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文檔簡介
代理商談判技巧篇一:采購的談判技巧采購談判的技巧與方法主辦:上海普瑞思管理咨詢有限公司時間:20XX年06月17-18日課程價格:2980元/人(包括授課費、資料費、會務費、證書、午餐等)課程地點:上海培訓目標:以實戰(zhàn)案例為背景,對采購談判前、談判中的要點進行分析,讓學員基本掌握與供應商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧;了解采購談判與基于供應鏈成本控制為目標的談判者使命,為未來供應鏈管理環(huán)境下的商務合作創(chuàng)造充分的條件。課程對象:采購管理、法務人員、銷售人員、供應鏈管理者課程大綱:第一講基于共贏的采購談判概述什么是談判?采購談判的三種場景供應鏈合作關系的目標從企業(yè)戰(zhàn)略合作看共贏的采購談判第二講采購談判的準備一個高明的談判者,即使在自己占盡優(yōu)勢的情況下,也會給對手留下一點利益,把它作為對未來的投資。商務談判風格成功談判的阻礙談判的步驟采購談判二步法將影響你的談判地位談判規(guī)劃分清”紅臉”與”白臉”案例一.談判準備階段如何進行談判方案設計知己知彼:了解面對的風險,了解手中的籌碼談判者的地位分析與應對策略什么是談判的整合性方法與分配性方法何謂談判的雙贏控制你的情緒,談判態(tài)度決定談判深度談判前的8項謀略二.開始的求同階段附和你,我要我要的!三.詢價階段以質量為前提,以價格為中心的詢價供應商定價方法與策略有哪些?詢價技巧采購成本控制的重要一步為什么說采購管理學的一大謊言是“供應商成本分析”?成本分析與了解供方商品價格成本組成的正確途徑供應商報價單的有效價值是什么?我們與供方談什么?案例第三講采購談判過程技巧一.如何談價格以成本為中心,以價格為導向的議價討價的策略還價的策略如何應對供應商一再提出漲價?遇到供應商強行漲價怎么辦?案例分析二.如何談交貨期三.如何利用上級的權限進行議價案例分析四.談判中的技巧應用五.談判中如何掩飾自己的真實意圖傾聽的藝術發(fā)問的藝術答復的秘訣說服對方的要領--不要期望在談判中說服對方!六.供應商的雕蟲小技我清楚?供應商常用伎倆的應對策略七.談判中出現(xiàn)僵持怎么辦八.如何掌握賣方真實的銷售心理九.注重買賣雙方的優(yōu)劣勢進行談判十.與供應商討價還價的22種方法案例第四講談判與簽約一.進入簽約階段的談判二.合同談判合同談判的四大要素合同談判應遵循的原則三.買賣合同履行中的風險與防范買賣合同簽定應注意的問題質量出了問題找供應商談什么?履約中的跟單催貨找誰談?四.以供應鏈成本控制為目標的談判雙贏、多贏的意義與誤區(qū)合作關系改善,談判的另外形式—-商務性會議與個別溝通案例講師簡介:jackzhu朱老師資深物流、采購與供應鏈管理專家,中國國際教育產(chǎn)業(yè)投資集團簽約講師、中國職業(yè)經(jīng)理人ccmc培訓與英國皇家物流國際認證ilt授證簽約講師、具有近二十年的著名日資、美資、德資跨國公司中國區(qū)及亞太地區(qū)供應鏈管理經(jīng)驗,先后擔任采購工程師、采購經(jīng)理、物流經(jīng)理等職務。朱先生熟悉國外數(shù)種不同類型的企業(yè)物流管理模式,并對中國市場及國內企業(yè)的物流及供應鏈有著切身體會和深刻的研究,在此基礎上,成功整理并開發(fā)出適合中國市場特點的企業(yè)物流管理體系,運用于企業(yè)實際工作,有效杜絕企業(yè)管理漏洞,大幅提升企業(yè)管理水平,效果顯著。朱先生長期從事物流與采購工作中,在物流配送、庫房與倉儲管理、供應商管理及評估、采購談判等領域積累了豐富的領導、管理經(jīng)驗,尤其擅長建立企業(yè)物流管理(采購系統(tǒng)、倉儲系統(tǒng)、配送系統(tǒng)等)工作流程及供應鏈模型,同時,作為上海市物流經(jīng)理俱樂部及上海市物流學會跨國企業(yè)物流管理學組會員,20XX年、20XX年曾被特邀為年度efg國際會議機構供應鏈管理首席講師。作為多家咨詢顧問公司的特邀培訓講師,朱先生在制造型企業(yè)供應鏈物流管理、庫存管理、供應商管理及評估等培訓領域有豐富的授課經(jīng)驗,講授公開課暨企業(yè)內訓百余次;企業(yè)反饋:供應商管理對企業(yè)從設計、制造、質量、服務都是至關重要的,找一個合適的供應商是可以減輕我們采購的各種負擔,有助企業(yè)發(fā)展?!?lián)合汽車電子郭先生深入淺出,受益很深,有機會希望再次學習其他相關方面的知識?!簛嗠娮雨愋〗銡夥栈钴S,交流充分,案例典型,切會實際,受益匪淺。——煙草實業(yè)張小姐了解溝通的重要性,供應商管理全面,具體,便于公司實際運用與操作,內容豐富,充實。——大和熱磁龔小姐篇二:采購談判技巧及案例采購談判壓價技巧+案例采購價格談判是采購人員與供應商業(yè)務人員討價還價的過程。對于采購人員來說,是想辦法壓價的過程;而對于業(yè)務員來說,是固守報價的過程。