某汽車中國渠道整合建議書

機(jī)密在中國建立世界一流的

轎車分銷網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目建議書修改稿2002年4月1日此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)日程安排項(xiàng)目背景、目標(biāo)及關(guān)鍵議題建議工作方法和最終成果工作安排建議1AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)奧迪在建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和銷售業(yè)績方面已經(jīng)取得了顯著的進(jìn)步16,00030,00020002001在中國的奧迪A6銷售在中國的奧迪經(jīng)銷商數(shù)量輛 *

包括2家維修站

* *

包括10家維修站

資料來源：奧迪年底*(預(yù)測)年至今2AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)然而本田獲得了特別顯著的成功 * 包括非三位一體的經(jīng)銷商 ** 包括10家維修站資料來源：ChinaAuto2000;麥肯錫分析本田雅閣奧迪A6通用別克銷售量輛，2001年1月至9月經(jīng)銷商數(shù)量2001年*比上年的增長率百分比3AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)奧迪尚未能為其客戶提供獨(dú)特的車主體驗(yàn)本田車主體驗(yàn)錢女士，本田車主“…在購買本田的時(shí)候沒有人有負(fù)面評價(jià)…他們在其所承諾的日期之前交車……在目前為止，我對我的車很滿意?！眲e克車主體驗(yàn)葉女士，別克車主“…我先去看了奧迪，但我覺得銷售人員不那么令人滿意，他們不是那么專業(yè)…我對樣車的內(nèi)飾也不滿意…看上去很臟，不漂亮……而別克的服務(wù)給我留下了很好的印象?！眾W迪車主體驗(yàn)林女士，奧迪車主“…我買奧迪化了很大的力氣…我得經(jīng)常給經(jīng)銷商打電話催他們…各種各樣的問題……那些銷售人員態(tài)度很好，但知識有所欠缺…”4AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)奧迪在提高品牌形象方面已經(jīng)取得了很大進(jìn)步，但仍需繼續(xù)努力，以實(shí)現(xiàn)其遠(yuǎn)大的目標(biāo)超豪華豪華中國品牌形象超豪華進(jìn)口車豪華進(jìn)口車豪華國產(chǎn)車豪華國產(chǎn)車銷量05,00010,00020,00030,00040,000>50,000遠(yuǎn)景目標(biāo)2005遠(yuǎn)景目標(biāo)2003過去作為政府用車的奧迪形象奧迪在中國的工作重點(diǎn)通過提高經(jīng)銷商銷售和服務(wù)能力,實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定快速的銷售增長通過向顧客交付出眾的銷售和售后服務(wù)體驗(yàn)，提升品牌形象至與眾不同的層次，以應(yīng)對中國進(jìn)入世貿(mào)后日趨激烈的國際競爭? 資料來源：訪談，麥肯錫分析

2000實(shí)際現(xiàn)狀5AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)本項(xiàng)目旨在幫助奧迪在中國建立最佳的轎車分銷體系“改善現(xiàn)有經(jīng)銷商業(yè)績” 制定并試點(diǎn)近期的現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營改善舉措以幫助奧迪建立起最佳的經(jīng)銷商體系，以提供最高質(zhì)量的顧客服務(wù)和車主體驗(yàn),同時(shí)保障經(jīng)銷商的良好投資回報(bào)在試點(diǎn)和全國推廣實(shí)施中交付可衡量的成果,幫助奧迪應(yīng)對現(xiàn)有及潛在競爭對手的競爭威脅項(xiàng)目目標(biāo)6AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)我們認(rèn)為本項(xiàng)目必須解決以下問題關(guān)鍵議題與主要競爭對手及顧客期望相比，奧迪目前的經(jīng)銷商的業(yè)績差距在哪里？經(jīng)銷及服務(wù)質(zhì)量客戶關(guān)系管理（CRM）顧客覆蓋率經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)回報(bào)和財(cái)務(wù)狀況在目前的針對顧客的經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)流程中有哪些導(dǎo)致業(yè)績差距的主要問題，如潛在客戶獲取及售后服務(wù)等？在目前的經(jīng)銷商內(nèi)部的業(yè)務(wù)流程中有哪些導(dǎo)致業(yè)績差距的主要問題，如市場需求預(yù)測，銷售人員培訓(xùn)和內(nèi)部財(cái)務(wù)/現(xiàn)金管理等？有哪些提高提高現(xiàn)有經(jīng)銷商對客戶服務(wù)水平和內(nèi)部管理水平的關(guān)鍵改善措施，可以幫助奧迪及其經(jīng)銷商改善經(jīng)營狀況和經(jīng)濟(jì)回報(bào)？奧迪應(yīng)怎樣在其現(xiàn)有的經(jīng)銷商中實(shí)施這些業(yè)績改善舉措？如何衡量經(jīng)銷商經(jīng)營狀況改善舉措的潛在效果？需解決的分議題 奧迪需在現(xiàn)有的經(jīng)銷商中推出哪些業(yè)績改善舉措，從而－提高經(jīng)銷商銷售及服務(wù)質(zhì)量－加強(qiáng)奧迪的品牌形象－提升奧迪的顧客車主體驗(yàn)－提升銷售業(yè)績,經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)回報(bào)和財(cái)務(wù)管理,如現(xiàn)金管理

7AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)日程安排項(xiàng)目背景、目標(biāo)及關(guān)鍵議題建議工作方法和最終成果工作安排建議8AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)我們將分三階段進(jìn)行此項(xiàng)目4周階段

