某某城市場定位報告

金隅·萬科城市場定位研究報告目錄CATALOG【一】區(qū)域市場分析【二】區(qū)域市場客戶掃描【三】金隅·萬科城定位建議【四】項目劣勢及解決方案【五】營銷計劃【一】區(qū)域市場分析昌平區(qū)域規(guī)劃概述昌平區(qū)域房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)概述區(qū)域內(nèi)競品項目調(diào)研區(qū)域市場總結(jié)區(qū)域市場分析——昌平區(qū)域規(guī)劃概述昌平區(qū)域城市定位：是西部發(fā)展帶上的重要節(jié)點：昌平城區(qū)位于“兩軸-兩帶-多中心”的城市空間結(jié)構(gòu)的西部發(fā)展帶上的重要節(jié)點。屬于城市發(fā)展新區(qū)，是承擔(dān)疏解中心城人口和功能，產(chǎn)業(yè)集聚，并帶動區(qū)域發(fā)展的規(guī)?；鞘械貐^(qū)。奧運會旅游服務(wù)區(qū)：昌平已位于北中軸奧林匹克公園向北的延長線上，被確定為2008年奧運會旅游服務(wù)區(qū)?！叭龍@三區(qū)”為昌平區(qū)域未來規(guī)劃建設(shè)的核心：“三園三區(qū)”即：中關(guān)村科技園區(qū)昌平園、中關(guān)村生命科學(xué)園、小湯山現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技示范園、北京沙河高教園區(qū)、回龍觀經(jīng)濟住宅區(qū)、十三陵特區(qū)。是北京西北部地區(qū)的重要生態(tài)屏障。昌平城區(qū)發(fā)展目標(biāo)：1、科教創(chuàng)新基地2、人文生態(tài)景區(qū)3、和諧宜居新城區(qū)域市場分析——昌平區(qū)域房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)概述房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展目標(biāo)：1、疏解中心城人口，基本實現(xiàn)昌平區(qū)內(nèi)的職住平衡；2、創(chuàng)建和諧社會，建設(shè)健康宜人的生活社區(qū)；3、不斷提高城市的可居住性；4、建設(shè)具有昌平特色的綠色人居環(huán)境。5、引導(dǎo)人口流向，實現(xiàn)社會結(jié)構(gòu)的大致均衡。實現(xiàn)城市不同區(qū)域的均衡發(fā)展。房地產(chǎn)業(yè)布局：1、高檔居住區(qū)：主要布局在新城邊緣的弱建設(shè)區(qū)內(nèi)，以及鞏華城、百善、小湯山、北七家、鄭各莊等位置，幾個作為旅游服務(wù)基地的小鎮(zhèn)，也可結(jié)合旅游設(shè)施的規(guī)劃，適度發(fā)展部分高檔居住。2、中檔居住：主要布局在新城各組團內(nèi)，老城內(nèi)以現(xiàn)有用地的改造為主，而沙河、東擴地區(qū)、馬池口、南口則以新建住宅為主。3、經(jīng)濟適用房：主要布局在東小口地區(qū)和回龍觀地區(qū)。對于這兩個地區(qū)的房地產(chǎn)業(yè)的整合，主要是嚴(yán)格控制新住宅小區(qū)的開發(fā)，適當(dāng)建立商業(yè)辦公樓群，且根據(jù)小區(qū)聚集程度，合理布局社區(qū)商業(yè)和大型商業(yè)中心、學(xué)校、醫(yī)院等配套服務(wù)設(shè)施，完善基礎(chǔ)設(shè)施區(qū)域市場分析——區(qū)域內(nèi)競品項目競品項目的種類在售項目已售完項目待售項目佳蓮時代廣場隨園公寓邑上詩芳苑藍郡果嶺小鎮(zhèn)區(qū)域內(nèi)競品項目按照其銷售狀態(tài)分為以下3類：區(qū)域市場分析——區(qū)域內(nèi)競品項目昌平城區(qū)內(nèi)項目情況項目名稱銷量（套）余量（套）總量（套）銷售率價格(元/平方米)使用率產(chǎn)品類型備注隨園公寓093893808200約85%板樓預(yù)計11月28日開盤藍郡8740874100%7500

板樓、塔樓已全部售罄邑上04104100%預(yù)計9000－950087%板樓未來2個月內(nèi)開盤詩芳苑－－－－－－－－－－－－800075-80%板樓、塔樓開盤時間未定果嶺小鎮(zhèn)－－－－－－1100100%850088%板樓聯(lián)排別墅已全部售罄佳蓮·時代廣場2820022812%12000

截止到11月13日共認(rèn)購房源96套，其中28套已轉(zhuǎn)簽，68套未簽約。項目名稱：藍郡嘉苑開發(fā)商：北京兆恒房地產(chǎn)開發(fā)有限公司設(shè)計單位：軍都晨宇施工單位：昌平一建、住總集團地理位置：昌平區(qū)城區(qū)鎮(zhèn)西環(huán)路25號用地面積：7.14公頃建筑面積：住宅17萬平米、4萬平米集中商業(yè)用地性質(zhì)：住宅和商業(yè)建筑形態(tài)：板樓、塔樓容積率：1.80地塊情況：目前已全部現(xiàn)房，僅有一棟塔樓（小戶型公寓）未入住優(yōu)惠：一次性付款（前期98折、后期95折）、按揭99折、公積金、分期（98折、周期為一年內(nèi)）交房時間：最后一期（小戶型公寓）為08年10月，其余已入住。區(qū)域市場分析——區(qū)域內(nèi)競品項目（已售完項目）藍郡嘉苑藍郡嘉苑銷售情況戶型銷量（套）余量（套）總量（套）銷售率均價戶均面積（㎡）一居3080308100%自開盤來的價格變化為：2900-3500-4000-5000-5800-6000-7500元/平米36－83兩居2400240100%88－118三居2400240100%125－140四居86086100%170－190合計8740874100%

該項目共有房源874套。一次開盤時間為04年9月，截至2007年9月已全部售罄，收盤價格為7500元/平方米。區(qū)域市場分析——區(qū)域內(nèi)競品項目（已售完項目）區(qū)域市場分析——區(qū)域內(nèi)競品項目（已售完項目）項目名稱：果嶺小鎮(zhèn)開發(fā)商：北京天運通房地產(chǎn)開發(fā)有限公司設(shè)計單位：墨臣施工單位：昌平一建地理位置：昌平區(qū)昌平城區(qū)東關(guān)環(huán)島和白浮泉公園之間用地面積：27萬平米建筑面積：23萬平米，集中商業(yè)3.2萬用地性質(zhì)：住宅和商業(yè)建筑形態(tài)：板樓、聯(lián)排別墅容積率：0.96地塊情況：目前已全部現(xiàn)房，全部入住付款及優(yōu)惠：一次性付款、按揭、分期交房時間：06年10月已入住區(qū)域市場分析——區(qū)域內(nèi)競品項目（已售完項目）果嶺小鎮(zhèn)該項目共有房源約1100套。04年3月一期開盤，截至到2007年10月已全部售罄，收盤價格為8500元/平方米（花園洋房）。果嶺小鎮(zhèn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)戶型銷量（套）余量（套）總量（套）銷售率均價戶均面積（㎡）公寓－－－－－－580100％一期公寓3000，別墅6000，最后一次放盤為8500（花園洋房）78－188別墅－－－－－－112100％－－－花園洋房－－－－－－418100％－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－合計－－－－－－1100100％

區(qū)域市場分析析——區(qū)域內(nèi)內(nèi)競品項目（（在售項目））項目名稱：佳佳蓮·時代廣廣場開發(fā)商：北北京佳蓮偉偉業(yè)房地產(chǎn)開開發(fā)有限公司司地理位置：北北京昌平區(qū)鼓鼓樓大街老電電影院原址用地面積：9285㎡建筑面積：約約52000㎡用地性質(zhì)：商商業(yè)（民用水水、電）容積率率：5.6地塊情況：目目前處于±0情況，土地地設(shè)為抵押，，抵押權(quán)為北北京農(nóng)村商業(yè)銀銀行興昌支行行優(yōu)惠惠：：一次性付款款98折、按按揭99折交房時間：2008年12月31日日區(qū)域市場分析析——區(qū)域內(nèi)內(nèi)競品項目（（在售項目））佳蓮·時代廣廣場該項目5-8層為精裝修修公寓（1000元/平平米精裝標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)對外報價）），共有房源源228套。。10月28日開盤，共共開放房源116套（僅僅為5-6層層的房源），，11月17日二次放盤盤剩余112套房屋。截截止到11月月20日共認(rèn)認(rèn)購房源63套，簽約72套。具體銷售情況況見下表。佳蓮時代廣場銷售情況戶型銷量（套）余量（套）總量（套）銷售率均價戶均面積（㎡）一居287210028%目前項目銷售均價12000元/㎡根據(jù)其朝向不同價格有所差別，其中南向最貴。目前該項目的價格區(qū)間為11000-13600元/㎡40兩居21476831%58、75三居8485614%90、95、108六居0440%216（此戶型只在8層）合計5717122825%

