城市經(jīng)理業(yè)務代表人崗位標準化實用手冊

{業(yè)務管理}城市經(jīng)理業(yè)務代表人崗位標準化實用手冊目錄一、崗位標準化實用手冊總則二、中心經(jīng)理和部門經(jīng)理寄語三、冊四、深度營銷專員崗位標準化手冊五、重點客戶專員崗位標準化手冊六、通路行銷專員崗位標準化手冊一、崗位標準化實用手冊總則崗位技能標準化總原則：崗位技能突破的方向：作業(yè)標準了職能發(fā)揮了團隊專業(yè)了技能提高了動手參與了服務增值了客戶賺錢了2008實現(xiàn)了8二、中心經(jīng)理和部門主管寄語改變觀念，超越自我，以身作則，關注細節(jié)；用專業(yè)、標準的業(yè)務技能，服務、指導和管理好市場，把標準作業(yè)轉化為工作習慣，用一年的時間把華東中心打造成：銷售第一、執(zhí)行力最強、業(yè)務能力領先的優(yōu)秀團隊。----上海省經(jīng)理：閆志遠網(wǎng)點增加要關心，鋪市鋪貨要專心，第一陳列要用心；終端形象堅持抓，吊旗海報天天查，計劃你的工作，工作你的計劃，愿大家每天都能進步一點點。----深度營銷經(jīng)理：郭永清難度；精誠團結，打造強勢終端！——培訓經(jīng)理：劉志凇鋪市每天進行，形象每天維護，銷量每天增加，知識每天學習，技能每天加強，職責每天發(fā)揮，成功就能實現(xiàn)。——蘇南省經(jīng)理：趙明亮通過系統(tǒng)培訓提高每個員工的專業(yè)技能，用專業(yè)技能打造蒙牛樣板團隊。----新品經(jīng)理：王軍旗城市經(jīng)理是本市場蒙牛品牌建設、維護、提升的第一負責人；行銷工作是影響本市場蒙牛品牌形象和品牌力的重要因素；相信品牌的力量，相信城市經(jīng)理的力量；華東行銷值得期待！----通路行銷經(jīng)理：石永平華東區(qū)域重點客戶日趨增多，重點客戶的業(yè)績貢獻越來越大，重點客戶管理越來越需要專業(yè)，重點客戶知識的掌握刻不容緩。----重點客戶經(jīng)理：許友軍那一天，為了自尊的生存，為了自我的證明，你我走所有的考核、監(jiān)督，都是為了生命的遠行！----巡查經(jīng)理：張常春冊第一部分：城市經(jīng)理、業(yè)務代表必須牢記的五個準則第二部分：城市經(jīng)理的六個使命第三部分：城市經(jīng)理、業(yè)務代表崗位標準化作業(yè)第四部分：城市經(jīng)理、業(yè)務代表小店協(xié)同拜訪八步驟第五部分：城市經(jīng)理、業(yè)務代表大店協(xié)同拜訪八步驟第六部分：城市經(jīng)理、業(yè)務代表主要工作時間分配表準則一：對于任何客戶、無論大小，我們都要堅持服務與管理并重，僅強調(diào)管理或僅強調(diào)服務都是片面的.70%親自到市場上落實各項工作；銷量、網(wǎng)點開發(fā)、終端形象、推廣執(zhí)行等未達標，第一責任人是城市經(jīng)理和業(yè)務代表，然后才是客戶.準則三：只有在不斷學習和實踐過程中使自己的專業(yè)技能獲得提升，才能跟得上蒙牛的發(fā)展速度，并有機會獲得晉升，為自己工作.準則四：要廉正.準則五：決不造假.第二部分：城市經(jīng)理的六個使命：1品賣到消費者手中，并通過深度營銷和服務讓消費者形成品牌忠誠.（明確終端）2同時為公司投入市場的每一分錢負責.（絕對服從）3力以赴去維系的客戶.（拓寬渠道）4增加利潤.（努力雙贏）5——鋪市永無止境.6、對新品推廣全力以赴.第三部分：城市經(jīng)理、業(yè)務代表崗位標準化作業(yè)落實：年度銷售預算，依據(jù)公司下達的任務量按品類和渠道進行分解，具體見：附表一、附表二監(jiān)督：按照月計劃和旬追蹤方式，確保每個品項都能達成銷售計劃。1、合同分解量月要貨計劃監(jiān)督，具體見：附表三2、月要貨計劃旬追蹤，具體見：附表四反饋：對于不能按日達成回復量的市場，每五天以書面和電話形式向省附表五規(guī)1、圍繞品類結構進行規(guī)劃，提升品類競爭力和利潤貢獻。2市場份額。落1附表六2目標。3突破策略。具體見：模版一、模版二、模版三、模版四費用使用總則：客戶對申請費用不能提供落實保障，此費用不予批復客戶對批復費用不能提供見證材料，此費用

不予結案規(guī)劃：買贈費用、人員費用、形象費用、推廣費用1、買贈費用：落實:渠道買贈、終端買贈、聯(lián)合買贈（1)動告知說.做好會議記錄備查。（2等監(jiān)督：（115天以內(nèi)的，抽查不低于3次，活動時間為一個月的抽查不低5次，每次抽查不少于3060%動力度不相符活動內(nèi)容及變相提高供貨價格，視同費用浪費。（2度體現(xiàn)，檢查最少510單合格率100%，不達標視同客戶截流費用，并在第一時間上報省辦。具體見：附表七2、人員費用：落實：（1=總銷量/15萬元/人（2（3=(人員數(shù)量*平均工資)*公司承擔費用比（4由城市經(jīng)理、業(yè)務代表簽字確認后上崗，離崗也需要簽字

確認。監(jiān)督：城市經(jīng)理每周對在崗促銷人員必須做一次檢查，結案時必須提供完整的促銷人員花名冊和工資表，具體見：附表

八3、形象費用：重點客戶形象費用、一般客戶形象費用

（1落A促銷計劃B06年的裝飾費用+07年新增門店計劃費用店內(nèi)裝飾門店選擇的原則：公司規(guī)定的重點客戶門店，當?shù)劁N量和影響力較大的門店，同時考慮主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣城銷量和影響力較大的門店。C、按照陳列21字訣標準執(zhí)行監(jiān)督：形象費用要把控投入產(chǎn)出比，按照重點客戶要求執(zhí)行A、500元以上堆頭/貨架等陳列項目，城市經(jīng)理、業(yè)務代表必須親自100%檢查核實B、500元以下的堆頭/貨架等陳列項目，至少要抽查20%，對于費用網(wǎng)點6個月循環(huán)一次。C、結案必須提供陳列協(xié)議、陳列照片等見證性材料。（2A、GTSS20OT堂、車站、機場）網(wǎng)點為主，進行實物陳列、空箱陳列和物料展示，并與渠道簽定終端的陳列協(xié)議。B、形象店、店招費用：根據(jù)本區(qū)域品牌力的強弱和終端網(wǎng)點需GTSS20OT堂、車站、機場）等網(wǎng)點為主，優(yōu)先選擇十字路口的門店。