II試點(diǎn)并制定全面實(shí)施規(guī)劃階段I制定現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營改進(jìn)計(jì)劃階段III啟動現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營改進(jìn)計(jì)劃的全面實(shí)施5-6周7-8周2002年4月中2002年5月中2002年6月中2002年8月底2002年12月底衡量項(xiàng)目初步效果9AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)最終成果概覽覽項(xiàng)目初步成果果衡量1.1奧迪現(xiàn)有的經(jīng)銷商商業(yè)績與主要要國內(nèi)目前競競爭對手，國國際最佳模式式和客戶期望望之間的主要要差距的確認(rèn)認(rèn)和優(yōu)先排序序1.2根據(jù)據(jù)對現(xiàn)有問題題的分析，重重新制定面對對客戶的經(jīng)銷銷商業(yè)務(wù)流程程，如客戶的的獲取,保留留和服務(wù)1.3根據(jù)對現(xiàn)有問問題的分析，，重新制定經(jīng)經(jīng)銷商內(nèi)部流流程，如銷售售隊(duì)伍的招聘聘，培養(yǎng)和業(yè)業(yè)績考核,經(jīng)經(jīng)銷商內(nèi)部部財(cái)務(wù)/現(xiàn)金金管理2.1在2-3家經(jīng)經(jīng)銷商內(nèi)部初初步試點(diǎn)實(shí)施施新的經(jīng)銷商商面對客戶及及經(jīng)銷商內(nèi)部部流程的業(yè)績績改善舉措2.2培訓(xùn)一一汽大眾及經(jīng)經(jīng)銷商的實(shí)施施隊(duì)伍2.3在7-8家有有代表性經(jīng)銷銷商進(jìn)行有針針對性的運(yùn)作作診斷和業(yè)績績改善方案的的制定2.4全國范范圍內(nèi)的實(shí)施施業(yè)績改善方方案的工作計(jì)計(jì)劃3.1針對第二批8-10家有有代表性的經(jīng)經(jīng)銷商制定相相應(yīng)的業(yè)績改改善方案3.2全國范圍內(nèi)的的業(yè)績改善方方案推廣實(shí)施施方案對經(jīng)銷商銷售售及服務(wù)質(zhì)量量的比較與主要競爭對對手與顧客期望與項(xiàng)目前的經(jīng)經(jīng)銷商表現(xiàn)對現(xiàn)有業(yè)績改改善舉措的修修訂建議時(shí)間4周7-8周5-6周階段III啟動現(xiàn)有經(jīng)銷銷商經(jīng)營改進(jìn)進(jìn)計(jì)劃的全面面實(shí)施階段I制定現(xiàn)有經(jīng)銷銷商經(jīng)營改進(jìn)進(jìn)計(jì)劃階段II試點(diǎn)并制定全全面實(shí)施規(guī)劃劃共8周10AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)階段I：制定現(xiàn)有經(jīng)經(jīng)銷商經(jīng)營改改進(jìn)計(jì)劃(4周)最終成果主要工作（（4周）1.1在銷售及服務(wù)務(wù)質(zhì)量、客戶戶關(guān)系管理、、顧客覆蓋及及經(jīng)銷商經(jīng)營營狀況等方面面，奧迪現(xiàn)有的經(jīng)銷商商業(yè)績與主要要競爭對手，，國內(nèi)外最佳佳典范和客戶戶期望之間的的主要差距的的確認(rèn)和優(yōu)先先排序1.2根據(jù)據(jù)對現(xiàn)有問題題的分析，重重新制定面對對客戶的經(jīng)銷銷商業(yè)務(wù)流程程，如客戶的的獲取,保留留和服務(wù)1.3根據(jù)對現(xiàn)有問問題的分析，，重新制定經(jīng)經(jīng)銷商內(nèi)部流流程，如銷售售隊(duì)伍的招聘聘，培養(yǎng)和業(yè)業(yè)績考核,經(jīng)經(jīng)銷商內(nèi)部部財(cái)務(wù)/現(xiàn)金金管理將奧迪當(dāng)前的經(jīng)銷商商業(yè)績與主要要競爭對手，，國內(nèi)外最佳佳典范和客戶戶期望進(jìn)行對對比審核并綜合奧奧迪內(nèi)部的經(jīng)銷商業(yè)績數(shù)據(jù)審核奧迪和麥麥肯錫內(nèi)部數(shù)數(shù)據(jù)庫和其它它公開信息如需要，對奧迪經(jīng)銷商、客戶和競爭爭對手進(jìn)行訪訪談?wù)碇饕陌l(fā)發(fā)現(xiàn)審核當(dāng)前的面面對客戶及經(jīng)經(jīng)銷商內(nèi)部的的業(yè)務(wù)流程和和組織結(jié)構(gòu)，，以確定存在在的主要問題題訪談現(xiàn)有的經(jīng)經(jīng)銷商及一汽汽-大眾銷售售公司研究已有的奧奧迪顧客調(diào)研研的結(jié)果及發(fā)發(fā)現(xiàn)，如有必必要，再進(jìn)行行顧客調(diào)研訪談奧迪中國國的2-3個(gè)個(gè)主要競爭對對手及其經(jīng)銷銷商，以了解解其競爭行為為確定主要業(yè)績績差距，并對對之進(jìn)行優(yōu)先先排序設(shè)計(jì)業(yè)績提高高舉措，并對對之進(jìn)行優(yōu)選選排序,并根根據(jù)在2-3家經(jīng)銷商的的試點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)對對原有設(shè)計(jì)進(jìn)進(jìn)行完善舉行與奧迪，，一汽-大眾眾及有選擇的的經(jīng)銷商的高高層領(lǐng)導(dǎo)的工工作研討會，，分享主要發(fā)發(fā)現(xiàn)，討論并并就這些發(fā)現(xiàn)現(xiàn)對奧迪的啟啟示達(dá)成共識識11AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)我們將把奧迪迪經(jīng)銷商的表表現(xiàn)與主要客客戶購買因素素進(jìn)行對比關(guān)鍵購買因素素經(jīng)銷商服務(wù)務(wù)對比評分經(jīng)銷商信譽(yù)譽(yù)專賣及時(shí)交貨銷售隊(duì)伍質(zhì)質(zhì)量價(jià)格汽車執(zhí)照代代辦服務(wù)保險(xiǎn)服務(wù)展示廳質(zhì)量量經(jīng)銷商位置置貸款012345對奧迪的啟啟示我們將專門門制定經(jīng)銷銷商業(yè)績提提高舉措，，以解決與與客戶期望望及國內(nèi)主主要競爭對對手之間的的主要業(yè)績績差距更重要的是是，我們的的業(yè)績改善善措施必須須確保奧迪迪及其經(jīng)銷銷商在未來來3-5年年內(nèi)仍舊在在競爭日益益激烈的中中國市場具具備競爭力力奧迪競爭對手1競爭對手2僅供演示12AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)我們將對當(dāng)當(dāng)前業(yè)務(wù)流流程的提出出改進(jìn)建議議當(dāng)前的問題題銷售人員對對奧迪的產(chǎn)產(chǎn)品不熟悉悉產(chǎn)品介紹不不夠詳細(xì)不能回答與與技術(shù)有關(guān)關(guān)的問題缺乏試車體體驗(yàn)大多數(shù)經(jīng)銷銷商不允許許客戶試車車或難以安安排試車時(shí)時(shí)間變革建議改進(jìn)銷售人人員培訓(xùn)課課程以加強(qiáng)強(qiáng)產(chǎn)品培訓(xùn)訓(xùn)每月更新客客戶“常見見問題”答答案建立更為靈靈活的試車車時(shí)間安排排系統(tǒng)預(yù)先選擇合合適的試車車路線影響未回答問題題減少了50%客戶滿意度度提高40%潛在客戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化率提高高了20%銷售流程“他們的銷銷售介紹不不夠詳細(xì)””一位參觀過過奧迪經(jīng)銷銷商的客戶戶銷售流程舉舉例僅供演示13AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)人民幣百萬萬我們還將把把經(jīng)銷商的的經(jīng)濟(jì)效益益與競爭對對手進(jìn)行對對比，以確確定潛在的的提高杠桿桿投資資本回報(bào)百分比別克本田稅后營業(yè)凈利潤投資資本毛利潤銷售及一般管理費(fèi)用稅流動資本工廠和設(shè)備凈額+--15.115.6奧迪別克本田3.63.7奧迪別克本田23.923.6奧迪別克本田12.311.6奧迪別克本田5.24.6奧迪別克本田3.53.3奧迪別克本田8.99.6奧迪別克本田15.014.0奧迪對奧迪的啟啟示我們需要確確認(rèn)改善現(xiàn)現(xiàn)有經(jīng)銷商商經(jīng)營狀況況的短期舉舉措，并進(jìn)進(jìn)行優(yōu)先排排序經(jīng)銷商財(cái)務(wù)務(wù)效益提高高的改進(jìn)方方案必須與與經(jīng)銷商商商內(nèi)部財(cái)務(wù