實(shí)用國際商務(wù)談判14個案例

案例1全都式開局策略1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要開放一場具有重大歷史意義的國際談判過程中的各種環(huán)境都做了細(xì)心而又周密的預(yù)備和安排理親自選定的《秀麗的亞美利加》時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北鄉(xiāng)樂曲．敬酒時，他特地到樂隊(duì)前表示感謝，此時，國宴到達(dá)了高潮，而一種融洽而喧鬧的說是一種超群的談判藝術(shù)．美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對談判環(huán)境說過這樣一句意味深長的話：依據(jù)他終生參與的各種會談的閱歷，他覺察，在舒適明朗、顏色悅目的房間內(nèi)進(jìn)展的會談，大多比較成功．日本首相田中角榮上個世紀(jì)70年月為恢復(fù)中日邦交正?；竭_(dá)北京，他懷著是88度”使得他心情舒服，也為談判的順當(dāng)進(jìn)展制造了8為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)展的全都式談判策略的運(yùn)用．案例分析：全都式開局策略的目的在于制造取得談判成功的條件．方的利益．另外在贊成對方意見時，態(tài)度不要過于獻(xiàn)媚，要讓對方感覺到自己是出于敬重，設(shè)計(jì)成問題來詢問對方，例如所謂補(bǔ)充方式，是指借以對對方意見的補(bǔ)充，使自己的意見變成對方的意見．案例2保存式開局策略江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過幾年的努力，進(jìn)展為產(chǎn)值200多萬元的刻的大商社，要求原價包銷該廠的佛壇產(chǎn)品．這應(yīng)當(dāng)說是好消息．但該廠想到，這幾家原來都是本市場的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝超群是吸引外商定貨的主要原因．于是該廠承受了“待價而沽住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產(chǎn)品做比較．在此根底上，該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣爭價錢、論成色，使其價格到達(dá)抱負(fù)的高度．首先與小商社斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)力量的好幾倍．案例分析：保存式開局策略是指在談判開頭時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、精準(zhǔn)的答復(fù)，而是有所保存，從而給對手造成奇特感，以吸引對手步入談判．本案例中該廠謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的．首先，該廠產(chǎn)品確實(shí)好幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服；其次，是巧于審勢布陣．先與小客商談，并非案例3坦誠式開局策略狀態(tài)阻礙了談判的進(jìn)展．于是，這位黨委書記當(dāng)機(jī)立斷，站起來對對方說道記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)．我們攤子小，并且實(shí)力不大，但人實(shí)在，情愿真誠與貴方合作．咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個外來的‘洋’先生可以交一個我這樣的‘土’朋友案例分析比較滿足，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，削減了很多外交辭令，節(jié)約時間，直接坦考慮多種因素，例如，自己的身份、與對方的關(guān)系、當(dāng)時的談判形勢等．坦誠式開局策略有力．案例4進(jìn)攻式開局策略日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，此為手段獵取更多的優(yōu)待條件．日本公司的代表覺察無路可退，于是站起來說代理?xiàng)l件是不會在美國找不到合作伙伴的美國人也不想失去這次賺錢的時機(jī)，于是談判順當(dāng)?shù)剡M(jìn)展下去．案例分析氛．但是，進(jìn)攻式開局策略也可能使談判一開頭就陷入僵局．案例5挑剔式開局策略到達(dá)談判地點(diǎn)時，比預(yù)定時間晚了45分鐘．美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責(zé)以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了．的合同．案例6“我不知道……”美國一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險公司交涉賠償事宜行的，理賠員先發(fā)表了意見生怕我無法承受你的要價，我們公司假設(shè)是只出100元的賠償金，你覺得如何?”專家表情嚴(yán)峻地沉默著．依據(jù)以往閱歷，不管對方提出的條件如何，都應(yīng)表示出不滿足，由于當(dāng)對方提出第一個條件后，總是示意著可以提出其次個，甚至第三個．理賠員果真沉不住氣了：00理賠員顯得有點(diǎn)慌張，他說0“就賠0元吧!”“0專家無疑又用了“嗯……我不知道最終這件理賠案最終在950300元!這位專家竟然使得理賠員心中沒了底，價錢一個勁兒自動往上漲．既然來參與談判，就不行能對談判信息傳達(dá)．案例7艾柯卡尋求政府支持美國汽車業(yè)“三駕馬車”之一的克萊斯勒汽車公司擁有近70億美元的資金，是美國第十大701970年至1978年的9年內(nèi)，竟有4年虧損，其中1978年虧損額達(dá)2.04億美元．在此危難之際，艾柯卡出任總經(jīng)理．為人，而證人必需仰著頭去看詢問者．參議員、銀行業(yè)務(wù)委員會主席威廉普洛斯邁質(zhì)問他：格外動聽的主見(指自由企業(yè)的競爭)來說，不是自相沖突嗎?”的懇求貸款案并非首開先例．事實(shí)上，你們的賬冊上目前已有了4090億元的保證貸款，因4100萬美元的貸款吧，由于克萊斯勒乃是美國的第十大公司，它關(guān)系到0艾柯卡隨后指出日部的調(diào)查材料，假設(shè)克萊斯勒倒閉的話，國家在第一年里就得為全部失業(yè)人口花費(fèi)27億美元的保險金和福利金．所以他向國會議員們說27億呢?還是將它一半作為保證貸款，日后并可全數(shù)收回?”持反對意見的國會議員無言以對，貸款終獲通過．道的．成功的微妙就在這里．案例8農(nóng)夫賣玉米主在選擇的過程中覺察很多玉米棒子上都有蟲子，于是他有意大驚小怪地說樂了．農(nóng)夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說他又轉(zhuǎn)過臉對其他的人說棒子就好么？比這小的棒子就好么？價錢比這高的玉米棒子就好么？你們再認(rèn)真瞧瞧過象他這么說話的蟲子呢空．案例分析說效果也不同．比方一個人對牧師說在本案例中農(nóng)夫就充分運(yùn)用了語言的藝術(shù)，利用不同的表述方式，反映了問題的不同方面，從而使問題由不利轉(zhuǎn)向有利．案例9價格磋商是談判的需要一對夫妻在掃瞄雜志時看到一幅廣告中當(dāng)作背景的老式座鐘格外寵愛．妻子說定要在古董店里找尋那座鐘，并且商定只能出500元以內(nèi)的價錢．他們經(jīng)過三個月的搜尋后，最終在一家古董店的櫥窗里看到那座鐘，妻子興奮地叫了起來00元，我們還是回家算了，我們說過不能超過0元夫妻私下商量，由丈夫作為談判者，爭取以500元買下．隨后，丈夫鼓起士氣，對售貨員00250案例10中日索賠談判中的議價溝通與說服我國從日本S汽車公司進(jìn)口大批FP——148貨車，使用時普遍發(fā)生嚴(yán)峻質(zhì)量問題，致使我國蒙受巨大經(jīng)濟(jì)損失．為此，我國向日方提出索賠．談判一開頭，中方簡明扼要地介紹了FP148貨車在中國各地的損壞狀況以及用戶對此的反響．中方在此雖然只字未提索賠問題，但已為的問題上糾纏．日方為避開劣勢，便不動聲色地說的不僅僅是裂紋，而是裂縫、斷裂！而車架斷裂不能用‘有的’或‘偶有