某城市綜合體項目商鋪銷售操作要點(diǎn)

城市綜合體項目商鋪銷售操作要點(diǎn)項目管理中心2009年03月07日

第一部分

誰在購買商鋪，為什么購買商鋪?一、客戶分類：1、專業(yè)投資客戶我們是這樣定義專業(yè)投資客戶的（這個定義和任何教課書都不一致）：有過一次以上購買商鋪經(jīng)歷的人。在集團(tuán)各項目銷售中約占20%—40%。2、初次購買商鋪的客戶在集團(tuán)各項目銷售中約占60%—80%。這種分類方法至關(guān)重要，決定了我們的銷售推廣方式。二、他們?yōu)槭裁磿I商鋪1、租鋪不如買鋪?zhàn)钤绲纳啼佡徺I者大都是從事和商鋪有關(guān)系的經(jīng)營戶，隨著城市管理的不斷加強(qiáng)和城市商業(yè)的發(fā)展，他們的經(jīng)營場所從馬路邊到市場、住宅改造的門市房、專業(yè)的商業(yè)建筑。過程中，產(chǎn)生了購買的行為。如：沈陽五愛市場的客戶、重慶朝天門市場的客戶2、受傳統(tǒng)的買房置地觀念影響西南、華南地區(qū)盛行購置商鋪的觀念。

3、不把雞蛋放在一個籃子里，用固定資產(chǎn)投資分散風(fēng)險。眾多中小業(yè)主都用固定資產(chǎn)投資分散風(fēng)險，還可以充當(dāng)?shù)盅何镞M(jìn)行融資，催生了溫州購房團(tuán)這樣的群體。4、從別人投資商鋪的成功經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)商鋪是很好的投資渠道。5、受商鋪銷售者高額回報誘導(dǎo)。6、在其它投資渠道受阻后轉(zhuǎn)向商鋪投資。資金一定要有出路，在股市低迷，住宅市場價格持續(xù)下跌、利率下浮的情況下，商鋪的保值功能凸現(xiàn)。7、希望資產(chǎn)保值、增值。金融危機(jī)之后或許會出現(xiàn)大規(guī)模的通脹，房產(chǎn)投資是較好的資產(chǎn)保值方法。8、商鋪比男男人、孩子子可靠留給子女重慶三街區(qū)區(qū)商鋪成交交客戶中，，女性占６６２％。1、與商鋪有有關(guān)的經(jīng)營營戶2、中小企業(yè)業(yè)主3、政府官員員4、專業(yè)投資資群體5、怨婦投資資群體6、相關(guān)行業(yè)業(yè)從業(yè)人員員四、其他人人為什么不不買？1、買不起如何轉(zhuǎn)化為為買的起？？2、不想買我們的客戶戶中基本沒沒有IT、金融類從從業(yè)人員、、大型企業(yè)業(yè)主。原因是投資資渠道較多多，通常在在自己習(xí)慣慣的領(lǐng)域投投資。例如：買個個水廠三年年還能回本本呢。如何讓他們們產(chǎn)生購買買意愿？金融危機(jī)是是個好機(jī)會會！?。≈貞c５２周周周報第二部分他們喜歡買買什么樣的的商鋪？一、商鋪分分類1、商業(yè)街商商鋪2、市場類商商鋪3、社區(qū)商鋪鋪4、住宅底層層商鋪5、購物中心心商鋪6、商務(wù)樓、、寫字樓商商鋪7、交通設(shè)施施商鋪8、旅游商鋪鋪二、他們喜喜歡買什么么樣的商鋪鋪1、回報穩(wěn)定定、收益率率較高商業(yè)街商鋪鋪、購物中中心商鋪特點(diǎn)是：位位置好、單單價高、最最好面積小小、與經(jīng)營營能力關(guān)聯(lián)聯(lián)不大。2、短期內(nèi)大大幅增值市場類商鋪鋪特點(diǎn)是：完完全依賴于于市場的經(jīng)經(jīng)營能力，，該產(chǎn)品已已逐漸退出出市場。3、性價比較較高、有大大幅增值的的可能社區(qū)商鋪、、住宅底層層商鋪特點(diǎn)是：單單價低、面面積大、受受經(jīng)營能力力、輻射能能力、市政政交通改造造影響大。。三、我們銷銷售的城市市綜合體的的商鋪有什什么特點(diǎn)。。1、看起來是是社區(qū)商鋪鋪，實際上上是商業(yè)街街商鋪或者者購物中心心商鋪。2、或者說，，我們一定定要將其包包裝、打造造成商業(yè)街街商鋪或者者購物中心心商鋪。2、我們的商鋪鋪具備成為為商業(yè)街商商鋪或者購購物中心商商鋪的可能能。代表項目總總平圖天津石家莊唐山長春呼和浩特包頭宜昌淮安第三部分他們的消費(fèi)費(fèi)行為有什什么特征？？一、專業(yè)投投資客戶1、有較強(qiáng)的的判斷能力力，不容易易受外界干干擾，忽悠悠對其不起起太多作用用；2、對投資信信息非常敏敏感，會主主動尋找投投資機(jī)會；；3、投資區(qū)域域廣泛，與與工作、生生活地有關(guān)關(guān)聯(lián)的區(qū)域域、城市均均可投資；；4、習(xí)慣于投投資最優(yōu)位位置、高單單價的產(chǎn)品品和單價較較低、面積積較大的產(chǎn)產(chǎn)品。