某公司業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序

業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序本文件所指業(yè)務(wù)計(jì)劃范圍本文件所指的業(yè)務(wù)計(jì)劃主要是指與公司銷售目標(biāo)有關(guān)的計(jì)劃，而不是公司全面的年度預(yù)算計(jì)劃。此業(yè)務(wù)計(jì)劃應(yīng)是年度預(yù)算計(jì)劃的有機(jī)組成部分制訂公司業(yè)務(wù)計(jì)劃的原則目標(biāo)的設(shè)置過程應(yīng)當(dāng)是把企業(yè)戰(zhàn)略、目標(biāo)和資源統(tǒng)一的過程對(duì)目標(biāo)的設(shè)置應(yīng)以市場(chǎng)發(fā)展的信息為準(zhǔn)，切忌毫無憑據(jù)的設(shè)立過高、過大的目標(biāo)對(duì)目標(biāo)的設(shè)立不能只看過去的表現(xiàn)，而必須著眼于市場(chǎng)和未來應(yīng)將業(yè)務(wù)目標(biāo)的設(shè)立看成是實(shí)現(xiàn)企業(yè)科學(xué)管理的關(guān)鍵程序，切忌流于形式，將其變成無實(shí)際意義的空談應(yīng)努力培養(yǎng)銷售人員等一線人員對(duì)于客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃的意識(shí)和技能，切忌借口業(yè)務(wù)忙和要求高而完全忽視業(yè)務(wù)計(jì)劃的設(shè)立和執(zhí)行計(jì)劃的擁有人參與制訂計(jì)劃，而不是被動(dòng)接受須建立行之有效的監(jiān)督獎(jiǎng)勵(lì)程序來配合業(yè)務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行，使之起到促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的目的從三個(gè)方面達(dá)到公司計(jì)劃公司計(jì)劃大客戶+渠道產(chǎn)品線總和地區(qū)總和業(yè)務(wù)計(jì)劃制定過程及結(jié)果概述集團(tuán)整體計(jì)劃各產(chǎn)品線計(jì)劃AB全國(guó)大客戶計(jì)劃(大客戶部制訂/匯總)匯總重新調(diào)整達(dá)成一致的計(jì)劃全國(guó)渠道計(jì)劃(渠道部制訂/匯總)各地分公司計(jì)劃行業(yè)客戶計(jì)劃關(guān)鍵客戶非關(guān)鍵客戶渠道計(jì)劃制訂者業(yè)務(wù)計(jì)劃經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理全國(guó)大客戶經(jīng)理全國(guó)渠道經(jīng)理各分公司經(jīng)理客戶經(jīng)理渠道經(jīng)理業(yè)務(wù)員(非關(guān)鍵客戶)集團(tuán)高層審批達(dá)成一致的計(jì)劃集團(tuán)整體計(jì)劃各產(chǎn)品線計(jì)劃全國(guó)大客戶計(jì)劃全國(guó)渠道計(jì)劃各分公司計(jì)劃整體計(jì)劃行業(yè)計(jì)劃(關(guān)鍵及非關(guān)鍵客戶計(jì)劃)渠道計(jì)劃各產(chǎn)品線計(jì)劃業(yè)務(wù)計(jì)劃經(jīng)理3.全公司業(yè)務(wù)目標(biāo)匯總協(xié)調(diào)4.制訂激勵(lì)措施，公布目標(biāo)5.監(jiān)督執(zhí)行進(jìn)度/修改目標(biāo)將各部門的目標(biāo)匯總、平衡各部門和總部就目標(biāo)設(shè)置中的問題共同討論來解決問題協(xié)調(diào)各部門策略以避免重復(fù)投入和沖突制訂與目標(biāo)相一致的激勵(lì)措施正式發(fā)布全公司目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃將公司目標(biāo)分解到各分公司或區(qū)各分公司將目標(biāo)分解到個(gè)人自上而下的溝通定期監(jiān)督各部門對(duì)目標(biāo)執(zhí)行的進(jìn)程定期討論執(zhí)行中出現(xiàn)的問題和對(duì)策將討論要點(diǎn)反饋給各部門以利業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)置的改進(jìn)根據(jù)新情況修改目標(biāo)各分公司初步目標(biāo)(I3.1)總部初步目標(biāo)(I3.2)市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)(I3.3)內(nèi)部信息數(shù)據(jù)(I3.4)正式確認(rèn)的各項(xiàng)目標(biāo)(I4.1)現(xiàn)有激勵(lì)體系(I4.2)正式確認(rèn)的各項(xiàng)目標(biāo)(I5.1)執(zhí)行中獲知的實(shí)際情況與原先估計(jì)的差異(I5.2)公司業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)置過程/步驟1.公司自上而下設(shè)置目標(biāo)主要活動(dòng)根據(jù)集團(tuán)戰(zhàn)略需要制訂總體計(jì)劃草案制訂各產(chǎn)品線計(jì)劃草案制訂大客戶計(jì)劃草案制訂渠道計(jì)劃草案主要輸入2.分公司自下而上制定計(jì)劃分公司客戶經(jīng)理做關(guān)鍵客戶計(jì)劃業(yè)務(wù)員做非關(guān)鍵客戶計(jì)劃分公司渠道經(jīng)理做渠道計(jì)劃分公司總經(jīng)理將各計(jì)劃匯總成分公司計(jì)劃/目標(biāo)主要行業(yè)和市場(chǎng)研究分析報(bào)告(I1.1)本公司業(yè)務(wù)發(fā)展情況(I1.2)公司收集的市場(chǎng)信息(I1.3)對(duì)客戶的購買意向的分析(I2.1)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展分析(I2.2)去年完成計(jì)劃情況(I2.3)公司業(yè)務(wù)目標(biāo)程序/步驟(續(xù))最終成果公司總體目標(biāo)初稿按產(chǎn)品線的目標(biāo)初稿按客戶/渠道的目標(biāo)初稿分公司計(jì)劃/目標(biāo)各部門計(jì)劃/目標(biāo)的匯總公司正式新的業(yè)務(wù)目標(biāo)和計(jì)劃與目標(biāo)/計(jì)劃相一致的激勵(lì)措施修改后的業(yè)務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成建議舉行頻率根據(jù)產(chǎn)品/市場(chǎng)特性，每半年/一年一次監(jiān)督每月一次修改計(jì)劃每季度或半年一次3.全公司業(yè)務(wù)目標(biāo)匯總協(xié)調(diào)4.制訂激勵(lì)措施，公布目標(biāo)5.監(jiān)督執(zhí)行進(jìn)度/修改目標(biāo)1.公司自上而下設(shè)置目標(biāo)2.分公司自下而上制定計(jì)劃5.監(jiān)督執(zhí)行進(jìn)度/修改目標(biāo)各部門在業(yè)務(wù)計(jì)劃程序中的角色總裁1.公司自上而下設(shè)置目標(biāo)2.分公司自下而上制定計(jì)劃3.全公司目標(biāo)匯總協(xié)調(diào)4.制訂激勵(lì)措施，公布目標(biāo)審核/整合監(jiān)督領(lǐng)導(dǎo)小組市場(chǎng)營(yíng)銷及戰(zhàn)略部市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷商用/家用產(chǎn)品營(yíng)銷營(yíng)銷服務(wù)品牌管理客戶服務(wù)業(yè)務(wù)計(jì)劃銷售部銷售總監(jiān)全國(guó)大客戶部全國(guó)渠道部服務(wù)中心系統(tǒng)支持銷售分公司硬件產(chǎn)業(yè)部R&D生產(chǎn)指導(dǎo)指導(dǎo)參與/審批參與/審批審批/執(zhí)行監(jiān)督審批監(jiān)督審核/整合審核/整合輸入(I1.1，I1.3)輸入(I1.2，I1.3)驅(qū)動(dòng)/制定審核/整合制定/審核/整合制定/審核/整合輸入(I1.2，I1.3)輸入(I1.2，I1.3)輸入(I1.2，I1.3)輸入(I1.2，I1.3)輸入(I1.2，I1.3)產(chǎn)品經(jīng)理制定輸入

(I2.1，I2.2，

I2.3)驅(qū)動(dòng)驅(qū)動(dòng)/主持指導(dǎo)指導(dǎo)輸入(I2.1，I2.3)輸入(I2.1，I2.3)制定參與參與參與參與參與參與參與參與輸入/執(zhí)行