而采購員在壓價時應掌握五種技巧。第一種技巧:還價技巧1、要有彈性在價格談判中,還價要講究彈性。對于采購人員來說,切忌漫天還價,亂還價格;也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在“光天化日下?lián)尳佟?而后者卻因失去彈性而處于被動,讓人覺得有欠精明,從而使價格談判毫無進行的余地。2、化零為整采購人員在還價時可以將價格集中開來,化零為整。這樣可以在供應商心理上造成相對的價格昂貴感,會比用小數(shù)目進行報價獲得更好的交易。這種報價方式的主要內容是換算成大單位的價格,加大計量單位。如:將“公斤”改為“噸”;“兩”改為“公斤”;“月”改為“年”;“日”改為“月”;“小時”改為“天”;“秒”改為“小時”等。3、過關斬將所謂“過關斬將”,即采購人員應善用上級主管的議價能力。通常供應商不會自動降價采購人員必須據(jù)理力爭。但是,供應商的降價意愿與幅度,視議價的對象而定。因此,如果采購人員對議價的結果不太滿意,此時應要求上級主管來和供應商議價。當買方提高議價者的層次,賣方有受到敬重的感覺,可能同意提高降價的幅度。若采購金額巨大,采購人員甚至可進而請求更高層的主管(如采購經(jīng)理,甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣方的業(yè)務主管(如業(yè)務經(jīng)理等)面談,或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話,此舉通常效果不錯。因為,高層主管不但議價技巧與談判能力高超,巨社會關系及地位崇高,甚至與賣方的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的關系。因此,通常只要招呼一聲,就可獲得令人意想不到的議價效果。4、壓迫降價所謂壓迫降價,是買方占優(yōu)勢的情況下,以脅迫的方式要求供應商降低價格,并不征詢供應商的意見。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳,或競爭十分激烈,以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下,為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時采購人員通常遵照公司的緊急措施,通知供應商自特定日期起降價若干;若原來供應商缺乏配合意愿,即行更換供應。當然,此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和諧關系;當市場好轉時,原來委曲求全的供應商,不是“以牙還牙”抬高售價,就是另謀發(fā)展,因此供需關系難能維持良久。5、敲山震虎在價格談判中,巧妙地暗示對方存在的危機,可以迫使對方降價。通過暗示對方不利的因素,從而使對方在價格問題上處于被動,有利于自己提出的價格獲得認同。這就是還價法的技巧所在。但必須“點到為止”,而且要給人一種“雪中送炭”的感覺,讓供應商覺得并非幸災樂禍、趁火打劫,而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當然這是有利于雙方的幫助,那么還價也就天經(jīng)地義了。第二種技巧:殺價及讓步技巧一、殺價技巧采購談判中的殺價技巧如下表:二、讓步技巧采購人員應知的讓步技巧具體如下。?謹慎讓步,要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的,使對方比充滿期待;并且每次讓步的幅度不能過大。?盡量迫使對方在關鍵問題上先行讓步,而本方則在對手的強烈要求下,在次要方面或者較小的問題上讓步。?不做無謂的讓步,每次讓步都需要對方用一定的條件交換。?了解對手的真實狀況,在對方急需的條件上堅守陣地。?事先做好讓步的計劃,所有的讓步應該是有序的。并將具有實際價值和沒有實際價值的條件區(qū)另別開來,在不同的階段和條件下使用。第三種技巧:討價還價技巧一、欲擒故縱由于買賣雙方勢力均衡,任何一方無法以力取勝,因此必須斗智。采購人員應該設法掩藏購買的意愿,不要明顯表露非買不可的心態(tài);否則若被供應商識破非買不可的處境,將使采購人員處于劣勢。所以,此時采購人員應采取“若即若離”的姿態(tài),從試探性的詢價著手。若能判斷供應商有強烈的銷售意愿,再要求更低的價格,并作出不答應即行放棄或另行尋求其它的意向,通常,若采購人員出價太低,供應商無銷售的意愿,則不會要求采購人員加價;若供應商雖想銷售,但利潤太低,即要求采購人員酌情加價。此時,采購人員的需求若相當急迫,應可同意略加價格,迅速成交;若采購人員并非迫切需求,可表明絕不加價的意思,供應商則極可能同意買方的低價要求。二、差額均攤由于買賣雙方議價的結果,存在著差距。若雙方各不相讓,則交易告吹:采購人員無法取得必需的商品,供應商喪失了獲取利潤的機會。因此,為了促成雙方的成功交易,最好的方式就是采取“中庸”之道,即將雙方議價的差額,各承擔一半。