律師事務(wù)所法律服務(wù)營銷創(chuàng)新措施

摘要：隨著律師事務(wù)所的不斷發(fā)展壯大，其面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也是逐漸激烈。為了在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)新法律服務(wù)營銷成為關(guān)鍵。同時(shí)，大數(shù)據(jù)時(shí)代也給創(chuàng)新法律服務(wù)營銷提出了更多的要求。因此，本研究結(jié)合營銷相關(guān)理論，對(duì)大數(shù)據(jù)背景下的法律服務(wù)營銷創(chuàng)新進(jìn)行探索，提出了大數(shù)據(jù)時(shí)代的法律服務(wù)營銷創(chuàng)新對(duì)策，為傳統(tǒng)律師事務(wù)所的營銷創(chuàng)新提供了借鑒。關(guān)鍵詞：法律服務(wù)；營銷創(chuàng)新；律師事務(wù)所律師事務(wù)所作為一種為客戶提供專業(yè)性法律服務(wù)的特殊市場(chǎng)主體，主要通過與客戶間進(jìn)行服務(wù)交換以產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益。盡管我國當(dāng)前處于經(jīng)濟(jì)社會(huì)高速發(fā)展的階段，經(jīng)濟(jì)社會(huì)矛盾的多發(fā)加劇了對(duì)專業(yè)性法律服務(wù)機(jī)構(gòu)的需求。但現(xiàn)有律師事務(wù)所的發(fā)展卻無法滿足社會(huì)對(duì)專業(yè)性律師機(jī)構(gòu)的需求和期望。同時(shí)，國家對(duì)依法治國的重視以及對(duì)法治社會(huì)深化改革的要求，增強(qiáng)了對(duì)律師事務(wù)所的專業(yè)性和規(guī)?；囊?。因此，法律服務(wù)機(jī)構(gòu)在面臨不斷擴(kuò)大的市場(chǎng)機(jī)遇時(shí)，也面臨市場(chǎng)要求不斷提升的挑戰(zhàn)。而提升律師事務(wù)所的服務(wù)營銷水平有助于提升其應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的能力，一方面能夠促進(jìn)律師事務(wù)所的健康可持續(xù)發(fā)展和提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，另一方面能夠提升律師事務(wù)所的市場(chǎng)知名度以促進(jìn)其規(guī)模化發(fā)展。隨著大數(shù)據(jù)、“互聯(lián)網(wǎng)+”等技術(shù)在商業(yè)領(lǐng)域的不斷應(yīng)用，企業(yè)在面臨更加復(fù)雜多變的外部環(huán)境時(shí)，也將迎來技術(shù)進(jìn)步帶來的機(jī)遇。技術(shù)進(jìn)步能夠提升企業(yè)對(duì)外部環(huán)境的分析能力增強(qiáng)對(duì)外部環(huán)境變化的預(yù)測(cè)能力，有助于幫助企業(yè)提前制定戰(zhàn)略以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)、客戶等需求的變化。因此，積極應(yīng)對(duì)技術(shù)進(jìn)步帶來的挑戰(zhàn)與機(jī)遇是律師事務(wù)所在危機(jī)中獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。市場(chǎng)營銷作為事務(wù)所產(chǎn)品輸出的重要渠道，對(duì)維持事務(wù)所運(yùn)營具有關(guān)鍵作用。在大數(shù)據(jù)時(shí)代下，需要不斷轉(zhuǎn)變營銷理念和創(chuàng)新營銷方式，充分發(fā)揮技術(shù)進(jìn)步的優(yōu)勢(shì)，對(duì)市場(chǎng)需求和客戶需求進(jìn)行更精密的評(píng)估，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)空間。服務(wù)營銷從客戶需求出發(fā)，通過為客戶提供符合其需求的服務(wù)，與客戶維持良好關(guān)系而實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)所采取的一系列活動(dòng)，主要包括關(guān)注服務(wù)交換為主的顧客服務(wù)營銷和以服務(wù)促進(jìn)產(chǎn)品交換為主的服務(wù)產(chǎn)品營銷兩種形式。但無論何種形式的服務(wù)營銷，其核心和關(guān)鍵在于對(duì)客戶需求的掌握以及為客戶提供更好的服務(wù)。