某飯店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理知識(shí)環(huán)境

飯店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第一章飯店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述第二章飯店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析第三章消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析第四章飯店目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第五章飯店產(chǎn)品策略第六章飯店價(jià)格策略第七章飯店?duì)I銷(xiāo)渠道第八章飯店促銷(xiāo)策略第九章飯店?duì)I銷(xiāo)管理第十章飯店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新發(fā)展目錄:案例:如何向和尚推銷(xiāo)梳子?營(yíng)銷(xiāo)人才

第一章飯店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概論

學(xué)習(xí)要點(diǎn)1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)概念2、營(yíng)銷(xiāo)觀念的演變過(guò)程3、學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意義與方法一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)概念:1、需要、欲望、需求2、效用、價(jià)值3、產(chǎn)品4、交換、交易5、市場(chǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)1.需要、欲望、需求需求有支付能力并愿意購(gòu)買(mǎi)的愿望欲望需要的具體滿(mǎn)足方式早餐吃什么？（生理需要）面條？（具體滿(mǎn)足方式）漢堡？

消費(fèi)者洗衣服哪個(gè)效果好！2.效用、價(jià)值對(duì)產(chǎn)品滿(mǎn)足需求的整體能力的評(píng)價(jià)立白活力283.產(chǎn)品能夠用以滿(mǎn)足人類(lèi)各種需要或欲望的任何東西.營(yíng)銷(xiāo)近視營(yíng)銷(xiāo)遠(yuǎn)視重視現(xiàn)實(shí)際上購(gòu)買(mǎi)者,忽視潛在購(gòu)買(mǎi)者;重視有形產(chǎn)品,忽視消費(fèi)者需要;重視占領(lǐng)市場(chǎng),忽視開(kāi)發(fā)市場(chǎng).案例:坐困愁城的發(fā)明家4.市場(chǎng)

市場(chǎng)是由潛在購(gòu)買(mǎi)者與現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)者的需求總和構(gòu)成。

站在經(jīng)營(yíng)營(yíng)者角度度:賣(mài)者總匯匯(行業(yè)業(yè))買(mǎi)者總匯匯(市場(chǎng)場(chǎng))市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)（一）市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的含義義營(yíng)銷(xiāo)就是是通過(guò)創(chuàng)創(chuàng)造和交交換產(chǎn)品品與價(jià)值值，使個(gè)個(gè)人或群群體滿(mǎn)足足欲望和和需要的的社會(huì)管管理過(guò)程程。其職能是是：1、識(shí)別別未滿(mǎn)足足的需求求2、確定定需求量量的大小小3、選擇擇本企業(yè)業(yè)能最好好地為之之服務(wù)的的目標(biāo)市市場(chǎng)4、決定定適當(dāng)?shù)牡漠a(chǎn)品、、服務(wù)和和計(jì)劃，，為目標(biāo)市市場(chǎng)服務(wù)務(wù)菲利普··科特勒勒:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)過(guò)程:市場(chǎng)調(diào)查查與預(yù)測(cè)測(cè)選定目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)定價(jià)促銷(xiāo)分銷(xiāo)售后服務(wù)務(wù)第二節(jié)飯飯店市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)一.飯店店市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的的分支學(xué)學(xué)科,是是運(yùn)用市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)學(xué)的理理論和方方法,研研究飯店店經(jīng)營(yíng)主主體的行行為,即即如何適適應(yīng)不斷斷發(fā)展變變化的飯飯店市場(chǎng)場(chǎng),滿(mǎn)足足飯店者者的需求求和欲望望,以實(shí)實(shí)現(xiàn)自己己的目標(biāo)標(biāo),以及及在實(shí)施施這些行行為中的的運(yùn)行手手段和管管理過(guò)程程的一門(mén)門(mén)學(xué)科.二.飯店店產(chǎn)品與與飯店市市場(chǎng):1.飯店店產(chǎn)品特特點(diǎn):無(wú)形性不可分割割性非同質(zhì)性性不可儲(chǔ)藏藏性不可轉(zhuǎn)移移性需求彈性性2.飯店店市場(chǎng)飯店市場(chǎng)場(chǎng)=人口口+購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)能力+購(gòu)買(mǎi)欲欲望1、是由由消費(fèi)者者構(gòu)成的的2、有購(gòu)購(gòu)買(mǎi)能力力的消費(fèi)費(fèi)者構(gòu)成成的3、有購(gòu)購(gòu)買(mǎi)欲望望的消費(fèi)費(fèi)者構(gòu)成成的三.飯店店市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)觀念念的演變變一、以企企業(yè)為中中心的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)觀念念1、生產(chǎn)產(chǎn)觀念2、產(chǎn)產(chǎn)品觀念念