三、迂回戰(zhàn)術在供應商占優(yōu)勢時,正面議價通常效果不好,此時應采取迂回戰(zhàn)術才能奏效。【案例】某超市在本地的總代理購入某項化妝品,發(fā)現(xiàn)價格竟比同行業(yè)某公司的購入價貴。因此超市總經(jīng)理要求總代理說明原委,并比照售予同行業(yè)的價格。但是總代理未能解釋其中道理,也不愿意降價。因此,采購人員就委托原其國的某貿易商,先行在該國購入該項化妝品,再轉運至超市。因為總代理的利潤偏高,此種轉運安排雖然費用增加,但總成本還是比通過總代理購入的價格便宜。當然,此種遷回戰(zhàn)術是否成功,有賴于運轉工作是否可行。有些原廠限制貨品越區(qū)銷售,則迂回戰(zhàn)術的執(zhí)行就有困難。四、直搗黃龍有些單一的總代理商,對采購人員的議價要求置之不理,一副“姜太公釣魚,愿者上:鉤”的姿態(tài),使采購人員有被侮辱的感覺。此時,若能擺脫總代理商,尋求原制造商的報價將是良策?!景咐磕吵袛M購一批健身器材,經(jīng)總代理商報價后,雖然三番兩次應邀前來議價,但總代理商卻總是推三阻四,不切主題。后來,采購人員查閱產(chǎn)品目錄時,隨即發(fā)送要求降價12%的傳真給原廠。事實上其只是存著姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價,使采購人員雀躍不已、欣喜若狂。從上述的事例中,可以看出采購人員對所謂的總代理應在議價的過程中辨認其虛實。因為有些供應商自稱為總代理,事實上并未與國外原廠簽訂任何合約或協(xié)議,只想借總代理的名義自抬身價,獲取超額利潤。因此,當采購人員向國外原廠詢價時,多半會獲得回音。但是,在產(chǎn)、銷分離制度相當嚴謹?shù)膰?,如日本,則遷回戰(zhàn)術就不得其門而入。因為原廠通常會把詢價單轉交當?shù)氐拇砩?,不會自行報價。五、哀兵姿態(tài)在居于劣勢情況下,采購人員應以“哀兵”姿態(tài)爭取供應商的同情與支持。由于采購人員沒有能力與供應商議價,有時會以預算不足作借口,請求供應商同意在其有限的費用下,勉為其難地將貨品賣給他,而達到減價的目的。一方面采購人員必須施展“動之以情”的議價功夫;另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報”,換取供應商“來日方長”的打算。此時,若供應商并非血本無歸,只是削減原本過高的利潤,則雙方可能成交;若采購人員的預算距離供應商的底價太遠,供應商將因無利可圖,不為采購人員的訴求所動。六、釜底抽薪為了避免供應商處于優(yōu)勢下攫取暴利,采購人員應同意讓供應商有“合理”的利潤,否則胡亂殺價,仍然給予供應商可乘之機。因此,通常采購人員應要求供應商提供其所有成本資料。對國外貨品而言,則請總代理商提供一切進口單據(jù),借以查核真實的成本,然后加討一合理的利潤作為采購的價格。第四種技巧:直搗黃龍即使面臨通貨膨脹、物價上漲時,直接議價仍能達到降低價格的功能。因此在議價協(xié)商的過程中,采購人員可以用直接議價的方式進行談判。其具體技巧有如下四種。技巧一:以原價訂購當供應提高售價時,往往不愿意花太多時間在重復議價的交涉上。因此若為其原有的顧客,則可利用此點,要求沿用原來價格購買。技巧二:直接說明預設底價在議價過程中,采購人員可直接表明預設的底價,如此可促使供應商提出較接近該底價的價格,進而要求對方降價。技巧三:不干拉倒此法適用于:當采購人員不想再討價還價時;當議價結果已達到采購人員可以接受的價格上限。技巧四:要求說明提高售價的原因供應商提高售價,常常歸到原料上漲、工資提高、利潤太薄等原因。采購人員在議價協(xié)商時,應對任何不合理的加價提出質疑,如此可掌握要求供應商降價的機會。第五種技巧:間接議價技巧一、針對價格的議價技巧在議價的過程中,也可以以間接方式進行議價。采購人員可用下列三種技巧來進行協(xié)商。?議價時不要急于進入主題。在開始商談時,最好先談一些不相關的比話題。借此熟悉對方周圍事物,并使雙方放松心情,再慢慢引入主題。.?盡量避免書信或電話議價,而要求面對面接觸。面對面的商談,溝通效果較佳,往往可通過肢體語言、表情來說服對方,進而要求對方妥協(xié),予以降價。二、針對非價格因素的議價技巧在進行議價協(xié)商的過程中,除了上述針對價格所提出的議價技巧外,采購人員亦可利用其它非價格的因素來進行議價。其具體技巧如下。1、在協(xié)商議價中要求供應商分擔售后服務及其它費用當供應商決定提高售價,而不愿有所變動時,采購人員不應放棄談判,但可改變議價方針,針對其它非價格部分要求獲得補償。最明顯的例子便是要求供應商提供售后服務,如大件家電的維修、送貨等。在一般的交易中,供應商通常將維修送貨成本加于售價中,因此常使采購人員忽略此項成本。所以在供應商執(zhí)意提高售價時,采購人員可要求供應商負擔所有維修送貨成本,而不將此項成本進行轉嫁。如此也能間接達到議價功能。2、善用“妥協(xié)”技巧在供應商價格居高不下時,采購人員若堅持繼續(xù)協(xié)商,往往不能達到效果。