商務(wù)洽談(談判)步驟與技巧

----專業(yè)文檔--可編輯--指導(dǎo)學(xué)習(xí)---專業(yè)文檔--可編輯--指導(dǎo)學(xué)習(xí)-〔商務(wù)洽談流程圖〕〔商務(wù)洽談流程圖〕注：本文文字較多，但確實(shí)有用，期望有心者能看完商務(wù)洽談活動是在經(jīng)濟(jì)活動中，洽談雙方通過協(xié)商來確定交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不行少的活動，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)洽談是人膠相互調(diào)整利益，削減分歧，并最終確立共同利益的事行為過程。假設(shè)洽談技巧把握不適宜，不但會使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易的裂開，更會造成經(jīng)濟(jì)上的損失。在商務(wù)洽談中，應(yīng)擅長收集與洽談內(nèi)容有關(guān)的信息，善于進(jìn)展認(rèn)真分析思考，抓住問題的本質(zhì)，然后將自己所要表達(dá)的內(nèi)容，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c策略將其準(zhǔn)確、簡練的表達(dá)出來。其次，了解選擇洽談時(shí)間、地點(diǎn)的技巧，它們在洽談中報(bào)價(jià)策略，拒絕策略等第一階段〔摸干脆溝通〕第四階段〔促單〕終：成功無論哪種商務(wù)，洽談活動、產(chǎn)品、工程合作等，都需經(jīng)歷以上步驟，只是有些步驟可略過，但不行棄。1、預(yù)備洽談桌上風(fēng)云變幻莫測，洽談?wù)咭胱笥仪⒄劦木謩?，就必需做好各?xiàng)的預(yù)備工作。這樣才能在洽談中隨機(jī)應(yīng)變，敏捷處理各種突發(fā)問題，從而避開洽談中利益沖突的激化。所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在商務(wù)洽談活動中，對有關(guān)的信息的收集、整理格外重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備洽談環(huán)境的把握力量，洽談的可能性就越大。在洽談預(yù)備過程中，洽談?wù)咭趯ψ陨頎顩r作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解洽談對手的狀況。自身分析主要是通過對擬洽談的進(jìn)展可行性爭論。了解對手的狀況主要包括對手的實(shí)力、資信狀況，對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及洽談對手的洽談人員狀況等等。干貨〔預(yù)備內(nèi)容〕：注冊時(shí)間、經(jīng)營時(shí)間、法人、股東〔學(xué)校、人脈等〕、投資機(jī)構(gòu)對外投資企業(yè)相關(guān)聞匯總〔公司、高管〕關(guān)系圖譜風(fēng)土人情等其他2、開局破冰〔信任到位〕相見面、介紹、應(yīng)酬以及就洽談內(nèi)容以外的話題進(jìn)展交談的那段時(shí)間和過程。目的通過前期的預(yù)備資料得到對方認(rèn)可和初步信任。3、摸底推斷雙方初步洽談后，開頭摸底，這一步是“高手間比武前對視”的比賽，在于度的拿捏。1、1、正向價(jià)值合作優(yōu)勢，闡述產(chǎn)品優(yōu)勢帶動對方樂觀性，促使順當(dāng)合作。2、2、負(fù)向價(jià)值傳遞假設(shè)不能形成合作將會消滅的問題，旁敲側(cè)擊，連敲帶打。如對方覺察我方缺乏，除原則性問題成認(rèn)外，需竭力掩護(hù)目前問題，并樂觀傳遞正向價(jià)值。第三階段〔討價(jià)還價(jià)〕：1、詢價(jià)〔詢問條件〕2、比價(jià)〔比照條件〕3、報(bào)價(jià)〔提報(bào)條件〕4、議價(jià)〔協(xié)商條件〕5、定價(jià)〔確定條件〕6、持價(jià)〔堅(jiān)持條件〕第三階段，不僅適用于產(chǎn)品買賣，還適用于產(chǎn)品的合作〔不產(chǎn)生價(jià)格因素的商務(wù)洽談〕，價(jià)格的比賽也是條件磋商的較量。