萬科經(jīng)典戶型成交客戶案例分析-精華版

萬科小戶型已成交客戶深訪報告杭州華坤市場探討公司二00七年四月1書目探討介紹 P3-8探討分析 P9-53基本特征購房需求戶型測試購房決策變更板塊測試探討總結(jié) 2探討介紹3依據(jù)上述市場目的，本次深訪的探討目的主要包括以下幾點市場目的和探討目的本次深訪，旨在剖析90方以下小戶型客戶的購房緣由及需求，同時了解他們對目標板塊的看法，從而為德勝項目小戶型的客群定位及產(chǎn)品設(shè)計供應(yīng)建設(shè)性的看法和依據(jù)主要探討目的了解小戶型已成交者的購房需求，包括總價、面積、戶型、小區(qū)規(guī)劃及景觀、小區(qū)會所、物管等了解小戶型已成交者對90方房型的看法了解小戶型已成交者的購房板塊傾向了解小戶型已成交者對項目所在區(qū)位的看法及出價次要探討目的了解小戶型已成交者的背景特征和生活習(xí)慣了解小戶型已成交者的現(xiàn)住房狀況了解小戶型已成交者的購房緣由了解小戶型已成交者的看重要素以及對看重要素的具體理解了解開發(fā)商品牌對其購房決策的影響力4探討內(nèi)容/訪談內(nèi)容背景特征及生活習(xí)慣現(xiàn)有房產(chǎn)狀況購房原因及看重要素購房需求基本個人信息（從事行業(yè)、職級及家庭結(jié)構(gòu)）生活習(xí)慣（休閑活動、消費場所）現(xiàn)住房狀況及常住人數(shù)擁有房產(chǎn)數(shù)量及最近一次購房閱歷購房緣由購房看重要素及要求對小區(qū)配套、周邊配套及物業(yè)服務(wù)的要求現(xiàn)汽車擁有狀況及對交通配套的需求開發(fā)商品牌對其購房決策的影響力所購小戶型具體狀況建筑類型偏好及對高層的接受度對戶型功能及得房率的看法對室內(nèi)主要功能空間的看重度及具體要求對貯存室的需求對朝向及廚衛(wèi)采光的看法對衛(wèi)浴三分別的看法對陽臺的看法及需求5對目標板塊、濱江一橋及文教板塊的看法三板塊中最可能購買的板塊對三板塊的出價及升值空間預(yù)期探討內(nèi)容/訪談內(nèi)容戶型測試室內(nèi)結(jié)構(gòu)測試一梯三戶的塔式住宅看法及戶型偏好對90方的兩房、三房及馬騫公寓的看法購房決策變更比較寵愛的小區(qū)規(guī)劃和小區(qū)景觀下單前的單價預(yù)算及對所購單價的看法下單前的裝修設(shè)想及所購精裝修房的具體狀況購房前的板塊傾向及實際購買板塊購房前的看好樓盤所購樓盤的吸引力及顧慮板塊測試6樣本設(shè)置樣原來源部分銀行06-07年房貸客戶名單中，購房面積50-90方，單價在7000元以上者；麗晶城約訪客戶中，有3位為05年下半年購房配額：面積：70-90方共13組(說明：2組面積為92方，也將其歸于此類）

50-70方共2組單價：10000元以上共9組

9000-10000元共1組

8000-9000元共4組

7000-8000元共1組7受訪者基本信息面積段單價段姓名年齡學(xué)歷行業(yè)家庭結(jié)構(gòu)年總收入面積單價總價聯(lián)系方式70-90（13組）10000以上（8組）時超25歲以下