)務(wù)管理流程程的建立和和完善相結(jié)結(jié)合，以確確保經(jīng)銷商商長期的業(yè)業(yè)績改善僅供演示14AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)階段II：試點(diǎn)并制定定全面實(shí)施施計(jì)劃最終成果主要工作2.1在2-3家家經(jīng)銷商內(nèi)內(nèi)部初步試試點(diǎn)實(shí)施新新的經(jīng)銷商商面對客戶戶及經(jīng)銷商商內(nèi)部流程程的業(yè)績改改善舉措2.2培訓(xùn)訓(xùn)一汽大眾眾及經(jīng)銷商商的實(shí)施隊(duì)隊(duì)伍2.3在7-8家家有代表性性經(jīng)銷商進(jìn)進(jìn)行有針對對性的運(yùn)作作診斷和業(yè)業(yè)績改善方方案的制定定2.4全國國范圍內(nèi)的的實(shí)施業(yè)績績改善方案案的工作計(jì)計(jì)劃在2-3家家經(jīng)銷商進(jìn)進(jìn)行深入試試點(diǎn)，并從從中吸取經(jīng)經(jīng)驗(yàn),完善善總體現(xiàn)有有經(jīng)銷商業(yè)業(yè)務(wù)改進(jìn)方方案的設(shè)計(jì)計(jì)開展與奧迪迪及一汽-大眾銷售售公司高層層管理人員員的工作研研討會，討討論并就經(jīng)經(jīng)銷商業(yè)績績改善實(shí)施施及試點(diǎn)計(jì)計(jì)劃達(dá)成共共識制定經(jīng)銷商商業(yè)績改善善舉措的實(shí)實(shí)施計(jì)劃針對7-8家選擇的的經(jīng)銷商，，召開項(xiàng)目目背景和目目標(biāo)介紹，，為有針對對性的試點(diǎn)點(diǎn)做準(zhǔn)備在7-8家家有代表性性的經(jīng)銷商商，制定有有針對性的的業(yè)績改善善計(jì)劃制定成功衡衡量標(biāo)準(zhǔn)和和監(jiān)督機(jī)制制為一汽-大大眾銷售公公司和經(jīng)銷銷商的實(shí)施施隊(duì)伍進(jìn)行行試點(diǎn)實(shí)施施培訓(xùn)15AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)評估、監(jiān)督督試點(diǎn)成果果及制定全全國推廣方方案在2-3家經(jīng)銷商進(jìn)行深入試點(diǎn)時(shí)間主要工作最終成果2周確定現(xiàn)有的的面對客戶戶的業(yè)務(wù)流流程（如銷銷售）及經(jīng)經(jīng)銷商內(nèi)部部管理流程程（如銷售售人員招聘聘、培訓(xùn)、、業(yè)績評估估及薪酬體體系等）中中的主要問問題進(jìn)行優(yōu)優(yōu)選排序與奧迪和一一汽-大眾眾,經(jīng)銷商商管理層、、服務(wù)人員員及選定的的顧客一起起完成對優(yōu)優(yōu)選的經(jīng)銷銷商面對客客戶和內(nèi)部部流程的重重新設(shè)計(jì)培訓(xùn)奧迪和和一汽-大大眾的試點(diǎn)點(diǎn)隊(duì)伍，參參與試點(diǎn)的的經(jīng)銷商管管理層，銷銷售及服務(wù)務(wù)人員及相相關(guān)的工廠廠員工與試點(diǎn)經(jīng)銷銷商及奧迪迪和一汽-大眾一起起并肩工作作，開展優(yōu)優(yōu)選的運(yùn)作作流程并回回答疑問重新設(shè)計(jì)的的優(yōu)選的經(jīng)經(jīng)銷商流程程向奧迪和一一汽-大眾眾，試點(diǎn)經(jīng)經(jīng)銷商提供供優(yōu)選的業(yè)業(yè)務(wù)/管理理流程的培培訓(xùn)優(yōu)選流程在在參與試點(diǎn)點(diǎn)的經(jīng)銷商商中的推廣廣3-4周針對7-8家第一批批試點(diǎn)經(jīng)銷銷商，召開開項(xiàng)目背景景和目標(biāo)介介紹，為有有針對性的的試點(diǎn)做準(zhǔn)準(zhǔn)備確定現(xiàn)有的的面對客戶戶的業(yè)務(wù)流流程（如銷銷售）及經(jīng)經(jīng)銷商內(nèi)部部管理流程程（如銷售售人員招聘聘、培訓(xùn)、、業(yè)績評估估及薪酬體體系等）中中的主要問問題進(jìn)行優(yōu)優(yōu)選排序?qū)﹃P(guān)鍵經(jīng)銷銷商內(nèi)部和和外部流程程進(jìn)行有針針對性的重重新設(shè)計(jì)培訓(xùn)參與試試點(diǎn)的經(jīng)銷銷商管理層層，銷售及及服務(wù)人員員重新設(shè)計(jì)的的優(yōu)選的經(jīng)經(jīng)銷商流程程及實(shí)施計(jì)計(jì)劃向7-8家家試點(diǎn)經(jīng)銷銷商提供優(yōu)優(yōu)選的業(yè)務(wù)務(wù)/管理流流程的培訓(xùn)訓(xùn)<1周跟蹤并交流流業(yè)績表現(xiàn)現(xiàn)情況進(jìn)行業(yè)績檢檢查對業(yè)績表現(xiàn)現(xiàn)不佳者進(jìn)進(jìn)行恰當(dāng)?shù)牡奶幜P如必要，對對新的業(yè)務(wù)務(wù)/管理流流程進(jìn)行修修訂制定全國推推廣實(shí)施方方案改進(jìn)后的經(jīng)經(jīng)銷商業(yè)績績在必要的情情況下，對對新的流程程的修訂全國推廣實(shí)實(shí)施方案在第二階段段，我們將將把工作重重點(diǎn)放在經(jīng)經(jīng)銷商業(yè)績績改善方案案的試點(diǎn)及及全國推廣廣方案的制制定針對7-8家有代表性的經(jīng)銷商制定業(yè)績改善方案和實(shí)施計(jì)劃16AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)并對全國實(shí)實(shí)施小組進(jìn)進(jìn)行培訓(xùn)經(jīng)銷商流程程培訓(xùn)內(nèi)容修訂經(jīng)銷流流程，增進(jìn)進(jìn)客戶車主主體驗(yàn)總部到經(jīng)銷銷商的流程程修改總部到到經(jīng)銷商的的流程，提高經(jīng)銷運(yùn)運(yùn)作的效率率經(jīng)銷商管理理經(jīng)銷商管理理的概念和和最佳做法法市場營銷信息系統(tǒng)如何更好地地利用SAP系統(tǒng)改善經(jīng)經(jīng)銷商的業(yè)業(yè)績和協(xié)調(diào)調(diào)情況培訓(xùn)“講講師”17AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)我們將就第第三階段經(jīng)經(jīng)銷商業(yè)績績的改善制制定詳細(xì)的的實(shí)施計(jì)劃劃時(shí)間(周周)0123456789主要工作有代表性的的經(jīng)銷商走走訪(有針針對性地制制定改進(jìn)方方案)經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2經(jīng)銷商3經(jīng)銷商4經(jīng)銷商5經(jīng)銷商6經(jīng)銷商7經(jīng)銷商8經(jīng)銷商9經(jīng)銷商10制定全國實(shí)實(shí)施方案10負(fù)責(zé)人一汽/大眾眾的XX中國奧迪的的XX麥肯錫的XX一汽/大眾眾的XX中國奧迪的的XX麥肯錫的XX僅供演示18我們將依據(jù)據(jù)關(guān)鍵業(yè)績績指標(biāo)（KPI)監(jiān)督實(shí)施是是否成功KPI––經(jīng)銷商客戶滿意度度新車服務(wù)市場份額銷量服務(wù)占整個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)收入入的百分比比訂單－送貨貨時(shí)間經(jīng)銷商到客客戶總部到經(jīng)銷銷商其它目標(biāo)成績定義記錄頻頻率每周每月每周每月每月每月問題的的解決決將在項(xiàng)項(xiàng)目中中更新新僅供演演示19AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)階段III：啟動現(xiàn)現(xiàn)有經(jīng)經(jīng)銷商商經(jīng)營營改進(jìn)進(jìn)計(jì)劃劃的全全面實(shí)實(shí)施(7-8周周)最終成成果主要工工作（（7-8周））3.1針對第第二批批8-10家有有代表表性的的經(jīng)銷銷商，，制定定的業(yè)業(yè)績改改善計(jì)計(jì)劃和和實(shí)施施方案案3.2全國范范圍內(nèi)內(nèi)的推推廣實(shí)實(shí)施方方案針對8-10家家第二二批試試點(diǎn)經(jīng)經(jīng)銷商商，召召開項(xiàng)項(xiàng)目背背景和和目標(biāo)標(biāo)介紹紹會，，為有有針對對性的的試點(diǎn)點(diǎn)做準(zhǔn)準(zhǔn)備在試點(diǎn)點(diǎn)的經(jīng)經(jīng)銷商商中落落實(shí)業(yè)業(yè)績改改善舉舉措制定試試點(diǎn)實(shí)實(shí)施工工作計(jì)計(jì)劃在各個(gè)個(gè)城市市建立立實(shí)施施小組組向?qū)嵤┦┬〗M組和經(jīng)經(jīng)銷商商提供供培訓(xùn)訓(xùn)試點(diǎn)并并監(jiān)督督實(shí)施施的進(jìn)進(jìn)展衡量實(shí)實(shí)施是是否成成功，，必要要時(shí)修修改實(shí)實(shí)施計(jì)計(jì)劃制定全全國范范圍內(nèi)內(nèi)的推推廣實(shí)實(shí)施方方案20AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)3B.評估、、監(jiān)督督試點(diǎn)點(diǎn)成果果及制制定全全國推推廣方方案時(shí)間主要工工作最終成成果5-6周針對8-10家家第二二批試試點(diǎn)經(jīng)經(jīng)銷商商，召召開項(xiàng)項(xiàng)目背背景和和目標(biāo)標(biāo)介紹紹，為為有針針對性性的試試點(diǎn)做做準(zhǔn)備備根據(jù)前前兩階階段在在10家經(jīng)經(jīng)銷商商的試試點(diǎn)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，，確定定現(xiàn)有有的面面對客客戶的的業(yè)務(wù)務(wù)流程程（如如銷售售）及及經(jīng)銷銷商內(nèi)內(nèi)部管管理流流程（（如銷銷售人人員招招聘、、培訓(xùn)訓(xùn)、業(yè)業(yè)績評評估及及薪酬酬體系系等））中的的主要要問題題進(jìn)行行優(yōu)選選排序序?qū)﹃P(guān)鍵鍵經(jīng)銷銷商內(nèi)內(nèi)部和和外部部流程程進(jìn)行行有針針對性性的重重新設(shè)設(shè)計(jì)培訓(xùn)參參與試試點(diǎn)的的經(jīng)銷銷商管管理層層，銷銷售及及服務(wù)務(wù)人員員重新設(shè)設(shè)計(jì)的的優(yōu)選選的經(jīng)經(jīng)銷商商流程程及實(shí)實(shí)施計(jì)計(jì)劃向8-10家試試點(diǎn)經(jīng)經(jīng)銷商商提供供優(yōu)選選的業(yè)業(yè)務(wù)/管理理流程程的培培訓(xùn)在8-10家試試點(diǎn)經(jīng)經(jīng)銷商商開始始新的的業(yè)務(wù)務(wù)/管管理流流程試試點(diǎn)1-2周跟蹤并并交流流業(yè)績績表現(xiàn)現(xiàn)情況況進(jìn)行業(yè)業(yè)績檢檢查對業(yè)績績表現(xiàn)現(xiàn)不佳佳者進(jìn)進(jìn)行恰恰當(dāng)?shù)牡奶幜P罰如必要要，對對新的的業(yè)務(wù)務(wù)/管管理流流程進(jìn)進(jìn)行修修訂制定全全國推推廣實(shí)實(shí)施方方案針對其其它經(jīng)經(jīng)銷商商，召召開項(xiàng)項(xiàng)目背背景和和目標(biāo)標(biāo)介紹紹，為為有針針對性性的試試點(diǎn)做做準(zhǔn)備備改進(jìn)后后的經(jīng)經(jīng)銷商商業(yè)績績在必要要的情情況下下，對對新的的流程程的修修訂全國推推廣實(shí)實(shí)施方方案在第三三階段段，工工作重重點(diǎn)將將放在在第二二批經(jīng)經(jīng)銷商商業(yè)績績改善善方案案的試試點(diǎn)及及全國國推廣廣方案案的制制定3A.針對8-10家有代表性的經(jīng)銷商制定業(yè)績改善方案和實(shí)施計(jì)劃21AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)總體項(xiàng)項(xiàng)目時(shí)時(shí)間安安排建建議階段I:制定現(xiàn)現(xiàn)有經(jīng)經(jīng)銷商商經(jīng)營營改進(jìn)進(jìn)計(jì)劃劃將奧迪當(dāng)前的的經(jīng)銷銷商業(yè)業(yè)績與與主要要競爭爭對手手和客客戶期期望進(jìn)進(jìn)行對對比審核當(dāng)當(dāng)前的的業(yè)務(wù)務(wù)流程程和組組織結(jié)結(jié)構(gòu)，，以確確定存存在的的主要要問題題確定主主要業(yè)業(yè)績差差距，，并對對之進(jìn)進(jìn)行優(yōu)優(yōu)先排排序設(shè)計(jì)業(yè)業(yè)績提提高舉舉措，，并對對之進(jìn)進(jìn)行優(yōu)優(yōu)選排排序制定成成功衡衡量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)及及監(jiān)督督機(jī)制制舉行與與奧迪迪及一一汽-大眾眾的高高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的的工作作研討討會，，討論論并就就奧迪迪現(xiàn)有有的經(jīng)經(jīng)銷商商所需需的改改善舉舉措達(dá)達(dá)成共共識階段II:試點(diǎn)并并制定定全面面實(shí)施施計(jì)劃劃在2-3家家經(jīng)銷銷商開開始實(shí)實(shí)施經(jīng)經(jīng)營改改進(jìn)工工作制定經(jīng)經(jīng)銷商商業(yè)績績改善善舉措措的實(shí)實(shí)施計(jì)計(jì)劃制定成成功衡衡量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和和監(jiān)督督機(jī)制制舉行與與奧迪迪及一一汽-大眾眾的高高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的的工作作研討討會，，討論論并就就奧迪迪現(xiàn)有有經(jīng)銷銷商改改善舉舉措達(dá)達(dá)成共共識在7-8家家有代代表性性的經(jīng)經(jīng)銷商商制定定有針針對性性的業(yè)業(yè)績改改善舉舉措階段III:啟動現(xiàn)現(xiàn)有經(jīng)經(jīng)銷商商經(jīng)營營改進(jìn)進(jìn)計(jì)劃劃的全全面實(shí)實(shí)施針對8-10家家有代代表性性的經(jīng)經(jīng)銷商商制定定業(yè)績績改善善方案案衡量實(shí)實(shí)施是是否成成功，，必要要時(shí)修修改并并制定定全國國實(shí)施施計(jì)劃劃溝通項(xiàng)目小小組成成員之之間的的溝通通高層管管理人人員之之間的的非正正式溝溝通項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