出。。建議同期舉舉辦與大型型銀行(建建議中資、、外資各一一家)簽訂訂銀企合作作協(xié)議，借借此提升項項目的信用用度。41營銷推廣活活動安排--強銷期期時間：2003年10月(交交房驗收或或第一個客客戶入住)活動名稱(暫定)：：交房剪彩彩儀式活動內(nèi)容及及意義：可邀請區(qū)領領導(或其其他知名人人士)參加加剪彩，通通過此次活活動宣傳本本項目按時時順利交房房，為后續(xù)續(xù)客戶提供供信心，同同期舉辦大大客戶入駐駐儀式，邀邀請準客戶戶參加此次次活動，促促其成交。。42營銷推廣活活動安排--鞏固期期活動名稱(暫定)：：均瑤國際際廣場新聞聞媒體答謝謝會時間：2004年1月活動內(nèi)容及及意義：均瑤國際廣廣場借助各各大新聞媒媒體單位的的緊密配合合成功銷售售至今，為為了答謝廣廣大新聞媒媒體的厚愛愛，業(yè)主選選擇最佳時時機召開答答謝酒會，，向關心、、關愛均瑤瑤成長的公公眾匯報均均瑤的工作作業(yè)績，并并借此與媒媒體保持良良好持久的的關系，繼繼續(xù)贏得媒媒體的全力力支持。促促使新聞媒媒體以均瑤瑤為熱點宣宣傳對象，，樹立房地地產(chǎn)市場成成功企業(yè)形形象。43營銷工具44營銷工具的的總體要求求規(guī)范化、專專業(yè)化：做做到任何文文件和流程程環(huán)節(jié)都有有規(guī)范的處處理方式式，為客戶戶提供規(guī)范范的服務，，在細節(jié)上上體現(xiàn)品質(zhì)質(zhì)。統(tǒng)一性：各各種營銷工工具應體現(xiàn)現(xiàn)均瑤國際際廣場統(tǒng)一一的市場形形象。完整性：應應考慮橫向向完整性(租客、投投資客、自自用者、中中介)及縱縱向完整整性(目標標客戶、意意向客戶、、準客戶、、客戶、VIP客戶)。。獨特性：應應體現(xiàn)均瑤瑤國際廣場場獨特之處處，引發(fā)重重點關注。。細節(jié)性：高高層次的競競爭往往體體現(xiàn)在細節(jié)節(jié)上，應以以客戶需求求分析為為基礎，注注重細節(jié)上上對客戶的的關注與服服務。45基本型營銷銷工具擴展型營銷銷工具DM樓書技術手冊專用信紙、、專用信封封文件夾、文文件袋模型展板手提袋精品樓書多媒體演示示電子樓書標準文件系系統(tǒng)專業(yè)禮品手機短信46營銷工具--基本型型--DM用途：DM是一種種最基本的的項目介紹紹工具，主主要通過郵郵遞及客戶戶上門門取閱閱的方式達達到客戶簡簡單扼要地地介紹項目目情況，使使客戶產(chǎn)生生興趣的目目的，并可可起到簡單單的查閱檢檢索作用。。要點：設計精美：：DM一般般來講是客客戶拿到的的第一份項項目資料，，客戶對項項目的第一一印象往往往通過DM獲得，因因此DM的的設計應在在保證與項項目總形象象一致的前前提下，在在紙張、色色調(diào)、形式式等方面做做到精美。。主要信息完完整：DM主要要應應包含的信信息包括：：地理位置置圖、立面面表現(xiàn)圖、、主要技術術參數(shù)、主主要設備標標準、交房房標準、標標準層平面面圖(單元元面積標明明)、主要要公共部分分及功能部部分表現(xiàn)圖圖(實景圖圖)等，另另外有實力力的物業(yè)管管理公司、、代理公司司及典型投投資回報分分析也是十十分必要的的。易于郵寄：：由于DM需郵寄，，因此應與與信封尺寸寸相匹配，，建議采用用A4尺寸寸三折形式式。47營銷工具--基本型型--普通通樓書用途：除DM以外較較為詳細的的項目介紹紹工具之一一，主要針針對收到DM后需進進一步了解解項目信息息的客戶或或其他上門門客戶派發(fā)發(fā)，在拓展客戶的的同時，亦亦可鎖定目目標客戶如如上市公司司、證券公公司等郵寄，使客客戶產(chǎn)生興興趣。要點：1、、設計精美美，其前提提應保證與與項目總形形象一致，，紙張、形形式等方面較DM設計更更為細致。。