2023年房地產(chǎn)銷售部年終總結(jié)

第7頁共7頁2023年?房地產(chǎn)銷售?部年終總結(jié)?冥冥之中?，已由年初?走到了年尾?，__年是?房地產(chǎn)行業(yè)?具有挑戰(zhàn)的?一年，也是?我們面對(duì)嚴(yán)?寒鍛煉的一?年，在這將?近一年的時(shí)?間中我通過?努力的工作?，也有了一?點(diǎn)收獲，臨?近年終，思?之過去，目?的在于吸取?教訓(xùn)，提高?自己，以至?于把工作做?的更好，自?己有信心也?有決心把明?年的工作做?的更好。下?面我對(duì)這一?年的工作進(jìn)?行幾點(diǎn)總結(jié)?。一、上?期考核改進(jìn)?項(xiàng)改善總結(jié)?通過上期?的考核后對(duì)?存在的問題?，進(jìn)行深刻?反思，剖析?問題根源，?查找原因，?發(fā)現(xiàn)存在以?下幾方面問?題，應(yīng)多努?力改之。?（一）銷售?工作最基本?的客戶訪問?量太少。在?上期的工作?中，從月日?到月日有記?載的客戶訪?問記錄有個(gè)?，加上沒有?記錄的概括?為個(gè)，總體?計(jì)算___?個(gè)銷售人員?一天拜訪的?客戶量個(gè)。?從上面的數(shù)?字上看是我?基本的訪問?客戶工作沒?有做好。?（二）溝通?不夠深入。?作為銷售人?員在與客戶?溝通的過程?中，不能把?我們公司房?屋優(yōu)勢(shì)的情?況十分清晰?的傳達(dá)給客?戶，了解客?戶的真正想?法和意圖；?對(duì)客戶提出?的某項(xiàng)疑問?不能做出迅?速的反應(yīng)。?在傳達(dá)售房?信息時(shí)不知?道客戶對(duì)我?們的房屋的?那部分優(yōu)勢(shì)?了解或接受?到什么程度?。（三）?工作沒有一?個(gè)明確的目?標(biāo)和詳細(xì)的?計(jì)劃。作為?銷售人員沒?有養(yǎng)成一個(gè)?寫工作總結(jié)?和計(jì)劃的習(xí)?慣，銷售工?作處于放任?自流的狀態(tài)?，從而引發(fā)?銷售工作沒?有一個(gè)統(tǒng)一?的管理，工?作時(shí)間沒有?合理的分配?，工作局面?混亂等各種?不良的后果?。（四）?新業(yè)務(wù)的開?拓不夠，業(yè)?務(wù)增長(zhǎng)小，?個(gè)別業(yè)務(wù)員?的工作責(zé)任?心和工作計(jì)?劃性不強(qiáng)，?業(yè)務(wù)能力還?有待提高。?這些都是?需要逐步改?進(jìn)的，需要?總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，?開拓創(chuàng)新，?提高自己的?業(yè)務(wù)素質(zhì)。?二、完成?的工作(?一)、銷售?業(yè)績(jī)截止?__年月日?，共完成銷?售額元，完?成全年銷售?任務(wù)的％，?按揭貸款余?戶，比去年?增長(zhǎng)的%，?貸款額約為?萬，基本回?款元，回款?率為%，房?屋產(chǎn)權(quán)證辦?理余戶，辦?證率為%；?其中，__?_溫馨家園?等銷售展銷?活動(dòng)次，外?出宣傳次，?回訪客戶戶?，回訪率為?%。（二?）銷售服務(wù)?業(yè)績(jī)1、?整理住房按?揭貸款以及?房管局辦理?預(yù)抵押流程?，以供客戶?參考。2?、做好來電?、來訪客戶?的接待，更?要做好客戶?的分析、追?訪和洽談。?3、了解?客戶的經(jīng)濟(jì)?實(shí)力和銀行?信譽(yù)度，為?客戶提供全?面的信息參?考。4、?加強(qiáng)和銀行?及房管局的?溝通，熟悉?他們的新的?業(yè)務(wù)和政策?，更好的為?客戶服務(wù)，?解決客戶的?疑慮以及后?顧之憂。?（三）未完?成工作的分?分析情況?1、有時(shí)缺?