碩士生

IT與父母同住8萬9213200多125萬左春芳

30-34高中/技校/中專

藝術(shù)夫妻與小學(xué)以下兩代人同住25-30萬9213913128000013588886078馬葵35-39大學(xué)本科旅游單身獨居15-20萬81.4139101132552簡淵智50-55大學(xué)本科教育夫妻兩人500萬以上81.415353125004113067781710余桔霞30-34大學(xué)本科IT無妻與小學(xué)以下小孩兩代人同住30-50萬81.414157115266313757153137謝芳25-29大學(xué)本科公務(wù)員夫妻兩人同住20-25萬79.11105087350313958063391李浩30-34大學(xué)本科商業(yè)貿(mào)易單身獨居15-20萬89.21060094552013958015982王巧紅35-39高中/技校/中專沒固定工作一個人與上小學(xué)的孩子同住保密76188001428800135888002859000-10000杭峰30-34大學(xué)本科高校教師單身獨居15-20萬84.290341760632135880121108000-9000（3組）王成25-29高中/技校/中專商業(yè)貿(mào)易單身獨居15-20萬87.7874376658413819189986張霜紅30-34大專/大學(xué)非本科商業(yè)貿(mào)易夫妻兩人同住15-20萬87.7884377535213396565925楊小姐30-34大專/大學(xué)非本科電信/互聯(lián)網(wǎng)/通信夫妻與小學(xué)以下小孩兩代人同住15-20萬84.28583722652136068085267000-8000劉翌30-34大學(xué)本科通信單身獨居15-20萬89.074016590111375711982050-70（2組）10000以上龔小軍25-29大專/大學(xué)非本科計算機單身獨居8萬左右61.810870672201136666557878000-9000陳雄25-29大學(xué)本科小學(xué)教師單身獨居15-20萬59877551676013185710232說明：藍色字體者為投資客；紅色字體者為LOFT戶型購買者8本次探討的時間周期為15天，具體支配如下：探討分析一、基本特征二、購房需求三、戶型測試四、購房決策變更五、板塊測試9本次探討的時間周期為15天，具體支配如下：受訪人群基本特征10他們的年齡相對集中，25-29歲的有5位，30-34歲的共有6位。他們的家庭結(jié)構(gòu)相對簡潔，單身獨居者占一半，其次為兩人世界和相對年輕的三口之家者。10位為高校本科或以上學(xué)歷，2位為大專，3位為中學(xué)/中專/技校他們所從事的行業(yè)相對集中，以商貿(mào)、IT及教化行業(yè)中的一般職員為主。級別較高的僅少數(shù)（4位），包括1位外國學(xué)校駐中國總代表、1位國家二級演員和2位中層管理者他們的收入水平與杭州的一般工薪族比，處于中等甚至偏上的水平。大多數(shù)單身獨居者或二人世界者的家庭年收入在15-20萬。但家庭年收入35萬以上的并不多。背景特征小戶型購房者主要是從事中高收入行業(yè)、單身獨居或兩人世界的青年人群。11休閑活動休閑及消費習(xí)慣他們較為年輕，且工作并不是特殊忙，因此他們的休閑活動也表現(xiàn)得較為豐富，運動、旅游、喝茶/咖啡是相對普遍的休閑活動，而打牌、KTV、泡吧者也有人在。但是，不同家庭結(jié)構(gòu)的人還是表現(xiàn)出了確定的差異性：他們充溢朝氣與活力，寵愛以運動與旅游、喝茶等來緩解壓力單身獨居者寵愛運動（如打球、游泳等）、喝茶/咖啡、逛街。常常去的運動場所多是體育館或高校運動場所，喝茶以西湖邊為主，而逛街則多在市中心。他們的休閑活動以時尚和年輕為主。兩人世界者和三口之家者，他們更寵愛旅游（包括省內(nèi)的和省外的）。喝茶/喝咖啡的喜好者較單身獨居者要少。還有少數(shù)人比較留意運動與健身。12居住狀況家庭常住人口7位目前為單身獨居；但有幾位表示所購物業(yè)可能是兩人居住5位目前為二人居住，包括兩人世界者（4位）和單親家庭者（1位）其他要么與讀小學(xué)以下的小孩居住，要么與父母一起住住房狀況與購房緣由6位在購買小戶型之前均無房產(chǎn)他們目前要么租房，要么單位供應(yīng)宿舍大多數(shù)單身獨居，少數(shù)二人世界3位均擁有一套房產(chǎn)，但2位的房子在省外，1位在富陽目前與父母住在一起或租房4位均擁有至少一套房子2位均有房首次購房，解決基本需求在杭首次購房，解決基本需求改善居住購買后出租或保值儲蓄可見，小戶型購房者以解決基本居住需求為主9位13所購小戶型狀況LOFT他們所購的房子基本上為小高層/高層，毛坯房他們購買的樓盤大多位于市中心或距離市中心相對較近，面積雖小，但部分單價甚至達到15000左右。在15位受訪者中，總價在100萬以上者有6位。可見，他們中的部分并不缺乏經(jīng)濟承受力。那么，他們?yōu)楹味徯粜湍兀抠徺I樓盤類型面積戶型裝修單價總價世貿(mào)麗晶城小高層92二室一廳一衛(wèi)三陽臺毛坯13200多一點125萬左右世貿(mào)麗晶城高層92.0二室二廳一衛(wèi)二陽臺毛坯15000左右130萬左右世貿(mào)麗晶城高層81.4二室二廳一衛(wèi)二陽臺毛坯153531250041世貿(mào)麗晶城小高層81.4二室二廳一衛(wèi)一陽臺毛坯141571152663世貿(mào)麗晶城高層81.4二室一廳一衛(wèi)二陽臺毛坯13910115萬左右紫園小高層79.1二室一廳一衛(wèi)一陽臺毛坯11050873503紫園多層89.2二室一廳二衛(wèi)一陽臺毛坯10600945520西城年華高層82.5二室二廳一衛(wèi)一陽臺精裝修(全裝修,廚房跟衛(wèi)生間)9034760632西城年華高層86.4二室二廳一衛(wèi)一陽臺精裝修(全裝修,廚房跟衛(wèi)生間)850075萬文鼎苑高層58.0一室一廳一衛(wèi)一陽臺毛坯8775516760景上公寓小高層87.7二室二廳一衛(wèi)一陽臺毛坯8743766584景上公寓小高層87.7二室二廳一衛(wèi)一陽臺毛坯884378親親家園小高層89.0二室二廳一衛(wèi)一陽臺毛坯740166萬水印城小高層61.8二室一廳二衛(wèi)一陽臺毛坯10870672201盛世錢塘高層75.0三室一廳二衛(wèi)一陽臺精裝修18800141000014小戶型購房緣由剖析無論是自住者還是投資客，出于資金壓力而購房者和另有其他考慮者比重基本相當從所購樓盤來看投資客均購買的是世貿(mào)麗晶城，即3位自住，2位投資。5位中有3位不受資金所限。其他樓盤購買者均為自住，且大多為首次購房，這部分人中約六成受資金所限。單價低面積大的房子,地段不是很好，且配套不全目前家庭結(jié)構(gòu)相對簡潔，面積夠用即可。好用即可；面積小比較好打理對所購房子的地段及戶型等比較滿足雖然面積較小，但總價大部分在80-130萬左右。這種總價完全可以買到單價稍低，但面積更大的房子。他們之所以如此，其主要緣由即在于：受資金所限的自住者另有其他考慮的自住者地段好，保值增值實力強面積小，簡潔出租投資客可見，他們更留意生活的便利性及面積的經(jīng)濟好用15購房緣由現(xiàn)身說法從保值增值的角度,升值空間大,假如作為其次居所的話環(huán)境較好(居住的人層次較高)——余桔霞（世貿(mào)麗晶城，投資或作為其次居所）單價低的都在郊區(qū)，距離市中心太遠，交通不便。

