某科技《成為教練式銷(xiāo)售主管》教材

成為教練式銷(xiāo)售主管管理核心：恒守人本基本信條：我們堅(jiān)信，認(rèn)同安多文化、踏實(shí)勤懇和創(chuàng)新進(jìn)取的員工是我們寶貴的財(cái)富。行為導(dǎo)向：尊重員工：我們尊重每一位員工，和員工結(jié)成平等、信任的工作關(guān)系，讓員工在阿里巴巴健康成長(zhǎng)，快樂(lè)工作；教練式領(lǐng)導(dǎo)：以身作則、傳幫帶、激發(fā)團(tuán)隊(duì)、勤于溝通，關(guān)心員工的進(jìn)步與生活是管理者的工作職責(zé)；平等溝通：我們倡導(dǎo)平等溝通，相互尊重，坦率溝通。課程內(nèi)容

銷(xiāo)售主管的角色如何正確地選擇銷(xiāo)售人員如何訓(xùn)練銷(xiāo)售人員如何激勵(lì)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員的監(jiān)督和教導(dǎo)一、銷(xiāo)售主管的角色

銷(xiāo)售主管的角色如何正確地選擇銷(xiāo)售人員如何訓(xùn)練銷(xiāo)售人員如何激勵(lì)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員的監(jiān)督和教導(dǎo)銷(xiāo)售主管的角色

規(guī)劃者教練員好家長(zhǎng)法官精神領(lǐng)袖業(yè)務(wù)精英二、如何正確地選擇銷(xiāo)售人員

銷(xiāo)售主管的角色如何正確地選擇銷(xiāo)售人員如何訓(xùn)練銷(xiāo)售人員如何激勵(lì)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員的監(jiān)督和教導(dǎo)一份近10年國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售型企業(yè)人員管理咨詢(xún)統(tǒng)計(jì)資料表明銷(xiāo)售人員的年流失率在30%-80%，同時(shí)，平均每流失一個(gè)銷(xiāo)售人員，企業(yè)遭受的直接與間接的損失是該流失人員月薪的4倍以上(其中最大損失是該員工的不良情緒對(duì)團(tuán)隊(duì)和客戶產(chǎn)生的影響)。在高流動(dòng)率的行業(yè)里，85%的由于個(gè)性適應(yīng)而被雇傭的員工，在從事該工作14個(gè)月后表現(xiàn)出色，同時(shí)，只有17%的“不適應(yīng)”員工能夠表現(xiàn)出令人滿意的水平。在低流動(dòng)率的行業(yè)里，76%的“適應(yīng)員工”表現(xiàn)出高水平，而“不適應(yīng)”員工只有21%能令人滿意。這項(xiàng)研究解釋了另一個(gè)重要的差別。在高流動(dòng)率的行業(yè)里，根據(jù)原有標(biāo)準(zhǔn)被雇傭的員工中有57%在14個(gè)月后離職，而只有28%的“適應(yīng)員工”離開(kāi)或者被解雇。這樣的流動(dòng)率差別在低流動(dòng)率的行業(yè)里顯得更為突出?！斑m應(yīng)員工”中僅有8%離職，而“不適應(yīng)員工”中有高達(dá)34%的人在14個(gè)月后離開(kāi)崗位。另有一組數(shù)據(jù)表明,以100名銷(xiāo)售人員為例，業(yè)績(jī)排在30位的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員完成的業(yè)績(jī)占銷(xiāo)售總量的60%以上。傳統(tǒng)的招聘面談的內(nèi)容

應(yīng)聘者的個(gè)人狀況、資格及成就應(yīng)聘者的專(zhuān)業(yè)及技術(shù)知識(shí)應(yīng)聘者的經(jīng)驗(yàn)及曾參與的活動(dòng)描述應(yīng)聘者的自我評(píng)價(jià)資料評(píng)估手段相關(guān)系數(shù)面試（非行為面試）0.05---0.19背景查詢(xún)0.23生理數(shù)據(jù)0.38個(gè)性測(cè)試0.39才能測(cè)試0.53工作取樣測(cè)試0.54面試（行為面試）0.48---0.61評(píng)估中心0.65才能的概念能區(qū)分在特定的工作崗位和組織環(huán)境中績(jī)效水平的個(gè)人特征。技巧知識(shí)自我概念態(tài)度、價(jià)值觀特質(zhì)動(dòng)機(jī)工作才能研究的方法定義業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)效標(biāo)樣本確認(rèn)收集資料行為事件訪談?dòng)^察分析調(diào)查360度評(píng)價(jià)專(zhuān)家系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)工作任務(wù)工作才能要求驗(yàn)證工作才能的有效性應(yīng)用硬指標(biāo)：銷(xiāo)售額、利潤(rùn)、生產(chǎn)率衡量軟性的評(píng)價(jià)優(yōu)秀業(yè)績(jī)者一般業(yè)績(jī)者較差業(yè)績(jī)者所要執(zhí)行的工作要素優(yōu)秀工作執(zhí)行者的特點(diǎn)：“能力模型”行為事件會(huì)談測(cè)試評(píng)量中心評(píng)分結(jié)果選拔培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估晉升計(jì)劃確認(rèn)銷(xiāo)售人員的的才能模式式?jīng)_擊與影響響力---XXXXXXXXXX成就傾向---XXXXX主動(dòng)性---XXXXX人際理解能能力---XXX顧客服務(wù)傾傾向---XXX自信心---XXX關(guān)系建立---XX分析式思考考---XX概念式思考考---XX尋求資訊---XX組織意識(shí)---XX技術(shù)上的知知識(shí)---門(mén)檻沖擊與影響響沖擊與影響響表現(xiàn)出勸勸誘、說(shuō)服服、影響或或感動(dòng)他人人的意圖，，以贏得他們們對(duì)說(shuō)話者者的支持；；或呈現(xiàn)出出對(duì)他人產(chǎn)產(chǎn)生特定沖沖擊或影響的的渴望。