此時可采取妥協(xié)技巧,對少部分不重要的細節(jié),可做適當讓步,再從妥協(xié)中要求對方回饋。如此亦可間接達到議價功能。但妥協(xié)技巧的使用需注意以下幾點。一次只能做一點點的妥協(xié),如此才能留有再妥協(xié)的余地。妥協(xié)時馬上要求對方給予回饋補償?!蚣词官澩瑢Ψ剿岬囊庖?,也不要答應太快?!蛴涗浢看瓮讌f(xié)的地方,以供參考。采購人員在協(xié)商過程中,應仔細地傾聽對方說明,在爭取權益時,可利用所獲得的對方資料或法規(guī)章程,進行合理的談判。即“說之以理,動之以情,繩之以法”。篇三:新手必知的采購員談判技巧大全新手必知的采購員談判技巧大全內容簡介:采購談判是一項很重要的商業(yè)行為,此時學會點采購員談判技巧會讓我們在談判過程中取得決定性勝利。本文分享一些采購員談判技巧,供大家參考學習。如何進行一次成功的采購談判一個成功的談判應做好兩個部分工作,第一部分是了解談判的過程,第二部分是進行談判準備。作為一個采購談判我們有需要了解什么呢?成功談判的阻礙。個人風格與談判抵觸以前和對方有過矛盾認為談判是輸和贏篇二:大客戶談判技巧大客戶銷售策略與談判技巧一、課程焦點1、如何穿越思維的陷阱涵育優(yōu)秀大客戶銷售代表的性靈?2、如何穿透市場的迷霧成就企業(yè)與個人最大化的價值?二、授課對象大客戶銷售經(jīng)理及銷售代表三、課時設置12小時四、課程特色1、在課程內容上——本課程將國學菁華、心理學最新成果及20多年實戰(zhàn)經(jīng)驗融為一體,原創(chuàng)性提出了“圓融心智”、“價值重組”、“騰龍六式”等全新銷售理念、思維、工具與方法,從而將銷售課程的實戰(zhàn)性提升到了一個新的高度并使系統(tǒng)化復制銷售精英成為可能。2、在授課形式上——本課程以教練技術和咨詢技術為經(jīng)緯,將現(xiàn)場互動、游戲體驗、角色扮演等教學手段匹配于課程的核心內容與核心環(huán)節(jié)上,全面體現(xiàn)出“睿智深刻、輕松活潑、即學即用”的教學特色。五、課程收益1、掌握大客戶代表核心素質養(yǎng)成方法;2、掌握弧線、發(fā)散、聚合、直覺等四大思維模式;3、掌握大客戶銷售的基本策略;4、掌握大客戶銷售六大技巧。5、掌握應收賬款的形式與技巧。六、課程大綱:上篇大客戶代表的角色定位與素質養(yǎng)成一、角色偏差與大客戶銷售五大陷阱1、銷售員定位與營銷近視癥2、質價同源效應與唯價格陷阱3、權力尋租法則與唯關系陷阱4、從眾效應與唯產(chǎn)品陷阱5、互惠效應與唯利益陷阱6、承諾效應與唯現(xiàn)實陷阱實踐運用:湖北中小學電教項目之爭二、戰(zhàn)略銷售成為必由之路1、大客戶采購的三大特征:金額巨大、流程復雜、集體決策實踐運用:絕對權力與五毒書記2、大客戶銷售的三大視角:系統(tǒng)把握、全局著眼、前瞻運籌實踐運用:牽手中石油三、穿越三大思維陷阱1、為什么銷售沒有力量2、掙扎于三大思維陷阱:沒有辦法、我就應該、終極托付3、揮動自有的三大杠桿:時間、空間、角色4、語言會變成血肉,融進我們的身體里四、涵養(yǎng)三大核心品格1、銷售的本質是售賣自我2、走向自信三部曲:性別認同、優(yōu)勢認同、事業(yè)認同3、激發(fā)激情三部曲:培養(yǎng)興趣、鎖定標桿、置換心錨4、養(yǎng)育堅韌三部曲:明晰志向、分解目標、簡化路徑互動話題:真的是“江山易改,本性難移”嗎?五、加持積極正向心態(tài)1、人生雙軌與被積極心態(tài)2、時間線陷阱與活在當下3、多少事實塵埃下4、全面關聯(lián)的人時刻準備著5、行家一出手,便知有沒有六、驚艷5000年的弧線四步1、入世四大定律:相對率、或然率、利己率、證果率2、游心于四勿之境:勿臆、勿必、勿固、勿我3、思維在這里轉了個彎4、弧線四步:空如、順情、依他、設問現(xiàn)場演練:弧線思維化解顧客異議下篇大客戶銷售策略與技巧一、騰龍第一式:重組價值1、立體解讀客戶需求2、價值是一種相對的存在3、產(chǎn)品價值構成:功能價值、附加價值4、價值競爭的核心:提升附加價值5、客戶感知價值三維:差異價值、關注價值、認同價值6、價值轉換工具:fab7、啟動三大思維方式:發(fā)散思維、聚合思維、直覺思維8、重組價值五步驟:功能排序、需求排序、知識擴充、價值轉換、概念創(chuàng)新角色扮演:你讀懂了產(chǎn)品價值嗎?