(I4.1，I4.2)制定執(zhí)行制定/執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行監(jiān)督監(jiān)督/執(zhí)行監(jiān)督/執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行監(jiān)督監(jiān)督/執(zhí)行監(jiān)督/執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行參與參與跟蹤輸入(I1.2，I1.3)(I4.1，I4.2)業(yè)務(wù)計(jì)劃制定過程及結(jié)果概述集團(tuán)整體計(jì)劃集團(tuán)團(tuán)總總體體目目標(biāo)標(biāo)設(shè)設(shè)置置集團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)長(zhǎng)期期戰(zhàn)戰(zhàn)略略銷售售額額2000年年達(dá)達(dá)到到50億億中國(guó)國(guó)前前5位位的的IT公司司投資資回回報(bào)報(bào)至至少少25%某某某以以往往業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)平均均年年增增長(zhǎng)長(zhǎng)率率50%，，1997，，1998增增長(zhǎng)長(zhǎng)率率則則遞遞減減，，分分別別為為X，，Y增長(zhǎng)長(zhǎng)驅(qū)驅(qū)動(dòng)動(dòng)因因素素：：購購并并，，新新產(chǎn)產(chǎn)品品，，新新地地區(qū)區(qū)……各項(xiàng)項(xiàng)財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)指指標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)需需求求和和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)態(tài)態(tài)勢(shì)勢(shì)某某某現(xiàn)現(xiàn)有有產(chǎn)產(chǎn)品品的的市市場(chǎng)場(chǎng)需需求求及及趨趨勢(shì)勢(shì)，，主主要要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手狀狀況況某某某將將要要推推出出產(chǎn)產(chǎn)品品的的市市場(chǎng)場(chǎng)需需求求及及趨趨勢(shì)勢(shì)，，主主要要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手狀狀況況集團(tuán)團(tuán)總總體體目目標(biāo)標(biāo)大大綱綱-1999集團(tuán)團(tuán)整整體體目目標(biāo)標(biāo)總銷銷售售量量/額額總利利潤(rùn)潤(rùn)分解解目目標(biāo)標(biāo)各產(chǎn)產(chǎn)品品線線銷銷售售和和利利潤(rùn)潤(rùn)各客客戶戶/渠渠道道銷銷量量和和利利潤(rùn)潤(rùn)各地地區(qū)區(qū)銷銷量量和和貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)資源源安安排排按投投資資回回報(bào)報(bào)要要求求安安排排總總體體資資源源并并使使之之與與設(shè)設(shè)置置的的目目標(biāo)標(biāo)相相一一致致集團(tuán)團(tuán)總總體體計(jì)計(jì)劃劃特特點(diǎn)點(diǎn)把握握宏宏觀觀市市場(chǎng)場(chǎng)和和集集團(tuán)團(tuán)總總體體戰(zhàn)戰(zhàn)略略從集集團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)長(zhǎng)期期戰(zhàn)戰(zhàn)略略目目標(biāo)標(biāo)出出發(fā)發(fā)雖有有考考慮慮市市場(chǎng)場(chǎng)和和集集團(tuán)團(tuán)實(shí)實(shí)際際，，但但更更多多是是基基于于集集團(tuán)團(tuán)戰(zhàn)戰(zhàn)略略需需要要業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃劃制制定定過過程程及及結(jié)結(jié)果果概概述述各產(chǎn)產(chǎn)品品線線計(jì)計(jì)劃劃AB產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理在在業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃劃制制訂訂程程序序和和實(shí)實(shí)施施各各階階段段的的角角色色營(yíng)銷銷總總監(jiān)監(jiān)總裁裁銷售售總總監(jiān)監(jiān)硬件件產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)部部產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理營(yíng)銷銷總總監(jiān)監(jiān)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理研發(fā)發(fā)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理生產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)銷銷銷售售財(cái)務(wù)務(wù)研發(fā)發(fā)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理銷售售生產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)銷銷服服務(wù)務(wù)審批批匯報(bào)報(bào)、、匯匯總總形成成集集團(tuán)團(tuán)總總體體戰(zhàn)戰(zhàn)略略目目標(biāo)標(biāo)形成成各各產(chǎn)產(chǎn)品品線線戰(zhàn)戰(zhàn)略略及及目目標(biāo)標(biāo)產(chǎn)品品線線具具體體業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃劃、、損損益益表表和和相相關(guān)關(guān)部部門門指指標(biāo)標(biāo)監(jiān)督督業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃劃執(zhí)執(zhí)行行，，修修正正計(jì)計(jì)劃劃產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理的的角角色色提供初步步目標(biāo)及及市場(chǎng)趨趨勢(shì)之輸輸入主持/驅(qū)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品品線業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃之之制定協(xié)調(diào)相關(guān)關(guān)部門之之輸入以利潤(rùn)及及投資回回報(bào)最大大化為目目標(biāo)成為產(chǎn)品品線損益益表或利利潤(rùn)的““擁有人人”或““負(fù)責(zé)人人”各相關(guān)部部門指標(biāo)標(biāo)實(shí)現(xiàn)的的監(jiān)督人人解決問題題的發(fā)起起人業(yè)務(wù)計(jì)劃劃制訂程程序和實(shí)實(shí)施各階階段的主主要成果果及活動(dòng)動(dòng)集團(tuán)總體體戰(zhàn)略目目標(biāo)總體銷售售額、利利潤(rùn)、投投資回報(bào)報(bào)目標(biāo)行業(yè)的地地理區(qū)域域、產(chǎn)品品發(fā)展重重點(diǎn)銷售額、、利潤(rùn)增增長(zhǎng)及投投資回報(bào)報(bào)目標(biāo)主要戰(zhàn)略略舉措：：價(jià)值號(hào)號(hào)召力的的調(diào)整、、地理區(qū)區(qū)域擴(kuò)張張、產(chǎn)品品開發(fā)、、銷售手手段各產(chǎn)品線線戰(zhàn)略及及目標(biāo)銷售量、、額、費(fèi)費(fèi)用新產(chǎn)品開開發(fā)計(jì)劃劃及預(yù)算算營(yíng)銷計(jì)劃劃及預(yù)算算生產(chǎn)計(jì)劃劃及成本本預(yù)算產(chǎn)品線損損益表各相關(guān)部部門指標(biāo)標(biāo)分解產(chǎn)品線具具體業