房地產(chǎn)營銷實戰(zhàn)與營銷高手技巧訓練

史曉群簡歷

香港國際商學院工商研究所所長研究員

營銷實戰(zhàn)與營銷高手技巧訓練史曉群營銷實戰(zhàn)*什么是營銷？1、

營銷的最終目的是“滿足需求和欲望”；2、

“交換”是營銷的核心，交換過程是一個主動、積極尋找機會，滿足雙方需求和欲望的社會過程和管理過程；3、

交換過程能否順利進行，取決于營銷者創(chuàng)造產(chǎn)品和價值滿足顧客需求的程度和交換過程管理的水平。營銷就是把不可能的變成可能的過程；思考題：把梳子賣給和尚游戲：拍賣討論：營銷的本質(zhì)是什么？是在于向消費者提供一種理念營銷與推銷的區(qū)別企業(yè)發(fā)展“三足圖”

產(chǎn)品-營銷=廢物當您把客戶變成朋友時，您就遠遠超越對手的競爭了。簡單地理解市場營銷了解需求滿足需求持續(xù)的售后服務開發(fā)項目銷售項目促成顧客反復消費我們的任務目標：如何把房子賣給不同的人：1、GAME：SharedVision

共同遠景（愿景）規(guī)模？產(chǎn)品？經(jīng)營區(qū)域？核心能力？建筑特點？其他連帶特點？共同愿景大描繪營銷戰(zhàn)略的形成市場分析：大環(huán)境小環(huán)境行業(yè)內(nèi)行業(yè)外分析對手（知彼）（1）對手特征（即強還是弱）（2）財務狀態(tài)（3）4PS，4CS，硬件，軟件（4）難對付的人或企業(yè)分析自身（知己）（1）營銷戰(zhàn)略（發(fā)展方向和前景）（2）任務：5年后和目前服務要求（3）游戲（任務分解）項目、發(fā)展目標、市場、利益：各放利益及分紅方案（4）組合計劃：投資組合計劃，先辦什么，后辦什么？（2）新業(yè)務計劃計劃方案（1）銷售報告提要（2）機會分析（3）問題；錢不夠，人不行，還定什么，技能不行，時間？（4）營銷策略---創(chuàng)意（5）行動方案時間表（6）預算，花多少錢，倒記時，怎么打發(fā)（讓客戶了解企業(yè)并反復購買產(chǎn)品）（7）控制：人、財、活動、物營銷戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)與與競爭爭層次次常用的的營銷銷戰(zhàn)術(shù)術(shù)：例例：酒酒業(yè)銷銷售公公司（1））先謀后后戰(zhàn)：不打打無準準備之之戰(zhàn)，，看準準市場場客源源。知知己知知彼，，有的的放矢矢，主主動出出擊。。（2））信譽第第一：企業(yè)業(yè)制度度是第第一位位的，，信譽譽無價價，有有形資資產(chǎn)（3））先發(fā)治治人：展覽覽會上上的茅茅臺酒酒（4））功守連連環(huán)：功：：乘勝勝追擊擊，擴擴大經(jīng)經(jīng)營內(nèi)內(nèi)容守：企企業(yè)廣廣告為為守（5））名牌效效應：爭創(chuàng)創(chuàng)名牌牌，是是競爭爭的通通行證證。名名牌并并不一一定是是利潤潤第一一，（6））信息致致富：信息息=金金錢：會議議信息息，考考察團團信息息，游游客散散客信信息，，團隊隊信息息無品牌牌就無無效益益，就就不能能生存存，在在競爭爭中不不出五五年就就被淘淘汰出出局。。有無好好的產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量誰誰的好好服務誰誰的好好品牌競競爭戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟經(jīng)營就就是拔拔鵝毛毛拔鵝毛毛：出出聲，，小聲聲，不不出聲聲（要要做到到拔毛毛不出出聲，，優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務務）銷售要要學會會---給給消費費者溫溫柔一一刀讓客人人帶著著微笑笑把錢錢送進進金袋袋子里里旅游消消費與與其他他經(jīng)濟濟發(fā)展展的比比是：：1：：9。。一份份旅游游消費費，帶帶來9份其其他的的消費費和發(fā)發(fā)展。。消費永永遠是是“金金字塔塔”高消費費中等消消費低消費費（面面廣量量大））項目營營銷的的方法法和步步驟策策劃確定目目標市場讓目標標客戶戶了解企企業(yè)讓目標標客戶戶反復購購買產(chǎn)產(chǎn)品一、確確定目目標市市場1、市市場細細分：：是指指營銷銷者利利用一一定需需求的的差別別因素素，把把某一一產(chǎn)品品整體體市場場消費費者劃劃分為為若干干不同同需求求差別別的群群體的的過程程或行行為。。2、市場場細分作作用：（1）區(qū)區(qū)分消費費者的需需求差別別，從中中選取目標標市場（2）發(fā)發(fā)現(xiàn)市場場營銷機機會（3）提提高企業(yè)業(yè)競爭力力和效益益（4）更更好地滿滿足消費費者需求求目標市場場概念是80/20定定律創(chuàng)造80%業(yè)績績的是20%的的特定目目標市場場產(chǎn)品。。1、產(chǎn)生生效果2、比較較省力找準屬于于自己的的客戶（（1）價格并不不是顧客客在購買買決策中中所考慮慮的唯一一和最重重要的因因素根據(jù)對顧顧客購買買傾向的的系統(tǒng)分分析，顧顧客決定定購買的的因素是是：滿足顧客客最在呼呼2-3點就產(chǎn)生購購買找準屬于于自己的的客戶（（2）I客戶：：對公司司的忠誠誠度很高高，利潤潤貢獻大大，是重重點客戶戶；II客戶戶：對公公司沒有有表現(xiàn)出出信任與與好感，，但對公公司利潤潤貢獻大大，應設(shè)設(shè)法提高高其忠誠誠度，防防止流失失；III客客戶：對對公司無無感情，，利潤貢貢獻也不不大，關(guān)關(guān)系難維維持：IV客戶戶：對公公司高度度信任，，但購買買量較小小，利潤潤貢獻不不大，應應維持良良好關(guān)系系。