選點原則：點連線，線織網(wǎng)。費用根據(jù)實際網(wǎng)點數(shù)量與具體

地址，由廣告公司負責實地測量，同時出具制作預算。在向

公司申請與結案。具體做法：A、業(yè)務員按照行程，實現(xiàn)海報、吊旗在終端網(wǎng)點100%

覆蓋，加強堆頭圍對冰箱、收銀臺、櫥窗、墻壁、小店包柱

的包裝及太陽傘、店招、形象店的投放等，最大化通過物料來提升終端形象。B、引導業(yè)務人員收集空箱，排列成組陳列與店門口。監(jiān)督：制作要求以市場部為準，結案必須提供協(xié)議、照片等見證性材料。A、陳列標準執(zhí)行，抵制小兒科形象問題的發(fā)生（小兒科空白海報未打印、堆頭上無物料、價簽與實際產(chǎn)品不符）B、物料規(guī)范使用，符合公司元素要求具體見：附表九、附表十4、推廣費用：制作費用、路演費用、試飲費用落實：按照批復費用的相關要求嚴格執(zhí)行監(jiān)A5000元以上的制作項目，城市經(jīng)理要親自組織和參與不少于3家廣告公司的招標，中標廣告公司的中標通知書上，必須由城市經(jīng)理和客戶同時簽字確認；5000元以下的制作項目，至少要有2家廣告公司進行價格比較，才能制作；結案要有照片和協(xié)議。B、路演費用：公司組織的路演活動，城市經(jīng)理和客戶要全力配合和監(jiān)督執(zhí)行，對于廣告公司執(zhí)行不到位的環(huán)節(jié)，要向公司及時反饋；市場自行組織的路演活動，必須要有至少3家以上廣告公司招標、比價才能執(zhí)行；結案要有照片和協(xié)議。C80%經(jīng)理必須親自到現(xiàn)場，監(jiān)督落實；結案要有照片、試飲匯總

表和人員工資表?？倓t：城市經(jīng)理必須掌握和熟練運用深度營銷工作流程

1、鋪市鋪貨、第一陳列：

落實：（1A、第一階段目標：“”（2007年1-5月份）B、第二階段目標：“”（2007年6-10月份）（2指導業(yè)務主管將鋪市鋪貨品項陳列目標分解到每個業(yè)務員，報表4（3分析《業(yè)務人員工作進度表》和《產(chǎn)品鋪市跟蹤表》中鋪市、鋪貨、品項陳列的完成情況，未達標項目限期業(yè)務主管整改到位。（4深度營銷市區(qū)業(yè)務員必須按照150家網(wǎng)點/人配置到位，100%覆蓋所有售點。（5協(xié)助客戶完善現(xiàn)有員工薪資結構，推進績銷管理，確保（6A5B、協(xié)同走訪市場的實地培訓監(jiān)督：負激勵。2、規(guī)范深度營銷工具03-06拜訪與業(yè)務員的角色互換，真正懂得三表兩卡的使用細節(jié)、

功能和意義，以便更好地指導業(yè)務員開展工作。如下：

（1A、客戶資料卡是每個零售網(wǎng)點的身份證，記錄著每個單店開發(fā)后的銷售狀況，是深度營銷其他報表數(shù)據(jù)的重要來源。B、通過完整的客戶資料卡數(shù)據(jù)，可以及時掌握通路產(chǎn)品的庫存數(shù)量和產(chǎn)品日期，近而確保我們產(chǎn)品在新鮮度上的優(yōu)勢，加速產(chǎn)品的周轉頻率，促進銷量的增長，也便于準確制定門店的合理庫存數(shù)量。C、通過客戶資料卡數(shù)據(jù)，分析單店的產(chǎn)品結構、銷售周期和曲線，找出單店銷量增長點，并用這些數(shù)據(jù)來引導店老板，讓店老板信服我們的業(yè)務員，最終按照業(yè)務員建議的1.5倍安全庫存定貨。（2業(yè)務員，各個單品的鋪市數(shù)、鋪市率及銷量的達成率，結合前期的數(shù)據(jù)，為制定下一個鋪市鋪貨目標、要貨計劃和銷量分解提供重要依據(jù)。（3反映市場各個業(yè)務片區(qū)每天的鋪市、鋪貨和銷量狀況。保證鋪市、鋪貨和銷量目標的按時達成。3、數(shù)據(jù)打假原則：沒有依據(jù)的數(shù)據(jù)不能上報，上報的數(shù)據(jù)必須準確、真實。落實：（1每周檢查2次表格數(shù)據(jù)填寫情況，特別是《產(chǎn)品鋪市匯（2實（3按照業(yè)務人員拜訪行程表，實地檢查三表兩卡等數(shù)據(jù)的真實性。監(jiān)督：發(fā)現(xiàn)市場數(shù)據(jù)存在虛假，嚴格考核，并責令負責人立即改正。4、市場人均銷量分析每月將本市場我們?nèi)司N量與競品人均銷量及本省區(qū)平均銷售力。5、新品鋪市陳列落實：（1新品上市在KA、GT和“SS20店”必須達到100%鋪市。必須在1個月內(nèi)完成進店。（2新品在售點至少要有6個月的陳列。監(jiān)督：（107）中新品鋪市鋪貨

完成情況，未完成目標的限期業(yè)務主管整改到位。

（2走訪市場實地檢查新品鋪市鋪貨、銷售狀況，發(fā)現(xiàn)問題及時調(diào)整。6、三四線市場深開發(fā)落實：（1省經(jīng)理、城市經(jīng)理和經(jīng)銷商三方簽訂分銷協(xié)議，共同制

定合理的分銷價格，給予分銷商合理的利潤空間，保障市場整體和諧運營。（2對三、四線市場的業(yè)務培訓給于傾斜，增加培訓的頻率，尤其是對業(yè)務主管的培訓。監(jiān)督：（1三四線市場開發(fā)進度。（2題與需求。定期向省經(jīng)理反饋運營情況。7、產(chǎn)品新鮮度管理（1制定合理要發(fā)貨計劃，從產(chǎn)品未入市之前就控制其新鮮度。（2業(yè)務員定期拜訪市場，發(fā)現(xiàn)不符合公司新鮮度的產(chǎn)品，要及時調(diào)換。（3處理（4協(xié)同業(yè)務主管，實地檢查產(chǎn)品新鮮度，發(fā)現(xiàn)問題，限期整改到位。（5將市場上舊日期產(chǎn)品及時調(diào)換下架，統(tǒng)一回收，集中進行消

