四種客戶類型

四種客戶類型我們將人的性格特征和行為方式依據(jù)行事的節(jié)奏和社交力量〔與人打交道的力量〕，分為四種類型，并分別用這四種動物來表示。老鷹型的人的性格特征老鷹型的人屬于做事爽快，決策堅決，以事實和任務為中心，有些人對他們的印象會。他們往往是變革者，你假設能讓他們信任你可以幫助他們，他們行動的速度會很快。爭論說明：老鷹型的人做決策只需要兩次接觸。他們在中的聲音特性他們在中往往講話很快，音量也會比較大，講話時音調變化不大，可能面無表情。他們在中的行為特征他們可能急不行待地想知道你是做什么的，可以供給什么東西給他們，所以，他們出自己的看法。他們的需求他們追求的是高效地完成某個工作，再加上他們時間觀念很強，所以，他們考慮的第一的感覺，所以，他們往往通過變革來達成這一目標；同時，權力、地位、威信和聲望都物；對他們來講，鋪張時間和被別人指派做工作，都將是難承受的。如何與他們通過打交道由于時間對他們來講很重要，所以，你要直入主題。例如，開場白盡可能短，可以〔同他差不多〕上來說，你要是一個有競爭力的、你所銷售產(chǎn)品德業(yè)內(nèi)的專家，這樣可以更吸引他。舉例來講，他會提出些問題，甚至是質問你，假設你不能很好地答復，那么你對他的吸引力就大大降低；在與他們探討需求時候，盡可能地使用可以刺激他們需求的話語和詞匯，如：高效、時間、領先、競爭優(yōu)勢、變革、權力、地位、威信、聲望和把握大局等。作為銷售人員，當你推斷你的客戶為老鷹型的人時，有時你也可以實行強硬的了，你們把自己封閉在自己公司內(nèi)部，不了解外面，所以對你不知道我們怪。不過，也正是由于這個緣由，我才來找你的?！毙枰f明的是，這樣的一種溝通方式，可能最可怕的就是與對方產(chǎn)生沖突，所以，讓你這樣講，你會不適應。同時，我們覺察一個客戶認為是在挑戰(zhàn)他的威望。由于老鷹型的客戶做決策會比較快，所以，你要隨時做好談成生意的預備，不要理睬他們是如何做決策的，跟上他們的節(jié)奏，盡快簽單吧。對于老鷹型的客戶，你要時刻留意不要鋪張他們的時間，要高效，千萬別希望在中同他們閑聊〔有些銷售人員說這是與客戶建立關系？！〕，談完正事，馬上完畢。另外，你也不行以以命令的語氣來同他們溝通。在大局部狀況下，為了將銷售活動向前推動，你可以供給更多的選擇給客戶，讓客2：0010：00適的狀況下自己做決策?？兹感偷娜说男愿裉卣骺兹感偷娜烁旧弦矊儆谧鍪滤?，決策堅決。但與老鷹型的人不同的是，他們與人溝通的力量特別強，通常以人為中心，而不是以任務為中心。假設一群人坐在一起，人，樸實，簡潔交往?？兹感偷娜俗鰶Q策時往往不關注細節(jié)，憑感覺做決策，做決策也很快，爭論說明，三次的接觸就可以使他們下決心。他們在中的聲音特性他們在中往往講話很快；音量也會比較大；講話時音調富有變化，抑揚頓挫；你固然也可以想象到他們在那端的豐富表情；同時，他們在中也會表現(xiàn)得很熱忱，對你很友好，你可能在中常常會聽到對方爽朗的笑聲。他們在中的行為特征當你與他們通時，剛一通上話，你可能聽到他們熱忱的聲音：“啊，你好，你反響快速，有時會打斷你。他們有時也會在中同你開開玩笑，而且你甚至可以想象到他們的手勢在變化，或者可能會在通時走來走去。他們的需求他們追求的是能被其他人認可，期望不辜負其他人對他們的期望。他們渴望能成為的。他們倒胃口。如何通過與他們打交道由于他們看重關系，對人熱忱，所以，作為銷售人員，你在中向他傳遞一種你是有幫助的。你可以講：“陳總，我會常常與您保持聯(lián)系，并隨時與您探討使您更具影響力的時機。”從而顯示你對關系的看重。由于孔雀型的人樂于幫人，也很健談，所以，通過有效的提問，你可以從他們那里獵取很多有價值的信息。