區(qū)域市場分析析——區(qū)域內(nèi)內(nèi)競品項目（（待售項目））項目名稱：邑邑上開發(fā)商：北京京市安達房地地產(chǎn)開發(fā)公司司設(shè)計單位：中中國建筑設(shè)計計研究院施工單位：山山西建工集團團地理位置：昌昌平鼓樓北街街和東街交叉叉處用地面積：19820平平米建筑面積：3.7萬平米米用地性質(zhì)：住住宅建筑形態(tài)：板板樓容積率：1.9優(yōu)惠：未定交房時間：08年年底區(qū)域市場分析析——區(qū)域內(nèi)內(nèi)競品項目（（待售項目））邑上該項目共有房房源410套套。目前尚未未開盤銷售，，預(yù)計未來2個月內(nèi)開盤盤。該項目目目前與裝修公公司合作，辦辦理裝修優(yōu)惠惠卡，收取客客戶500元元定金，截至至到11月12日。目前前有效客戶積積累數(shù)量為270個。邑上銷售情況戶型銷量（套）余量（套）總量（套）銷售率均價戶均面積（㎡）一居01051050%價格預(yù)計在9000－9500元/平米50－70兩居01641640%80－100三居01251250%110－150躍層016160%130－180合計04104100%

區(qū)域市場分析析——區(qū)域內(nèi)內(nèi)競品項目（（待售項目））項目名稱：隨隨園公寓開發(fā)商：北京京市昌平房地地產(chǎn)開發(fā)總公公司地理位置：北北京市昌平區(qū)區(qū)水庫路9號號用地面積：63000平平方米建筑面積：110000平方米用地性質(zhì)：住住宅建筑形態(tài)：部部分結(jié)構(gòu)已經(jīng)經(jīng)封頂容積率率：2地塊情況：11萬平米公公寓產(chǎn)品優(yōu)惠：3萬元元可注冊為該該項目的國學(xué)學(xué)論壇俱樂部部會員,會員員可參加搖號號活動,并有有優(yōu)先選房權(quán)權(quán),享有相映映折扣(預(yù)計計98折)交房時間：2008年12月31日日區(qū)域市場分析析——區(qū)域內(nèi)內(nèi)競品項目（（待售項目））隨園公寓目前該項目總總供應(yīng)套數(shù)為為938套,其中兩居部部分為1梯四四戶，3居、、4居為一梯梯兩戶預(yù)計。。銷售時間節(jié)點點：在11月月25日開始始搖號,此搖搖號只對該項項目的國學(xué)論論壇俱樂部會會員開放,享享有優(yōu)先選房房權(quán)，預(yù)計11月28日日正式開盤，，目前辦理國國學(xué)會員卡的的客戶約為700人，客客戶積累情況況很好。該項目預(yù)售許許可證分為2個，目前已已取得5萬平平米的預(yù)售許許可，28日日放盤即為該該部分放量。。其余6萬平平米預(yù)計在未未來2個月內(nèi)內(nèi)開盤。隨園公寓產(chǎn)品情況戶型銷量（套）余量（套）總量（套）銷售率均價戶均面積（㎡）兩居400400目前擬訂對外均價8200元88-90三居300300142四居238238173-180合計938938

區(qū)域市場分析析——區(qū)域內(nèi)內(nèi)競品項目（（待售項目））項目名稱：詩詩芳苑開發(fā)商：天元元廣建房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)有限公公司設(shè)計單位：首首鋼設(shè)計院施工單位：城城建三建地理位置：昌昌平區(qū)永安路路東南側(cè)(昌昌平公園南側(cè)側(cè))用地面積：3萬平米建筑面積：住住宅約12萬萬平米，商業(yè)業(yè)約1萬平米米用地性質(zhì)：住住宅建筑形態(tài)：板板樓為主、部部分板塔結(jié)合合容積率：3.9地塊情況：目目前已施工至至地上二層，，目前項目正正在進行規(guī)劃劃變更調(diào)整，，不確定因素素增加。付款及優(yōu)惠：：一次性付款款、按揭、分分期交房時間：待待定區(qū)域市場分析析——區(qū)域內(nèi)內(nèi)競品項目（（在售項目））詩芳苑該項目共有房房源約1100套左右。。開盤時間因因規(guī)劃變更（（增加面積））待定，預(yù)計計未來一個季季度內(nèi)推向市市場。該項目距離本本項目約為600米，建建筑密度高于于本項目，推推盤時間與本本項最為接近近，今后將重重點關(guān)注。詩芳苑產(chǎn)品結(jié)構(gòu)戶型銷量（套）余量（套）總量（套）銷售率均價戶均面積（㎡）一居－－－－－－－－－－－－預(yù)計價格在8000元/左右80兩居－－－－－－－－－－－－118－130三居－－－－－－－－－－－－164四居－－－－－－－－－－－－－－－合計－－－－－－－－－－－－

區(qū)域市場分析析——區(qū)域市市場總結(jié)昌平城區(qū)承載載著未來北京京的科教創(chuàng)新新基地、人文文生態(tài)景區(qū)、、和諧宜居新新城的規(guī)劃建建設(shè)目標(biāo)，有有著良好的發(fā)發(fā)展趨勢和發(fā)發(fā)展空間。但但從目前整體體市場環(huán)境來來看，當(dāng)?shù)胤糠康禺a(chǎn)市場相相對北京城區(qū)區(qū)仍處于比較較落后的地步步。商品住宅市場場起步較晚，，目前市場大大量存在的是是早期建成的的房改房、單單位福利房；；商品住宅項目目2002年年起開始集中中供應(yīng)，但數(shù)數(shù)量偏少，總總體規(guī)模偏小??；昌平城區(qū)人口口基數(shù)過小，，僅14萬人人，當(dāng)?shù)刭徺I買客群有限；；新近開發(fā)項目目消化殆盡，，市場存量緊緊缺，市場目目前可形成有有效供應(yīng)的規(guī)規(guī)模僅為28.2萬平米米，短期內(nèi)，，市場供應(yīng)量量的競爭壓力力不大，風(fēng)險險主要在于當(dāng)當(dāng)?shù)乜蛻糍彿糠康某惺苣芰α?。近期東部新區(qū)區(qū)土地供應(yīng)計計劃尚未明朗朗，但長期看看供應(yīng)將明顯顯放量增加,可能會與本本項目后期開開發(fā)形成直接接競爭。區(qū)域內(nèi)競爭項項目銷售價格格——昌平城城區(qū)目前均價價為75009000元元／平米，已已經(jīng)處于較高高位置，考慮慮到新城市政政建設(shè)力度的的不斷加強，，價格走勢呈呈穩(wěn)步上升態(tài)態(tài)勢。區(qū)域內(nèi)競爭項項目規(guī)劃設(shè)計計——新項目目更多注重規(guī)規(guī)劃細(xì)節(jié)，關(guān)關(guān)注景觀設(shè)計計以及產(chǎn)品設(shè)設(shè)計，新理念念和新技術(shù)也也在不斷引入入；建筑形態(tài)態(tài)以高層/小小高層板樓為為主；戶型設(shè)設(shè)計以80-140平米米的二居和三三居為主?！径繀^(qū)域市市場客戶掃描描1、區(qū)域市場場客群構(gòu)成2、目標(biāo)客群群背景構(gòu)成3、競品項目目客戶分析4、區(qū)域客群群需求特征市場熱度：昌平市場熱度度相對平緩，，從昌平中心心城區(qū)來看，，未來三年的的商品房購買買發(fā)生率為8.9%；昌平未來兩年年潛在購房發(fā)發(fā)生率僅為4%，和城區(qū)區(qū)火熱的市場場形成鮮明的的對比；客戶來源地:昌平中心城區(qū)區(qū)對周邊鎮(zhèn)區(qū)區(qū)的吸引力較較強，尤其吸吸引了馬池口口鎮(zhèn)和南口鎮(zhèn)鎮(zhèn)這兩個鎮(zhèn)區(qū)區(qū)的客戶；主力人群構(gòu)成成：30歲以下的的年輕群體購購房意愿最強強，其他年齡齡段的購房意意愿相對較冷冷淡；打算在昌平中中心城區(qū)購房房的客戶主力力是青年持家家和小太陽家家庭，這和昌昌平外來人口口較少，外地地青年成成家立業(yè)需求求相對較少有有關(guān)；中老年家庭也也有一定的市市場規(guī)模。區(qū)域市場客戶戶掃描區(qū)域市市場客群構(gòu)成成昌平客戶在受受教育水平、、收入相比北北京城區(qū)客戶戶低；除了中心城區(qū)區(qū)和鎮(zhèn)區(qū)的城城鎮(zhèn)戶口居民民，農(nóng)村人口口的城鎮(zhèn)化遷遷徙比例占到到1/5；居住自建房是是昌平市場的的一大特色，，超過1/3的人居住自自建房；昌平平整體的家庭庭居住面積較較大，商品房房的平均居住住面積為102平米，自自建房的平均均居住面積則則在160平平米；昌平客戶住房房總體擁有率率也比較高，，86%擁有有自己的房子子，22%有有過在昌平中中心城區(qū)的置置業(yè)經(jīng)驗，40%的潛在在客戶有過置置業(yè)經(jīng)驗；置置業(yè)周期較短短，多數(shù)是在在近期1-3年內(nèi)剛剛購購買了商品房房；區(qū)域市場客戶戶掃描目標(biāo)客客群背景構(gòu)成成各項目客戶情況概況項目名稱區(qū)域分布客戶年齡家庭構(gòu)成主要客戶區(qū)域分布區(qū)域內(nèi)隨園昌平城區(qū)30-40歲兩口、三口之家昌平城區(qū)80%、城區(qū)20%藍郡昌平城區(qū)35-45歲三口之家昌平城區(qū)80%、城區(qū)20%邑上昌平城區(qū)28-35歲三口之家昌平城區(qū)80%、外地15%、高校教師5%詩芳苑昌平城區(qū)

