某電器集團(tuán)營(yíng)銷戰(zhàn)略

營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢 --營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)和考核體系2000年9月3日新華信管理咨詢北京桑普電器1報(bào)告說(shuō)明1、本報(bào)告建議僅適用桑普電器目前發(fā)展階段；企業(yè)不同發(fā)展階段應(yīng)有不同的戰(zhàn)略和具體的解決方案；2、本報(bào)告中有些數(shù)據(jù)僅用于說(shuō)明問(wèn)題，并非屬實(shí)；關(guān)于工資、獎(jiǎng)金、業(yè)務(wù)提成等的百分比數(shù)據(jù)僅作參考，使用時(shí)可根據(jù)公司實(shí)際核算結(jié)果做調(diào)整3、本報(bào)告的激勵(lì)考核部分的提成百分比可能根據(jù)情況不斷進(jìn)行調(diào)整2今日議程營(yíng)銷中心市場(chǎng)部銷售部辦事處客戶服務(wù)部企業(yè)持續(xù)發(fā)展應(yīng)關(guān)注的問(wèn)題3營(yíng)銷中心的職能1.公司中、長(zhǎng)、短期營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定以及總體執(zhí)行和控制2.營(yíng)銷中心組織結(jié)構(gòu)的人員配置和調(diào)整3.銷售渠道的建立和調(diào)整4.公司銷售指標(biāo)的確定和完成5.公司銷售業(yè)績(jī)的監(jiān)控和管理6.行業(yè)趨勢(shì)研究和預(yù)測(cè)7.公司產(chǎn)品組合的研究和產(chǎn)品生命周期的調(diào)控8.相關(guān)市場(chǎng)調(diào)研和調(diào)研結(jié)論利用9.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略的研究和制定對(duì)策10.公司內(nèi)外部銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和分析11.公司廣告促銷戰(zhàn)略的制定、執(zhí)行和控制12.商品和配件的儲(chǔ)運(yùn)管理13.售后服務(wù)戰(zhàn)略的制定和執(zhí)行14.全國(guó)售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建立、管理和完善4營(yíng)銷中心組織結(jié)構(gòu)設(shè)置營(yíng)銷副總客戶服務(wù)部市場(chǎng)部銷售部事業(yè)部電話回訪審單結(jié)算信息統(tǒng)計(jì)營(yíng)銷企劃技術(shù)支持分支機(jī)構(gòu)行政助理檢查督導(dǎo)產(chǎn)品經(jīng)理B產(chǎn)品經(jīng)理A銷售助理配件管理服務(wù)熱線市場(chǎng)專員客戶服務(wù)促銷督導(dǎo)銷售代表助理促銷員市場(chǎng)助理5營(yíng)銷副總的崗位職責(zé)公司中、長(zhǎng)、短期三年期滾動(dòng)式營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行過(guò)程的監(jiān)控和調(diào)整營(yíng)銷中心管理體制的完善和健全營(yíng)銷中心人員配置和調(diào)整公司銷售模式的建立和調(diào)整公司銷售指標(biāo)的分解和完成公司銷售業(yè)績(jī)的監(jiān)控和管理公司銷售隊(duì)伍的建設(shè)各職能部門重大決策的決定和提議職能部門間的工作協(xié)調(diào)職能部門經(jīng)理以及辦事處經(jīng)理的考核營(yíng)銷中心所有其他重要事務(wù)的決策和處理6營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃公司長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)、市場(chǎng)、銷售額、利潤(rùn)、行業(yè)地位歷史業(yè)績(jī)回顧銷售收入、費(fèi)用、利潤(rùn)目前的業(yè)績(jī)與實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的差距分析（按實(shí)際增長(zhǎng)率推算）業(yè)績(jī)優(yōu)秀或差的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)消除差距（或增長(zhǎng)瓶頸）可能的途徑（擴(kuò)大市場(chǎng)、滲透市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品線等）行業(yè)和市場(chǎng)分析（根據(jù)產(chǎn)品經(jīng)理市場(chǎng)調(diào)研總結(jié)歸納，但應(yīng)站更高的高度分析）公司目前產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中產(chǎn)品的增長(zhǎng)趨勢(shì)和盈利水平（借助圖表分析）本公司增長(zhǎng)與行業(yè)增長(zhǎng)比較所處行業(yè)成功的關(guān)鍵因素公司優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)分析（業(yè)務(wù)方向、主要市場(chǎng)、市場(chǎng)份額）銷售渠道和組織結(jié)構(gòu)分析（由銷售經(jīng)理和辦事處經(jīng)理共同研究）確定成長(zhǎng)戰(zhàn)略（舉例）通過(guò)兼并增加產(chǎn)品線加快新技術(shù)的開(kāi)發(fā)和引進(jìn)加快新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)加快新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和老產(chǎn)品淘汰調(diào)整銷售模式提高品牌形象三年?duì)I銷戰(zhàn)略目標(biāo)及銷售目標(biāo)滾動(dòng)預(yù)測(cè)（參閱后文及附件“銷售預(yù)測(cè)”）下年度營(yíng)銷計(jì)劃（與市場(chǎng)部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和營(yíng)銷策劃主管共同決定）7年度營(yíng)銷計(jì)劃確定年度營(yíng)銷目標(biāo)年度銷售指標(biāo)：按產(chǎn)品分解/按產(chǎn)品分解到各省/各產(chǎn)品分省分解指標(biāo)加總/分省月度指標(biāo)確定年度總體營(yíng)銷戰(zhàn)略（簡(jiǎn)要說(shuō)明）產(chǎn)品組合、定價(jià)、渠道管理、人員管理、銷售政策、客戶服務(wù)、廣告促銷、市場(chǎng)研究等等市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和維護(hù)、銷售渠道（與銷售指標(biāo)分解相關(guān)聯(lián)）（銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)）全國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)重點(diǎn)及行動(dòng)計(jì)劃對(duì)代理商和經(jīng)銷商的銷售、激勵(lì)、支持服務(wù)政策品牌建設(shè)/廣告促銷計(jì)劃（與產(chǎn)品組合計(jì)劃密切聯(lián)系）（營(yíng)銷企劃主管負(fù)責(zé)）年度廣告促銷和品牌建設(shè)目標(biāo)全國(guó)性及地方性營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃營(yíng)銷費(fèi)用按產(chǎn)品/按分省的分解（以及營(yíng)銷中心與辦事處之間的分配）產(chǎn)品組合計(jì)劃（產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)）各產(chǎn)品各型號(hào)的銷售量預(yù)測(cè)分解擬淘汰產(chǎn)品、保留產(chǎn)品和擬開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品計(jì)劃（與價(jià)格及促銷活動(dòng)掛鉤）各產(chǎn)品各型號(hào)的價(jià)格預(yù)測(cè)及計(jì)劃調(diào)整各地辦事處年度計(jì)劃（參閱后文）客戶服務(wù)計(jì)劃8行政助理的崗位職責(zé)協(xié)助營(yíng)銷副總處理日常工作協(xié)助營(yíng)銷副總起草和管理中心程序文件營(yíng)銷副總旅行和票務(wù)安排協(xié)助營(yíng)銷副總協(xié)調(diào)營(yíng)銷中心工作客戶訪問(wèn)的接待和安排日常例會(huì)的組織和會(huì)議記錄營(yíng)銷文件的發(fā)送和溝通營(yíng)銷中心的其他事務(wù)9今日日程營(yíng)銷中心市場(chǎng)部銷售部辦事處客戶服務(wù)部企業(yè)持續(xù)發(fā)展應(yīng)關(guān)注的問(wèn)題10市場(chǎng)部的的職能1.協(xié)協(xié)助營(yíng)銷銷副總制制定和執(zhí)執(zhí)行市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略2.掌掌握行業(yè)業(yè)信息，，分析行行業(yè)發(fā)展展趨勢(shì)3.制制定和實(shí)實(shí)施年度度市場(chǎng)調(diào)調(diào)研計(jì)劃劃4.制制定和實(shí)實(shí)施年度度廣告促促銷策略略和計(jì)劃劃5.公公司及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手銷售數(shù)數(shù)據(jù)的統(tǒng)統(tǒng)計(jì)和分分析6.競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略和活活動(dòng)的監(jiān)監(jiān)測(cè)和借借鑒7.