二、騰龍第二式:建立信任1、你為什么總是吃閉門羹2、信任是一種主觀體驗3、興趣是信任的催化劑4、建立信任的心理基礎:從第一印象到近因效應5、建立信任五大方法:適度求助、移形換步、守常傾聽、隱形模仿、化整為零6、讓別人變得更重要互動話題:人情三大定律三、騰龍第三式:塑造價值1、從來就沒有什么理性消費者2、預設標準壁壘:解決方案、客戶異議、優(yōu)先順序、決策流程、客戶需求3、控制客戶期望4、人性七宗罪:貪婪、怠惰、妒忌、愚執(zhí)、虛妄、恐懼、慳吝5、塑造價值七法:互惠、趨同、比對、踐諾、喜好、權威、稀缺6、塑造價值五大工具:繁瑣法、情景法、圖畫法、故事法、苦樂法現(xiàn)場演練:spin問話技術四、騰龍第四式:清障排雷1、銷售陷入困局,因為我們自掘陷阱2、客戶永恒的三大疑慮:需不需要、可不可信、值不值得3、談判于談判之前:談判籌碼、談判隊伍、交換法則、共贏法則4、清障排雷四大工具:肯定是陳述、價值鏈秩序、獨白式對話、故事化變身互動話題:顧客的冷漠五、騰龍第五式:邀約成交1、你有勇氣嗎2、喚醒欲望的力量3、邀約成交四大范式:假定成交法、順勢成交法、選擇成交法、優(yōu)惠成交法實踐運用:最后一張底牌六、騰龍第六式:開放收官1、大批量退貨真相2、真正的威脅看不見3、最后一根鐵門栓4、開放收官四步:主張權益、憧憬未來、三方反擊、意外驚喜篇二:大客戶談判技巧相對于快速消費品市場的狼煙四起、短兵相接,工業(yè)消費品市場可稱得上是個沒有號的戰(zhàn)唱——少了一份熱鬧喧囂,這里的世界卻同樣精彩。與快速消費品相比,工業(yè)消費品并不面向社會大眾,專業(yè)性非常強,在媒體上露臉的機會也不多,銷售方式以針對大客戶的直銷為主。雖然有著較高的進入壁壘,但這塊市場的競爭同樣是慘烈異常。尤其是身處倡導關系營銷、服務意識的營銷新時代,如何在技術、市場與關系這三大領域有所突破,已成為所有工業(yè)消費品廠商的重要課題。在工業(yè)消費品的營銷實戰(zhàn)中,這樣的案例并不鮮見:千方百計打聽到的項目信息,卻是客戶放出的“煙幕彈”,花了不小的財力與精力,最終卻發(fā)現(xiàn)客戶連立項的基本需求都沒有;好不容易“搞定”了某位負責人,就在即將下單簽約大功告成之際,客戶單位卻臨時換人,新的項目負責人上臺,一切又得從頭開始;在經(jīng)歷技術、質量、價格的幾輪淘汰之后,所有的競爭對手都已出局,訂單應該是唾手可得了,客戶單位卻把一個幾乎毫不相關的項目拿出來說:我們覺得你們做這個更合適。這個時候,做還是不做?可見,工業(yè)消費品的大客戶營銷有著相當?shù)碾y度。工業(yè)消費品有三大進入壁壘,分別是專業(yè)技術、細分市場和客戶關系,也正因為進入壁壘高,能進入這個領域的絕非庸手。高手過招,自然不會像小孩子打架那樣賣力吆喝,但其中的玄機,不經(jīng)當局者指點,旁人是很難明白的。筆者的客戶關系管理經(jīng)歷中,有著若干大大小小的成功或不那么成功的案例,一番總結后發(fā)現(xiàn),成功的案例大致相似,失敗的案例各不相同。在大客戶營銷中,至關重要的一點是與大客戶的商務談判,只有掌握了一定的談判技巧,我們才能準確把握客戶的真正需求,突破其心理防線。在這里,筆者結合自身經(jīng)驗給大家提供大客戶談判的五大招數(shù)。第一招:撥霧見月,去偽存真,發(fā)現(xiàn)客戶的真實需求筆者曾作為國內某知名工業(yè)自動化設備商的營銷代表,負責大客戶的投標及談判。當時筆者的首要任務是:找到成交可能性最大的潛在客戶,從而開展重點公關。有的企業(yè)在進行招標時,往往拋出一些“障眼法”式的項目需求,從而轉移部分廠商的注意力。筆者通過多種信息渠道,了解到我們爭取的一家大客戶對外公布的三大項目中,有兩項都是不切實際的,從而及時抓住營銷重點,鎖定目標。在這個過程中,廣泛的信息渠道是關鍵,正式場合與非正式場合的溝通都非常重要。事實上,一條非常重要的信息來自于與我們與該企業(yè)老板司機的一次閑聊。這次看似無益的閑聊讓我們了解到,哪些需求是該公司已經(jīng)內定的,哪些需求是該公司根本不需要或者暫時沒有能力執(zhí)行的。第二招:利用相對優(yōu)勢,打擊競爭對手首次競標有三家企業(yè)入圍,除了我們公司,另有兩家省內企業(yè),分別代理的是西門子和abb公司的產(chǎn)品。它們兼有本土公司的人脈優(yōu)勢與跨國公司的技術優(yōu)勢,非常難以對付。但我們的優(yōu)勢也非常明顯,就是系統(tǒng)的整合優(yōu)勢。當時恰逢西門子公司的產(chǎn)品出現(xiàn)了一點軟件故障,導致客戶公司生產(chǎn)線不能正常運行,而等國外的工程師到達現(xiàn)場,至少都要在二十天以后。這時我們立即出動了北京總部的專家團隊,無償為該客戶解決了這個問題。這件事不僅為公司贏得非常珍貴的信任票,也使西門子公司奪標無望。第三招:尋找關系突破口,動之以情,誘之以利西門子雖然出局了,abb同樣不好對付,而且聽說該代理商老板與客戶公司的老總還有遠房親戚的關系。經(jīng)多方打聽我們了解到,客戶公司老總的妻子曾經(jīng)是我們公司一位營銷經(jīng)理的同事,而且她還欠這位經(jīng)理一個“人情”。在競爭的白熱化關頭,人情因素成為重中之重,我們立即指定這位經(jīng)理為該項目投標負責人,并開展一系列的企業(yè)公關活動。剛好客戶公司老總的小孩生病住院,該項目經(jīng)理偕同妻子專程到醫(yī)院探望,兩位年齡相仿的母親一見如故,在子女教育方面有聊不完的話,相互之間都成了知已。事后客戶公司的老總回憶說,你們公司是在真誠地關心人,沖著你們的這份真誠,也要交你們這個朋友??梢?,在這個談判過程中,企業(yè)一定要以真誠的關懷去感動人,情感為主,利益為輔,絕不可顛倒了主次。