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃及及目標(biāo)監(jiān)督整體體業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃(損損益表)的實(shí)施施跟蹤各項(xiàng)項(xiàng)分指標(biāo)標(biāo)的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)及時(shí)揭示示問題，，解決問問題或提提請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)小組解解決根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)情況修修正業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃或或目標(biāo)監(jiān)控業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃的的執(zhí)行，，調(diào)整計(jì)計(jì)劃各相關(guān)部部門的經(jīng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)標(biāo)損益表責(zé)任部門門銷售額價(jià)格銷量產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)成本原材料勞動(dòng)力毛利銷售費(fèi)用用銷售人員員工資及及業(yè)務(wù)費(fèi)費(fèi)用促銷與廣廣告產(chǎn)品開發(fā)發(fā)費(fèi)用管理費(fèi)用用人力利息其它稅前利潤(rùn)潤(rùn)1月2月3月….營(yíng)銷部部門銷售部部門銷售部部門“營(yíng)銷銷部門門”營(yíng)銷部部門研發(fā)部部門其它預(yù)預(yù)算單單位生產(chǎn)部部門、、研發(fā)發(fā)部門門營(yíng)銷部部門產(chǎn)品線線目標(biāo)標(biāo)設(shè)置置程序序現(xiàn)狀分分析機(jī)會(huì)和和困困難分分析制訂目目標(biāo)和和戰(zhàn)略略資源安安排分解/整合合計(jì)計(jì)劃分析預(yù)預(yù)測(cè)產(chǎn)產(chǎn)品需需求分析競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手狀狀況分析某某某業(yè)業(yè)績(jī)分析可可能的的各種種機(jī)會(huì)會(huì)確定較較現(xiàn)實(shí)實(shí)的機(jī)機(jī)會(huì)找出與與機(jī)會(huì)會(huì)相隨隨的困困難或或風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)根據(jù)確確定的的機(jī)會(huì)會(huì)制訂訂細(xì)化化的產(chǎn)產(chǎn)品目目標(biāo)制訂實(shí)實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)的的戰(zhàn)略略根據(jù)戰(zhàn)戰(zhàn)略確確定戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)性性的各各項(xiàng)活活動(dòng)(包括括廣告告，促促銷等等)根據(jù)確確定的的活動(dòng)動(dòng)安排排所需需資源源將前述述目標(biāo)標(biāo)、資資源安安排分分解到到地區(qū)區(qū)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷總總監(jiān)將將各產(chǎn)產(chǎn)品線線計(jì)劃劃整合合成產(chǎn)產(chǎn)品總總體計(jì)計(jì)劃產(chǎn)品線線目標(biāo)標(biāo)設(shè)置置時(shí)的的主要要輸入入––PC驅(qū)動(dòng)因素

需求及及趨勢(shì)勢(shì)19951996199719981999統(tǒng)計(jì)市場(chǎng)細(xì)細(xì)分年增長(zhǎng)長(zhǎng)率_____%競(jìng)爭(zhēng)狀狀況市場(chǎng)份額100%=某某目標(biāo)市場(chǎng)某某長(zhǎng)城某某與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較長(zhǎng)處短處某某長(zhǎng)城...某某業(yè)業(yè)績(jī)銷量生產(chǎn)成成本營(yíng)銷/銷售售成本本969798利潤(rùn)969798服務(wù)業(yè)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)評(píng)估19971998客戶滿滿意程程度..填表者者：產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理某某PC各地區(qū)區(qū)市場(chǎng)場(chǎng)區(qū)域華東上海江蘇98年年銷量量市場(chǎng)份份額區(qū)域最最高銷銷量品品牌某某品品牌評(píng)評(píng)比主要輸輸入表表式產(chǎn)品線線機(jī)會(huì)會(huì)和困困難分分析––PC舉舉例某某可可能的的銷量量–1999現(xiàn)實(shí)的的目標(biāo)標(biāo)1998年市場(chǎng)按按以往往速度度增長(zhǎng)長(zhǎng)市場(chǎng)比比以往往速度度快(慢)某某達(dá)達(dá)到““對(duì)比比”份份額*某某達(dá)達(dá)到““理想想”份份額**1999年年最大大可能能銷量量達(dá)到現(xiàn)現(xiàn)實(shí)目目標(biāo)的的困難難和風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)*指指在市市場(chǎng)自自然增增長(zhǎng)基基礎(chǔ)上上，某某某份份額如如果增增加到到某一一對(duì)比比(可可以是是排名名靠前前的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者)的的份額額所增增加的的業(yè)務(wù)務(wù)量**指指在在達(dá)到到“對(duì)對(duì)比””份額額基礎(chǔ)礎(chǔ)上，，如果果一切切特別別順利利，可可能達(dá)達(dá)到的的某一一理想想性份份額所所增加加的業(yè)業(yè)務(wù)量量最終產(chǎn)產(chǎn)品表表式產(chǎn)品線線目標(biāo)標(biāo)及戰(zhàn)戰(zhàn)略––PC舉例例去年目目標(biāo)完成情情況今年目目標(biāo)完成目目標(biāo)的的戰(zhàn)略略銷售量量(萬萬臺(tái))價(jià)格(元/臺(tái))銷售額額(百百萬元元)成本(百萬萬元)毛利(百萬萬元)銷售行行政費(fèi)費(fèi)用(百萬萬元)廣告促銷工資福福利其他稅息前前利潤(rùn)潤(rùn)填表者者：產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理最終產(chǎn)產(chǎn)品表表式產(chǎn)品線線實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)的資資源安安排––PC舉例例頻率單價(jià)估計(jì)的的影響響廣告電視行業(yè)報(bào)報(bào)紙主要活動(dòng)費(fèi)用總額促銷展示會(huì)宣傳品每月一次10,000/次120,000增加市場(chǎng)份份額%，，相當(dāng)于(萬元)銷售額，，(萬元)毛利填表者：產(chǎn)品經(jīng)理最終產(chǎn)品舉舉例產(chǎn)品線各地地區(qū)市場(chǎng)銷銷量目標(biāo)和和費(fèi)用預(yù)算算地區(qū)1999銷量目標(biāo)銷售費(fèi)用安安排華東上海江蘇浙江安徽華南....