第四階段〔促單〕：1、1、達(dá)成全都通過前三個(gè)階段的溝通洽談，能初步達(dá)成全都，這一階段要明確合作關(guān)系。2、促成決策這階段，作為商務(wù)代表/經(jīng)理，需要做的就是不惜一切促成對方?jīng)Q策，直接判定是否能夠合作。半山接觸過很多業(yè)務(wù)人員包括自己也是，看著他們從陌生訪問，到預(yù)備簽約，往往卡在這一階段。問題有很多，簡明扼要的說幾點(diǎn)。不好意思，不好意思讓客戶交錢，不好意思讓客戶簽協(xié)議；解決：臉皮厚，膽大心細(xì)對方加碼，更改條件，措手不及；解決：見招拆招〔原則不動〕解決：以情動人〔誠信〕解決：從頭再來，堅(jiān)持不懈第五階段〔定案〕：1、突破僵局打破僵局是成交前的最終一步驟，假設(shè)能做好這一步工作，就可能使談判朝成交階段邁進(jìn)。如何處理和突破僵局？就是商務(wù)洽談的技巧了。2、鎖定勝局處理完僵局后，即可鎖定勝局，實(shí)現(xiàn)雙方合作。終：成功簽訂協(xié)議，達(dá)成最終合作。商務(wù)洽談技巧：商務(wù)洽談也是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。表達(dá)與傾聽是根底，提問與答復(fù)是主體，而說服、拒絕、讓步三者共同構(gòu)成了整個(gè)洽談的框架。(一)說服的技巧正如美國著名的貿(mào)易談判專家威恩·巴羅和格萊恩·艾森所說:“……實(shí)質(zhì)上，談判是一種在雙方都致力于說服對方承受其要求時(shí)所運(yùn)用的一種交換意見的技能……”可以說，說服是整個(gè)談判的主線，也是最為麻煩的事情。說服無力、無效，就會使談判陷入僵局，乃至失敗。因此，在商務(wù)談判它不僅要求談判者能嫻熟地綜合運(yùn)用前面所說的提問、答復(fù)等語言技巧，而且還要把握如下的要領(lǐng)。先易后難，循序漸進(jìn)在商務(wù)洽談中，對于雙方所要爭論的問題，應(yīng)先權(quán)衡其難易程度，按“先易后難”的次序，先談簡潔達(dá)成協(xié)議的問題，這樣更簡潔到達(dá)預(yù)期的效果，取得成效。由于，雙方一開頭就顯示出了合作的誠意和彼此的信任，從而制造了友好的洽談氣氛，削減了雙方的猜忌，增加了彼此對交易成功的信念和愿望。如此循序以進(jìn)，每一個(gè)問題的解決都為下一個(gè)問題的解決奠定了良好的根底。示之以利，略述其弊由于洽談?wù)咭岳淖非鬄閰⑴c洽談的目標(biāo)，會格外留意利益的得失。因此，為了說服對方，應(yīng)先迎合對方逐利的本能，示之以利，以利來激發(fā)對方的興趣和熱忱，然后，再略述其弊，這樣，由于利之“先入為主”的思維定勢，往往有助于稀釋其后所陳述的“弊”給對方所能帶來的消極作用，到達(dá)良好的勸告效果。急人之急，動之以情商務(wù)洽談的目的在于“得到我們需要的，并尋求對方的許可”。假設(shè)對方的迫切需要得不到滿足，則無論你如何善辯，如何熟諳各種洽談技巧，都將無濟(jì)于事，無法使對方心悅誠服。而我們能急對方之所急，在洽談的過程中努力去發(fā)現(xiàn)對方的迫切需要或第一位需要，并提出滿足其需要的現(xiàn)實(shí)途徑，就能使對方在感情上產(chǎn)生“認(rèn)同感”，往往能收到事急人所急，則能更好地吸引對方、說服對方。強(qiáng)調(diào)全都，激發(fā)認(rèn)同商務(wù)洽談是雙方有沖突的合作過程，談判的成敗一般取決于合作與沖突的因素的強(qiáng)弱比照，合作的因素多，則洽談成功的期望就越大。而要合作，就應(yīng)強(qiáng)調(diào)雙方利益的全都性與互惠性，從而提高對手的認(rèn)同程度與接納程度。因此，在說服對方的過程中應(yīng)準(zhǔn)時(shí)適當(dāng)?shù)貜?qiáng)調(diào)這場談判的成功對雙方的好處，強(qiáng)調(diào)雙方的全都性，特別要強(qiáng)調(diào)有利于對方的各項(xiàng)條件，以激發(fā)對方的樂觀性。首尾并重，突出主題一般地說，洽談一方發(fā)言的開頭和結(jié)尾兩局部要比中間局部給人的印象更深刻。