沖沖擊與影響響常見(jiàn)指標(biāo)標(biāo)包括：預(yù)先考慮到到一個(gè)行動(dòng)動(dòng)或其他細(xì)細(xì)節(jié)，在人人們對(duì)說(shuō)話話者的印象象上所造成的的影響訴諸理性、、資料、事事實(shí)和數(shù)據(jù)據(jù)利用具體事事例、視覺(jué)覺(jué)輔助材料料、示范說(shuō)說(shuō)明等等從容而謹(jǐn)慎慎地提供或或保留資訊訊，以獲得得特定效果果利用專(zhuān)家或或第三者來(lái)來(lái)影響對(duì)方方組成政治聯(lián)聯(lián)盟，為想想法成立““幕后”支支援成就導(dǎo)向成就導(dǎo)向主主要是把工工作做好，，或去設(shè)定定標(biāo)準(zhǔn)挑戰(zhàn)戰(zhàn)自我，追求卓越。。表示成就就導(dǎo)向的一一般行為包包括：工作符合管管理上的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定及達(dá)成成具有挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的目標(biāo)標(biāo)成本效益的的分析評(píng)量風(fēng)險(xiǎn)主動(dòng)性主動(dòng)性的重重點(diǎn)在于采采取行動(dòng)，，主動(dòng)的意意義是在于于沒(méi)有人要求的情情況下，超超乎工作預(yù)預(yù)期和原有有需要層級(jí)級(jí)的努力，這些付付出可以改改善及增加加效益，以以及避免問(wèn)問(wèn)題的發(fā)生，或創(chuàng)創(chuàng)造一些新新的機(jī)會(huì)。。主動(dòng)性通通常出現(xiàn)在在：堅(jiān)持，當(dāng)面面對(duì)障礙與與困難時(shí)也也不放棄了解及把握握機(jī)會(huì)超出工作要要求的績(jī)效效表現(xiàn)事先準(zhǔn)備面面對(duì)一個(gè)尚尚未發(fā)生的的特殊機(jī)會(huì)會(huì)及問(wèn)題人際理解能能力人與人之間間的了解（（溝通）意意味著想要要了解他人人，這種想要了了解他人的的能力，可可以清楚地地傾聽(tīng)及體體會(huì)到他人沒(méi)有有表達(dá)出來(lái)來(lái)或是說(shuō)明明不完整的的想法、感感覺(jué)及考量。人人際了解與與溝通經(jīng)常常以下列方方式表現(xiàn)：：認(rèn)知他人的的情緒和感感覺(jué)利用傾聽(tīng)與與觀察獲得得的了解，，預(yù)測(cè)他人人的反應(yīng)并并預(yù)作準(zhǔn)備了解他人的的態(tài)度、興興趣、需求求和觀點(diǎn)了解他人的的基本態(tài)度度、行為模模式或問(wèn)題題的原因顧客服務(wù)傾傾向顧客服務(wù)導(dǎo)導(dǎo)向，意指指有幫助或或服務(wù)他人人、滿足他他人需求的渴望。顧顧客服務(wù)導(dǎo)導(dǎo)向的典型型行為包括括：收集有關(guān)客客戶真正的的需求，并并找出符合合其需求的的產(chǎn)品愿意個(gè)別承承擔(dān)顧客服服務(wù)問(wèn)題的的責(zé)任，不不采取自我我防衛(wèi)態(tài)度而且迅迅速改正問(wèn)問(wèn)題擔(dān)任可信賴(lài)賴(lài)的顧問(wèn)角角色，依照照客戶需要要、問(wèn)題/機(jī)會(huì)及機(jī)率的執(zhí)行行方案，提提出獨(dú)特見(jiàn)見(jiàn)解的意見(jiàn)見(jiàn)以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼眼光來(lái)解決決客戶的問(wèn)問(wèn)題自信心自信心是指指一個(gè)人相相信自己具具備完成某某項(xiàng)任務(wù)的的能力，包包含他在處理困困難的環(huán)境境、下決定定或產(chǎn)生想想法、積極極處理挫折折時(shí)所表達(dá)的信信心。自信信心的一般般行為表現(xiàn)現(xiàn)包括：即使別人不不同意，還還是會(huì)下定定決心或采采取行動(dòng)以讓人產(chǎn)生生強(qiáng)烈印象象的方式來(lái)來(lái)呈現(xiàn)自己己以個(gè)人的判判斷或能力力來(lái)表達(dá)自自信與主管有沖沖突時(shí)，以以清楚、自自信的方式式來(lái)表達(dá)自自己的立場(chǎng)場(chǎng)為錯(cuò)誤、失失敗或缺點(diǎn)點(diǎn)承擔(dān)起個(gè)個(gè)人責(zé)任從錯(cuò)誤中學(xué)學(xué)習(xí)、分析析自己的表表現(xiàn)以了解解失敗，并并改善未來(lái)來(lái)的表現(xiàn)關(guān)系建立關(guān)系建立的的作用是與與有助于或或可能有助助于完成工工作相關(guān)目標(biāo)的人，，建立或維維持友善、、溫暖的關(guān)關(guān)系或聯(lián)系系網(wǎng)絡(luò)。