而傳統(tǒng)的關(guān)注產(chǎn)品形式的營銷理論，忽視了產(chǎn)品營銷過程中客戶需求滿足的重要性，無法滿足客戶在服務(wù)和產(chǎn)品體驗(yàn)等方面的需求。因此，律師事務(wù)所在采取服務(wù)營銷的過程中應(yīng)當(dāng)側(cè)重對(duì)客戶需求和客戶體驗(yàn)?zāi)芰Φ奶嵘?。故本研究選取區(qū)域性律師事務(wù)所代表——貴州省A律師事務(wù)所為研究對(duì)象對(duì)大數(shù)據(jù)背景下的律師事務(wù)所服務(wù)營銷創(chuàng)新進(jìn)行分析，提升律師事務(wù)所在大數(shù)據(jù)背景下的服務(wù)營銷能力，為律師事務(wù)所的轉(zhuǎn)型升級(jí)發(fā)展提供支撐。一、律師事務(wù)所服務(wù)營銷創(chuàng)新的必要性（一）營銷創(chuàng)新是律師事務(wù)所市場(chǎng)化的必經(jīng)之路當(dāng)前我國法律服務(wù)市場(chǎng)在不斷的改革過程中取得了一定的成效，但仍未實(shí)現(xiàn)完全市場(chǎng)化運(yùn)營，多采用傳統(tǒng)的“等客上門”的運(yùn)營方式進(jìn)行?，F(xiàn)有法律服務(wù)主體缺乏對(duì)市場(chǎng)和客戶的主動(dòng)挖掘，大多處于被動(dòng)等待的過程。導(dǎo)致法律服務(wù)主體對(duì)客戶需求的動(dòng)態(tài)變化掌握不足，無法高效地滿足客戶需求。而對(duì)律師事務(wù)所法律服務(wù)的營銷進(jìn)行創(chuàng)新，可以幫助法律服務(wù)主體在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中變被動(dòng)為主動(dòng)，對(duì)客戶需求和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)進(jìn)行精準(zhǔn)把握，有利于明確自身在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位，進(jìn)而對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)采取精準(zhǔn)營銷。（二）營銷創(chuàng)新是提高律師事務(wù)所核心競(jìng)爭(zhēng)力的要求盡管當(dāng)前我國法律服務(wù)市場(chǎng)中服務(wù)主體和規(guī)模都在不斷增加，但不同主體間的服務(wù)范圍存在同質(zhì)化嚴(yán)重的問題。導(dǎo)致不同事務(wù)所的服務(wù)質(zhì)量趨于平庸，缺乏對(duì)區(qū)域發(fā)展需求的結(jié)合和自身的服務(wù)特點(diǎn)。而對(duì)律師事務(wù)所的營銷進(jìn)行創(chuàng)新，能夠提升對(duì)市場(chǎng)需求和客戶需求的認(rèn)知深度，有助于結(jié)合區(qū)域發(fā)展需求和樹立自身服務(wù)特色，并有效降低服務(wù)范圍擴(kuò)充帶來的成本增加，從而提升律師事務(wù)所的核心競(jìng)爭(zhēng)力。（三）營銷創(chuàng)新是市場(chǎng)大環(huán)境的必然要求隨著國外律師事務(wù)所的不斷進(jìn)入，國內(nèi)律師事務(wù)所的競(jìng)爭(zhēng)將同時(shí)面臨國內(nèi)外同行的競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)一步加劇了法律服務(wù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度。而采用傳統(tǒng)運(yùn)營模式和營銷觀念的國內(nèi)律師事務(wù)所，在法律服務(wù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中逐漸處于被動(dòng)境地。因此，對(duì)律師事務(wù)所的營銷進(jìn)行創(chuàng)新，有助于幫助律師事務(wù)所在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有利于改善傳統(tǒng)運(yùn)營模式和營銷理念無法適應(yīng)新的市場(chǎng)要求的情況，加速律師事務(wù)所的轉(zhuǎn)型升級(jí)發(fā)展，提升其在與國內(nèi)外同行競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)。