某集團(tuán)營銷管理規(guī)劃

2023年1月30日大連環(huán)宇集團(tuán)

營銷管理規(guī)劃機(jī)密2023/1/301目 錄第一部分集團(tuán)營銷總體框架第二部分環(huán)宇通信營銷規(guī)劃第三部分環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)劃2023/1/302環(huán)宇集團(tuán)當(dāng)前的產(chǎn)品組合市場增長率高低高低目前在公司內(nèi)的業(yè)務(wù)規(guī)模HJC04程控交換機(jī)環(huán)宇移動環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品其他產(chǎn)品2023/1/303主要產(chǎn)品線之間渠道差異明顯HJC04交換機(jī)遼寧、內(nèi)蒙等地區(qū)中國網(wǎng)通地區(qū)分公司直接銷售隊(duì)伍HJC04交換機(jī)代理/分銷/零售合作伙伴廣告/促銷/郵遞遠(yuǎn)程渠道互聯(lián)網(wǎng)直接間接銷售隊(duì)伍選擇非銷售隊(duì)伍選擇到達(dá)市場的參與者組合2023/1/304主要產(chǎn)品線之間渠道差異明顯可尋址計(jì)費(fèi)軟件產(chǎn)品各省/市有線電視臺/部門直接銷售隊(duì)伍廣電可尋址計(jì)費(fèi)產(chǎn)品代理/分銷/零售合作伙伴廣告/促銷/郵遞遠(yuǎn)程渠道互聯(lián)網(wǎng)直接間接銷售隊(duì)伍選擇非銷售隊(duì)伍選擇到達(dá)市場的參與者組合2023/1/305主要產(chǎn)品線之間渠道差異明顯 在環(huán)宇通信和環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)是財務(wù)獨(dú)立的法人公司的前提下，環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)廣電可尋址計(jì)費(fèi)軟件產(chǎn)品在產(chǎn)品技術(shù)、目標(biāo)客戶、營銷渠道與環(huán)宇通信產(chǎn)品之間截然不同的情況下，為更好的發(fā)展環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)營銷體系應(yīng)分立于環(huán)宇通信營銷部門，獨(dú)立運(yùn)作。環(huán)宇集團(tuán)營銷體系環(huán)宇通信營銷部環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)營銷部2023/1/306環(huán)宇通信與環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)合同額比較 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)與環(huán)宇通信在營銷實(shí)力上相比仍顯稚嫩，2003年產(chǎn)品從無到有，但發(fā)展速度較快，2003年合同額就可達(dá)4000萬。單位：萬2023/1/307環(huán)宇通信與環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)營銷人員數(shù)量比較與承擔(dān)的合同額相比，環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)的銷售力量顯得非常單薄。銷售人員人數(shù)對比銷售人員合同額對比單位：萬單位：人2023/1/308環(huán)宇通信的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 環(huán)宇通信從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上看，2003年計(jì)劃在5500萬（初步）的合同額中，除04機(jī)外沒有支柱產(chǎn)品，且由于沒有上規(guī)模，其它所有產(chǎn)品在扣除費(fèi)用后幾乎是不贏利的。環(huán)宇通信合同額產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖2023/1/309環(huán)宇銷售人員與銷售合同額配比關(guān)系 環(huán)宇通信的銷售人員中，僅9人就能完成占70%以上的合同額，從合同額上看，顯得人員過剩。但從小產(chǎn)品的銷售上，22人銷售占30％的幾種小產(chǎn)品又顯得人手不足，因此，環(huán)宇通信在目前階段也需要銷售市場空間大利潤率較高的廣電可尋址產(chǎn)品來創(chuàng)造利潤。04機(jī)線數(shù)環(huán)宇線數(shù)可能需要改造線數(shù)銷售人員數(shù)量遼寧7550105內(nèi)蒙803.421河北30241湖北500152合計(jì)23555.4319萬線區(qū)域示意圖2023/1/3010環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)在集集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展展階梯中的作作用由于環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)絡(luò)承擔(dān)著三個個階梯中承上上啟下的作用用，客觀上也也要求集團(tuán)在在營銷資源配配置上對銷售售廣電可尋址址計(jì)費(fèi)產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行傾斜。2023/1/511集團(tuán)營銷指導(dǎo)導(dǎo)原則營銷資源首要要的任務(wù)是確確保交換機(jī)業(yè)業(yè)務(wù)的穩(wěn)定和和產(chǎn)出；環(huán)宇通信可以以考慮抽調(diào)部部分銷售骨干干充實(shí)到環(huán)宇宇網(wǎng)絡(luò)營銷部部門之中；利用環(huán)宇通信信現(xiàn)有銷售資資源和人員盡盡快將網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)產(chǎn)品做大，作作為財務(wù)獨(dú)立立的法人實(shí)體體，環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)絡(luò)應(yīng)盡快與環(huán)環(huán)宇通信簽訂訂管理和結(jié)算算流程，形成成正式有約束束性的文件；；在日常非正正式溝通的基基礎(chǔ)上，應(yīng)建建立環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和環(huán)宇通信信定期的業(yè)務(wù)務(wù)溝通例會，，每月舉行一一次，正式溝溝通環(huán)宇通信信在銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)產(chǎn)品中的進(jìn)進(jìn)展和面臨的的主要問題，，并商討解決決措施。