公公司產(chǎn)品品組合及及產(chǎn)品更更新?lián)Q代代的管理理控制11市場(chǎng)部結(jié)結(jié)構(gòu)設(shè)置置市場(chǎng)部經(jīng)經(jīng)理信息統(tǒng)計(jì)計(jì)主管營(yíng)銷企劃主管產(chǎn)品經(jīng)理理B產(chǎn)品經(jīng)理理A辦事處經(jīng)經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)關(guān)系緊密配合合和監(jiān)督督關(guān)系市場(chǎng)專員員促銷督導(dǎo)導(dǎo)虛線粗細(xì)細(xì)表示緊緊密程度度12市場(chǎng)部經(jīng)經(jīng)理的崗崗位職責(zé)責(zé)協(xié)助營(yíng)銷銷副總制制訂逐年年滾動(dòng)的的三年期期營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃協(xié)助企劃劃營(yíng)銷主主管共同同制定年年度廣告告促銷策策略和計(jì)計(jì)劃協(xié)助產(chǎn)品品經(jīng)理共共同制定定年度產(chǎn)產(chǎn)品策略略和計(jì)劃劃協(xié)助信息息統(tǒng)計(jì)主主管共同同制定和和更新信信息分析析系統(tǒng)協(xié)助產(chǎn)品品經(jīng)理、、事業(yè)部部和研發(fā)發(fā)部共同同制定和和執(zhí)行新新產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)計(jì)劃劃協(xié)助產(chǎn)品品經(jīng)理及及企劃營(yíng)營(yíng)銷主管管共同制制定新產(chǎn)產(chǎn)品上市市推廣計(jì)計(jì)劃協(xié)調(diào)本部部門和其其他部門門之間的的合作關(guān)關(guān)系指導(dǎo)、督督促并控控制本部部門周、、月、季季、年計(jì)計(jì)劃的安安排和執(zhí)執(zhí)行考核評(píng)估估本部門門人員工工作業(yè)績(jī)績(jī)并負(fù)責(zé)責(zé)培訓(xùn)和和工作安安排制定、監(jiān)監(jiān)督和審審批本部部門營(yíng)銷銷活動(dòng)預(yù)預(yù)算市場(chǎng)部門門所有營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)和計(jì)劃劃的決策策和實(shí)施施安排公司分派派的其它它工作13考核激勵(lì)勵(lì)原則市場(chǎng)部經(jīng)經(jīng)理、銷銷售經(jīng)理理、產(chǎn)品品經(jīng)理、、客戶服服務(wù)經(jīng)理理、營(yíng)銷銷策劃主主管、符符合條件件的辦事事處經(jīng)理理（基本本穩(wěn)定的的市場(chǎng)））可實(shí)行行年薪制制，每月月按月薪薪80%發(fā)放，，其余20%納納入年終終考核，，每年或或每半年年調(diào)整年終獎(jiǎng)分分兩部分分A：提成成和獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)的70%（市市場(chǎng)部經(jīng)經(jīng)理與銷銷售經(jīng)理理按比例例掛鉤/稍低，，營(yíng)銷策策劃主管管與產(chǎn)品品經(jīng)理按按比例/稍低掛掛鉤）直直接發(fā)放放，不再再考核B：提成成和獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)的30%+年薪薪的20%，根根據(jù)年終終綜合考考評(píng)結(jié)果果按比例例增減后后發(fā)放年終獎(jiǎng)金金當(dāng)年發(fā)發(fā)放70%，其其余30%納入入第二年年滾動(dòng)考考核以上百分分比可能能根據(jù)情情況作適適當(dāng)調(diào)整整總體思想想：從行行動(dòng)上引引導(dǎo)員工工，不再再僅靠銷銷售業(yè)績(jī)績(jī)來(lái)衡量量，這樣樣不利于于公司持續(xù)的發(fā)展，，除了提提高銷售售額，還還需煉內(nèi)內(nèi)功，提提高員工工/企業(yè)業(yè)綜合素素質(zhì)，改改變企業(yè)業(yè)文化14市場(chǎng)部經(jīng)經(jīng)理的考考核激勵(lì)勵(lì)工資實(shí)行年薪薪制，月月薪按每每月80%發(fā)放放，其余余20%納入年年底考核核年薪每年年/每半半年根據(jù)據(jù)情況適適當(dāng)調(diào)整整年終獎(jiǎng)金金獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)數(shù)與銷售售經(jīng)理年年終業(yè)務(wù)務(wù)提成/獎(jiǎng)金掛掛鉤，其其余見(jiàn)““激勵(lì)考考核原則則”平時(shí)考核核如由于工工作疏忽忽造成失失誤，酌酌情扣50-200元如由于管管理不當(dāng)當(dāng)造成本本部門員員工工作作失誤，，應(yīng)追究究經(jīng)理的的管理責(zé)責(zé)任，給給予相當(dāng)當(dāng)于當(dāng)事事人20%-50%的處處罰日常按時(shí)時(shí)完成各各類工作作報(bào)告，，否則每每次扣200元元15銷售信息息統(tǒng)計(jì)主主管崗位位職責(zé)建立公司司及競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手信信息收集集系統(tǒng)按時(shí)收集集和匯總總辦事處處提供的的銷售數(shù)數(shù)據(jù)和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的數(shù)據(jù)據(jù)銷售數(shù)據(jù)據(jù)的整理理錄入建立和更更新信息息統(tǒng)計(jì)方方法和體體系制作并分分別向營(yíng)營(yíng)銷副總總、市場(chǎng)場(chǎng)部經(jīng)理理、銷售售部經(jīng)理理、產(chǎn)品品經(jīng)理、、營(yíng)銷企企劃主管管、辦事事處經(jīng)理理提供統(tǒng)統(tǒng)計(jì)分析析圖表并并作初步步分析16銷售信息息收集分分析體系系桑普及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手每日銷銷售數(shù)據(jù)據(jù)每日促銷員各商場(chǎng)每每日銷售售統(tǒng)計(jì)表表內(nèi)容時(shí)間執(zhí)行人結(jié)果每日辦事處文文秘辦事處每每日銷售售統(tǒng)計(jì)匯匯總表桑普及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手每日銷銷售數(shù)據(jù)據(jù)桑普及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手每周銷銷售數(shù)據(jù)據(jù)桑普產(chǎn)品品庫(kù)存數(shù)數(shù)量每周辦事處經(jīng)經(jīng)理辦事處每每周銷售售統(tǒng)計(jì)匯匯總表每每周庫(kù)存存統(tǒng)計(jì)表表每周銷售售數(shù)據(jù)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)每周占有有率統(tǒng)計(jì)計(jì)桑普產(chǎn)品品庫(kù)存統(tǒng)統(tǒng)計(jì)每周信息統(tǒng)計(jì)計(jì)主管分省每周周銷售統(tǒng)統(tǒng)計(jì)分析析圖分省每周周占有率率分析圖圖分省每周周庫(kù)存統(tǒng)統(tǒng)計(jì)分析析圖營(yíng)銷副總總市場(chǎng)部經(jīng)經(jīng)理銷售部經(jīng)經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理理企劃營(yíng)銷銷主管各辦事處處經(jīng)理17信息統(tǒng)計(jì)計(jì)主管分分析統(tǒng)計(jì)計(jì)體系1.每每周統(tǒng)計(jì)計(jì)(數(shù)據(jù)據(jù)來(lái)源：：各地監(jiān)監(jiān)測(cè))1.1分分省市市場(chǎng)8周周滾動(dòng)銷銷售量動(dòng)動(dòng)態(tài)1.2分分省市市場(chǎng)8周周滾動(dòng)占占有率動(dòng)動(dòng)態(tài)1.3分分省庫(kù)庫(kù)存6周周按產(chǎn)品品滾動(dòng)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)2.月月度統(tǒng)計(jì)計(jì)（數(shù)據(jù)據(jù)來(lái)源：：財(cái)務(wù)部部發(fā)貨統(tǒng)統(tǒng)計(jì)和外外部公司司）2.1全全國(guó)和和地區(qū)性性占有率率參照外外部專業(yè)業(yè)公司報(bào)報(bào)告3.半半年度統(tǒng)統(tǒng)計(jì)3.1各各產(chǎn)品品按型號(hào)號(hào)銷售統(tǒng)統(tǒng)計(jì)分析析4.年度度性統(tǒng)計(jì)計(jì)：（監(jiān)監(jiān)測(cè)和財(cái)財(cái)務(wù)部數(shù)數(shù)據(jù)匯總總）4.1公公司歷歷年年度度銷售額額統(tǒng)計(jì)分分析（按按產(chǎn)品構(gòu)構(gòu)成、大大區(qū)構(gòu)成成、分省省構(gòu)成））4.2桑桑普各各產(chǎn)品歷歷年年度度銷售統(tǒng)統(tǒng)計(jì)分析析（按按型號(hào)、、分?。?.3相相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品主要要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手歷年年年度銷銷售動(dòng)態(tài)態(tài)圖（按按型號(hào)、、分?。蛇x選）4.4相相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品行業(yè)業(yè)歷年銷銷售總額額動(dòng)態(tài)圖圖（按競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手、分省?。煽蛇x）5.其其他分析析統(tǒng)計(jì)可可根據(jù)需需要隨時(shí)時(shí)進(jìn)行18分省銷售售量滾動(dòng)動(dòng)統(tǒng)計(jì)分分析其他各省省按此統(tǒng)統(tǒng)計(jì)全國(guó)統(tǒng)計(jì)計(jì)按各省省加總19分省占有有率滾動(dòng)動(dòng)統(tǒng)計(jì)分分析其他各省省按此統(tǒng)統(tǒng)計(jì)全國(guó)統(tǒng)計(jì)計(jì)按各省省加總20分省各產(chǎn)產(chǎn)品庫(kù)存存滾動(dòng)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)分析析其他產(chǎn)品品按此統(tǒng)統(tǒng)計(jì)其他各省省按此統(tǒng)統(tǒng)計(jì)全國(guó)統(tǒng)計(jì)計(jì)按各省省加總21分省按產(chǎn)產(chǎn)品型號(hào)號(hào)的銷售售統(tǒng)計(jì)分分析其他產(chǎn)品品按此統(tǒng)統(tǒng)計(jì)根據(jù)產(chǎn)品品季節(jié)性性特征的的不同，，可按年年度統(tǒng)計(jì)計(jì)22全國(guó)歷年年銷售額額統(tǒng)計(jì)分分析--按按產(chǎn)品動(dòng)態(tài)當(dāng)年靜態(tài)態(tài)23全國(guó)歷年年銷售額額統(tǒng)計(jì)分分析--按按大區(qū)動(dòng)態(tài)當(dāng)年靜態(tài)態(tài)24全國(guó)歷年年銷售額額統(tǒng)計(jì)分分析--按按分省動(dòng)態(tài)當(dāng)年靜態(tài)態(tài)25熱水器全全國(guó)歷年年銷售分分析--按按型號(hào)動(dòng)態(tài)當(dāng)年靜態(tài)態(tài)其他產(chǎn)品品按此統(tǒng)統(tǒng)計(jì)26熱水器全全國(guó)歷年年銷售分分析--按按分省動(dòng)態(tài)當(dāng)年靜態(tài)態(tài)27報(bào)告體系系辦事處內(nèi)內(nèi)部促銷員各各商