關(guān)系建立的的行為如：：有意識(shí)地““致力于””建立融洽洽關(guān)系，盡盡力建立融融洽關(guān)系輕易建立融融洽關(guān)系分享個(gè)人的的資訊以創(chuàng)創(chuàng)造共識(shí)或或交流跟很多某天天可能提供供資訊或其其他協(xié)助的的人“建立立網(wǎng)絡(luò)”或建立友善善關(guān)系招聘面談要要點(diǎn)O（objective）目的P（preparation）準(zhǔn)備Q（questioning）問(wèn)題R（rapport）融洽信賴(lài)賴(lài)S（structure）結(jié)構(gòu)T（takingnotes）筆記行為描述式式問(wèn)題問(wèn)題必須是是詢(xún)問(wèn)應(yīng)聘聘者的行為為，或事情情的過(guò)程，，而非個(gè)人的感覺(jué)覺(jué)、情緒、、判斷或意意見(jiàn)避免問(wèn)“為為什么”，，改為問(wèn)““如何”、、“怎樣””或“什么么”評(píng)價(jià)主動(dòng)性性時(shí)，招聘聘工作人員員對(duì)所有的的應(yīng)聘者說(shuō)說(shuō)：“請(qǐng)描述去去年工作中中，你做過(guò)過(guò)的超過(guò)工工作本身要要求的事情情?！薄肮ぷ髦形椅铱偸欠e極極主動(dòng)。我我們部里的的每個(gè)人都都很能干，，為了完成成工作任務(wù)不惜付付出任何代代價(jià)。我堅(jiān)堅(jiān)信雇員應(yīng)應(yīng)認(rèn)識(shí)到每每個(gè)人都應(yīng)應(yīng)具有全面面的工作能力。。至于我，，倘若學(xué)習(xí)習(xí)新的技能能或承擔(dān)更更多的責(zé)任任對(duì)集體有有利，毫無(wú)疑問(wèn)，，我會(huì)主動(dòng)動(dòng)去做的。?！薄拔矣浀媚悄菚r(shí)我剛到到信息系統(tǒng)統(tǒng)部。盡管管我不是程程序員，我我還是決定定學(xué)一門(mén)程序設(shè)設(shè)計(jì)課程。。這樣老板板需要我們們做點(diǎn)什么么的時(shí)候，，我就知道道他的意思了。。老板對(duì)我我的這一舉舉動(dòng)非常滿滿意，并要要求其他幾幾人也學(xué)習(xí)習(xí)類(lèi)似的課程。?！崩?用行為描述述式問(wèn)題面面試的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)應(yīng)聘者在過(guò)過(guò)去的行為為，是他在在未來(lái)行為為的一些根根據(jù)行為描述式式問(wèn)題，要要求應(yīng)聘者者詳細(xì)具體體地說(shuō)明一一些過(guò)去的的經(jīng)歷，應(yīng)聘者很難難杜撰行為描述式式的資料容容易記錄，，其中并不不涉及個(gè)人人意見(jiàn)、價(jià)價(jià)值觀或感覺(jué)，可可以讓不同同的管理者者參考行為描述式式問(wèn)題基于于已有的才才能模式，，要求所有有被面試的的人都被問(wèn)及同樣樣的問(wèn)題準(zhǔn)備招聘面面談中的問(wèn)問(wèn)題區(qū)分才能模模式中的才才能是屬于于最佳表現(xiàn)現(xiàn)還是常規(guī)規(guī)表現(xiàn)確立提問(wèn)范范圍，將問(wèn)問(wèn)題歸類(lèi)并并按一定順順序排列通過(guò)問(wèn)題，，清楚了解解關(guān)鍵事件件1、“那是一一個(gè)怎么樣樣的情境？？什么樣的的因素導(dǎo)致致這樣的情情境？”2、“在這個(gè)個(gè)情境中有有誰(shuí)參與？？”3、“在那樣樣的情境下下，你當(dāng)時(shí)時(shí)心中的想想法、感受受和想要采采取的行動(dòng)是什么么？”4、“你確實(shí)實(shí)做過(guò)或說(shuō)說(shuō)過(guò)什么？？”5、“最后的的結(jié)果是什什么？過(guò)程程中又發(fā)生生了什么？？”。評(píng)估尺度附有行為描述的評(píng)估尺度12345適應(yīng)能力弱；視很小的變化為重大障礙企圖適應(yīng)變化；不喜歡變化；對(duì)細(xì)微變化敏感；工作表現(xiàn)受影響接受變化；及時(shí)了解新信息；工作表現(xiàn)未受到影響喜歡變化；很快適應(yīng)新的工作及環(huán)境；工作有進(jìn)步明顯地喜歡變化；很適應(yīng)新環(huán)境；工作成績(jī)有提高；有成功應(yīng)變的記錄例：用來(lái)評(píng)評(píng)估適應(yīng)能能力的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化評(píng)估尺尺度不附有行為描述的評(píng)估尺度很弱較弱一般較強(qiáng)很強(qiáng)三、如何訓(xùn)訓(xùn)練銷(xiāo)售人人員銷(xiāo)售主管的的角色如何正確地地選擇銷(xiāo)售售人員如何訓(xùn)練銷(xiāo)銷(xiāo)售人員如何激勵(lì)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員的的監(jiān)督和教教導(dǎo)銷(xiāo)售人員的的訓(xùn)練銷(xiāo)售人員訓(xùn)訓(xùn)練指為了了幫助銷(xiāo)售售人員掌握握工作所需需的知識(shí)技技能而采取取的努力。。包括多種種形式，如如學(xué)徒制、、直線經(jīng)理理在工作中中對(duì)銷(xiāo)售人人員進(jìn)行的的訓(xùn)練、公公司正式式組織的集集中培訓(xùn)、、學(xué)習(xí)光盤(pán)盤(pán)和手冊(cè)、、同事組成成的學(xué)習(xí)小小組和運(yùn)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)的的計(jì)算機(jī)化化培訓(xùn)等。。