2023/1/512目 錄第一部分集集團(tuán)團(tuán)營銷總體框框架第二部分環(huán)環(huán)宇宇通信營銷規(guī)規(guī)劃第三部分環(huán)環(huán)宇宇網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)規(guī)劃2023/1/513第二二部部分分：：環(huán)環(huán)宇宇通通信信營營銷銷規(guī)規(guī)劃劃2.1銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)2.2營營銷銷策策略略2.3組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)2.4管管理理體體系系2023/1/5142.1銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)環(huán)宇宇通通信信2003年年的的銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)（（初初步步））單位位：：萬萬2023/1/5152.1銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)銷售售目目標(biāo)標(biāo)將將按按照照區(qū)區(qū)域域和和產(chǎn)產(chǎn)品品兩兩個個緯緯度度向向下下進(jìn)進(jìn)行行分分解解；；具體體的的分分解解指指標(biāo)標(biāo)包包括括銷銷售售合合同同、、銷銷售售回回款款、、銷銷售售費(fèi)費(fèi)用用，，分分解解的的目目標(biāo)標(biāo)將將作作為為辦辦事事處處考考核核的的指指標(biāo)標(biāo)。。2023/1/5162.2營營銷銷策策略略04機(jī)機(jī)主主要要產(chǎn)產(chǎn)出出區(qū)區(qū)域域，，要要重重點(diǎn)點(diǎn)保保04機(jī)機(jī)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)，，之之余余再再考考慮慮銷銷售售其其他他產(chǎn)產(chǎn)品品，，鞏鞏固固遼遼寧寧、、內(nèi)內(nèi)蒙蒙、、吉吉林林、、河河北北（（維維護(hù)護(hù)、、擴(kuò)擴(kuò)容容、、新新業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)））重重點(diǎn)點(diǎn)區(qū)區(qū)域域，，爭爭取取在在湖湖北北有有所所突突破破；；光纖纖雙雙向向轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換器器要要深深挖挖在在04機(jī)機(jī)培培養(yǎng)養(yǎng)起起來來的的關(guān)關(guān)系系市市場場，，爭爭取取電電信信、、網(wǎng)網(wǎng)通通、、移移動動、、聯(lián)聯(lián)通通、、鐵鐵通通多多客客戶戶突突破破；；網(wǎng)絡(luò)絡(luò)可可尋尋址址產(chǎn)產(chǎn)品品，，有有條條件件的的區(qū)區(qū)域域在在04以以外外，，要要在在上上述述兩兩個個產(chǎn)產(chǎn)品品之之外外，，優(yōu)優(yōu)先先考考慮慮是是否否存存在在這這一一市市場場，，嘗嘗試試突突破破；；其他他產(chǎn)產(chǎn)品品作作為為銷銷售售業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的補(bǔ)補(bǔ)充充，，可可作作為為沒沒有有上上述述業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的主主營營業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)。。2023/1/5172.3組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)環(huán)宇宇通通信信營營銷銷組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)（（建建議議））上海海區(qū)區(qū)北京京區(qū)區(qū)東北北區(qū)區(qū)環(huán)宇宇通通信信市市場場營營銷銷部部銷售售管管理理中中心心沈陽陽辦辦事事處處大連連辦辦事事處處遼西西辦辦事事處處吉林林辦辦事事處處安徽徽辦辦事事處處湖北北辦辦事事處處內(nèi)蒙蒙辦辦事事處處北京辦辦事處處山東辦辦事處處廣西辦辦事處處產(chǎn)品營營銷中中心北京代代表處處2023/1/5182.3組組織結(jié)結(jié)構(gòu)建議：：因上海海辦事處業(yè)業(yè)務(wù)主主要集集中在在安徽徽、浙浙江一一帶，，上海海辦事事處只只做為為臨時時住所所，開開辦費(fèi)費(fèi)用高高，建建議辦辦事處處設(shè)在在安徽徽，兼兼顧臨臨省業(yè)業(yè)務(wù)；；撤銷哈哈爾濱濱辦事事處，，并入入長春春辦事事處。。原山東東鐵通通辦事事處的的業(yè)務(wù)務(wù)并入入山東東辦事事處；；2023/1/5192.3組組織結(jié)結(jié)構(gòu)總體管管理關(guān)關(guān)系：：銷售副副總裁裁對總總裁負(fù)負(fù)責(zé)，，承擔(dān)擔(dān)銷售售任務(wù)務(wù)的目目標(biāo)責(zé)責(zé)任，，負(fù)責(zé)責(zé)營銷銷核心心競爭爭力的的培養(yǎng)養(yǎng)、營營銷人人員的的管理理和考考核、、與其其他部部門關(guān)關(guān)系的的協(xié)調(diào)調(diào)，并并重點(diǎn)點(diǎn)負(fù)責(zé)責(zé)營銷銷規(guī)劃劃流程程；各辦事事處對對大區(qū)區(qū)經(jīng)理理負(fù)責(zé)責(zé)，大大區(qū)經(jīng)經(jīng)理、、產(chǎn)品品營銷銷中心心、銷銷售管管理中中心和和北京京代表表處對對營銷銷副總總負(fù)責(zé)責(zé)，銷銷售管管理中中心負(fù)負(fù)責(zé)對對各大大區(qū)及及各辦辦事處處進(jìn)行行日常常管理理、支支持和和考核核工作作；北京辦辦事處處由于于在公公司整整體業(yè)業(yè)務(wù)、、高層層公關(guān)關(guān)及今今后產(chǎn)產(chǎn)品引引入過過程中中起到到的樞樞紐作作用，，北京京代表表處首首席代代表在在日常常業(yè)務(wù)務(wù)接受受營銷銷副總總裁管管理的的同時時，也也要承承接公公司今今后的的戰(zhàn)略略部門門的工工作，，并就就具體體工作作接受受總裁裁的直直接管管理。。