化。8、市場終端形象建設（1A、海報張貼維護率：60%

B、吊旗懸掛維護率：50%

C、聯(lián)系卡張貼維護率：100%D、第一陳列達標店：指在該店中蒙牛產(chǎn)品：a、品項數(shù)大于競品；b、單品排面大于競品；c、陳列在銷售第一位置（2每個工作日晨會，指導業(yè)務主管布置與強調(diào)形象建設工作，包括業(yè)務員帶多少張海報，帶多少串吊旗。9、協(xié)同拜訪工作（1城市經(jīng)理協(xié)同拜訪4次以上/月，市區(qū)2次，鄉(xiāng)鎮(zhèn)2次（協(xié)同拜訪表見附件07（2通過協(xié)同拜訪，發(fā)現(xiàn)市場存在的普遍問題，及時整改，并做成報告，在培訓會議上予于溝通，共同解決。1、合同談判建立與采購、處長、科長長期的友好聯(lián)系。詳見KA專員談判內(nèi)容2、及時解決反饋與買場合作過程中的疑義與問題3、落實、監(jiān)督、反饋重點客戶部門的各項工作；（1（2行、促銷品的管理、導購員的表現(xiàn)（3蹤，杜絕與反饋跨區(qū)域配送事件發(fā)生（4DM展（54、銷量規(guī)劃（1A、11月1日前上報06年重點客戶1-10月實銷量，分析投入費用、品類、單品銷量。B11月15日前提報本市場07年計劃銷量考慮因素：a、考慮增加品項數(shù)、擴大弱勢產(chǎn)品份額b、加強對導購人員的管理c、解決與賣場合作過程中的問題等因數(shù)，提升07年銷量合理銷量目標：07年計劃銷量為在06年銷量的基礎上增長30%CKA主管和省經(jīng)理下發(fā)07年任務指標適當調(diào)整各D、按KA部門下發(fā)全年計劃銷量分解到月。C、按月追蹤完成情況。（2詳見KA專員月度銷量規(guī)劃KA辦）附表：月度重點客戶系統(tǒng)分門店業(yè)績達成表5、費用規(guī)劃落實（1A、按公司074個堆頭+1個端架+面包房

多點陳列+用要進行核對與比對。B次序陳列C、對所有陳列位置要進行監(jiān)督維護；質(zhì)量、位置、面積、產(chǎn)品擺放、產(chǎn)品飽滿度。D5附件10）E11）（2A、按照重點門店、縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店制定裝飾費用的使用計劃。（參照附件20形象指導）B置等工作，并上報省辦與KA專員。C、確定批復費用與裝飾項目，安排制作，適時追蹤進度。D、按照結束時間督促客戶結案。（3AB、對人員招聘、培訓、考試進行監(jiān)督，合格上崗。C銷話術、現(xiàn)場管理、出勤）6、品項規(guī)劃落實（1KA系統(tǒng)品項要求,對照本市場未達標品項(附產(chǎn)品進店標準)（2\質(zhì)檢報告\價格指導\產(chǎn)品樣品等資料（3(表)（4,及存在問題分析,及時糾

偏.7、店內(nèi)裝飾落實（1,避免費用流失.

（2(費用最高的前3個)

（3,現(xiàn)場進行驗收,(位置\元素\材

料\)（4(表)（5(表)8、業(yè)績完成反饋與結案（1（2KA專員。（3月2日前將所有賣場實際銷量統(tǒng)計上報省辦KA專員。（數(shù)據(jù)可以是送貨單統(tǒng)計或者是查看賣場電腦系統(tǒng)銷量）（49、協(xié)同拜訪和數(shù)據(jù)分析（1,進行銷售增長\品項變化\促銷效果\分析(KA業(yè)績銷售旬報表)（2,了解賣場存在的問題.每周不少于1次，針對出現(xiàn)的問題在次日上報KA14大店行程拜訪表）要求：城市經(jīng)理必需掌握和熟悉運用通路行銷工作的流程1、大型活動、區(qū)域活動執(zhí)行（1（2（3工作；（4A、嚴格根據(jù)總部大型活動排期制定本市場活動進展排期；B、按排期分階段培訓業(yè)務人員、促銷人員；C、按時根據(jù)市場實際情況提報所需廣促物料數(shù)量提報；D產(chǎn)品的到貨情況；E核項目和考核金額；F、嚴格按時開始大型活動并拍照上報；G、每日對大型活動進行監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)問題及時改正H、嚴格按時回傳活動追蹤表；I評估報告；J確定活動費用申請明細嚴格按時上報，并確認批復2、物料制作管理（1（2（33、軟文投放（1（2（3（4（5郵寄到市場部將申請結案傳到中心由總經(jīng)理簽字后，傳到北京，進行費用處理4、調(diào)研測試（1（25、本市場方案的制定（實際數(shù)據(jù)案例）

（1產(chǎn)品和具體規(guī)格（2客戶溝通、促銷人員溝通，主要競品該品類的市場表現(xiàn)和信

息收集；（3A、活動背景B、活動數(shù)據(jù)支持C、活動目的D、活動時間E、活動通路F、活動方式G、活動培訓時間F、活動費用預算H、活動考核制度I、活動排期（4A、活動方案與市場客戶、省辦通路行銷執(zhí)行專員的溝通B程進行整改）C、市場活動方案的執(zhí)行：D、確定市場城市經(jīng)理培訓市場業(yè)務和促銷人員時間

E、確定市場提報該市場活動執(zhí)行細案時間

F、確定報表提報周期，監(jiān)督市場活動開展情況

G、確定市場活動評估報告時間H核金額（模式同上）G細，并確認批復H、走訪市場并針對不合格的地方進行及時整改

I、制定市場活動評估報告（同上評估報告形式）

6、物料管理（1（27、路演管理（1分析活動需求（28、試飲管理（1（2（3（4（59、派發(fā)管理（1（210、競品信息收集,分析（1100家銷量占整體銷量80％的店進行長期關注監(jiān)控（215天提報100家20店的競品信息

（311、形象店,店招（1（2（3A、要求嚴格按公司要求執(zhí)行形象店、店招投放位置

B、形象店、店招投放后要及時維護C、要求形象店、店招制作按照中心要求時間內(nèi)完成

D、要求形象店、店招制作材質(zhì)和質(zhì)量符合執(zhí)行要求

E、要求形象店、店招元素完全按照總部提供元素制作

F明確責任在業(yè)務提報明細時嚴格把關G比價單、照片、制作合同、制作明細、投放明細等資料）

12、市場部費用申請結案流程根據(jù)活動做費用申請并上報省經(jīng)理、通路行銷經(jīng)理、中心經(jīng)