銷(xiāo)售培訓(xùn)提高銷(xiāo)售效效率改善自我管管理改善客戶關(guān)關(guān)系降低離職率率提高士氣促進(jìn)溝通銷(xiāo)售人員培培訓(xùn)管理流流程開(kāi)展需求評(píng)評(píng)價(jià)設(shè)計(jì)培訓(xùn)方方案確保員工做做好接受培培訓(xùn)的準(zhǔn)備備組織和實(shí)施施培訓(xùn)進(jìn)行培訓(xùn)評(píng)評(píng)估促使培訓(xùn)得得到實(shí)際轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化培訓(xùn)需求評(píng)評(píng)價(jià)培訓(xùn)的原因因或“壓力點(diǎn)””基本技能缺缺乏績(jī)效不佳新技術(shù)顧客要求新產(chǎn)品更高的績(jī)效效標(biāo)準(zhǔn)新工作組織分析人員分析任務(wù)分析培訓(xùn)的背景景是什么？？在哪些方面面需要培訓(xùn)？？誰(shuí)需要培訓(xùn)訓(xùn)？結(jié)果誰(shuí)接受培訓(xùn)訓(xùn)？受訓(xùn)者需要要學(xué)到什么？培訓(xùn)的類(lèi)型型？培訓(xùn)的頻率率？外部購(gòu)買(mǎi)還還是自己設(shè)計(jì)？？進(jìn)行培訓(xùn)還還是采取其他人人力資源措施或或進(jìn)行工作的重重新設(shè)計(jì)？設(shè)計(jì)培訓(xùn)方方案誰(shuí)來(lái)進(jìn)行培培訓(xùn)？培訓(xùn)內(nèi)容是是什么？何時(shí)何地培培訓(xùn)？應(yīng)采用何種種培訓(xùn)方法法？培訓(xùn)方法講授法小組討論案例研究游戲和角色色扮演手冊(cè)…………培訓(xùn)內(nèi)容公司相關(guān)知知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)及及應(yīng)用行業(yè)和市場(chǎng)場(chǎng)知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品知知識(shí)客戶知識(shí)銷(xiāo)售和服務(wù)務(wù)技巧自我管理技技能積極心態(tài)………………..培訓(xùn)者直線經(jīng)理培訓(xùn)部培訓(xùn)訓(xùn)師內(nèi)部兼職講講師外部講師確保員工做做好接受培培訓(xùn)的準(zhǔn)備備員工是否具具備為了學(xué)學(xué)習(xí)培訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容并且將將其運(yùn)用到到工作之中所所必須具備備的一些個(gè)個(gè)人特征（（能力、態(tài)態(tài)度、信念以以及動(dòng)機(jī)等等）工作環(huán)境是是否有助于于學(xué)習(xí)而且且不妨礙工工作的業(yè)績(jī)績(jī)培訓(xùn)評(píng)估反應(yīng)學(xué)習(xí)行為結(jié)果促使培訓(xùn)得得到實(shí)際轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化管理者和同同事的支持持運(yùn)用所學(xué)技技能的機(jī)會(huì)會(huì)強(qiáng)化銷(xiāo)售人員的的在崗輔導(dǎo)導(dǎo)觀察診斷示范指導(dǎo)演習(xí)反饋把問(wèn)題當(dāng)成成訓(xùn)練工具具這次拜訪的的目的為何何？你心中中認(rèn)為，怎怎么樣才能能讓這次拜拜訪成功？？你曾對(duì)這個(gè)個(gè)潛在客戶戶做過(guò)研究究嗎？這個(gè)個(gè)公司規(guī)模模有多大？？有權(quán)決定定是否采購(gòu)我們們產(chǎn)品線的的人是誰(shuí)？？你對(duì)特別想想推薦給這這個(gè)客戶的的產(chǎn)品有沒(méi)沒(méi)有什么概概念？這個(gè)潛在客客戶目前向向誰(shuí)購(gòu)買(mǎi)？？如果這個(gè)客客戶不想見(jiàn)見(jiàn)我們，還還有什么準(zhǔn)準(zhǔn)備？該公公司還有其其他什么我我們?cè)撘?jiàn)的有價(jià)價(jià)值的人嗎嗎？對(duì)方可能提提出什么反反對(duì)意見(jiàn)？？你打算問(wèn)什什么樣的問(wèn)問(wèn)題？如果有的話話，你準(zhǔn)備備留哪些資資料給他們們看？我們的現(xiàn)有有客戶中，，有哪些的的業(yè)務(wù)性質(zhì)質(zhì)和這個(gè)潛潛在客戶類(lèi)類(lèi)似？他們們向我們購(gòu)買(mǎi)什什么？你打打算算怎怎樣樣結(jié)結(jié)案案？？評(píng)價(jià)價(jià)銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售拜拜訪訪事前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備對(duì)客客戶戶的的認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)介紹紹技技巧巧抓住住客客戶戶興興趣趣簡(jiǎn)報(bào)報(bào)技技巧巧說(shuō)明明優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)與客客戶戶的的關(guān)關(guān)系系答復(fù)復(fù)異異議議產(chǎn)品品焦焦點(diǎn)點(diǎn)察覺(jué)覺(jué)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)跡跡象象總結(jié)結(jié)的的技技巧巧留下下正正確確的的資資料料下一一步步行行動(dòng)動(dòng)示范范示范范的的要要點(diǎn)點(diǎn)：：當(dāng)示示范范正正確確行行為為時(shí)時(shí)，，應(yīng)應(yīng)示示范范出出一一個(gè)個(gè)成成功功的的結(jié)結(jié)果果示范范者者應(yīng)應(yīng)和和觀觀看看者者地地位位相相似似或或具具有有較較高高的的地地位位示范范行行為為的的復(fù)復(fù)雜雜程程度度要要和和學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)者者的的精精神神煥煥發(fā)發(fā)水水平平或或能能力力相相當(dāng)當(dāng)要想想使使學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)者者學(xué)學(xué)會(huì)會(huì)示示范范行行為為，，必必須須使使學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)者者將將注注意意力力集集中中到到示示范范者者身身上上示范范行行為為要要在在適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡那榍榫尘诚孪掳l(fā)發(fā)生生（（應(yīng)應(yīng)在在真真實(shí)實(shí)的的情情境境中中示示范范或或者者在在對(duì)對(duì)真真實(shí)實(shí)情境境的的角角色色扮扮演演中中示示范范））為了了使使學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)者者能能夠夠正正確確模模仿仿，，應(yīng)應(yīng)盡盡可可能能多多地地重重復(fù)復(fù)示示范范行行為為為了了促促進(jìn)進(jìn)行行為為的的泛泛化化，，應(yīng)應(yīng)當(dāng)當(dāng)用用各各種種方方法法，，示示范范在在各各種種情情況況下下如如何何運(yùn)運(yùn)用用該該行行為為看過(guò)過(guò)示示范范后后，，應(yīng)應(yīng)盡盡快快給給學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)者者一一個(gè)個(gè)演演習(xí)習(xí)（（模模仿仿））的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)示范范：：指指訓(xùn)訓(xùn)練練者者向向?qū)W學(xué)習(xí)習(xí)者者示示范范正正確確的的行行為為指導(dǎo)導(dǎo)指導(dǎo)導(dǎo)的的要要點(diǎn)點(diǎn)：：指導(dǎo)導(dǎo)所所用用語(yǔ)語(yǔ)言言要要符符合合學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)者者的的理理解解水水平平指導(dǎo)導(dǎo)者者應(yīng)應(yīng)當(dāng)當(dāng)是是學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)者者所所信信任任的的人人接受受指指導(dǎo)導(dǎo)后后，，應(yīng)應(yīng)盡盡快快地地給給他他們們實(shí)實(shí)踐踐這這種種行行為為的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)只要要觀觀察察別別人人的的行行為為能能促促進(jìn)進(jìn)學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)者者的的學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)，，指指導(dǎo)導(dǎo)就就應(yīng)和和示示范范結(jié)結(jié)合合使使用用只有有當(dāng)當(dāng)學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)者者注注意意力力集集中中的的時(shí)時(shí)候候才才能能給給予予指指導(dǎo)導(dǎo)學(xué)習(xí)習(xí)者者應(yīng)應(yīng)重重復(fù)復(fù)指指導(dǎo)導(dǎo)語(yǔ)語(yǔ)，，以以保保證證已已準(zhǔn)準(zhǔn)確確地地聽(tīng)聽(tīng)到到了了指指導(dǎo)導(dǎo)指導(dǎo)導(dǎo)：：指指向向?qū)W學(xué)習(xí)習(xí)者者恰恰當(dāng)當(dāng)?shù)牡拿杳枋鍪瞿衬撤N種行行為為演習(xí)習(xí)演習(xí)習(xí)的的要要點(diǎn)點(diǎn)：：應(yīng)當(dāng)當(dāng)在在適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡臅r(shí)時(shí)候候?qū)?duì)行行為為進(jìn)進(jìn)行行演演習(xí)習(xí)，，或或者者在在一一個(gè)個(gè)真真實(shí)實(shí)的的情情境境下下，，或者在一個(gè)可可以激發(fā)類(lèi)似似情境的角色色扮演中設(shè)計(jì)計(jì)演習(xí)時(shí)，應(yīng)應(yīng)當(dāng)使演習(xí)容易成功功正確的演習(xí)應(yīng)應(yīng)當(dāng)立即給予予強(qiáng)化不完全正確或或錯(cuò)誤的演習(xí)習(xí)，應(yīng)當(dāng)給予予更正性反饋饋直到行為表現(xiàn)現(xiàn)正確或至少少能偶爾有正正確表現(xiàn)的時(shí)時(shí)候，才能停停止演習(xí)演習(xí)：指在接接受指導(dǎo)和觀觀察行為示范范后對(duì)這種行行為進