2023/1/520產(chǎn)品營營銷中中心環(huán)宇通通信目目前狀狀況目前的的總部部營銷銷中心心力量量單薄薄，營營銷資資源集集中在在各區(qū)區(qū)域銷銷售辦辦事處處；多條產(chǎn)產(chǎn)品線線共存存，但但在總總部營營銷中中心沒沒有在在產(chǎn)品品線高高度上上進(jìn)行行規(guī)劃劃和控控制的的專門門機(jī)構(gòu)構(gòu)；產(chǎn)品線線之間間的資資源配配置和和銷售售力度度取決決于銷銷售機(jī)機(jī)構(gòu)自自發(fā)選選擇：：各區(qū)域域辦事事處是是完成成銷售售任務(wù)務(wù)的主主體，，預(yù)算算和考考核是是依據(jù)據(jù)本區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)銷售售的所所有產(chǎn)產(chǎn)品的的總銷銷售額額；銷售任任務(wù)是是以區(qū)區(qū)域的的形式式向下下進(jìn)行行分解解，各各區(qū)域域根據(jù)據(jù)自身身利益益和資資源選選擇銷銷售的的產(chǎn)品品，公公司很很難在在產(chǎn)品品線層層次上上對銷銷售進(jìn)進(jìn)展進(jìn)進(jìn)行統(tǒng)統(tǒng)籌安安排。。2023/1/521產(chǎn)品營營銷中中心產(chǎn)品營營銷中中心主主要職職責(zé)協(xié)助營營銷副副總裁進(jìn)行年年度營營銷規(guī)規(guī)劃流流程，，指導(dǎo)和和支持持辦事事處進(jìn)進(jìn)行營營銷規(guī)規(guī)劃；；負(fù)責(zé)產(chǎn)產(chǎn)品線線層次次跨區(qū)區(qū)域的的營銷規(guī)規(guī)劃和和營銷銷策略略開發(fā)發(fā)；作為營營銷副副總裁裁在特特定產(chǎn)產(chǎn)品線線的經(jīng)經(jīng)營助助手，，提供供產(chǎn)品品線管管理的的意見見和建建議；負(fù)責(zé)各各產(chǎn)品品線營營銷規(guī)規(guī)劃在在各區(qū)區(qū)域執(zhí)執(zhí)行情情況的的監(jiān)控控；作為特特定產(chǎn)產(chǎn)品線線的神神經(jīng)中中樞，，負(fù)責(zé)責(zé)綜合合區(qū)域域、北北京代代表處處等關(guān)關(guān)于特特定產(chǎn)產(chǎn)品線線客戶戶、競競爭和和趨勢勢等信信息情情報的的收據(jù)據(jù)匯總總和分分析工工作，，并作作為市市場代代表參參與公公司的的產(chǎn)品品決策策；配合銷銷售管管理中中心進(jìn)進(jìn)行特特定產(chǎn)產(chǎn)品線線的日日常經(jīng)經(jīng)營維維護(hù)。。2023/1/522產(chǎn)品營營銷中中心設(shè)立產(chǎn)產(chǎn)品營營銷中中心的的作用用在產(chǎn)品品營銷銷規(guī)劃劃層次次實(shí)現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品品職能能專業(yè)業(yè)化，，有利于于環(huán)宇宇通信信跨區(qū)區(qū)域的的進(jìn)行行各產(chǎn)產(chǎn)品線線的綜綜合規(guī)規(guī)劃和和資源源配置置；可以加加強(qiáng)中中央市市場部部門對對各區(qū)區(qū)域產(chǎn)產(chǎn)品線線銷售售策略略和推推進(jìn)的的集中中指導(dǎo)導(dǎo)和支支持，，有利利于區(qū)區(qū)域銷銷售工工作的的開展展；可以逐逐漸加加強(qiáng)中中央市市場部部門的的營銷銷策劃劃能力力，逐逐漸培培育中中央市市場部部門與與運(yùn)營營商總總部的的對接接能力力；可以逐逐漸加加速環(huán)環(huán)宇通通信從從以產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售為為中心心的銷銷售階階段到到以客客戶為為中心心的市市場營營銷階階段的的過渡渡。2023/1/523產(chǎn)品營銷銷中心產(chǎn)品營銷銷中心的的職位設(shè)設(shè)置根據(jù)環(huán)宇宇目前狀狀況，有有限度的的進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品營銷銷主管的的崗位設(shè)設(shè)置，伴伴隨今后后產(chǎn)品線線業(yè)務(wù)的的擴(kuò)大，，逐步過過渡和正正規(guī)化；；老產(chǎn)品設(shè)設(shè)專崗，，開發(fā)中中產(chǎn)品的的營銷主主管由項(xiàng)項(xiàng)目組派派人兼任任，接受受項(xiàng)目組組和營銷銷部門的的共同領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)，待待產(chǎn)品成成熟后再再由產(chǎn)品品營銷中中心人員員接管；；為保障產(chǎn)產(chǎn)品營銷銷主管工工作的開開展，要要建立完完善的產(chǎn)產(chǎn)品營銷銷主管工工作流程程和機(jī)制制作為保保障。2023/1/524銷售管理理中心主要職責(zé)責(zé)營銷例會會的組織織和會前前資料準(zhǔn)準(zhǔn)備，保保證營銷銷會議的的高效和和富有成成果，切切實(shí)起到到對營銷銷工作的的溝通、、指導(dǎo)和和解決問問題的作作用；銷售日常常管理和和支持工工作，包包括計(jì)劃劃任務(wù)下下達(dá)，計(jì)計(jì)劃進(jìn)展展監(jiān)控，，銷售合合同實(shí)施施組織及及供貨服服務(wù)協(xié)調(diào)調(diào)，公司司網(wǎng)站銷銷售信息息部分的的維護(hù)等等工作，，編制并并在網(wǎng)站站上定期期更新銷銷售說明明書；在公司銷銷售分析析例會上上，負(fù)責(zé)責(zé)提供對對銷售數(shù)數(shù)據(jù)的分分析，并并提供營營銷部門門的建議議和預(yù)測測，供高高層決策策參考；；同時負(fù)負(fù)責(zé)定期期整理銷銷售出現(xiàn)現(xiàn)的重點(diǎn)點(diǎn)問題，，在公司司銷售、、生產(chǎn)、、供應(yīng)、、財務(wù)聯(lián)聯(lián)系會議議進(jìn)行通通報；負(fù)責(zé)營銷銷關(guān)鍵能能力培養(yǎng)養(yǎng)的落實(shí)實(shí)工作，，并提供供考核參參考意見見。