某啤酒公司營(yíng)銷策略建議課件

重慶啤酒國(guó)人公司營(yíng)銷策略建議第一部分我們當(dāng)前的局勢(shì)一個(gè)格局一邊是火焰，一邊是海水全省產(chǎn)能集中于東線，西線競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)緩和重啤國(guó)人戰(zhàn)略布局上享有西線優(yōu)勢(shì)湖南啤酒企業(yè)分布重慶國(guó)人雪花（東西湖、興華）燕京（燕京、驕楊）英博白沙、雪津青島山水、2000鶴城啤酒廣西漓泉廣東珠江湖北金龍泉宜昌地區(qū)山本啤酒岳陽(yáng)樓啤酒廠武岡啤酒廠兩支鐵軍重慶、一品、國(guó)人青島山水燕京清爽、驕楊清爽雪花興華岳陽(yáng)樓（萎縮中）雪津重慶（量大，低端）青島燕京雪津?yàn)g陽(yáng)雪津第六感（重啤安徽）青島、雪花重慶青島2000、山水燕京珠江重慶哈啤、百威（夜場(chǎng)）青島雪津白沙（城郊接合處）珠江全麥23元普酒漓泉雪花重慶流通渠道走一些珠江漓泉（后勁足、品牌力強(qiáng)）燕京重慶珠江燕京青島燕京極高珠江青島漓泉雙濾爽燕京純啤重慶珠江雪花青島2000歡動(dòng)、山水燕京驕楊青島2000雪花清爽重慶雪花珠江漓泉青島重慶在沅江40%啤酒品牌競(jìng)爭(zhēng)地圖第六感珠江青島競(jìng)品勢(shì)力范圍雪花華容廠漓泉桂林廠“1+N”的品牌戰(zhàn)略?！?”就是一個(gè)主品牌——雪花，“N”指N個(gè)區(qū)域品牌，N可以是1，可以是2，可以是3，也可以是0。具體品牌組合，根據(jù)各地市場(chǎng)情況而定。雪花啤酒必須占領(lǐng)消費(fèi)主流以上的位置，價(jià)格是主流以上的細(xì)分。區(qū)域品牌強(qiáng)調(diào)地方情感，地方文化，是主流價(jià)格以下的細(xì)分。競(jìng)爭(zhēng)分析——雪花“1+N”——清晰的品牌結(jié)構(gòu)“雪花啤酒勇闖天涯”“雪花啤酒，暢想成長(zhǎng)”由逐漸的渠道推動(dòng)銷售轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽科放朴绊懥Φ睦瓌?dòng)銷售，是雪花啤酒能夠在細(xì)分市場(chǎng)繼續(xù)前進(jìn)的根本華潤(rùn)雪花啤酒在品牌的知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度等方面已做足了功課，因而在終端消售上，消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣自然就成了經(jīng)銷商最大的壓力。競(jìng)爭(zhēng)分析——雪花資本品牌兩條腿走路根據(jù)中國(guó)國(guó)啤酒分分銷的特特征和華華潤(rùn)雪花花啤酒自自身的分分銷經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，總結(jié)結(jié)出了：：深度分分銷、直直銷等五五六種不不同的模模式，以以適應(yīng)不不同市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境，，根據(jù)實(shí)實(shí)際情況況決定哪哪個(gè)區(qū)域域用哪種種模式。。深度分銷銷：深度分銷銷采取““廠商———運(yùn)營(yíng)營(yíng)商———分銷商商——終終端”的的模式，，將原來(lái)來(lái)的批發(fā)發(fā)商轉(zhuǎn)變變成運(yùn)營(yíng)營(yíng)商，在在銷售方方面大部部分由廠廠家直接接管理、、服務(wù)，，而雪花花啤酒的的銷售管管理人員員直接可可以到零零售店、、餐廳等等終端銷銷售地點(diǎn)點(diǎn)去推銷銷、服務(wù)務(wù)、陳列列以及維維護(hù)價(jià)格格體系。。協(xié)作型專專營(yíng)分銷銷模式：：這個(gè)模式式包括兩兩個(gè)方面面，運(yùn)營(yíng)營(yíng)商專營(yíng)營(yíng)和分銷銷商專營(yíng)營(yíng)。