最終產(chǎn)品表表式自上而下的的目標(biāo)設(shè)置置–產(chǎn)品線線總和產(chǎn)品項(xiàng)目終端打印機(jī)POSPC銷售量(萬萬臺(tái))銷售額(百萬萬元)成本(百萬萬元)毛利(百萬萬元)銷售行政費(fèi)費(fèi)用(百萬元元)廣告促銷工資福利其它稅息前利潤(rùn)潤(rùn)稅利息稅息后利潤(rùn)潤(rùn)19981999變化(%)19981999變化(%)19981999變化(%)19981999變化(%)19981999變化(%)總和填表人：營(yíng)營(yíng)銷總監(jiān)最終產(chǎn)品表表式業(yè)務(wù)計(jì)劃制制定過程及及結(jié)果概述述全國(guó)大客戶戶計(jì)劃(大客戶部部制訂/匯匯總)全國(guó)渠道計(jì)計(jì)劃(渠道部制制訂/匯總總)大客戶目標(biāo)標(biāo)設(shè)置程序序現(xiàn)狀分析機(jī)會(huì)和困困難分析制訂目標(biāo)和和戰(zhàn)略資源安排整合計(jì)劃分析各類客客戶按產(chǎn)品品的需求預(yù)測(cè)下一步步客戶需求求分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手狀況分析某某業(yè)業(yè)績(jī)分析可能的的各種機(jī)會(huì)會(huì)確定較現(xiàn)實(shí)實(shí)的機(jī)會(huì)找出與機(jī)會(huì)會(huì)相隨的困困難或風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)根據(jù)確定的的機(jī)會(huì)制訂訂細(xì)化的客客戶目標(biāo)制訂實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)的戰(zhàn)略略根據(jù)戰(zhàn)略確確定戰(zhàn)術(shù)性性的各項(xiàng)活活動(dòng)根據(jù)確定的的活動(dòng)安排排所需資源源將前述目標(biāo)標(biāo)、資源安安排整合成成大客戶計(jì)計(jì)劃，以利利于溝通、、執(zhí)行全國(guó)大客戶戶部制訂全全國(guó)性大客客戶計(jì)劃分公司制訂訂分公司客客戶計(jì)劃全國(guó)大客戶戶部審核分分公司計(jì)劃劃全國(guó)大客戶戶部將所有有計(jì)劃整合合成大客戶戶計(jì)劃生產(chǎn)成本端POS銷售成本全國(guó)大客戶戶部目標(biāo)設(shè)設(shè)置時(shí)的主主要輸入現(xiàn)有客戶需需求(采購購量)全國(guó)大客戶戶終端POS總和增長(zhǎng)率收獲*鞏固*投資*兼顧*地區(qū)大客戶戶(整合)客戶需求預(yù)預(yù)測(cè)全國(guó)大客戶戶終端POS總和增長(zhǎng)率收獲鞏固投資兼顧地區(qū)大客戶戶(整合)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀狀況對(duì)手1“投資”總和終端POS終端POS對(duì)手2“鞏固”某某業(yè)績(jī)績(jī)份額“投資””總和終端POS打印機(jī)成本“鞏固””增長(zhǎng)率填表者：：全國(guó)大大客戶經(jīng)經(jīng)理主要輸入入表式* 客戶戶分類，，詳參《《關(guān)鍵客客戶管理理程序》》機(jī)會(huì)與困困難分析析–““鞏固固”類客客戶舉例例某某可能能的銷量量–1999現(xiàn)實(shí)的目目標(biāo)1998年市場(chǎng)按以以往速度度增長(zhǎng)市場(chǎng)比以以往速度度快(慢慢)某某達(dá)到到“對(duì)比比”份額額*某某達(dá)到到“理想想”份額額**1999年最大大可能銷銷量達(dá)到現(xiàn)實(shí)實(shí)目標(biāo)的的困難和和風(fēng)險(xiǎn)* 指在在市場(chǎng)自自然增長(zhǎng)長(zhǎng)基礎(chǔ)上上，某某某份額如如果增加加到某一一對(duì)比(可以是是排名靠靠前的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者)的份額額所增加加的業(yè)務(wù)務(wù)量**指指在達(dá)到到“對(duì)比比”份額額基礎(chǔ)上上，如果果一切特特別順利利，可能能達(dá)到的的某一理理想份額額所增加加的業(yè)務(wù)務(wù)量最終產(chǎn)品品表式今年客戶戶目標(biāo)和和戰(zhàn)略去年目標(biāo)標(biāo)完成情況況今年目標(biāo)標(biāo)完成今年年目標(biāo)的的戰(zhàn)略“收獲””類客戶戶銷售額利潤(rùn)“鞏固””類客戶戶銷售額利潤(rùn)....總和銷售額利潤(rùn)填表者：：全國(guó)大大客戶經(jīng)經(jīng)理最終產(chǎn)品品表式實(shí)現(xiàn)客戶戶目標(biāo)的的資源安安排主要活動(dòng)動(dòng)頻率單價(jià)估計(jì)的影影響“投資””類客戶戶加大投入入以擴(kuò)大大某某在在工行的的份額....填表者：：全國(guó)大大客戶經(jīng)經(jīng)理戰(zhàn)略增加高層層拜訪組織一次次專門針針對(duì)工行行和各地地分行的的展示會(huì)會(huì)....1....x萬....費(fèi)用總額額x萬....增加在工工行的份份額______%，，相當(dāng)于于銷售額額______，毛利利______。....最終產(chǎn)品品舉例某某渠道道業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃主要要程序渠道初步步計(jì)劃某某渠道道總銷售售能力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手渠道增增長(zhǎng)率某某渠道道總增長(zhǎng)長(zhǎng)率和總總銷售能能力集團(tuán)業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃產(chǎn)品公司司需完成成各地區(qū)需需完成要求渠道道完成指指標(biāo)如渠道有有能力完完成計(jì)劃劃起草計(jì)劃劃討論策略略確定行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃某某渠道道如不能能完成產(chǎn)產(chǎn)品和地地區(qū)的業(yè)業(yè)務(wù)指標(biāo)標(biāo)：需要增加加多少渠渠道能力力？需要多少少人力物物力資源源投入？？需要采取取什么策策略？以上措施施是否可可行？是否需要要修改原原計(jì)劃目目標(biāo)？某某渠道道計(jì)劃內(nèi)內(nèi)容增長(zhǎng)率(全國(guó)和和各地區(qū)區(qū))渠道總能能力各地區(qū)需需新增渠渠道數(shù)量量和種類類所需人力力物力投投入渠道發(fā)展展的策略略行動(dòng)計(jì)劃劃負(fù)責(zé)人某某渠道道業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃主要要輸入某某目前前渠道能能力分銷代理VARSI零售總共華北東東北華華東東華華南華華中……..總共共競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手實(shí)力聯(lián)想長(zhǎng)城同創(chuàng)康柏IBM渠道數(shù)量量渠渠道種種類9899增增長(zhǎng)9899增增長(zhǎng)地區(qū)渠道道發(fā)展計(jì)計(jì)劃–上上海新增代理理數(shù)量名名稱發(fā)發(fā)展展策略負(fù)負(fù)責(zé)人市場(chǎng)調(diào)研研報(bào)告––PC渠道市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研全國(guó)主要要渠道渠渠道能能力發(fā)發(fā)展展特點(diǎn)增增長(zhǎng)率率主要輸入入表式業(yè)務(wù)計(jì)劃劃制定過過程及結(jié)結(jié)果概述述各地分公公司計(jì)劃劃行業(yè)客戶戶計(jì)劃關(guān)鍵客戶戶非關(guān)鍵客客戶渠道計(jì)劃劃分公司目目標(biāo)設(shè)置置程序調(diào)整客戶戶分類客戶經(jīng)理理/渠道道經(jīng)理做做業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃分公司經(jīng)經(jīng)理審核核計(jì)劃分公司經(jīng)經(jīng)理整合合計(jì)劃分析地區(qū)區(qū)市場(chǎng)狀狀況評(píng)估現(xiàn)有有客戶狀狀況調(diào)整客戶戶分類關(guān)鍵客戶戶經(jīng)理，，非關(guān)鍵鍵客戶經(jīng)經(jīng)理以及及渠道經(jīng)經(jīng)理對(duì)各各自的客客戶/渠渠道做詳詳細(xì)業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃(詳參參“關(guān)鍵鍵客戶管管理程序序”)分公司經(jīng)理詳詳細(xì)審核各項(xiàng)項(xiàng)計(jì)劃客戶/渠道經(jīng)經(jīng)理根據(jù)審核核意見修改計(jì)計(jì)劃分公司經(jīng)理根根據(jù)修改后的的計(jì)整合成分分公司計(jì)劃并并上報(bào)審批服務(wù)需求和某某某業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估估需要某某業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估估關(guān)鍵客戶計(jì)劃劃*客戶歷史和目目標(biāo)客戶重要性分類銷售額POS打印機(jī)終端變化率滲透率(份額額)銷售費(fèi)用利潤(rùn)率去年今年明年目標(biāo)填表者：分公司客戶經(jīng)經(jīng)理* 