3、、推銷(xiāo)觀觀念二、以消消費(fèi)者為為中心的的觀念4、市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀觀念三、以社社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)利益為為中心的的觀念5、社會(huì)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)飯店市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀觀念演變變的五個(gè)個(gè)階段：：1.生產(chǎn)產(chǎn)觀念:飯店業(yè)發(fā)發(fā)展初期期，典型型思想是是：我生產(chǎn)什什么就賣(mài)賣(mài)什么重生產(chǎn)，，輕市場(chǎng)場(chǎng)

生產(chǎn)決定消費(fèi)前提：在商品的的短缺的的時(shí)期，，市場(chǎng)化化的初期期福特汽車(chē)車(chē)公司說(shuō)說(shuō)不管你要要什么顏顏色的車(chē)車(chē)，我永永遠(yuǎn)只生生產(chǎn)黑色色的車(chē)！！2.產(chǎn)品品觀念:典型思想想是：消費(fèi)者喜喜歡高質(zhì)質(zhì)量，多多功能的的產(chǎn)品只要產(chǎn)品品好，不不愁銷(xiāo)不不掉,強(qiáng)強(qiáng)調(diào)以質(zhì)質(zhì)取勝.口號(hào)是：：酒香不怕怕巷子深深不足是：：輕視市場(chǎng)場(chǎng)的需求求，營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)近視癥癥整潔高檔檔的客房房上乘質(zhì)量量的餐飲飲方便舒適適的交通通3.推銷(xiāo)銷(xiāo)觀念:飯店產(chǎn)品品越來(lái)越越豐富,飯店企企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)越來(lái)越越激烈典型表現(xiàn)現(xiàn)是：我們賣(mài)什什么，就就讓人們們買(mǎi)什么么，強(qiáng)力推銷(xiāo)銷(xiāo)，破壞壞企業(yè)整整體形象象不足是：：以產(chǎn)定銷(xiāo)銷(xiāo)，忽略略需求4.市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀觀念:消費(fèi)生生產(chǎn)產(chǎn)（規(guī)模模與方向向）盲目生產(chǎn)產(chǎn)有有目的的的生產(chǎn)（（市場(chǎng)調(diào)調(diào)研）口號(hào)是：：消費(fèi)者就就是上帝帝，他們們需要什什么樣的的產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)，我們們就提供供什么產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)行動(dòng)是：：一切從顧顧客出發(fā)發(fā)，一切切圍繞滿(mǎn)滿(mǎn)足顧客客的需求求轉(zhuǎn)美國(guó)比恩恩公司說(shuō)說(shuō)：顧客客不依靠靠我們，，而我們們卻依賴(lài)賴(lài)顧客，，顧客不不是工作作中的麻麻煩，而而是工作作中的目目的，我我們不是是幫顧客客的忙，，而是顧顧客為我我們提供供了服務(wù)務(wù)的機(jī)會(huì)會(huì)。