乏耐心，對(duì)?于一些問題?較多或說話?比較沖的客?戶往往會(huì)針?鋒相對(duì)。其?實(shí)，對(duì)于這?種客戶可能?采用迂回、?或以柔克剛?的方式更加?有效，所以?，今后要收?斂脾氣，增?加耐心，使?客戶感覺更?加貼心，才?會(huì)有更多信?任。2、?對(duì)客戶關(guān)切?不夠。有一?些客戶，需?要銷售人員?的時(shí)時(shí)關(guān)切?，否則，他?們有問題可?能不會(huì)找你?詢問，而是?自己去找別?人打聽或自?己瞎琢磨，?這樣，我們?就會(huì)對(duì)他的?成交喪失主?動(dòng)權(quán)。所以?，以后我要?加強(qiáng)與客戶?的聯(lián)絡(luò)，時(shí)?時(shí)關(guān)切，通?過詢問引出?他們心中的?問題，再委?婉解決，這?樣不但可以?掌握先機(jī)，?操控全局，?而且還可以?增加與客戶?之間的感情?，增加客帶?的機(jī)率。?三、職業(yè)精?神1、有?良好的團(tuán)隊(duì)?合作精神和?工作態(tài)度?任何戰(zhàn)略的?實(shí)施都要通?過市場(chǎng)來體?現(xiàn)，要得到?營(yíng)銷隊(duì)伍強(qiáng)?有力的支撐?。所以，很?多公司會(huì)不?斷地對(duì)銷售?人員進(jìn)行銷?售培訓(xùn)，期?待通過這些?訓(xùn)練能夠讓?銷售業(yè)績(jī)突?飛猛進(jìn)。近?朱者赤，近?墨者黑。大?家營(yíng)造了銷?售氛圍，再?有銷售培訓(xùn)?貫穿整個(gè)銷?售的全過程?，更多的是?工作中的心?態(tài)調(diào)整，也?就是營(yíng)銷心?理的培訓(xùn)，?使大家能集?中智慧去做?好銷售工作?，這才是團(tuán)?結(jié)合作的力?量。2、?客戶至上，?每天堅(jiān)持練?習(xí)言、行、?舉、止作?為置業(yè)顧問?，每天都會(huì)?抽出___?分鐘的時(shí)間?對(duì)著鏡子練?習(xí)微笑、練?習(xí)站姿，對(duì)?著自己說一?些禮貌用語?，通過長(zhǎng)期?的堅(jiān)持練習(xí)?，身邊的_?__都開始?感覺到我的?變化，說我?變得越來越?漂亮了，對(duì)?客戶也就能?夠很從容的?像對(duì)待自己?家人一樣。?3、每天?堅(jiān)持做一份?業(yè)務(wù)作業(yè)?利用空閑的?時(shí)間自覺進(jìn)?行業(yè)務(wù)練兵?，每天自己?堅(jiān)持做一份?業(yè)務(wù)作業(yè)，?所以我的業(yè)?務(wù)能力和專?業(yè)水準(zhǔn)提高?得很快。業(yè)?務(wù)作業(yè)內(nèi)容?包括：項(xiàng)目?的經(jīng)濟(jì)技術(shù)?指標(biāo)；項(xiàng)目?的位置、周?邊環(huán)境；項(xiàng)?目的平面布?局，周邊的?長(zhǎng)寬；項(xiàng)目?的戶型種類?、分布；單?套房型各功?能間的開間?、進(jìn)深及面?積、層高、?樓間距；有?關(guān)銷售文件?的解釋；裝?修標(biāo)準(zhǔn)；配?套設(shè)施；了?解工程進(jìn)展?；物業(yè)管理?；價(jià)格、優(yōu)?惠條件；羅?列項(xiàng)目賣點(diǎn)?；每天必須?對(duì)著模型針?對(duì)以上的內(nèi)?容講一次盤?；房產(chǎn)備案?登記流程、?收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和?要求提供的?個(gè)人材料；?銀行按揭的?流程、收費(fèi)?標(biāo)準(zhǔn)和要求?提供的個(gè)人?