2、樓書信信息應盡可可能細致的的說明項目目各方面資資料，建議議可將項目基本介介紹與其技技術參數(shù)分分開說明，，突出均瑤瑤國際廣場場智能化技術術設施，強強調(diào)項目智智能化。48營銷工具--基本型型--標準準信紙、信信封用途：在整整個項目運運行過程中中，專業(yè)、、統(tǒng)一的外外在項目形形象非常重重要，在與項項目總形象象一致的前前提下，結結合項目特特色的信紙紙、信封必不可可少。要點：1、體現(xiàn)專專業(yè)，強調(diào)調(diào)紙張、色色調(diào)等搭配配的一致性性，內(nèi)容含含公司名稱、公司司標記、地地址、郵政政編碼等。。2、針對DM及樓書書尺寸大小小制作不同同尺寸的信信封3、保證紙紙張質(zhì)地、、色彩的搭搭配49營銷工具--基本型型--文件件夾、文件件袋用途：供來來訪客戶及及公司內(nèi)部部員工放置置與項目有有關的文件件資料，統(tǒng)一企業(yè)對對外形象，，亦便于項項目內(nèi)部管管理。要點：設計簡潔，，便于攜帶帶功能性為主主50營銷工具--基本型型--模型型用途：貫貫穿穿項目的銷銷售工具，，特別是在在項目預售售階段，起起到相當關關 鍵的作作用。優(yōu)質(zhì)質(zhì)的項目模模型在整個個售樓處是是個亮點，，截至項目目正式銷銷售前，現(xiàn)場銷售人人員將就此此向客戶介介紹，精致致的模型可可增強客戶戶購 買的的信心。要點：1、、實破傳統(tǒng)統(tǒng)意義的模模型制造、、創(chuàng)新意(智能化)2、基基本要點包包括，色調(diào)調(diào)、綠化、、燈光、戶戶型、周邊邊交通(特別是地地鐵)、、可比較的的建筑。。51營銷工具--基本型型--圍板板、展板項目圍板：：用途：特特別別適用于項項目預售期期，可利用用工地圍墻墻制作圍板板，以此介介紹項目目，提請市市場關注。。根據(jù)銷售售進度，適適時更換。。要點：內(nèi)內(nèi)容容含項目名名稱，招商商電話、代代理公司，，物業(yè)管理理公司名稱稱等，且費用較較低。項目展板：：用途：適用用于售樓處處及展覽會會，使客戶戶一目了然然了解項目目信息特征征。要點：1、、整體設設計與項目目總形象的的一致性2、項目目介紹3、地理理位置指引引，周邊項項目比較4、投資資回報率分分析52營銷工具--基本型型--手提提袋用途：制作作與項目總總形象相一一致的手提提袋，提供供給客戶放放置與項目目有關的資料，，對于均瑤瑤國際廣場場而言是免免費的宣傳傳。要點：1、、與項目目總形象保保持一致2、項目目效果圖或或其他有創(chuàng)創(chuàng)意的設計計3、尺寸寸按常規(guī)4、代理理公司名稱稱53營銷工具--擴展型型--精品品樓書用途：針對對項目特點點制作精品品樓書，針針對精心篩篩選的目標客戶由由專人送達達，給目標標客戶煥然然一新的感覺，將樓樓書當工藝藝品珍藏，，進而對項項目產(chǎn)生濃厚的興趣趣，主動前前來項目參參觀。要點：1、、精品樓書書設計完全全以概念性性為主2、整體設設計可別具具特色，不不用拘泥于于DM及普通樓書的的設計方案案3、關注細細節(jié)，達到到“質(zhì)”的的飛躍4、借助新新聞媒體的的宣傳，提提請市場關關注54營銷工具--擴展型型--多媒媒體演示用途：制制作作DVD以以短片的形形式介紹項項目，結合合不同的語語言(如中中英文)在在不同同的地區(qū)推推廣。適用用于售樓處處及展會，，現(xiàn)場銷售售時以滾動動 形式播播出，烘托托現(xiàn)場熱烈烈氣氛。