用“關(guān)鍵鍵客戶管理程程序”中簡(jiǎn)化化的客戶計(jì)劃劃主要輸入表式式關(guān)鍵客戶計(jì)劃劃(續(xù))主要行動(dòng)/重重要性需克服的困難難所發(fā)揮的長(zhǎng)處處風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)機(jī)會(huì)行動(dòng)計(jì)劃可能的影響可能的影響資源需要拜訪頻率和時(shí)時(shí)間資金需求關(guān)鍵步驟核查點(diǎn)時(shí)間責(zé)任者填表者日期主要輸入表式式分公司計(jì)劃目目標(biāo)項(xiàng)目產(chǎn)品/客戶客戶/渠道總總量(個(gè))銷售量(萬臺(tái)臺(tái))終端打印機(jī)POSPC銷售額(百萬萬元)成本(百萬元元)毛利銷售行政費(fèi)用用銷售費(fèi)用辦公費(fèi)用工資福利其他分公司貢獻(xiàn)關(guān)鍵客戶19981999變化%非關(guān)鍵客戶19981999變化%渠道產(chǎn)品19981999變化%總和19981999變化%填表者：分公司經(jīng)理最終產(chǎn)品表式式分公司計(jì)劃戰(zhàn)戰(zhàn)略和資源安安排去年完成目標(biāo)標(biāo)情況填表者：分公司經(jīng)理日期：今年戰(zhàn)略主要活動(dòng)相關(guān)費(fèi)用對(duì)目標(biāo)的潛在在影響終端銷量低10%打印機(jī)器20%大客戶平均滲滲透率達(dá)標(biāo)開發(fā)新的終端端用戶專業(yè)報(bào)紙廣告告擴(kuò)大直銷覆蓋蓋面50,00080,000增加市場(chǎng)份額額%

相當(dāng)于銷銷售額%....最終產(chǎn)品舉例例匯總協(xié)調(diào)目的原則應(yīng)回答的問題題確保目標(biāo)的合合理性和一定定難度確保目標(biāo)，策策略和資源之之間的一致性性各部門之間的的溝通以利今今后執(zhí)行計(jì)劃劃時(shí)的協(xié)調(diào)配配合以事實(shí)，信息息，邏輯為基基礎(chǔ)而不是基基于個(gè)人感情情和利益的討討價(jià)還價(jià)匯總協(xié)調(diào)是一一個(gè)共同解決決問題的過程程，其目標(biāo)是是集團(tuán)利益最最大化匯總協(xié)調(diào)也是是一個(gè)分享信信息的過程遇有矛盾應(yīng)盡盡力尋找解決決的辦法。當(dāng)當(dāng)矛盾實(shí)在不不可調(diào)和時(shí)，，總裁應(yīng)作仲仲裁各種計(jì)劃策略略，與公司的的長(zhǎng)期目標(biāo)和和戰(zhàn)策是否相相一致？產(chǎn)品線、大客客戶/渠道和和分公司計(jì)劃劃之間的差距距在哪里？為什么會(huì)有差差距？如何調(diào)調(diào)整？大客戶/渠道道和分公司計(jì)計(jì)劃中的產(chǎn)品品策略是否與與產(chǎn)品線所制制訂的相吻合合？產(chǎn)品線策略是是否充分考慮慮到客戶和各各地市場(chǎng)的需需求和供應(yīng)狀狀況？銷售額增加從從哪里來？考考慮市場(chǎng)供求求以及某某自自身能力，這這些增加是否否合理？各部門的銷量量增加是真正正從市場(chǎng)來還還是互相爭(zhēng)食食？增加的資源能能否帶來足夠夠的回報(bào)？計(jì)劃要求對(duì)公公司組織機(jī)構(gòu)構(gòu)上的影響是是什么？(人人員安排，部部門設(shè)置等)對(duì)利潤(rùn)是否有有足夠的重視視？有沒有充分認(rèn)認(rèn)識(shí)各種潛在在的風(fēng)險(xiǎn)？各部門的計(jì)劃劃是否有足夠夠難度？還有有哪些潛力可可挖？匯總協(xié)調(diào)中典典型的爭(zhēng)議及及處理方法典型的爭(zhēng)議建議的處理方方法分公司經(jīng)理：：我那里賣不不了這么多量量，不信你們們可能去試試試。(或總部部對(duì)分公司：：你們訂的目目標(biāo)太低，太太容易完成)大客戶經(jīng)理，，渠道經(jīng)理，，營(yíng)銷總監(jiān)，，銷售總監(jiān)及及分公司經(jīng)理理應(yīng)：回顧一下當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)以及某某業(yè)業(yè)績(jī)，確定大大家對(duì)市場(chǎng)的的理解是否正正確將分公司經(jīng)理理建議的戰(zhàn)略略及資源分配配與大客戶/渠道以及產(chǎn)產(chǎn)品線的戰(zhàn)略略對(duì)照，找出出不妥之處一起討論要什什么樣的戰(zhàn)略略和資源才能能達(dá)到目標(biāo)如果確某某不不到目標(biāo)，應(yīng)應(yīng)將目標(biāo)調(diào)到到什么程度銷售經(jīng)理(各各級(jí))：給的的資源支持不不夠，沒法完完成目標(biāo)。(或營(yíng)銷部：：我們總共就就這些費(fèi)用，，怎么分也不不夠)市場(chǎng)，銷售，，財(cái)務(wù)應(yīng)：共同分析各項(xiàng)項(xiàng)銷售活動(dòng)及及其對(duì)目標(biāo)的的影響，確定定哪些是必須須的，哪些不不是，還要加加哪些對(duì)確定的活動(dòng)動(dòng)分析相應(yīng)的的費(fèi)用的合理理性根據(jù)以上分析析確定資源分分配是否合理理。如果不夠夠，應(yīng)增加多多少？增加部部分從哪里來來？會(huì)不會(huì)影影響整體利益益？匯總協(xié)調(diào)中典典型的爭(zhēng)議及及處理方法(續(xù))典型的爭(zhēng)議建議的處理方方法產(chǎn)品經(jīng)理：分分公司和大客客戶/渠道沒沒有把我們產(chǎn)產(chǎn)品放到應(yīng)有有的重視程度度(或反過來來，銷售方面面認(rèn)為某產(chǎn)品品線被過于重重視了)市場(chǎng)和銷售應(yīng)應(yīng)共同研究對(duì)該該產(chǎn)品市場(chǎng)、、競(jìng)爭(zhēng)以及實(shí)實(shí)力能力的理理解，達(dá)成共共識(shí)以集團(tuán)整體利利益為背景，，分析該目標(biāo)標(biāo)的合理性以以及需什么戰(zhàn)戰(zhàn)略和資源來來達(dá)到這一目目標(biāo)戰(zhàn)略和資源是是否能做到？？有哪些困難難？如何解決決？產(chǎn)品公司：計(jì)計(jì)劃的新產(chǎn)品品推出速度太太快；或是現(xiàn)現(xiàn)有生產(chǎn)能力力滿足不了計(jì)計(jì)劃需求，需需增加投資市場(chǎng)部，產(chǎn)品品公司應(yīng)：從市場(chǎng)角度共共同分析計(jì)劃劃目標(biāo)合理性性分析為什么新新產(chǎn)品開發(fā)或或生產(chǎn)能力不不能滿足計(jì)劃劃需求？有哪哪些辦法可以以提高新產(chǎn)品品開發(fā)效率或或是現(xiàn)有生產(chǎn)產(chǎn)效率？如果真有困難難，是否要修修改計(jì)劃？從從長(zhǎng)期來看，，這些困難應(yīng)應(yīng)如何解決？？產(chǎn)品公司：要要求的成本目目標(biāo)太低，達(dá)達(dá)不到。(或或市場(chǎng)，財(cái)務(wù)務(wù)：產(chǎn)品公司司的成本目標(biāo)標(biāo)太高，應(yīng)再再低一些)產(chǎn)品公司，市市場(chǎng)，財(cái)務(wù)應(yīng)應(yīng)：共同分析成本本主要驅(qū)動(dòng)因因素以及某某某在這些因素素方面以往的的記錄從這些因素中中找出可利用用的杠桿確定這些杠桿桿可能造成的的成本降低計(jì)劃的溝通為什么溝通？？溝通方式適用于使員工了解公公司的現(xiàn)狀和和未來以起激激勵(lì)作用使各級(jí)計(jì)劃執(zhí)執(zhí)行人員充分分理解計(jì)劃并并得到認(rèn)同了解各級(jí)人員員的反映以備備將來修改計(jì)計(jì)劃員工大會(huì)總裁報(bào)告今年年情況以及明明年目標(biāo)分公司計(jì)劃會(huì)會(huì)分公司計(jì)劃落落實(shí)到個(gè)人客戶管理會(huì)全國(guó)大客戶部部與分公司客客戶經(jīng)理溝通通客戶管理戰(zhàn)戰(zhàn)略和目標(biāo)渠道管理會(huì)渠道部與分公公司渠道經(jīng)理理溝通渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略和目標(biāo)產(chǎn)品經(jīng)理巡回回產(chǎn)品經(jīng)理到各各公司介紹產(chǎn)產(chǎn)品策略和目目標(biāo)各種書面報(bào)告告，備忘錄計(jì)劃交到相關(guān)關(guān)人員手中，，并備案業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行行中的監(jiān)督銷售月報(bào)表舉例產(chǎn)品線分公司上海北京成都濟(jì)南終端POS針打PC大部分產(chǎn)品線線的實(shí)際銷銷量均低于指指標(biāo)分公司管理上上或銷售策略略是否有問題題(負(fù)責(zé)人：銷銷售總監(jiān))某產(chǎn)品線的銷銷售在大部分分分公司均低低于指標(biāo)產(chǎn)品定位或戰(zhàn)戰(zhàn)略是否有問問題？