2023/1/525銷售區(qū)域機(jī)構(gòu)構(gòu)負(fù)責(zé)完成公司司下達(dá)的區(qū)域域銷售任務(wù)，，協(xié)助銷售回回款的及時回回收；負(fù)責(zé)新產(chǎn)品和和新客戶的市市場開拓；負(fù)責(zé)客戶關(guān)系系的維護(hù)，提提升客戶滿意意度；負(fù)責(zé)市場信息息的收集和反反饋工作，協(xié)協(xié)助公司的市市場調(diào)查工作作；協(xié)助服務(wù)部門門做好售后服服務(wù)工作；具體推進(jìn)銷售售核心競爭力力的提高。2023/1/5262.4管理理體系年年度規(guī)劃職職業(yè)發(fā)展考考核激勵營營銷控制能能力提升2023/1/5272.1年度度規(guī)劃區(qū)域營銷規(guī)劃劃模板結(jié)構(gòu)上一年度營銷銷回顧上一年度營銷銷策略落實(shí)的的成績；上一年落實(shí)營營銷策略的不不足；客戶需求分析析目標(biāo)客戶群識識別；目標(biāo)客戶群需需求分析；競爭環(huán)境分析析宏觀分析（社社會/經(jīng)濟(jì)/政策/技術(shù)術(shù)變化和影響響）；產(chǎn)業(yè)分析（市市場容量/規(guī)規(guī)模變化趨勢勢）；競爭（區(qū)域內(nèi)內(nèi)競爭對手市市場份額及優(yōu)優(yōu)劣勢分析））；內(nèi)部環(huán)境分析析（公司內(nèi)部部價值鏈的優(yōu)優(yōu)劣勢分析））；得出SWOT分析；2023/1/528區(qū)域營銷規(guī)劃劃模板結(jié)構(gòu)SWOT分析析Strength（注：和主要競爭對對手相比較已已經(jīng)具備的競競爭優(yōu)勢）Opportunity（由于外界環(huán)境境變化（主要是需求求、競爭和技技術(shù)）給本區(qū)域帶來的機(jī)機(jī)會）Weakness（注：和主要競爭對對手相比存在在的競爭劣勢勢）Threat（目前正在出現(xiàn)現(xiàn)的或可能出現(xiàn)的變化（（主要是需求求、競爭和技術(shù)）對本業(yè)業(yè)務(wù)造成的威威脅）內(nèi)部分析不利影響S1:S2:S3:….W1：W2：W3：……O1：O2：…..外部分析有利影響2023/1/529區(qū)域營銷規(guī)規(guī)劃模板結(jié)結(jié)構(gòu)4.目標(biāo)和和預(yù)算全年指標(biāo)匯匯總表2023/1/530區(qū)域營銷規(guī)規(guī)劃模板結(jié)結(jié)構(gòu)4.目標(biāo)和和預(yù)算辦事處銷售售合同、銷銷售回款進(jìn)進(jìn)度計(jì)劃表表2023/1/531區(qū)域營銷規(guī)規(guī)劃模板結(jié)結(jié)構(gòu)4.目標(biāo)和和預(yù)算辦事處費(fèi)用用進(jìn)度計(jì)劃劃表2023/1/532區(qū)域營銷規(guī)規(guī)劃模板結(jié)結(jié)構(gòu)5.營銷策策略：完成成營銷目標(biāo)標(biāo)的關(guān)鍵策策略（1））列列出出關(guān)關(guān)鍵鍵的的策策略略及及在在SWOT分分析析中中的的依依據(jù)據(jù)；；（2））解解釋釋通通過過什什么么樣樣的的舉舉措措、、方方式式或或手手段段來來實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)這這一一策略略；；（3））要要標(biāo)標(biāo)注注可可衡衡量量的的里里程程碑碑事事件件和和時時間間。。2023/1/533區(qū)域域營營銷銷規(guī)規(guī)劃劃模模板板結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)6.計(jì)計(jì)劃劃實(shí)實(shí)施施的的主主要要風(fēng)風(fēng)險險和和應(yīng)應(yīng)對對方方法法風(fēng)險險一一風(fēng)險險四四風(fēng)險險三三風(fēng)險險二二10741風(fēng)險影響程度遠(yuǎn)期近期10風(fēng)險發(fā)生的概率風(fēng)險的緊迫程度中期說明明：：1、、近近期期是是指指Q1，，中中期期是是Q2、、Q3，，遠(yuǎn)遠(yuǎn)期期是是Q4及及以以后后（（Q表表示示季季度度））;2、、““風(fēng)風(fēng)險險””指指規(guī)規(guī)劃劃的的假假設(shè)設(shè)條條件件發(fā)發(fā)生生變變化化的的可可能能性性；；3、、風(fēng)風(fēng)險險影影響響程程度度用用1、、4、、7、、10評評價價，，其其中中10表表示示影影響響巨巨大大，，1表表示示非非常常小??；；2023/1/534區(qū)域營銷銷規(guī)劃模模板結(jié)構(gòu)構(gòu)6.計(jì)劃劃實(shí)施的的主要風(fēng)風(fēng)險和應(yīng)應(yīng)對方法法主要風(fēng)險險降低風(fēng)險險的舉措措不需要羅羅列所有有的風(fēng)險險，列出出來的風(fēng)風(fēng)險一定定是最主主要的。。提出明確確的、可可操作的的應(yīng)對舉舉措。風(fēng)險一：：風(fēng)險二：：風(fēng)險三：：風(fēng)險四：：風(fēng)險一應(yīng)應(yīng)對舉措措：風(fēng)險二應(yīng)應(yīng)對舉措措：風(fēng)險三應(yīng)應(yīng)對舉措措：風(fēng)險四應(yīng)應(yīng)對舉措措：2023/1/535營銷規(guī)劃劃的重要要作用營銷規(guī)劃劃能夠幫幫助營銷銷機(jī)構(gòu)系系統(tǒng)的分分析外部部和各環(huán)環(huán)節(jié)出現(xiàn)現(xiàn)的問題題，不遺遺漏掉市市場機(jī)會會和存在在問題；；營銷規(guī)劃劃將迫使使區(qū)域營營銷人員員系統(tǒng)的的思考營營銷問題題，在規(guī)規(guī)劃過程程中與管管理層進(jìn)進(jìn)行充分分的上下下溝通和和不斷修修正，能能夠提高高營銷人人員的經(jīng)經(jīng)營能力力；營銷規(guī)劃劃可以起起到與生生產(chǎn)、財財務(wù)、供供應(yīng)的溝溝通橋梁梁的作用用；營銷規(guī)劃劃完全明明確了必必須在預(yù)預(yù)定日期期之前達(dá)達(dá)到目標(biāo)標(biāo)的責(zé)任任，便于于管理控控制和考考核。2023/1/5362.4管管理體體系2.1年年度規(guī)規(guī)劃2.2職職業(yè)發(fā)發(fā)展2.3考考核激激勵2.4營營銷控控制2.5能能力提提升2023/1/537員工職職業(yè)發(fā)發(fā)展規(guī)規(guī)劃建立營營銷人人員職職業(yè)發(fā)發(fā)展規(guī)規(guī)劃，，為同同時實(shí)實(shí)現(xiàn)環(huán)環(huán)宇通通信營營銷人人員個個人發(fā)發(fā)展目目標(biāo)和和公司司發(fā)展展戰(zhàn)略略目標(biāo)標(biāo)服務(wù)務(wù)。