IV：感情關(guān)系III：游離關(guān)系I：伙伴關(guān)系II：功能關(guān)系利潤額忠誠度新顧客與與老顧客客CREATE新新客戶與與KEEP老客客戶的投投入差：：6－8：：1創(chuàng)造企業(yè)業(yè)的忠誠誠顧客：：企業(yè)長久久利潤的的創(chuàng)造者者市場占有有率與客客戶占有有率的差差別：暫暫時與長長久的差差別討論：用什么方方法來發(fā)展忠忠誠顧客客？可口可樂樂改配方方1．本人人重復消消費2．本人人推薦親親朋重復復消費3．本人人廣為宣宣傳本產(chǎn)產(chǎn)品市場細分分的因素素（1）地地理因素素：根據(jù)據(jù)消費者者所在地地理位置置、地形形氣候等等因素來來劃分市市場：地地理/行行政區(qū)，，城市鄉(xiāng)鄉(xiāng)村，地地形氣候候等；（2）人人口因素素：年齡齡、性別別、職業(yè)業(yè)、文化化、生活活習慣、、家庭大大?。?）心心理因素素：社會會階層、、個性（4）行行為因素素：使用用時間、、追求利利益、品品牌忠誠誠度市場細分分的方法法（1）平平行細分分法：用用一個細細分標準準劃分出出若干個個子市場場；（2）交交叉細分分：用二二個細分分指標（（每個指指標又可可劃分為為不同檔檔次）去去細分市市場；（3）立立體細分分；用三三個指標標（每個個指標又又可劃分分為若干干個檔次次）去細細分市場場收入入年齡齡人口口市場細分分：實體統(tǒng)計計法：年齡、文文化水平平。性別收入家庭居住地信仰、民民族心理統(tǒng)計計法：（（用傾向向來做））觀念（用用明天的的錢圓今今天的夢夢）偏好習慣（賣賣鞋）信念價值值觀口味態(tài)度市場細分分必須會相相應的設(shè)設(shè)施和服服務相對對應，能能滿足這這一層從從客人的的需求，，就是你你的客源源。會議市場場（高科科技，演演示會，，普通會會議，行行政會議議，學元元班）旅游市場場（旅行行團—外外賓團，，內(nèi)賓團團；旅行行散客——特殊的的旅游市市場）商務散客客市場（（外賓，，外乞，，合資企企業(yè)，老老板，推推銷員等等，辦事事人員，，工薪官官員，工工薪階層層）新崛起的的婦女市市場（女女老板，，女企業(yè)業(yè)家，女女學者，，教授等等，女明明星，大大款夫人人，普通通階層女女性，獨獨身女人人）美食家市市場，酒酒吧市場場（美食食品嘗家家，美酒酒品嘗家家，美品品嘗家，，快餐））禁止市場場（不吸吸煙的男男人，不不吸煙的的女人））青年人，，老年人人孩子細分市場場的評價價1、細分分市場的的規(guī)模和和發(fā)展前前景2、細分分市場結(jié)結(jié)構(gòu)吸引引力：（1）細細分市場場內(nèi)競爭爭對手威威脅（2）新新的競爭爭者加入入的威脅脅（3）替替代產(chǎn)品品的威脅脅（4）購購買者議議價能力力提高威威脅（5）供供應商議議價能力力提高威威脅3、企業(yè)業(yè)的目標標和資源源二．讓讓目標標市場了了解企業(yè)業(yè)（和企企業(yè)產(chǎn)品品）廣告，大大型宣傳傳活動，，新聞炒炒作（發(fā)發(fā)布信息息），直直接拜訪訪,DM，銷售售信函，，電話拜拜訪，展展示會，，連鎖介介紹。---------請為企業(yè)業(yè)設(shè)計一一整套高高效經(jīng)經(jīng)濟合理理實用用的促銷銷方案促銷工具具1．開發(fā)發(fā)新顧客客－DM2．無言言推銷－－大型刊刊物目錄錄3．沖動動購買媒媒介－海海報/POP4．有力力的促銷銷媒體－－公司刊刊物5．直接接的廣告告－贈品品6．間接接促銷－－廣告影影片、幻幻燈7．歷久久彌新的的招牌廣廣告8．商品品的命脈脈－包裝裝設(shè)計9．銷售售促進代代理商三．讓讓目標標客戶反反復購買買產(chǎn)品（（使客戶戶成為忠誠客戶戶）A．客客戶戶激勵------利利潤即：：促銷策策略（附附頁）B．給給中中間商利利潤。C．給給營營銷人員員利潤（（激勵））財產(chǎn)，，實施方方案。D．營營銷銷的賣點點：（見見附頁））促銷策略略種類1．折價價促銷策策略2．會員員制促銷銷策略3．贈獎獎促銷策策略4．抽獎獎促銷策策略5．兌換換印花銷銷售策略略6．聯(lián)合合廣告策策略7．節(jié)慶慶促銷策策略8．事件件行銷策策略9．樣品品促銷策策略促銷策略略以及促促銷目標標促銷目標標：讓消費者者試用新新產(chǎn)品或或在有產(chǎn)產(chǎn)品的策策略促銷策略略：隨貨附送送贈品折價券現(xiàn)場展示示說服降價或打打折樣品、試試用品免免費發(fā)送送促銷策略略以及促促銷目標標促銷目標標：促使消費費者購買買策略促銷策略略：積分積累累贈獎（（金額積積累以及及次數(shù)累累計）贈獎隨貨附加加產(chǎn)品會員制寄回空盒盒送獎拼圖、游游戲促銷策略略以及促促銷目標標促銷目標標：現(xiàn)技消費費者長期期的品種種忠誠策策略法促銷策略略：持續(xù)廣告告寄回空盒盒兌獎公關(guān)積分券兌兌換券促銷策略略以及促促銷目標標促銷目標標：一定期間間提高消消費者購購買效率率及購買買數(shù)量策策略促銷策略略：隨貨附送送贈品寄回空盒盒兌換折扣出售售賣后促銷銷活動促銷策略略以及促促銷目標標促銷目標標：出清商店店存貨策策略促銷策略略：買一送一一，隨貨貨贈送寄回空盒盒兌換賣店促銷銷活動（（一邊服服務，一一邊介紹紹，一邊邊推銷，，一邊解解答，比比較最后后滿足可可人的需需求，提提供最幼幼稚服務務（口碑碑，活廣廣告）報價：A、滲透透式報價價（由低低價—高高價）B、沖擊擊式報價價（由高高價到低低價）C、兩難難式報價價（提出出幾種捆捆綁優(yōu)惠惠，請客客人選擇擇）給出租車車司機：：免費洗洗車，送送冷毛巾巾，熱毛毛巾，飲飲料，熱熱茶，請請他們休休息，洗洗個澡，，送一份份盒飯））促銷策略略以及促促銷目標標：促銷目標標：促使客戶戶會臨現(xiàn)現(xiàn)場策略略促銷策略略：贈品、紀紀念品折扣出售售折價券展示會EXP:促銷活活動1．建立立顧客名名單個個個擊破活活動2．航空空公司哩哩程優(yōu)惠惠促銷活活動3．攝影影比賽促促銷活動動4．商品品特賣活活動5．銷售售競爭活活動6．