要點：1、介介紹上上海投資資環(huán)境2、介介紹項項目所在在區(qū)域--徐匯匯區(qū)優(yōu)惠惠招商政政策3、發(fā)發(fā)展商商的背景景介紹，，包括已已建成功功銷售項項目，以以增強客客戶購買買信心心55營銷工具具--擴擴展型--電子子樓書用途：銷銷售人員員結合電電子樓書書進行銷銷售，展展現(xiàn)項目目智能化化設施，，給客戶戶以新鮮鮮感，同同時以更更直觀、、更簡便便的方式式了解整整個項目目，適合合于大型型項目的的操作。。要點：1、基基本設施施介紹2、外外觀效果果圖、立立面圖、、房型圖圖、地理理位置、、智能化化設施，， 建材材標準、、面積、、銷控樓樓層。3、動動感體現(xiàn)現(xiàn)智能化化設施。。56營銷工具具--擴擴展型--標準準文件系系統(tǒng)用途：從從項目目信封、、信紙及及各方面面外在形形象的展展現(xiàn)，加加強現(xiàn)場場文件管管理，，對外書書信形成成統(tǒng)一格格式，標標準文件件系統(tǒng)的的建立有有助于項項目管管理系統(tǒng)統(tǒng)化。要點：1、對對外文文件格式式(傳傳真、客客戶確認認書、傭傭金確認認、認購購書、合合同等等)2、信信封、信信紙3、文文檔的管管理57營銷工具具--擴擴展型--專業(yè)業(yè)禮品用途：適適用于項項目開盤盤儀式、、新聞發(fā)發(fā)布會、、客戶答答謝酒會會、中介會等等，向關關心均瑤瑤國際廣廣場的新新老客戶戶及媒體體贈送禮品。要點：1、創(chuàng)意意獨到，，實用性性強2、適合合人群較較為廣泛泛3、有均均瑤標記記，印象象深刻4、根據(jù)據(jù)不同場場合贈送送不同禮禮品，體體現(xiàn)均瑤瑤獨到之之處58營銷工具具--擴擴展型--手機機短信手機短信信息是目目前一種種較為便便捷的信信息告知知方式，，而且具具有以下下特點：：費用低廉廉：每條條短信息息只要0.1元元，比信信件、電電話、傳傳真費用用低到達率高高：每個個人收到到短信都都會去查查看，比比傳真、、信件的的到達率率高信息傳達達迅速：：幾秒鐘鐘就可到到達不受時間間空間限限制：一一般接受受者在何何時何地地都能收收到本項目可可以通過過登記中中介及客客戶的手手機，通通過短信信的形式式向中介介及客戶戶傳達信信息，尤尤其可用用于備忘忘型信息息、通知知型信息息等，還還可用來來在節(jié)日日向中介介及客戶戶傳達問問候。目前有一一種群發(fā)發(fā)短信的的工具可可以提高高發(fā)送短短信的效效率。作為一種種在寫字字樓租售售中的創(chuàng)創(chuàng)新方式式，相信信短信將將使項目目宣傳的的工具組組合更為為完善，，且發(fā)揮揮較為重重要的作作用。59銷控策略略60銷控的三三大任務務Combination客客戶組組合大客戶與與小客戶戶的比例例該如何何設定？？投資客戶戶與自用用客戶該該如何控控制？Sequence推推廣順順序該先推廣廣哪個樓樓層區(qū)域域？之后的推推廣如何何進行？？Speed推廣速度度該設定怎怎樣的銷銷售速度度？如何保證證該速度度的實現(xiàn)現(xiàn)？61銷控總原原則平衡樓層層銷售，，防止出出現(xiàn)好樓樓層售空空或低價價單元售售空兩種種傾向滿足客戶戶需求，，防止出出現(xiàn)大量量客戶等等待但沒沒有相應應供應的的局面制造持續(xù)續(xù)熱銷氣氣氛，防防止在短短時間內(nèi)內(nèi)出現(xiàn)大大量未售售單元爭取價格格提升，，防止價價格承受受能力高高的客戶戶選擇低低價單元元盡量保留留連續(xù)樓樓層，防防止大客客戶購買買時無相相應供應應保證銷控控信息統(tǒng)統(tǒng)一，防防止出現(xiàn)現(xiàn)重復預預定或浪浪費成交交時間。。