實(shí)現(xiàn)經(jīng)經(jīng)營目目標(biāo)吸引和和留住住人才才2023/1/538營銷人人員職職業(yè)發(fā)發(fā)展計(jì)計(jì)劃的的核心心內(nèi)容容建立起起職業(yè)業(yè)發(fā)展展序列列、明明確職職業(yè)發(fā)發(fā)展路路徑、、明確確員工工實(shí)現(xiàn)現(xiàn)職業(yè)業(yè)發(fā)展展的方方式。。職業(yè)發(fā)發(fā)展序序列職業(yè)發(fā)發(fā)展的的路徑徑實(shí)現(xiàn)職職業(yè)發(fā)發(fā)展的的方式式對營銷銷崗位位進(jìn)行行分類類確定職職業(yè)發(fā)發(fā)展序序列種種類和和級數(shù)數(shù)確定職職業(yè)發(fā)發(fā)展的的縱向向、橫橫向路路徑職業(yè)發(fā)發(fā)展需需要員員工、、公司司雙方方面的的共同同努力力，具具體包包括培培訓(xùn)、、個人人工作作績效效等2023/1/539營銷人員職職業(yè)發(fā)展序序列管理序列(初步）營銷副總裁裁高級管理者者中級管理者者初級管理者者根據(jù)具體崗崗位的性質(zhì)質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)技技能要求、、職責(zé)大小小等的不同同，每個崗崗位所覆蓋蓋的職級不不同8個級別10個級別別10個級別別10個級別別2023/1/540營銷人員職職業(yè)發(fā)展序序列營銷代表崗崗位和服務(wù)務(wù)代表崗位位（初步））ABCD根據(jù)具體崗崗位的性質(zhì)質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)技技能要求、、職責(zé)大小小等的不同同，每個崗崗位所覆蓋蓋的職級不不同10個級別別10個級別別10個級別別10個級別別2023/1/541職業(yè)發(fā)展路路徑環(huán)宇營銷人人員職業(yè)發(fā)發(fā)展路徑包包括縱向發(fā)發(fā)展和橫向向發(fā)展兩條條路徑。橫向發(fā)展同崗位內(nèi)向向更高的職職級發(fā)展縱向發(fā)展縱向發(fā)展指指的是傳統(tǒng)統(tǒng)的晉升道道路，即行行政管理級級別的晉升升縱向

發(fā)展

橫向發(fā)展員工發(fā)展突突出多方向向發(fā)展的可可能性和機(jī)機(jī)會2023/1/542職業(yè)發(fā)發(fā)發(fā)展方式式對于銷售售人員而而言，職職業(yè)發(fā)展展是一個個從入職職到有所所成就的的發(fā)展歷歷程。入職階段段入職培訓(xùn)訓(xùn)試用觀察察發(fā)展階段段成就階段段賦予更大管理責(zé)任經(jīng)理人培訓(xùn)計(jì)劃部門內(nèi)部部培訓(xùn)部部門交交叉培訓(xùn)訓(xùn)通用類培培訓(xùn)專專業(yè)業(yè)類培訓(xùn)訓(xùn)賦予更大銷售責(zé)任銷售專家培訓(xùn)計(jì)劃橫向發(fā)展展縱向發(fā)展2023/1/543職業(yè)發(fā)展展方式年底績效效評估是是員工發(fā)發(fā)展的關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)，，公司充充分重視視“雙高高”及““一高一一符合””人才。。2023/1/544職業(yè)發(fā)展方式式每年年終授予予表現(xiàn)優(yōu)異的的個人與團(tuán)隊(duì)隊(duì)“優(yōu)秀個人人”、“優(yōu)秀秀團(tuán)隊(duì)”的稱稱號。優(yōu)秀個人優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)隊(duì)對高績效、高高能力及工作作態(tài)度的“雙雙高”營銷人人員的精神獎獎勵；精神激勵為主主，與物質(zhì)獎獎勵相結(jié)合。。獎勵對公司發(fā)發(fā)展發(fā)揮重大大作用的辦事事處或項(xiàng)目組組；精神激勵為主主，與相應(yīng)的的物質(zhì)獎勵相相結(jié)合；2023/1/5452.4管理理體系年年度規(guī)劃職職業(yè)發(fā)展考考核激勵營營銷控制能能力提升2023/1/546營銷考核的整整體思路考核的作用是是保證公司戰(zhàn)戰(zhàn)略和策略實(shí)實(shí)施的有力手手段和重要保保證；考核是建立在在良好的目標(biāo)標(biāo)和計(jì)劃基礎(chǔ)礎(chǔ)之上的，否否則考核將起起不到應(yīng)有的的激勵和監(jiān)控控作用；考核在關(guān)注過過去業(yè)績實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的同時，更更要兼顧公司司應(yīng)對未來競競爭的核心資資源和能力的的培養(yǎng)。應(yīng)該考核那些些營銷人員能能夠影響和發(fā)發(fā)生作用的指指標(biāo)?？己说亩ㄎ?023/1/547營銷考核整體體思路為更有效的對對營銷進(jìn)行管管理和控制，，每半年對辦辦事處考核一一次，一年考考核兩次，考考核結(jié)果將影影響銷售人員員后六個月的的薪酬收入；；年終根據(jù)全年年實(shí)際業(yè)績和和年初制定目目標(biāo)，對完成成目標(biāo)的人員員進(jìn)行一次性性的獎金獎勵勵；2023/1/548半年考考核方方案注：可可變銷銷售費(fèi)費(fèi)用包包括半半固定定費(fèi)用用和公公關(guān)費(fèi)費(fèi)用，，半固固定費(fèi)費(fèi)用包包括辦辦公費(fèi)費(fèi)、電電話費(fèi)費(fèi)、汽汽車費(fèi)費(fèi)、資資料費(fèi)費(fèi)；公公關(guān)費(fèi)費(fèi)包括括差旅旅費(fèi)、、招待待費(fèi)、、禮品品費(fèi)。。