未知果嶺小鎮(zhèn)昌平城區(qū)30-40歲三口之家昌平城區(qū)、城區(qū)佳蓮·時代廣場昌平城區(qū)30-40歲三口之家昌平城區(qū)周邊區(qū)域新龍城回龍觀30-40歲兩口、三口之家中關(guān)村橡樹灣清河25-45歲兩口、三口之家高教園區(qū)、中關(guān)村清河新城清河25-45歲兩口、三口之家中關(guān)村、海淀富力桃園西三期25-35歲兩口、三口之家中關(guān)村、海淀北一街8號小湯山25-35歲三口之家海淀新教育園區(qū)區(qū)域市場客戶戶掃描競品項項目客戶分析析在對當(dāng)?shù)厥袌鰣隹蛻暨M行了了調(diào)研后，同同時對競品項項目的客群進進行了深入的的了解和分析析，我們對昌昌平區(qū)域的客客群需求特征征做以描述：：1、購買目的的——以滿足足基本需求為為主,改善居居住條件為輔輔。比如與生活便便利、孩子上上學(xué)、工作便便利等，在改改善方面較多多集中在擴大大居住面積、、戶型采光上上，小區(qū)環(huán)境境等居住品質(zhì)質(zhì)雖然有一些些，但還不夠夠突出。2、總價承受受區(qū)間集中在在50-79萬之間（40%），總總價上浮能力力比較弱；單單價最高承受受區(qū)間集中在在5000-8000之之間；面積需需求集中在81-120平米之間，，大戶型較少少。3、產(chǎn)品需求求：以6層以以下的多層板板樓為主，不不太接受13層以上的高高層板樓；在在戶型需求上上以2室1廳廳1衛(wèi)、3室2廳2衛(wèi)衛(wèi)、3室1廳2衛(wèi)和2室1廳2衛(wèi)衛(wèi)為主。區(qū)域市場客戶戶掃描區(qū)域客客群需求特征征【三】金隅··萬科城定位位建議市場定位產(chǎn)品定位價格定位客群定位本項目核心競競爭力市場定位依據(jù)據(jù)：本項目定位建建議——市場場定位昌平城區(qū)未來來良好的發(fā)展展趨勢是西部發(fā)展帶帶上的重要節(jié)節(jié)點、和諧宜宜居新城、科科技創(chuàng)新基地地項目所在昌平平城區(qū)內(nèi)的核核心區(qū)域地段段老二毛廠在昌昌平城區(qū)內(nèi)擁擁有良好的配配套及不可復(fù)復(fù)制的核心地地段項目的品牌優(yōu)優(yōu)勢金隅、萬科強強強聯(lián)手打造造昌平城區(qū)標(biāo)標(biāo)桿力作不可比擬的大大盤效應(yīng)62.6萬平平米大盤，占占據(jù)昌平城區(qū)區(qū)供應(yīng)量的70％以上昌平市市場的的金色色，區(qū)區(qū)域地地標(biāo)的的住宅宅項目目市場定定位依依據(jù)：：本項目目定位位建議議———市場場定位位昌平市市場的的金色色，區(qū)區(qū)域地地標(biāo)的的住宅宅項目目1、解解讀““昌平平市場場的金金色””：金色：：城市市核心心區(qū)域域的項項目標(biāo)標(biāo)志，，高于于項目目定位位的及及，金金隅萬萬科城城雖坐坐落昌昌平，，但無無論規(guī)規(guī)模體體系還還是產(chǎn)產(chǎn)品形形態(tài)都都以高高于對對的定定位，，因此此我們們賦予予它““昌平平市場場的金金色””。2、區(qū)區(qū)域地地標(biāo)：：在昌平平城區(qū)區(qū)這個個住宅宅有效效供應(yīng)應(yīng)量僅僅為28.2萬萬平米米的區(qū)區(qū)域，，金隅隅萬科科城將將在未未來2－3年形形成約約48萬平平米的的住宅宅放量量，這這種無無法比比擬的的項目目規(guī)模模以及及憑借借萬科科和金金隅的的聯(lián)手手打造造，必必然是是昌平平區(qū)城城區(qū)內(nèi)內(nèi)的地地標(biāo)項項目。。本項目目定位位建議議———產(chǎn)品品定位位通過對對項目目所在在區(qū)域域的分分析和和判斷斷后，，我們們對市市場內(nèi)內(nèi)競品品項目目進行行了細(xì)細(xì)致的的調(diào)研研和比比較，，來對對本項項目的的產(chǎn)品品定位位做出出建議議。調(diào)調(diào)研研項目目的選選取標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：：1、同同區(qū)域域內(nèi)的的競爭爭項目目；2、、北5環(huán)以以外，，八達達嶺高高速公公路沿沿線的的典型型項目目；3、、項目目具有有較好好的知知名度度和美美譽度度；4、、規(guī)模模體量量與本本項目目趨同同；5、、產(chǎn)品品形式式及面面積區(qū)區(qū)間與與本項項目趨趨同。。符合市市調(diào)對對象條條件，，作為為本次次市調(diào)調(diào)項目目的樓樓盤如如下：：市場調(diào)研樣本區(qū)域外代表性樓盤同區(qū)域競爭樓盤橡樹灣清河新城富力桃園新龍城北一街8號藍郡邑上隨園公寓佳蓮·時代廣場果嶺小鎮(zhèn)詩芳苑回龍觀板塊沙河板塊昌平城區(qū)本項目目定位位建議議———產(chǎn)品品定位位（外外立面面比較較）