62品質(zhì)較高，提升項目品質(zhì)便于管理容易引導與說服決策快成交價格高談價能力強，成交價低決策周期長，成交不確定性強成交面積小過多的小客戶造成硬件資源過度使用及可控性差優(yōu)點缺點大客戶小客戶大小客戶戶優(yōu)缺點點分析63“大小互互動，以以名帶實實”策略略本項目營營銷的最最終目的的是實現(xiàn)現(xiàn)盡可能能快速地地取得盡盡可能多多的資金金收入，，通過引引進知名名大客戶戶提升項項目品質(zhì)質(zhì)是中間間目標。。小客戶太太多影響響客戶組組合品質(zhì)質(zhì)；盲目目追求過過多的大大面積客客戶造成成收益的的降低及及計劃可可控性降降低。建議通過過引進““最佳比比例”的的國際知知名大客客戶(如如20%~30%，或或3~5家)來來提高高項目的的客戶品品質(zhì)，并并帶動大大量中、、小面積積客戶的的購買，，實現(xiàn)名名利雙收收的目的的。知名大公司一般大型公司一般中型公司一般小型公司限制性公司提升項目品質(zhì)對項目品質(zhì)影響不大降低項目品質(zhì)64如何設定定與控制制投資客客戶與自自用客戶戶比例？？入住率純投資型客戶先投資后自用客戶部分投資部分自用客戶純自用型客戶使用者銷售率本項目的的較短的的營銷周周期決定定了有必必要采用用“MassMarketing”廣泛泛的客戶戶定位。。投資型客客戶過多多而導致致的租金金、租約約、客戶戶構成混混亂的風風險可以以通過進進行科學學的租賃賃組織與與管理來來有效降降低。65高區(qū)(F21~24)中區(qū)(F10~17)低區(qū)(F5~9)共4層共8層共5層占比24%占比47%占比29%樓層分區(qū)區(qū)界定實戰(zhàn)操作作技巧：：不同的的樓層區(qū)區(qū)域可以以有不同同的價格格基礎，，客戶心心理對中中區(qū)及高高區(qū)的接接受度度更高，，這里通通過人為為界定，，提高中中高區(qū)樓樓層所占占比例，，對整體體成交價價格提升升具有一一定的積積極作用用。注：建議議去除13，14，23，24樓層層號66首期推廣廣分隔銷銷售樓層層分布由于該項項目的大大體量，，應保持持一定數(shù)數(shù)量的單單元分隔隔出售樓樓層，綜綜合考慮慮可設定定每幢同同時開放放5個樓樓層。高區(qū)(F20~28)中區(qū)(F10~19)低區(qū)(F4~9)首期可在在低、中中、高區(qū)區(qū)各選擇擇1~2個樓層層推廣分分隔單元元：高區(qū)(F21)中區(qū)(F12，，F(xiàn)13)低區(qū)(F5，F(xiàn)6)注：其他他樓層銷銷控宣傳傳口徑為為整層推推廣或已已訂已售售。67客戶品質(zhì)質(zhì)匯豐銀行行大廈均瑤國際際廣場的的項目發(fā)發(fā)展目標標寫字樓品質(zhì)高中低高中低乙級寫字樓目前的均瑤國際廣場未來的均瑤國際廣場68銷控組織織及沖突突避免專人負責責總銷控控，防止止出現(xiàn)混混亂。每天進行行例會討討論客戶戶處理及及跟進情情況分清各單單元的各各種客戶戶狀態(tài)(意向談談判、支支付訂金金、重復復意向預預定等)便于識識別客戶戶等級及及避免流流失客戶戶。充分利用用各種渠渠道(互互聯(lián)網(wǎng)、、中介會會、傳真真、E-mail、短短信)向向客戶或或中介通通知可公公布的銷銷控信息息，便于于成交。。69中介策略略70排斥中性喜歡客戶態(tài)度中介態(tài)度排斥中性吸引中介成交交影響力力分析71影響中介介成交的的要素分分析一類影響響因素：：二類影響響因素：：哪個項目目中介費費多？哪個項目目中介費費有保障障？哪個項目目客戶不不會有流流失風險險？哪個項目目業(yè)主配配合效率率高？哪個項目目客戶接接受度高高？哪個項目目需花費費的精力力少？72為各中介介公司與與個人提提供所需需的全面面的項目目介紹材材料，包包括：各種效果果圖紙；；各層平平面圖；；項目相相關技術術經(jīng)濟指指標數(shù)據(jù)據(jù)；項目目的優(yōu)點；項項目階段段性推廣廣策略；；中介公公司為客客戶提供供的一整整套項目目介紹材料料等。