——謝芳（紫園，首次購房）面積比較合適，不須要面積太大，地段是最主要的緣由，環(huán)境好，周邊配套齊全，生活便利——馬葵（世貿(mào)麗晶城，改善居?。﹥蓚€人住沒必要買那么大,比較好用,面積小,總價可以低一點。自己買都會買90方以下的，比較好用——張霜紅（景上，自住者，在富陽有房）之前就是房子太大了才賣掉的，和女兒兩個人沒必要住那么大。再說了這個房子雖然只有70多個方但是是兩層的好用面積也還好——王巧紅（盛世錢塘，LOFT，自?。?6購房看重要素他們購房時的看重要素包含多個方面，地段位居首位，其次為配套。這兩個因素干脆關(guān)系到生活及工作的便利性。開發(fā)商品牌的重要性已起先突顯；看重物業(yè)服務(wù)的購房者占了三分之一。在按看重程度排序中，看重地段者除一位外，其他11位均將其排在最看重因素的首位配套的重要度也特殊高，僅次于地段將開發(fā)商品牌放于前二位的也有確定比例。17他們理解中的看重要素依據(jù)以往的探討，投資客特殊看重地段，但由于本次探討的自住者也特殊看重地段，因此二類人群事實上在看重要素方面表現(xiàn)得基本相同。地段他們對主要看重要素的理解近六成認為好地段即是市中心或距離市中心較近的地方，但是部分提出希望不是商業(yè)鬧區(qū)，最好是商務(wù)區(qū)近三成人從生活習(xí)慣與工作便利性動身，認為生活便利、工作便利的地方即是好地段還有個別人認為適合自己的地段即是好地段配套他們指的配套包括了小區(qū)配套和周邊配套，但對周邊配套的看重度要更高一些。部分認為只要周邊配套比較齊全，那么對小區(qū)配套基本沒要求。他們更留意生活配套和醫(yī)療配套，對于教化配套的需求比較小。這主要是由于他們較為年輕多無小孩。物業(yè)服務(wù)由于大多數(shù)為首次購房，對物業(yè)的切身體會較少，因此他們的理解較為籠統(tǒng)部分認為給業(yè)主供應(yīng)極大的便利是首要的，水電以及電梯的服務(wù)要到位。部分改善居住者他們首先重視的是物業(yè)的服務(wù)看法，能夠幫業(yè)主解決問題，而不應(yīng)當相互推諉責(zé)任戶型要有吸引力，新穎 獨特但又比較好用；還有部分人明確表示躍層或LOFT結(jié)構(gòu)18是否須要有會所：近半數(shù)希望有，而近半數(shù)表示可有可無，極少數(shù)表示不須要希望會所的配套設(shè)施大多數(shù)人希望有運動設(shè)施，如健身房、游泳池、室內(nèi)乒乓球/籃球少數(shù)人提到希望有咖啡館/茶館、小型圖書館、餐館。但有2位提出希望有賓館，以解決親朋好友的臨時住宿問題。值得一提的是，對會所無概念者有確定比例。是否希望向社會開放。不能接受者相對占多（7位），接受者有5位。對小區(qū)配套的要求近一半的購房者對小區(qū)配套沒什么要求或要求極低他們對小區(qū)配套的要求主要集中于對運動和休閑設(shè)施的需求上。他們希望運動類的(游泳館.網(wǎng)球.籃球等)，休閑設(shè)施主要是指健身房。極少數(shù)人提到須要有餐館/小吃店、洗衣店和便利店對會所的看法他們的生活相對簡潔，因此他們對于小區(qū)配套的要求也不高認為地段好的話，周邊配套都跟得上認為利用率不高，且其管理成本會增加業(yè)主負擔(dān)人員流淌性強，且較雜，會帶來平安問題，還會存在噪音。有利于會所運營和可持續(xù)發(fā)展，甚至?xí)岣叻?wù)檔次19對周邊配套的要求由于配套與地段干脆相關(guān)。市中心或相對市中心的地方往往配套較為完善。由于他們選擇的地段多為市中心或相對市中心，因此，他們對周邊配套的考慮反而比較簡潔，更多地涉及生活及醫(yī)療配套。提到商業(yè)配套的人特殊少。包括菜場、超市、餐館，少數(shù)人提到了洗衣店、美容美發(fā)。對于超市的規(guī)?？捶ú灰?，從小型到大型均有需求者，但多數(shù)表示只要滿足基本需求就可。