昌平城區(qū)域內(nèi)項目名稱

藍郡邑上隨園公寓佳蓮·時代廣場果嶺小鎮(zhèn)詩芳苑建筑外檐面磚石材、陶土磚面磚，涂料玻璃幕墻涂料涂料

昌平城區(qū)域外項目名稱

橡樹灣清河新城富力桃園北一街8號新龍城建筑外檐涂料、面磚鋁板墻磚或天然石材面磚墻磚及局部涂料通過對對競品品項目目的外外檐形形式和和選材材的比比較，，目前前競品品項目目主要要采用用石材材配合合涂料料，品品牌開開發(fā)商商或者成熟熟項目目對外外立面面的設(shè)設(shè)計注注重視視覺感感受以以及建建筑美美感，，力圖圖通過過外立立面?zhèn)鱾鬟f項項目的的整體體品質(zhì)質(zhì)感和和檔次。從從目前前市場場的反反饋情情況來來看，，厚重重并和和諧的的色彩彩搭配配更容容易被被人所所認(rèn)可可和關(guān)關(guān)注。。本項目目定位位建議議———產(chǎn)品品定位位（外外立面面比較較）果嶺小鎮(zhèn)藍郡本項目目定位位建議議———產(chǎn)品品定位位（外外立面面比較較）世濤天朗昌平城區(qū)老項目新新公公寓寧馨苑苑橡樹灣新龍城富力桃園清河新城本項目目定位位建議議———產(chǎn)品品定位位（外外立面面比較較）昌平城區(qū)域內(nèi)項目名稱

藍郡邑上隨園公寓佳蓮·時代廣場果嶺小鎮(zhèn)詩芳苑園林景觀中央景觀軸線、中心集中景觀園林設(shè)計以現(xiàn)代風(fēng)格為主線，通過系列連接的主體空間呈現(xiàn)出一種婉約、自然、典雅、靜謐的親水園林，獨特的風(fēng)景街區(qū)設(shè)計，顯示出人與自然的和諧；1300平米空中花園

將生態(tài)人居與八大美學(xué)園林完全融合，使生活從此自然，從此舒適追求在融會中的完美統(tǒng)一。設(shè)計宗旨力求人與自然的和諧,突出以人為本的主題,昌平城區(qū)域外項目名稱

橡樹灣清河新城富力桃園北一街8號新龍城園林景觀橡樹灣地塊內(nèi)原生樹木繁多，其中50公逾百棵分以上胸徑的原生大樹逾百棵樓間綠化組團面積均達到了兩萬平米以上，富力桃園景觀設(shè)計總體上以“現(xiàn)代、人文、藝術(shù)、原生”為四大主題，營造了充分尊重自然并富有現(xiàn)代氣息的生態(tài)景觀環(huán)境全年自然健康。使綠色向上延伸，有天有地，居高視遠，覽勝眼底社區(qū)內(nèi)部15萬平米的景觀面積，近2萬平米中心花園，分析結(jié)結(jié)論：：區(qū)域域內(nèi)市市場竟竟品開開始重重視對對景觀觀環(huán)境境的塑塑造，，部分分項目目的園園林設(shè)設(shè)計已已經(jīng)具具有較較高的的水平平。區(qū)區(qū)域外外項目目的園園林景景觀設(shè)設(shè)計更更加注注重細(xì)細(xì)節(jié)和和成熟熟。本項目目定位位建議議———產(chǎn)品品定位位（園園林比比較））藍郡橡樹灣灣橡樹灣果嶺小鎮(zhèn)本項目目定位位建議議———產(chǎn)品品定位位（園園林比比較））昌平城區(qū)域內(nèi)項目名稱

藍郡邑上隨園公寓佳蓮·時代廣場果嶺小鎮(zhèn)詩芳苑入戶門鋼制4防門防盜門防盜門盼盼同檔次防盜門防盜門未定窗鋁合金斷橋窗鋁合金斷橋窗玻璃鋁合金斷橋窗普通玻璃平開鋁合金噴塑門窗平開鋁合金噴塑門窗未定昌平城區(qū)域外項目名稱

橡樹灣清河新城富力桃園北一街8號新龍城入戶門防盜門防盜門防盜門防盜門防盜門窗塑鋼窗玻璃鋁合金窗安全玻璃鋁塑復(fù)合窗中空玻璃鋁塑復(fù)合窗中空玻璃鋁塑復(fù)合窗中空玻璃分析結(jié)結(jié)論：：競品品項目目中對對于門門的選選擇都都比較較普通通，基基本都都為四四防門門；對對于窗窗戶材材料的的選用用，斷斷橋鋁鋁及中中空玻玻璃目目前已已成為為一種種比較較普遍遍的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。。本項目目定位位建議議———產(chǎn)品品定位位（門門、窗窗比較較）

昌平城區(qū)域內(nèi)項目名稱

藍郡邑上隨園公寓佳蓮·時代廣場果嶺小鎮(zhèn)詩芳苑供水市政市政市政市政市政市政供暖集中供暖散熱片集中供暖散熱片分戶采暖燃?xì)獗趻鞝t集中供暖散熱片集中供暖集中供暖

昌平城區(qū)域外項目名稱

橡樹灣清河新城富力桃園北一街8號新龍城供水市政市政市政市政，24小時熱水市政供暖集中供暖德森散熱片集中供暖分戶地輻射供暖，配備阿里斯頓燃?xì)獗趻鞝t分戶供暖，采用壁掛式燃?xì)忮仩t集中供暖，地板采暖分析結(jié)結(jié)論：：竟品品項目目中的的供水水都是是市政政供水水，24小小時熱熱水比比較少少見。。通過過反饋饋區(qū)域域內(nèi)客客戶對對24小時時熱水水并不不關(guān)注注。供供暖基基本采采用集集中供供暖，，個別別項目目采取取分戶戶供暖暖。本項目目定位位建議議———產(chǎn)品品定位位（供供水、、供暖暖比較較）昌平城區(qū)域內(nèi)項目名稱

藍郡邑上隨園公寓佳蓮·時代廣場果嶺小鎮(zhèn)詩芳苑安防24小時保安，監(jiān)控，門禁對講24小時保安，監(jiān)控，可視對講對講系統(tǒng)、周界紅外線24小時保安，監(jiān)控，門禁對講24小時保安，監(jiān)控，紅外探測，可視對講未定昌平城區(qū)域外項目名稱

橡樹灣清河新城富力桃園北一街8號新龍城安防24小時保安，監(jiān)控，紅外探測，可視對講，可視對講24小時保安，監(jiān)控，門禁及電子巡更系統(tǒng)，可視對講24小時保安，監(jiān)控，紅外探測，可視對講。24小時保安，監(jiān)控，可視對講24小時保安，監(jiān)控，門禁及電子巡更系統(tǒng)，可視對講分析結(jié)結(jié)論：：區(qū)域域項目目的安安防系系統(tǒng)基基本都都是目目前比比較普普遍采采用的的。本項目目定位位建議議———產(chǎn)品品定位位（社社區(qū)安安防比比較））昌平城區(qū)域內(nèi)項目名稱公共空間藍郡邑上隨園公寓佳蓮·時代廣場果嶺小鎮(zhèn)詩芳苑電梯上海富士未定未定未定，合資品牌無未定墻面地面瓷磚，二層以上墻面涂料未定未定精裝，材料未定無未定頂棚涂料未定未定未定無未定昌平城區(qū)域外項目名稱公共空間橡樹灣清河新城富力桃園北一街8號新龍城電梯廣州日立系列主機采用永磁同步曳引機，載重1噸、0.8噸，速度：2米/秒品牌未定，一線品牌未定西子奧的斯或迅達墻面地面石材大理石花崗巖配木飾未定未定頂棚涂料涂料高級涂料未定未定分析結(jié)結(jié)論：：電梯梯及電電梯間間的裝裝修是是體現(xiàn)現(xiàn)項目目品質(zhì)質(zhì)感比比較重重要的的一個個部分分，各各競品品項目目中的的電梯梯品牌牌及裝裝修標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)有有部分分未確確定，，現(xiàn)在在能夠夠明確確的品品牌基基本都都是國國內(nèi)或或合資資的一一線品品牌。。本項目目定位位建議議———產(chǎn)品品定位位（公公共區(qū)區(qū)域、、電梯梯比較較）昌平城區(qū)域內(nèi)項目名稱項目配套藍郡邑上隨園公寓佳蓮·時代廣場果嶺小鎮(zhèn)詩芳苑商業(yè)4萬平米項目自有集中商業(yè)（商場）無無2.6萬平米商業(yè)3.2萬集中商業(yè)1萬平米商業(yè)教育依靠周邊教育配套無無無幼兒園無會所300平米無4000平米無100度果嶺健身會所（已投入使用）無