二、當(dāng)前律師事務(wù)所營銷中存在的問題（一）缺少系統(tǒng)的市場(chǎng)營銷觀念和思維我國律師事務(wù)所經(jīng)歷了從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，正面臨依托于互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)代。在律師事務(wù)所的運(yùn)營模式不斷發(fā)展變化的過程中我國的政策、法律制度也在不斷完善，對(duì)律師事務(wù)所的要求也在不斷提升同時(shí)，在不斷發(fā)展過程中，律師事務(wù)所逐漸認(rèn)識(shí)到律師服務(wù)營銷的重要性無論是實(shí)踐領(lǐng)域還是學(xué)術(shù)研究領(lǐng)域，對(duì)律師服務(wù)營銷的關(guān)注都在不斷增加這也增強(qiáng)了律師事務(wù)所在運(yùn)營過程中對(duì)律師服務(wù)營銷的關(guān)注。但在區(qū)域律師事務(wù)所的發(fā)展過程中，仍主要采用合伙制為客戶提供商業(yè)法律服務(wù)，并主要依托合伙人的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)等單一方式進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，缺乏符合區(qū)域律師事務(wù)所發(fā)展的系統(tǒng)性市場(chǎng)營銷觀念。在營銷方式上，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)以及大數(shù)據(jù)等技術(shù)的應(yīng)用程度較低，尚未將技術(shù)紅利轉(zhuǎn)化為運(yùn)營效益。二）市場(chǎng)定位不明確區(qū)域性律師事務(wù)所在發(fā)展過程中，不斷拓展自身的業(yè)務(wù)范圍和領(lǐng)域，涉及企業(yè)、政府和個(gè)人等范圍內(nèi)的刑事辯護(hù)、人身損害等多個(gè)領(lǐng)域。將整個(gè)市場(chǎng)納入業(yè)務(wù)范圍，缺乏對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分和深入，造成市場(chǎng)定位模糊。導(dǎo)致無法高質(zhì)量地滿足不同客戶的需求，降低了事務(wù)所的整體服務(wù)質(zhì)量。而隨著社會(huì)、經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，客戶對(duì)律師事務(wù)所的專業(yè)化、精細(xì)化以及規(guī)?；蟛粩嗵??68升。因此，區(qū)域性律師事務(wù)所發(fā)展中存在的“大而不精”的問題已經(jīng)嚴(yán)重制約了其發(fā)展。（三）未建立起數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)（四）品牌化不明顯區(qū)域性律師事務(wù)所品牌效應(yīng)相對(duì)較弱，盡管在發(fā)展過程中已經(jīng)形成自身獨(dú)立的品牌，并具有一定的品牌效應(yīng)。但區(qū)域性律師事務(wù)所高度依賴于合伙人知名度和影響力，造成合伙人的品牌化程度高于事務(wù)所的品牌化程度。由于尚未將合伙人的影響力轉(zhuǎn)化為事務(wù)所的影響力，所以事務(wù)所的品牌效應(yīng)相對(duì)較弱，并無法將事務(wù)所的品牌效應(yīng)有效轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。加之，缺乏有效的信息管理系統(tǒng)，無法對(duì)事務(wù)所過往案例進(jìn)行有效整合和宣傳，進(jìn)一步降低了事務(wù)所品牌效應(yīng)的宣傳力度，導(dǎo)致消費(fèi)者無法更加直接和詳細(xì)地對(duì)事務(wù)所品牌產(chǎn)生認(rèn)同，而更多依靠對(duì)合伙人或合伙人團(tuán)隊(duì)的認(rèn)知進(jìn)行選擇。因此，將合伙人影響力轉(zhuǎn)化為事務(wù)所影響力，強(qiáng)化事務(wù)所品牌效應(yīng)有助于實(shí)現(xiàn)事務(wù)所和合伙人品牌效應(yīng)的螺旋增加。（五）“人合模式”缺乏整體性區(qū)域性律師事務(wù)所在發(fā)展過程中缺乏整體性。與歐美國家所采用的公司制事務(wù)所不同，國內(nèi)律師事務(wù)所主要采用合伙人制的“人合模式”。相比之下，國內(nèi)律師事務(wù)所更容易受到合伙人變動(dòng)的影響，由于“人合模式”主要依賴合伙人的業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)資源，事務(wù)所主要提供財(cái)務(wù)支撐以及辦公場(chǎng)所支撐，并且在對(duì)外宣傳的過程中也存在突出合伙人而弱化事務(wù)所的情況。