場(chǎng)每每日銷售售統(tǒng)計(jì)（（桑普和和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手）促銷員每周競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)測(cè)測(cè)報(bào)告銷售代表每周周競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)監(jiān)測(cè)報(bào)告辦事處每日銷銷售統(tǒng)計(jì)匯總總辦事處向市場(chǎng)場(chǎng)部辦事處每周銷銷售統(tǒng)計(jì)（桑桑普和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手）辦事處每周競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)測(cè)測(cè)報(bào)告辦事處每周庫(kù)庫(kù)存辦事處月度營(yíng)營(yíng)銷計(jì)劃及預(yù)預(yù)算市場(chǎng)部?jī)?nèi)部及及向營(yíng)銷副總總各省連續(xù)8周周銷售量統(tǒng)計(jì)計(jì)（桑普和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）各省連續(xù)8周周占有率統(tǒng)計(jì)計(jì)各省連續(xù)6周周庫(kù)存統(tǒng)計(jì)月度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手動(dòng)態(tài)報(bào)告公司年度營(yíng)銷銷預(yù)算年度產(chǎn)品型號(hào)號(hào)分析年度銷售額分分析28信息統(tǒng)計(jì)主管管考核激勵(lì)工資實(shí)行月薪制，，具體視市場(chǎng)場(chǎng)行情和工作作量決定月薪每年/每每半年根據(jù)情情況調(diào)整年終獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金基數(shù)：最最高相當(dāng)于兩兩個(gè)月月薪或或或按產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理業(yè)務(wù)提成成（獎(jiǎng)金）一一定比例掛鉤鉤然后按年終綜綜合考核結(jié)果果計(jì)算獎(jiǎng)金（（參閱“營(yíng)銷銷中心職員考考核表”）平時(shí)考核統(tǒng)計(jì)分析圖表表由于工作粗粗心馬虎造成成錯(cuò)誤，酌情情扣50或或100元；；無(wú)特殊情況，，應(yīng)每周按時(shí)時(shí)完成統(tǒng)計(jì)分分析，否則每每次扣50元元29產(chǎn)品經(jīng)理的崗崗位職責(zé)根據(jù)公司發(fā)展展戰(zhàn)略及行業(yè)業(yè)趨勢(shì)制定產(chǎn)產(chǎn)品組合戰(zhàn)略略從內(nèi)外部渠道道收集和整理理小家電行業(yè)業(yè)發(fā)展、變化化和趨勢(shì)信息息（國(guó)家行業(yè)政政策、行業(yè)生生產(chǎn)和銷售數(shù)數(shù)據(jù)、行業(yè)發(fā)發(fā)展趨勢(shì)、各各省市家電消消費(fèi)狀況和特特點(diǎn)）從內(nèi)外部渠道道收集和整理理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略略、產(chǎn)品、廣廣告媒體、促促銷活動(dòng)、售售后服務(wù)等戰(zhàn)戰(zhàn)略研究上述資料的分分類存檔和管管理與工程發(fā)展部部共同進(jìn)行新新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的的調(diào)研以及提提出產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)提案根據(jù)行業(yè)發(fā)展展趨勢(shì)和銷售售信息統(tǒng)計(jì)結(jié)結(jié)果確定產(chǎn)品品生命周期與營(yíng)銷企劃主主管共同制定定新產(chǎn)品上市市推廣計(jì)劃，，包括定位、、價(jià)格、名稱稱、包裝、視視覺(jué)形象、廣廣告和促銷等等分析和決定產(chǎn)產(chǎn)品銷量規(guī)劃劃以及產(chǎn)品的的區(qū)域性和季季節(jié)性投放30年度產(chǎn)品組合合計(jì)劃行業(yè)產(chǎn)品發(fā)展展趨勢(shì)（簡(jiǎn)明明扼要）各產(chǎn)品銷售形形勢(shì)及盈利水水平分析各產(chǎn)品型號(hào)生生命周期預(yù)測(cè)測(cè)擬淘汰產(chǎn)品、、保留產(chǎn)品和和擬開(kāi)發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)品計(jì)劃（與與價(jià)格及促銷銷活動(dòng)掛鉤））年度各產(chǎn)品型型號(hào)組合新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和和上市推廣計(jì)計(jì)劃（與營(yíng)銷銷企劃主管協(xié)協(xié)作）舊產(chǎn)品淘汰計(jì)計(jì)劃安排各產(chǎn)品各型號(hào)號(hào)的銷售量預(yù)預(yù)測(cè)分解各產(chǎn)品各型號(hào)號(hào)的價(jià)格預(yù)測(cè)測(cè)及計(jì)劃調(diào)整整31行業(yè)調(diào)研資料料來(lái)源行業(yè)報(bào)刊雜志志互聯(lián)網(wǎng)（搜索索引擎，專業(yè)業(yè)網(wǎng)站，新聞聞數(shù)據(jù)庫(kù)，網(wǎng)網(wǎng)上報(bào)刊雜志志）公司內(nèi)部銷售售監(jiān)測(cè)報(bào)告（（行業(yè)銷售趨趨勢(shì)，消費(fèi)者者需求選擇等等）行業(yè)協(xié)會(huì)、政政府機(jī)構(gòu)、外外部專業(yè)公司司報(bào)告、剪報(bào)報(bào)（銷售監(jiān)測(cè)測(cè)報(bào)告和小家家電行業(yè)剪報(bào)報(bào)）售后服務(wù)和調(diào)調(diào)查實(shí)地到商場(chǎng)對(duì)對(duì)經(jīng)銷商、促促銷員、售貨貨員、銷售代代表進(jìn)行訪談?wù)勣k事處收集的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企企業(yè)介紹手冊(cè)冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)冊(cè)、產(chǎn)品使用用說(shuō)明書(shū)、技技術(shù)說(shuō)明書(shū)、、電視廣告、、平面廣告、、宣傳材料、、日常報(bào)表、、文件、內(nèi)部部刊物、年度度報(bào)告、經(jīng)銷銷商大會(huì)、展展銷會(huì)、新聞聞、合同等聘請(qǐng)外部市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研公司協(xié)協(xié)助進(jìn)行的消消費(fèi)者調(diào)查32行業(yè)分析行業(yè)環(huán)境相關(guān)行業(yè)政策策、法規(guī)產(chǎn)品技術(shù)歷史史及趨勢(shì)自然環(huán)境（如如跟產(chǎn)品有關(guān)關(guān)的話）能源利用規(guī)定定及趨勢(shì)商業(yè)業(yè)態(tài)變化化（銷售模式式）行業(yè)利潤(rùn)水平平市場(chǎng)生產(chǎn)總量、市市場(chǎng)規(guī)模（需需求總量）及及未來(lái)增長(zhǎng)產(chǎn)品所處的生生命周期（指指產(chǎn)品總體而而非某種型號(hào)號(hào)）產(chǎn)品的季節(jié)性性變化（淡旺旺季變化）小家電消費(fèi)購(gòu)購(gòu)買行為的變變化（例如個(gè)個(gè)性化和環(huán)保保意識(shí)）競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)集中度（（最大的三、、四家企業(yè)所所占的市場(chǎng)份份額）競(jìng)爭(zhēng)成敗的決決定性因素代理商或經(jīng)銷銷商經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)產(chǎn)品的態(tài)度度替代產(chǎn)品現(xiàn)有幾家主要要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的概況及戰(zhàn)略略動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品品特性及主要要市場(chǎng)33競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析析企業(yè)總總體實(shí)實(shí)力年生產(chǎn)產(chǎn)能力力和銷銷售量量產(chǎn)品質(zhì)量形形象產(chǎn)品特特征技術(shù)水水平更新?lián)Q換代速速度研發(fā)設(shè)設(shè)計(jì)水水平/功能能目標(biāo)市市場(chǎng)目標(biāo)用用戶（（大城城市/小城城鎮(zhèn)））主要地地域市市場(chǎng)（（華南南/華華北………））銷售渠渠道銷售模模式覆蓋面面經(jīng)銷商商政策策廣告、、促銷銷（可可單獨(dú)獨(dú)研究究）方式費(fèi)用投投入戰(zhàn)略方方向（（文本本）媒體時(shí)間安安排效果價(jià)格出廠價(jià)價(jià)/批批發(fā)價(jià)價(jià)掛牌零零售價(jià)價(jià)/實(shí)實(shí)銷價(jià)價(jià)價(jià)格調(diào)調(diào)整售后服服務(wù)組織結(jié)結(jié)構(gòu)安安排服務(wù)質(zhì)質(zhì)量形形象客戶滿滿意度度關(guān)鍵成成功因因素成功因因素不足之之處34競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手監(jiān)監(jiān)測(cè)--促促銷活活動(dòng)分分析市場(chǎng)調(diào)調(diào)研主主管根根據(jù)辦辦事處處經(jīng)理理的每每周競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手監(jiān)監(jiān)測(cè)報(bào)報(bào)告及及時(shí)作作出立立項(xiàng)調(diào)調(diào)研決決定，，迅速速跟蹤蹤促銷活活動(dòng)：：活動(dòng)動(dòng)歸納納總結(jié)結(jié)分析析、各各品牌牌的促促銷活活動(dòng)表表、促促銷材材料附附件35競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手監(jiān)監(jiān)測(cè)--新新產(chǎn)品品上市市分析析新品上上市品品牌名名稱上市時(shí)時(shí)間和和區(qū)域域市場(chǎng)場(chǎng)上市推推廣方方式特特征價(jià)格和和包裝裝廣告和和促銷銷新產(chǎn)品品特征征（競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