昌平城區(qū)域外項目名稱項目配套橡樹灣清河新城富力桃園北一街8號新龍城商業(yè)商業(yè)景觀步行街及10萬平米商業(yè)中心20萬平米的商務(wù)辦公、百貨、購物中心與特色街區(qū)菜市場、超市、餐飲、商場742400平米商業(yè)金融配套性商業(yè)教育幼兒園小學(xué)無國際知名雙語幼兒園54800平米中小學(xué)幼兒園幼兒園會所2萬平米大型書吧、咖啡吧、畫廊、體育設(shè)施5A級（400平米）星級會所：游泳池、健身區(qū)、羽毛球場、兒童游樂區(qū)、商務(wù)中心、小型快餐區(qū)等高檔會所里的健身房點燃青春，酒吧、咖啡廳無會所，有活動中心分析結(jié)結(jié)論：：對與與項目目配套套，本本項目目具有有較高高的優(yōu)優(yōu)勢，，除了了自身身配套套的完完善外外，項項目地地塊的的優(yōu)勢勢是昌昌平城城區(qū)其其他項項目所所不能能復(fù)制制的。。本項目目定位位建議議———產(chǎn)品品定位位（項項目配配套比比較））通過對對競品品項目目的主主要增增值部部分進進行橫橫向?qū)Ρ?，，并做做以對對比分分析，，來作作為本本項目目增值值部分分的參參考依依?jù)。。昌平城區(qū)域內(nèi)項目名稱

藍郡邑上隨園公寓佳蓮·時代廣場果嶺小鎮(zhèn)詩芳苑品牌認(rèn)知度北京兆恒房地產(chǎn)北京市安達房地產(chǎn)北京市昌平房地產(chǎn)總公司北京佳蓮偉業(yè)房地產(chǎn)北京天運通房地產(chǎn)天元廣建房地產(chǎn)昌平城區(qū)域外項目名稱

橡樹灣清河新城富力桃園北一街8號新龍城品牌認(rèn)知度華潤置地（北京）北京強佑房地產(chǎn)北京鴻高置業(yè)北京羅頓沙河建設(shè)發(fā)展北京新龍房地產(chǎn)分析結(jié)結(jié)論：：區(qū)域域內(nèi)開開發(fā)公公司主主要以以北京京市及及本地地開發(fā)發(fā)商為為主，，開發(fā)發(fā)地域域局限限性較較強，，對市市場的的品牌牌影響響力不不大。。項目目自身身品牌牌影響響力要要優(yōu)于于開發(fā)發(fā)商品品牌影影響力力，項項目展展示給給市場場的整整體形形象對對市場場的影影響更更為直直接。。本項目定位位建議———產(chǎn)品定位位（開發(fā)商商品牌比較較）根據(jù)項目的的市場定位位，再通過過目前市場場上區(qū)域內(nèi)內(nèi)及區(qū)域外外競品項目目的建筑細(xì)細(xì)部做法與與戶型的比比較后，并并結(jié)合項目目自身的特特點及優(yōu)劣劣勢，我們們對項目的的產(chǎn)品定位位建議如下下：產(chǎn)品定位：：建筑外檐：：針對金隅隅萬科城項項目的外立立面，仍以以3層以下下選取面磚磚或石材，，上部選擇擇質(zhì)量較好好的涂料做做為外檐的的主要材料料。項目的的核心建筑筑群落或者者代表建筑筑可考慮全全面磚或者者全石材。。顏色的選選取建議考考慮深色系系為主，可可借鑒假日日風(fēng)景或紫紫臺的外立立面特征。。本項目市場場定位———項目產(chǎn)品品定位建議議（外立面面）萬科加州灣灣V城藍郡園林景觀：：建議適當(dāng)當(dāng)提高園林林建設(shè)投入入的標(biāo)準(zhǔn)，，對園林景景觀部分進進行分區(qū)主主題定位，，并依據(jù)定定位進行對對應(yīng)特色風(fēng)風(fēng)格的規(guī)劃劃設(shè)計，可可以通過園園林來提升升項目的附附加值及關(guān)關(guān)注度。昌昌平區(qū)自然然環(huán)境良好好，植物物物種豐富，，可充分利利用這些優(yōu)優(yōu)勢，就地地選材，豐豐富園林景景觀。萬科雙水岸岸果嶺小鎮(zhèn)本項目市場場定位———項目產(chǎn)品品定位建議議（園林））門窗：對于于本項目建建議對門的的選擇國內(nèi)內(nèi)質(zhì)量較好好的品牌防防盜門，窗窗的材料選選擇建議斷斷橋鋁及中中空玻璃。。本項目市場場定位———項目產(chǎn)品品定位建議議（門窗））安防系統(tǒng)：：對于本項項目的安防防系統(tǒng)，建建議不做新新技術(shù)或者者在安防系系統(tǒng)方面增增加投入，，就采用區(qū)區(qū)域市場內(nèi)內(nèi)比較普遍遍的安防系系統(tǒng)。還是是靠萬科物物業(yè)的附加加值來提升升項目的綜綜合服務(wù)品品質(zhì)。本項目市場場定位———項目產(chǎn)品品定位建議議（安防系系統(tǒng)）電梯及公共共空間：電電梯的選擇擇選取目前前主流一線線品牌，公公共空間的的材料選取取建議以石石材為主，，來提升產(chǎn)產(chǎn)品的品質(zhì)質(zhì)感。本項項目由于公公共空間面面積較大，，在公共空空間的成本本投入有利利于項目整整體品質(zhì)提提升的直觀觀體現(xiàn)。本項目市場場定位———項目產(chǎn)品品定位建議議（電梯及及公共空間間）供水供暖：：在供水和和供暖方面面，建議不不采取24小時熱水水。供暖采采用市政集集中供暖，，采暖形式式為地暖。。本項目市場場定位———項目產(chǎn)品品定位建議議（供水、、供暖）本項目定位位建議———價格定位位依據(jù)（對對比分析））區(qū)域內(nèi)項目藍郡邑上隨園公寓佳蓮·時代廣場果嶺小鎮(zhèn)詩芳苑金隅·萬科城建筑形態(tài)小高層板樓、塔樓9層板樓9層板樓商業(yè)建筑綜合體4-9層板樓、別墅22-28層板樓28層板樓入住時間08年10月08年底08年底08年底全部入住預(yù)計08年底09年10月房屋實用率82%87%85%80%88%75—80%69.5—74.7%容積率1.81.925.60.963.93.0通過對區(qū)域域市場的研研究與分析析，我們認(rèn)認(rèn)為影響定定價的主要要因素有以以下幾點：：建筑密度度（容積率率）、建筑筑形態(tài)、入入住時間、、房屋實用用率、區(qū)域域內(nèi)競品項項目定價、、產(chǎn)品設(shè)計計。以下逐逐一分析。。本項目定位位建議———價格定位位依據(jù)（對對比分析））建筑密度———建筑密密度與居住住舒適度成成反比，本本項目容積積率為3.0，上述述項目僅有有詩芳苑比比本項目的的建筑密度度高，與其其他項目相相比，本項項目處于劣劣勢。房房屋實用率率——該因因素直接影影響客戶對對房屋實際際持有情況況，市場敏敏感程度和和關(guān)注度較較高，本項項目實用率率僅為69—74%，低于區(qū)區(qū)域內(nèi)的平平均水平5-15%。該因素素為本項目目劣勢。入入住時間間——競品品項目的入入住時間最最晚均在08年底，，本項目為為09年10月，處處于劣勢。。