和分分銷商一一起建立立一只銷銷售隊(duì)伍伍并一起起管理，，一體化化的經(jīng)營(yíng)營(yíng)，雙方方按照華華潤(rùn)雪花花啤酒設(shè)設(shè)計(jì)的方方式去管管理終端端，廠商商之間形形成戰(zhàn)略略合作的的伙伴關(guān)關(guān)系，營(yíng)營(yíng)銷渠道道的穩(wěn)固固性進(jìn)一一步增強(qiáng)強(qiáng)直銷模式式：針對(duì)重要要的零售售點(diǎn)，雪雪花啤酒酒則采取取直銷的的模式，，這個(gè)模模式雪花花啤酒的的銷售管管理人員員直接去去拿定單單，并負(fù)負(fù)責(zé)配送送和終端端的陳列列。靈活的分分銷模式式牢牢控控制市場(chǎng)場(chǎng)終端和和秩序競(jìng)爭(zhēng)分析析——雪雪花華潤(rùn)雪花花今年已已經(jīng)專注注于“雪雪花”品品牌的全全國(guó)性推推廣，并并更大發(fā)發(fā)揮“資資本”與“品牌牌”的““兩條腿腿”力量量。至于于華潤(rùn)雪雪花的并并購(gòu)策略略，實(shí)行行“沿江江沿海路路線”，，沿江就就是長(zhǎng)江江流域城城市的省省份，沿沿海就是是東部地地區(qū)，這這是華潤(rùn)潤(rùn)認(rèn)為第第一步要要進(jìn)入的的地區(qū)。。華潤(rùn)雪花花制定了了“蘑菇菇戰(zhàn)略””——即即每收購(gòu)購(gòu)一個(gè)企企業(yè)就相相當(dāng)于種種下了一一個(gè)蘑菇菇，一旦旦該區(qū)域域的“蘑蘑菇”種種植成功功，就可可以把這這種經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)復(fù)制到到其他區(qū)區(qū)域，并并且實(shí)現(xiàn)現(xiàn)各個(gè)區(qū)區(qū)域之間間的互相相扶持，，時(shí)機(jī)成成熟后，，就可以以把這些些“蘑菇菇”聯(lián)結(jié)結(jié)成片，，市場(chǎng)份份額也將將隨之?dāng)U擴(kuò)大。競(jìng)爭(zhēng)分析析——雪雪花“蘑菇戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)”，，核心在在“滲透透”而非非空降漓泉產(chǎn)品品環(huán)環(huán)相相扣，而而且強(qiáng)調(diào)調(diào)單個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品的市市場(chǎng)作用用力。漓泉清爽燕京冰爽漓泉純生漓泉冰啤冰豹漓泉雙濾爽燕京鮮啤競(jìng)爭(zhēng)分析析——漓漓泉清晰的產(chǎn)產(chǎn)品線競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境消費(fèi)者洞察品牌廣告語(yǔ)品牌傳播2001：青島啤酒大舉入桂/競(jìng)爭(zhēng)迅速升級(jí)桂林山水甲天下地下水源清純豐富全生態(tài)突顯生態(tài)構(gòu)建自然生態(tài)聯(lián)想/挑戰(zhàn)南北極CCTV冠名播出2002：青島2000獲得認(rèn)可/青島大眾置換萬(wàn)力迅速上量漓江水清澈邕江水渾濁好水釀好酒三分工藝七分水，漓江源頭活性水/山水卷軸篇TVC活水與死水的對(duì)比傳播2003：青島百年大慶年輕就是活力的象征，啤酒應(yīng)該有活力年輕更精彩明星出場(chǎng)演繹年輕精彩/袁立TVC南寧廣場(chǎng)活動(dòng)純生真品味，年輕更精彩2004：青島啤酒對(duì)純凈化釀造工藝進(jìn)行訴求新鮮才夠味新鮮擋不住圍繞“新鮮”主題進(jìn)行廣告創(chuàng)作，創(chuàng)作新鮮歌2005：青島啤酒邀請(qǐng)楊麗萍作形象代言人喝啤酒就是要豪爽，強(qiáng)調(diào)飲用體驗(yàn)和交際功能。我爽，天下爽邀請(qǐng)朱茵出任形象代言人競(jìng)爭(zhēng)分析析——漓漓泉靈活的傳傳播策略略清晰的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)策略略競(jìng)爭(zhēng)分析析——漓漓泉一虧二平平三贏利利：第一一年高投投入撕開(kāi)開(kāi)市場(chǎng)，，沉淀品品牌資產(chǎn)產(chǎn)；第二二年盈虧虧平衡；；第三年年開(kāi)始贏贏利強(qiáng)勢(shì)傳播播，鋪天天蓋地；；快速反反應(yīng)，人人海戰(zhàn)術(shù)術(shù)穩(wěn)扎穩(wěn)打打的贏利利思維：：先攻取取孤立的的小城市市，形成成包圍圈圈后再集集中攻克克大城市市；對(duì)無(wú)無(wú)利可圖圖的低端端市場(chǎng)策策略性放放棄一級(jí)商2促銷人員10萬(wàn)元二級(jí)商30冷凍設(shè)備5萬(wàn)元漓泉終端產(chǎn)品專場(chǎng)30店招燈箱10萬(wàn)元促銷專場(chǎng)60媒體廣告