手廣廣告促促銷時(shí)時(shí)強(qiáng)調(diào)調(diào)的特特征））銷售渠渠道、、POP布布置、、售后后服務(wù)務(wù)方面面有否否變化化市場(chǎng)反反響（（經(jīng)銷銷商和和消費(fèi)費(fèi)者的的定性性反饋饋）銷量追追蹤統(tǒng)統(tǒng)計(jì)（（定量量）對(duì)桑普普的借借鑒桑普對(duì)對(duì)策建建議市場(chǎng)調(diào)調(diào)研人人員根根據(jù)辦辦事處處的新新產(chǎn)品品上市市的信信息應(yīng)應(yīng)決定定立項(xiàng)項(xiàng)跟蹤蹤36競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手綜綜合分分析37產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理的的考核核激勵(lì)勵(lì)工資：：實(shí)行年年薪制制，月月薪按按每月月80%發(fā)發(fā)放，，其余余20%納納入年年底考考核年薪每每年/每半半年根根據(jù)情情況調(diào)調(diào)整年終獎(jiǎng)獎(jiǎng)金年終獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)基基數(shù)根根據(jù)所所負(fù)責(zé)責(zé)產(chǎn)品品銷售售實(shí)績(jī)績(jī)確定定（前前提是是當(dāng)年年業(yè)績(jī)績(jī)已超超出去去年同同期））：如未超超銷售售任務(wù)務(wù)，則則=（（當(dāng)年年銷售售額-去去年年銷售售額））*0.2%如超出出銷售售任務(wù)務(wù)，則則另加加（（當(dāng)年年銷售售額-當(dāng)當(dāng)年年任務(wù)務(wù)）*0.4%產(chǎn)品業(yè)業(yè)務(wù)提提成/獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)的70%不再再考核核提成/獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)的30%和剩剩余年年薪20%根據(jù)據(jù)年終終綜合合考評(píng)評(píng)確定定全部獎(jiǎng)獎(jiǎng)金當(dāng)當(dāng)年發(fā)發(fā)70%，，剩余余30%納納入第第二年年考核核如財(cái)務(wù)務(wù)方面面便于于核算算，還還可計(jì)計(jì)算產(chǎn)產(chǎn)品毛毛利進(jìn)進(jìn)行考考核平時(shí)考考核：：每年12月月28日前前有效制定產(chǎn)產(chǎn)品組組合戰(zhàn)戰(zhàn)略計(jì)計(jì)劃，，否則則扣200元每半年年根據(jù)據(jù)平時(shí)時(shí)收集集的情情報(bào)材材料撰撰寫(xiě)行行業(yè)分分析報(bào)報(bào)告，，否則則每次次扣200元每月根根據(jù)辦辦事處處收集集的情情報(bào)以以及其其他渠渠道分分析競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手戰(zhàn)戰(zhàn)略，，否則則每次次扣200元每年12月月28日前前年度度新產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)上上市初初步預(yù)預(yù)算，，否則則扣200元密切監(jiān)監(jiān)視所所負(fù)責(zé)責(zé)產(chǎn)品品銷售售動(dòng)態(tài)態(tài)，及及時(shí)處處理危危機(jī)事事件，，否則則扣200元38營(yíng)銷企企劃主主管崗崗位職職責(zé)負(fù)責(zé)公公司整整體形形象以以及品品牌形形象的的建設(shè)設(shè)和維維護(hù)根據(jù)公公司營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略以以及市市場(chǎng)調(diào)調(diào)研報(bào)報(bào)告和和銷售售信息息統(tǒng)計(jì)計(jì)報(bào)告告，制制定公公司年年度、、月度度的廣廣告、、促銷銷和公公關(guān)計(jì)計(jì)劃確定銷銷售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)商商品陳陳列策策略及及形象象設(shè)計(jì)計(jì)初步編編制年年度預(yù)預(yù)算報(bào)報(bào)市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理理和營(yíng)營(yíng)銷副副總批批準(zhǔn)每月制制定當(dāng)當(dāng)月廣廣告促促銷行行動(dòng)方方案并并審批批和修修改各各地廣廣告促促銷方方案每月指指導(dǎo)、、支持持、監(jiān)監(jiān)督各各地市市場(chǎng)廣廣告、、促銷銷計(jì)劃劃的實(shí)實(shí)施和和費(fèi)用用監(jiān)督督編制廣廣告促促銷材材料和和促銷銷禮品品以及及材料料禮品品的發(fā)發(fā)放管管理編制促促銷員員培訓(xùn)訓(xùn)材料料與產(chǎn)品品經(jīng)理理共同同制定定新產(chǎn)產(chǎn)品推推廣計(jì)計(jì)劃消費(fèi)者者調(diào)查查和銷銷售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)調(diào)查為售后后服務(wù)務(wù)訪問(wèn)問(wèn)員提提供售售后訪訪問(wèn)和和調(diào)查查問(wèn)卷卷，并并于每每周回回收后后每月月進(jìn)行行整理理分析析，撰撰寫(xiě)調(diào)調(diào)查報(bào)報(bào)告39年度營(yíng)營(yíng)銷企企劃計(jì)計(jì)劃年度廣廣告促促銷和和品牌牌建設(shè)設(shè)目標(biāo)標(biāo)品牌建建設(shè)的的主題題和形形象目目標(biāo)全國(guó)性性營(yíng)銷銷活動(dòng)動(dòng)計(jì)劃劃（所所針對(duì)對(duì)的產(chǎn)產(chǎn)品、、地區(qū)區(qū)、時(shí)時(shí)間））地方性性營(yíng)銷銷活動(dòng)動(dòng)計(jì)劃劃(具具體由由辦事事處經(jīng)經(jīng)理按按總部部計(jì)劃劃安排排)根據(jù)整整體戰(zhàn)戰(zhàn)略安安排每每月?tīng)I(yíng)營(yíng)銷活活動(dòng)營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用按按產(chǎn)品品/按按分省省的分分解營(yíng)銷中中心與與辦事事處之之間的的費(fèi)用用分配配40營(yíng)銷企企劃主主管年年度/月度度營(yíng)銷銷計(jì)劃劃甘特圖圖的應(yīng)應(yīng)用41營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用預(yù)預(yù)算思思路費(fèi)用預(yù)預(yù)算結(jié)結(jié)合目目標(biāo)比比例法法和活活動(dòng)推推算法法；目目標(biāo)比比例預(yù)預(yù)算法法以銷銷售指指標(biāo)分分解為為基礎(chǔ)礎(chǔ)：1.確確定定營(yíng)銷銷費(fèi)用用占銷銷售收收入的的百分分比，，計(jì)算算營(yíng)銷銷費(fèi)用用總額額2.營(yíng)營(yíng)銷銷費(fèi)用用按比比例（（分權(quán)權(quán)重））分?jǐn)倲偟礁鞲鳟a(chǎn)品品，計(jì)計(jì)算各各產(chǎn)品品系列列的營(yíng)營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用3.按按各各產(chǎn)品品在各各省的的銷售售指標(biāo)標(biāo)按比比例計(jì)計(jì)算各各產(chǎn)品品在各各省的的營(yíng)銷銷費(fèi)用用，（（各產(chǎn)產(chǎn)品費(fèi)費(fèi)用在在各省省分?jǐn)倲倳r(shí)按按各省省權(quán)重重不同同），，相相加即即得各各省營(yíng)營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用4.將將各各省各各產(chǎn)品品費(fèi)用用分解解到月月，相相加即即得各各省各各月的的營(yíng)銷銷費(fèi)用用*每每月?tīng)I(yíng)營(yíng)銷活活動(dòng)可可根據(jù)據(jù)所得得的營(yíng)營(yíng)銷預(yù)預(yù)算確確定營(yíng)營(yíng)銷活活動(dòng)，，在進(jìn)進(jìn)行營(yíng)營(yíng)銷活活動(dòng)具具體預(yù)預(yù)算時(shí)時(shí)可采采用行行動(dòng)推推算法法計(jì)算算費(fèi)用用，并并保持持費(fèi)用用在預(yù)預(yù)算范范圍內(nèi)內(nèi)42營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用預(yù)預(yù)算的的編制制方法法-目目標(biāo)比比例法法按目標(biāo)標(biāo)比例例法推推算營(yíng)營(yíng)銷預(yù)預(yù)算：：根據(jù)目目標(biāo)銷銷售額額確定定營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用占占銷售售額的的提取取比例例%根據(jù)公公司營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略確確定各各市場(chǎng)場(chǎng)（或或各產(chǎn)產(chǎn)品））的重重要程程度制制訂權(quán)重根據(jù)各各城市市（各各產(chǎn)品品）的的目標(biāo)銷銷售額額及權(quán)權(quán)重分分配營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用43目標(biāo)比比例法法--產(chǎn)產(chǎn)品間間費(fèi)用用分配配44目標(biāo)比比例法法--各各產(chǎn)品品在市市場(chǎng)間間的分分配以熱水水器為為例其他產(chǎn)產(chǎn)品按按此方方法計(jì)計(jì)算各省市市營(yíng)銷銷費(fèi)用用總計(jì)計(jì)即為為各產(chǎn)產(chǎn)品在在各省省市的的費(fèi)用用分?jǐn)倲傊秃?5各省市市場(chǎng)每每月?tīng)I(yíng)營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用計(jì)計(jì)算以北京京熱水水器為為例其他產(chǎn)產(chǎn)品按按此方方法計(jì)計(jì)算各省市市營(yíng)銷銷費(fèi)用用每月月總計(jì)計(jì)即為為各產(chǎn)產(chǎn)品費(fèi)費(fèi)用分分?jǐn)傊?6營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用預(yù)預(yù)算-目標(biāo)標(biāo)比例例法舉舉例（（供參參考））按本方方法只只考慮慮各省省市場(chǎng)場(chǎng)整體體銷售售額，，未對(duì)對(duì)產(chǎn)品品進(jìn)行行細(xì)分分，所所以可可作為為參考考方法法驗(yàn)證證前面面的細(