中介服務務策略(1)-----全面面信息服服務利用多種種手段為為中介提提供全面面的信息息及周到到的服務務信件聯(lián)系系；E-mail聯(lián)系系通知(群發(fā)E-mail);短信信通知(群發(fā)短短信)等等73能夠吸引引中介公公司的長長時間連連續(xù)關注注是項目目推廣成成功的關關鍵，因因此，，應制訂訂相應的的計劃與與中介公公司及個個人定期期保持聯(lián)聯(lián)絡，溝溝通信息息與感情情。溝通的方方式建議議：項目專題題信息交交流會；；項目最新新動態(tài)，，成交情情況及進進一步策策略介紹紹中介非正正式聚會會或聯(lián)誼誼活動中介答疑疑及聽取取建議會會中介服務務策略(2)-----定期期聯(lián)絡溝溝通74雖然目前前甲級寫寫字樓市市場中以以幾個大大型中介介公司成成交為主主，但由由于均瑤瑤國際廣廣場體量量大且為為銷售型型寫字樓樓項目，，因此，，無論從從市場覆覆蓋的要要求還是是從項目目特征上上來講，，都需要要進行大大量的中中介拓展展推廣活活動，充充分利用用中介的的客戶資資源。中介服務務策略(3)-----全面面覆蓋大大量拓展展策略75在全面覆覆蓋的前前提下，，根據(jù)中中介公司司的重要要性及成成交客戶戶質(zhì)量、、數(shù)量提提供不同同層次的的服務。。對中介劃劃分級別別：一般般中介；；注冊中中介；VIP中中介一般中介介：未曾曾帶領客客戶看房房的中介介公司或或個人注冊中介介：向均均瑤銷售售部提供供個人信信息并曾曾帶領客客戶看房房的中介介公司或或個人VIP中中介：在在本項目目成交超超過一定定面積的的中介。。對于重要要的、積積極的、、成交活活躍的中中介可以以提供更更為優(yōu)良良的服務務，如：：快速服服務響應應；精美美資料提提供等。。中介服務務策略(4)-----分級級服務策策略76中介激激勵策策略(1)目前一一些寫寫字樓樓項目目由于于中介介費長長期拖拖欠、、少支支付或或不支支付導導致““因小小失大大”租租售狀狀況不不佳的的不在在少數(shù)數(shù)，均均瑤國國際廣廣場大大廈超超大的的體量量決定定了對對中介介較強強的依依賴性性。建建議可可以通通過向向中介介公開開承諾諾在成成交后后的5個個工作作日內(nèi)內(nèi)支付付中介介費的的方式式吸引引中介介的關關注，，贏得得信任任并促促進成成交。。操作上上可考考慮在在第一一次大大型中中介推推介會會上鄭鄭重宣宣布的的方式式。同同時通通過嚴嚴格界界定““成交交”的的定義義來維維護貴貴司的的利益益。此此操作作可在在基本本無費費用支支出的的情況況下創(chuàng)創(chuàng)造寫寫字樓樓市場場中介介合作作上最最具影影響力力的賣賣點，，為均均瑤國國際廣廣場的的營銷銷成功功提供供有力力支持持。------中中介介費及及時支支付承承諾：：77中介激激勵策策略(2)為了配配合““中介介費及及時支支付承承諾””策略略，以以及建建立起起有效效的準準確的的中介介客戶戶管理理系統(tǒng)統(tǒng)，建建議本本項目目實行行“授授權中中介登登記制制度””。凡經(jīng)有有效登登記將將信息息提供供給均均瑤銷銷售部部的中中介公公司或或個人人將成成為本本項目目“授授權中中介””，并并宣布布只有有經(jīng)過過授權權登記記，才才可享享有包包括““中中介費費及時時支付付承諾諾”在在內(nèi)的的一系系列權權力和和周到到的服服務。?！笆跈鄼嗟怯浻浿贫榷取钡牡姆e極極作用用是多多方面面的：：可以以規(guī)范范中介介操作作流程程，形形成項項目操操作規(guī)規(guī)范的的良好好業(yè)界界形象象；可可以成成為一一個強強大的的賣點點在中中介行行業(yè)內(nèi)內(nèi)流傳傳；可可以準準確地地掌握握大量量中介介信息息，為為以后后的中中介相相關推推廣活活動奠奠定基基礎。。