理、市場部相關人員簽字13、數(shù)據(jù)分析（無錫市場為例）（1（2A、從品類上分析差距B、從包裝形式上分析差距和優(yōu)勢C、從口味上分析差距和優(yōu)勢D、從具體單品上分析差距和優(yōu)勢E、從重點客戶上分析差距和優(yōu)勢1公司要求2政、巡查、行銷、重點客戶、深度營銷、外圍和特渠部門。落實：具體見：附表十一反饋：未達標的每月15日電話向省經(jīng)理反饋1行促銷2、公司規(guī)定的價格，必須按照要求做（特侖蘇等）3格的統(tǒng)一監(jiān)督與反饋：具體見：附表十二1、所有的產(chǎn)品出庫各市場必須打標記2、對分銷商和配送商收取一定數(shù)額的竄貨保證金3、批發(fā)市場限量供貨（防止竄貨發(fā)生）4送貨的及時性，利用客戶資料卡分析是否有竄貨，針對竄貨網(wǎng)點制定方案：對銷量5萬元以上的店上導購員，對1萬元到5萬元的店給于陳列費用支持，對1萬元一下的店給于實物獎勵等；5經(jīng)理，對不正常出貨要加以說明，城市經(jīng)理依據(jù)每日的出貨情況，不定期核實客戶庫存，如有出入立即檢查出庫單據(jù)來確認是否有問題6、關注客戶庫房的出入庫車輛，看是否有外地牌照車輛7省區(qū)和跨地區(qū)的竄貨，定為嚴重竄貨，按照公司制度考核每月30房實地盤點產(chǎn)品庫存，并與上報的進銷存對比，當日形成書面文件上報省辦備案。2附表十三原則：超過陳列期必須下架，集中處理。1枕25天，百利包16天；同時確保整體終端陳列日期：利樂包優(yōu)于競品20天，利樂枕優(yōu)與競品5天，百利包2天。2期進行調(diào)整，調(diào)整方法是，以庫存新日期的產(chǎn)品調(diào)換渠道的舊日期產(chǎn)品，然后在本市場指定的渠道進行銷售，3,確保產(chǎn)品先進先出。6業(yè)務員可以通過在自己行程內(nèi)店與店之間互調(diào)，來加速日期的調(diào)整。7,但不便于回收的店,進行促銷員進店促銷.8日期、數(shù)量統(tǒng)計表，每月2日上報省辦。具體見表：附表十四1理后兩天內(nèi)回訪，城市經(jīng)理抽查回訪5%。2124還不能處理的及時反饋省經(jīng)理；3經(jīng)理，等待公司處理意見，不允許擅自對其發(fā)表任何言論；4、公司反饋的質(zhì)量投訴，處理完后第一時間反饋公司；5、對批量質(zhì)量問題，第一時間反饋公司銷售部（電話：0471—）服務總則：1、堅決不允許指手畫腳2、堅決不允許將公司下發(fā)文件只做簡單傳遞3、堅決不允許不看、不傳遞公司信息做法：1、充分理解公司政策和客戶積極溝通2幫助客戶打造核心團隊，幫助客戶提升業(yè)績。3從而避免客戶無謂的損失。15分鐘發(fā)言。2、對新上崗的促銷員、業(yè)務員進行不低于3天的培訓，城市經(jīng)理必須培訓半天。3、每周對業(yè)務員、促銷員各做一次培訓，時間不低于4小時。4、每次大型活動開始前，對業(yè)務員、促銷員及相關人員進行系統(tǒng)培訓。5、組織召開周銷售例會、月銷售例會，3-5項在會后2天內(nèi)上報見證性材料到省辦第四部分：城市經(jīng)理、業(yè)務代表小店協(xié)同拜訪八步驟協(xié)同拜訪參加人：城市經(jīng)理、經(jīng)銷商業(yè)務主管（業(yè)務員）一家小店的合理拜訪時間：15分鐘1、準備工作的檢查：行程拜訪表、產(chǎn)品目錄、客戶聯(lián)系

卡、銷售輔助材料、文具、清潔工具、抹布

2、門店拜訪和戶外物料整理：（2分鐘）

檢查和張貼戶外海報，對于過期海報和物料給予更換

進店和店主打招呼對于沒有鋪貨的門店，通過買東西、借機幫助店老板

搬運貨物、聊一些店老板比較感興趣的話題等手段拉近與店

老板的距離，為實現(xiàn)鋪貨打好基礎。3、店內(nèi)物料整理：（2分鐘）醒目位置張貼戶內(nèi)海報或懸掛吊旗檢查客戶聯(lián)系卡4、整理庫存，補充貨架：（4分鐘）

對于貨架上陳列較少的產(chǎn)品要給予補充貨架數(shù)量

調(diào)整產(chǎn)品排面為第一陳列面，確保產(chǎn)品陳列先進先出

用抹布對產(chǎn)品進行清潔檢查價格是否按照公司規(guī)定標識查看活動是否執(zhí)行到位，是否有醒目告知

把庫存的整箱產(chǎn)品擺到最醒目位置（如：店門口、收

5、了解競品信息：（3分鐘）記錄競品的庫存數(shù)量、產(chǎn)品日期、銷售價格和活動內(nèi)容積極和店主溝通，多方位聽取競品近期動態(tài)6、庫存狀況的記錄、填寫客戶卡（2分鐘）記錄各產(chǎn)品的庫存數(shù)量對于日期不符合陳列要求的產(chǎn)品，積極上報公司，研究處理辦法填寫客戶聯(lián)系卡更改，確保優(yōu)勢7、銷售狀況記錄、建議訂貨數(shù)量（1分鐘）記錄產(chǎn)品銷售狀況介紹公司活動、陳列等政策根據(jù)銷售情況和庫存數(shù)量，建議定貨數(shù)量對新產(chǎn)品進行推廣和宣傳，建議定貨量8、離店：（1分鐘）提示賬期、收款告知定貨的送貨時間和再次確認定貨數(shù)量道謝，并告知下次拜訪時間離店后馬路指導會具體見：附表十五—拜訪頻率KAGT的AKAGT的B類

門店至少每兩天拜訪一次，KA、GT的C、D類門店至少每周

拜訪兩次。在規(guī)劃好拜訪路線后每天按照規(guī)劃的時間進行拜訪

在遇到由于特殊原因需要長時間等待的時候可以進行

電話預約，然后提前去拜訪下一個門店，然后在約定的時間

返回進行拜訪。盡量壓縮工作中的無效時間。

—協(xié)同拜訪工作內(nèi)容規(guī)范KA人員或賣場管理人員；協(xié)同拜訪工作內(nèi)容：1、品項檢查（10分鐘左右）品項清點（應進品項和實進品項）針對缺貨品項的詢問—是否未進店，原因，何時進店；—如進店后缺貨，則需詢問：⑴是否進店后被鎖碼，原因，何時上架；⑵缺貨原因：賣場庫房是否有貨、經(jīng)銷商庫房是否有貨……找出具體原因及改進辦法；2、陳列檢查（8分鐘左右）從消費者購買動線看陳列位置與同行業(yè)競品及其他食品飲料行業(yè)品牌的差距；總陳列面與競品的比較，總陳列面占比與總銷量占比的對應程度；常規(guī)貨架陳列順序是否同陳列手冊要求