某產(chǎn)品在某分分公司業(yè)績(jī)低低于指標(biāo)：什什么是具體問問題及原因指標(biāo)實(shí)際(負(fù)責(zé)人：產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理)(負(fù)責(zé)人：營(yíng)營(yíng)銷總監(jiān))業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂訂工作時(shí)間表表建議主要工作第1周第2周第3周周第4周周第5周周第6周周第7周周程序序啟啟動(dòng)動(dòng)-業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃劃經(jīng)經(jīng)理理通通知知各各相相關(guān)關(guān)部部門門各部部門門制制訂訂計(jì)計(jì)劃劃草草案案：：業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃劃經(jīng)經(jīng)理理制制訂訂集集團(tuán)團(tuán)計(jì)計(jì)劃劃產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理制制訂訂產(chǎn)產(chǎn)品品線線計(jì)計(jì)劃劃全國(guó)國(guó)大大客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理制制訂訂大大客客戶戶計(jì)計(jì)劃劃全國(guó)國(guó)渠渠道道部部制制訂訂渠渠道道計(jì)計(jì)劃劃分公公司司制制訂訂分分公公司司計(jì)計(jì)劃劃草案案初初審審修修改改總裁裁初初審審集集團(tuán)團(tuán)計(jì)計(jì)劃劃，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)經(jīng)理理修修改改計(jì)計(jì)劃劃營(yíng)銷銷總總監(jiān)監(jiān)初初審審產(chǎn)產(chǎn)品品線線計(jì)計(jì)劃劃，，產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理修修改改計(jì)計(jì)劃劃銷售售總總監(jiān)監(jiān)初初審審大大客客戶戶計(jì)計(jì)劃劃，，渠渠道道計(jì)計(jì)劃劃和和分分公公司司計(jì)計(jì)劃劃；；全全國(guó)國(guó)大大客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理，，全全國(guó)國(guó)渠渠道道經(jīng)經(jīng)理理和和分分公公司司總總經(jīng)經(jīng)理理修修改改計(jì)計(jì)劃劃匯總總協(xié)協(xié)同同業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃劃會(huì)會(huì)計(jì)劃劃修修改改定定案案根據(jù)據(jù)計(jì)計(jì)劃劃目目標(biāo)標(biāo)制制訂訂激激勵(lì)勵(lì)機(jī)機(jī)制制計(jì)劃劃公公布布溝溝通通，，總總部部開開大大會(huì)會(huì)溝溝通通，，各各部部門門開開會(huì)會(huì)溝溝通通并并分分解解目目標(biāo)標(biāo)第8周周有步步驟驟、、分分階階段段實(shí)實(shí)施施業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃劃制制訂訂程程序序前期期工工作作：：現(xiàn)現(xiàn)有有市市場(chǎng)場(chǎng)信信息息分分析析制訂訂集集團(tuán)團(tuán)總總體體計(jì)計(jì)劃劃草草案案制訂訂產(chǎn)產(chǎn)品品線線計(jì)計(jì)劃劃草草案案制訂訂分分公公司司計(jì)計(jì)劃劃集團(tuán)團(tuán)計(jì)計(jì)劃劃產(chǎn)產(chǎn)品品線線計(jì)計(jì)劃劃、、分分公公司司計(jì)計(jì)劃劃匯匯總總協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)建立立市市場(chǎng)場(chǎng)情情況況情情況況分分析析功功能能人員員經(jīng)費(fèi)費(fèi)市場(chǎng)場(chǎng)信信息息系系統(tǒng)統(tǒng)及及網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)收集集所所需需信信息息計(jì)劃劃參參與與人人員員培培訓(xùn)訓(xùn)如有有必必要要，，修修改改””業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃劃制制訂訂程程度度全面面按按““業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃劃制制訂訂程程序序””制制訂訂2000年年業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃劃在1999年年業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃劃中中試試行行程程序序做好好2000年年業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃劃的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備階段段一一階段段二二階段段三三走上上正正軌軌目標(biāo)標(biāo)附錄錄––項(xiàng)項(xiàng)目目““試試點(diǎn)點(diǎn)””樣樣本本A.1999年集集團(tuán)團(tuán)計(jì)計(jì)劃劃(1-7)B.1999年P(guān)C產(chǎn)品品線線計(jì)計(jì)劃劃(8-15)C.1998年上上海海分分公公司司計(jì)計(jì)劃劃(16-20)*Footnote資料來來源：：SourcesUnitofmeasureStickerLegendLegendLegend業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃執(zhí)執(zhí)行過過程中中的問問題及及解決決案例舉例PC公司的的年度度計(jì)劃劃在九九月份份將被被提前前完成成情況/問題題影響/后果果計(jì)劃制制訂得得偏低低造成成人員員和資資源的的不充充分利利用對(duì)計(jì)劃劃的頻頻繁修修改影影響了了目標(biāo)標(biāo)的嚴(yán)嚴(yán)肅性性銷售和和代理理隊(duì)伍伍的管管理和和業(yè)績(jī)績(jī)考核核出現(xiàn)現(xiàn)問題題解決辦辦法在今后后計(jì)劃劃中，，確切切審核核我們們的增增長(zhǎng)率率和市市場(chǎng)份份額的的變化化將PC的目標(biāo)標(biāo)訂為為半年年一次次，以以最好好的適適應(yīng)市市場(chǎng)的的快速速變化化在有必必要改改變業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃時(shí)時(shí)，做做好向向一線線銷售售人員員和代代理伙伙伴的的溝通通工作作業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃的的監(jiān)督督執(zhí)行行可能的的問題題銷售某分公公司沒沒有完完成計(jì)計(jì)劃對(duì)計(jì)劃劃的頻頻繁修修改影影響了了目標(biāo)標(biāo)的嚴(yán)嚴(yán)肅性性銷售和和代理理隊(duì)伍伍的管管理和和業(yè)績(jī)績(jī)考核核出現(xiàn)現(xiàn)問題題處理程程序銷售總總監(jiān)，，全國(guó)國(guó)大客客戶經(jīng)經(jīng)理，，全國(guó)國(guó)將PC的目標(biāo)標(biāo)訂為為半年年一次次，以以最好好的適適應(yīng)市市場(chǎng)的的快速速變化化在有必必要改改變業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃時(shí)時(shí)，做做好向向一線線銷售售人員員和代代理伙伙伴的的溝通通工作作營(yíng)