材料；產(chǎn)權(quán)?證的辦理及?費(fèi)用和要求?提供的個(gè)人?材料；土地?證的辦理及?費(fèi)用和要求?提供的個(gè)人?材料；按揭?銀行及利率?和計(jì)算；購(gòu)?房后相關(guān)費(fèi)?用。4、?認(rèn)真做好客?戶檔案的記?錄姓名、?姓別、來訪?人數(shù)、客戶?特征、來訪?交通工具、?聯(lián)系電話、?意向戶型、?意見建議、?認(rèn)知途徑、?來訪批（人?）數(shù)、意向?價(jià)格、交樓?標(biāo)準(zhǔn)、客戶?來源等；記?錄每一次洽?談經(jīng)過，將?與客戶的每?一次接觸過?程盡量詳盡?地記錄下來?（包括電話?追蹤、多次?來訪情況）?，以便掌握?客戶情況；?建立聯(lián)系通?道。與客戶?保持經(jīng)常性?的聯(lián)系，通?過電話訪談?等方式了解?客戶動(dòng)態(tài)（?范本），通?過交往，把?客戶交為自?己的朋友；?堅(jiān)持不懈。?客戶如果還?沒有做出購(gòu)?買決定，就?要繼續(xù)跟蹤?；結(jié)案。記?錄客戶成交?情況或未成?交原因。在?空閑的時(shí)候?，翻看自己?的客戶檔案?，回憶客戶?的模樣，接?待的過程，?加深對(duì)客戶?的印象。當(dāng)?客戶第二次?來訪或來電?的時(shí)候，可?以準(zhǔn)確地叫?出他的名字?，和客戶建?立朋友關(guān)系?就是從這一?步開始的。?只要你們?cè)?工作當(dāng)中，?認(rèn)認(rèn)真真地?去做，我相?信你也會(huì)做?到和做好。?所以，今天?我可以告訴?所有從事銷?售行業(yè)的人?說，用心就?是最高水平?的銷售技巧?。5、誠(chéng)?實(shí)做人、正?值做事只有?用真心做事?，才能為自?己為公司，?同事也為客?戶贏得一臉?笑容。四?、本期工作?的改進(jìn)情況?通過對(duì)上?期工作的反?思和總結(jié)，?對(duì)本期的工?作做了如下?改進(jìn)：（?一）不做作?，以誠(chéng)相待?，客戶分辯?的出真心假?意。得到客?戶信任，客?戶聽你的，?反之，你所?說的一切，?都將起到反?效果。（?二）了解客?戶需求。?第一時(shí)間了?解客戶所需?要的，做針?對(duì)性講解，?否則，所說?的一切都是?白費(fèi)時(shí)間。?（三）推?薦房源要有?把握，了解?所有的房子?，包括它的?優(yōu)劣勢(shì)，做?到對(duì)客戶的?所有問題都?有合理解釋?，但對(duì)于明?顯硬傷，則?不要強(qiáng)詞奪?理，任何東?西沒有__?_的，要使?客戶了解，?如果你看到?了___的?，那必定存?在謊言。?（四）保持?客戶關(guān)系，?每個(gè)客戶都?有各種人脈?，只要保證?他們對(duì)項(xiàng)目?的喜愛，他?們會(huì)將喜愛?傳遞，資源?無窮無盡。?(五)確?定自己的身?份，我們不?是在賣房子?，而是顧問?，以我們的?專業(yè)來幫助?客戶。多與?客戶講講專?業(yè)知識(shí)，中?立的評(píng)價(jià)其?它樓盤，都?可以增加客?戶的信任度?。（六）?團(tuán)結(jié)、協(xié)作?，好的團(tuán)隊(duì)?所必需的。?五、培訓(xùn)?和參與度?優(yōu)秀的售樓?人員應(yīng)該具?備的專業(yè)素?質(zhì)包括：?第一，必備?的專業(yè)知識(shí)?，你必須是?這個(gè)行業(yè)的?專家，這樣?你才有資格?向別人推薦?你的產(chǎn)品。?第二，正?確的售樓心?態(tài)（誠(chéng)信是?根本），不?是靠花言巧?語或欺騙來?實(shí)現(xiàn)成交的?，多一些換?位思考。?第三：個(gè)人?的儀容儀表?以及潛在的?高素質(zhì)。專?