獨立堆頭數(shù)量、位置、堆放產(chǎn)品是否同計劃

多點陳列是否同計劃其他：是否早晚搭檔陳列，是否突出當期重點推廣產(chǎn)

品的陳列面或陳列位置等。3、價格檢查（3—5分鐘）特侖蘇價格執(zhí)行情況；其他產(chǎn)品價格執(zhí)行情況4、店內(nèi)形象廣告位檢查（3分鐘）

廣告位置、內(nèi)容、大小、材質(zhì)、價格是否同審批結果

一致；競品廣告位的購買期限、購買價格，以決策我們是否

購買，5、促銷員工作規(guī)范檢查（5—10分鐘）是否接受過必要的崗前培訓產(chǎn)品知識及標準話術對大型活動執(zhí)行細節(jié)的了解和執(zhí)行程度對公司當期必要策略的了解程度6、促銷執(zhí)行檢查（5分鐘）促銷活動是否如期開始；告知是否充分是否有禮品、贈品的充分展示是否變更了促銷形式其他7、物料使用檢查（3分鐘）8、產(chǎn)品日期檢查（5分鐘）進事項，下次協(xié)同拜訪時落實問題解決情況，具體見：附表十六第六部分：城市經(jīng)理、業(yè)務代表主要工作時間分配表（固定）：工作內(nèi)容時間分配參加人見證性材料檢核辦法賣場協(xié)同每周至少2同拜訪表拜訪每次至少4家經(jīng)銷商執(zhí)（賣場）—一次協(xié)同拜訪店，每家店至行經(jīng)理完善現(xiàn)有表表，負激勵100少停留35分格鐘負激勵50元；SS店協(xié)同每周至少1同拜訪表存在報表造假，每次半天，每經(jīng)銷商銷（SS店）—鋪市率抽次至少拜訪售代表完善現(xiàn)有表二次直接解聘。查）30家店格客戶庫房每月至少2次房管理檢檢查經(jīng)銷商人查表—設計巡查抽員表格客戶組織每月一次機構配置、客戶第一效管理檢查激勵100績效管理負責人記錄—記錄寫內(nèi)容存在造檢查模板外圍市場每月至少2圍市場走（分銷商）每次拜訪一個客戶分銷訪記錄—記解聘拜訪外圍市場主管錄模板針對客戶訓簽到及業(yè)務團隊每次半天客戶業(yè)務考試成績記或促銷員團隊錄—記錄模的培訓板四、深度營銷專員崗位標準化手冊1、制定目標：制定省區(qū)內(nèi)各市場深度營銷目標：包括網(wǎng)點開發(fā)目標、鋪市鋪貨目標、形象建設目標、汽車站火車站飛機場網(wǎng)點開發(fā)目標、三四線市場開發(fā)目標等。附件：網(wǎng)點鋪市目標完成月報表（見附表01）汽車站火車站飛機場網(wǎng)點鋪市月報表（見附表02）三四線市場開發(fā)情況月報表（見附表03）2、工作溝通：深度營銷專員——城市經(jīng)理——深度營銷助銷員——經(jīng)銷商08:00～12:00（特殊情況MSN，分時間段分市場；內(nèi)容：圍繞深度營銷目標階段執(zhí)行結果與出現(xiàn)問題、確定解決方案、進行有效溝通。3、重點工作：打造樣板市場這是省區(qū)年度重點工作之一。樣板市場打造標準：人均銷量、鋪市率、鋪貨率、品牌鋪市率、第一品牌達成率、海報張貼維護率、吊旗懸掛維護率、汽車站火車站飛機場網(wǎng)點開發(fā)、外圍市場開發(fā)、銷售工具（包括三表二卡）規(guī)范使用等達到公司標準。定期組織各市場經(jīng)銷商、業(yè)務主管到樣板市場學習，發(fā)揮樣板帶動力量，最終使所有市場達標。深度營銷專員在市場走訪之前，一定要對被走訪市場進行數(shù)據(jù)分析1、市場走訪（1A類市場：核定走訪天數(shù)：10天。A、5天用于走訪市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)各一個業(yè)務員的全部行程。

B、1天用于全面系統(tǒng)分析市場問題和做好整改方案。

C1天用于和深度營銷部門及省區(qū)經(jīng)理溝通方案的實施和費

用等事宜，并對客戶的業(yè)務團隊做方案的培訓。

D、3天親自帶領客戶團隊落實整改方案，規(guī)范客戶團隊日

常業(yè)務流程，參加客戶晨會和晚會。E（2B類市場：核定走訪天數(shù)：7天A、3天用于走訪市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)各一個業(yè)務員的全部行程

B、1天用于全面系統(tǒng)分析市場問題和做好整改方案

C1天用于和深度營銷部門及省區(qū)經(jīng)理溝通方案的實施和費

用等事宜，并對客戶的業(yè)務團隊做方案的培訓D、2天親自帶領客戶團隊落實整改方案，規(guī)范客戶團隊日常業(yè)務流程，參加客戶晨會和晚會。E、離開市場時，提交市場走訪報告給部門主管和省區(qū)辦公室（3C類市場：核定走訪天數(shù)：5天A、2天用于走訪市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)各一個業(yè)務員的全部行程B、1天用于全面系統(tǒng)分析市場問題和做好整改方案C1天用于和深度營銷部門及省區(qū)經(jīng)理溝通方案的實施和費用等事宜，并對客戶的業(yè)務團隊做方案的培訓D、1天親自帶領客戶團隊落實整改方案，規(guī)范客戶團隊日常業(yè)務流程，參加客戶晨會和晚會。E室2、報告分析（1新鮮度、品項鋪市等。（2（3客戶資料卡，抹布、拜訪七步驟。（4（5（6A、從市場拜訪到解決問題，必須協(xié)同。B、整改報告出具要和客戶、城市經(jīng)理充分溝通。

客戶資料卡參照拜訪，專員以身作則，檢查并張貼海報、吊

旗，與店老板溝通加強客情關系，動手做主貨架排面陳列，

整箱位置陳列，張貼客戶聯(lián)系卡，親自填寫客戶資料卡，現(xiàn)