------授授權權中介介登記記制度度：78中介激激勵策策略(3)------中中介介個人人獎勵勵制度度：根據(jù)目目前中中介行行業(yè)的的現(xiàn)實實情況況，中中介個個人在在一筆筆成交交中所所得的的收入入一般般為公公司傭傭金收收入的的10%~15%。。如前前所述述，中中介個個人對對于每每筆成成交的的個人人收入入的考考量對對于每每個成成交都都是至至關重重要的的。因因此，，在適適當?shù)牡臓I銷銷階段段推出出“中中介個個人獎獎勵””計劃劃可以以有效效地提提高成成交量量，并并可在在中介介行業(yè)業(yè)產(chǎn)生生積極極的影影響。。中介個個人獎獎勵可可以根根據(jù)每每一成成交的的面積積提供供數(shù)額額不等等的獎獎勵，，一般般獎品品為非非現(xiàn)金金的各各種禮禮品，，如““高級級商務務手機機”、、“筆筆記本本電腦腦”、、“高高級會會所會會員卡卡”、、“東東南亞亞旅游游”等等。中介獎獎勵制制度、、相關關標準準及獎獎勵的的實施施可以以與中中介活活動結結合。。79租賃策策略80進行租租賃推推廣的的必要要性(一一)均瑤國國際廣廣場的的客戶戶將主主要為為以下下四種種類型型：純投資資型客客戶先投資資后自自用客客戶部分投投資部部分自自用客客戶純自用用型客客戶此三類類客戶戶都將將產(chǎn)生生對所所購寫寫字樓樓物業(yè)業(yè)出租租的需需求，，能否否出租租？多多少時時間出出租？？租金金多少少？風風險如如何？？等問問題的的解決決程度度將直直接影影響其其購買買決策策！良好的的租賃賃市場場前景景與租租賃服服務將將滿足足客戶戶對人人氣及及可能能的出出租需需求，，對此此類客客戶成成交有有極大大的促促進作作用。。81成功的的租賃賃推廣廣可以以有以以下作作用：：產(chǎn)生帶帶租約約銷售售單元元，為為保守守型投投資者者提供供更好好的選選擇。。在保證證“銷銷售率率”的的前提提下，，提升升項目目的““入住住率””，提提升人人氣、、市場場形象象及項項目的的投資資價值值。如市場場較好好，保保留一一部分分物業(yè)業(yè)面積積作為為長期期穩(wěn)定定的收收入來來源。。在銷售售進度度計劃劃不變變的情情況下下，增增加項項目的的租金金收入入。為投資資者提提供優(yōu)優(yōu)質(zhì)售售后服服務，，帶動動滾動動客戶戶的良良性開開發(fā)，，為后后期銷銷售的的成功功提供供保障障。進行租租賃推推廣的的必要要性(二二)82預訂期預售期租賃策策略相相關工工作要要點配合預預售推推廣，，制訂訂并完完善投投資客客戶服服務條條款與投資資客戶戶簽訂訂租賃賃服務務協(xié)議議針對有有預租租意向向的客客戶，，制訂訂預租租優(yōu)惠惠策略略積極跟跟進拜拜訪有有預租租意向向客戶戶安排排大大客客戶戶預預租租簽簽約約儀儀式式及及相相關關活活動動階段段目目標標：：積積極極溝溝通通投投資資客客戶戶及及預預租租意意向向客客戶戶，，爭爭取取簽簽訂訂2~3個個大大客客戶戶的的預預租租協(xié)協(xié)議議，，為為預預售售推推廣廣提提供供有有力力的的支支持持。。實施施要要點點83預訂訂期期強銷銷期期階段段目目標標：：用用規(guī)規(guī)范范有有效效的的租租賃賃推推廣廣服服務務進進一一步步吸吸引引投投資資者者，，并并吸吸引引大大型型知知名名客客戶戶入入住住提提升升項項目目品品質(zhì)質(zhì)及及人人氣氣。。實施施要要點點：：做好好投投資資客客與與租租客客的的意意向向匹匹配配及及租租金金水水平平協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)，，防防止止發(fā)發(fā)生生小小業(yè)業(yè)主主自自行行租租賃賃在在租租客客及及租租金金方方面面出出現(xiàn)現(xiàn)的的混混亂亂局局面面。。