促銷混場(chǎng)70專場(chǎng)費(fèi)用25萬(wàn)元其他

促銷品5萬(wàn)元合計(jì)180其他5萬(wàn)元產(chǎn)品覆蓋率%92%合計(jì)60萬(wàn)元一級(jí)商2促銷人員3萬(wàn)元二級(jí)商10冷凍設(shè)備1萬(wàn)元青島終端產(chǎn)品專場(chǎng)10店招燈箱2萬(wàn)元促銷專場(chǎng)5媒體廣告

促銷混場(chǎng)20專場(chǎng)費(fèi)用3萬(wàn)元其他

促銷品1萬(wàn)元合計(jì)45其他

產(chǎn)品覆蓋率%3%合計(jì)10萬(wàn)元漓泉與青青島在陽(yáng)陽(yáng)朔市場(chǎng)場(chǎng)的投入入比較各方優(yōu)勢(shì)勢(shì)比拼本土優(yōu)勢(shì)勢(shì)產(chǎn)能優(yōu)勢(shì)勢(shì)資本優(yōu)勢(shì)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)管理理優(yōu)勢(shì)重慶啤酒酒要對(duì)抗抗的是兩兩支“鐵鐵軍”?。∪焕匣⒒N量，一一強(qiáng)兩弱弱產(chǎn)品，虎虎口奪食食渠道，三三國(guó)演義義一品純啤啤30元元重慶清爽爽33元元重慶爽啤啤18.5元國(guó)人爽啤啤19元元單位：萬(wàn)萬(wàn)箱周老板勢(shì)勢(shì)力甘李聯(lián)合合勢(shì)力三方都有有合作的的愿望和和意識(shí)，，希望共共同應(yīng)對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手由于政策策不同、、產(chǎn)品沖沖突、渠渠道重疊疊的原因因，三方方相互競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)四個(gè)品牌牌母品牌重重慶啤酒酒主導(dǎo)，，同時(shí)為為國(guó)人、、一品和和山城三三個(gè)獨(dú)立立品牌提提供背書書國(guó)人啤酒酒低端化化已成定定局，山山城與一一品的品品牌角色色尚不清清晰常德市場(chǎng)場(chǎng)與永州州市場(chǎng)品品牌結(jié)構(gòu)構(gòu)不同已已成為一一種市場(chǎng)場(chǎng)事實(shí)品牌合力力不足甚甚至形成成內(nèi)耗常德市場(chǎng)永州市場(chǎng)五大問(wèn)題題企業(yè)主導(dǎo)導(dǎo)權(quán)問(wèn)題題內(nèi)憂外患患問(wèn)題運(yùn)作無(wú)序序問(wèn)題品牌薄弱弱問(wèn)題考核導(dǎo)向向問(wèn)題問(wèn)題一：：考核導(dǎo)導(dǎo)向問(wèn)題題片面的銷銷量考核核導(dǎo)向?qū)?dǎo)致對(duì)品品牌、產(chǎn)產(chǎn)品和市市場(chǎng)的長(zhǎng)長(zhǎng)期性傷傷害短期的銷銷量考核核導(dǎo)向與與長(zhǎng)期的的品牌建建設(shè)行為為形成沖沖突，為為沖銷量量不斷上上新品牌牌，品牌牌線不清清晰，品品牌形象象雜亂無(wú)無(wú)章，品品牌建設(shè)設(shè)無(wú)從下下手短期的銷銷量考核核導(dǎo)向?qū)?dǎo)致產(chǎn)品品經(jīng)營(yíng)上上的機(jī)會(huì)會(huì)主義行行為，不不是集中中把產(chǎn)品品主線做做強(qiáng)，而而是不斷斷上新品品，做死死了就換換短期的銷銷量考核核導(dǎo)向下下企業(yè)賣賣啤酒而而不是做做市場(chǎng)，，產(chǎn)品推推給經(jīng)銷銷商就萬(wàn)萬(wàn)事大吉吉，缺乏乏有效的的終端建建設(shè)、維維護(hù)和開(kāi)