在洽談中，重視己方發(fā)言的開頭和結(jié)尾兩局部的內(nèi)容安排和語言技巧的運(yùn)用，把最重要的局部放在頭尾局部，從而突出主題，就能加深對方對己方觀點(diǎn)的印象，增加說服的效果。(二)拒絕的技巧拒絕是對說服的一種常常的反響方式。在商務(wù)洽談中，一方對另一方“說服”的反響方式有兩種:承諾和拒絕。就同一場合，同一事物的同一方面而言，承諾和拒絕是相互排斥的。從另一方面看，某一承諾等于拒絕了更高的要求；而某一拒絕可能會換回對方不得已的承諾，也可能意味著在其他問題上的承諾。因此，拒絕是商務(wù)洽談中一項(xiàng)極難把握且極其有用的語言技巧。拒絕的語言技巧可謂豐富多彩，最常用的有:賞識婉拒法商務(wù)洽談中，當(dāng)欲拒確定方所提的要求或條件時(shí)，不僅要考慮理由的充分合理性，而且要盡量照看對方的心境和自最正確的選擇是，賞識加拒絕，即以賞識的先入效應(yīng)來稀釋拒絕的負(fù)效應(yīng)，先從對手的觀點(diǎn)態(tài)度中找出某些非實(shí)質(zhì)性的“樂觀點(diǎn)”，對對方加以適度的賞識，擺出對對手的理解與敬重，然后，再就雙方看法不全都的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)展闡述，到達(dá)委婉地拒確定手的要求的目的。關(guān)于這一語言技巧的運(yùn)用，美國的皮爾斯·布魯博士給我們供給了幾個(gè)很有啟發(fā)意義的句型:“是的，我能理解為什么事情會那樣，但說實(shí)活……”“你沒錯(cuò)，你能這樣說，假設(shè)我站在你的位置上，我也會這樣說，但……”反問婉拒法對方或許會對我方提出一些不切實(shí)際的指責(zé)或完全自利的無理要求。這種狀況下，拍案而起，以尖刻的口氣回?fù)魧Ψ?，并非是一種良策，甚至?xí)袑Ψ降摹凹ⅰ敝?jì)。最好的方法是抓住對方的馬腳，層層設(shè)問，環(huán)環(huán)相扣，令其無法招架，而收回其無理要求或不實(shí)的指責(zé)。例如，“按此協(xié)議執(zhí)行，本公司的1500萬元資金在兩年內(nèi)豈不‘顆粒無收’嗎？第三年的狀況又能怎樣？本公司投入資金1500萬元在兩年內(nèi)毫無收益，第三年?duì)顩r肯定能扳轉(zhuǎn)嗎？本公司投入資金的合理利潤問題將如何解決？請幫我想想方法，我很期望本公司的1500萬元資金在兩年內(nèi)也獲得與貴方同樣的30%的毛利。我方的要求過分嗎?有勞指教?！笔疽饩芙^法假設(shè)對方提出的意見和要求不好答復(fù)或不值得答復(fù)，或者正面拒絕可能引起不必要的爭論。這種狀況下，最正確的方法是，以幽默、說笑、答非所問等形式，向?qū)Ψ绞疽饩芙^。例如“先生開的這個(gè)價(jià)讓我怎么說好呢？假設(shè)真有這個(gè)好價(jià)錢，請先生通知我，我會帶上老婆孩子一塊去買的?！睆?qiáng)調(diào)客觀拒絕法假設(shè)對方提出的要求超過了我方所能承受的限度，而運(yùn)用其他方法無法擺脫對方的糾纏時(shí)，不妨試用強(qiáng)調(diào)客觀緣由拒絕法，把對方的要求分解為假設(shè)干個(gè)由于客觀緣由而無法解決的方面，通過對“個(gè)體”的拒絕到達(dá)對“全體”的拒絕。查找借口拒絕法當(dāng)洽談對手自恃在人際關(guān)系上的某些優(yōu)勢而提出過分要求時(shí)，假設(shè)礙于情面不宜直接拒確定方，可嘗試以自己的權(quán)利限制、政策限制等為借口，先告知對方事情打算于某一關(guān)鍵環(huán)節(jié)，而這一環(huán)節(jié)是自己所無法突破的，然后，表示情愿盡最大的努力去嘗試突破它——這里的嘗試，雙方都明白是一張“空頭支票”，然而卻可以到達(dá)避開雙方關(guān)系緊急的良效。例如，“好吧，您的要求我完全理解，只是這筆交易金額太大，要經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。這樣吧，您先請回，我肯定盡量向總經(jīng)理轉(zhuǎn)達(dá)您的意見。一有消息，我會即刻跟您聯(lián)系，好嗎？”承諾補(bǔ)償拒絕法最好不要以堅(jiān)決拒絕的方式，以免引發(fā)各種不良后果，喪失可能獲得成功的時(shí)機(jī)。