獎勵勵零售店店推廣活活動7．分發(fā)發(fā)樣品活活動8．公開開參觀活活動9．樣品品展示活活動10．展展示現(xiàn)場場銷售活活動11．示示范表演演活動12．時時裝表演演活動銷售買什么么？買美好印象象（1，首首因效應2，注意客客戶的情緒緒3，給客客戶良好的的外觀印象象4，要記記住并常說說出客戶的的名字5，，讓客戶有有優(yōu)越感6，替客戶戶解決問題題7，自己己需快樂開開朗8，利利用小贈品品贏得客戶戶的好感。。）買美好記憶憶：美好記記憶（酒店店）=利益益+方便個人美好記記憶=美好好印象+利利益買利益（品品牌和形象象，帶給可可人象征地地位，權(quán)利利享受，成成長欲，成成功欲，安安全，安心心，便利，，人際關(guān)系系，系統(tǒng)化化，興趣，，嗜好，服服務，價格格）買工夫，買買藝術(shù)買服務，買買質(zhì)量買差異，買產(chǎn)品的附附加值（也也是一種直直接利益，，捆綁銷售售）買的是思想想和觀念，，理念和概概念買風格，買買格調(diào)案例：汽車車維修商加利福尼亞亞的一個奔奔馳汽車代代理商，在在內(nèi)部設(shè)有有咖啡廳、、兒童娛樂樂區(qū)、休息息室和一片片綠草地。。他們還將將休息室分分成二半，，一半可以以看書，一一半可以看看電視。代代理商這么么做的目的的是為了營營造一個溫溫馨的等待待的環(huán)境，，以調(diào)節(jié)顧顧客維修汽汽車時的抑抑郁心情。。50％的的顧客傾向向于等待而而不是稍后后再取。深入了解消消費者：行行為過程找信息并比較決策消費評價傳播二次消費需求興趣促成轉(zhuǎn)換的的要素是什什么？促銷小姐？？贈品？朋友推薦？？廣告？同時比較的的品種是什什么？比較沖突時最后靠什什么決策？？(幾種沖沖突類型？？其價值目錄錄？我們的優(yōu)勢勢是什么？？誰發(fā)起？誰誰決策？誰誰建議？誰誰付費？誰誰消費？他是否滿意意？他滿意什么么？不滿什什么？刺激（內(nèi)外廣告告宣傳，介介紹）需求購買行為購買動機引起注意發(fā)生興趣產(chǎn)生聯(lián)想激起欲望比較下決心購買確認問題收集信息備選產(chǎn)品評估購買決策購買行為購買行為形形成過程購買的7個個心理階段段購買過程階階段產(chǎn)品價值附附加化（1）Cost----Value:產(chǎn)品的的價值包括括基本價值值與附加價價值二部分分基本價值=不變成本本+可變成成本+行業(yè)利潤潤附加價值=技術(shù)附加加+營銷/服務附加加+品牌附附加價格顧客承受能能力企業(yè)成本顧客承受能能力附加值企業(yè)成本產(chǎn)品價值附附加化（2）企業(yè)營銷的的理念重心心在于價值值附加化：：?提高產(chǎn)品的的技術(shù)含量量，以技術(shù)術(shù)創(chuàng)新走向向價值創(chuàng)新新。如高血血壓治療儀儀治療附加加值?以營銷/服服務創(chuàng)新提提高顧客滿滿意度，從從而提高產(chǎn)產(chǎn)品價值。。如東方賓賓館的服務務創(chuàng)新?以企業(yè)的文文化/品牌牌提高顧客客的滿意度度，從而提提高產(chǎn)品價價值產(chǎn)品價值值≠產(chǎn)品價價格項目營銷4P4C4V組組合策劃提高市場營營銷整體效效果（1））木桶原理營銷效果的的高低：取取決于4P、4C、、4V中最最弱的方面面，而非做做得最好的的方面不少企業(yè)只只重視促銷銷和價格，，尤其拼價價格戰(zhàn)，而而忽視產(chǎn)品品技術(shù)水平平和顧客服服務。如簡介制作作企業(yè)缺乏整整體營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略：內(nèi)部部各部門之之間缺乏聯(lián)聯(lián)系，設(shè)計計的管設(shè)計計，生產(chǎn)的的管生產(chǎn)，，銷售的管管銷售，沒沒有用市場場這根線把把各部門聯(lián)聯(lián)系起來4P營銷組組合4P是指產(chǎn)品（Product)價格（Price)分銷(Place)促銷（Promotion)這一觀念的的實質(zhì)是：：賣能生產(chǎn)產(chǎn)的東西！！在20世紀紀80年代代，中國企企業(yè)不僅運運用了這一觀念，，而且加上上了權(quán)力（（Power）關(guān)系（Publicrelation）使使之成為6P。4PS（例）醫(yī)療療儀器公司司模式與組組合產(chǎn)品（1）產(chǎn)品品生命周期期（2）產(chǎn)產(chǎn)品組合策策略（3））品牌策略略（4）產(chǎn)產(chǎn)品定位策策略（5））產(chǎn)品差異異化策略價格（1）成本本導向定價價策略（2）需求導導向定價策策略（3））競爭導向向定價策略略（4）戰(zhàn)戰(zhàn)略價格（（5）犧牲牲品定價策策略（6））畸零定價價策略（7）市場撒撒油，市場場滲透策略略（8）事事業(yè)經(jīng)驗效效益的定價價策略銷售渠道（1）涵蓋蓋率（2））零售店（（3）經(jīng)銷銷商（4））分公司（（5）直銷銷（6）電電話預定（（7）電腦腦網(wǎng)絡(luò)，預預定和營銷銷促銷（1）批量量消費團體體（2）廣廣告（3））推廣活動動（4）人人員推銷（（5）分工工關(guān)系（6）新聞媒媒體的宣傳傳（7）指指導消費（（8）積分分點券贈送送（9）POP（10）折價價券（11）銷售促促進4C營銷組組合(1)4C營銷組組合是指：：顧客（Customer）費用（Cost）方便（Convenience）溝通（Communication））4C營銷組組合（2））忘掉產(chǎn)品，，記住顧客客的需求與與期望:Product→Customer忘掉價格，，記住成本本與顧客費費用：Price→→Cost忘掉地點/分銷，記記住方便顧顧客：Place→Convenience●忘掉促銷，，記住與顧顧客溝通：：Promotion→Communication營