新人養(yǎng)成培訓(xùn)-b-016體驗式拜訪

新人體驗式拜訪辦法單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式（內(nèi)部資料注意保密）（內(nèi)部資料注意保密）新人體驗式拜訪辦法2講師介紹3播種一個行動，你將收獲一種習(xí)慣；播下一種習(xí)慣，你將收獲一種性格；播種一種性格，你將收獲一種成功。建功立業(yè)的秘訣就是:立即行動！除了立即行動，神馬都是浮云！做一個行動派！4課程大綱新人體驗式拜訪的概述新人體驗式拜訪的意義新人體驗式拜訪的操作行動激勵5一、新人體驗式拜訪的概述

新人體驗式拜訪是新人培育工程的重要部分，是指新人在室經(jīng)理的協(xié)助及單位的支持下，在簽約后的前三個月主動展開與完成規(guī)定的行銷拜訪活動，從而使新人養(yǎng)成規(guī)范的活動習(xí)慣。6

主任的協(xié)助：指導(dǎo)新人確定當(dāng)月應(yīng)拜訪的FC

提供新人所需的足量行銷媒體指導(dǎo)新人掌握拜訪的攻防策略單位的支持：提供體驗式拜訪所需的知識與技能培訓(xùn)安排新人問題座談會督導(dǎo)主任對新人協(xié)助的落實7二、新人體驗式拜訪的意義我為什么要做體驗式拜訪？以“體驗”的心態(tài)開始行銷活動，放下得失心，有助于我們積極、全面了解壽險行業(yè)，判斷自己是否適合從事壽險營銷；簽約后的第一時間就進入行銷狀態(tài)，避免在觀望中動搖從業(yè)信心；完成既定量的FC拜訪，有助于我們?nèi)?、深入地洞悉客戶心理，磨練行銷基本技能，成長抗挫能力；在室經(jīng)理與單位的實質(zhì)性支持與關(guān)懷下，我們能快速認(rèn)同行業(yè)，融入團隊。8三、新人體驗式拜訪的操作制作媒體運作黃金流程制作FC30訓(xùn)練戰(zhàn)術(shù)心態(tài)建設(shè)9心態(tài)建設(shè)——建立正確的體驗式拜訪心態(tài)換環(huán)境更要換心境，坦然面對身份轉(zhuǎn)換帶來的不適；親友支持很重要，但要用你對新職業(yè)的認(rèn)真來說服；縮短旁觀時間，行動要果斷，學(xué)習(xí)與嘗試同樣重要；尋找貴人：教練、陪練、標(biāo)桿，也感謝打擊你的人；就算只想試試看，也要確定目標(biāo)，全力以赴地投入10制作FC30——每月找出30個行銷拜訪的準(zhǔn)客戶名單第一周有緣故客戶無緣故客戶確定10個準(zhǔn)客戶（關(guān)系好、經(jīng)濟好、觀念好），并制作成FC；準(zhǔn)備30-50份問卷與20套媒體，在區(qū)域做初訪，收集FC；確定10個準(zhǔn)客戶，含上周初訪本周可進行再訪的客戶、上周初訪中結(jié)識或轉(zhuǎn)介紹的客戶、新增緣故初訪客戶第二周從第一周收集的FC中找出10個行銷拜訪FC，同時堅持在區(qū)域內(nèi)收集新的FC11A個緣故客戶B個轉(zhuǎn)介紹客戶C個服務(wù)件客戶D個區(qū)域客戶以后各周操作同第二周，一定要確保一個月至少完成30個FC的行銷拜訪。每周10個行銷拜訪客戶、每月30個行銷拜訪客戶也稱為“現(xiàn)役客戶”。第二個月起，要養(yǎng)成每周10個現(xiàn)役客戶，每月30個現(xiàn)役客戶拜訪的習(xí)慣。

10個現(xiàn)役客戶=A+B+C+DC不宜大于312正面反面13制作媒體區(qū)拓行銷模式的關(guān)鍵——無媒體不出門，空手不登客戶門；媒體對我們的作用：

1、無媒體容易讓緣故客戶感覺我們是用關(guān)系拉保險；

2、緣故客戶對我們較了解，我們可以用媒體增加自己的專業(yè)可信度；

3、攜帶媒體能幫助我們堅定完成本日拜訪計劃的決心；

4、每次拜訪都精心準(zhǔn)備媒體，有助于我們明確每次拜訪客戶的目的；有了媒體的提醒，我們拜訪時更會全力完成既定的拜訪策略?！獮槊看伟菰L現(xiàn)役客戶準(zhǔn)備資料14我們需要的媒體有哪些？客戶接觸媒體——各種問卷表（用于公關(guān)拜訪，以尋找行銷拜訪客戶）自我介紹資料——公司推薦函、名片保險知識客戶讀本——《幸福人生》，告訴客戶什么是保險？如何買保險？小禮物——拉近與客戶關(guān)系，創(chuàng)造再訪的機會。大名片是初訪行銷拜訪客戶時，屬上客戶名字，贈送給客戶的資料

客戶再訪媒體——專屬保險建議書服務(wù)性媒體,如：健康食譜、育兒寶典簽約禮

注：服務(wù)專員所需的常規(guī)展業(yè)資料，請按需要配備，本教材將不再提及。

大名片15訓(xùn)練戰(zhàn)術(shù)——演練現(xiàn)役FC的拜訪策略根據(jù)ＦＣ的拜訪記錄及客戶的特征，推測客戶可能會談到話題、拜訪過程中可能突發(fā)的問題。根據(jù)客戶可能的狀況，制定拜訪策略，預(yù)演拜訪話術(shù)；如自身經(jīng)驗不足，應(yīng)及時向主管及高手請教。16運作黃金流程——認(rèn)真落實每日活動今天要拜訪的客戶在哪里？請把FC拿出來。約好了嗎？路線與時間如何安排？上次談了什么？這次打算做什么？準(zhǔn)備的媒體在哪里？請拿出來。了解客戶會提出什么拒絕問題？會處理嗎？計劃推薦的產(chǎn)品是什么？請把專屬建議書拿出來。要是客戶不在，你還可以做什么？通過“黃金十問”做好自我管理17四、行動激