2023/1/549考核得得分與與工資資系數(shù)數(shù)的對對應(yīng)關(guān)關(guān)系分?jǐn)?shù)對應(yīng)系數(shù)分?jǐn)?shù)對應(yīng)系數(shù)800.881051.03850.911101.06900.941151.09950.971201.1210011251.15考核得得分計(jì)計(jì)算公公式＝＝∑（各各項(xiàng)得得分X權(quán)權(quán)重重），，得分分上限限125分分，下下限80分分，百百分制制對應(yīng)應(yīng)的工工資調(diào)調(diào)整系系數(shù)如如下，，當(dāng)分分?jǐn)?shù)介介于兩兩檔之之間時時，取取低檔檔系數(shù)數(shù)：2023/1/550銷售人人員月月薪酬酬收入入結(jié)果果銷售售人人員員月月收收入入＝＝崗崗位位工工資資××考考核核系系數(shù)數(shù)上半半年年考考核核系系數(shù)數(shù)決決定定銷銷售售人人員員下下半半年年各各月月收收入入，，下下半半年年考考核核系系數(shù)數(shù)決決定定銷銷售售人人員員下下一一財財年年上上半半年年各各月月收收入入；；今后后如如果果辦辦事事處處內(nèi)內(nèi)人人員員增增多多，，銷銷售售產(chǎn)產(chǎn)品品增增多多，，辦辦事事處處內(nèi)內(nèi)部部人人員員之之間間銷銷售售業(yè)業(yè)績績差差別別較較大大，，可可以以對對人人員員進(jìn)進(jìn)行行考考核核，，并并在在辦辦事事處處內(nèi)內(nèi)進(jìn)進(jìn)行行強(qiáng)強(qiáng)制制排排序序，，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換成成個個人人系系數(shù)數(shù)，，屆屆時時銷銷售售人人員員月月收收入入的的計(jì)計(jì)算算公公式式為為：：銷售售人人員員月月收收入入＝＝崗崗位位工工資資××辦辦事事處處考考核核系系數(shù)數(shù)××個個人人考考核核系系數(shù)數(shù)2023/1/551年終終獎獎金金提提取取辦辦法法對于于完完成成公公司司全全年年經(jīng)經(jīng)營營目目標(biāo)標(biāo)的的辦辦事事處處在在年年終終要要進(jìn)進(jìn)行行獎獎勵勵，，獎獎金金數(shù)數(shù)可可以以是是營營銷銷人人員員月月崗崗位位工工資資倍倍數(shù)數(shù)，，具具體體倍倍數(shù)數(shù)由由人人力力、、財財務(wù)務(wù)和和營營銷銷部部門門會會同同新新華華信信共共同同測測算算；；對于于超超過過目目標(biāo)標(biāo)的的部部分分具具體體獎獎勵勵辦辦法法如如下下：：[（（本本年年合合同同銷銷售售回回款款額額××毛毛利利率率－－實(shí)實(shí)際際費(fèi)費(fèi)用用））－－目目標(biāo)標(biāo)]××提提取取比比率率目標(biāo)標(biāo)＝＝本本年年度度合合同同額額的的目目標(biāo)標(biāo)回回款款額額××毛毛利利率率－－目目標(biāo)標(biāo)費(fèi)費(fèi)用用目標(biāo)標(biāo)費(fèi)費(fèi)用用和和實(shí)實(shí)際際費(fèi)費(fèi)用用為為辦辦事事處處所所有有發(fā)發(fā)生生的的除除固固定定費(fèi)費(fèi)用用外外的的實(shí)實(shí)際際費(fèi)費(fèi)用用，，所所有有這這些些指指標(biāo)標(biāo)均均在在區(qū)區(qū)域域營營銷銷規(guī)規(guī)劃劃中中給給出出。。3.對對于于超超出出目目標(biāo)標(biāo)部部分分具具體體的的提提取取比比率率,原原則則上上，，產(chǎn)產(chǎn)出出額額較較高高的的沈沈陽陽、、遼遼西西、、內(nèi)內(nèi)蒙蒙等等辦辦事事處處提提取取比比率率低低，，對對于于產(chǎn)產(chǎn)出出低低的的地地區(qū)區(qū)較較高高，，具具體體比比率率由人人力力和和財財務(wù)務(wù)、、營營銷銷部部門門會會同同新新華華信信共共同同測測算算。。2023/1/552營銷人員員崗位工工資體系系調(diào)整思思路“小步快快跑、寬寬幅可調(diào)調(diào)”，指指在同一一層級中中設(shè)定更更多工資資等級，，適應(yīng)調(diào)調(diào)薪的需需要；在各層級級間，適適當(dāng)拉開開層級差差異；工工資調(diào)整整向關(guān)鍵鍵崗位、、中高層層管理崗崗位傾斜斜，使整整體薪酬酬結(jié)構(gòu)與與市場實(shí)實(shí)際狀況況更吻合合；在行業(yè)和和地區(qū)內(nèi)內(nèi)保持適適度的競競爭力。。職級收入2023/1/5532.4管管理體體系年年度規(guī)劃劃職職業(yè)發(fā)展展考考核激勵勵營營銷控制制能能力提升升2023/1/554營銷控制制營銷會議議規(guī)劃銷售匯報報制度費(fèi)用使用用控制客戶滿意意度調(diào)查查2023/1/555營銷會議議規(guī)劃銷售分析析會月例例會營銷、采采購、生生產(chǎn)、財財務(wù)溝通通月例會會營銷季度度總結(jié)分分析會營銷半年年總結(jié)會會營銷年度度總結(jié)\年度規(guī)規(guī)劃會會議作為為公司溝溝通情況況、商討討問題、、作出決決策的最最重要的的機(jī)制，，對于保保證環(huán)宇宇銷售體體系市場場競爭力力提升發(fā)發(fā)揮至關(guān)關(guān)重要的的作用，，這也是是眾多杰杰出企業(yè)業(yè)對會議議機(jī)制高高度重視視的原因因。為保障營營銷會議議機(jī)制真真正高效效的起到到發(fā)現(xiàn)問問題、解解決問題題和加強(qiáng)強(qiáng)溝通的的作用，，建議環(huán)環(huán)宇嚴(yán)格格按照新新華信所所做會議議培訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容及公公司即將將出臺的的會議規(guī)規(guī)范要求求進(jìn)行。。2023/1/556銷售分析會會月例會會議時間：每月8日日，逢周末末順延。（（季度末月月例會并入入季度總結(jié)結(jié)會）召集部門：市場營銷部部參加部門：總裁、相相關(guān)部門主主管副總裁裁、市場營營銷部列席部門：供應(yīng)部、、生產(chǎn)部、、財務(wù)部會議內(nèi)容：在對各辦事事處銷售數(shù)數(shù)據(jù)匯總的的基礎(chǔ)上，，市場營銷銷部按銷售售計(jì)劃在區(qū)區(qū)域和產(chǎn)品品兩個緯度度，進(jìn)行銷銷售合同、、銷售回款款、銷售費(fèi)費(fèi)用數(shù)據(jù)分分析，并對對下月銷售售進(jìn)展進(jìn)行行預(yù)測；列列出銷售前前端重點(diǎn)問問題，在會會上討論并并提出解決決辦法；對市場競爭爭情況進(jìn)行行定期的分分析和跟蹤蹤，列出重重點(diǎn)問題，，在會上討討論并提出出解決辦法法。2023/1/557銷售、采購購、生產(chǎn)、、財務(wù)溝通通月例會會議時間：與銷售分分析會同天天召開。（（季度末月月例會并入入季度總結(jié)結(jié)會）召集部門：：市場營銷部參加部門：總裁、相相關(guān)部門主主管副總裁裁、市場營營銷部、供供應(yīng)部、生生產(chǎn)部、財財務(wù)部會議內(nèi)容：生產(chǎn)、采購購對上月的的生產(chǎn)和采采購的業(yè)務(wù)務(wù)進(jìn)展情況況進(jìn)行總結(jié)結(jié)和匯報，，要求建立立匯報內(nèi)容容模板；市場營銷、、生產(chǎn)、采采購部門之之間溝通上上月發(fā)生的的合作協(xié)調(diào)調(diào)中發(fā)生的的主要問題題，爭取在在會上給予予解決辦法法；市場營銷、、生產(chǎn)、采采購部門溝溝通下月計(jì)計(jì)劃下達(dá)和和推進(jìn)工作作，分析可可能出現(xiàn)問問題和應(yīng)對對措施。