第四招:拒絕小利,堅持立場,保持方向的正確幾個回合之后,所有的競爭對手都已經(jīng)淘汰出局,我們公司即將成為當仁不讓的奪標者。但好事多磨,一家已經(jīng)出局的公司是客戶公司的長期生意伙伴,與客戶公司的高層有著千絲萬縷的關系,即使出局也在對我們公司產(chǎn)生影響。有一天,客戶公司一位副總通知我們,鑒于我們在幾輪競標中表現(xiàn)出色,要把一百多萬元的儀表訂單交給我們,而對我們盼望已久的工業(yè)自動化項目,卻表示要緩一緩。經(jīng)公司研究,我們當即表示放棄儀表項目,專注做自己最擅長的自動化項目,同時加緊敦促對方確認訂單。當時有些經(jīng)理表示不解,儀表項目也是一塊肥肉,為什么要放棄呢?我們的態(tài)度是:首先,儀表不是我們的強項,會分散我們的精力,失敗的風險也較大;其次,儀表項目的推動可能給競爭對手制造口實,從而讓他們卷土重來,甚至搶走本次投標的重點項目。在這個過程中,不為小利而迷惑,堅持既定的路線方針,是項目成敗的關鍵。第五招:自查自糾,彌補漏洞,一舉奪標經(jīng)過我們的堅持,客戶方面終于同意將自動化項目交給我們。在審查報價單時,卻發(fā)現(xiàn)我們將一些非關鍵的配套材料的價格報得過高,對方發(fā)話,要求砍下總價的百分之三十。我們馬上進行調查,發(fā)現(xiàn)部分配套材料價格過高是由于前線營銷人員感覺項目費用太高,希望抬高部分不起眼的非關鍵品價格進行彌補。公司立即調低全線配套品價格,并承諾對方可以對配套品進行監(jiān)審,最終在僅調價二十余萬元的基礎上,拿下了這筆總值超過300萬元的訂單。因此,在最后的沖關階段,企業(yè)一定要關注細節(jié),及時自我調整,發(fā)現(xiàn)問題立即解決,最終保證圓滿簽單。篇三:大客戶談判技巧首先需要解釋一下這個標題:大客戶談判技巧一關于it行業(yè)售前工作,在準備一個知識管理領域的一個售前話題時看到的這個話題,所謂技巧其實還是非常老套的一些東西,和幾年前老師在課堂上講的教條沒什么兩樣,只不過對于越是基礎的東西,浮躁的人們反而越是不愿意去消化。現(xiàn)在,當自己覺得往前走力不從心的時侯再次回過頭來接受這些很教條的東西。文中提及到的“技巧”是“談判”過程中的,我將它延伸到銷售的整個過程當中,以此指導現(xiàn)在的工作。銷售談判的成功與否意味著生意的成交與否,前面所做的所有工作都可能因為談判的失敗而導致全盤皆輸,所以談判技巧就顯得無比重要了,我們都知道傳統(tǒng)的會談過程包括開場白產(chǎn)品特征描述開放和封閉的問題異議處理收場白技巧。這一會談模式風靡了整個20世紀,然而,不幸還是提前來了,顧客的購買越來越理性,而且壓價水平越來越強,這種針對小生意的談判自然就無法再為我們服務了,就談判來說,最少可以當做一篇文章來寫,我們這里就簡單的說一些。談判的過程主要有以下四個:初步接觸包括自我介紹和怎樣開始會談的方法,其實開場白的好壞和大客戶的談判成功與否沒有很重要的聯(lián)系,但也不能輕視,這里需要注意四點:i.解決你是誰?你來這里干什么?你的目的?ii.問合理的背景問題iii.盡快切入正題一一在時間比什么都重要的現(xiàn)代社會,誰還有時間在上班時候和你寒暄?何況說太多無關緊要的話只會讓你談正經(jīng)生意的時間更少,這是新銷售員最容易犯的錯誤iv.不要在還沒有了解你客戶時就拿出你的解決方法——當你還不了解你客戶的現(xiàn)狀和需求時,就告訴客戶:“我能幫你做什么”,那除了是騙人還是騙人,而且這是最容易引火燒身的一種做法,那就是聽到了可怕的異議了解客戶,挖掘明確需求幾乎所有的生意都是要通過提問的方式來了解客戶的,在所有銷售技巧中,了解客戶可謂是精華中的精華,在大客戶的會談中跟是至關重要的,頂級的談判專家曾做過研究,所有成功的銷售都是了解客戶的工作占70%,銷售簽單的工作占30%,而失敗的銷售剛好相反。了解客戶并挖掘明確需求的提問技巧主要有以下四種:i.問背景問題——目的是找出客戶現(xiàn)在狀況的事實,比如說“貴公司有多少人?”“,貴公司的銷售額是多少?”。建議事先做好準備工作,去除不必要的問題。ii.問難點問題——目的是找出客戶現(xiàn)在所面臨的困難和不滿。比如“貴公司的復印機復印速度會不會太慢?”,“你的打印機是不是經(jīng)常要維修?”。建議以解決客戶難題為導向,而不是以我們的產(chǎn)品和服務做導向。iii.問暗示問題一—目的是找出客戶現(xiàn)在所面臨困難所帶來的影響。比如“打印機老是出錯會增加您的成本嗎?”,“復印機的速度太慢回影響你的工作效益嗎?”“碎紙機的聲音會影響你們工作嗎?”。建議問這樣的問題之前請先策劃好,而不會讓人覺得生硬影響效果。iv.問利益問題一一目的是讓客戶深刻地認識到并說出我們提供的產(chǎn)品/服務能幫他做什么。比如“比針式打印機更加安靜的激光打印機對你們有什么幫助嗎?”,“如果每天可以減少50p的廢紙量,能讓你們節(jié)約多少成本”等等。建議問這些問題要對客戶有幫助性、建設性,并一定要讓客戶自己親口告訴你提供的產(chǎn)品/服務的利益所在。