xì)細(xì)化預(yù)預(yù)算成熟區(qū)區(qū)、增增長(zhǎng)區(qū)區(qū)和開(kāi)開(kāi)發(fā)區(qū)區(qū)的判判斷標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：：市場(chǎng)場(chǎng)容量量、現(xiàn)現(xiàn)有銷銷售額額、增增長(zhǎng)潛潛力、、桑普普原有有市場(chǎng)場(chǎng)基礎(chǔ)礎(chǔ)47營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用預(yù)預(yù)算-行動(dòng)動(dòng)推算算法按營(yíng)銷銷行動(dòng)動(dòng)推算算營(yíng)銷銷預(yù)算算：確定營(yíng)營(yíng)銷活活動(dòng)內(nèi)內(nèi)容確定營(yíng)營(yíng)銷活活動(dòng)時(shí)時(shí)間確定營(yíng)營(yíng)銷活活動(dòng)頻頻率計(jì)算每每次活活動(dòng)的的費(fèi)用用計(jì)算總總營(yíng)銷銷費(fèi)用用48廣告促促銷活動(dòng)和和時(shí)間間計(jì)劃表表以北京京為例例49北京地地區(qū)促促銷方方式概概述目的樹(shù)立桑桑普品品牌形形象廣而告告之促促銷活活動(dòng)誘導(dǎo)消消費(fèi)，，提高高品牌牌知名名度提高桑桑普的的知名名度、、美譽(yù)譽(yù)度和和銷售售量方式節(jié)目中中插播播15秒廣廣告片片大眾型型地方方報(bào)紙紙上宣宣傳促促銷活活動(dòng)推薦介介紹桑桑普產(chǎn)產(chǎn)品如贈(zèng)送送禮品品，買買大家家電送送小家家電等等地點(diǎn)媒體北京晚晚報(bào)一定銷銷量以以上的的商場(chǎng)場(chǎng)北京客客流量量大的的商場(chǎng)場(chǎng)為重重點(diǎn)，，但所所有桑桑普消消費(fèi)者者都可可享受受時(shí)間電風(fēng)扇扇在夏夏季，，暖風(fēng)風(fēng)機(jī)和和加濕濕器在在冬季季熱水器器銷售售高峰峰季節(jié)節(jié)報(bào)紙廣廣告/宣傳傳促銷員員商場(chǎng)促促銷活活動(dòng)電視廣廣告新聞娛樂(lè)劇場(chǎng)北京有有線1臺(tái)50電視廣廣告費(fèi)費(fèi)用預(yù)預(yù)算以北京京熱水水器為為例51報(bào)紙廣廣告預(yù)預(yù)算52營(yíng)銷活活動(dòng)效效果追追蹤分分析53辦事處處月度度營(yíng)銷銷計(jì)劃劃及預(yù)預(yù)算申申報(bào)54新產(chǎn)品品上市市推廣廣計(jì)劃劃新產(chǎn)品品的功功能特特征新產(chǎn)品品給用用戶帶帶來(lái)的的利益益與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手產(chǎn)品品的比比較進(jìn)入風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)盈利能能力預(yù)預(yù)測(cè)與本公公司其其他產(chǎn)產(chǎn)品沖沖突以以及相相應(yīng)的的措施施執(zhí)行策策略上市時(shí)時(shí)間、、銷售售區(qū)域域產(chǎn)品定定價(jià)目標(biāo)用用戶產(chǎn)品定定位廣告促促銷安安排宣傳口口號(hào)（（訴求求點(diǎn)））時(shí)間、、地點(diǎn)點(diǎn)、媒媒體現(xiàn)場(chǎng)布布置及及人員員安排排經(jīng)銷商商政策策市場(chǎng)推推廣預(yù)預(yù)算新產(chǎn)品品銷售售情況況跟蹤蹤分析析桑普產(chǎn)產(chǎn)品占占有率率變化化55專項(xiàng)項(xiàng)營(yíng)營(yíng)銷銷活活動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃具體體見(jiàn)見(jiàn)附附件件企企劃劃文文案案56促銷銷員員培培訓(xùn)訓(xùn)材材料料編編寫(xiě)寫(xiě)企業(yè)業(yè)概概況況企業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展歷歷史史企業(yè)業(yè)文文化化、、理理念念和和價(jià)價(jià)值值觀觀企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)目目標(biāo)標(biāo)、、方方針針和和戰(zhàn)戰(zhàn)略略方方向向產(chǎn)品品知知識(shí)識(shí)產(chǎn)品品線線結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)、、性性能能特特征征、、用用途途產(chǎn)品品使使用用方方法法和和保保養(yǎng)養(yǎng)維維修修常常識(shí)識(shí)市場(chǎng)場(chǎng)概概況況競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手概概況況桑普普產(chǎn)產(chǎn)品品與與其其他他產(chǎn)產(chǎn)品品比比較較的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)促銷銷技技巧巧人際際禮禮儀儀消費(fèi)費(fèi)者者購(gòu)購(gòu)買買過(guò)過(guò)程程購(gòu)買買心心理理說(shuō)服服技技巧巧促銷銷員員工工作作規(guī)規(guī)范范售后后服服務(wù)務(wù)政政策策介介紹紹促銷銷員員考考核核激激勵(lì)勵(lì)政政策策專項(xiàng)項(xiàng)促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)57消費(fèi)費(fèi)者者/用用戶戶調(diào)調(diào)研研確定定調(diào)調(diào)研研目目的的調(diào)研研結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)方方法法實(shí)地地調(diào)調(diào)研研報(bào)告告結(jié)結(jié)論論和和建建議議資料料整整理理和和分分析析研究究問(wèn)問(wèn)題題所所在在和和焦焦點(diǎn)點(diǎn)所所在在調(diào)研研問(wèn)問(wèn)題題明明確確化化確立立調(diào)調(diào)研研目目的的設(shè)定定調(diào)調(diào)研研假假設(shè)設(shè)決定定調(diào)調(diào)研研方方式式設(shè)計(jì)計(jì)調(diào)調(diào)研研問(wèn)問(wèn)卷卷設(shè)定定抽抽樣樣計(jì)計(jì)劃劃訓(xùn)練練訪訪問(wèn)問(wèn)員員試查查排列列日日程程控制制進(jìn)進(jìn)度度維持持調(diào)調(diào)研研質(zhì)質(zhì)量量資料料整整理理和和統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)資料料統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)和和分分析析調(diào)研研目目的的舉舉例例：：新新產(chǎn)產(chǎn)品品設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)、、開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)；；廣廣告告促促銷銷效效果果分分析析；；消消費(fèi)費(fèi)者者購(gòu)購(gòu)買買行行為為分分析析等等；；客客戶戶滿滿意意度度分分析析；；品品牌牌知知名名度度，，等等等等調(diào)研研信信息息來(lái)來(lái)源源舉舉例例：：銷銷售售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)、、入入戶戶、、用用戶戶卡卡信信息息、、用用戶戶回回訪訪、、聘聘請(qǐng)請(qǐng)專專業(yè)業(yè)公公司司等等調(diào)研研過(guò)過(guò)程程和和方方法法調(diào)研研結(jié)結(jié)論論歸歸總總行動(dòng)動(dòng)建建議議58銷售售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)查查簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單問(wèn)問(wèn)卷卷1.您您計(jì)計(jì)劃劃購(gòu)購(gòu)買買什什么么類類型型的的熱熱水水器器？？A.燃燃?xì)鈿鉄釤崴髌鰾.電電熱熱水水器器C.其其它它2.您您在在考考慮慮購(gòu)購(gòu)買買電電熱熱水水器器時(shí)時(shí)最最關(guān)關(guān)心心的的是是什什么么（（請(qǐng)請(qǐng)按按順順序序排排列列））A.漏電電安安全全性性B.無(wú)污污染染C.節(jié)節(jié)電電性性能能D.外外形形式式樣樣E.體體積積3.您您選選擇擇熱熱水水器器品品牌牌的的依依據(jù)據(jù)是是（（按按順順序序排排列列））A.親親朋朋推推薦薦B.相相信信廣廣告告C.商商店店陳陳列列突突出出D.有有贈(zèng)贈(zèng)品品E.商商場(chǎng)場(chǎng)推推薦薦F.價(jià)價(jià)格格G.安安裝裝維維修修方方便便4.您您認(rèn)認(rèn)為為電電熱熱水水器器的的零零售售價(jià)價(jià)格格在在什什么么范范圍圍比比較較合合適適？？A.800以以下以以上上5.在在您您親親朋朋好好友友家家安安裝裝的的電電熱熱水水器器中中，，您您經(jīng)經(jīng)常常聽(tīng)聽(tīng)到到的的不不滿滿意意之之處處是是（（按按序序排排列列））A.水水量量小小，，淋淋浴浴不不痛痛快快B.功功率率大大，，供供電電不不足足造造成成短短路路C.經(jīng)經(jīng)常常有有水水垢垢D.耗耗電電量量大大6.您您對(duì)對(duì)新新一一代代電電熱熱水水器器的的希希望望是是：：（（按按序序排排列列））A.可可增增加加磁磁化化療療效效裝裝置置，，使使淋淋浴浴與與健健身身合合二二為為一一B.增增加加有有音音樂(lè)樂(lè)、、烘烘干干、、桑桑拿拿等等功功能能C.增增加加自自動(dòng)動(dòng)除除垢垢功功能能D.7.象象電電熱熱水水器器這這樣樣的的家家電電，，您您覺(jué)覺(jué)得得在在什什么么地地方方購(gòu)購(gòu)買買最最放放心心？？A.專專業(yè)業(yè)家家電電連連鎖鎖電電B.大大型型商商場(chǎng)場(chǎng)或或百百貨貨商商店店C.超超市市D.