但他們希望是連鎖或相對正規(guī)的超市生活配套均希望有相應(yīng)的醫(yī)療機構(gòu)。但在規(guī)模的要求上分歧較為嚴峻，希望是社區(qū)診所和市級以上的大型醫(yī)院者各占半數(shù)。醫(yī)療配套20對物業(yè)服務(wù)的要求及開發(fā)商品牌影響他們希望的無償服務(wù)：平安設(shè)施方面(監(jiān)控系統(tǒng).24小時巡邏）、保潔物業(yè)服務(wù)首次購房者對物管的要求比較簡潔，認為只要平安和保潔到位就可以；他們中的少數(shù)甚至對物管沒有概念改善居住者希望物管公司要專業(yè)和規(guī)范，還提出了服務(wù)看法、質(zhì)量及效率的問題；投資客則對品牌提出了要求，認為有品牌的公司，服務(wù)微小環(huán)節(jié)方面才能比較周到他們希望的有償服務(wù)：上門修理、鐘點工服務(wù)。但同時提出希望收費能夠合理開發(fā)商品牌九成購房者的購買決策會受到開發(fā)商品牌的影響，但程度有所差別約四成表示開發(fā)商品牌對其購房影響特殊大。他們會優(yōu)先購買或只會購買品牌開發(fā)商的房子。深訪中發(fā)覺：由于對某一樓盤極度認可而去購買該開發(fā)商的另一樓盤的現(xiàn)象也有存在。約五成表示開發(fā)商品牌對其決策有影響，但不是特殊大。至于今后是否會接著購買該開發(fā)商的房子，他們大多表示要看具體入住后的狀況，假如感覺不錯，極有可能會接著購買。21本次探討的時間周期為15天，具體支配如下：購房需求22建筑類型與得房率多層、小高層及高層的偏好者均存在，甚至有部分人表示三種類型均可。無論是多層還是小高層偏好者，他們均表示可以接受高層。從實際購買狀況來看，他們基本上選擇了小高層或高層。這說明：在以地段為先導(dǎo)的小戶型需求者中，小高層/高層基本上不存在抗性。留意房屋舒適度的人相對多。從購買狀況來看，此次購買世貿(mào)麗晶城和紫園的受訪者絕大多數(shù)留意舒適度。其他樓盤，兩者比重基本相當。從家庭結(jié)構(gòu)來看，留意舒適度的受訪者目前基本上一人或二人居住半數(shù)比較介意得房率，其中一位明確表示不買高層就是因為得房率低。其他人表示不太介意。他們的理由是開發(fā)商的設(shè)計水平越來越高，得房率不會低得離譜。僅三分之一表示知道得房率計算公式，但具體問及，僅一人能夠回答出。23最在意的室內(nèi)功能空間受訪者特殊看重主臥和客廳，其次為衛(wèi)生間和廚房。但是，自住者和投資客的看重部位很大差異：自住者：主臥和客廳基本上都非?？粗兀鼮榱粢庵髋P投資客：特殊看重客廳和衛(wèi)生間此外，由于LOFT戶型本身強調(diào)客廳的舒適度，因此該戶型購買者在看重部位的選擇中往往忽視客廳，而更強調(diào)主臥，衛(wèi)生間和廚房24對各部位要求及實際購買狀況大部分受訪者雖然對希望的面積提出了要求，但問及實際所購面積時基本上表示不太清晰，有少數(shù)人甚至表示對戶型狀況不太清晰。這說明，他們中存在確定的比例事實上對戶型并不在意。從所買的戶型來看：大部分屬于全明結(jié)構(gòu)，采光和通風(fēng)不錯；基本上兩個房間朝南，要么主臥和次臥，要么主臥和客廳。主臥：朝南，大部分帶陽臺客廳：朝向不定，但通透性較高廚房：基本上有窗戶，少數(shù)帶陽臺衛(wèi)生間：大部分為明衛(wèi)，少數(shù)暗衛(wèi)他們對主要部位的要求：主臥：朝南，帶陽臺，面積好用即可（20方以內(nèi)）；希望面積20方以上者僅極少數(shù)人客廳：通透，面積以20方左右為主，部分人希望朝南；希望有陽臺衛(wèi)生間：通風(fēng)，面積6-7方左右；半數(shù)人希望最好明衛(wèi)，但也有人明確表示希望是暗衛(wèi)，這部分認為衛(wèi)生間屬于隱秘的地方。