租賃賃市市場場及及競競爭爭項項目目分分析析、、研研究究與與對對策策。。運用用多多種種渠渠道道與與手手段段強強化化租租賃賃推推廣廣。。84預訂訂期期鞏固固期期階段段目目標標：：為為投投資資客客及及租租客客提提供供專專業(yè)業(yè)化化、、全全方方位位的的服服務務，，提提高高入入住住率率為為項項目目在在本本階階段段的的升升值值提提供供保保障障。。實施施要要點點：：以優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)客客戶戶及及大大客客戶戶為為重重點點，，進進行行租租賃賃推推廣廣。。提高高租租金金面面價價，，制制造造租租金金上上升升的的市市場場影影響響。。85刁鉆型穩(wěn)定型非理性型大膽型對投資回報的要求對投資風險的要求投資資客客戶戶類類別別86刁鉆型穩(wěn)定型非理性型大膽型回報風險刁鉆型客客戶特點：對對收益要要求較高高，但不不愿承擔擔較高的的風險，，此類客客戶可進進一步分分為堅持持型和可可說服型型。應對策略略：首先通過過有效的的溝通正正確判斷斷客戶是是否可以以被說服服，更容容易傾向向于穩(wěn)定定收益還還是高收收益，然然后實施施針對性性的策略略。對于堅持持型客戶戶可以視視其重要要性予以以滿足或或放棄。。87刁鉆型穩(wěn)定型非理性型大膽型回報風險大膽型客客戶特點：對對收益要要求較高高，但愿愿意承擔擔較高的的風險，，此類客客戶對房房地產(chǎn)市市場看好好，一般般喜歡在在項目推推廣早期期介入。。應對策略略：此類客戶戶是項目目推廣早早期的主主要客源源，在項項目預訂訂階段應應盡可能能多地將將信息傳傳達給此此類客戶戶。此類客戶戶的購買買動因是是投資的的較高收收益，因因此，可可通過采采用適當當?shù)膬r格格策略88刁鉆型穩(wěn)定型非理性型大膽型回報風險穩(wěn)健型客客戶特點：對對收益要要求不高高，同時時不愿承承擔較高高的風險險，此類類客戶屬屬于保守守型投資資者，對對往往在在有較大大把握的的前提下下才會作作出投資資決策。。此類客客戶是強強銷期的的主要客客源，可可以承受受較高的的價格。。應對策略略：由于包租租不合法法，購買買有租約約的單元元是此類類客戶最最為典型型的投資資方式，，為吸引引此類客客戶應大大力進行行預租及及租賃推推廣，為為其提供供保障或或信心。。在預售期期也可通通過新聞聞宣傳、、優(yōu)質(zhì)服服務等方方式，人人為降低低其對風風險的認認知程度度，促使使其中一一部分客客戶在預預售期成成交。89刁鉆型穩(wěn)定型非理智型大膽型回報風險非理性型型客戶特點：此此類投資資客戶存存在非理理性的性性格成分分，往往往對投資資的風險險缺乏判判斷力，，容易被被引導而而產(chǎn)生““跟風””行為，，區(qū)別于于大膽型型客戶對對高回報報的追求求，此類類客戶對對于回報報要求不不高或不不去精確確計算。。應對策略略：此類客戶戶一般投投資較小小，但為為數(shù)并不不少，由由于其容容易被引引導，一一定力度度的媒體體宣傳及及推廣是是爭取此此類客戶戶的主要要手段。。由于其對對價格較較不敏感感，因此此在小單單元推廣廣時對此此類客戶戶可堅持持較小的的折扣。。90要點總結結91要點總結結本項目停停工多年年，品質(zhì)質(zhì)提升受受到較大大限制。。目前市場場價格為為慢速銷銷售的價價格，快快速銷售售不能完完全以此此為參考考。戴德梁行行優(yōu)勢渠渠道的應應用是銷銷售成功功的關鍵鍵成功的預預租及租租賃推廣廣對項目目銷售成成功至關關重要中介服務務和激勵勵工作的的成功開開展將為為本項目目成功推推廣帶來來強有力力的支持持。