)程匯匯報(bào)會會周021046812141618202222AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)日程安安排項(xiàng)目背背景、、目標(biāo)標(biāo)及關(guān)關(guān)鍵議議題建議工工作方方法和和最終終成果果工作安安排建建議23AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)我們之之間合合作的的關(guān)鍵鍵成功功因素素成功的的合作作關(guān)鍵決決策者者的全全力投投入，，以支支持項(xiàng)項(xiàng)目目目標(biāo)，，達(dá)成成一致致和執(zhí)執(zhí)行戰(zhàn)戰(zhàn)略與相關(guān)關(guān)利益益放開開放的的、直直接的的持續(xù)續(xù)的溝溝通提供必必要的的財(cái)務(wù)務(wù)和人人力資資源麥肯肯錫錫的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略性性技技能能轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移開放放的的氣氣氛氛和和對對項(xiàng)項(xiàng)目目相相關(guān)關(guān)議議題題的的即即時(shí)時(shí)討討論論/解解決決嚴(yán)格格遵遵守守所所建建議議的的時(shí)時(shí)間間進(jìn)進(jìn)度度和和截截止止日日期期明確確的的項(xiàng)項(xiàng)目目組組織織和和工工作作方方法法提供供并并供供使使用用數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫庫、、基基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)設(shè)施施和和訪訪談?wù)剬ο笙?4AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)麥肯肯錫錫全全球球網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)按行行業(yè)業(yè)/職職能能劃劃分分的的咨咨詢詢經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)特別別是是在在北北京京、、香香港港和和上上海海的的研研究究和和信信息息中國國汽汽車車研研究究專專家家指導(dǎo)導(dǎo)委委員員會會項(xiàng)目目合合作作領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)權(quán)權(quán)核心心項(xiàng)項(xiàng)目目小小組組林靜靜聰聰3位全全職職咨咨詢詢顧顧問問4位奧奧迪迪/一一汽汽-大大眾眾銷銷售售公公司司中中層層經(jīng)經(jīng)理理項(xiàng)目目組組織織建建議議:階階段段1和階階段段2角色色監(jiān)督督整整體體項(xiàng)項(xiàng)目目方方向向開放放項(xiàng)項(xiàng)目目資資源源參加加1-2天天的的研研討討會會批準(zhǔn)準(zhǔn)最最終終成成果果收集集數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)有選選擇擇性性地地參參與與訪訪問問進(jìn)行行研研究究準(zhǔn)備備宣宣傳傳材材料料參加加研研討討會會設(shè)計(jì)計(jì)項(xiàng)項(xiàng)目目方方法法保證證研研究究和和最最終終成成果果的的質(zhì)質(zhì)量量保證證最最終終成成果果交交付付日日期期麥肯肯錫錫顧顧問問小小組組WilhelmRall––斯圖圖加加特特DetlevMohr––斯圖圖加加特特奧迪迪及及一一汽汽大大眾眾奧迪迪和和奧奧迪迪中中國國的的高高層層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)一汽汽-大大眾眾銷銷售售公公司司的的高高層層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)麥肯肯錫錫潘望望博博張曦曦軻軻高旭旭由奧奧迪迪和和一一汽汽大大眾眾的的高高層層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)組組成成25AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)項(xiàng)目目組組織織建建議議:綜綜合合實(shí)實(shí)施施啟啟動動階階段段3監(jiān)督督整整體體項(xiàng)項(xiàng)目目方方向向放開開項(xiàng)項(xiàng)目目資資源源關(guān)鍵鍵問問題題的的決決策策審批批前前提提(假假設(shè)設(shè))和和結(jié)結(jié)論論指導(dǎo)導(dǎo)委委員員會會奧迪迪奧迪迪AG及奧奧迪迪中中國國的的高高層層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)一汽汽-大大眾眾一汽汽-大大眾眾銷銷售售公公司司的的高高層層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)潘望望博博張曦曦軻軻高旭旭林靜靜聰聰核心心小小組組核心心小小組組領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)一汽汽-大大眾眾銷銷售售公公司司的的Xx奧迪迪的的xx奧迪迪一汽汽-大大眾眾銷銷售售公公司司制訂訂新新的的流流程程并并向向現(xiàn)現(xiàn)有有經(jīng)經(jīng)銷銷商商提提供供培培訓(xùn)訓(xùn)現(xiàn)有有經(jīng)經(jīng)銷銷商商業(yè)業(yè)績績改改善善4-6名一汽-大眾銷銷售公司司經(jīng)理麥肯錫高高級顧問問2-3名奧迪經(jīng)理麥肯錫待定26AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)麥肯錫咨咨詢項(xiàng)目目成員介介紹麥肯錫工工作時(shí)間間相關(guān)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)潘望博資深董事事，北京京13年為一家跨跨國性的的汽車公公司制定定在中國國的擴(kuò)展展戰(zhàn)略，，評估新新產(chǎn)品潛潛力，并并設(shè)計(jì)全全國經(jīng)銷銷網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)戰(zhàn)略為一家跨跨國性的的汽車零零件制造造公司優(yōu)優(yōu)先排序序其在中中國的市市場機(jī)會會，使其其合資公公司生產(chǎn)產(chǎn)有吸引引力的產(chǎn)產(chǎn)品為美國汽汽車制造造商建立立組織結(jié)結(jié)構(gòu)和信信息技術(shù)術(shù)管理業(yè)業(yè)務(wù)，通通過重新新設(shè)計(jì)美美國經(jīng)銷銷商管理理業(yè)務(wù)獲獲得成本本、時(shí)間間和質(zhì)量量改進(jìn)。。