廚房：獨立，通風(fēng)，有窗戶，面積以6-8方為主25其他微小環(huán)節(jié)要求絕大多數(shù)表示須要，僅3位不須要大多數(shù)表示面積不須要大，2-3方左右為宜，只要能放雜物即可。對具體位置大部分沒概念，但表示希望能夠放在相對隱藏的地方對于躍層，貯存間放于樓梯下的想法均表示贊成。貯存間大多數(shù)（11位）希望廚房有窗戶，采光要好，衛(wèi)生間最好明衛(wèi)4位表示無所謂，因為他們覺得那只是間或運用的地方暗衛(wèi)的接受度比較高，僅4位完全不接受，這其中包括一位投資客廚衛(wèi)采光絕大多數(shù)受訪者希望至少二個房間朝南全部受訪者均希望主臥朝陽，而除2位外，其他均無法接受主臥朝北。在其次個朝南房間的選擇上，希望客廳朝南者占大多數(shù)，極少數(shù)希望次臥朝南。在房間朝向的選擇上，投資客和自住者基本上不存在差異。若朝向不好，但單價低，過半數(shù)（9位）明確表示不會考慮購買，5位會考慮朝向26對衛(wèi)浴三分別及陽臺看法衛(wèi)浴三分別絕大多數(shù)表示三分別沒必要，僅極少數(shù)接受三分別認為沒必要分別的看法：三分別不符合生活習(xí)慣；沒有整體性，運用不便；空間足夠大的話，三分別是可以的，但小戶型的話奢侈空間接受者認為這是一種創(chuàng)新，可以真正做到干濕分別陽臺功能絕大多數(shù)人認為陽臺的主要功能是晾衣服兼休閑（如曬太陽，看風(fēng)景，看書），另有極少數(shù)人將其做為健身場所或純粹的休閑區(qū)他們希望的面積與其希望的功能相聯(lián)系：將陽臺作為晾衣服兼休閑功能者須要的面積相對較小，基本上在3-5方左右；將陽臺作為純休閑或健身功能者需求面積略大，但須要的面積跨度較大，6方至10幾方不等希望陽臺預(yù)留功能空間者有8位，他們認為的迫切需求是放洗衣機或升降衣架、洗手池或拖把池。他們中僅極個別人提到希望將來放置跑步機或休閑式桌椅27本次探討的時間周期為15天，具體支配如下：戶型測試28室內(nèi)結(jié)構(gòu)絕大多數(shù)（12位）希望是平層，寵愛躍層者僅極少數(shù)，即使是LOFT戶型購買者中，其中一位也認為90方做平層比較合理他們之所以選擇平層的緣由：大多數(shù)從面積方面考慮，他們認為90方以下的戶型做躍層不合適，會比較局促且存在確定的空間奢侈，甚至有人認為根本做不成躍層少數(shù)人本身不寵愛躍層，認為不好用，且上下樓梯不便。平層OR躍層29塔式住宅看法塔式住宅全部受訪者均表示可以接受一梯三戶的塔樓。他們認為目前這種建筑形式和建筑單元較為普遍，且一梯三戶的得房率普遍要高，戶型設(shè)計較為合理。對于90方以下的中間套，大多數(shù)受訪者表示認可：他們認為：該戶型功能較為完備、兩個房間朝南、有貯存間、明衛(wèi)；客廳帶陽臺、廚房帶陽臺不寵愛該戶型者主要是認為南北不通透，此外對某些部位的位置提出異議：貯存間在進門的地方；衛(wèi)生間的位置不好，靠廚房或離次臥太遠；希望兩個臥房最好連在一起三個戶型中，01戶型，即東邊套最受歡迎，首選中間套和西邊套的人數(shù)較少中間套看法3090方兩房受訪者，5位對該戶型認同，其他則認為其不足多于優(yōu)點優(yōu)點：南北通透；舒適感較強；明衛(wèi)；主臥朝南，且主臥與客廳均帶陽臺需改進之處：門對著衛(wèi)生間和廚房；淋浴間和衛(wèi)生間分別；進門之后過道過長，無法利用；認同者認為不寵愛長條形廚房和餐廳離得太遠；衛(wèi)生間靠廚房/在廚房和餐廳之間不好；衛(wèi)生間三分別不便利走廊空間奢侈太大不認同者理由3190方三房受訪者均確定了該戶型的緊湊性，但過半數(shù)認為雖然功能較為全面，但各部位面積過小，會影響舒適性，甚至有人明確表示不適合做三房。僅少數(shù)幾位表示認同該戶型。若不考慮各部位面積，單從結(jié)構(gòu)來看：該戶型優(yōu)點：