因此，區(qū)域性律師事務(wù)所更加突出合伙人的功能性而弱化事務(wù)所所扮演的角色。這不僅阻礙了事務(wù)所品牌效應(yīng)的構(gòu)建，還降低了事務(wù)所的整體性，加劇了事務(wù)所對(duì)服務(wù)質(zhì)量管理的難度，難以充分發(fā)揮事務(wù)所的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，關(guān)鍵合伙人的流失還會(huì)造成事務(wù)所客戶和業(yè)務(wù)資源的流失，進(jìn)一步破壞了事務(wù)所發(fā)展的整體性。對(duì)律師事務(wù)所法律服務(wù)營銷創(chuàng)新的本質(zhì)是將影響法律服務(wù)營銷的因素進(jìn)行重新組合，構(gòu)建法律服務(wù)產(chǎn)品與消費(fèi)者間的橋梁。本研究主要從戰(zhàn)略層和戰(zhàn)術(shù)層兩個(gè)方面對(duì)法律服務(wù)營銷創(chuàng)新進(jìn)行分析。主要包括明確市場(chǎng)定位、完善客戶服務(wù)體系、強(qiáng)化品牌效應(yīng)、創(chuàng)新營銷渠道以及開拓精準(zhǔn)營銷道路等方面進(jìn)行。（一）明確市場(chǎng)定位區(qū)域性律師事務(wù)所應(yīng)定位于區(qū)域內(nèi)的專業(yè)、優(yōu)質(zhì)法律服務(wù)供給機(jī)構(gòu)，著力于解決區(qū)域內(nèi)復(fù)雜的法律咨詢業(yè)務(wù)，同時(shí)兼顧一般性法律服務(wù)。因此，區(qū)域性律師事務(wù)所應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮區(qū)位優(yōu)勢(shì)，結(jié)合所在區(qū)域的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，運(yùn)用“互聯(lián)網(wǎng)+”、大數(shù)據(jù)等技術(shù)，強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)和客戶需求的深度挖掘，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)明確市場(chǎng)定位，提升服務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度。由于區(qū)域性律師事務(wù)所涉及群體和業(yè)務(wù)范圍較廣，在確立市場(chǎng)定位的過程中應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮能力綜合和業(yè)務(wù)范圍廣的優(yōu)勢(shì)，采取線上、線下結(jié)合的方式，開展差異化服務(wù)。一方面，加強(qiáng)線下律師服務(wù)的專業(yè)化和精細(xì)化水平，為線下客戶提供高質(zhì)量的法律服務(wù)產(chǎn)品，以解決難度更高、更加復(fù)雜的產(chǎn)品，專注于服務(wù)品質(zhì)和專業(yè)能力的塑造，進(jìn)一步擴(kuò)大事務(wù)所的品牌效應(yīng)。另一方面，加強(qiáng)線上律師服務(wù)體系的構(gòu)建，通過開展線上律師服務(wù)工作，利用綜合性事務(wù)所的優(yōu)勢(shì)以解決更廣泛的簡(jiǎn)單問題和提供法律咨詢服務(wù)，強(qiáng)化事務(wù)所的區(qū)域輻射作用，擴(kuò)大事務(wù)所的影響范圍，提升品牌形象。（二）完善基于信息系統(tǒng)的客戶服務(wù)體系（三）強(qiáng)化事務(wù)所品牌效應(yīng)強(qiáng)化事務(wù)所品牌效應(yīng)不僅有助于扭轉(zhuǎn)合伙人影響力大于事務(wù)所影響力的局面，還能增強(qiáng)客戶對(duì)事務(wù)所的信賴和認(rèn)同，降低合伙人對(duì)事務(wù)所的品牌影響，有助于實(shí)現(xiàn)事務(wù)所的持續(xù)健康發(fā)展。一方面，需要強(qiáng)化事務(wù)所的品牌形象設(shè)計(jì)。品牌形象設(shè)計(jì)主要從辦公環(huán)境和合伙人兩方面進(jìn)行。根據(jù)客戶和合伙人需求偏好，針對(duì)不同業(yè)務(wù)領(lǐng)域設(shè)計(jì)相應(yīng)的辦公場(chǎng)所，并將事務(wù)所的團(tuán)隊(duì)文化等內(nèi)容融入辦公場(chǎng)所的設(shè)計(jì)中。