2023/1/558營銷季度總總結(jié)分析會會會議時間：：季度末月8日，逢周周末順延。。召集部門：：市場營銷部參加部門：：總裁、相關(guān)關(guān)部門主管管副總裁、、市場營銷銷部、供應(yīng)應(yīng)部、生產(chǎn)產(chǎn)部、財務(wù)務(wù)部，大區(qū)區(qū)經(jīng)理及在在大連的辦辦事處主任任會議內(nèi)容：：對季度銷售售工作進(jìn)行行分析、總總結(jié)，并指指出主要問問題；生產(chǎn)、采購購部門匯報報季度業(yè)務(wù)務(wù)進(jìn)展和主主要問題相關(guān)部門溝溝通解決存存在問題，，高層決策策解決辦法法；對下一季度度工作進(jìn)行行預(yù)測和工工作安排。。2023/1/559營銷半年總總結(jié)會規(guī)劃劃會會議時間：：每年7月召集部門：：營銷部參加部門：：總裁、相關(guān)關(guān)部門主管管副總裁、、市場營銷銷部總部人人員、大區(qū)區(qū)經(jīng)理和各各辦事處主主任會議內(nèi)容：：對半年銷售售情況進(jìn)行行分析和總總結(jié)；對下半年面面臨的銷售售形勢進(jìn)行行分析、判判斷和預(yù)測測；明確下半年年重點(diǎn)工作作和工作安安排。2023/1/560營銷年度總總結(jié)會\年年度規(guī)劃會會會議時間：：財年末召集部門：：市場營銷部參加部門：：總裁、相關(guān)關(guān)部門主管管副總裁、、市場營銷銷部全體人人員會議內(nèi)容：：對全年銷售售情況進(jìn)行行分析和總總結(jié)；對表現(xiàn)突出出的團(tuán)隊(duì)和和人員進(jìn)行行表彰；啟動并結(jié)束束營銷年度度規(guī)劃流程程。2023/1/561銷售匯報制制度辦事處周計(jì)計(jì)劃上報制制度辦事處季度度總結(jié)制度度辦事處月度度匯報制度度市場營銷部部制定模板板，辦事處處定期以電電子郵件形形式匯報；；在匯報和總總結(jié)中，要要求對銷售售進(jìn)展進(jìn)行行分析，發(fā)發(fā)現(xiàn)重要問問題，并列列出需要總總部資源支支持的核心心問題。市場營銷部部將依據(jù)在在這一過程程搜集辦事事處關(guān)鍵能能力考核的的素材。2023/1/562費(fèi)用使用控制制1、建議辦事事處固定和半半固定費(fèi)用公公司定期撥付付，無需審批批流程；2、對于與項(xiàng)項(xiàng)目相關(guān)的變變動費(fèi)用審批批，要嚴(yán)格按按照流程和項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)行控制制，具體表格格和流程見下下頁。2023/1/563變動費(fèi)用審批批歷程2023/1/564客戶滿意度調(diào)調(diào)查機(jī)制啟動客戶滿意意度調(diào)查機(jī)制制：主要包括兩大大方面：產(chǎn)品：性能、、功能、價格格、質(zhì)量、外外觀服務(wù)：售前、、售中和售后后經(jīng)過數(shù)據(jù)積累累后，作為對對營銷、生產(chǎn)產(chǎn)、供應(yīng)的考考核指標(biāo)之一一。對于營銷銷來說，屆時時考核指標(biāo)將將分為5個部部分：即客戶戶滿意度、銷銷售合同、銷銷售回款、銷銷售費(fèi)用、和和核心競爭能能力提升。2023/1/5652.4管理理體系年年度規(guī)劃職職業(yè)發(fā)展考考核激勵營營銷控制能能力提升2023/1/566環(huán)宇營銷人員員能力與運(yùn)營營商結(jié)構(gòu)的錯錯位隨著電信運(yùn)營營商企業(yè)化經(jīng)經(jīng)營和競爭格格局的變化，，銷售專業(yè)化化的趨勢加強(qiáng)強(qiáng)。環(huán)宇營銷競爭爭力與運(yùn)營商商趨勢示意圖圖2023/1/567制定定銷銷售售人人員員培培訓(xùn)訓(xùn)規(guī)規(guī)劃劃因此此在在目目前前的的現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)情情況況下下，，環(huán)環(huán)宇宇營營銷銷部部門門要要加加強(qiáng)強(qiáng)培培訓(xùn)訓(xùn)，，在在如如下下方方面面提提高高營營銷銷人人員員的的素素質(zhì)質(zhì)和和能能力力：：知識識產(chǎn)品品知知識識客戶戶知知識識行業(yè)業(yè)知知識識競爭爭知知識識技能能溝通通技技能能分析析技技能能組織織技技能能時間間管管理理2023/1/568目錄錄第一一部部分分集集團(tuán)團(tuán)營營銷銷總總體體框框架架第二二部部分分環(huán)環(huán)宇宇通通信信營營銷銷規(guī)規(guī)劃劃第三三部部分分環(huán)環(huán)宇宇網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營營銷銷規(guī)規(guī)劃劃2023/1/569第三三部部分分：：環(huán)環(huán)宇宇網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營營銷銷規(guī)規(guī)劃劃3.1營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略定定位位3.2營營銷銷組組織織架架構(gòu)構(gòu)3.3營營銷銷階階段段模模式式3.4營營銷銷總總體體策策略略2023/1/5703.1營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略定定位位全方方位位營營銷銷規(guī)規(guī)劃劃，，以以技技術(shù)術(shù)為為先先導(dǎo)導(dǎo)，，關(guān)關(guān)系系營營銷銷為為手手段段，，將將技技術(shù)術(shù)推推廣廣、、媒媒體體促促銷銷、、關(guān)關(guān)系系營營銷銷相相結(jié)結(jié)合合；；主攻攻大大客客戶戶和和核核心心價價值值用用戶戶，，適適時時推推出出代代理理制制，，進(jìn)進(jìn)行行渠渠道道覆覆蓋蓋。。2023/1/5713.2營營銷組組織架構(gòu)構(gòu)銷售部大客戶管管理銷售支持持2023/1/5723.3營營銷各各階段模模式：第一階段段：成熟熟區(qū)域大大客戶公公關(guān)，完完成試點(diǎn)點(diǎn)局，形形成樣板板；第二階段段：南北北兩大區(qū)區(qū)域性市市場運(yùn)作作及推廣廣，培養(yǎng)養(yǎng)區(qū)域大大客戶，，形成區(qū)區(qū)域市場場；第三階段段：主攻攻集團(tuán)大大客戶和和大運(yùn)營營商，培培養(yǎng)核心心價值客客戶和長長期客戶戶，建立立市場地地位和品品牌；第四階段段：依據(jù)據(jù)產(chǎn)品的的市場地地位和品品牌地位位，分層層次推開開代理制制，完成成渠道覆覆蓋。