銷4CS顧客（CUSTOMER）（1）移請請伯爵（2）客人導導向（3））從標準化化服務-個個性化服務務（4）選選擇目標市市場，市場場細分（5）顧客是是上帝，是是100元元大鈔票（（6）以顧顧客為中心心，最大限限度的滿足足要求，特特別是心里里需求（7）讓客戶戶反復大量量的購買產(chǎn)產(chǎn)品成本（COST）（1）更多多的利益給給客人（2）從折本本點到最大大利益的指指針趨向（（3）附加加值的魅力力因素（4）差異化化戰(zhàn)略（5）滿負荷荷工作，加加減法（6）人力資資源的PPP法則（（7）價格格策略，捆捆綁式銷售售（8）建建立營銷的的激勵機制制方便（CONVIENIENT）（1）舒適適，溫馨，，尊重，受受歡迎的氛氛圍（2））一條龍服服務（3））付款形式式靈活，多多樣（4））特殊的服服務（5））萬能工，，服務博士士，導購員員，大副，，接待員溝通（CONNECT）（1）對客客人和營銷銷人員的評評估（2））同行是朋朋友，不是是冤家（3）內(nèi)部營營銷與外部部營銷（4）擴大共共識區(qū)，選選擇與挖潛潛（5）讓讓目標市場場了解企業(yè)業(yè)（6）美美好記憶（（7）美好好印象（8）解決企企業(yè)面臨的的問題4V營銷組組合（1））4V營銷組組合是指：：差異化（Variation）功能化（Versatility）附加值(Value)共鳴（Vibration)4V營銷組組合（2））不僅滿足顧顧客需求，，更要照顧顧顧客需求求的差異：：Customer→Variation不僅方便顧顧客，更要要使功能彈彈性化：Convenience→→Versatility不僅關(guān)心成成本，更要要提高附加加值：Cost→→Value不僅要溝通通，更要達達到共鳴：：Communication→Vibration產(chǎn)品功能彈彈性化Convenience----Versatility一個企企業(yè)的產(chǎn)品品在消費者者中的定位位有三個層層次：基本效用交貨期、保保證、售后后服務質(zhì)量、包裝裝、外觀、、品牌營銷的溝通通與共鳴（（）Communication----Vibration:共鳴就是顧顧客對企業(yè)業(yè)產(chǎn)品、服服務、價格格、文化、、品牌以及及經(jīng)營宗旨旨等全面的的贊賞和認認同，顧客客與企業(yè)的的交易能獲獲得最大的的滿足。顧客的滿意意度=實際際效用/購購買預期如果實際效效用＞購買買預期：非非常滿意如果實際效效用=購買買預期：基基本滿意如果實際效效用＜購買買預期：感感到失望顧客的購購買預期：：由顧客和和需求特征征、以往的的購物經(jīng)驗驗、相關(guān)群群體影響、、購物風險險、企業(yè)的的承諾等因因素共同形形成市場定位方法法產(chǎn)品在人們心心中的位置如汽車：別克、夏利、、富康、桑塔那那碧桂園奧奧林匹克花花園鳳凰城駿駿景家園那一個區(qū)隔還還有位置就做做哪一塊林至奔馳價值優(yōu)價格高第一名領(lǐng)導者者：在市場上上的第一名））樹行業(yè)形象重企業(yè)形象廣廣告擴大市場建全通路（易易買到）防御入侵如：商務通；；椰風擋不住住第二名跟隨者者：緊追領(lǐng)導者（（別人有新產(chǎn)產(chǎn)品你也要開開發(fā)）集中力量打擊擊對方弱點提高占有率如：百事可樂樂第三名找挑戰(zhàn)戰(zhàn)者弱點側(cè)面攻擊擊創(chuàng)新靈活固定已有陣地地擴張產(chǎn)品占有有領(lǐng)域第四名利基者者游擊戰(zhàn)機動性（鄉(xiāng)村村包圍城市））細分市場；如如孕婦服裝、、疝氣醫(yī)院利基者在老大、老二二打仗時求生生存產(chǎn)品定位方法法功能法：干什什么用，幾種種用途價值法：如香香水的價值、、奔馳車價格法：高價價給公共人員員形象法：特殊殊形象—針對對女人怕胖：：“合法放縱縱自己一次””（美容、健美美）性感--（大腿），，豐乳（隆胸胸）對象法：長發(fā)發(fā)---飄柔柔頭頭屑---海海菲絲潘潘婷—營營養(yǎng)產(chǎn)品說明的技技巧成功產(chǎn)品介紹紹，要把握住住二個原則：：（原則1）遵遵循特性（FEATURE）--優(yōu)優(yōu)點（MERIT）--特殊利益（（SPECIALBENEFIT）的陳述原原則。（原則2）以以指出問題或或指出改善現(xiàn)現(xiàn)狀—提供解解決問題對策策或改善現(xiàn)狀狀的對策—描描繪客戶使用用后的利益保住客戶的要要素1、產(chǎn)品質(zhì)量量2、價格性能能比：不值，，值，太值了了3、客戶服務務營銷服務理念念策劃：1．“移情伯伯爵”觀念2．客人導向向觀念3．同行是朋朋友，不是冤冤家的觀念4．零缺陷理理念5．結(jié)果導向向觀念6．團隊精神神100-1<0觀念念7．0+1=100的觀觀念8．雙勝原則則觀念9．生氣效應應營銷觀念10．旺季營營銷觀念能量的爆發(fā)能量的爆發(fā)需需適合的啟瓶瓶器（開心愉愉快的氣氛，，有效的知識識互動，良好好的溝通，有有效的激勵））而規(guī)章制度是是使氛圍，知知識，溝通，，激勵向一群群體所需要的的方向發(fā)展并并提供保障。。所以對于那些些有相對穩(wěn)定定的規(guī)章制度度的企業(yè)，需需要的不僅是是有能力的人人，更重要的的是需要尋找找那些在文化化上，在心理理上對本公司司的制度認同同的人。制度，規(guī)章，，是在人的行行為“無序行行為”—制度度管理下的有有序行為—制制度管理內(nèi)化化的自覺行為為。即：人的本我我—自我—超超我的一體化化的進程。人的潛能使寶瓶中的能能量向合理方方向爆發(fā)的保保障因素：企企業(yè)規(guī)章制度度。充滿能量的神神秘寶瓶啟瓶器:開心心愉快的氣氛氛，有效的知知識互動，良良好的溝通，，有效的激勵勵營銷人員的心心態(tài)準備：1抵抗力成就清單、目標明確（目目標感官化））正面強化（60%工作已已完成）成功信條：1)、沒有失失敗只有放棄棄（因為沒有挑挑戰(zhàn)）2)、改變世世界之前，先先改變自己。