證明能力,解決異議證明你的策略對客戶是有幫助的有三個方法:i.特征說明一一描述一個產(chǎn)品/服務的事實。如“我們有40個技術支持人員和5量配送車”iii.利益說明一一說明一個利益能解決客戶被前面談判是挖掘出來的明確需求。如“我們可以提供像你所說的每周六送一次貨”。這個利益說明可以讓你防止異議的出現(xiàn),而不是必須“處理”異議;還可以幫助會談人員為你在其公司內部幫我們銷售;最重要的是能贏得會談人員對你策略的支持或證實。建議在證實能力之前,要先完成前面的“了解客戶并挖掘明確需求”階段,而且讓客戶表達出你能滿足他的明確需求。這里有幾點是要說明的:其實異議并不是購買信號,我們接到的異議越多,我們的成功就越渺茫,而且大部分異議都是由銷售方自己造成的,更多的異議上由于銷售方在不知道客戶的明確需求時過早地拿出你的策略的緣故??偨Y利篇三:價格談判技巧20招價格談判技巧20招我們?yōu)槭裁匆欢ㄒ勁心兀恳驗檎勁兴玫拿恳环皱X,都是凈利潤。當你知道你的時間的價值是多少的時候,你去談判的時候,你的要求就會不一樣,所以要先知道自己的時間到底值多少錢。二、做好談判前的準備做好談判前的準備非常重要,如果你要讓你的談判取得成功,你必須列出你最終的目標,以及要實現(xiàn)這個目標的戰(zhàn)略戰(zhàn)術。只有談判前做好了準備,才能使談判計劃順利實施。三、收集信息選擇策略上談判場院之前,你手上掌握的資訊越多,在談判的過程里面,就越容易成效;你對對方的了解越多,你相對成功的機會就越大,所以資訊,絕對是非常重要的一部分。四、如何進行優(yōu)勢談判優(yōu)勢談判就是讓買方,讓買的那個人答應了他的要求,還讓他自己相信,是他占了便宜,這就是所謂的優(yōu)勢談判。簡單地講就是他贏得了面子,你贏得了里子,買賣雙方成交才是真正的雙贏,真正的勝利。五、優(yōu)勢談判開場策略在開場策略當中,我們所使用的第一個策略,很簡單,叫做聞之色變。什么叫聞之色變?人是視覺化的動作,如果你今天聽到一個價格,不能接受,這個時候你要使用大膽的、夸張的臉部表情,讓對方知道,你不能接受這個價格。六、優(yōu)勢談判中場策略當對方無論如何開不出一個合理價格的時候,你只跟對方講一句話,你的條件還不夠好,就把他的價格壓下來或把你的價格提上去。只是這么一句話,你會發(fā)現(xiàn)它有非常神奇的力量。七、交換條件蠶食鯨吞人有一個地方是很脆弱的,就是你以為談判已經(jīng)成功的那一刻,是你最脆弱的時刻。這時候你最有可能答應一大堆原來不可能答應的東西。八、優(yōu)勢談判基本原則在談判的過程里面,如果你自己本身在職務上對對方有一種壓制作用,你就要好好地利用這一點。比如說你是董事長,對方是個科員,你就經(jīng)常用一種教訓的語氣,來跟對方談判。九、掌握不同談判風格以前老夫子,講過一句話:己所不欲,勿施于人。這句話的意思其實只有一半正確,你自己不想要,其實并不代表別人不想要?,F(xiàn)在這句話應該修正為:人之所欲,施之于人。十、了解各國談判特點我們必須要了解各個國家的人,要了解不同國家的人的不同民族性格,從而了解他們不同的談判網(wǎng)絡,然后制定相對應的談判策略。十一、優(yōu)勢談判者的特質一個真正擁有競爭力的談判員,他要對對方進行全方位的了解;可是同時要讓對方,對你一無所知。十二、善用壓力進行談判大家一定要清楚,買賣雙方都有時間壓力,而且有八成以上的讓步,都是在最后那兩成的時間里做出來的。所以談判越到后期,越到末端的時候,你越要注意,越要謹防自己做出前面80%的時間沒有做出的讓步。十三、組合搭配促成談判在談判的過程中,不要讓對方以為,你就是那個有權利做決定的人。你永遠要留有一個模糊的上級,避免你在談判場上,成為唯一被圍剿的對象,所以永遠都有上級可以請示。十四、化解談判障礙僵局讓對方先忘記這個主要障礙,先解決其他的小事情,來累積更大的動力,到時候障礙就比較容易解決。十五、查明底細各取所需在不損害自身利益的前提之下,可以拿出一些有利于對方的東西。不要說你拿出來之后,你的利益就受損了,其實只要你拿出對方想要的,對方就會拿出你想要的。十六、識破不當談判手段有時候對方可能會提出某一個東西,提出某一個不是他真正的要求,你一定要睜大你的眼睛,注意你的對方,有沒有提出這樣的要求,看你的對手是不是正在用掩人耳目的談判策略,不要做出不必要的讓步。十七、如果處理簡短談判在很短的時間之內,有時候你要不惜得罪對方,也要完成可能的談判,因為你跟對方可能只有這一次過招的機會,沒有第二次。這時候你態(tài)度就要稍微硬一點,堅持的東西要多一點。十八、如何處理冗長談判在一個長時間的談判里面,你一定不能只用一種談判策略,你要多種談判策略交互使用,才有辦法創(chuàng)造更好的機會。特別是如果你每次必須跟同一個人談判的時候,你就更需要經(jīng)常改變你談判的作風。十九、如何完成高額談判心大和談成大交易,最重要是你的心態(tài)問題,你知道并且相信你的產(chǎn)品跟服務能夠開高價,你相信能夠克服不敢有野心的心理障礙,你就能心大,就能談成大交易。