2023/1/5733.4營營銷策策略分南北兩兩大區(qū)域域布局，，主攻大大客戶，，適時、、積極的的市場運(yùn)運(yùn)作與活活動推廣廣，根據(jù)據(jù)市場發(fā)發(fā)展，建建立分銷銷、代理理體系。。2023/1/574謝謝大家家！2023/1/575通過辛勤勤的工作作獲得財財富才是是人生的的大快事事。一個人一生生可能愛上上很多人，，等你獲得得真正屬于于你的幸福福后，你就就會明白以以前的傷痛痛其實(shí)是一一種財富，，它讓你學(xué)學(xué)會更好地地去把握和和珍惜你愛愛的人。1月-2323:1223:12:01人只有為自自己同時代代人的完善善，為他們們的幸福而而工作，他他才能達(dá)到到自身的完完善。每項(xiàng)項(xiàng)事事業(yè)業(yè)成成功功都都離離不不開開選選擇擇，，而而只只有有不不同同尋尋常常的的選選擇擇才才會會獲獲取取不不同同尋尋常常的的成成功功。。23:12:0123:121月月-23論命命運(yùn)運(yùn)如如何何，，人人生生來來就就不不是是野野蠻蠻人人，，也也不不是是乞乞討討者者。。人人的的四四周周充充滿滿真真正正而而高高貴貴的的財財富富—身體體與與心心靈靈的的財財富富。。人生生沒沒有有彩彩排排，，每每一一個個細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)都都是是現(xiàn)現(xiàn)場場直直播播。。對產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量來來說說，，不不是是100分就就是是0分。。成功功的的經(jīng)經(jīng)理理人人員員在在確確定定組組織織和和個個人人的的目目標(biāo)標(biāo)時時，，一一般般是是現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)主主義義的的。。他他們們不不是是害害怕怕提提出出高高目目標(biāo)標(biāo)，，而而是是不不讓讓目目標(biāo)標(biāo)超超出出他他們們的的能能力力。。管理就就是決決策。。23:1223:12:011月-23經(jīng)營管管理，，成本本分析析，要要追根根究底底，分分析到到最后后一點(diǎn)點(diǎn)。再實(shí)踐踐。2023/1/523:12:01世上并并沒有有用來來鼓勵勵工作作努力力的賞賞賜，，所有有的賞賞賜都都只是是被用用來獎獎勵工工作成成果的的。除了心心存感感激還還不夠夠，還還必須須雙手手合十十，以以拜佛佛般的的虔誠誠之心心來領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)員員工。。2023/1/523:1223:12:01預(yù)防是是解決決危機(jī)機(jī)的最最好方方法。。我們不不一定定知道道正確確的道道路在在哪里里，但但卻不不要在在錯誤誤的道道路上上走得得太遠(yuǎn)遠(yuǎn)。不要把把所有有的雞雞蛋放放在同同一個個籃子子里。。用他，，就要要信任任他;不信任任他，，就不不要用用他。。溝通再再溝通通。05一一月月2023多掙錢錢的方方法只只有兩兩個：：不是是多賣賣，就就是降降低管管理費(fèi)費(fèi)。我所做做的，，就是是創(chuàng)辦辦一家家由我我管理理業(yè)務(wù)務(wù)并把把我們們的錢錢放在在一起起的合合伙人人企業(yè)業(yè)。我我將保保證你你們有有5%的回報報，并并在此此后我我將抽抽取所所有利利潤的的50%。請示問題題不要帶帶著問題題請示，，要帶著著方案請請示。匯匯報工作作不要評評論性地地匯報，，而要陳陳述性的的匯報。。2023年1月月5日在漫長的的人生旅旅途中，，有時要要苦苦撐撐持暗無無天日的的境遇；；有時卻卻風(fēng)光絕絕項(xiàng)，無無人能比比。溝通是管管理的濃濃縮。1月-2323:12:0123:12員工培訓(xùn)訓(xùn)是企業(yè)業(yè)風(fēng)險最最小，收收益最大大的戰(zhàn)略略性投資資。人類被賦賦予了一一種工作作，那就就是精神神的成長長。企業(yè)發(fā)展需需要的是機(jī)機(jī)會，而機(jī)機(jī)會對于有有眼光的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人來說說，一次也也就夠了。。1月-231月-23發(fā)展和維護(hù)護(hù)他們的家家;至于女子呢呢?則是努力維維護(hù)家庭的的秩序，家家庭的安適適和家庭的的可愛。猶豫不決固固然可以免免去一些做做錯事的可可能，但也也失去了成成功的機(jī)會會。管理理是是一一種種嚴(yán)嚴(yán)肅肅的的愛愛。。1月月-2323:121月月-23選擇擇?選擇擇這這個個詞詞對對我我來來說說太太奢奢侈侈了了。。沒有有商商品品這這樣樣的的東東西西。。顧顧客客真真正正購購買買的的不不是是商商品品，，而而是是解解決決問問題題的的辦辦法法。。一個個人人被被工工作作弄弄得得神神魂魂顛顛倒倒直直至至生生命命的的最最后后一一息息，，這這的的確確是是幸幸運(yùn)運(yùn)。。從管理的角度度來講，兩點(diǎn)點(diǎn)之間最短的的距離不一定定是一條直線線，而是一條條障礙最小的的曲線。23:121月-2323:12:01自覺心心是進(jìn)進(jìn)步之之母，，自賤賤心是是墮落落之源源，故故自覺覺心不不可無無，自自賤心心不可可有。。05-1月月-231月-231月-23切實(shí)執(zhí)執(zhí)行你你的夢夢想，，以便便發(fā)揮揮它的的價值值，不不管夢夢想有有多好好，除除非真真正身身體力力行，，否則則，永永遠(yuǎn)沒沒有收收獲。。一個有有堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)心志志的人人，財財產(chǎn)可可以被被人掠掠奪，，勇氣氣卻不不會被被人剝剝奪的的。時間和結(jié)結(jié)構(gòu)。23:121月-231月-23南懷瑾說說：“心心中不應(yīng)應(yīng)該被蓬蓬茅堵住住，而應(yīng)應(yīng)海闊天天空，空空曠得纖纖塵不染染。道家家講‘清清虛’，，佛家講講空，空空到極點(diǎn)點(diǎn)，清虛虛到極點(diǎn)點(diǎn)，這時時候的智智慧自然然高遠(yuǎn)，，反應(yīng)也也就靈敏敏?！?3:1223:12:011月-2323:12你不能衡衡量它，，就不能能管理它它。拖延將不斷滋滋養(yǎng)恐懼。2023/1/523:12:0123:1223:12:01想法)，而是你是是不是愿意意為此付出出一切代價價，全力以以赴地去做做它一直證證明它是對對的。2023/1/523:12:011月-23謝謝各位！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