你可以用一種富于彈性、布滿激情的語氣講：“陳總，太感謝您了，我就知道您確定可以幫到我。我想請教一下，您如何對待……？”在中，要將你的留意力完全放在他們身上，并讓他們留意到這一點，從而可以顯示你很看重他們，他們對你來講很重要。關于這一點，我們在后面講傾聽技巧時將會探討。在與他們探討他們的需求的時候，盡可能地使用可以刺激他們需求的話語和詞匯，如：上級認可、關系、影響力、簡潔、變化等。鴿子型的人的性格特征鴿子型的人友好、冷靜，屬于特別好的人。他們做起事情來顯得不急不燥，屬于肯支持人的那種人。他們做決策一般會較慢，需要5次左右的接觸。他們在中的聲音特性他們在中往往講話不快，音量也不大，音調會有些變化，但不象孔雀型的人那么明顯。他們在中的行為特征他們沉著面對你所提出來的問題，反響不是很快，你可以想象到，他們在講時的神態(tài)是安靜地坐在那里，在傾聽你的講話，他們是很好的傾聽者。在答復你的問題的時候，也是不慌不忙。雖說他們對你的銷售工作不會象孔雀型那樣主動提出看法，但基原來講，他們會協(xié)作你的銷售工作，只要你能更好地引導他。他們的需求他們需要與人建立信任的關系。他們不寵愛冒險，寵愛按程序做事情。他們往往比較單而在這些團體中發(fā)揮作用將是他們的夢想。他們做事情以穩(wěn)妥為重，即使要改革，也是穩(wěn)中求進，甚至有時會抵抗變革。他們也往往會多疑，可怕失去現(xiàn)有的東西，安全感不強，他們不期望與別人發(fā)生沖突，在沖突面前可能會退步，所以，在遇到壓力時，會趨于附和。如何與他們通過打交道同鴿子型的客戶通，你要顯得冷靜，不行急，講話速度要慢，音量不要太高，相對與對方溝通，即使你想發(fā)火，語氣也要溫順得象個鴿子。由于他們尋常行事速度較慢，建立關系也需要肯定的時間，所以，不行以在中顯得太過于熱忱，以免引起對方疑心。你要盡可能地找到與對方共同的興趣、愛好，并通過這些心。所以，在涉及到你自己事情的時候，要坦率、真誠，樂觀傾聽，要表現(xiàn)出你具有與對方與對方打道時常?？梢猿惺艿脑~匯有：我保證、關系、合作、參與、相互信任、有效等。貓頭鷹型的人的性格特征貓頭鷹型的人很難看得懂，他們不太簡潔向對方表示友好，尋常也不太愛講話，做事動作也緩慢。對很多人來講，貓頭鷹型的人顯得有些孤僻。7次左右的接觸。他們在中的聲音特性他們在中往往講話不快，音量也不大，音調變化也不大。他們在中的行為特征“嗯，嗯”，讓你顯得無從下手。他們講起話來，一般毫無面部表情。假設你表現(xiàn)得很熱忱的話會覺得不適應。而且，往往并不寵愛講話，對事情也不主動表達看法，讓人覺得難以理解。他們的需求他們需要在一種他們可以掌握的環(huán)境下工作，對于那些習以為常，毫無創(chuàng)的做事方法推斷，以確保他們做的是正確的事情。到損害。他們工作認真，厭煩不細致、馬虎的工作態(tài)度。如何與他們通過打交道留意的細節(jié)。在中，不行與他們談論太多與目的無關的東西，不要顯得太過熱忱，還有什么需要我供給的？”。和與孔雀〔孔雀型的人寵愛變化和刺激〕所預備。在中，你要表現(xiàn)得一絲不茍，有條不紊，給對方留下你是個事事有打算的人的印象。對于他們，你常常要用的詞匯是：準確、確定正確、不會消滅意外、認真對待、細節(jié)、具體打算、讓數(shù)據(jù)和事實說話等等。與四種類型的客戶溝通的總結速度快一些集中在他們的目標開頭聊會兒天開頭聊會兒天嚴峻地談生意稍慢一些溫順、真誠表示對他感興趣直接談到業(yè)務鴿子型聽，并作出反響向對方下命令任憑些具體預備太隨便強調準確和事實稍慢一些顯得經(jīng)過具體考慮雜亂無章供給證據(jù)貓