(jìn)行實(shí)實(shí)踐反饋反饋的要點(diǎn)：：應(yīng)當(dāng)在行為完完成后立即給給予反饋反饋時(shí)，應(yīng)當(dāng)當(dāng)有對(duì)行為某某些方面的表表?yè)P(yáng)（或其他他強(qiáng)化）表?yè)P(yáng)應(yīng)當(dāng)是描描述性的，應(yīng)應(yīng)對(duì)學(xué)習(xí)者所所說(shuō)的或做得得好的地方進(jìn)進(jìn)行描述進(jìn)行更正性反反饋時(shí)，不要要用否定的方方式，不要把把學(xué)習(xí)者的表表現(xiàn)說(shuō)成壞的的或錯(cuò)誤的，，而應(yīng)當(dāng)是怎怎樣才能做得得更好或怎樣樣才能改善行行為表現(xiàn)的指指導(dǎo)進(jìn)行更正性反反饋前，要首首先對(duì)某些方方面進(jìn)行表?yè)P(yáng)揚(yáng)一次只對(duì)行為為的一個(gè)方面面進(jìn)行更正性性反饋反饋：指對(duì)正正確的行為表表現(xiàn)進(jìn)行表?yè)P(yáng)揚(yáng)，對(duì)不正確確的表現(xiàn)進(jìn)行進(jìn)一一步的指導(dǎo)四、如何激勵(lì)勵(lì)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售主管的角角色如何正確地選選擇銷(xiāo)售人員員如何訓(xùn)練銷(xiāo)售售人員如何激勵(lì)銷(xiāo)售售人員銷(xiāo)售人員的監(jiān)監(jiān)督和教導(dǎo)銷(xiāo)售人員的激激勵(lì)銷(xiāo)售人員愿意意付出高水平平的努力去實(shí)實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)標(biāo)。強(qiáng)度行動(dòng)選擇產(chǎn)出持久度銷(xiāo)售人員工作作動(dòng)力狀況的的變化興奮期黑暗期成長(zhǎng)期平臺(tái)期時(shí)間工作動(dòng)力興奮焦慮恐懼感挫折感不自信急躁不耐煩飄飄然得過(guò)且過(guò)不滿、抱怨疲憊、茫然激勵(lì)模型高成就需要機(jī)會(huì)能力目標(biāo)績(jī)效評(píng)估系統(tǒng)目標(biāo)引導(dǎo)行為個(gè)人努力個(gè)人績(jī)效組織獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人目標(biāo)公平性比較績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)化主導(dǎo)需要激勵(lì)銷(xiāo)售人員員人與工作相匹匹配挑戰(zhàn)性的目標(biāo)標(biāo)授權(quán)信任和積極的的期望認(rèn)同、鼓勵(lì)和和贊揚(yáng)有價(jià)值的人際際關(guān)系和團(tuán)隊(duì)隊(duì)合作氛圍成長(zhǎng)和晉升的的空間壓力督促區(qū)域輪換銷(xiāo)售競(jìng)賽金錢(qián)“組織氣氛”的概念組織氣氛是““工作場(chǎng)所的的氛圍”。它它是員工努力力程度的主要決定因因素。它是一一個(gè)復(fù)雜的綜綜合體，包括括影響個(gè)人和群體行行為模式的規(guī)規(guī)范、價(jià)值觀觀、期望、政政策、流程等。簡(jiǎn)言言之，就是人人們對(duì)在那兒兒做事的感覺(jué)覺(jué)。美國(guó)哈佛大學(xué)學(xué)W.James教授研究發(fā)現(xiàn)現(xiàn)：薪酬制度能讓讓員工發(fā)揮20%—30%的能力良好的組織氣氣氛，員工可可發(fā)揮80%—90%的能力組織氣氛的框框架明確性個(gè)人知道組織織對(duì)其的期望望及了解這些些期望與組織織使命和目標(biāo)之間間聯(lián)系的程度度。要點(diǎn)：使命和方向：：?jiǎn)T工了解整整個(gè)公司的遠(yuǎn)遠(yuǎn)景和達(dá)成遠(yuǎn)遠(yuǎn)景的清晰計(jì)劃劃的程度組織和期望：：組織具有易易于理解的架架構(gòu)和工作期期望，清楚的角角色及有效的的職責(zé)分工標(biāo)準(zhǔn)性員工對(duì)管理層層強(qiáng)調(diào)改進(jìn)績(jī)績(jī)效和盡最大大努力的感受受，包括感覺(jué)對(duì)員員工個(gè)人和組組織設(shè)置挑戰(zhàn)戰(zhàn)性強(qiáng)但可達(dá)達(dá)到目標(biāo)的程度。。要點(diǎn)：改進(jìn)進(jìn)：管理層鼓鼓勵(lì)員工績(jī)效效改進(jìn)的程度度追求卓越：管管理層設(shè)立高高標(biāo)準(zhǔn)的挑戰(zhàn)戰(zhàn)性目標(biāo)的程程度責(zé)任性員工對(duì)被授權(quán)權(quán)多少的感受受，即對(duì)他們們可以自行開(kāi)開(kāi)展工作而無(wú)需每每件事都請(qǐng)示示上司及感覺(jué)覺(jué)對(duì)工作結(jié)果果負(fù)有完全責(zé)任的的程度。要點(diǎn)點(diǎn)：獨(dú)立決斷權(quán)：：?jiǎn)T工可以自自行決定怎樣樣完成其工作作而不需請(qǐng)示風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任：?jiǎn)T員工受鼓勵(lì)冒冒經(jīng)過(guò)計(jì)算的的風(fēng)險(xiǎn)的程度度靈活性員工工作時(shí)對(duì)對(duì)受限程度的的感受；即不不必要的規(guī)則則、程序、政策，及干擾擾任務(wù)完成的的事情的減少少程度，易于于接受新思想的程度。。