銷和和銷售售部門門根據(jù)據(jù)月度度報(bào)表表進(jìn)行行評(píng)估估自上而而下的的目標(biāo)標(biāo)設(shè)置置–客客戶客戶項(xiàng)目“鞏固固”類類“投資資”類類“收獲””類“兼顧””類客戶數(shù)數(shù)量(個(gè))銷售量量(萬萬臺(tái))終端打打印機(jī)機(jī)銷售額額(百百萬元元)成本(百萬萬元)毛利(百萬萬元)銷售行行政費(fèi)費(fèi)用(百萬萬元)廣告促銷/銷售售工資福福利其它貢獻(xiàn)19981999變化(%)19981999變化(%)19981999變化(%)19981999變化(%)19981999變化(%)總和填表人人：全全國(guó)大大客戶戶最終產(chǎn)產(chǎn)品表表式有步驟驟、分分階段段實(shí)施施業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃劃制訂訂程序序前期工工作：：市場(chǎng)場(chǎng)信息息分析析制訂集集團(tuán)總總體計(jì)計(jì)劃草草案制訂產(chǎn)產(chǎn)品線線計(jì)劃劃草案案制訂分分公司司計(jì)劃劃集團(tuán)計(jì)計(jì)劃產(chǎn)產(chǎn)品線線計(jì)劃劃、分分公司司計(jì)劃劃匯總總協(xié)調(diào)調(diào)建立市市場(chǎng)情情況情情況分分析功功能人員經(jīng)費(fèi)市場(chǎng)信信息系系統(tǒng)及及網(wǎng)絡(luò)絡(luò)收集所所需信信息計(jì)劃參參與人人員培培訓(xùn)如有必必要，，修改改”業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃制制訂程程度““全面按按”業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃制制訂程程序““制訂訂2000年各各項(xiàng)計(jì)計(jì)劃1998年年10月中中-1998年年12月月初1999年年1月月-1999年年10月1999年年10月-1999年12月月初初各地區(qū)區(qū)產(chǎn)品品線目目標(biāo)地區(qū)產(chǎn)品上海北京武漢總和終端銷量費(fèi)用PC銷量費(fèi)用總和銷量費(fèi)用IT花花費(fèi)現(xiàn)現(xiàn)狀和和發(fā)展展主要行行業(yè)主要輸入舉例總共IT花費(fèi)填表者者：金融業(yè)業(yè)銀行證券保險(xiǎn)電訊業(yè)業(yè)制造業(yè)業(yè)其他政政府9899終端打印機(jī)機(jī)POSATMPCMODEMVCD增長(zhǎng)率率PC主要地地區(qū)東北華北華東華中華南西北西南市場(chǎng)部部，大大客戶戶部，，渠道道部日期：：公司業(yè)業(yè)務(wù)目目標(biāo)設(shè)設(shè)置詳詳細(xì)做做法––步步驟一一主要活活動(dòng)分析市市場(chǎng)及及將來來的需需求了解主主要IT產(chǎn)品過過去的的表現(xiàn)現(xiàn)和將將來的的需求求預(yù)測(cè)測(cè)了解各各行業(yè)業(yè)IT預(yù)算的的變化化了解各各地區(qū)區(qū)的IT產(chǎn)品/服務(wù)務(wù)的要要求和和發(fā)展展了解各各主要要渠道道過去去和將將來的的銷售售模式式，能能力和和需求求分析主主要業(yè)業(yè)者和和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手的動(dòng)動(dòng)向了解主主要業(yè)業(yè)者的的動(dòng)向向以及及將要要采取取的措措施，，估計(jì)計(jì)其對(duì)對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)走向向的影影響了解主主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的動(dòng)向向和對(duì)對(duì)我們們的影影響分析某某某現(xiàn)現(xiàn)有能能力某某以以往業(yè)業(yè)績(jī)：：銷售售量，，市場(chǎng)場(chǎng)份額額，市市場(chǎng)號(hào)號(hào)召力力，覆覆蓋面面，滲滲透率率現(xiàn)有資資源：：人員員，資資金根據(jù)以以上分分析制制定戰(zhàn)戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展計(jì)計(jì)劃目標(biāo)戰(zhàn)略資源需需求3.全全公司司業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃劃匯總總協(xié)調(diào)調(diào)4.確確定和和公布布正式式目標(biāo)標(biāo)5.監(jiān)監(jiān)督執(zhí)執(zhí)行進(jìn)進(jìn)度1.公公司從從上至至下制制訂2.分分公司司自下下而上上制定定計(jì)劃劃各主要要客戶戶IT消費(fèi)費(fèi)分析析行業(yè)主要輸入舉例金融業(yè)業(yè)現(xiàn)有客客戶潛在客客戶電信業(yè)業(yè)現(xiàn)有客客戶潛在客客戶主要客客戶建行北北京分分行農(nóng)行福福建分分行…中信上上海分分行民生銀銀行...中國(guó)電電訊...長(zhǎng)城電電訊...相關(guān)IT消費(fèi)外設(shè)終端PC集成增長(zhǎng)率外設(shè)終端PC集成某某份額外設(shè)終端PC集成填表者：市場(chǎng)部，大大客戶部，，渠道部日期：公司業(yè)務(wù)目目標(biāo)程序/步驟(續(xù)續(xù))主要成果公司總體目目標(biāo)初稿按產(chǎn)品線的的目標(biāo)初稿稿按客戶/渠渠道的目標(biāo)標(biāo)初稿分公司計(jì)劃劃/目標(biāo)各部門計(jì)劃劃/目標(biāo)的的匯總公司正式新新的業(yè)務(wù)目目標(biāo)和計(jì)劃劃與目標(biāo)/計(jì)計(jì)劃相一致致的激勵(lì)措措施修改后的業(yè)業(yè)務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)目標(biāo)的的完成建議舉行頻頻率根據(jù)產(chǎn)品/市場(chǎng)特性性，每半年年/一年一一次監(jiān)督每月一一次修改計(jì)劃每每季度或半半年一次資料來源：： 麥肯錫錫分析責(zé)任者制訂/執(zhí)行行業(yè)務(wù)計(jì)劃經(jīng)經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理，，大客戶和和渠道經(jīng)理理分公司經(jīng)理理各部門人員員一起參加加總裁，集團(tuán)團(tuán)辦公室，，各級(jí)參與與人員市場(chǎng)總監(jiān)，，銷售總監(jiān)監(jiān)支持/指導(dǎo)導(dǎo)市場(chǎng)總監(jiān)，，銷售總監(jiān)監(jiān)總裁分公司客戶戶經(jīng)理，業(yè)業(yè)務(wù)員，渠渠道經(jīng)理，，大客戶/渠道經(jīng)理理，產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理總裁審批總裁，董事事會(huì)3.全公司司業(yè)務(wù)目標(biāo)標(biāo)匯總協(xié)調(diào)調(diào)4.制訂激激勵(lì)措施施，公布目目標(biāo)5.監(jiān)督執(zhí)執(zhí)行進(jìn)度/修改目標(biāo)標(biāo)1.公司自自上而下設(shè)設(shè)置目標(biāo)2.