案例：推銷(xiāo)與營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)觀念念的對(duì)比比:起點(diǎn)焦點(diǎn)途徑結(jié)果推銷(xiāo)觀念工廠現(xiàn)有產(chǎn)品銷(xiāo)售促銷(xiāo)通過(guò)增加銷(xiāo)量獲得利潤(rùn)營(yíng)銷(xiāo)觀念市場(chǎng)顧客需要整體營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)顧客滿(mǎn)意而獲利5.社會(huì)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀觀念:社會(huì)要求求企業(yè)還還要考慮慮社會(huì)長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益益與增進(jìn)進(jìn)顧客和和社會(huì)的的福利與與社會(huì)和和諧發(fā)展展。飯店企業(yè)游客社會(huì)思想是：三者和諧發(fā)展五種營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀念的的異同營(yíng)銷(xiāo)觀念重點(diǎn)方法目標(biāo)傳統(tǒng)觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品提高生產(chǎn)效率通過(guò)擴(kuò)大銷(xiāo)售量，增加利潤(rùn)產(chǎn)品觀念產(chǎn)品提高產(chǎn)品質(zhì)量推銷(xiāo)觀念產(chǎn)品加強(qiáng)推銷(xiāo)現(xiàn)代觀念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念市場(chǎng)需求整體營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)滿(mǎn)足消費(fèi)者需要而獲利企業(yè)利益社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念市場(chǎng)需求整體營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)滿(mǎn)足消費(fèi)者需要、增進(jìn)社會(huì)福利而獲利企業(yè)利益社會(huì)利益四.飯店店市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)組合合傳傳統(tǒng)4P策略略目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)4P策略略:產(chǎn)品價(jià)格銷(xiāo)售渠道道促銷(xiāo)6P策略略:權(quán)力公共關(guān)系系4C策略略消費(fèi)者成本方便性溝通“4P””轉(zhuǎn)向““4C””多想想顧顧客需要要與欲望望（）），，而不只只是“產(chǎn)產(chǎn)品”()；多想想顧顧客滿(mǎn)足足所愿支支付的成成本（）），，而不只只是“價(jià)價(jià)格”()；多想想顧顧客獲得得滿(mǎn)足的的便利性性（）），而而不只是是在什么么“地點(diǎn)點(diǎn)”()銷(xiāo)售產(chǎn)產(chǎn)品；多想想如如何與顧顧客溝通通（），，而不只只是“促促銷(xiāo)”()。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)外包4R策略關(guān)聯(lián)Related反應(yīng)速度度Responsespeed關(guān)系Relation回報(bào)Return最為為命命運(yùn)運(yùn)所所屈屈辱辱的的人人，，只只要要還還抱抱有有希希望望，，便便無(wú)無(wú)所所怨怨懼懼。。這個(gè)個(gè)世世界界并并不不在在乎乎你你的的自自尊尊，，只只在在乎乎你你做做出出來(lái)來(lái)的的成成績(jī)績(jī)，，然然后后再再去去強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)你你的的感感受受。。1月月-231月月-2323:14以愛(ài)愛(ài)為為凝凝聚聚力力的的公公司司比比靠靠畏畏懼懼維維系系的的公公司司要要穩(wěn)穩(wěn)固固得得多多。。珍惜惜今今天天的的擁?yè)碛杏?，，明明天天才才?huì)會(huì)富富有有。。一個(gè)個(gè)公公司司要要發(fā)發(fā)展展迅迅速速得得力力于于聘聘用用好好的的人人才才，，尤尤其其是是需需要要聰聰明明的的人人才才。。3歲前后嚴(yán)格格管理，做做孩子的家家長(zhǎng)；13歲前后逐步步放手，做做孩子的朋朋友。有效效的教育是是先嚴(yán)后松松，無(wú)效的的教育是先先松后嚴(yán)。。有效的激激勵(lì)是朝五五晚九，無(wú)無(wú)效的激勵(lì)勵(lì)是朝九晚晚五。1月-231月-2323:141月-23懷疑和否否定之海海，圍繞繞著人們們小小的的島嶼，，而信念念則鞭策策人，使使人勇敢敢面對(duì)未未知的前前途。1月-231月-231月-231月-23對(duì)人才的的運(yùn)用，，僅僅限限于收羅羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的的，重要要的是對(duì)對(duì)人才不不僅要善善于識(shí)別別其長(zhǎng)處處，而且且要敢于于大膽地地使用，，以讓其其充分顯顯示自己己的才能能。微軟公司司在用人人上所表表現(xiàn)出的的膽略與與氣魄是是別的公公司無(wú)可可比擬的的。因?yàn)橛辛肆烁兄x之之心，才才能引發(fā)發(fā)惜物及及謙虛之之心，使使生活充充滿(mǎn)歡樂(lè)樂(lè)，心理理保持平平衡，在在待人接接物時(shí)自自然能免免去許多多無(wú)謂的的對(duì)抗與與爭(zhēng)執(zhí)。。只有一條條路不能能選擇23:14:2723:14:27一個(gè)人在在科學(xué)探探索的道道路上，，走過(guò)彎彎路，犯犯過(guò)錯(cuò)誤誤，并不不是壞事事，更不不是什么么恥辱，，要在實(shí)實(shí)踐中勇勇于承認(rèn)認(rèn)和改正正錯(cuò)誤。。業(yè)精于勤，荒荒于嬉。1月-231月-233323:14:271月-23合作是一切團(tuán)團(tuán)隊(duì)繁榮的根根本。我知道什么是是勞動(dòng):勞動(dòng)是世界上上一切歡樂(lè)和和一切美好事事情的源泉。。世間間沒(méi)沒(méi)有有一一種種具具有有真真正正價(jià)價(jià)值值的的東東西西，，可可以以不不經(jīng)經(jīng)過(guò)過(guò)艱艱苦苦辛辛勤勤勞勞動(dòng)動(dòng)而而能能夠夠得得到到的的。。