建筑形形態(tài)——區(qū)區(qū)域內(nèi)競品品項目的建建筑形態(tài)以以板樓為主主，與本項項目相同，，不做優(yōu)劣劣勢比較。。

產(chǎn)品設(shè)設(shè)計——受受“70、、90政策策”影響，，新盤的產(chǎn)產(chǎn)品組成結(jié)結(jié)構(gòu)基本一一樣，但本本項目建筑筑密度過高高，導(dǎo)致房房屋進深過過大，面寬寬較小，存存在一定的的劣勢；同同時本項目目有近30%的戶型型為東西向向房屋，市市場接受程程度較差，，對價格有有一定負(fù)面面影響。區(qū)區(qū)域內(nèi)競競爭項目定定價——從從近階段昌昌平城區(qū)內(nèi)內(nèi)項目的銷銷售情況來來開,整個個區(qū)域的銷銷售均價在在7500-9000元之間間,昌平平城區(qū)內(nèi)的的3個主要要待售項目目——邑上上、詩芳苑苑、隨園公公寓（佳蓮蓮時代廣場場因產(chǎn)品特特殊性例外外）的加權(quán)權(quán)平均價約約為8200元/平平方米。入住時間項目優(yōu)勢建筑密度房屋實用率率本項目規(guī)模模優(yōu)勢競爭項目價價格項目劣勢開盤價7800元/平方米,08年度銷銷售均價8000-8100元/平方方米,產(chǎn)品設(shè)計本項目定位位建議———價格定位位結(jié)論開發(fā)商品牌牌主力客戶群群——昌平地地緣客戶政府公務(wù)員員沙河中關(guān)村村國家工程程技術(shù)創(chuàng)新新與產(chǎn)業(yè)化化基地員工工老城區(qū)中關(guān)關(guān)村科技園園昌平園區(qū)區(qū)員工老城區(qū)大學(xué)學(xué)教職員工工企事業(yè)單位位員工南口、馬池池口鎮(zhèn)、陽陽坊軍隊及及相關(guān)人員員沙河北汽福福田產(chǎn)業(yè)基基地員工次主力客戶戶群——北京市市區(qū)客戶八達嶺高速速沿線中關(guān)關(guān)村、上地地、航天城城及周邊高高校拓展項目客客戶群降低低市場銷售售壓力本項目定位位建議———客群定位位本項目定位位建議———客群定位位(來電客客戶積累情情況)從11月6日開始，，銷售部正正式開始接接電工作,截止到21日,累累計接電總總量為423組,其其中有效來來電317組,無效效來電106組（注注：有效來來電與無效效來電的界界定原則為為該客戶是是否留電話話），以下下對來電情情況進行統(tǒng)統(tǒng)計與分析析：工作區(qū)域統(tǒng)統(tǒng)計:該部分內(nèi)容容登記總量量為267。居住區(qū)域統(tǒng)統(tǒng)計:該部分內(nèi)容容登記總量量為238。來電客戶特特征描述：：工作區(qū)域分分布——昌昌平當(dāng)?shù)貫闉橹?，值得得注意的是是北京市區(qū)區(qū)工作人群群占有一定定比例。居住區(qū)域———受認(rèn)知知途徑的約約束，以昌昌平本地為為主；產(chǎn)品需求———以南北北向二居為為主，需求求比例達到到90%；；面積需求范范圍：一居：60平米二居：80—100平米三居：120—140平米產(chǎn)品需求與與本項目產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趨趨同，本項項目產(chǎn)品設(shè)設(shè)計定位準(zhǔn)準(zhǔn)確?？蛻糁攸c關(guān)關(guān)注問題———價格、、開盤時間間、建筑高高度、房屋屋實用率。。工作區(qū)域統(tǒng)統(tǒng)計:該部分內(nèi)容容登記總量量為214。本項目定位位建議———客群定位位(來電客客戶積累情情況)本項目核心心競爭力品牌影響力力：本項目目為萬科和和金隅兩大大知名地產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)的聯(lián)聯(lián)袂之作，，在整個區(qū)區(qū)域的品牌牌影響力巨巨大；規(guī)模影響力力：本項目目總建筑面面積61.6萬平方方米(住宅宅部分約48萬平米米)，在整整個區(qū)域內(nèi)內(nèi)是首屈一一指的大盤盤；區(qū)位影響力力：本項目目所處地理理位置為目目前昌平城城區(qū)的核心心區(qū)域，二二毛地塊的的區(qū)位認(rèn)知知度較高；；產(chǎn)品影響力力：本項目目是昌平地地區(qū)具有鮮鮮明建筑特特點及園林林景觀特色色的地標(biāo)性性建筑群。。服務(wù)影響力力：萬科物物業(yè)的服務(wù)務(wù)附加值根據(jù)本項目目的市場定定位以及產(chǎn)產(chǎn)品，價格格，客群的的定位，我我們挖掘出出項目所應(yīng)應(yīng)具備的核核心競爭力力：【四】項目目劣勢及解解決方案品牌認(rèn)知度度低及解決決辦法景觀示范劣劣勢及解決決辦法戶型劣勢及及解決辦法法項目外在不不利因素及及彌補措施施項目配套的的劣勢彌補補建議一、金隅萬萬科城品牌牌效應(yīng)區(qū)域域覆蓋－－－市場對萬萬科金隅的的品牌認(rèn)知知度很低二、現(xiàn)場賣賣點挖掘，，項目優(yōu)勢勢展現(xiàn)－－－園林在開開盤階段無無法展示三、戶型設(shè)設(shè)計是決定定客戶購買買的重要因因素－－戶戶型無競爭爭優(yōu)勢四、規(guī)模優(yōu)優(yōu)勢帶來的的內(nèi)部配套套完善－－－大項目發(fā)發(fā)展的后期期跟進問題題五、區(qū)域內(nèi)內(nèi)劣勢弱化化，降低不不利因素風(fēng)風(fēng)險－－－－供熱站對對環(huán)境的影影響項目劣勢及及解決方案案——競爭爭力與劣勢勢的關(guān)系通過我們對對項目的市市場定位所所挖掘出的的項目核心心競爭力來來看，從目目前市場的的角度分析析，也正是項目目所存在的的一些劣勢勢，是需要要我們通過過一系列營營銷動作及及軟硬件的的支持來將將劣勢真正正轉(zhuǎn)化為為項目的的核心競競爭力。。一、金隅隅萬科城城品牌效效應(yīng)區(qū)域域覆蓋意義：由由于目前前該區(qū)域域的客戶戶對萬科科金隅的的品牌認(rèn)認(rèn)知度不不是很高高，首先先要通過過開盤前前期的營營銷造勢勢手段，，使萬科科金隅的的品牌優(yōu)優(yōu)勢在區(qū)區(qū)域內(nèi)深深入人心心，意旨旨在將整整個品牌牌文化與與客戶生生活相結(jié)結(jié)合，從從而達到到兩者的的融合，，最終上上升到客客戶對萬萬科金隅隅品牌的的認(rèn)可，，對本項項目的關(guān)關(guān)注。項目劣勢勢及解決決方案———如何何解決市市場對萬萬科金隅隅的品牌牌認(rèn)知度度低的問問題項目告知知：通過過對區(qū)域域內(nèi)的全全面營銷銷推廣，，向客戶戶傳達一一個具有有非常影影響力的的大盤進進駐，推推廣方式式可包括括戶外、、報廣、、短信、、郵件直直投等；；戶外路牌牌示意夾報示意意項目劣勢勢及解決決方案———如何何解決市市場對萬萬科金隅隅的品牌牌認(rèn)知度度低的問問題品牌傳達達：前期期以圣誕誕節(jié)、元元旦為節(jié)節(jié)點，以以節(jié)日產(chǎn)產(chǎn)生的感感性情節(jié)節(jié)以及人人群的聚聚集效應(yīng)應(yīng)將本企企業(yè)所具具備的優(yōu)優(yōu)質(zhì)生活活方式以以點式引引爆，給給人們以以強烈印印象；中中后期通通過商場場巡展將將企業(yè)文文化與對對美好生生活方式式的訴求求進行細(xì)細(xì)膩的傳傳輸，引引發(fā)區(qū)域域客戶由由優(yōu)質(zhì)生生活暢想想聯(lián)系到到對品牌牌的關(guān)注注；巡展效果示意意活動效果示意意項目劣勢及解解決方案———如何解決市市場對萬科金金隅的品牌認(rèn)認(rèn)知度低的問問題品牌烙?。弘S隨著春季的來來臨，以生活活情節(jié)為主題題的感性營銷銷活動（植樹樹活動、咖啡啡品鑒活動））展開，適時時對意向客戶戶進行邀約，，使其參與到到活動當(dāng)中，，并加深對品品牌理念的了了解，實現(xiàn)客客戶心中的品品牌烙印，實實現(xiàn)通過客戶戶之間的口碑碑相傳，營造造出萬家皆知知的萬科金隅隅品牌效應(yīng)。?