3)、先換腦腦袋，后換人人。4)、立即行行動（光說不不練的想故事）5)、只要選選對路，就不不怕路遠恢復力感恩與歸因自我期許、合合理化、轉(zhuǎn)移移分散冥想、成功經(jīng)經(jīng)驗泛化、渲渲瀉成功暗示、自自我激勵活力頭腦活活身體活（行動動力）心態(tài)的準備與與調(diào)整1熱愛丟臉真真正的的上帝是我自自己，我要在在痛苦歡迎挫折中中成為為我自己。享受痛苦我我珍惜惜每一次心動動，無論是恐恐懼還挑戰(zhàn)潛能是是興奮奮，無論是悲悲傷還是喜悅悅。追求成功我我享受受走向成長、、成熟和成功功的鍛造輝煌每每一個個痛苦過程。。除了要準備積積極的心態(tài)外外，還要打““預防針”，，迎接暴風雨雨故事：讓他糊糊涂一輩子去去吧！情感分化立體體圖心態(tài)的準備與與調(diào)整2打擊我吧!折折磨我吧!侮辱我吧吧!冤枉我我吧!讓暴風雨都來來吧！讓我付出代價價!你使我興奮!你使我斗志昂昂揚!你使我咬牙切切齒!你使我百折不不撓!你使我成為真真正的人!你是我最幸福福的回憶!你是我終生感感激的恩人!你是我終生感感激的恩人!營銷高手技巧巧訓練**世界杯足球的的啟示賽事成功關(guān)鍵鍵點計分牌利潤、金錢經(jīng)營成功關(guān)鍵鍵點基本功正確目標（不是記分牌牌）臨場團隊合作作市場機會、對手進入威脅脅討論：房地產(chǎn)成功所所需要的基本本功是什么？？房地產(chǎn)投資公公司成功的基本功功是什么？討論：營銷人人員成功要素素整合理念知識技能積極勤奮的心態(tài)工作程序后臺支持溝通與營銷能能力考核與激勵自我管理討論：現(xiàn)有人人員，在每項項指標上，各達到什么水水平？需要強強化補足什么么？項目營銷策劃劃成功的關(guān)鍵鍵人人的知知識、能力、、態(tài)度T型人才、協(xié)協(xié)作性人才、、創(chuàng)造性人才才、情商、溝溝通能力、創(chuàng)創(chuàng)新管理能力力、時間管理理能力等銷售人員的素素質(zhì)要求：1、要具有堅堅忍不拔和知知難奮進的精精神，成為““北方的狼””的品質(zhì)。打不破、摧不不爛的一種精精神，咬往客客戶不放手的的百折不撓的的精神。2、要對企業(yè)業(yè)的服務和產(chǎn)產(chǎn)品有深刻的的認識和了解解，讓客人放放心、感覺好好。3、自身知識識、能力要求求：懂禮貌、、講儀表、講講衛(wèi)生、守紀紀律，良好的的生活習慣，，良好的待人人接物的行舉舉止。具有市場學、、人際關(guān)系學學、心理學方方面知識和企企業(yè)知識（包包括英語）注重情商的培培養(yǎng)，有極強強的工作熱情情，協(xié)調(diào)能力力強。營銷前的個人人形象包裝技技巧（語言行為肢體語言）禮儀是當人們們看和聽時，，你的所做所所言。你畢竟竟只是自我感感覺良好。-----V。C。HUDSONETIQUETTEn（禮儀）=PLEASE（令人愉快））POSTURE，PRESENCE，POISE（姿勢，展現(xiàn)現(xiàn)，自信）LOOKANDLISTEN（觀看和聆聽聽）EXPRESSION（表達）APPEARANCE（外表）SPEECHANDSMILES（言談與微笑笑）EAGERNESSTOSERVE（熱熱誠誠服服務務））為什什么么禮禮儀儀很很重重要要？？好的的禮禮儀儀=好的的生生意意+自身身的的素素質(zhì)質(zhì)營銷銷中中的的建建立立人人際際關(guān)關(guān)系系技技巧巧1．人際際關(guān)關(guān)系系的的三三把把金金鑰鑰匙匙。。2．人際際關(guān)關(guān)系系的的本本質(zhì)質(zhì)。。3．人際際關(guān)關(guān)系系流流暢暢的的10個原原則則人際際關(guān)關(guān)系系的的三三把把金金鑰鑰匙匙第一一把把金金鑰鑰匙匙:---------微微笑笑第二二把把金金鑰鑰匙匙:---------贊贊揚揚和和贊贊美美別別人人第三三把把金金鑰鑰匙匙:---------雙雙贏贏(雙雙勝勝原原則則)如何何理理解解人人際際關(guān)關(guān)系系在在營營銷銷中中的的意意義義重點點:企業(yè)業(yè)的的人人際際關(guān)關(guān)系系就就是是贏贏得得合合作作的的關(guān)關(guān)系系而好好的的人人際際關(guān)關(guān)系系是是市市場場營營銷銷技技巧巧的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)人際際交交往往原原理理及及注注意意點點人通通過過不不斷斷的的磨磨和和,相相處處才才能能發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)對對方方的的需需求求.不不斷斷的的滿滿足足需需求求---人人際際關(guān)關(guān)系系得得以以保保存存.相處處找找到到各各自自的的結(jié)結(jié)合合點點:即即共共同同的的利利益益.相處處找找到到各各自自的的距距離離相處處找找到到““危危險險點點””(避避免免)相處處是是能能力力的的儲儲備備(要要不不斷斷的的增增加加自自己己的的能能量量)A.能能量量1+1+1+1…….無無窮窮盡盡.每每一一個個人人都都是是一一個個能能量量集集團團B.相相處處形形成成自自己己的的能能量量團團隊隊.只有有永永久久的的利利益益,沒沒有有永永久久的的朋朋友友人際際交交往往行行為為之之一一掌握握了了解解人人際際交交往往情情感感按按鈕鈕忍受受區(qū)區(qū)（潛潛能能區(qū)區(qū)））舒適適區(qū)區(qū)（（CE區(qū)區(qū)））喜歡歡的的、、能能做做主主、自自尊尊、、信信任任、、權(quán)利利、、自自由由。。*每每個個人人生生活活經(jīng)經(jīng)歷歷的的不不同同，，包包括括環(huán)環(huán)境境、、人人際際、、語語言言、、行行為為、、習習慣慣、、家庭、教教育、態(tài)態(tài)度、技技能不同同，每個個人的喜喜怒哀樂樂就不同同。