23:1423:14:271月月-2323:14靠制制訂訂和和管管理理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)吃吃飯飯的的，，有有什什么么樣樣的的判判斷斷就就會(huì)會(huì)有有什什么么樣樣的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，有有什什么么樣樣的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)就就會(huì)會(huì)有有什什么么樣樣的的人人才才。。講到到國(guó)國(guó)家家的的政政治治，，根根本本上上要要人人民民有有權(quán)權(quán)；；至至于于管管理理政政府府的的人人，，便便要要付付之之于于有有能能的的專(zhuān)專(zhuān)家家們們。。只要要有有堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的持持久久心心，，一一個(gè)個(gè)庸庸俗俗平平凡凡的的人人也也會(huì)會(huì)有有成成功功的的一一天天，，否否則則即即使使是是一一個(gè)個(gè)才才識(shí)識(shí)卓卓越越的的人人，，也也只只能能遭遭遇遇失失敗敗的的命命運(yùn)運(yùn)。。有信念不不一定成成功，沒(méi)沒(méi)信念一一定會(huì)失失敗。1月-231月-231月-231月-23我這一一生基基本上上只是是辛苦苦工作作，我我可以以說(shuō)，，我活活了七七十五五歲，，沒(méi)有有那一一個(gè)月月過(guò)的的是舒舒服生生活，，就好好象推推一塊塊石頭頭上山山，石石頭不不停地地滾下下來(lái)又又推上上去。。2023/1/523:1423:1423:14:27一次良良好的的撤退退，應(yīng)應(yīng)和一一次偉偉大的的勝利利一樣樣受到到獎(jiǎng)賞賞。有非凡凡志向向，才才有非非凡成成就。。11:14:27下下午午1月-2323:14:27我的人人生哲哲學(xué)是是工作作，我我要揭揭示大大自然然的奧奧秘，，并以以此為為人類(lèi)類(lèi)服務(wù)務(wù)。我我們?cè)谠谑赖牡亩虝簳旱囊灰簧兄?，我我不知知道還還有什什么比比這種種服務(wù)務(wù)更好好的了了。抓住時(shí)時(shí)機(jī)并并快速速?zèng)Q策策是現(xiàn)現(xiàn)代企企業(yè)成成功的的關(guān)鍵鍵。最有希望的的成功者，，并不是才才華最出眾眾的人，而而是那些最最善于利用用每一時(shí)機(jī)機(jī)發(fā)掘開(kāi)拓拓的人。05一月月202305-1月月-23一個(gè)偉大的的企業(yè)，對(duì)對(duì)待成就永永遠(yuǎn)都要戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，，如覆薄冰冰。如果強(qiáng)調(diào)什什么，你就就檢查什么么；你不檢檢查，就等等于不重視視。為了了能能擬擬定定目目標(biāo)標(biāo)和和方方針針，，一一個(gè)個(gè)管管理理者者必必須須對(duì)對(duì)公公司司內(nèi)內(nèi)部部作作業(yè)業(yè)情情況況以以及及外外在在市市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)環(huán)境境相相當(dāng)當(dāng)了了解解才才行行。。23:1423:14:27一月月23誠(chéng)懇懇待待人人是是邁邁向向成成功功的的唯唯一一途途徑徑。。這這與與沒(méi)沒(méi)有有嘗嘗過(guò)過(guò)辛辛苦苦，，而而獲獲得得成成功功的的滋滋味味迥迥然然不不同同。。不不下下功功夫夫，，卻卻能能成成功功，，根根本本是是不不可可能能的的事事情情。。管理關(guān)系就是是人的關(guān)系。。23:142023/1/523:14創(chuàng)新是惟一的的出路，淘汰汰自己，否則則競(jìng)爭(zhēng)將淘汰汰我們。危機(jī)不僅帶來(lái)來(lái)麻煩，也蘊(yùn)蘊(yùn)藏著無(wú)限商商機(jī)。人生是尊貴的的。大家重新新勵(lì)志，努力力奮斗，為時(shí)時(shí)應(yīng)猶未晚。。觀念決定思路路，思路決定定出路。1月-232023/1/523:14:27謝謝各位！9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。23:14:2723:14:2723:141/5/202311:14:27PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2323:14:2723:14Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。23:14:2723:14:2723:14Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月-231月-2323:14:2723:14:27January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。05一一月月202311:14:27下下午午23:14:271月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2311:14下下午1月-2323:14January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/523:14:2723:14:2705January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。11:14:27下下午11:14下午23:14:271月-239、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。23:14:2723:14:2723:141/5/202311:14:27PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2323:14:2723:14Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。23:14:2723:14:2723:14Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2323:14:2723:14:27January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月202311:14:27下下午午23:14:271月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門(mén)門(mén)九九派派通通。。。。。一月月2311:14下下午午1月月-2323:14January5,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/523:14:2723:14:2705January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來(lái)秋。。。11:14:27下下午11:14下下午23:14:271月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