哪哪兒兒方方便便就就在在哪哪兒兒買買59營(yíng)銷銷企企劃劃主主管管的的考考核核與與激激勵(lì)勵(lì)工資資實(shí)行行年年薪薪制制，，每每月月按按月月薪薪80%發(fā)發(fā)放放，，其其余余20%根根據(jù)據(jù)年年底底考考核核發(fā)發(fā)放放月薪薪每每年年/每每半半年年根根據(jù)據(jù)情情況況調(diào)調(diào)整整年終終獎(jiǎng)獎(jiǎng)金金獎(jiǎng)金金基基數(shù)數(shù)：：按按產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)提提成成（（獎(jiǎng)獎(jiǎng)金金））一一定定比比例例掛掛鉤鉤獎(jiǎng)金金基基數(shù)數(shù)的的70%不不再再考考核核獎(jiǎng)金金基基數(shù)數(shù)的的30%和和剩剩余余年年薪薪20%根根據(jù)據(jù)年年終終綜綜合合考考評(píng)評(píng)確確定定全部部獎(jiǎng)獎(jiǎng)金金當(dāng)當(dāng)年年發(fā)發(fā)70%，，剩剩余余30%納納入入第第二二年年考考核核平時(shí)時(shí)考考核核每年年12月月28日日前前有效效制定定年年度度廣廣告告促促銷銷計(jì)計(jì)劃劃和和預(yù)預(yù)算算，，否否則則扣扣200元元每月月有效效制定定當(dāng)當(dāng)月月廣廣告告促促銷銷行行動(dòng)動(dòng)方方案案及及相相應(yīng)應(yīng)預(yù)預(yù)算算，，否否則則扣扣100元元控制制各各地地廣廣告告促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)預(yù)預(yù)算算，，如如無(wú)無(wú)特特殊殊情情況況發(fā)發(fā)生生超超支支，，每每超超1%扣扣100元元廣告促銷銷材料制制作質(zhì)量量如無(wú)特特殊情況況下發(fā)現(xiàn)現(xiàn)不符，，每發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一處扣扣50元元每月根據(jù)據(jù)售后服服務(wù)訪問(wèn)問(wèn)員的調(diào)調(diào)查問(wèn)卷卷整理分分析，撰撰寫(xiě)調(diào)查查報(bào)告，，否則每每次扣100元元60今日日程程營(yíng)銷中心心市場(chǎng)部銷售部辦事處客戶服務(wù)務(wù)部企業(yè)持續(xù)續(xù)發(fā)展應(yīng)應(yīng)關(guān)注的的問(wèn)題61銷售部的的職能協(xié)助公司司高層制制訂年度度銷售目目標(biāo)分解公司司銷售任任務(wù)到各各辦事處處，完成成公司下下達(dá)的銷銷售任務(wù)務(wù)在營(yíng)銷副副總的指指導(dǎo)下制制定公司司銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略和政政策貫徹和執(zhí)執(zhí)行公司司制定的的銷售方方針和政政策，管管理和監(jiān)監(jiān)控銷售售業(yè)務(wù)活活動(dòng)的過(guò)過(guò)程和結(jié)結(jié)果協(xié)助辦事事處開(kāi)拓和維維護(hù)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷渠渠道督促作好好物流和和回款工工作，保保證資金金快速回回籠現(xiàn)場(chǎng)收集集銷售信信息和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手狀況，，并向市場(chǎng)場(chǎng)部門提提供一手手市場(chǎng)信信息做好展臺(tái)臺(tái)等現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的布置置，做好好售賣點(diǎn)點(diǎn)研究協(xié)助實(shí)施施市場(chǎng)部部的各項(xiàng)項(xiàng)推廣促促銷活動(dòng)動(dòng)62銷售部/分支機(jī)機(jī)構(gòu)組織織結(jié)構(gòu)設(shè)設(shè)置銷售經(jīng)理理業(yè)務(wù)部文秘客戶服務(wù)務(wù)促銷員分公司制制市場(chǎng)部促銷督導(dǎo)導(dǎo)銷售代表表文秘客戶服務(wù)務(wù)促銷員辦事處制制營(yíng)銷副總總市場(chǎng)專員員銷售助理理銷售額達(dá)達(dá)到一定定比例后后，營(yíng)銷銷中心應(yīng)應(yīng)放權(quán)給給分支機(jī)機(jī)構(gòu)經(jīng)理理，分支支機(jī)構(gòu)可可在一定定權(quán)限內(nèi)內(nèi)決策管管理本地地市場(chǎng)，，機(jī)構(gòu)設(shè)設(shè)置相對(duì)對(duì)完整；；而營(yíng)銷銷中心的的職責(zé)是是總體把把握并直直接管理理銷售量量不大的的市場(chǎng)。。財(cái)務(wù)市場(chǎng)經(jīng)理理電話回回訪審單結(jié)結(jié)算技術(shù)支支持檢查督督導(dǎo)配件管管理服務(wù)熱熱線63銷售經(jīng)經(jīng)理匯報(bào)對(duì)對(duì)象營(yíng)銷副副總工作職職責(zé)協(xié)助公公司高高層制制訂年年度銷銷售目目標(biāo)協(xié)助營(yíng)營(yíng)銷副副總將將銷售售目標(biāo)標(biāo)按月月、季季、年年和區(qū)區(qū)域情情況分分解到到各辦辦事處處，完完成公公司下下達(dá)的的銷售售任務(wù)務(wù)協(xié)助營(yíng)營(yíng)銷副副總制制定公公司銷銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略和和政策策貫徹和和執(zhí)行行公司司制定定的銷銷售方方針和和政策策，管管理和和監(jiān)控控銷售售業(yè)務(wù)務(wù)活動(dòng)動(dòng)的過(guò)過(guò)程和和結(jié)果果組建辦辦事處處、開(kāi)開(kāi)拓和和維護(hù)護(hù)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷渠道道監(jiān)控、、評(píng)估估和分分析公公司銷銷售業(yè)業(yè)績(jī)并并采取取相應(yīng)應(yīng)措施施經(jīng)常分分析評(píng)評(píng)估公公司銷銷售渠渠道并并提出出改進(jìn)進(jìn)意見(jiàn)見(jiàn)協(xié)助辦辦事處處選擇擇、管管理和和控制制代理理商不定期期拜訪訪重點(diǎn)點(diǎn)客戶戶，制制定和和更新新客戶戶資料料卡指導(dǎo)和和培訓(xùn)訓(xùn)辦事事處經(jīng)經(jīng)理對(duì)公司司大型型促銷銷活動(dòng)動(dòng)提供供協(xié)助助和指指導(dǎo)銷售部部和營(yíng)營(yíng)銷部部之間間的工工作協(xié)協(xié)調(diào)協(xié)助營(yíng)營(yíng)銷副副總對(duì)對(duì)辦事事處經(jīng)經(jīng)理及及銷售售部人人員的的考評(píng)評(píng)公司分分派的的其他他工作作64公司銷銷售額額預(yù)測(cè)測(cè)方法法1.計(jì)計(jì)算算去年年銷售售額較較前年年的年年增長(zhǎng)長(zhǎng)率（（以及及前幾幾年每每年的的銷售售年增增長(zhǎng)率率）2.計(jì)計(jì)算算前4年銷銷售額額的平平均年年增長(zhǎng)長(zhǎng)率3.計(jì)計(jì)算算前4年歷歷年增增長(zhǎng)率率的平平均增增長(zhǎng)4.根根據(jù)據(jù)去年年增長(zhǎng)長(zhǎng)率及及前4年增增長(zhǎng)率率增長(zhǎng)長(zhǎng)計(jì)算算明年年的大大概增增長(zhǎng)率率5.計(jì)計(jì)算算明年年的大大概銷銷售額額*以以上計(jì)計(jì)算過(guò)過(guò)程中中如碰碰到特特殊情情況，，應(yīng)分分別作作適當(dāng)當(dāng)調(diào)整整65銷售經(jīng)經(jīng)理工工作--銷銷售目目標(biāo)分分解方方法考考慮因因素銷售任任務(wù)分分解應(yīng)應(yīng)考慮慮的因因素：：公司在在當(dāng)?shù)氐氐氖惺袌?chǎng)基基礎(chǔ)當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)的的總?cè)萑萘慨?dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)潛潛力估估計(jì)前一年年的銷銷售額額當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)前前幾年年的整整體銷銷售增增長(zhǎng)本公司司在當(dāng)當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)前前幾年年的增增長(zhǎng)本公司司在當(dāng)當(dāng)?shù)氐牡氖袌?chǎng)場(chǎng)占有有率主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手在在當(dāng)?shù)氐氐氖惺袌?chǎng)占占有率率66部分運(yùn)運(yùn)算方方法當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)銷銷售總總額=本本公司司銷售售額/本本公公司當(dāng)當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)占占有率率當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)下下一年年銷售售潛力力=當(dāng)當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)銷銷售總總額××（（1+當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)場(chǎng)銷售售增長(zhǎng)長(zhǎng)率））當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)銷銷售額額增長(zhǎng)長(zhǎng)率=（（去年年當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)場(chǎng)銷售售總額額-前前年當(dāng)當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)銷銷售總總額））/去去年當(dāng)當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)銷銷售總總額（（*或或取前前幾年年中最最大增增長(zhǎng)率率）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手銷銷售額額=當(dāng)當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)銷銷售總總額××競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手市場(chǎng)場(chǎng)占有有率競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手當(dāng)當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)銷銷售額額增長(zhǎng)長(zhǎng)率=（（競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手去年年當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)場(chǎng)銷售售總額額-前前年當(dāng)當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)銷銷售總總額））/去去年當(dāng)當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)銷銷售總總額67銷售指指標(biāo)分分解--按按產(chǎn)品品分解解1.