要點(diǎn)：官僚最小化：：不必要的程程序、政策和和手續(xù)的減少少程度創(chuàng)新：?jiǎn)T工提提出新思想和和新方法受鼓鼓勵(lì)的程度獎(jiǎng)勵(lì)性員工感覺(jué)對(duì)好好好工作獲認(rèn)認(rèn)可及獎(jiǎng)勵(lì)的的程度，而這這種認(rèn)可是與工作績(jī)效效直接相關(guān)的的。要點(diǎn)：績(jī)效導(dǎo)向：?jiǎn)T員工感到獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)是基于績(jī)效效的程度認(rèn)可和表?yè)P(yáng)：：認(rèn)可和表?yè)P(yáng)揚(yáng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于威威脅和批評(píng)的的程度凝聚性員工對(duì)其所在在組織感到自自豪，當(dāng)需要要時(shí)愿意付出出超額努力，信賴(lài)賴(lài)組織中的每每個(gè)人都是為為共同的目標(biāo)標(biāo)而工作的程度。。要點(diǎn)：同心同德：同同事之間相互互信任相互喜喜歡合作作：同事之間間互相幫助完完成工作奉獻(xiàn)精神：當(dāng)當(dāng)需要時(shí)員工工付出額外努努力的程度集體榮譽(yù)感：：?jiǎn)T工身為組組織一員感覺(jué)覺(jué)自豪的程度度組織氣氛建設(shè)設(shè)的一般行動(dòng)動(dòng)順序明確性：確定定戰(zhàn)略方向、、核心目標(biāo)、、組織結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)性：目標(biāo)標(biāo)、任務(wù)、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、管理流流程責(zé)任性：主動(dòng)動(dòng)、冒險(xiǎn)、負(fù)負(fù)責(zé)獎(jiǎng)勵(lì)性：獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)、肯定、職職業(yè)發(fā)展靈活性：創(chuàng)造造性、靈活性性、體制、工工作程序凝聚性：信任任、奉獻(xiàn)、熱熱情、團(tuán)隊(duì)協(xié)協(xié)作五、銷(xiāo)售人員員的監(jiān)督和教教導(dǎo)銷(xiāo)售經(jīng)理的角角色如何正確地選選擇銷(xiāo)售人員員如何訓(xùn)練銷(xiāo)售售人員如何激勵(lì)銷(xiāo)售售人員銷(xiāo)售人員的監(jiān)監(jiān)督和教導(dǎo)銷(xiāo)售人員的監(jiān)監(jiān)督影響監(jiān)督力度度的因素：銷(xiāo)售人員的素素質(zhì)一次銷(xiāo)售的重重要性銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)規(guī)模和地理分分布薪酬計(jì)劃監(jiān)督的工具和和形式：個(gè)人接觸銷(xiāo)售報(bào)告銷(xiāo)售會(huì)議監(jiān)督是對(duì)銷(xiāo)售售人員日常的的管理和控制制，是查看銷(xiāo)售人人員是否在做做該做的事。。領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格管理者常用管管理行為的組組合稱(chēng)為管理理者的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)風(fēng)格領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與員員工素質(zhì)的匹匹配下屬素質(zhì)有能力，且愿愿意有能力，但不不愿意沒(méi)能力，但愿愿意沒(méi)能力，且不不愿意

管理風(fēng)格授權(quán)型支持型教導(dǎo)型指揮型不努力工作的的銷(xiāo)售人員的的跡象對(duì)你個(gè)人行程程特別感興趣趣的銷(xiāo)售人員員喜歡在離開(kāi)公公司時(shí)詳細(xì)解解釋他們要去去做什么的銷(xiāo)銷(xiāo)售人員對(duì)公司的新促促銷(xiāo)活動(dòng)或計(jì)計(jì)劃總是反對(duì)對(duì)或不起勁的的人總是抱怨競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手有克服服不了的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，較好的產(chǎn)產(chǎn)品、價(jià)格、、廣告等嫉妒他人成功功的銷(xiāo)售人員員。他們暗示示任何好表現(xiàn)現(xiàn)都是碰運(yùn)氣氣或偏袒，或是分派到的的區(qū)域較好，，反正就是和和努力無(wú)關(guān)的的原因一直抱怨公司司訂的目標(biāo)不不切實(shí)際和無(wú)無(wú)法達(dá)到的業(yè)業(yè)務(wù)員不喜歡公司的的支持，不斷斷抱怨出貨安安排，罵公司司產(chǎn)品品質(zhì)，，非難價(jià)格結(jié)構(gòu)，怪信用用報(bào)名掐緊他他們的脖子，，嘲笑經(jīng)理企圖說(shuō)服經(jīng)理理，說(shuō)他們分分配到的區(qū)域域沒(méi)有生意，，是業(yè)務(wù)沙漠漠對(duì)事情做不好好，客戶不購(gòu)購(gòu)買(mǎi)永遠(yuǎn)都是是那一些借口口的人開(kāi)業(yè)務(wù)會(huì)議總總是遲到，穿穿得不修邊幅幅，不看公告告欄上的公告告，沒(méi)有必要絕不不出現(xiàn)現(xiàn)在公公司員工教教導(dǎo)教導(dǎo)的的目的的是改改變員員工的的行為為以解解決表表現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題。。