**人身身上有許許多情感感開關(guān)：：高興的的、愉快快的、討討厭的、、生氣的的、憂傷的、、焦慮的的、痛苦苦的、等等等。要要認清每每個情感感開關(guān)的的功能。。***要要跨越障障礙，突突破自己己的不舒舒適區(qū)。。了解對對方的舒舒適區(qū)和和忍受區(qū)，就能能控制對對方與他他很好相相處。人際交往往行為之之二人際關(guān)系系從費力力----省力力人同心，，心同心心理,體體諒自己己那樣體體諒別人人.要點:了了解要的的--人人際干系系好--費力-省力避開怕的的1.了解解最需要要的是什什么---要給給他!2.了解解最討厭厭和害怕怕的是什什么---要避避免!例:對嬰嬰兒1.你你把孩子子帶的這這么好,請看看看好方法法—婆婆婆就讓你你帶—交交給我2.贊美美婆婆帶帶的好,給成就就感,婆婆婆就回回帶的更更好人際交往往行為之之三人際關(guān)系系從不好好----好1.要從從調(diào)整觀觀念開始始---學會改改變,從改變調(diào)調(diào)整我們們自己,從改變變我們自自己開始始---退一步步海闊天天空.2.主要要問題往往往出在在自己.(退一一萬步將將不是你你的問題題,也存存在方法法問題.)所以以要從自自己開始始3.手去去烤火爐爐—手痛痛---回收你你的手為什么要要改變自自己改變---只須須伸回來來(改變變一下自自己,問問題就解解決了)糟糕的是是:永遠遠不改變變自己,只改變變別人.永遠犯犯同樣的的錯誤人際交往往行為之之四人際交往往的交互互原則好的人際際關(guān)系:是有來有有往,互互利走動動,互動動才能交交往.有來無往往非禮也也要去適當當“麻煩煩”別人人---才會有有好的人人際關(guān)系系.“麻煩別別人”---對對方價值值的體現(xiàn)現(xiàn).過多的為為別人付付出,幫幫助別人人,卻從從不“麻麻煩”別別人,就就會出現(xiàn)現(xiàn)壓力過多的付付-感情債債幫助別人人壓壓力導導致致對方壓壓力過大大,不好好意思再再求你，，再找你卻從不““麻煩””別人使使被幫的的人遠離離你而去去是因為增增加了你你的能量量,而減減少了對對方的能能量人際交往往行為之之五:人際交往往的沖突突避免金色的的中庸沖突往往往導致人人際關(guān)系系破裂避免沖突突的方法法:1.避免免與別人人爭論,爭論會會降低自自己的能能量,換換一個機機會和場場合做陳陳述.2.尊重重錯對方方的意見見,不直直接沖撞撞.3.如已已出現(xiàn)爭爭執(zhí),自自己錯了了,要趕趕快認錯錯.“用用低姿態(tài)態(tài)”處理理.即:自己不不好,自自己錯錯了了,找找找問題等等,再來來回答.4.用換換位法去去思考,對待.也許他他有他的的道理,用“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)請法””不起爭論論的原因因分析:1.有壓壓力,產(chǎn)產(chǎn)生自我我保護(怕傷害害)2.維護護自尊.3.對自自我價值值的保護護,防止止自我價價值的降降低.一個強硬硬者的合合作者,一定是是一個中中庸者.人際關(guān)系系和諧環(huán)環(huán)共鳴好的贊贊同同人際關(guān)系系行為參參與合作和好人際關(guān)系系意意見分分歧終止(破破裂)沖突逃避收收斂冷戰(zhàn)不不深談冷漠人際交往往行為之之七尋找相似似,尋找找共同點點人有喜歡歡與自己己相似的的人.知識結(jié)構(gòu)構(gòu)相似---讀讀書的人人與讀書書的人談談的來.年齡相似似的人---孩孩子與孩孩子談的的來嗜好相似似的人---球球迷與球球迷能力相似似的人---地地位,權(quán)權(quán)利相同同的人同病相憐--------最愛聽閑閑談的人與愛愛嘮叨的人地理環(huán)境,老老鄉(xiāng)與老鄉(xiāng)之之間物以類聚,人人以群分(每每群組合,相相似處事)人際交往行為為之八與人相處,要要使對方感到到優(yōu)越學會多傾聽,少說話(自自學,自我實實現(xiàn),自己對對自己滿意)要多聽別人吹吹噓,別人就就高興.要讓別人出風風頭,別人就就高興.你出個話題,讓對方來說說,對方就高高興.與上司交往,處理,必須須遵守這一原原則,把自己己的位置擺好好,作好參謀謀,助手的租租用,把最好好的建議,辦辦法,通過領(lǐng)領(lǐng)導,上司表表達出去,作作出結(jié)論(如如果反之,你你做建議,做做結(jié)論,領(lǐng)導導未必采納,很難提出),讓上司顯顯得有水平,有能力,有有見解(他高高興,他離不不開你,他重重視你)避免和減少對對上司名譽,地位,利益益,權(quán)威威脅脅的表現(xiàn)形式式----不不在某事,表表達語言上進進行直接對比比的表現(xiàn))可在上司的上上司面前表現(xiàn)現(xiàn).1.“哀兵必必勝”,低調(diào)調(diào)處理.2.你的好建建議,句冊，，想法通過領(lǐng)領(lǐng)導的嘴里表表現(xiàn)出來,把把決定權(quán)給上上司人際交往行為為之九人際交往喜歡歡與否定的對對等原則相互喜歡是最最重要的,我們一般都喜喜歡喜歡我們們的人,不喜喜歡不喜歡我我們的人.你讀一別人人人品的否定,別人也對你你的人品也要要否定.人必須學會提提高角度,你你不喜歡的人人可能給你難難堪,如不能能提高免疫力力就會受到傷傷害.討厭我們的人人,也是我們們討厭的人.如果你不喜歡歡別人,怎么么讓別人喜歡歡你要分清楚:我我們喜歡什么么樣的人,別人喜歡什么么樣的人.采用什么方式式讓人喜歡?1.尋找相似似點,尋找共共同點.2.避免評論論別人好與不不好.3.對別人的的行為給予反反饋.4.防止交往往的被動:主主動,積極,熱情,要走走近別人,才才能熟悉別人人,暗示別人人你喜歡他.5.幫助人,奉獻自己:增加人際交交往含量.人際交往行為為之十人際交往吸引引力---需需要互補人際交往中自自己越?jīng)]有就就越想得到.1.性格內(nèi)向向的:希望與與性格外向的的互補.2.長的丑的的越想找一個個漂亮的,3分長相的就就要7分打扮扮.3.夫妻---人格互補補,要有穩(wěn)定定.4.夫妻個需需沒有---找第三者,本人從那里里人際交往吸引引力中幫助別別人是有條件件的,必須搞搞清或明確別別人是否需要要幫助,需要要幫助什么?否則1.會傷害別別人的自尊心心,把別人當當作白癡來對對待2.使對方失失去一次展示示自己能力的的機會.3.過多的,主動的幫助助別人給別人人產(chǎn)生壓力4.認為我不不行.5.欠債心理理最好是共同來來做,共同參參與,當別人人發(fā)出求救信信號或明確表表示需要幫助助時,要迅速速,立刻,不不要由于的給給以---需需求幫助.營銷高手實際際訓練營銷的電話約約見訓練營營銷中的心理理按摩與情感感套餐訓練營營銷中的雙雙贏技巧訓練練