；顒有Ч疽庖饣顒有Ч疽庖忭椖苛觿菁敖饨鉀Q方案———如何解決市市場對萬科金金隅的品牌認(rèn)認(rèn)知度低的問問題二、現(xiàn)場賣點點挖掘，項目目優(yōu)勢展現(xiàn)意義：由于本本項目是期房房銷售，能夠夠給客戶傳直直接遞產(chǎn)品信信息的是項目目的銷售中心心、樣板間的的展示，這些些最直接的營營銷道具是促促使客戶購買買產(chǎn)品的原因因，但鑒于開開盤階段園林林區(qū)尚未達到到開放標(biāo)準(zhǔn)，，建議以其它它方式進行效效果替代。項目劣勢及解解決方案———如何解決園園林在開盤階階段無法展示示的問題優(yōu)質(zhì)展品：通通過現(xiàn)場銷售售中心規(guī)范化化管理、項目目沙盤的精致致展現(xiàn)以及樣樣板間完美呈呈現(xiàn)，提高客客戶對產(chǎn)品品品質(zhì)的認(rèn)可度度，這也是確確定其最終購購買產(chǎn)品的主主要原因，所所以考慮以品品牌沙盤制作作公司，精致致項目沙盤，，銷售大廳及及樣板間高檔檔次裝修展示示，同時對項項目園林效果果圖在銷售現(xiàn)現(xiàn)場進行展示示，增加園林林效果展示模模型專區(qū)，由由業(yè)務(wù)員對客客戶進行描述述；樣板間示意沙盤示意項目劣勢及解解決方案———如何解決園園林在開盤階階段無法展示示的問題小區(qū)入口建設(shè)設(shè)：增加社區(qū)區(qū)入口建設(shè)成成本，塑造項項目品質(zhì)形象象，同時可通通過對銷售現(xiàn)現(xiàn)場進行小品品及盆栽的布布置，來傳遞遞園林的感覺覺。銷售中心心二層的露臺臺可通過花植植的布置，做做成一個露天天咖啡廳，做做為現(xiàn)場的接接待區(qū)域提升升整體品質(zhì)感感。社區(qū)門口示意意社區(qū)門口示意意項目劣勢及解解決方案———如何解決園園林在開盤階階段無法展示示的問題三、從戶型產(chǎn)產(chǎn)品到生活服服務(wù)，決定客客戶購買的要要因意義：優(yōu)質(zhì)的的產(chǎn)品以及完完善的配套，，是客戶選擇擇并購買項目目產(chǎn)品基礎(chǔ)。。通過前期對對企業(yè)品牌的的傳遞，以及及項目優(yōu)勢的的挖掘已經(jīng)可可以使客戶對對本項目產(chǎn)生生很高的認(rèn)知知度，下一步步工作就是從從產(chǎn)品本身出出發(fā)，直接告告知客戶他們們選擇的產(chǎn)品品以及享有的的優(yōu)質(zhì)生活配配套。項目劣勢及解解決方案———如何解決戶戶型無競爭優(yōu)優(yōu)勢的問題戶型優(yōu)勢提煉煉：由于本項項目為塔樓設(shè)設(shè)計，其得房房率以及戶型型設(shè)計上相比比其它項目并并不具備明顯顯優(yōu)勢，這需需要通過業(yè)務(wù)務(wù)員對本項目目戶型優(yōu)勢的的深入挖掘，，并通過與競競品項目劣勢勢對比，為客客戶購買本產(chǎn)產(chǎn)品增加信心心；A3戶型說辭辭：三室兩廳兩衛(wèi)衛(wèi)南北通透，多多向采光；步入式衣柜，，為生活帶來來更多便利；；項目劣勢及解解決方案———如何解決戶戶型無競爭優(yōu)優(yōu)勢的問題公共設(shè)施加分分：由于本項項目在戶型產(chǎn)產(chǎn)品上不具備備優(yōu)勢，這就就需要在社區(qū)區(qū)內(nèi)部配套上上的附加值為為項目加分，，建議增加公公共部分裝修修成本，使客客戶能夠明顯顯體會出社區(qū)區(qū)大環(huán)境的優(yōu)優(yōu)越性，拉開開與競品項目目距離。具體體標(biāo)準(zhǔn)如下表表；公共部分門廳石材墻/地、吊頂開敞樓/電梯間石材、面磚墻/地、吊頂封閉樓梯間面磚/涂料電梯蒂森、三菱同檔次公共部分示意意項目劣勢及解解決方案———如何解決戶戶型無競爭優(yōu)優(yōu)勢的問題公交線路：本本項目位居昌昌平城區(qū)，大大多購房者是是選擇目的是是區(qū)域的繁榮榮度，我們可可以通過引進進公共交通的的方式將這中中繁榮效果無無限擴大，建建議引進9公公交線路從而而實現(xiàn)整個交交通條件的四四通八達；如果項目自身身條件允許的的情況下,是是否可在未來來增加社區(qū)班班車.建議與公交公公司溝通，開開設(shè)公交線路路：9：昌平-東東直門9：昌平項目劣勢及解解決方案———如何解決大大項目發(fā)展的的后期配套跟跟進問題現(xiàn)有公交線路路：919：南口口-德勝門345：昌平平北站-德勝勝門西社區(qū)會所：社社區(qū)內(nèi)部會所所是客戶生活活交流的中心心，通過客戶戶對會所的需需求體現(xiàn)為出出發(fā)，將本項項目會所作為為優(yōu)勢賣點推推出，從而達達到項目優(yōu)勢勢有利支持；；通過對北部客客戶進行市場場調(diào)研，客戶戶對會所的功功能需求來看看，健身房、、游泳池、和和社區(qū)圖書館館或書吧是需需求最為突出出的四項，因因此本案會所所的業(yè)態(tài)設(shè)置置可考慮設(shè)置置上述四項。。注：此資料來來源于北京市市北部區(qū)域客客戶網(wǎng)絡(luò)調(diào)研研。項目劣勢及解解決方案———如何解決大大項目發(fā)展的的后期跟進問問題周邊教育：作作為一個區(qū)域域大盤，教育育規(guī)劃的完善善必不可少，，本項目的主主力客群為三三口之家，他他們對未來子子女的教育環(huán)環(huán)境也尤為關(guān)關(guān)注，本項目目周邊的學(xué)校校主要有：本項目周邊的的小學(xué)有：第二實驗小學(xué)學(xué)——北京市市昌平區(qū)育知知東路城北中心小學(xué)學(xué)——北京市市昌平區(qū)西環(huán)環(huán)路16號(規(guī)模較大，，但距離遠)北京市昌盛園園小學(xué)——北北京市昌平區(qū)區(qū)昌盛路第二附屬小學(xué)學(xué)政府街東路路(規(guī)模較大大,可重點考考慮)本項目周邊的的中學(xué)有：昌平區(qū)第一中中學(xué)——北京京市昌平區(qū)東東關(guān)路16號號(規(guī)模較大大,可重點考考慮)昌平區(qū)第二中中學(xué)政府街東東路(規(guī)模較較大,可重點點考慮)北京市昌平區(qū)區(qū)第五中學(xué)———北京市昌昌平區(qū)昌平縣縣城區(qū)鎮(zhèn)南環(huán)環(huán)東路我們通過調(diào)研研會對本項目目所在區(qū)域的的子女入學(xué)所所屬片區(qū)進行行明確，在答答客問及現(xiàn)場場口徑中給與確定。項目劣勢及解解決方案———如何解決大大項目發(fā)展的的后期跟進問問題本項目內(nèi)有幼幼兒園規(guī)劃,鑒于昌平當(dāng)當(dāng)?shù)亟逃狡捷^市區(qū)內(nèi)有有一定差距,所以建議本本項目引進較較高水平的幼幼兒園,但也也要充分考慮慮當(dāng)?shù)乜蛻舻牡慕?jīng)濟承受能能力。五、區(qū)域內(nèi)劣劣勢弱化，降降低不利因素素風(fēng)險意義：本項目目周邊存在一一些不利因素素，這些因素素的存在會直直接導(dǎo)致客戶戶在購買本項項目時產(chǎn)生抗抗拒點，而為為客戶明晰不不利因素的存存在保證客戶戶利益是萬科科的一貫準(zhǔn)則則，這樣可以以通過避免客客戶在事后獲獲知不利因素素后產(chǎn)生的糾糾紛，并可提提升客戶對項項目品牌的信信任度，同時時可以通過施施工手段將這這些不利因素素進行美化或或改建，將其其所帶來的負(fù)負(fù)面影響降到到最低。項目劣勢及解解決方案———如何解決供供熱站對環(huán)境境的影響的問問題不利因素公示示：通過對不不利因素的公公示，以最誠誠懇和直接的的態(tài)度將所面面對的不利因因素對客戶進進行告知，使使客戶了解其其存在，從而而達到客戶對對本項目的信信賴度最大化化；風(fēng)險提示公示示示意項目劣勢及解解決方案———如何解決供供熱站對環(huán)境境的影響的問問題不利因素的改改造：建議通通過與供熱站站聯(lián)系，由開開發(fā)商投入一一部分成本，，對供熱站進進行排煙系統(tǒng)統(tǒng)的改造，將將污染影響降到最低低。同時對原原料儲備的空空間加以規(guī)范范。不利因素：緊緊臨項目的南南環(huán)供熱廠是是目前項目周周邊影響較大大的不利因素素。所排出的的煙氣，對與與在此居住的的居民有比較大大的影響。尤尤其北方風(fēng)沙沙就大，周邊邊居民的窗戶戶上常有一層層黑色的污染染顆粒。