分公司司自下而上上制定計(jì)劃劃銷售額損益表產(chǎn)品線每月月情況定價(jià)產(chǎn)量廣告促銷費(fèi)費(fèi)用新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)預(yù)算產(chǎn)品戰(zhàn)略及及產(chǎn)品線預(yù)預(yù)算制訂程程序研發(fā)生產(chǎn)營(yíng)銷服務(wù)銷售產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品線戰(zhàn)略略及業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃戰(zhàn)略舉措利潤(rùn)目標(biāo)集團(tuán)高層審審批各相關(guān)部門門指標(biāo)研發(fā)：新產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)計(jì)計(jì)劃及預(yù)算算生產(chǎn)：產(chǎn)量量及成本指指標(biāo)營(yíng)銷服務(wù)：：促銷廣告告預(yù)算銷售：銷量量、費(fèi)用及及激勵(lì)損益表基本本內(nèi)容商品成本運(yùn)輸費(fèi)用(各地)業(yè)務(wù)費(fèi)用人力庫存當(dāng)?shù)氐膹V告告促銷人力管理利息其他產(chǎn)品線每月月稅前利潤(rùn)潤(rùn)銷售成本銷售費(fèi)用稅前利潤(rùn)負(fù)責(zé)部門營(yíng)銷生產(chǎn)銷售其他預(yù)算單單位營(yíng)銷其它費(fèi)用*Footnote資料來源：：SourcesUnitofmeasureStickerLegendLegendLegend產(chǎn)品戰(zhàn)略及及產(chǎn)品線預(yù)預(yù)算制訂程程序研發(fā)生產(chǎn)營(yíng)銷服務(wù)銷售產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品線戰(zhàn)略略及業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃戰(zhàn)略舉措利潤(rùn)目標(biāo)集團(tuán)高層審審批各相關(guān)部門門指標(biāo)研發(fā)：新產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)計(jì)計(jì)劃及預(yù)算算生產(chǎn)：產(chǎn)量量及成本指指標(biāo)營(yíng)銷服務(wù)：：促銷廣告告預(yù)算銷售：銷量量、費(fèi)用及及激勵(lì)損益表負(fù)責(zé)部門銷售額價(jià)格銷量產(chǎn)品銷售成成本原材料勞動(dòng)力毛利銷售費(fèi)用銷售員工資資及業(yè)務(wù)費(fèi)費(fèi)用促銷與廣告告產(chǎn)品開發(fā)費(fèi)費(fèi)用管理費(fèi)用人力利息其它稅前利潤(rùn)1月2月3月….營(yíng)銷部門銷售部門生產(chǎn)部門銷售部門營(yíng)銷部門研發(fā)部門其它預(yù)算單單位營(yíng)銷部門通過過辛辛勤勤的的工工作作獲獲得得財(cái)財(cái)富富才才是是人人生生的的大大快快事事。。一個(gè)人一生生可能愛上上很多人，，等你獲得得真正屬于于你的幸福福后，你就就會(huì)明白以以前的傷痛痛其實(shí)是一一種財(cái)富，，它讓你學(xué)學(xué)會(huì)更好地地去把握和和珍惜你愛愛的人。1月-2321:1221:12:06人只有為自自己同時(shí)代代人的完善善，為他們們的幸福而而工作，他他才能達(dá)到到自身的完完善。每項(xiàng)事業(yè)成成功都離不不開選擇，，而只有不不同尋常的的選擇才會(huì)會(huì)獲取不同同尋常的成成功。21:12:0621:121月-23論命運(yùn)如何何，人生來來就不是野野蠻人，也也不是乞討討者。人的的四周充滿滿真正而高高貴的財(cái)富富—身體與心靈靈的財(cái)富。。人生沒有彩彩排，每一一個(gè)細(xì)節(jié)都都是現(xiàn)場(chǎng)直直播。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量量來說，不不是100分就是0分。成功的經(jīng)理理人員在確確定組織和和個(gè)人的目目標(biāo)時(shí)，一一般是現(xiàn)實(shí)實(shí)主義的。。他們不是是害怕提出出高目標(biāo)，，而是不讓讓目標(biāo)超出出他們的能能力。管理就是決策策。21:1221:12:061月-23經(jīng)營(yíng)管理，成成本分析，要要追根究底，，分析到最后后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2023/1/521:12:06世上并沒有用用來鼓勵(lì)工作作努力的賞賜賜，所有的賞賞賜都只是被被用來獎(jiǎng)勵(lì)工工作成果的。。除了心存感激激還不夠，還還必須雙手合合十，以拜佛佛般的虔誠(chéng)之之心來領(lǐng)導(dǎo)員員工。2023/1/521:1221:12:06預(yù)防是解決危危機(jī)的最好方方法。我們不一定知知道正確的道道路在哪里，，但卻不要在在錯(cuò)誤的道路路上走得太遠(yuǎn)遠(yuǎn)。不要把所有的的雞蛋放在同同一個(gè)籃子里里。用他，就要信信任他;不信任他，就就不要用他。。溝通再再溝通通。05一一月月2023多掙錢錢的方方法只只有兩兩個(gè)：：不是是多賣賣，就就是降降低管管理費(fèi)費(fèi)。我所做做的，，就是是創(chuàng)辦辦一家家由我我管理理業(yè)務(wù)務(wù)并把把我們們的錢錢放在在一起起的合合伙人人企業(yè)業(yè)。我我將保保證你你們有有5%的回報(bào)報(bào)，并并在此此后我我將抽抽取所所有利利潤(rùn)的的50%。請(qǐng)示問問題不不要帶帶著問問題請(qǐng)請(qǐng)示，，要帶帶著方方案請(qǐng)請(qǐng)示。。匯報(bào)報(bào)工作作不要要評(píng)論論性地地匯報(bào)報(bào)，而而要陳陳述性性的匯匯報(bào)。。2023年年1月月5日日在漫長(zhǎng)長(zhǎng)的人人生旅旅途中中，有有時(shí)要要苦苦苦撐持持暗無無天日日的境境遇；；有時(shí)時(shí)卻風(fēng)風(fēng)光絕絕項(xiàng)，，無人人能比比。溝通通是是管管理理的的濃濃縮縮。。1月月-2321:12:0621:12員工工培培訓(xùn)訓(xùn)是是企企業(yè)業(yè)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)最最小小，，收收益益最最大大的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略性性投投資資。。人類類被被賦賦予予了了一一種種工工作作，，那那就就是是精精神神的的成成長(zhǎng)長(zhǎng)。。企業(yè)發(fā)發(fā)展需需要的的是機(jī)機(jī)會(huì)，，而機(jī)機(jī)會(huì)對(duì)對(duì)于有有眼光光的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人人來說說，一一次也也就夠夠了。。1月-231月-23發(fā)展和和維護(hù)護(hù)他們們的家家;至于女女子呢呢?則是努努力維維護(hù)家家庭的的秩序序，家家庭的的安適適和家家庭的的可愛愛。猶豫不不決固固然可可以免免去一一些做做錯(cuò)事事的可可能，，但也也失去去了成成功的的機(jī)會(huì)會(huì)。管理理是是一一種種嚴(yán)嚴(yán)肅肅的的愛愛。。1月月-2321:121月月-23選擇擇?選擇擇這這個(gè)個(gè)詞詞對(duì)對(duì)我我來來說說太太奢奢侈侈了了。。沒有有商商品品這這樣樣的的東東西西。。顧顧客客真真正正購購買買的的不不是是商商品品，，而而是是解解決決問問題題的的辦辦法法。。一個(gè)個(gè)人人被被工工作作弄弄得得神神魂魂顛顛倒倒直直至至生生命命的的最最后后一一息息，，這這的的確確是是幸幸運(yùn)運(yùn)。。從管理的角度度來講，兩點(diǎn)點(diǎn)之間最短的的距離不一定定是一條直線線，而是一條條障礙最小的的曲線。21:121月-2321:12:06自覺心是進(jìn)進(jìn)步之母，，自賤心是是墮落之源源，故自覺覺心不可無無，自賤心心不可有。。05-1月月-231月-231月-23切實(shí)執(zhí)行你你的夢(mèng)想，，以便發(fā)揮揮它的價(jià)值值，不管夢(mèng)夢(mèng)想有多好好，除非真真正身體力力行，否則則，永遠(yuǎn)沒沒有收獲。。一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)心志的人人，財(cái)產(chǎn)可可以被人掠掠奪，勇氣氣卻不會(huì)被被人剝奪的的。時(shí)間和結(jié)構(gòu)。。21:121月-231月-23南懷懷瑾瑾說說：：““心心中中不不應(yīng)應(yīng)該該被被蓬蓬茅茅堵堵住住，，而而應(yīng)應(yīng)海海闊闊天天空空，，空空曠曠得得纖纖塵塵不不染染。。道道家家講講‘‘清清虛虛’’，，佛佛家家講講空空，，空空到到極極點(diǎn)點(diǎn)，，清清虛虛到到極極點(diǎn)點(diǎn)，，這這時(shí)時(shí)候候的的智智慧慧自自然然高高遠(yuǎn)遠(yuǎn)，，反反應(yīng)應(yīng)也也就就靈靈敏敏。?！薄?1:1221:12:061月月-2321:12你不不能能衡衡量量它它，，就就不不能能管管理理它它。。拖延將不不斷滋養(yǎng)養(yǎng)恐懼。。2023/1/521:12:0621:1221:12:06想法)，而是是你是是不是是愿意意為此此付出出一切切代價(jià)價(jià)，全全力以以赴地地去做做它一一直證證明它它是對(duì)對(duì)的。。2023/1/521:12:061月-23謝謝各各位！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人