營銷的買買點訓練與獲獲得訂單訓練練游戲：紅桃與與黑桃游戲游戲目標：爭取最大贏利利，競爭重在在誰是贏家。。（怎樣成為為贏家是最后后的結(jié)論）游戲規(guī)則：1．分分若干組，每每組6-7人人，每兩組為為一組競賽隊隊，工組成若若干個競賽隊隊，甲，乙兩兩隊分別命名名為紅方，黑黑方。2．決決策方式：A．全全組組人通過或同同意方可決策策。B．全全組組人各述幾見見，領(lǐng)導人最最后渠決策，，但領(lǐng)導具有有民主集中，，知否決權(quán)可可以自己作出出決定。每隊可選其中中一種決策方方式。3．竟竟爭雙方得分分規(guī)則：A．雙雙方方出牌結(jié)果：：是一方出紅紅桃，一方出出黑桃。得分分結(jié)果是：出出紅桃的得50分（+50分）；出出黑桃的得負負50分（-50分）B．雙雙方方出牌結(jié)果：：是都是黑桃桃，得分結(jié)果果：各得30分。C．雙雙方方出牌結(jié)果：：是都是紅桃桃，得分結(jié)果果|：各得負負30分（-30分）4．宣宣布得分結(jié)果果：可采用A每每出一次牌，，宣布一次得得分結(jié)果，共共宣布四次B可四次全全部投牌后，，最后報出得得分結(jié)果。5．兩兩組可協(xié)商討討論后再出牌牌：（最后再再說，或游戲戲結(jié)束后再說說，因為沒有有這一條禁令令）各組討論：1．首首先各組派代代表上臺來說說明各自投票票的理由。2．有有沒有達到游游戲的目標：：爭取最大的的贏利？為什什么？游戲啟示：1．僥僥幸取勝，詐詐中取勝將會會導致兩敗俱俱傷。2．雙雙勝原則（雙雙贏）是企業(yè)業(yè)獲取最大贏贏利的法寶。。3．競競爭不一定非非要包別人擠擠垮A．不不想想讓別人掙錢錢的人，自己己也掙不著錢錢。B．有有錢錢大家掙，和和氣，合作成成財4．要要處理好目的的與受點的關(guān)關(guān)系：A．要要防防止把手段當當目標來使用用。B．要要牢牢定目標，要要好的目標，，好的手段，，手段為目標標服務。5．要要處理好眼前前利益（短期期利益）和長長期效益的關(guān)關(guān)系。A．好好的的人際關(guān)系，，合作關(guān)系才才能求得長期期的效益。B．吃吃了了虧，才能占占到便宜。6．突突破思維方式式，心智模式式。A．改改變變一下平時的的思維模式和和習慣創(chuàng)新----用積極的心心態(tài)對待發(fā)生生的人和事----學會會感恩。B．廣廣東東人做事，問問什么不能干干？上海人做做事：問什么么能干。7．要要用法律的手手段來保護自自己：如果這這項活動在協(xié)協(xié)商，共同達達成共拾，用用法律手段建建立必要的承承諾。本應該該獲得最大利利益。8．要要掌握握決策的理理論和方法法：信息要要準，目標標要明。決策：廣義義講是一個個過程。狹狹義將是一一個行動方方案的最后后選擇（拍拍板）9．決決策注注意點：A．把把握好目目標與方向向。B．控控制決策策過程。C．要要創(chuàng)造一一種寬松，，民主的氣氣氛。D．創(chuàng)創(chuàng)造性的利利用不同觀觀點和相反反意見（指指決策者的的胸懷）E．要要善于不不作閃光點點，要發(fā)現(xiàn)現(xiàn)別人正確確的好的觀觀點和方法法。F．要要善于于提煉歸納納。10．決決策過過程中領(lǐng)導導者的責任任：有效性性，有效要要點。A．要要善于利利用時間。。B．不不是為工工作而工作作-----要為成成果而工作作。C．注注視長處處：看自己己和別人的的長處，上上下級的長長處。D．要要集中精力力做主要工工作。E．必必須做有有效的決策策。項目營銷理理念策劃和和導入***一、市市場導向營營銷觀念：：“空杯效應應”尊重市場，，滿足需求求。二、價價值營銷觀觀念以消費者的的角度出發(fā)發(fā)，給客人人最大價值值和利益，，給客人更更多的附加加值和優(yōu)質(zhì)質(zhì)的服務（（售前、售售中、售后后）如法國香水水廣告一個水杯的的價格與價價值一頓飯、一一場演出、、買房、車車和其他東東西等（享享受的程度度）三、愉快營銷觀觀念給客人一種種愉快購買買的經(jīng)歷。。（享受購購買過程，，有好的過過程，才有有好的結(jié)果果。如普通通商店與超超市、旅行行社、醫(yī)院院、房地產(chǎn)產(chǎn)、酒店等等）給利益與預預期利益一一樣，物有有所值。提高客人滿滿意度，使使客人重復復購買。四、關(guān)系營營銷維系與客人人的一種良良好關(guān)系人際關(guān)系=資源=財財富如如中中國國情人人際第一培養(yǎng)忠誠客客戶，良師師益友顧客對企業(yè)業(yè)認知價值值可以表述述方式：顧客感知價價值=核心心產(chǎn)品+附附加值服務務/（價格格+關(guān)系成成本）*關(guān)系成本本越低，企企業(yè)與顧客客保持已有有關(guān)系的可可能性越大大，*由于不準準時的送貨貨和對顧客客抱怨處理理不當，附附加服務的的價值就會會變成負值值，產(chǎn)品的的核心價值值也會因此此而大大的的降低，甚甚至蕩然無無存。