開(kāi)發(fā)問(wèn)題二：：品牌薄薄弱問(wèn)題題品牌不入入主流，，與競(jìng)品品比較形形象差品牌傳播播無(wú)張力力，品牌牌運(yùn)動(dòng)欠欠影響力力產(chǎn)品概概念大大于品品牌概概念，，無(wú)品品牌資資產(chǎn)沉沉淀品牌結(jié)結(jié)構(gòu)無(wú)無(wú)序，，子品品牌之之間缺缺乏關(guān)關(guān)聯(lián)品牌形形象無(wú)無(wú)系統(tǒng)統(tǒng)規(guī)劃劃，包包裝欠欠品質(zhì)質(zhì)感品牌薄薄弱問(wèn)題三三：運(yùn)運(yùn)作無(wú)無(wú)序問(wèn)問(wèn)題”內(nèi)部部是救救火隊(duì)隊(duì)機(jī)制制，哪哪里有有問(wèn)題題蹲哪哪里。。監(jiān)察察部、、客服服部都都在蹲蹲點(diǎn)。。整個(gè)個(gè)沒(méi)有有一個(gè)個(gè)系統(tǒng)統(tǒng)作保保障，，一頭頭霧水水?！啊啊变N售售部與與市場(chǎng)場(chǎng)部職職能重重疊，，工作作不清清晰。。大銷銷售部部，小小市場(chǎng)場(chǎng)部。?！啊睒I(yè)務(wù)務(wù)員很很累，，量卡卡的緊緊，制制度多多；既既是協(xié)協(xié)調(diào)員員，發(fā)發(fā)貨打打十個(gè)個(gè)電話話貨才才能搞搞的定定；又又是對(duì)對(duì)賬員員、會(huì)會(huì)計(jì)、、出納納、文文員，，要寫寫方案案評(píng)估估，還還要填填表。。不是是去做做客情情、維維護(hù)渠渠道，，而是是浪費(fèi)費(fèi)在小小事上上。業(yè)業(yè)務(wù)員員為交交通和和電信信事業(yè)業(yè)作了了最大大的貢貢獻(xiàn)。?！皠e人人的體體系內(nèi)內(nèi)部順順暢，，我們們到處處都是是問(wèn)題題。我我們財(cái)財(cái)務(wù)審審批字字簽下下來(lái)一一般要要兩個(gè)個(gè)月，，快的的也要要一個(gè)個(gè)月。?！眴?wèn)題四四：內(nèi)內(nèi)憂外外患問(wèn)問(wèn)題內(nèi)憂外患經(jīng)銷商商關(guān)系系緊張張相互互內(nèi)耗耗，給給競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手以可可乘之之機(jī)雪花在在華容容建廠廠，通通過(guò)岳岳陽(yáng)、、益陽(yáng)陽(yáng)、宜宜昌構(gòu)構(gòu)筑起起對(duì)常常德的的包圍圍圈企業(yè)對(duì)對(duì)經(jīng)銷銷商、、消費(fèi)費(fèi)者、、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者缺缺乏控控制力力和主主導(dǎo)權(quán)權(quán)，處處處被被動(dòng)問(wèn)題五五：企企業(yè)主主導(dǎo)權(quán)權(quán)問(wèn)題題經(jīng)銷商商消費(fèi)者者競(jìng)爭(zhēng)者者-經(jīng)銷銷商強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)，，難于于整頓頓整合合-價(jià)格格、專專銷上上缺乏乏足夠夠控制制力-鋪貨貨無(wú)知知名度度，市市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)成成本高高-品牌牌無(wú)拉拉力，，片面面依賴賴降價(jià)價(jià)，甚甚至降降價(jià)也也不能能促進(jìn)進(jìn)銷售售-鋪貨貨后難難于動(dòng)動(dòng)銷，，產(chǎn)品品時(shí)有有退回回-反應(yīng)應(yīng)不靈靈活，，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中居居于被被動(dòng)地地位-力量量分散散，難難以對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者形形成有有效打打擊第二部部分我我們面面臨的的困境境今天的的問(wèn)題題，三三年前前就埋埋下了了種子子時(shí)間的的問(wèn)題題，要要時(shí)間間來(lái