買最最好的和最最便宜的。。5、成交周期期較長，一一旦決定，，迅速出手手。6、對回報率率要求相對對理性，回回收期在15年之內(nèi)皆可可以接受。。二、初次購購買客戶1、經(jīng)驗不足足，決策容容易受干擾擾；2、主動尋找找投資信息息能力差；；3、投資相對對保守，在在意商鋪價價格，不敢敢投資單價價最高的產(chǎn)產(chǎn)品，愿意意控制投資資總價，避避免投資失失敗。4、近期，由由于高風(fēng)險險商鋪投資資失敗案例例較多，更更多人選擇擇相對穩(wěn)妥妥地商圈商商鋪投資。。5、更愿意在在自己熟悉悉的區(qū)域投投資。6、成交周期期較短，到到訪次數(shù)較較少，購買買與放棄總總在一線之之間。7、對回報率率要求相對對較高，希希望10-12年左右回本本。三、共同特特征1、受教育程程度普遍不不高；2、媒介接觸觸習(xí)慣不容容易把握；；3、原來追求求高回報，，現(xiàn)在更注注重保值功功能、占有有資源。第四部分商鋪銷售要要點(diǎn)知道了誰在在買鋪，知知道了他們們愿意買什什么樣的鋪鋪，知道了了他們購買買行為的特特點(diǎn)，才會會清楚如何何賣我們的的商鋪。還還是那句老老話，找對對人，說對對話。要記住，我我們的客戶戶60%—80%都是初次購購買客戶。。一、價格策策略１、定價原原則：價格格反映價值值；２、定價方方法：一鋪鋪一價；３、定價技技巧：拉大大價差，優(yōu)優(yōu)質(zhì)商鋪高高價位、普普通商鋪性性價比高。?？傮w來講，，我們銷售售的商鋪必必須用所有有的精力去去證明其價價值，這是是所有客戶戶所關(guān)注的的。二、渠道策策略（西安安項目是典典范）１、尋找所所有專業(yè)投投資客戶（（有購買商商鋪商鋪經(jīng)經(jīng)驗的人，，有購買能能力有購買買意愿的人人）找到所有商商鋪銷售項項目的客戶戶名單。２、尋找買的起起的人進(jìn)行行引導(dǎo)和教教育（有購買能能力沒有購購買意愿的的人）。行業(yè)協(xié)會、、高檔餐飲飲娛樂場所所３、宣傳推推廣取得客客戶三、推廣策策略１、廣告主主題（說什什么）第一階段：：強(qiáng)勢樹立立項目形象象：重慶萬萬達(dá)廣場，，南岸，中中心重慶廣告第二階段：：證明為什什么會是城城市中心講地段：本本來位置就就優(yōu)越講萬達(dá)實力力：不會爛爛尾講萬達(dá)專業(yè)業(yè)：會做得得比你想得得好講訂單地產(chǎn)產(chǎn)：商業(yè)模模式是成功功的保證，，也是萬達(dá)達(dá)綜合實力力的體現(xiàn)。。８大軟文文講萬達(dá)商業(yè)業(yè)管理：會會把購物中中心管理好好，也能使使物業(yè)保值值增值；講城市綜合合體：最容容易成為城城市中心的的產(chǎn)品形態(tài)態(tài)；講萬達(dá)成功功案例：是是萬達(dá)專業(yè)業(yè)、實力的的最好佐證證；總而言之，，是證明萬萬達(dá)足夠?qū)I(yè)、足夠夠有能力將將項目打造造成城市中中心。沈陽鐵西軟軟文第三階段：：引導(dǎo)、教教育市場。。為什么要投投資商鋪？？為什么要投投資城市中中心的商鋪鋪？為什么要投投資萬達(dá)的的商鋪？重慶報廣南京戶外第四階段：：用旺銷證證明受追捧捧，用旁證證證明商鋪鋪價值。第五階段：：銷售政策策（不采用用）提供招商服服務(wù)、帶租租約銷售、、返租。第六階段：：購物中心心招商開始始至開業(yè)前前，講回報報和投資安安全性。開業(yè)在即，，收益唾手手可得。即即買即收租租。第七階段：：促銷最后６套２、廣告表表現(xiàn)（怎么么說）“廣告標(biāo)題題必須直白白”專業(yè)客戶：：告訴他我我能做好。。非專業(yè)客戶戶：告訴他他你能得到到什么利益益。３、媒介策策略（通過過什么渠道道說）戶外：樹立立形象報紙：短平平快（成交交周期）其他皆為輔輔助媒體南京戶外４、推廣節(jié)節(jié)奏（快說說還是慢說說）（1）造勢是干干嘛？？？？？（2）形成熱點(diǎn)點(diǎn)；（3）成功的商商鋪銷售，，開盤當(dāng)月月應(yīng)銷售５０％％以上的房房源；（4）客戶蓄水水期在半年年以上；（5）必須在交交付前銷售售完畢。５、現(xiàn)場氛氛圍營造心理、供求求關(guān)系、投投資客戶特特征。