這種狀況下，為了平衡對方因遭拒絕而帶來的心理上的失衡，應(yīng)力求在心理需求上或物質(zhì)利益上對對方作略微的補(bǔ)償，以對對方要求外的讓步求得對對方要求的拒絕。例如，“這樣大的降價(jià)我實(shí)在無權(quán)打算了。這樣吧，價(jià)不再升降了，我給您們每臺復(fù)印機(jī)都多配一盒碳粉，好嗎？”自陳感覺拒絕法為了保持融洽、和諧的洽談氣氛，雙方都宜持抑制的態(tài)而應(yīng)通過陳述自己的感覺與愿望，來澄清事實(shí)，維護(hù)自身的權(quán)益。例如，“交貨的保證條件這樣寫，怎么我總感到它與兩天前的全都意見不盡一樣？”這樣，不僅含蓄地揭露了對手在語言上所玩弄的“技巧”，而且連對手難以否認(rèn)，從而到達(dá)拒確定方意見的目的。(三)讓步的枝巧商務(wù)洽談是沖突與合作的協(xié)奏曲，合作是主旋律。為了達(dá)成合作，洽談雙方應(yīng)把握好沖突的“度”：當(dāng)正面交鋒到肯定熱度就要降溫，雙方都應(yīng)有所抑制，有所妥協(xié)，為達(dá)成全都協(xié)議，彼此作適當(dāng)?shù)淖尣?。商?wù)洽談的讓步技巧大致有如下幾種：討價(jià)還價(jià)讓步法這是商務(wù)洽談中最常見的一種讓步的方法。通常是一方給出開盤價(jià)，另一方叫出還盤價(jià)，從而確立協(xié)議價(jià)格的上下限，洽談雙方相互讓步，從相反的方向向同一價(jià)點(diǎn)靠攏，最后達(dá)成雙方均能承受的協(xié)議。在商務(wù)洽談中，讓步的次數(shù)不宜過多，要在合理范圍內(nèi)適當(dāng)讓步，不致因讓步過度而事后懊悔。要敏捷機(jī)動，有虛有實(shí)，不能讓對方推斷出我方將作幾次或多大讓步。假設(shè)對方作了某種讓步，我方也應(yīng)對利益目標(biāo)作適當(dāng)調(diào)整以示照應(yīng)。此外，讓步的模式以由多而少型為最正確。由于，我方一開頭就作了較大的讓步，既表示了我方良好的洽談?wù)\意，也以讓步幅度的遞減，示意對方，我方的讓步是有限度的，現(xiàn)已接近協(xié)議價(jià)格，我方不行能再讓步了。這樣，有利于促進(jìn)協(xié)議價(jià)格的達(dá)成。雙方對等讓步法這種方法也是商務(wù)洽談中較常見的讓步方法，當(dāng)雙方將各自的報(bào)價(jià)(出盤或還盤)拿到談判桌上后，就確定了一個(gè)協(xié)議價(jià)的上、下限，在此界限內(nèi)，一方作出某一幅度的讓步，另一方相應(yīng)地作出同等幅度的讓步，雙方以同等的降幅相向而作讓步，共同趨于某一價(jià)點(diǎn)，這一價(jià)點(diǎn)就是最終的協(xié)議價(jià)格?？v橫穿插讓步法也叫“錯(cuò)綜簡單”、“相互糾纏”讓步法。這種讓步方式旨在掩護(hù)己方讓步的真實(shí)動機(jī)。它通過把與洽談議題有關(guān)的諸多因素聯(lián)系起來的方法，利用此一因素的讓步去換取彼一因素上的進(jìn)展。商務(wù)洽談中讓步的言語技巧，除了上述的幾種外，還有丟卒保車法，虛張聲勢法，緊扣“死線”法等等，這里不一一爭論了。各種讓步技巧的運(yùn)用要依場景和對方談判者的性格、心態(tài)、談判風(fēng)格等的不同而異。奇異地運(yùn)用讓步，往往能使己方以最小的損失換取所期望的對方的回報(bào)，皆大快活地達(dá)成洽談的全都協(xié)議?！菜摹辰型５募记伞敖型！痹臼乔蝾惛傎愔械膶I(yè)術(shù)語，是教練員在比賽的關(guān)鍵時(shí)刻為爭取重布置戰(zhàn)術(shù)的時(shí)機(jī)而常常運(yùn)用的一種技巧。商務(wù)洽談從某種意義上說也是一場競賽，球類競賽中的“叫?！奔记赏瑯舆m用于商務(wù)洽談，而且對促成洽談的成功具有特別的意義。商務(wù)洽談的“叫?！笔遣恍猩俚囊粋€(gè)環(huán)節(jié)。其主要目的是為了征求他人的意見，爭取充分思考問題的時(shí)間，回避談判中一時(shí)不能答復(fù)的問題或特別的困難，或調(diào)整心情，商討的對策等。商務(wù)洽談的“叫?！狈绞酵ǔＳ腥缦聨追N:借提問爭取“叫?！钡臅r(shí)機(jī)，即通過向?qū)Ψ教釂?，要求對方澄清有關(guān)問題(對