)解解決1、沒(méi)沒(méi)有辦辦法資資本開(kāi)開(kāi)路2007年年1月月份，，英博博用高高達(dá)58.86億元元的價(jià)價(jià)格并并購(gòu)雪雪津，，創(chuàng)下下了每每萬(wàn)千千升6540萬(wàn)萬(wàn)元的的天價(jià)價(jià)在奧運(yùn)運(yùn)會(huì)全全球贊贊助計(jì)計(jì)劃中中，燕燕京啤啤酒和和青島島啤酒酒贊助助費(fèi)已已突破破6000萬(wàn)美美元，，而這這筆費(fèi)費(fèi)用僅僅為入入門費(fèi)費(fèi)，據(jù)據(jù)業(yè)內(nèi)內(nèi)人士士透露露，2008年年，預(yù)預(yù)計(jì)青青島啤啤酒、、燕京京啤酒酒、雪雪花啤啤酒投投入奧奧運(yùn)市市場(chǎng)宣宣傳的的總費(fèi)費(fèi)分別別為3億，，1.5億億，1.5億。。2、沒(méi)沒(méi)有辦辦法大大范圍圍深度度分銷銷“深度度分銷銷模式式”：：廠家家對(duì)于于網(wǎng)絡(luò)絡(luò)運(yùn)作作有很很深的的參與與、占占有主主導(dǎo)地地位的的一種種分銷銷模式式。在在一個(gè)個(gè)理想想狀態(tài)態(tài)的消消費(fèi)品品深度度分銷銷模式式中，，廠家家負(fù)責(zé)責(zé)了業(yè)業(yè)務(wù)人人員的的管理理，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的的開(kāi)發(fā)發(fā)、終終端的的維護(hù)護(hù)、陳陳列與與促銷銷的執(zhí)執(zhí)行等等主要要工作作，經(jīng)經(jīng)銷商商只是是負(fù)責(zé)責(zé)部分分物流流和資資金流流。燕京在在邵陽(yáng)陽(yáng)一次次來(lái)業(yè)業(yè)務(wù)員員60個(gè)，，平時(shí)時(shí)一個(gè)個(gè)月也也有10人人以上上，進(jìn)進(jìn)行鋪鋪市、、專銷銷等。。我們們只有有三個(gè)個(gè)人。。3、沒(méi)沒(méi)有辦辦法建建立強(qiáng)強(qiáng)大的的品牌牌百威、、喜力力式的的品牌牌運(yùn)作作方式式，是是我們們無(wú)法法采用用的4、沒(méi)沒(méi)有辦辦法迅迅速削削減產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品主主線不不清快速削削減產(chǎn)產(chǎn)品將將導(dǎo)致致銷售售迅速速下滑滑和經(jīng)經(jīng)銷商商網(wǎng)絡(luò)絡(luò)資源源流失失整頓是是艱難難的，，代價(jià)價(jià)是慘慘痛的的只能實(shí)實(shí)施有有限度度的改改革第三部部分我我們現(xiàn)現(xiàn)實(shí)的的出路路一、實(shí)實(shí)施以以片區(qū)區(qū)為中中心的的改革革二、激激活一一個(gè)品品牌實(shí)施以以片區(qū)區(qū)為中中心的的改革革以片區(qū)區(qū)為中中心，，增加加片區(qū)區(qū)經(jīng)理理權(quán)利利與責(zé)責(zé)任，，增強(qiáng)強(qiáng)市場(chǎng)場(chǎng)操作作靈活活性先理順順片區(qū)區(qū)內(nèi)的的問(wèn)題題，再再理順順全局局的問(wèn)問(wèn)題重點(diǎn)做做好常常德與與永州州市場(chǎng)場(chǎng)市場(chǎng)范圍常德片區(qū)岳陽(yáng)片區(qū)益陽(yáng)片區(qū)長(zhǎng)沙片區(qū)湘西片區(qū)湖北片區(qū)長(zhǎng)沙中心株潭中心婁底中心張家界中心吉首中心懷化中心永州三區(qū)片永州外圍片戰(zhàn)區(qū)分分析思思路以產(chǎn)能能分布布為主主，兼兼顧競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，，決定定戰(zhàn)區(qū)區(qū)追求80%的絕絕對(duì)大大份額額根據(jù)地地市場(chǎng)場(chǎng)追求20%的合合理份份額影響力力市場(chǎng)場(chǎng)選擇性性進(jìn)入入為擴(kuò)擴(kuò)張作作準(zhǔn)備備釘子市市場(chǎng)2009