場指導陳列標準，如何做到第一陳列。3、文化傳播文化的傳播貫穿深度營銷專員工作全過程，包括培訓中的企業(yè)文化講解。1、崗位要求深度營銷專員電腦操作必須熟練，包括幻燈片、電子表格操作等。對數(shù)字敏感。掌握深度營銷表格（包括三表兩卡）使用意義三表兩卡為：A、業(yè)務人員拜訪行程表（見附件04B、大店行程表（見附件05）C、產(chǎn)品鋪市跟蹤表（見附件06）E、客戶資料卡（見附件07）F、客戶服務卡（見附件08）部分表格使用意義如下：（1）客戶資料卡A單店開發(fā)后的銷售狀況，是深度營銷其他報表數(shù)據(jù)的重要來源。B數(shù)量和產(chǎn)品新鮮度。確定合理的庫存數(shù)量。C周期和曲線，找出單店銷量增長點，并用這些數(shù)據(jù)來引導店

老板，讓店老板信服我們的業(yè)務員，最終按照業(yè)務員建議的1.5倍安全庫存下單。（2）產(chǎn)品鋪市跟蹤表根據(jù)業(yè)務員的產(chǎn)品鋪市跟蹤表，可以清楚地了解每周

每個業(yè)務員區(qū)域內(nèi)的各個單品的鋪市數(shù)和鋪市率以及銷量的

達成率。同時，結合前期數(shù)據(jù)，為制定下一個鋪市鋪貨、要

貨計劃和銷量分解提供了重要依據(jù)。將業(yè)務員的產(chǎn)品鋪市跟

蹤表進行匯總，就形成了整個市場的產(chǎn)品鋪市現(xiàn)狀，即深度

件09）（3）業(yè)務人員工作進度表反映市場各個業(yè)務片區(qū)每天的鋪市鋪貨和銷量狀況。業(yè)務主管通過此表能掌控每個業(yè)務人員每天的工作目標達成情況，分析表中數(shù)據(jù)的變化，及時采取措施，保證鋪市鋪貨10）2新品鋪市率變化等。3的真實性。走訪市場，要特別關注三表兩卡的使用。三表兩卡是深度營銷所有報表數(shù)據(jù)的最重要來源。深度營銷專員在走訪市場過程中要嚴格檢查三表兩卡的使用，并指導市場規(guī)范使用。4市場，與該市場城市經(jīng)理進行溝通，限期整改到位。同時，視情節(jié)嚴重給予通報批評或其他考核。1、三表兩卡使用反饋寫是否規(guī)范、認真、工整，有無通過表格這一銷售工具，分

析銷量提升業(yè)績。如果沒有，要予于指導，并使其能規(guī)范使

用。與城市經(jīng)理及經(jīng)銷商業(yè)務團隊溝通基礎表格的重要性。

每月1日將省區(qū)三表二卡使用及整改情況電子文件（深度營

銷走訪市場模板，下同）上報部門主管及省經(jīng)理。

2、鋪市鋪貨情況反饋目標達成情況、三四線市場開發(fā)情況，并進行實地檢查與核

經(jīng)銷商及其業(yè)務團隊進行溝通，并指導市場整改到位。每月

3、13、23日將省區(qū)鋪市鋪貨及整改情況電子文件上報部門主管及省經(jīng)理。3、終端形象建設反饋貼維護率、吊旗懸掛維護率、客戶服務卡張貼維護率，并實地走訪，檢查促銷物料使用是否達到公司要求。經(jīng)常與城市經(jīng)理就形象建設未達標的項目進行溝通，并指導市場整改到位。出現(xiàn)終端形象建設重大問題，及時向部門主管及省經(jīng)理反饋檢查情況。對省區(qū)深度營銷工作進行監(jiān)督檢查。對于產(chǎn)生嚴重后果或影響的工作，給于責任人一定考核，并要求其限期整改。同時進行復查、確認，最終整改到位。1通知市場改正。2、市場自查規(guī)定市場管理人員自查深度營銷工作開展情況，1次、助銷人員每周自查2次、業(yè)務主管每周自查3次。3、專員檢查（1抽查深度營銷目標完成情況，發(fā)現(xiàn)問題，現(xiàn)場整改，并形成圖文材料，以備培訓和溝通。（2走完市場后，檢查市場管理人員自查報告。4、目標考核對于目標未完成或未整改到位的市場和責任人，給于相應考核。1、合同談判（106年經(jīng)銷商與賣場簽訂的合同和給賣場的產(chǎn)品供價進行分析評估(見附件1，附件2)A6-8個點是合理產(chǎn)品供價。B5個點算合理合同。（2(見模版附件3)（3KA主管和省經(jīng)理對合同條款的建議，確定07年合同條款底線。（407年合同談判，并約定時間。（507細記錄，最后約定下次談判時間。（6KA見對出分析，交換采購意見的應對方法，應對方法其中要有讓步的方法。（7并對合同中異議部分告知我方的解決方法，在采購做出讓步之后，告訴我方的讓步?jīng)Q定，出現(xiàn)異議詳細記錄，約定下次談判時間。（8報KA對方法并出最后讓步。（9們最后的讓步方法，達成一致，告知所有經(jīng)銷商簽訂合同，

如果不能達成一致，告訴其與經(jīng)銷商談判吧！我們會最好服

務的。（10商必須按照現(xiàn)在我們答應的條款進行談判。（112、新品進場（1KA專員進4，新品進場需要談判系統(tǒng)明細）07年KA專員在與所有系統(tǒng)的采購談判新品進場時一定說明都不包括上海市場。（2總。（37個點計算出給賣場的市場的地理位置將供應價格和零售價格統(tǒng)一上下在0.5元/箱范圍之內(nèi)的價格調(diào)整，但是要保證同一系統(tǒng)價格一致。（4對供應價格的意見并詳細記錄。（5KA主管和省經(jīng)理匯報并聽取KA主管和省經(jīng)理意見。（610天之內(nèi)開5：新品供價表）（710天開始和賣場談判新品進場，保證在20天開通條碼。（8單并確定陳列位置。3、促銷活動（1A、對活動方案進行分析，分析做活動的目的和意義，如

果在賣場系統(tǒng)統(tǒng)一執(zhí)行會給賣場帶來的好處。

B陳列。（2/店慶促銷活動A驚爆降價）告知公司在產(chǎn)品價格上很少考慮降價活動，我們可以一起探討其他的活動，合理活動要求作詳細記錄。B制定活動方案。C、和經(jīng)銷商溝通聽取經(jīng)銷商對賣場活動的意見。DKA主管和省經(jīng)理并聽取KA主管和省經(jīng)理意見。E條重新開始，如果符合要求我們就要求采購提供免費堆頭和端架陳列或者是活動位置。F、報KA主管和省經(jīng)理批準。G6《蒙牛酸酸乳超女猜猜猜促銷活動方案》或者是附件7《關于江浙樂購酸酸5號之前KA行審核。H、費用上報KA主管和省經(jīng)理，和下月的促銷申請一并報公司等待公司批復。I：在活動前10天查看費用批復情況，告知城市經(jīng)理安排人員到超市協(xié)調(diào)活動位置和陳列位置。J如果沒有如期開始從中協(xié)調(diào)解決。KKA主管和省經(jīng)理和省經(jīng)理反饋市