張曦軻董董事事，上海海8年為一家中中外合資資汽車制制造商設(shè)設(shè)計(jì)、實(shí)實(shí)施新的的品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略及高高質(zhì)量的的全新的的分銷服服務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)，建立立覆蓋全全國的分分銷與零零售服務(wù)務(wù)網(wǎng)絡(luò)為北美的的一家主主要的汽汽車部件件生產(chǎn)公公司重新新設(shè)計(jì)和和改善進(jìn)進(jìn)入中國國市場的的戰(zhàn)略，，包括挑挑選合資資伙伴為歐洲一一家大型型的整車車制造企企業(yè)制定定了其中中國市場場的產(chǎn)品品和分銷銷戰(zhàn)略，，并對其其現(xiàn)有合合作方是是否合適適于配合合該公司司不斷擴(kuò)擴(kuò)張進(jìn)行行了能力力評估，，并制定定了將來來總體的的合作聯(lián)聯(lián)盟戰(zhàn)略略高旭副副董事事，上海海3年為一家領(lǐng)領(lǐng)先的汽汽車零部部件企業(yè)業(yè)制定發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略及與戰(zhàn)戰(zhàn)略相適適應(yīng)的組組織架構(gòu)構(gòu)及關(guān)鍵鍵業(yè)務(wù)和和管理流流程幫助一家家大型國國際汽車車公司制制定其小小轎車、、重型卡卡車、大大客車和和部件部部門的中中國業(yè)務(wù)務(wù)戰(zhàn)略。。幫助中國國一家領(lǐng)領(lǐng)先的獨(dú)獨(dú)立柴油油發(fā)動機(jī)機(jī)制造商商制定長長期業(yè)務(wù)務(wù)戰(zhàn)略，，并確定定短期業(yè)業(yè)績改善善舉措。。27AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)麥肯錫咨咨詢項(xiàng)目目專家顧顧問介紹紹麥肯錫工工作時(shí)間間相關(guān)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)DetlevMohr董事，斯斯圖加特特9年協(xié)助一家家領(lǐng)先的的汽車公公司，在在“個(gè)性性”和客客戶關(guān)系系企業(yè)的的無形資資產(chǎn)基礎(chǔ)礎(chǔ)之上設(shè)設(shè)計(jì)綜合合全球化化概念，，制定具具體全球球化方案案和行動動計(jì)劃，，以發(fā)展展實(shí)施方方案。協(xié)助一家家高科技技公司發(fā)發(fā)展整個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)營營運(yùn)未來來方向的的戰(zhàn)略，，重點(diǎn)發(fā)發(fā)展合資資企業(yè)的的運(yùn)作和和銷售范范圍。協(xié)助一家家高科技技公司確確定在生生產(chǎn)、銷銷售、開開發(fā)和管管理方面面與世界界第一流流最佳業(yè)業(yè)務(wù)之間間的差距距，設(shè)計(jì)計(jì)一個(gè)彌彌補(bǔ)差距距和提高高利潤的的全面方方案。WilhelmRall資深董董事，，斯圖圖加特特24年為一家家國際際領(lǐng)先先的汽汽車公公司設(shè)設(shè)計(jì)未未來結(jié)結(jié)構(gòu)以以及職職能組組織和和流程程中所所要求求的變變動。。協(xié)助一一家專專業(yè)精精密工工具制制造商商制定定公司司增長長戰(zhàn)略略舉措措，開開發(fā)諸諸如產(chǎn)產(chǎn)品/客戶戶利潤潤和管管理系系統(tǒng)的的關(guān)鍵鍵工具具，支支持特特別是是在銷銷售和和營銷銷方面面的實(shí)實(shí)施，，建立立銷售售和渠渠道管管理技技巧，，制定定戰(zhàn)略略、以以及主主要在在銷售售和營營銷方方面的的具體體營銷銷/客客戶目目標(biāo)和和方案案。28AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)可能的的麥肯肯錫項(xiàng)項(xiàng)目小小組成成員介介紹麥肯錫錫工作作時(shí)間間相關(guān)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)徐源成成咨咨詢詢顧問問，上上海3年協(xié)助中中國一一家汽汽車零零部件件供應(yīng)應(yīng)商制制定增增長戰(zhàn)戰(zhàn)略。。具體體工作作包括括評估估中國國汽車車配件件市場場中特特定細(xì)細(xì)分市市場的的吸引引力和和可行行性，，確定定并啟啟動與與世界界領(lǐng)先先汽車車配件件企業(yè)業(yè)的合合資談?wù)勁?，，并制制定綜綜合的的業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃劃以獲獲取財(cái)財(cái)務(wù)投投資協(xié)助一一家領(lǐng)領(lǐng)先的的電腦腦生產(chǎn)產(chǎn)商實(shí)實(shí)施其其歐洲洲供應(yīng)應(yīng)鏈業(yè)業(yè)務(wù)流流程重重組計(jì)計(jì)劃，，其中中包括括訂單單執(zhí)行行流程程對材材料準(zhǔn)準(zhǔn)備階階段的的關(guān)鍵鍵流程程進(jìn)行行重組組李峻咨咨詢顧顧問，，上海海3年幫助一一家國國際汽汽車公公司建建立在在中國國的經(jīng)經(jīng)銷商商網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，并并就關(guān)關(guān)鍵管管理流流程實(shí)實(shí)施試試點(diǎn)為一家家專門門制造造汽車車及家家電產(chǎn)產(chǎn)品塑塑料配配件的的上海海企業(yè)業(yè)制定定了業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略。。分析析市場場吸引引力以以及該該企業(yè)業(yè)的自自身實(shí)實(shí)力，，并并為該該企業(yè)業(yè)制定定了詳詳細(xì)的的業(yè)務(wù)務(wù)戰(zhàn)略略。通通過建建立五五年財(cái)財(cái)務(wù)模模型預(yù)預(yù)測了了該企企業(yè)的的未來來業(yè)績績表現(xiàn)現(xiàn)洪靖咨詢顧顧問北京分分公司司幫助一一個(gè)世世界著著名汽汽車制制造商商及其其合資資公司司設(shè)計(jì)計(jì)在華華的銷銷售和和分銷銷戰(zhàn)略略。包包括進(jìn)進(jìn)行市市場潛潛力、、目標(biāo)標(biāo)客戶戶、競競爭形形勢分分析，，設(shè)計(jì)計(jì)新的的銷售售、服服務(wù)和和分銷銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，制制定了了實(shí)施施方案案，并并幫助助客戶戶進(jìn)行行全面面的項(xiàng)項(xiàng)目管管理，，實(shí)施施和推推廣幫助國國內(nèi)領(lǐng)領(lǐng)先的的一家家航空空公司司建立立收益益管理理與網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)管管理系系統(tǒng)。。洪女女士領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)了了收益益管理理流程程設(shè)計(jì)計(jì)，組組織結(jié)結(jié)構(gòu)重重組，，及收收益管管理舉舉措實(shí)實(shí)施的的工作作3年林靜聰聰項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理上海分分公司司幫助一一個(gè)世世界著著名汽汽車制制造商商及其其合資資公司司設(shè)計(jì)計(jì)在華華的銷銷售和和分銷銷戰(zhàn)略略。