二十、優(yōu)勢談判共好雙贏中國的未來就這四個字,叫做共好雙贏。所以我們在談判上,在工作、生活上,也要追求更好的雙贏。所以每一個人,只要你愿意,你也可以創(chuàng)造出你的一片天來?!蛴芄士v由于買賣雙方勢力均衡,任何一方無法以力取勝,因此必須斗智;采購人員應該設法掩藏購買的意愿,不要明顯表露非買不可的心態(tài),否則若被供應商識破非買不可的處境,將使采購人員處于劣勢。所以,此時采購人員應采取“若即若離”的姿態(tài),以試探性的詢價著手。若能判斷供應商有強烈的銷售意愿,再要求更低的價格,并作出不答應即行放棄或另行尋求其他的表不。通常,若采購人員出價太低,供應商無銷售之意愿,則不會要求采購人員加價;若供應商雖想銷售,但利潤太低、即要求采購人員酌予加價。此時,采購人員的需求若相當急迫,應可同意略加價格,迅速成交;若采購人員并非迫切需求,可表明絕不加價之意思,供應商極可能同意買方的低價要求?!虿铑~均攤由于買賣雙方議價的結果,存在著差距,若雙方各不相讓,則交易告吹;采購人員無法取得必需的商品,供應商喪失了獲取利潤的機會,雙方都是輸家。因此,為了促成雙方的交易,最好的方式就是采取“中庸”之道,即將雙方議價的差額,各承擔一半,結果雙方都是贏家。◎迂回戰(zhàn)術在供應商占優(yōu)勢,正面議價通常效果不好,此時應采取迂回戰(zhàn)術才能奏效。現(xiàn)舉一例說明如下:某超市自本地之總代理購入某項化妝品,發(fā)現(xiàn)價格竟比同業(yè)某公司的購人價貴,因此要求總代理說明原委,并比照售予同業(yè)的價格。未料總代理未能解釋個中道理,也不愿意降價。因此,采購人員就委托原廠國的某貿易商,先行在該國購人該項化妝品,再轉運至超市。因為總代理的利潤偏高,此種轉運安排雖然費用增加,但總成本還是比通過總代理購人的價格便宜。當然,此種迂回戰(zhàn)術是否成功,有賴于運轉工作是否可行。有些原廠限制貨品越區(qū)銷售,則迂回戰(zhàn)術之執(zhí)行就有困難?!蛑睋v黃龍有些單一的總代理商,對采購人員的議價要求置之不理,一副“姜太公釣魚,愿者上鉤”的姿態(tài),使采購人員有被侮辱的感覺。此時,若能擺脫總代理商,尋求原制造商的報價將是良策?,F(xiàn)舉一例說明如下:某超市擬購一批健身器材,經(jīng)總代理商報價后,雖然三番兩次邀約前來議價,總是推三阻四,不得要領。后來,采購人員查閱產(chǎn)品目錄時。隨即發(fā)送要求降價12%的傳真給原廠,事實上只是存著姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價,使采購人員雀躍不已,欣喜若狂。由上述的事例中,采購人員對所謂的總代理應在議價的過程中辨認其虛實,因為有些供應商自稱為總代理,事實上,并未與國外原廠簽訂任何合約或協(xié)議,只想借總代理之名義自抬身價,獲取超額利潤。因此,當采購人員向國外原廠詢價時,多半會獲得回音。但是,在產(chǎn)、銷分離制度相當嚴謹?shù)膰?,如日本,則迂回戰(zhàn)術就不得其門而人。因為原廠通常會把詢價單轉交當?shù)氐拇砩?,不會自行報價?!虬П藨B(tài)在超市居于劣勢情況下,采購人員應以“哀兵”姿態(tài)爭取供應商的同情與支持。由于采購人員沒有能力與供應商議價,有時會以預算不足作借口,請求供應商同意在其有限的費用下,勉為其難的將貨品賣給他,而達到減價的目的。一方面采購人員必須施展“動之以情”的議價功夫,另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報”,換取供應商“來日方長”的打算。此時,若供應商并非血本無歸,只是削減原本過高的利潤,則雙方可能成交。若采購人員的預算距離供應商的底價太遠,供應商將因無利可圖,不為采購人員的訴求所動?!蚋壮樾綖榱吮苊夤烫幱趦?yōu)勢下攫取暴利,采購人員只好同意供應商有“合理”利潤,否則胡亂殺價,仍然給予供應商可乘之機。因此,通常由采購人員要求供應商提供所有成本資料。以國外貨品而言,則請總代理商提供一切進口單據(jù),籍以查核真實的成本,然后加計合理的利潤作為采購的價格?!蚬桃岣邇r格時由于處在環(huán)境的快速變遷,如國際局勢動蕩、原料的匱乏等,往往造成供應商有機町乘,占有優(yōu)勢,形成賣方市場,并進而提高售價。此時采購部門責任更為重大,若能發(fā)揮議價協(xié)商的技巧,則能針對賣方所提高的售價,予以協(xié)議商談,達成降價的目的。在議價協(xié)商的過程中,采購人員可以采用直接方式或間接方式,對價格進行談判。現(xiàn)說明如下:直接議價協(xié)商。即使面,臨通貨膨脹,物價上漲的時候;直接議價仍能達到降低價格的功能??梢圆捎孟铝兴姆N技巧來進行協(xié)商。①面臨售價的提高,采購人員仍以原價訂購。當供應商提高售價時,往往不愿意花太多時間在重復議價的交涉上,因此若為其原有之顧客,則可利用此點,要求沿用原來價格購買。②采購人員直接說明預設底價。在議價
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