場執(zhí)行情況，將市場執(zhí)行效果好的照片發(fā)給采購。

O：活動結束對活動進行評估（見附件8《活動評估模

KA賣場配合不到位的情況做成報告發(fā)給采購進行分析。

4、推廣活動的溝通（1義，分析費用投入方式和力度，根據(jù)方案確定可以執(zhí)行推廣量增長。（2KA主管和省經(jīng)理，聽取KA主管和省經(jīng)理意見。（3如果采購不予支持，告之我們將在其它賣場執(zhí)行。（4系統(tǒng)采購的配合。（5可以執(zhí)行推廣活動賣場門店數(shù)量。（6經(jīng)理會將門店推廣位置上報通路行銷部門）（7推廣活動中細則通路行銷和城市經(jīng)理）（8情況照片，如果沒有正常開始（如果是賣場原因，協(xié)調(diào)賣場配合執(zhí)行）（9KA主管和省經(jīng)理反饋

情況，并將執(zhí)行效果好的照片發(fā)給賣場采購。（108《活動評估模

KA賣場配合不到位的情況做成報告發(fā)給采購進行分析。

5、與賣場系統(tǒng)合作中問題解決溝通（1在哪里？解決問題的關鍵點在哪里？哪個部門能夠解決？解

決問題經(jīng)銷商需要付出的代價是什么？月末匯總合作中的問題及解決情況(請見附件22)制定解決方案。（2KA主管和省經(jīng)理，聽取KA主管和省經(jīng)理意見。（3（4由采購解決，適當?shù)臅r候可以通過給采購好處的方法解決。（5）、如果不能通過采購在賣場系統(tǒng)向上或者是水平協(xié)調(diào)，（出現(xiàn)財務亂扣款、賬款不清）通過采購引薦由經(jīng)銷商財務人員和賣場財務對賬解決（6KA人員出面解決。（7題。（8KA主管和省經(jīng)理。（9KA主管和省經(jīng)理。1、陳列（107年陳列規(guī)劃：4個堆頭+1個端架+面包房多點陳列+照公司貨架標準次序排列產(chǎn)品（2心07年重點客戶合計559明細（見附件9）（35日對市場上報的重點客戶陳列照片進行分析，（請見附件1110）檢查各賣場的堆頭陳列，對照片顯示陳列較差堆頭、貨架等直接電話給市場KA主管和省經(jīng)理詢問情況，并要求市場KA主管和省經(jīng)11）（4KA人員現(xiàn)場檢查11）（521）和月初照片反饋的照片對比。檢查陳列有無虛假。（6KA專員要對陳列數(shù)量達標情況進行統(tǒng)計和分析（見附件12）,并給市場下達陳列指標。（7向KA主管和省經(jīng)理匯報上月陳列達標情況及下月陳列計劃。2、形象裝飾（120參照形象指導）（2表現(xiàn)，如果采購興趣非常大，協(xié)商統(tǒng)一系統(tǒng)做統(tǒng)一位置的形象裝飾。（3KA主管和省經(jīng)理審核。（4KA主管和省經(jīng)理。（5KA隊伍與營運部溝通聯(lián)系。1、年度銷量規(guī)劃（111月5日前收集06年重點客戶1-10月實際銷量。

（2在11月10日前市場提報07年計劃銷量并審核（07

年計劃銷量應該是在06年銷量的基礎上增長30%為市場合

（3KA主管和省經(jīng)理下發(fā)07年任務指標適當調(diào)整各

（4（52、月度銷量規(guī)劃（119度分解任務和上月實際銷量）是否合理（不能低于年度當月任務分解，不能低于上月實際銷量的95%13）（2KA主管和省經(jīng)理。對完成情況較差門店關注和市場溝通原因，找出解決方法。（3兩個數(shù)據(jù)對比確定經(jīng)銷商上月實際完成情況（兩個數(shù)據(jù)差距（4KA主管和省經(jīng)理）＿＿月份重點客戶系統(tǒng)分門店業(yè)績達成表心中市達成店數(shù)明細城系店統(tǒng)鋪名稱目標業(yè)績實際完成業(yè)績達成百分比KA人員管理（107年KA組織人員情況進行分析人員是否到位。——市場KA人員反饋表KA主管和省經(jīng)理姓名及聯(lián)系方式：談判人員名單：市業(yè)務促銷場重點客戶明細員（姓名）員（幾人）（2KA專員嚴格按照大店行程拜訪表拜訪門店，詳細填寫大店客戶資料卡（附件14以深度營銷表格為（3場KA主管和省經(jīng)理和KA專員嚴格檢查KA業(yè)務員大店行程表和大店客戶資料卡。（4場KA的大店客戶資料卡。（5場KA文員要對業(yè)務員每旬上報的數(shù)據(jù)真實檢查匯總上報省辦KA專員。1、KA費用投入比例堆頭/TG多點陳DM海報產(chǎn)品促端架費列費費銷費70%20%5%5%2、月度KA陳列費用嚴格把關（113量的7%。（2合理性（例如上月堆頭費用是2000元，突然申申請5000KA經(jīng)理溝通原因，并備注說明。（3KA陳列費用不超過4%，上報KA主管和省經(jīng)理。（4（5月8241000元，現(xiàn)在只給處理500KA主管和省經(jīng)理。（6KA主管和省經(jīng)理審核后報中心財務作為上月陳列費用處理的依據(jù)。3、DM海報活動和產(chǎn)品促照銷費用申請嚴格把關（1和市場KA07年費用申請常州市場還有冰桶陳列費用申請，這些費用堅決否定）（2KA主管和省經(jīng)理。（3（4數(shù)據(jù)來源市場上報和采購給的數(shù)據(jù)1、按照負責的系統(tǒng)，作數(shù)據(jù)分析報告，上報KA主管和省經(jīng)理，聽取KA3和附件23下一步工作方向和方案。2、和采購分析共享數(shù)據(jù)分析報告。3KA主管和省經(jīng)理。1、走訪市場之前對市場KA數(shù)據(jù)進行分析，品項達標情況，銷量業(yè)績分析，四個堆頭、面包房多點陳列達成情況分析，貨架第一陳列達標情況分析，費用批復情況。2、走訪市場：（1A類市場521天用于分析市場問題，制定整改方案，2天參與整個市場的整改；（24天，2天用于走訪市場，半天用于分析市場問題，制定整改方案，1天半用于參與市場整改；（33天，1天半用于走訪市場，半天用于分析市場問題，制定整改方案；1天用于參與市場整改；3（協(xié)同拜訪按照附件14拜訪）4位置（堆頭、貨架陳列位置）搶占現(xiàn)場指導，對業(yè)務員按照堆頭標準和中心處理費用原則（見附件17）現(xiàn)場指導。5、詳細記錄走訪數(shù)據(jù)（見附件14）6導購員、業(yè)務員報表填寫情況、動手能力）,做出整改方案，上報中心KA主管和省經(jīng)理7、與經(jīng)銷商\城市經(jīng)理\市場KA經(jīng)理溝通整改方案。8、參與發(fā)現(xiàn)問題的整改。1、按照公司要求品項全部進店銷售。2、對每個市場上報的門店進店品項鋪市表分析（見附件18賣場系統(tǒng)由中心KA期談判進場，否則按照中心制度考核。1、選定省區(qū)重點市場2入的費用3、和經(jīng)銷商共同打造KA樣板市場，樹立榜樣，在省區(qū)進行大力宣傳，學習六、通路行銷專員崗位標準化手冊第一部分：行銷專員的行銷職責第二部分：行銷專員的行銷技能第一部分：行銷專員的行銷職能：1、總部規(guī)劃大型活動在華東銷售中心的執(zhí)行工作；2、區(qū)域數(shù)據(jù)分析和產(chǎn)品推廣策略制定和實施工作；3、華東區(qū)域行銷活動的方案制定和執(zhí)行工作；4、具體地區(qū)市場和個別市場行銷活動的方案制定和執(zhí)行工作；1、常規(guī)廣宣物料的投放工作；2、總部廣促物料的投放工作；3、太陽傘的投放的投放工作；4、形象店、店招的投放工作；1、市場競品信息的收集分析工作；2、競品銷售數(shù)據(jù)的收集分析工作；1、提報行銷費用預算的工作；2、通知行銷費用結案的工作；第二部分：行銷專員的行銷技能1、總部規(guī)劃大型活動在華東銷售中心的執(zhí)行工作；（1（2（3和省辦給予關注（4（5（6（7（8（9時間以及提報原則（10產(chǎn)品到貨時間（11進行監(jiān)督）（12（13（14定考核項目和考核金額（15部申請明細，并確認批復（16（17（18（19（20（21（22（23（242、華東區(qū)域行銷活動的方案制定和執(zhí)行工作；