92結束語語本報告從從總體營營銷策略略的角度度為均瑤瑤國際廣廣場寫字字樓項目目提供了了一系列列營銷定定位與實實施的初初步建議議框架。。戴德梁梁行將在在今后與與貴公司司的合作作中，制制訂出更更為細化化的營銷銷策略與與實施方方案，我我們有信信心與貴貴司通力力合作、、相互支支持與信信任，實實現(xiàn)均瑤瑤國際廣廣場營銷銷上的巨巨大成功功！93通過過辛辛勤勤的的工工作作獲獲得得財財富富才才是是人人生生的的大大快快事事。。一個人一生可可能愛上很多多人，等你獲獲得真正屬于于你的幸福后后，你就會明明白以前的傷傷痛其實是一一種財富，它它讓你學會更更好地去把握握和珍惜你愛愛的人。1月-2321:1821:18:53人只有為自己己同時代人的的完善，為他他們的幸福而而工作，他才才能達到自身身的完善。每項事業(yè)成成功都離不不開選擇，，而只有不不同尋常的的選擇才會會獲取不同同尋常的成成功。21:18:5321:181月-23論命運如何何，人生來來就不是野野蠻人，也也不是乞討討者。人的的四周充滿滿真正而高高貴的財富富—身體與心靈靈的財富。。人生沒有彩彩排，每一一個細節(jié)都都是現(xiàn)場直直播。對產(chǎn)品質(zhì)量量來說，不不是100分就是0分。成功的經(jīng)理理人員在確確定組織和和個人的目目標時，一一般是現(xiàn)實實主義的。。他們不是是害怕提出出高目標，，而是不讓讓目標超出出他們的能能力。管理理就就是是決決策策。。21:1821:18:531月月-23經(jīng)營營管管理理，，成成本本分分析析，，要要追追根根究究底底，，分分析析到到最最后后一一點點。。再實踐。2023/1/521:18:53世上并沒有用用來鼓勵工作作努力的賞賜賜，所有的賞賞賜都只是被被用來獎勵工工作成果的。。除了心心存感感激還還不夠夠，還還必須須雙手手合十十，以以拜佛佛般的的虔誠誠之心心來領領導員員工。。2023/1/521:1821:18:53預防是是解決決危機機的最最好方方法。。我們不不一定定知道道正確確的道道路在在哪里里，但但卻不不要在在錯誤誤的道道路上上走得得太遠遠。不要把把所有有的雞雞蛋放放在同同一個個籃子子里。。用他，，就要要信任任他;不信任任他，，就不不要用用他。。溝通再再溝通通。05一一月月2023多掙錢錢的方方法只只有兩兩個：：不是是多賣賣，就就是降降低管管理費費。我所做做的，，就是是創(chuàng)辦辦一家家由我我管理理業(yè)務務并把把我們們的錢錢放在在一起起的合合伙人人企業(yè)業(yè)。我我將保保證你你們有有5%的回報報，并并在此此后我我將抽抽取所所有利利潤的的50%。請示問問題不不要帶帶著問問題請請示，，要帶帶著方方案請請示。。匯報報工作作不要要評論論性地地匯報報，而而要陳陳述性性的匯匯報。。2023年年1月月5日日在漫長長的人人生旅旅途中中，有有時要要苦苦苦撐持持暗無無天日日的境境遇；；有時時卻風風光絕絕項，，無人人能比比。溝通是管管理的濃濃縮。1月-2321:18:5321:18員工培訓訓是企業(yè)業(yè)風險最最小，收收益最大大的戰(zhàn)略略性投資資。人類被賦賦予了一一種工作作，那就就是精神神的成長長。企業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展需需要要的的是是機機會會，，而而機機會會對對于于有有眼眼光光的的領領導導人人來來說說，，一一次次也也就就夠夠了了。。1月月-231月月-23發(fā)展展和和維維護護他他們們的的家家;至于于女女子子呢呢?則是是努努力力維維護護家家庭庭的的秩秩序序，，家家庭庭的的安安適適和和家家庭庭的的可可愛愛。。猶豫豫不不決決固固然然可可以以免免去去一一些些做做錯錯事事的的可可能能，，但但也也失失去去了了成成功功的的機機會會。。管理是