該戶型不足：功能齊全，緊湊性強主臥和客廳均有陽臺一進門對著衛(wèi)生間不好；客廳與主臥的陽臺最好進行隔斷；主臥離衛(wèi)生間太遠；廚房和餐廳離得太遠；主臥緊鄰廚房不好他們均建議：廚房和衛(wèi)生間的位置互換3290方馬騫戶型半數(shù)受訪者對該戶型作出了正面評價。他們認為：比較時尚動靜分別,功能區(qū)域分隔，私密性強半數(shù)堅持之前對躍層的看法，認為90方做成躍層不合適，壓抑感比較強；此外，其中還有人對躍層本身不認可，認為小孩或老人上下樓梯不便利在躍層的測試中，希望90方是平層的共12位，希望躍層的僅3位。但在戶型測試中，認同馬騫公寓者有7位。這說明有4位平層需求者被引導(dǎo)到躍層中?？梢姡糠中粜涂蛻舸嬖诖_定的可引導(dǎo)性。33三戶型比較14位受訪者在90方兩房、90方三房和馬騫公寓中進行了選擇。選擇馬騫和兩房的人數(shù)稍多。戶型選擇人數(shù)喜歡原因90方兩房5位戶型設(shè)計較為合理舒適感強90方三房3位功能較齊全，經(jīng)濟實用90方馬騫6位動靜分離；感覺比較時尚、浪漫34本次探討的時間周期為15天，具體支配如下：購房決策變更35小區(qū)規(guī)劃及景觀小區(qū)規(guī)劃在小區(qū)景觀方面，他們提到的比較寵愛的樓盤包括桂花城、晴園、春江花月、翡翠城、楓華府第主要是寵愛綠化多；草木繁盛，四季常青；草坪水池灌木都有，比較有層次感；有中心花園。小區(qū)景觀5位表示沒有看過其他樓盤或沒有留意。受訪者比較寵愛的樓盤有：綠園、桂花城、晴園、南都德迦、銀馬公寓、現(xiàn)代城、翡翠城等問及寵愛的方面，多數(shù)人回答得較為籠統(tǒng)：整體感覺較好（南都德迦）；較為大氣（銀馬）、樓間距大（現(xiàn)代城、晴園）、人車分流可見，他們看過的樓盤比較少，對于小區(qū)規(guī)劃和影響的要求并不高。尤其是在小區(qū)景觀方面，綠化多、樓間距大即會成為他們寵愛的緣由他們對所購樓盤的小區(qū)規(guī)劃與景觀大多表示一般，有的甚至表示沒有留意相較而言，世貿(mào)麗晶城的認可度相對較高。世貿(mào)麗晶城：人車分流、樓間距大；綠化面積較大，有水池點綴所購樓盤狀況36單價看法在購買小戶型之前，大多數(shù)對單價有所預(yù)算，他們可接受的最高單價從8000元——20000元不等，其中欲購毛坯房的單價預(yù)算以10000——11000元左右居多。但也有極少數(shù)表示沒有考慮過單價問題。投資客由于選擇的樓盤為世貿(mào)麗晶城，其預(yù)算集中于10000多一點至18000的范圍內(nèi)。從實際成交狀況來看，他們的成交單價基本上在其預(yù)算范圍內(nèi)。在這一點上，投資客與自住者差異不大。單價預(yù)算與實際成交狀況對所購物業(yè)的價格評價投資客：一位認為物有所值，一位認為在同地段樓盤中價格偏高自住者：絕大多數(shù)持認同看法，認為所購物業(yè)價格比較合理，物有所值；僅極個別認為價格偏高，這主要出現(xiàn)在景上客戶中，之所以認為，是覺得后來開出的地段相像的樓盤單價要便宜1000元左右。LOFT購買者：一位以內(nèi)部價購得；另一位認為單價比同地段樓盤要高，但由于是LOFT戶型，因而感覺物有所值。37裝修設(shè)想7位希望買毛坯房，最終也選擇了毛坯房3位偏愛精裝修，但事實上均買了毛坯房。變更的緣由各不相同：不是信任的開發(fā)商；傾向地段沒有精裝修房；精裝修房均為單身公寓，面積過小5位下單前覺得無所謂，但最終他們多選擇了精裝修/全裝修。由于多數(shù)為首次購房，他們對于裝修標準基本上沒什么概念?，F(xiàn)身說法(設(shè)想精裝修，事實上買了毛坯房。)假如是綠城的房子確定要買精裝修，比較省心，建工集團第一次接觸所以不會買——余桔霞（世貿(mào)麗晶城，投資或作為其次居所）(設(shè)想精裝修，事實上買的是毛坯房。)精裝修的基本上都是單身公寓,假如是大面積的價格太貴——謝芳（紫園，首次購房）38購房傾向板塊絕大多數(shù)都有特定的甚至是唯一的板塊傾向，其中自住者主要是從生活習(xí)慣及工作便利性角度考慮，投資客基本上是被麗晶城吸引，而未考慮其他板塊工作地點居住地方考慮的其他購房板塊購買樓盤最終選擇板塊西湖邊,