（1點突破產(chǎn)品和具體規(guī)格（2通、省經(jīng)理、客戶溝通、城市經(jīng)理的溝通、促銷人員溝通，主要競品該品類的市場表現(xiàn)和信息收集；（3A、活動背景B、活動數(shù)據(jù)支持C、活動目的D、活動市場E、活動時間F、活動通路G、活動方式H、活動需要提報數(shù)據(jù)時間I、活動培訓時間J、活動費用預算K、活動考核制度L、活動排期（4A、活動方案與市場客戶、城市經(jīng)理的溝通B、活動方案與省經(jīng)理溝通C、活動方案與KA、巡查、財務主管的溝通D、活動方案與中心副經(jīng)理的溝通E、將匯總意見進行評估，重新確定方案具體細節(jié)與中心經(jīng)理溝通F、中心經(jīng)理確定活動方案方向并確定執(zhí)行（如否定重新以上流程進行整改）（5A、確定培訓省經(jīng)理和省辦行銷專員時間B、確定省辦行銷專員培訓市場客戶和城市經(jīng)理時間

C、確定市場城市經(jīng)理培訓市場業(yè)務和促銷人員時間

D、確定市場提報該市場區(qū)域活動執(zhí)行細案時間E、確定各市場提報所需廣促物料數(shù)量提報表格和提報時間以及提報原則F、確定并利用報表形式追蹤區(qū)域活動物料和促銷裝產(chǎn)品到貨時間G監(jiān)督）H、利用報表確定提報周期，追蹤區(qū)域活動開展情況I、確定市場提報區(qū)域活動評估報告時間K核項目和考核金額（6申請明細，并確認批復（7（83（1/個別市場產(chǎn)品發(fā)展具體數(shù)據(jù)，確定需要重點突破產(chǎn)品和具體規(guī)格（2通、客戶溝通、城市經(jīng)理的溝通、促銷人員溝通，主要競品該品類的市場表現(xiàn)和信息收集；（3/個別市場活動方案制定：A、活動背景B、活動數(shù)據(jù)支持

C、活動目的D、活動市場E、活動時間F、活動通路G、活動方式H、活動需要提報數(shù)據(jù)時間

I、活動培訓時間J、活動費用預算K、活動考核制度L、活動排期（4/個別市場活動方案的確定：A、活動方案與市場客戶、城市經(jīng)理的溝通B、活動方案與省經(jīng)理和通路行銷經(jīng)理溝通C、活動方案與KA、巡查、財務主管的溝通D、活動方案與中心副經(jīng)理的溝通E經(jīng)理溝通F以上流程進行整改）（5/個別市場活動方案的執(zhí)行：A、確定培訓省經(jīng)理和省辦行銷專員時間B、確定省辦行銷專員培訓市場客戶和城市經(jīng)理時間C、確定市場城市經(jīng)理培訓市場業(yè)務和促銷人員時間D、確定市場提報該市場本省辦/個別市場活動執(zhí)行細案時間E間以及提報原則F、確定并利用報表形式追蹤本省辦/個別市場活動物料和促銷裝產(chǎn)品到貨時間G、利用表格追蹤本省辦/個別市場活動開始時間（要求提報照片進行監(jiān)督）H、利用報表確定提報周期，追蹤本省辦/個別市場活動開展情況I、確定市場提報本省辦/個別市場活動評估報告時間

J核項目和考核金額（6/個別市場活動需要預算費用提報中心經(jīng)理和財務室申請明細，并確認批復（7（8/形式）1、常規(guī)廣宣物料的投放工作；（1（2劃（3（4A、占全年費用比例是否合理B、與物料使用月份重點推廣產(chǎn)品配置物料是否合理C、市場基本網(wǎng)點和通路占比分析物料提報合理性（5）審核不合格市場要求其說明原因并進行調(diào)整（6（7（8（9狀況并整改2、廣促物料的投放工作；（1（2（3A、市場推廣產(chǎn)品銷售區(qū)域占比B、市場推廣產(chǎn)品推廣重要程度C、推廣產(chǎn)品要求重點通路的占比（4行調(diào)整（5（6（7（8庫存狀況3、太陽傘的投放的投放工作；（1（2（3A、市場推廣產(chǎn)品銷售區(qū)域占比B、市場推廣產(chǎn)品推廣重要程度（4A數(shù)量BC、要求太陽傘的投放后的及時維護E、要求太陽傘的保留率控制在90％F、要求預留路演和大型推廣活動中所需太陽傘G、要求提報太陽傘的投放地點具體明細（