201218-20萬(wàn)KL40萬(wàn)萬(wàn)KL重啤國(guó)國(guó)人產(chǎn)產(chǎn)能擴(kuò)擴(kuò)張計(jì)計(jì)劃08年年11月澧澧縣10萬(wàn)萬(wàn)KL投產(chǎn)產(chǎn)09年年3月月永永州州5萬(wàn)萬(wàn)KL投產(chǎn)產(chǎn)2012澧澧縣20萬(wàn)萬(wàn)，常常德10萬(wàn)萬(wàn)，永永州10萬(wàn)萬(wàn)，總總產(chǎn)能能40萬(wàn)KL永州產(chǎn)能5萬(wàn)KL永州三三城及及寧遠(yuǎn)遠(yuǎn)可消消化4萬(wàn)KL邵陽(yáng)、、衡陽(yáng)陽(yáng)、郴郴州1萬(wàn)KL，，占有有10%的的份額額即可可永州戰(zhàn)戰(zhàn)區(qū)產(chǎn)能15萬(wàn)萬(wàn)KL常德可可消化化7萬(wàn)萬(wàn)KL益陽(yáng)、、湘西西、湖湖北需需要消消化5萬(wàn)KL，，追求求25%左左右的的份額額常德戰(zhàn)戰(zhàn)區(qū)宜昌、、長(zhǎng)株株潭、、岳陽(yáng)陽(yáng)及其其他地地區(qū)自然消消化3萬(wàn)KL其他市市場(chǎng)常德片區(qū)益陽(yáng)片區(qū)湘西片區(qū)湖北三縣永州三區(qū)六縣永州外圍07銷量(KL)61242933564594229423010730預(yù)期市場(chǎng)容量882256697380476357185533210000007市場(chǎng)占有率76%15%9%6%14%10%理想份額80%25%25%25%80%10%產(chǎn)能要要求下下的理理想市市場(chǎng)份份額要求增增長(zhǎng)率率理想任任務(wù)量量高高低低永州根根據(jù)地地常德根根據(jù)地地湘西、、湖北北、益益陽(yáng)永州外外圍(邵衡衡郴)產(chǎn)能思思維下下的市市場(chǎng)分分類兼顧競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的的考慮慮湖南高高速公公路通通車時(shí)時(shí)間表表：—邵陽(yáng)陽(yáng)-永永州2009年5月—邵陽(yáng)陽(yáng)-常常德2010年10月月—張家家界-吉首首2011年底底—吉首首-懷懷化2012年年底邵陽(yáng)未來(lái)中中線大大動(dòng)脈脈的中中心位位置聯(lián)接常常德與與永州州兩大大戰(zhàn)區(qū)區(qū)有效阻阻截漓漓泉和和珠江江北犯犯區(qū)域戰(zhàn)戰(zhàn)略原原則———選選擇與與集中中戰(zhàn)略重要性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位策略1常德根據(jù)地市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者提前打響常德防御戰(zhàn)，堅(jiān)決制止挑戰(zhàn)性競(jìng)爭(zhēng)行為，化解本部風(fēng)險(xiǎn)2永州根據(jù)地市場(chǎng)挑戰(zhàn)者全力攻克，搶占80%的大份額，擠走漓泉3邵陽(yáng)中心市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略性支持，加速開(kāi)發(fā)4湘西、湖北三縣、益陽(yáng)市場(chǎng)挑戰(zhàn)者變防御為進(jìn)攻，湖北三縣、益陽(yáng)農(nóng)村包圍城市，湘西直接中心城市切入，謀取更大市場(chǎng)份額5宜昌、長(zhǎng)株潭、岳陽(yáng)市場(chǎng)補(bǔ)缺者宜昌作集團(tuán)戰(zhàn)略考慮，長(zhǎng)株潭、岳陽(yáng)自然增長(zhǎng)區(qū)域市市場(chǎng)策策略———常常德1、優(yōu)先先解決內(nèi)內(nèi)患，理理順代理理商秩序序，把避避免給予予競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手機(jī)會(huì)會(huì)作為考考慮的第第一重點(diǎn)點(diǎn)2、以具具有影響響力的品品牌活動(dòng)動(dòng)確立重重