確確定定公司司產(chǎn)品品戰(zhàn)略略（擬擬淘汰汰和開(kāi)開(kāi)發(fā)產(chǎn)產(chǎn)品））2.根根據(jù)據(jù)前幾幾年各各產(chǎn)品品增長(zhǎng)長(zhǎng)趨勢(shì)勢(shì)預(yù)測(cè)測(cè)/判判斷今今年銷銷售量量/銷銷售額額3.將將各各產(chǎn)品品預(yù)測(cè)測(cè)銷售售額加加總求求出與與當(dāng)年年的差差額4.根根據(jù)據(jù)前一一年各各產(chǎn)品品銷售售求出出占銷銷售總總額的的百分分比5.將將差差額部部分按按比例例分?jǐn)倲偅ㄈ缛缬刑蕴蕴侠袭a(chǎn)品品推出出新產(chǎn)產(chǎn)品，，則估估計(jì)大大概銷銷售額額和百百分比比）6.各各產(chǎn)產(chǎn)品去去年數(shù)數(shù)據(jù)加加分?jǐn)倲偛糠址旨词鞘钱?dāng)年年任務(wù)務(wù)68銷售指指標(biāo)分分解--各各產(chǎn)品品按省省分解解其他各各產(chǎn)品品按此此方法法各省各各產(chǎn)品品指標(biāo)標(biāo)相加加即為為該省省指標(biāo)標(biāo)總額額1.計(jì)計(jì)算算當(dāng)年年計(jì)劃劃增長(zhǎng)長(zhǎng)銷售售額2.分分別別確定定相對(duì)對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)容量量、增增長(zhǎng)潛潛力和和對(duì)當(dāng)當(dāng)?shù)刂еС值牡臋?quán)重重3.上上述述權(quán)重重相乘乘后求求出綜綜合權(quán)權(quán)重百百分比比4.按按綜綜合權(quán)權(quán)重結(jié)結(jié)果分分?jǐn)?9銷售指指標(biāo)分分解--月月度分分解其他省省按此此方法法其他產(chǎn)產(chǎn)品按按此方方法，，各產(chǎn)產(chǎn)品月月度相相加即即是該該省月月度指指標(biāo)總總額70銷售經(jīng)經(jīng)理工工作--重重點(diǎn)客客戶拜拜訪拜訪目目的了解客客戶需需求和和要求求了解桑桑普產(chǎn)產(chǎn)品在在當(dāng)?shù)氐氐匿N銷售情情況了解當(dāng)當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)變變化趨趨勢(shì)了解在在當(dāng)?shù)氐氐母?jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手狀狀況征求客客戶對(duì)對(duì)桑普普公司司銷售售戰(zhàn)略略的意意見(jiàn)增進(jìn)與與大客客戶的的商業(yè)業(yè)關(guān)系系拜訪頻頻率每個(gè)大大客戶戶一年年至少少兩次次拜訪監(jiān)監(jiān)控方方法大客戶戶拜訪訪匯報(bào)報(bào)拜訪前前準(zhǔn)備備向當(dāng)?shù)氐剞k事事處經(jīng)經(jīng)理了了解情情況查閱客客戶檔檔案記記錄，，分析析其基基本信信息、、近幾幾年銷銷售總總額變變化、、桑普普產(chǎn)品品銷售售變化化、產(chǎn)產(chǎn)品構(gòu)構(gòu)成比比例、、廣告告促銷銷支持持、付付款信信用、、下家家客戶戶數(shù)量量變化化、商商品周周轉(zhuǎn)等等71銷售經(jīng)經(jīng)理工工作--大大客戶戶拜訪訪匯報(bào)報(bào)提綱綱訪問(wèn)時(shí)時(shí)間、、參與與人、、地點(diǎn)點(diǎn)、訪問(wèn)原原因和和目的的當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)狀狀況（（容量量、消消費(fèi)習(xí)習(xí)慣、、產(chǎn)品品需求求、主主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手、、商家家情況況等））當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)發(fā)發(fā)生的的變化化以及及對(duì)未未來(lái)市市場(chǎng)的的預(yù)測(cè)測(cè)客戶近近幾年年代理理桑普普產(chǎn)品品的情情況（（銷售售額、、產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)構(gòu)）近來(lái)的的銷售售變化化及其其原因因競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的銷售售政策策、銷銷售狀狀況、、產(chǎn)品品對(duì)桑普普產(chǎn)品品、銷銷售政政策、、銷售售代表表服務(wù)務(wù)等方方面的的意見(jiàn)見(jiàn)和建建議客戶認(rèn)認(rèn)為桑桑普但但當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)場(chǎng)取得得成功功的關(guān)關(guān)鍵要要素訪問(wèn)中中的重重大發(fā)發(fā)現(xiàn)報(bào)告結(jié)結(jié)論和和行動(dòng)動(dòng)建議議72銷售經(jīng)經(jīng)理激激勵(lì)考考核工資：：實(shí)行年年薪制制：年年初根根據(jù)銷銷售計(jì)計(jì)劃確確定年年薪等等級(jí)，，每月月工資資按計(jì)計(jì)劃年年薪的的平均均月薪薪80%發(fā)發(fā)放，，20%部部分納納入年年底綜綜合考考評(píng)除年薪薪外，，另有有服務(wù)務(wù)年限限獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)（隨隨著銷銷售額額的增增加，，年薪薪也有有上漲漲）年終獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)基基數(shù)根根據(jù)銷銷售實(shí)實(shí)績(jī)確確定（（前提提是當(dāng)當(dāng)年成成績(jī)已已超出出去年年同期期）：：如未超超銷售售任務(wù)務(wù)，則則=（（當(dāng)年年銷售售額-去去年年銷售售額））*0.1%如超出出銷售售任務(wù)務(wù)，則則另加加（（當(dāng)年年銷售售額-當(dāng)當(dāng)年年任務(wù)務(wù)）*0.2%獎(jiǎng)勵(lì)基基數(shù)的的70%部部分不不再考考核獎(jiǎng)勵(lì)基基數(shù)的的30%和和年薪薪的剩剩余20%部分分納入入年終終綜合合考評(píng)評(píng)全年獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)當(dāng)年發(fā)發(fā)放70%，其其余30%納入入第二二年年年終考考評(píng)計(jì)算所所得年年終獎(jiǎng)獎(jiǎng)金還還須根根據(jù)區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)和和產(chǎn)品品業(yè)績(jī)績(jī)僅一一步考考核平時(shí)考考核：：及時(shí)有有效完完成大大客戶戶拜訪訪報(bào)告告以及及月度度/季季度工工作回回顧/計(jì)劃劃，否否則扣扣200元元每季度度對(duì)銷銷售渠渠道進(jìn)進(jìn)行分分析評(píng)評(píng)估，，并按按時(shí)寫(xiě)寫(xiě)成報(bào)報(bào)告，，否則則扣200元73銷售經(jīng)經(jīng)理的的考核核激勵(lì)勵(lì)--年年終終獎(jiǎng)金金按分分區(qū)和和分產(chǎn)產(chǎn)品考考核貨幣單單位：：萬(wàn)元元74銷售經(jīng)經(jīng)理的的考核核激勵(lì)勵(lì)--季季度度銷售售回款款考核核注：銷售任任務(wù)完完成以以每季季度最最后一一月25日日下午午4：：50截止止季度回回款考考核按按超過(guò)過(guò)任務(wù)務(wù)指標(biāo)標(biāo)80%以以上部部分計(jì)計(jì)算，，完成成80%以以上部部分按按0.1%提成成；完完成率率在80%以下下的按按0.1%倒扣扣75銷售助助理的的崗位位職責(zé)責(zé)和考考核激激勵(lì)協(xié)助銷銷售經(jīng)經(jīng)理開(kāi)開(kāi)展銷銷售管管理工工作協(xié)助辦辦事處處開(kāi)發(fā)發(fā)新客客戶客戶檔檔案管管理市場(chǎng)管管理（（價(jià)格格、銷銷售政政策實(shí)實(shí)施））合同管管理參與考考核統(tǒng)統(tǒng)計(jì)處理其其他銷銷售部部日常常事務(wù)務(wù)76今日日日程營(yíng)銷中中心市場(chǎng)部部銷售部部辦事處處客戶服服務(wù)部部企業(yè)持持續(xù)發(fā)發(fā)展應(yīng)應(yīng)關(guān)注注的問(wèn)問(wèn)題77辦事處處經(jīng)理理匯報(bào)對(duì)對(duì)象營(yíng)銷副副總/銷售售經(jīng)理理工作職職責(zé)根據(jù)總總部戰(zhàn)戰(zhàn)略制制定和和執(zhí)行行當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)場(chǎng)的銷銷售、、營(yíng)銷銷和促促銷計(jì)計(jì)劃將公司司下達(dá)達(dá)的銷銷售目目標(biāo)按按月、、季和和銷售售代表表或區(qū)區(qū)域分分解，，完成成公司司下達(dá)達(dá)的銷銷售任任務(wù)，，與銷銷售代代表簽簽定銷銷售任任務(wù)書(shū)書(shū)辦事處處辦公公、銷銷售、、促銷銷和廣廣告費(fèi)費(fèi)用編編制和和控制制每日作作銷售售統(tǒng)計(jì)計(jì)，每每周向向總部部市場(chǎng)場(chǎng)部提提供銷銷售信信息每月銷銷售預(yù)預(yù)測(cè)及及調(diào)整整，配配合制制定生生產(chǎn)計(jì)計(jì)劃督促銷銷售代代表和和促銷銷員監(jiān)監(jiān)測(cè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手營(yíng)營(yíng)銷活活動(dòng)，，每周周向總總部市市場(chǎng)部部提供供競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手信息息督促或或親自自協(xié)助助區(qū)域域總代代理開(kāi)開(kāi)拓分分銷渠渠道，，促進(jìn)進(jìn)其完完成指指標(biāo)督促銷銷售代代表參參與經(jīng)經(jīng)銷商商的零零售終終端管管理和和售點(diǎn)點(diǎn)維護(hù)護(hù)，保保證對(duì)對(duì)零售售渠道道的有有效管管理和和支持持協(xié)助公公司組組織當(dāng)當(dāng)?shù)氐牡漠a(chǎn)品品展示示會(huì)、、經(jīng)銷銷商大大會(huì)選擇、、管理理和控控制代代理商商對(duì)當(dāng)?shù)氐劁N售售代表表和促促銷員員進(jìn)行行公司司政策策方針針和工工作程程序的的培訓(xùn)訓(xùn)指導(dǎo)導(dǎo)，保保證他他們理理解、、接受受和執(zhí)執(zhí)行政政策當(dāng)?shù)劁N銷售代代表、、促銷銷員和和其他他人員員的考考評(píng)督促代代理商商及時(shí)時(shí)回款款監(jiān)督當(dāng)當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)桑桑普產