少年宮旁邊浙大玉泉校區(qū)對面沒有考慮其他板塊世貿(mào)麗晶城

天目山路沁雅花園沒考慮過其他板塊世貿(mào)麗晶城

省府8號樓錦江家園城東南肖阜一帶,交通便利紫園

浙大華家池校區(qū)（08年搬遷至紫荊港校區(qū)）學(xué)校提供的房子紫荊港校區(qū)附近，當時是考慮蔣村和三墩西城年華蔣村，這個樓盤是離學(xué)校最近慶春東路,外海大廈九堡格畈南苑(在九環(huán)路上),同事家里彩虹城(認為沒有過江),很多同事買的房子都在那里水印城彩虹城一期已賣完,二期價格太貴,水印城的價格不是很高浙大中控,濱江六和路東河錦園(慶春路和建國路交叉的地方)自己沒有考慮過世貿(mào)麗晶城父母選擇自由職業(yè)者以前住小營民居現(xiàn)在賣掉了，目前長住上海只考慮錢江新城盛世錢塘認識高管，可內(nèi)部價購得教工路小百花越劇團南都德迦公寓沒有考慮過世貿(mào)麗晶城

文三路華星科技大廈文二路翠苑五區(qū)沒考慮其他板塊世貿(mào)麗晶城

投資客39購房傾向板塊少數(shù)受訪者的選擇范圍相對寬泛，他們的考慮板塊要么生活或工作較為便利、要么發(fā)展?jié)摿^好、要么生活習(xí)慣或距離父母/摯友較近從最終結(jié)果來看，他們大多仍選擇了生活或工作相對便利的板塊。工作地點居住地方考慮的其他購房板塊及原因購買樓盤最終選擇板塊中山北路慶春電影大世界后面城西中豪晴園,僅僅是這個樓盤。主要是房產(chǎn)公司產(chǎn)品本身做的比較好。主要考慮的是老城區(qū),交通等各方面配套比較齊全紫園城東自己比較熟悉,配套價格戶型綜合來說還是不錯的城站附近德勝東村蕭山新區(qū)，佳境天城那一塊,感覺那個地段還蠻有發(fā)展?jié)摿Φ?，離公司近。也考慮過九堡,因為那里會通地鐵景上公寓最終選擇城北，是因為離自己老公的單位近一點,上下班方便一點,而且同事也買了那個地方.文三街古蕩灣小區(qū)只要是城西就行，文教區(qū)這邊么離工作單位近一點文鼎苑買了蔣村板塊。當時文教區(qū)這邊沒什么小戶型的房子，而且價格也相對要貴一點聚龍大廈城西紫桂城西的都接受,住在這邊很久已經(jīng)習(xí)慣了,朋友也都在這邊親親家園最終選擇三墩,是因為小區(qū)內(nèi)部的配套比較好而且價格低,在市區(qū)價格太高城站附近體育場路附近錢江新城,政府規(guī)劃,有地鐵到那邊,是未來的市中心和商業(yè)區(qū)景上公寓女朋友喜歡莫干山路德勝新村西湖區(qū)、慶春路一帶和城北和睦一帶。西湖區(qū)整體感覺人員素質(zhì)相對不錯。慶春路因為是父母住在那邊。和睦那邊主要是價格比較低西城年華主要看重它的教育配套，并靠近西溪濕地40看好樓盤絕大多數(shù)受訪者最多看過一、兩個樓盤；極少數(shù)看過的樓盤較多，但這主要出現(xiàn)在考慮板塊較多的受訪者中，且他們看的多為蕭山和濱江的樓盤。這表示大多數(shù)受訪者在購房時對板塊或樓盤具有特殊強的針對性。丁香公寓——看好綠城的品牌/精裝修傾城之戀——周邊環(huán)境,戶型結(jié)構(gòu)都很好佳境天城——有發(fā)展?jié)摿Γ瑯潜P規(guī)模大，配套會齊全，以后會通地鐵摯友舉薦；廣告做得也不錯淺水灣城市花園——位置好,在市區(qū),各方面配套比較齊全親親家園——主要看好它的環(huán)境和價格，但沒車的話感覺比較遠文鼎苑——靠近浙大紫金港校區(qū)，離市區(qū)近，但全部都是高層，而且價格太高翡翠城——比較寵愛它的小區(qū)規(guī)劃和建筑風(fēng)格；內(nèi)部有會所,人車分流；小區(qū)景觀比較好,綠化比較美麗,草坪樹木水池相結(jié)合彩虹城——四周配套齊全，摯友同事都在那邊受訪者看好的樓盤通過受訪者的看好樓盤和所購樓盤對比，我們發(fā)覺：在最終購買的板塊中，他們大多僅看好所購樓盤，而無其他樓盤選擇41所購樓盤的吸引力和顧慮所購樓盤下單原因細化說明顧慮世貿(mào)麗晶城地段是最大吸引力；其次是樓盤品質(zhì)此外，極少數(shù)提到了綠化較多。