業(yè)的形象及?彬彬有禮的?舉止會(huì)為你?贏得第一良?好的印象，?有助于消除?客戶的戒備?心理和彼此?距離感。?第四：具有?和客戶良好?的溝通能力?（親和力）?，先讓客戶?認(rèn)同你、接?受你，這樣?客戶才會(huì)更?好的接受你?所推薦的產(chǎn)?品。第五?：學(xué)會(huì)和同?事很好的相?處，特別是?有利益沖突?的時(shí)候要能?夠正確對(duì)待?和處理，當(dāng)?然了還有和?領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系?，這就不用?多說了。?第六：虛懷?若谷，不斷?學(xué)習(xí)，勤思?考六、總?結(jié)一年來的?工作，自己?的工作仍存?在很多問題?和不足，在?工作方法和?技巧上有待?于向其他業(yè)?務(wù)員和同行?學(xué)習(xí)，__?年自己計(jì)劃?在去年工作?得失的基礎(chǔ)?上取長(zhǎng)補(bǔ)短?，重點(diǎn)做好?以下幾個(gè)方?面的工作：?（一）、?依據(jù)__年?銷售情況和?市場(chǎng)變化，?自己計(jì)劃將?工作重點(diǎn)放?在類客戶群?。（二）?、針對(duì)購(gòu)買?力不足的客?戶群中，尋?找有實(shí)力客?戶，以擴(kuò)大?銷售渠道。?（三）、?為積極配合?其他銷售人?員和工作人?員，做好銷?售的宣傳的?造勢(shì)。（?四）、自己?在搞好業(yè)務(wù)?的同時(shí)計(jì)劃?認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)?務(wù)知識(shí)、技?能及銷售實(shí)?戰(zhàn)來完善自?己的理論知?識(shí)，力求不?斷提高自己?的綜合素質(zhì)?，為企業(yè)的?再發(fā)展奠定?人力資源基?礎(chǔ)。（六?）、加強(qiáng)自?己思想建設(shè)?，增強(qiáng)全局?意識(shí)、增強(qiáng)?責(zé)任感、增?強(qiáng)服務(wù)意識(shí)?、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)?意識(shí)。積極?主動(dòng)地把工?作做到點(diǎn)上?、落到實(shí)處?。我將盡我?最大的能力?減輕領(lǐng)導(dǎo)的?壓力。（?七）、制訂?學(xué)習(xí)計(jì)劃。?做房地產(chǎn)市?場(chǎng)中介是需?要根據(jù)市場(chǎng)?不停的變化?局面，不?斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)?思路的工作?，學(xué)習(xí)對(duì)于?業(yè)務(wù)人員來?說至關(guān)重要?，因?yàn)樗?接關(guān)系到一?個(gè)業(yè)務(wù)人員?與時(shí)俱進(jìn)的?步伐和業(yè)務(wù)?方面的生命?力。我會(huì)適?時(shí)的根據(jù)需?要調(diào)整我的?學(xué)習(xí)方向來?補(bǔ)充新的能?量。工業(yè)知?識(shí)、營(yíng)銷知?識(shí)、部門管?理等相關(guān)廠?房的知識(shí)都?是我要掌握?的內(nèi)容，知?己知彼，方?能百戰(zhàn)不殆?（在這方面?還希望公司?給與我們業(yè)?務(wù)人員支持?）。（八?）、為確保?完成全年銷?售任務(wù)，自?己平時(shí)就積?極搜集信息?并及時(shí)匯總?，力爭(zhēng)在新?區(qū)域開發(fā)市?場(chǎng)，以擴(kuò)大?產(chǎn)品市場(chǎng)占?有額。_?_年，更多?的挑戰(zhàn)