(chǎn)產(chǎn)品的的價(jià)格格穩(wěn)定定公司分分派的的其他他工作作78辦事處處經(jīng)理理工作作--年年度度營(yíng)銷銷計(jì)劃劃當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)分分析（（簡(jiǎn)明明扼要要）經(jīng)濟(jì)狀狀況、、生活活習(xí)慣慣、市市場(chǎng)容容量、、消費(fèi)費(fèi)者特特征、、需求求特征征和趨趨勢(shì)等等競(jìng)爭(zhēng)狀狀況：：主要要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手當(dāng)?shù)氐亟M織織結(jié)構(gòu)構(gòu)、人人員配配備、、產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)構(gòu)、營(yíng)營(yíng)銷活活動(dòng)、、經(jīng)銷銷商政政策、、客戶戶管理理政策策、售售后服服務(wù)政政策桑普公公司分分析（（簡(jiǎn)明明扼要要）桑普產(chǎn)產(chǎn)品當(dāng)當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)基基礎(chǔ)、、銷售售業(yè)績(jī)績(jī)、產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)、、營(yíng)銷銷活動(dòng)動(dòng)效果果、經(jīng)經(jīng)銷商商政策策反饋饋、售售后服服務(wù)狀狀況銷售代代表、、促銷銷員、、售后后服務(wù)務(wù)人員員狀況況、工工作效效率等等營(yíng)銷和和銷售售計(jì)劃劃（詳詳細(xì)具具體可可操作作，避避免空空談））銷售業(yè)業(yè)績(jī)回回顧當(dāng)年年年度銷銷售指指標(biāo)及及按月月按產(chǎn)產(chǎn)品分分解確定完完成指指標(biāo)（（銷售售增長(zhǎng)長(zhǎng)）的的具體體方式式，如如開(kāi)拓拓新市市場(chǎng)、、投入入新產(chǎn)產(chǎn)品、、增加加零售售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)、精精耕細(xì)細(xì)作根據(jù)總總部計(jì)計(jì)劃確確定當(dāng)當(dāng)?shù)貭I(yíng)營(yíng)銷活活動(dòng)的的時(shí)間間和預(yù)預(yù)算以以及人人力投投入預(yù)期效效果備選方方案和和調(diào)整整計(jì)劃劃79辦事處處年度度、月月度預(yù)預(yù)算注：營(yíng)營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用根根據(jù)總總部計(jì)計(jì)算的的額度度內(nèi)預(yù)預(yù)算80月度營(yíng)營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用預(yù)預(yù)算81銷售經(jīng)經(jīng)理工工作--競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手監(jiān)監(jiān)測(cè)報(bào)報(bào)告總總結(jié)82銷售代代表人人數(shù)配配置83辦事處處經(jīng)理理工作作--滾滾動(dòng)動(dòng)式銷銷售預(yù)預(yù)測(cè)具體見(jiàn)見(jiàn)桑普普公司司文件件84辦事處處經(jīng)理理工作作--月月度度工作作匯報(bào)報(bào)上月銷銷售業(yè)業(yè)績(jī)回回顧上月銷銷售完完成或或未完完成的的主要要原因因和經(jīng)經(jīng)驗(yàn)教教訓(xùn)對(duì)下月月銷售售預(yù)測(cè)測(cè)以及及預(yù)測(cè)測(cè)依據(jù)據(jù)代理商商和經(jīng)經(jīng)銷商商的變變化情情況及及其原原因產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)方方面的的意見(jiàn)見(jiàn)反饋饋銷售政政策方方面的的意見(jiàn)見(jiàn)反饋饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手上上月的的營(yíng)銷銷活動(dòng)動(dòng)和借借鑒下月?tīng)I(yíng)營(yíng)銷計(jì)計(jì)劃和和對(duì)總總部支支持的的要求求85辦事處處經(jīng)理理工作作--代代理理商選選擇的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)資金實(shí)實(shí)力總經(jīng)理理人品品終端覆覆蓋面面企業(yè)信信用最近三三年小小家電電銷售售額倉(cāng)儲(chǔ)和和送貨貨能力力促銷和和售后后服務(wù)務(wù)能力力86代理商商選擇擇流程程初選調(diào)查與代理理商談?wù)勁写_定代代理商商收集當(dāng)當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)市市場(chǎng)全全部經(jīng)經(jīng)銷商商資料料了解經(jīng)經(jīng)銷商商資信信情況況及銷銷售能能力初步選選擇合合適的的經(jīng)銷銷商詳細(xì)研研究代代理商商情況況終端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)銷售額額資信狀狀況資金實(shí)實(shí)力送貨和和倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)能力力走訪經(jīng)經(jīng)銷商商選擇合合適的的代理理商準(zhǔn)備詳詳細(xì)的的經(jīng)銷銷商資資料準(zhǔn)備桑桑普的的代理理政策策與代理理商談?wù)勁懈鶕?jù)談?wù)勁薪Y(jié)結(jié)果綜綜合比比較后后確定定合適適的代代理商商87初選代代理商商-客客戶資資料卡卡88代理商商管理理和服服務(wù)支支持建立代代理商商檔案案代理商商信用用管理理代理商商政策策代理商商網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建設(shè)設(shè)零售終終端追追蹤建立完完整的的代理理商檔檔案及時(shí)更更新檔檔案給代理理商相相應(yīng)的的信用用級(jí)別別,不不同的的信用用級(jí)別別給以以不同同的付付款期期限記錄每一筆筆業(yè)務(wù)的付付款情況根據(jù)信用級(jí)級(jí)別控制代代理商的付付款期限等等給代理商相相應(yīng)的銷售售政策嚴(yán)格執(zhí)行銷銷售政策與代理商共共同參加經(jīng)經(jīng)銷商談判判建立完善善銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)配合代理商商組織促銷銷活動(dòng)定期走訪零零售終端監(jiān)監(jiān)控終端零零售價(jià)格、、促銷活動(dòng)動(dòng)的執(zhí)行情情況以檢查查代理商的的工作89總代理管理理和控制建建議每年確定總總代理的最最低銷售指指標(biāo)，完成成指標(biāo)，年年底給予優(yōu)優(yōu)惠返利，，未完成指指標(biāo)，不予予返利。給予一定的的信用額度度，但應(yīng)嚴(yán)嚴(yán)格控制；；應(yīng)收帳款款控制在談?wù)勁蓄~度和和期限內(nèi)，，超過(guò)不再再發(fā)貨。產(chǎn)品打上地地區(qū)標(biāo)識(shí)，，禁止跨區(qū)區(qū)流動(dòng)。對(duì)總代理銷銷量進(jìn)行分分析，對(duì)超超出其銷售售能力的供供貨要求予予以拒絕。。不得以低于于進(jìn)價(jià)的價(jià)價(jià)格傾銷產(chǎn)產(chǎn)品，保持持地區(qū)價(jià)格格穩(wěn)定。必須協(xié)助業(yè)業(yè)務(wù)人員一一起開(kāi)拓市市場(chǎng)，擴(kuò)展展銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。必須積極支支持公司的的廣告促銷銷活動(dòng)，并并在可能的的范圍內(nèi)協(xié)協(xié)助組織實(shí)實(shí)施。必須維護(hù)桑桑普企業(yè)和和產(chǎn)品形象象90經(jīng)銷商制約約模式建議議每省一個(gè)總總代理，與與桑普簽定定兩方協(xié)議議并從桑普普直接拿貨貨N個(gè)經(jīng)銷商商，與桑普普和總代理理簽訂三方方協(xié)議，從從總代理提提貨，但同同時(shí)必須達(dá)達(dá)到桑普規(guī)規(guī)定的要求求桑普總代理經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商91辦事處經(jīng)理理工作--客戶戶拜訪報(bào)告告92辦事處經(jīng)理理工作--一周周工作安排排93辦事處經(jīng)理理業(yè)績(jī)考核核激勵(lì)考核項(xiàng)目：：年工資公司季度和和年度銷售售任務(wù)的完完成情況分產(chǎn)品銷售售比例情況況協(xié)助代理商商開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)質(zhì)經(jīng)銷商當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)產(chǎn)產(chǎn)品占有率率年度和月度度工作匯報(bào)報(bào)和計(jì)劃滾動(dòng)銷售預(yù)預(yù)測(cè)每月代理商商拜訪報(bào)告告每周銷售統(tǒng)統(tǒng)計(jì)報(bào)告每周競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手監(jiān)測(cè)報(bào)報(bào)告每周主要經(jīng)經(jīng)銷商拜訪訪報(bào)告一周工作計(jì)計(jì)劃安排費(fèi)用控制應(yīng)收帳款收收款94辦事處經(jīng)理理考核--工資資定級(jí)基本年工資資定級(jí)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：本公司司服務(wù)年限限、行業(yè)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)、工作作能力、工工作態(tài)度、、以往業(yè)績(jī)績(jī)、管理水水平、學(xué)歷歷水平95辦事處經(jīng)理理考核激勵(lì)勵(lì)（A）工資：實(shí)行年薪制制：根據(jù)評(píng)評(píng)定確定年年薪，每月月工資平均均月薪80%發(fā)放，，20%部部分納入年年底綜合考考評(píng)（適用用于銷售額額高業(yè)務(wù)穩(wěn)穩(wěn)固的市場(chǎng)場(chǎng)）月度考核--完完成銷售指指標(biāo)80%以上部分分按1%提提取，80%以下部部分按1%倒扣年終獎(jiǎng)勵(lì)基基數(shù)根據(jù)銷銷售實(shí)績(jī)確確定（前提提是當(dāng)年成成績(jī)已超出出去年同期期）：如未超銷售售任務(wù)，則則=（（當(dāng)年銷售額額-去去年銷售額額）*1%如超出銷售售任務(wù)，則則另加（（當(dāng)年銷售售額-當(dāng)當(dāng)年任務(wù)務(wù)）*2%