確認(rèn)表現(xiàn)問(wèn)題并診斷問(wèn)題原因與員工溝通，進(jìn)行教導(dǎo)談話檢查監(jiān)督員工是否改進(jìn)對(duì)員工的改進(jìn)進(jìn)行激勵(lì)表現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題值得你你花時(shí)間和和精力去解解決嗎？是描述表表現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題的的基本本要求求可觀察察與可可度量量可靠性性與非非詮釋釋診斷表表現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題的的行為為分析析方法法行為表表現(xiàn)的的前因因是指指在行行為發(fā)發(fā)生時(shí)時(shí)就已已經(jīng)存存在的的刺激激事件件、情形形或或者者環(huán)環(huán)境境。。后果果是是發(fā)發(fā)生生在在行行為為者者身身上上的的行行為為結(jié)結(jié)果果，，它它鼓鼓勵(lì)勵(lì)或或抑抑制制行行為為的再再次次發(fā)發(fā)生生。。AantecedentBbehaviorCconsequence前因因行為為表表現(xiàn)現(xiàn)后果果診斷斷表表現(xiàn)現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題題他們們知知道道自自己己該該做做什什么么和和為為什什么么要要做做嗎嗎？？他們們知知道道怎怎么么做做嗎嗎？？有他他們們無(wú)無(wú)法法控控制制的的障障礙礙嗎嗎？？有個(gè)個(gè)人人問(wèn)問(wèn)題題影影響響嗎嗎？？他們們覺(jué)覺(jué)得得你你的的做做法法行行不不通通嗎嗎？？員工工的的努努力力有有得得到到回回報(bào)報(bào)嗎嗎？？他們們做做了了（（或或認(rèn)認(rèn)為為做做了了））該該做做的的事事，，卻卻受受到到懲懲罰罰嗎嗎？？即使使他他們們表表現(xiàn)現(xiàn)差差勁勁（（或或沒(méi)沒(méi)做做該該做做的的事事）），，也也不不會(huì)會(huì)招招來(lái)來(lái)任何何懲懲罰罰（（或或得得到到獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)））嗎嗎？？診斷斷表表現(xiàn)現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題題：：后后果果的的PIC/NIC后果果的的三三種種特特性性后果果可可能能是是積積極極的的，，也也有有可可能能是是消消極極的的后果果可可能能立立即即發(fā)發(fā)生生，，也也有有可可能能在在未未來(lái)來(lái)才才出出現(xiàn)現(xiàn)后果果可可能能是是確確定定的的，，也也有有可可能能是是不不確確定定的的PIC/NIC分析析PIC積極極-立即即-確定定（（Positive-Immediate-Certain）NIC消極極-立即即-確定定（（Negative-Immediate-Certain）進(jìn)行行教教導(dǎo)導(dǎo)談?wù)勗捲捯弧?、指指出出員員工工的的表表現(xiàn)現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題題并并讓讓員員工工認(rèn)認(rèn)同同表表現(xiàn)現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題題的的存存在在二、、共共同同探探討討表表現(xiàn)現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題題的的原原因因三、、討討論論可可能能的的解解決決方方式式并并就就解解決決問(wèn)問(wèn)題題的的行行為為形形成成共共識(shí)識(shí)四、、形形成成改改進(jìn)進(jìn)執(zhí)執(zhí)行行計(jì)計(jì)劃劃9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。23:03:3023:03:3023:031/5/202311:03:30PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2323:03:3023:03Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。23:03:3023:03:3023:03Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2323:03:3023:03:30January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。05一月月202311:03:30下下午23:03:301月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月2311:03下下午午1月月-2323:03January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/523:03:3023:03:3005January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。11:03:30下下午午11:03下下午午23:03:301月月-239、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變