６、銷售人人員銷售能能力（1）日檢討：：強(qiáng)化跟蹤蹤回訪技巧巧；（2）周培訓(xùn)：：灌輸相關(guān)關(guān)知識，提提高說服能能力；（3）月總結(jié)：：系統(tǒng)樹立立銷售心得得；（4）半年考察察：開闊視視野，增強(qiáng)強(qiáng)自信。重點(diǎn)是，熟熟記萬達(dá)企企業(yè)文化手手冊、熟讀讀城市綜合合體專業(yè)文文章、分析析把握客戶戶特征，努努力提高成成交技巧。。銷售技巧第五部分商鋪的設(shè)計計要求面積積：滿足足使用功能能前提下盡盡量小面寬進(jìn)深比比：１：３為一一個極限（（餐飲娛樂行業(yè)除除外），面面寬最小４４米。層高高：首層４．５５米以上，，兩層在８８－９米層高可可考慮夾層層贈送。剪力墻：盡盡可能轉(zhuǎn)換換梁的位置：：沿墻布置置煙道道：餐餐飲業(yè)態(tài)必必須考慮隔油池：餐餐飲業(yè)態(tài)考考慮上下水：都都考慮空調(diào)位：都都考慮廣告位：可可考慮店招招：重重點(diǎn)考慮櫥窗窗：盡盡可能多的的展示面謝謝收看?。?、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。22:38:5922:38:5922:381/5/202310:38:59PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2322:38:5922:38Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。22:38:5922:38:5922:38Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2322:38:5922:38:59January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月202310:38:59下下午午22:38:591月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2310:38下下午1月-2322:38January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/522:38:5922:38:5905January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。10:38:59下下午10:38下午22:38:591月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。22:38:5922:38:5922:381/5/202310:38:59PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2322:38:5922:38Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。22:38:5922:38:5922:38Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2322:38:5922:38:59January5,202314、意志堅強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月202310:38:59下午午22:38:591月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月2310:38下下午午1月月-2322:38January5,202316、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/522:38:5922:38:5905January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。10:38:59下午午10:38下下午22:38:591月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。22:38:5922:38:5922:381/5/202310:38:59PM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。1月-2322:38:5922:38Jan-2305-Jan-2312、越是無能能的人，越越喜歡挑剔剔別