地段：位于黃龍商務(wù)區(qū)，較為稀缺且配套成熟；教工路為地鐵交叉處樓盤品質(zhì)：設(shè)計較好，且建材較高檔，細部處理也較為到位歐美中心是最大顧慮：一是擔(dān)心擋住自己的視線或陽光；二是擔(dān)心過于嘈雜紫園面積小，價格合適；所在區(qū)域較為熟悉，地段好，周邊配套齊全地段：市中心目前道路整修，交通不太便利；旁邊是老的小區(qū)；靠近鐵路景上地段和價格地段：離市中心比較近/離工作單位近價格：單價便宜，總價在可承受范圍內(nèi)工業(yè)區(qū)，周邊環(huán)境不好西城年華地段教育配套——保俶小學(xué)離西溪濕地比較近地段：離工作單位比較近/靠近紫荊港校區(qū)，對面為行政辦公樓戶型結(jié)構(gòu)不太合理，廚房太小（僅2方）；物業(yè)管理質(zhì)量沒有承諾的好文鼎苑離工作單位近；開發(fā)商也不錯基本上沒有。目前唯一不滿是房子進深太長親親家園最關(guān)鍵價格相對較低內(nèi)部配套齊全/戶型不錯戶型：三個房間都朝南擔(dān)心房屋質(zhì)量盛世錢塘地段和戶型地段：錢江新城，未來城市新中心戶型：LOFT，實用面積大小孩讀書的學(xué)校歸屬水印城唯一一個以運動為主題的樓盤60多方，雖為LOFT，但仍擔(dān)心太小42私家車及交通配套需求近半數(shù)有私家車，但他們在購房時大多沒有同時購買車位。他們認為買車位不如租車位劃算目前無車者的出行方式以公交為主，少數(shù)人騎車或走路。私家車擁有狀況出行方式希望的交通配套無論是有車族還是無車者，均希望周邊交通配套較為齊全。他們希望周邊交通較為便利，公交線路多，最好通地鐵極少數(shù)人希望周邊打的也較為便利；還有極少數(shù)人希望周邊有高架，但希望高架距離樓盤有確定距離。在對交通配套的需求方面，投資客與自住者沒有差異本項目基本具備小戶型購房者對交通配套的需求43本次探討的時間周期為15天，具體支配如下：板塊測試44板塊看法文教區(qū)絕大多數(shù)認為配套較成熟、交通便利且人文氛圍深厚；且居住檔次比較高他們認為該板塊年輕人較多，對小戶型的需求應(yīng)當比較大但他們也認為該板塊價格較高濱江一橋絕大多數(shù)認為規(guī)劃較好，發(fā)展?jié)摿^大，但目前配套不完善，生活及工作仍特殊不便但同時他們認為濱江的年輕人及高校老師較多，對于小戶型的需求較為旺盛對于工作在市中心的自住需求者，該板塊吸引力不大目標板塊絕大多數(shù)認為屬于老城區(qū)，距離市中心較近，配套較為完善該區(qū)域小戶型的需求也比較大，但少數(shù)認為比較適合商務(wù)人士同時部分受訪者擔(dān)憂周邊老小區(qū)較多，居住人群較雜45傾向板塊在三板塊中，大部分（9位）傾向于文教區(qū)，認為整體氛圍好，居住人群檔次高；這部分人目前大多生活/工作在城西3位傾向于目標板塊，距離市中心近，配套全，單價相對低是該板塊的主要吸引力這三位中，一位為投資客，另二位為景上購房者，他們目前或?qū)砭幼≡谀繕税鍓K旁邊其他人選擇濱江一橋，主要看好它的發(fā)展?jié)摿??？梢姡繕税鍓K與文教板塊比并無競爭力。它將來的小戶型來源將主要是以居住或工作在板塊旁邊的自住者和投資客為主。46各板塊出價及升值空間預(yù)期文教區(qū)毛坯房：以10000-13000元為主精裝修：以12000-15000元為主絕大多數(shù)認為目前房價已達到高位，將來升值空間不大。僅少數(shù)人出于配套、居住檔次等因素考慮認為仍存在較大的升值空間濱江一橋毛坯房：以7000-8000元為主，少數(shù)出價達9000元精裝修：以9000左右為主，少數(shù)出價達11000元認為升值空間最大。一是本身價格較低，二是地鐵開通、其他配套跟上后，價格將有很大提升