提升合伙人的專業(yè)能力和服務(wù)水平，提供具備事務(wù)所特征的專業(yè)服務(wù)以及塑造認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度進(jìn)一步提升品牌形象。另一方面，需要加強(qiáng)對(duì)事務(wù)所品牌的宣傳。在營銷過程中強(qiáng)化事務(wù)所整體形象的宣傳，弱化合伙人的個(gè)人宣傳。同時(shí)，強(qiáng)化事務(wù)所的整體文化氛圍和品牌形象，增強(qiáng)客戶對(duì)事務(wù)所的信賴和認(rèn)可。（四）創(chuàng)新營銷渠道區(qū)域性律師事務(wù)所在創(chuàng)新營銷渠道的過程中，既要兼顧傳統(tǒng)的合伙人開拓的模式，也要統(tǒng)籌專業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)和互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺(tái)的推廣。一方面，在繼續(xù)依賴合伙人開拓營銷渠道的同時(shí)，需要降低對(duì)合伙人開拓的依賴，采取多元化的營銷渠道。另一方面，需要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷理念，組建專業(yè)的法律服務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)，通過專業(yè)的法律服務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)對(duì)事務(wù)所的業(yè)務(wù)范圍進(jìn)行宣傳和市場(chǎng)開拓，有助于提升事務(wù)所的整體影響力和品牌效應(yīng)，還能夠降低合伙人變動(dòng)對(duì)事務(wù)所客戶資源的影響。同時(shí)，需要借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)打造具有自身特色的網(wǎng)絡(luò)營銷和宣傳渠道。通過網(wǎng)絡(luò)服務(wù)體系的構(gòu)建，實(shí)現(xiàn)事務(wù)所業(yè)務(wù)的線上開拓，并通過提供簡(jiǎn)單咨詢等業(yè)務(wù)識(shí)別潛在的線下客戶和高價(jià)值客戶。（五）互聯(lián)網(wǎng)+法律服務(wù)，開拓精準(zhǔn)營銷道路互聯(lián)網(wǎng)法律平臺(tái)在不斷地發(fā)展過程中，逐漸形成了兼顧律師信息、法律咨詢、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、電子簽約以及法律大數(shù)據(jù)內(nèi)容的信息檢索和交易平臺(tái)為法律服務(wù)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷和精準(zhǔn)匹配提供了可能。區(qū)域性律師事務(wù)所要在結(jié)合自身區(qū)位優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，嵌入符合自身發(fā)展需求的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)中，實(shí)現(xiàn)線上和線下業(yè)務(wù)的融合互通。首先，通過互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建事務(wù)所與客戶之間的溝通橋梁，既使客戶能夠及時(shí)了解事務(wù)所的業(yè)務(wù)能力、服務(wù)范圍以及服務(wù)質(zhì)量等信息，又使事務(wù)所能夠?qū)蛻粜畔ⅰ⑿枨笃玫冗M(jìn)行及時(shí)的深度分析，快速實(shí)現(xiàn)事務(wù)所與客戶間的匹配，提升服務(wù)效率和服務(wù)質(zhì)量其次，打造在線法律服務(wù)供給平臺(tái)，通過在線咨詢、電子合同以及電子訴訟等方式，提升法律服務(wù)的效率和質(zhì)量，創(chuàng)新客戶消費(fèi)方式，降低客戶的溝通成本。最后，借助區(qū)域大數(shù)據(jù)和云計(jì)算發(fā)展戰(zhàn)略，通過對(duì)客戶需求、市場(chǎng)信息以及事務(wù)所基本信息等進(jìn)行深度分析和挖掘，快速尋找符合事務(wù)所業(yè)務(wù)能力和范圍的潛在目標(biāo)客戶，對(duì)潛在客戶進(jìn)行精準(zhǔn)營銷和推送，能夠有效降低事務(wù)所的營銷成本和減少資源浪費(fèi)。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步，律師事務(wù)所在發(fā)展過程中不僅面臨著客戶和市場(chǎng)需求