關(guān)系營銷1、您只要真正正的客戶（（節(jié)省時間間和精力））2、只向真正潛潛在客戶對對話3、漏斗型設(shè)計計——見漏漏斗圖4、心理過程：：認知理理解、信信任行行動5、每個階段都都要測試與與管理（解解決咨詢問問題）6、重視資料庫庫管理7、分眾管理哪哪些是是高爾夫活活動人群哪些是參加加俱樂部人人群8、很少、偶爾爾、經(jīng)常、、持續(xù)永久久——分清清這些層次次人進行不不同的功夫夫溝通（例）關(guān)系系營銷案例例：日本賣賣大米五、服務營營銷1、產(chǎn)品差差異化縮小?。〞r）如酒業(yè)經(jīng)銷銷商的售前前、售中、、售后服務務2、基本需需求已滿足足3、服務難難以標準化化4、品牌=積累每項項交易過程程的感受5、、服服務務策策略略：：客客戶戶需需求求與與相相對對成成本本低低成成本本，，高高感感受受度度6、、服服務務流流程程：：真真實實的的片片刻刻；；列列出出與與客客戶戶接接觸觸的的真真實實點點；；客客戶戶要要求求的的內(nèi)內(nèi)容容例例表表；；關(guān)關(guān)鍵鍵點點如如光光大大銀銀行行（（情情感感服服務務導導入入流流程程））7、、服服務務管管理理：：以以身身作作則則與與嚴嚴謹謹培培訓訓8、、服服務務成成就就：：滿滿意意與與忠忠誠誠客客戶戶*美美國國諾諾頓頓鞋鞋業(yè)業(yè)————穿穿一一個個月月鞋鞋擠擠腳腳還還可可以以退退，，服服務務好好。。*耐耐克克鞋鞋試試穿穿時時讓讓你你套套塑塑料料袋袋六、、整整合合營營銷銷（（系系統(tǒng)統(tǒng)整整合合過過程程））1、、所所有有活活動動整整合合為為一一體體（（媒媒體體、、推推廣廣、、促促銷銷、、廣廣告告等等；；價價格格、、產(chǎn)產(chǎn)品品、、溝溝通通等等活活動動組組織織））2、、以以營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略與與定定位位為為核核心心（1））營運運范范疇疇————目目標標市市場場產(chǎn)品品服服務務活動動組組合合————產(chǎn)產(chǎn)、、銷銷、、研研要要哪哪一一個個地理理結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)（2））核心心能能力力————營營運運規(guī)規(guī)模模和和利利潤潤資產(chǎn)產(chǎn)評評估估（（有有形形的的和和無無形形的的））能力力：：組組織織、、文文化化、、研研發(fā)發(fā)（3））事事業(yè)業(yè)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)————供供應應商商、、客客戶戶、、戰(zhàn)戰(zhàn)略略聯(lián)聯(lián)盟盟3、、各各種種傳傳播播方方式式要要有有一一致致性性4、、將將調(diào)調(diào)查查、、促促銷銷、、售售后后服服務務（（前前、、中中、、后后））步步驟驟相相互互貫貫穿穿5、、費費用用與與預預算算策策略略性性分分化化6、、獎獎勵勵政政策策要要配配合合7、、促促銷銷的的推推拉拉要要適適當當*廣廣告告拉拉力力*經(jīng)經(jīng)銷銷商商推推力力8、、PDCA形形成成循循環(huán)環(huán)七、、品品牌牌營營銷銷（（品牌牌差差異異））1、、以品品牌牌為為核核心心的的思思維維2、、過程程：：名名稱稱知知名名度度特特色色唯唯一一3、、品牌牌診診斷斷：：（（系系統(tǒng)統(tǒng)））知知名名度度、、美美譽譽度度、、市市場場占占有有率率、、營營業(yè)業(yè)額額、、利利潤潤等等60個個要要素素4、、品牌牌規(guī)規(guī)劃劃：：做做多多大大??！占占心心目目多多少少，，尋尋找找連連接接5、、品牌牌推推廣廣6、、品牌牌增增值值：：知知名名度度、、美美譽譽度度、、唯唯一一性性7、、品牌牌應應用用8、、品牌牌管管理理9、、人人的的品品牌牌也也很很重重要要如如借借總總統(tǒng)統(tǒng)買買書書八、綠色營銷銷觀念：是企業(yè)持續(xù)發(fā)發(fā)展的重要因因素和課題，，環(huán)境—生存存各行各業(yè)進入入了綠色環(huán)境境潮，激烈競競爭階段。如如美國的安利利產(chǎn)品綠色環(huán)保、綠綠色食品、綠綠色包裝、綠綠色裝飾（裝裝璜）、綠色工程、綠綠色文化、綠綠色家電無污染、無毒毒害與節(jié)約資資源的結(jié)合九、網(wǎng)絡(luò)營銷銷觀念：網(wǎng)絡(luò)營銷在大大的企業(yè)、集集團和高效運運作的企業(yè)，，已成為營銷銷體系。網(wǎng)上上營銷、宣傳傳、促銷、買買產(chǎn)品、付款款已無所不能能，并且沒有有了國界、范范圍、影響深深廣、速度快快。視、聽清清晰，多方位位、多角度了了解產(chǎn)品，送送貨上門營銷銷方式。1、速度與成成本2、一對一互互動性3、信息完整整性與可能性性4、理清目的的5、妥善規(guī)劃劃6、擅長歸納納與分析7、回歸目標標市場8、享受成果果，高效率、、低成本十、柔性推銷銷的魅力美國一位汽車車推銷專家說說：“人對自自己完全陌生生的東西是很很難喜歡上的的，所以推銷銷的第一步是是讓顧客產(chǎn)生生熟悉感，最最重要的方法法是讓客人坐坐到駕駛室里里，有三分鐘鐘時間，他們們就會覺得這這輛汽車是自自己的了，接接下來的事情情就好辦了。。”（解釋）*上面的推銷銷方法：———利用了人們們的一些習慣慣心理。*但目前許多多商家只強調(diào)調(diào)：（1）顧顧客有喜新心心態(tài)；（2）拼命宣宣傳自身產(chǎn)品品的與眾不同同和創(chuàng)新；*往往忽略了了人們和欠考考慮每個人身身上其實都有有不同程度的的戀舊情結(jié)；；即對熟悉事物物的喜愛。如：粗粗麻麻布充斥市場場木制品搶灘家家居返返璞璞歸真與懷舊舊陶吧成為時尚尚廣告：中華牙牙膏和黑芝麻麻糊廣告。*以情動人人，反對“我我的商品就是是好的，就是是好。”意境很自然的的把人帶到過過去，產(chǎn)生從從歷史走過來來十一、軟