慶啤酒酒至尊地地位，改改變產(chǎn)品品印象大大于品牌牌印象的的危險(xiǎn)狀狀況3、重點(diǎn)點(diǎn)做強(qiáng)清清爽系列列，并繼繼續(xù)實(shí)施施清爽的的升級(jí)換換代活動(dòng)動(dòng)4、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)上重點(diǎn)點(diǎn)針對(duì)雪雪花，主主動(dòng)展開(kāi)開(kāi)攻擊（2）過(guò)過(guò)渡方案案：政策策放開(kāi)自自由競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，以一一款主力力產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)一三家家代理商商，并在在時(shí)機(jī)成成熟時(shí)成成立銷售售公司疏通渠道道，消除除隱患，，化解競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)常德紊亂亂的市場(chǎng)場(chǎng)格局必必須改變變。大客客戶內(nèi)耗耗，耗的的是利潤(rùn)潤(rùn)，同時(shí)時(shí)也埋下下市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。這這個(gè)問(wèn)題題若不能能妥善解解決，對(duì)對(duì)產(chǎn)品擴(kuò)擴(kuò)張將后后患無(wú)窮窮。第一一位的是是不讓競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手有機(jī)可可乘方案一：產(chǎn)品專營(yíng)，區(qū)域重疊方案二：區(qū)域?qū)I(yíng)，產(chǎn)品放開(kāi)代理商A高價(jià)位甲區(qū)域代理商B中價(jià)位乙區(qū)域代理商C低價(jià)位丙區(qū)域評(píng)價(jià)短期之內(nèi)無(wú)沖突，長(zhǎng)期內(nèi)均衡不穩(wěn)定可形成穩(wěn)定的市場(chǎng)格局（1）理理想方案案：代理理商區(qū)域域?qū)I(yíng)。。強(qiáng)勢(shì)代代理商適適當(dāng)放棄棄利益，，但也降降低了內(nèi)內(nèi)耗成本本區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)策略———常德德區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)策略———永州州1、永州州三區(qū)1）推生生啤建立立新鮮印印象，攻攻擊漓泉泉軟肋2）品牌牌上，主主推山城城、輔推推重慶，，放棄國(guó)國(guó)人，以以重啤集集團(tuán)的整整體形象象來(lái)尋求求整合3）重點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)攻零零陵和冷冷水灘，，祁陽(yáng)暫暫緩2、永州州外圍1）迅速速建立重重啤集團(tuán)團(tuán)的全新新印象，，扭轉(zhuǎn)原原瀟灑啤啤酒廠惡惡劣的負(fù)負(fù)面影響響2）以寧寧遠(yuǎn)和道道縣為重重點(diǎn)首先先尋求中中心城市市突破，，擠走漓漓泉3）策略略性取消消高額獎(jiǎng)獎(jiǎng)蓋開(kāi)發(fā)啤酒酒城，以以產(chǎn)品帶帶品牌新廠投產(chǎn)產(chǎn)后租賃賃老廠地地皮改建建為啤酒酒城，現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)現(xiàn)喝喝項(xiàng)目既具具有餐飲飲夜市功功能，又又具有工工業(yè)旅游游價(jià)值區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)策略———永州州“新鮮直直送，瀟瀟湘源頭頭活水釀釀造”瀟水源頭頭：永州州江永大大泊水瀑瀑布區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)策略———永州州激活一個(gè)個(gè)品牌品牌結(jié)構(gòu)構(gòu)品牌定位位品牌運(yùn)動(dòng)動(dòng)以重啤集集團(tuán)的統(tǒng)統(tǒng)一形象象整合山山城、一一品、國(guó)國(guó)人和重重慶啤酒酒四個(gè)品牌牌中傳播播資源集集中于重重慶啤酒酒、山城城，淡化化國(guó)人重慶啤酒酒、山城城定位于于中高檔檔品牌，，國(guó)人定定位于低低端品牌牌傳播資源源集中于于重啤集集團(tuán)重慶啤酒酒××重慶×啤啤國(guó)人××山城長(zhǎng)期性策策略低端化一年喝個(gè)個(gè)流行品牌定位位啤酒在歷歷史軌跡跡上就是是區(qū)域的的、亞文文化的，，重慶啤啤酒將通通過(guò)地域域文化的的塑造挖挖掘形成成對(duì)抗一一線品牌牌的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)壁壘重慶啤酒酒定位于于具有地地方活力力的性格格啤酒品品牌品牌調(diào)性性是成熟熟喜慶，，粗獷豪豪爽，熱熱辣舒暢暢包裝做強(qiáng)強(qiáng)：以高高品質(zhì)的的包裝建建立第一一觀感和和品牌印印象概念做強(qiáng)強(qiáng)：以概概念帶活活產(chǎn)品，，以感性性消滅理理性，形形成概念念風(fēng)暴品牌運(yùn)動(dòng)動(dòng)做強(qiáng)：：以持續(xù)續(xù)的有影影響力的的品牌運(yùn)運(yùn)動(dòng)不斷斷與消費(fèi)費(fèi)者溝通通，建立立家常式式的消費(fèi)費(fèi)者關(guān)系系品牌運(yùn)動(dòng)動(dòng)參考：雪雪花以包包裝與運(yùn)運(yùn)動(dòng)建立立品牌印印象參考：無(wú)無(wú)所不在在的王老老吉廣告覆蓋蓋，增加加可見(jiàn)度度品牌運(yùn)動(dòng)動(dòng)（1）設(shè)設(shè)立啤酒酒節(jié)，確確立區(qū)域域啤酒代代言角色色（2）萬(wàn)萬(wàn)人擲骰骰子贏啤啤酒、劃劃拳促銷銷等豐富富的消費(fèi)費(fèi)溝通形形式，創(chuàng)創(chuàng)造話題題和流行行地面推廣廣造流行行品牌運(yùn)動(dòng)動(dòng)9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。21:22:1821:22:1821:221/5/20239:22:18PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。1月-2321:22:1821:22Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。21:22:1821:22:1821:22Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2321:22:1821:22:18January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。05一月20239:22:18下午21:22:181月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月239:22下下午午1月-2321:22January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/521:22:1821:22:1805January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。9:22:18下下午9:22下下午午21:22:181月-239、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。21:22:1821:22:1821:221/5/20239:22:18PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2321:22:1821:22Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。21:22:1821:22:1821:22Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2321:22:1821:22:18January5,202314、意意志