包包括進(jìn)進(jìn)行市市場潛潛力、、目標(biāo)標(biāo)客戶戶、競競爭形形勢分分析，，設(shè)計(jì)計(jì)新的的銷售售、服服務(wù)和和分銷銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，制制定了了實(shí)施施方案案，并并幫助助客戶戶進(jìn)行行全面面的項(xiàng)項(xiàng)目管管理，，實(shí)施施和推推廣幫助一一家歐歐洲領(lǐng)領(lǐng)先的的運(yùn)輸輸公司司設(shè)計(jì)計(jì)并實(shí)實(shí)施新新的物物流管管理體體系,以提提高效效率并并降低低運(yùn)營營成本本.林林博士士領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)麥肯肯錫與與客戶戶聯(lián)合合工作作小組組共同同分析析現(xiàn)有有問題題并制制定解解決方方案,為客客戶大大幅度度降低低了運(yùn)運(yùn)作成成本并并提高高了工工作效效率3年29AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)項(xiàng)目財(cái)務(wù)安安排建議方法我們首先就就對所要求求的最終成成果交付和和行動和工工作內(nèi)容與與一汽-大大眾達(dá)成協(xié)協(xié)議我們同意一一汽-大眾眾對小組規(guī)規(guī)模的意見見，因此在在專業(yè)費(fèi)用用水平上達(dá)達(dá)成共識識。我們每月按按照所達(dá)成成的協(xié)議收收取專業(yè)費(fèi)費(fèi)用。我們的費(fèi)用用還包括諸諸如信息服服務(wù)、出差差、報(bào)告制制作等等我們要求在在30天內(nèi)內(nèi)付款一汽-大眾眾可以在任任何時(shí)間要要求停止工工作；我們們按比例在在最后一個(gè)個(gè)月開出賬賬單項(xiàng)目小組標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)萬人民幣專業(yè)費(fèi)用人人民幣幣63.1/周實(shí)際費(fèi)用~12.6/周(費(fèi)用的~20%)每月總額~75.7/周周數(shù)8項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)成成本人人民幣幣~605.6+X階段1和和階段2階段3項(xiàng)目小組標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi):人民幣6,056,000-11,144,000麥肯錫公司司投入:人民幣幣1,206,000-2,224,000(項(xiàng)目小組組標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)費(fèi)的20%)項(xiàng)目總收費(fèi)費(fèi):人民幣幣4,850,000-8,920,000方案1-無全職麥麥肯錫實(shí)施施支持項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)成成本:零零方案2-有限的麥麥肯錫全職職實(shí)施支持持(8周)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)成成本(萬人人民幣):244方案3-麥肯錫項(xiàng)項(xiàng)目小組全全職實(shí)施支支持(8周周)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)成成本(萬人人民幣):508.830AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)三種潛在的的項(xiàng)目合作作方案的比比較方案一無麥肯錫全全職項(xiàng)目實(shí)實(shí)施小組成成員麥肯錫項(xiàng)目目領(lǐng)導(dǎo)小組組成員每月月參加項(xiàng)目目實(shí)施進(jìn)展展匯報(bào)會，，并對由一一汽大眾領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的項(xiàng)目目實(shí)施提出出意見和建建議標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi):~零方案三方案二預(yù)算麥肯錫項(xiàng)目實(shí)施支持一個(gè)全職麥麥肯錫項(xiàng)目目小組，在在麥肯錫兼兼職項(xiàng)目領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)小組指指導(dǎo)下，與與一汽大眾眾項(xiàng)目實(shí)施施小組共同同推動項(xiàng)目目的實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi):~人民幣5,088,000麥肯錫公司司投入:人民幣1，018,000(項(xiàng)目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)的的20%)項(xiàng)目預(yù)算:人民幣4,070,000一名麥肯錫錫全職項(xiàng)目目實(shí)施小組組成員，在在麥肯錫兼兼職項(xiàng)目領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)小組指指導(dǎo)下，參參與由一汽汽大眾項(xiàng)目目實(shí)施小組組領(lǐng)導(dǎo)的項(xiàng)項(xiàng)目實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi):~人民幣2,440,000麥肯錫公司司投入:人民幣490,000(項(xiàng)目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)的的20%)項(xiàng)目預(yù)算:人民幣1,760,00031AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)我們認(rèn)識到到采納建議議的項(xiàng)目工工作方案將將超出一汽汽大眾的內(nèi)內(nèi)部預(yù)算.一個(gè)解解決辦法是是要求經(jīng)銷銷商承擔(dān)項(xiàng)項(xiàng)目第一和和第二階段段一部分項(xiàng)項(xiàng)目成本投資方投資額奧迪/一汽汽-大眾經(jīng)銷商:2家深入試點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)銷商(8家有代表表性的經(jīng)銷銷商(進(jìn)行行有針對性性的業(yè)績改改善方案設(shè)設(shè)計(jì)和培訓(xùn)訓(xùn))其它30家家經(jīng)銷商總額人民幣2,200,000每家人民幣幣200,000每家人民幣幣100,000每家人民幣幣50,000人民幣4,900,000收益現(xiàn)有經(jīng)銷商商業(yè)績改進(jìn)進(jìn)方案及試試點(diǎn)的初步步成根據(jù)據(jù)試試點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的實(shí)實(shí)際際情情況況及及所所面面臨臨的的市市場場制制定定有有針針對對性性的的業(yè)業(yè)績績改改善善舉舉措措麥肯肯錫錫項(xiàng)項(xiàng)目目小小組組兩兩周周全全職職培培訓(xùn)訓(xùn)，，指指導(dǎo)導(dǎo)及及一一汽汽-大大眾眾項(xiàng)項(xiàng)目目小小組組全全職職的的培培訓(xùn)訓(xùn)和和實(shí)實(shí)施施輔輔導(dǎo)導(dǎo)根據(jù)據(jù)試試點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的內(nèi)內(nèi)部部運(yùn)運(yùn)作作診診斷斷制制定定有有針針對對性性的的業(yè)業(yè)績績改改善善舉舉