項目劣勢及解解決方案———如何解決供供熱站對環(huán)境境的影響的問問題【五】營銷計計劃銷售目標(biāo)銷售條件銷售節(jié)奏推盤計劃全程綜合軸線線圖推廣排期計劃劃營銷動作———銷售目標(biāo)通過對區(qū)域市市場的分析與與區(qū)域市場客客戶需求特征征的判斷，根根據(jù)本項目的的市場定位及及價格定位，，同時在保證證對項目核心心競爭力的最最大釋放，解解決項目存在在的劣勢問題題，我們制定定出本項目的的年度銷售目目標(biāo)。全年完成12萬平米的銷銷售，全年銷銷售均價達到到8000-8100元元。實現(xiàn)開盤“一一炮打響”2007年11月7日－－－－－－－－－－－－－－－－臨時時銷售示范區(qū)區(qū)裝飾完成（（銷售組進駐駐）2008年1月1日－－－－－－－－－－－－－－－－－銷售組組進駐臨時接接待中心2007年12月19日日－－－－－－－－－－－－－－－開盤盤前期準(zhǔn)備會會2008年2月20日－－－－－－－－－－－－－－－－銷銷售手冊會簽簽完成2008年4月11日－－－－－－－－－－－－－－－－樣樣板房裝修完完成2008年4月16日－－－－－－－－－－－－－－－－銷銷售展示區(qū)室室外環(huán)境完成成2008年4月19日－－－－－－－－－－－－－－－－銷銷售展示區(qū)開開放2008年4月28日－－－－－－－－－－－－－－－－取取得《預(yù)售許許可證》2008年5月1日－－－－－－－－－－－－－－－－開開盤營銷動作———銷售籌備期期的重要時間間節(jié)點營銷動作———推盤計劃樓號可售建筑面積（平方米）總戶數(shù)（套）使用系數(shù)1-1#314143360.69541-2#4751540.74691-3#314713360.69541-4#317602450.73291-5#323962520.73291-6#146891640.71391-7#143261610.7139合計1608071548－－－一期房源數(shù)據(jù)據(jù)統(tǒng)計：樓號兩居（套）三居（套）合計1-1#308283361-2#540541-3#308283361-4#531922451-5#561962511-6#16401641-7#1610161合計11044441548百分比71.3%28.7100%一期產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)：營銷動作———推盤計劃（（方案一）1號樓6號樓4號樓7號樓5號樓3號樓售樓處2號樓2008年5月1日開盤盤，推出2、、3、6、7號樓，共715套房源源，兩居687套，三居居28套，開開盤均價7800元/平平方米；2008年7月推出4號號樓，共245套房源，，兩居53套套，三居192套，開盤盤均價8100元/平方方米；2008年9月推出1、、5號樓，共共588套房房源，兩居364套，三三居224套套，開盤均價價8400元元/平方米；；住宅銷售計劃劃表：金隅·萬科城一期銷售計劃放盤階段時間段（年/月）放盤樓號放量（平米）放量套數(shù)均價（元/平方米）銷售率累計銷售率累計銷售面積（平方米）當(dāng)月簽約額（萬元）第一階段（強銷期）2008.52、3、6、765237（40.6%）715780035%35%56282439002008.65%40%8040/642926271第二階段（奧運）2008.7431760（19.8%）24581008%48%12865/77187104202008.87%55%11256/884439117第三階段（強銷期）2008.91、563810（39.6%）588840012%67%19297/107741162092008.108%75%12865/12060510807尾房階段/二期預(yù)熱2008.11無無無根據(jù)銷售情況而定力爭突破80%2008.12總銷售額96724萬元總銷售面積120605平米銷售均價8020/元/平方米營銷動作———推盤計劃(方案一)營銷動作———推盤計劃（（方案二）1號樓6號樓4號樓7號樓5號樓3號樓售樓處2號樓2008年年5月1日日開盤，推推出2、3、4、7號樓，共共796套套房源，兩兩居576套，三居居220套套，開盤均均價7800元/平平方米；2008年年7月推出出5號樓，，共252套房源，，兩居56套，三居居196套套，開盤均均價8100元/平平方米；2008年年9月推出出1、6號號樓，共500套房房源，兩居居472套套，三居28套，開開盤均價8400元元/平方米米；住宅銷售計計劃表：金隅·萬科城一期銷售計劃放盤階段時間段（年/月）放盤樓號放量（平米）放量套數(shù)均價（元/平方米）銷售率累計銷售率累計銷售面積（平方米）當(dāng)月簽約額（萬元）第一階段（強銷期）2008.52、3、4、782308（51.2%）796780040%40%64323501722008.65%45%8040/723636271第二階段（奧運）2008.7532396（20.1%）25281006%48%9648/8201178152008.84%55%6432/884435210第三階段（強銷期）2008.91、6500840012%67%19296/10774162092008.108%75%12865/12060510807尾房階段/二期預(yù)熱2008.11無無無根據(jù)銷售情況而定力爭突破80%2008.12總銷售額96484萬元總銷售面積120605平米銷售均價8000/元/平方米營銷動作———推盤計計劃(方案案二)營銷動作———推盤計計劃（方案案三）1號樓6號樓4號樓7號樓5號樓3號樓售樓處2號樓2008年年5月1日日開盤，推推出2、3、4號樓樓，共635套房源源，兩居415套，，三居220套，開開盤均價7800元元/平方米米；2008年年7月推出出1號樓，，共336套房源，，兩居308套，三三居28套套，開盤均均價8100元/平平方米；2008年年9月推出出6號樓，，共164套房源，，全部為二二居，開盤盤均價8300元/平方米；；2008年年9月推出出5、7號號樓，共413套房房源，兩居居217套套，三居196套，，開盤均價價8400元/平方方米；住宅銷售計計劃表：金隅·萬科城一期銷售計劃放盤階段時間段（年/月）放盤樓號放量（平米）放量套數(shù)均價（元/平方米）銷售率累計銷售率累計銷售面積（平方米）當(dāng)月簽約額（萬元）第一階段（強銷期）2008.52、3、467982（42.3%）635780035%35%56282439002008.65%40%8040/643236271第二階段（奧運）2008.7131414（19.5%）33681006%46%9648/7397178152008.84%50%6432/804045210第三階段（強銷期）2008.9614689（9.1%）164830010%60%16081/96484133472008.105、746722（29.1%）413840015%75%24121/12060520262尾房階段/二期預(yù)熱2008.11無無無根據(jù)銷售情況而定力爭突破80%2008.12總銷售額96805萬元總銷售面積120605平米銷售均價8027/元/平方米營銷動作———推盤計計劃(方案案三)營銷動作———推盤計計劃（方案案四）1號樓6號樓4號樓7號樓5號樓3號樓售樓處2號樓2008年年5月1日日開盤，推推出1、2、3號樓樓，共726套房源源，兩居670套，，三居56套，開盤盤均價7800元/平方米；；2008年年6月推出出4號樓，，共245套房源，，兩居53套，三居居192套套，開盤均均價8100元/平平方米；2008年年9月推出出6、7號號樓，共325套房房源，全部部為二居，，開盤均價價8300元/平方方米；2008年年10月推推出5號樓樓，共251套房源源，兩居56套，三三居196套，開盤盤均價8400元/平方米；；住宅銷售計計劃表：金隅·萬科城一期銷售計劃放盤階段時間段（年/月）放盤樓號放量（平米）放量套數(shù)均價（元/平方米）銷售率累計銷售率累計銷售面積（平方米）當(dāng)月簽約額（萬元）第一階段（強銷期）2008.51、2、367636（42.1%）726780030%30%4824237629第二階段2008.6431760（19.8%）245810017%47%27337/75579214302008.73%50%4824/804033907奧運無放量2008.8