措措麥肯肯錫錫項(xiàng)項(xiàng)目目小小組組2-3天天全全職職培培訓(xùn)訓(xùn)及及一一汽汽-大大眾眾項(xiàng)項(xiàng)目目小小組組的的培培訓(xùn)訓(xùn)及及一一汽汽-大大眾眾項(xiàng)項(xiàng)目目小小組組的的培培訓(xùn)訓(xùn)和和實(shí)實(shí)施施輔輔導(dǎo)導(dǎo)在其其它它經(jīng)經(jīng)銷銷商商試試點(diǎn)點(diǎn)基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上制制定定的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商業(yè)業(yè)績績改改善善舉舉措措實(shí)實(shí)施施方方案案一汽汽-大大眾眾項(xiàng)項(xiàng)目目小小組組的的培培訓(xùn)訓(xùn)和和實(shí)實(shí)施施輔輔導(dǎo)導(dǎo)世界界一一流流的的轎轎車車分分銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)32AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)或者者我我們們可可以以減減少少第第一一和和第第二二階階段段經(jīng)經(jīng)銷銷商商試試點(diǎn)點(diǎn)的的數(shù)數(shù)量量,以以滿滿足足一一汽汽大大眾眾的的預(yù)預(yù)算算與原原方方案案不不同同之之處處:試點(diǎn)點(diǎn)范范圍圍縮縮小小:只只有有1家家深深入入試試點(diǎn)點(diǎn),及及在在4-5家家其其它它有有代代表表性性的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商進(jìn)進(jìn)行行實(shí)實(shí)施施支支持持的的工工作作麥肯肯錫錫全全職職項(xiàng)項(xiàng)目目組組:由4人人減減為為2人人項(xiàng)目目第第一一和和第第二二階階段段收收費(fèi)費(fèi):人人民民幣幣3,000,000(原原方方案案為為人人民民幣幣4,850,000)1.1奧迪迪現(xiàn)有有的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商業(yè)業(yè)績績與與主主要要國國內(nèi)內(nèi)目目前前競競爭爭對對手手，，國國際際最最佳佳模模式式和和客客戶戶期期望望之之間間的的主主要要差差距距的的確確認(rèn)認(rèn)和和優(yōu)優(yōu)先先排排序序1.2根根據(jù)據(jù)對對現(xiàn)現(xiàn)有有問問題題的的分分析析，，重重新新制制定定面面對對客客戶戶的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)流流程程，，如如客客戶戶的的獲獲取取,保保留留和和服服務(wù)務(wù)1.3根據(jù)據(jù)對對現(xiàn)現(xiàn)有有問問題題的的分分析析，，重重新新制制定定經(jīng)經(jīng)銷銷商商內(nèi)內(nèi)部部流流程程，，如如銷銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍的的招招聘聘，，培培養(yǎng)養(yǎng)和和業(yè)業(yè)績績考考核核,經(jīng)經(jīng)銷銷商商內(nèi)內(nèi)部部財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)/現(xiàn)現(xiàn)金金管管理理2.1在1家經(jīng)經(jīng)銷銷商商內(nèi)內(nèi)部部初初步步試試點(diǎn)點(diǎn)實(shí)實(shí)施施新新的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商面面對對客客戶戶及及經(jīng)經(jīng)銷銷商商內(nèi)內(nèi)部部流流程程的的業(yè)業(yè)績績改改善善舉舉措措2.2培訓(xùn)一一汽大眾及經(jīng)經(jīng)銷商的實(shí)施施隊(duì)伍2.3在4-5家有代表性經(jīng)經(jīng)銷商進(jìn)行有有針對性的運(yùn)運(yùn)作診斷和業(yè)業(yè)績改善方案案的制定2.4全國范范圍內(nèi)的實(shí)施施業(yè)績改善方方案的工作計(jì)計(jì)劃3.1針對第二批8-10家有有代表性的經(jīng)經(jīng)銷商制定相相應(yīng)的業(yè)績改改善方案3.2全國范圍內(nèi)的的業(yè)績改善方方案推廣實(shí)施施方案時(shí)間4周7-8周5-6周階段III啟動現(xiàn)有經(jīng)銷銷商經(jīng)營改進(jìn)進(jìn)計(jì)劃的全面面實(shí)施階段I制定現(xiàn)有經(jīng)銷銷商經(jīng)營改進(jìn)進(jìn)計(jì)劃階段II試點(diǎn)并制定全全面實(shí)施規(guī)劃劃共8周33AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)麥肯錫最有資資格能就這項(xiàng)項(xiàng)重要的舉措措與奧迪進(jìn)行行合作本項(xiàng)目的關(guān)鍵鍵成功因素麥肯錫的相關(guān)關(guān)能力注重實(shí)效客戶能力的培培養(yǎng)清楚理解奧迪迪的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略略，盡快開展展實(shí)際工作根據(jù)中國市場場情況制定切切實(shí)可行的解解決方案幫助各方達(dá)成成一致的共識識并付諸實(shí)施施行動麥肯錫注重能能為客戶帶來來巨大價(jià)值的的具體項(xiàng)目成成果，并在這這方面有著良良好的記錄，，我們也愿意意以此作為對對我們的工作作的衡量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。在我們以以前與奧迪的的合作中，我我們已經(jīng)證明明了我們在這這方面的能力力。通過我們的聯(lián)聯(lián)合工作小組組的工作方法法，麥肯錫能能夠確保奧迪迪在實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)項(xiàng)目目標(biāo)的同同時(shí)，還能獲獲得關(guān)鍵的技技能轉(zhuǎn)移，從從而大大提高高奧迪小組成成員的專業(yè)能能力以確保今今后的成功實(shí)實(shí)施?；谖覀円酝暮献骱筒徊粩嗟臏贤?，，麥肯錫對奧奧迪目前的戰(zhàn)戰(zhàn)略有著深刻刻的理解，這這將幫助我們們大大縮短項(xiàng)項(xiàng)目啟動階段段對奧迪的了了解過程，并并確保我們的的建議與奧迪迪的業(yè)務(wù)遠(yuǎn)景景目標(biāo)保持高高度一致性，，并具備極強(qiáng)強(qiáng)的可行性。。在為中國客戶戶和合資企業(yè)業(yè)提供服務(wù)方方面，麥肯錫錫有著無與倫倫比的豐富經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，并且已已經(jīng)通過在中中國成功實(shí)施施戰(zhàn)略和流程程得到了證明明；這包括三三年前，我們們與一汽大眾眾/奧迪的合合作、為推出出A6而建立新的經(jīng)經(jīng)銷商體系所所做的工作我們的中立性性和客觀性可可以幫助協(xié)調(diào)調(diào)眾多利益相相關(guān)者的利益益，推動各方方達(dá)成共識并并付諸實(shí)施行行動34AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。