中小企業(yè)銷售現(xiàn)狀與分析

中小企業(yè)銷售現(xiàn)狀與分析一、銷售團(tuán)隊——中小企業(yè)心里的痛一個古老的故事：一個和尚挑水吃兩個和尚抬水吃三個和尚沒水吃我們通過對眾多企業(yè)的觀察與分析，我們概括了中小企業(yè)老總經(jīng)常抱怨銷售團(tuán)隊的幾個問題：常見問題一：銷售團(tuán)隊缺乏明確共同的愿景、使命和價值觀，無法盡快進(jìn)入工作角色，團(tuán)隊士氣很低。常見問題二：銷售團(tuán)隊單兵攻單能力弱，無法完成銷售任務(wù),老總動輒赤膊上陣，往往達(dá)不到目的。常見問題三：業(yè)務(wù)員不滿意銷售經(jīng)理下達(dá)的工作指令和任務(wù)目標(biāo)，更多的是抱怨和指責(zé)，銷售團(tuán)隊凝聚力極差。常見問題四：銷售團(tuán)隊主管無法及時掌握銷售人員的市場信息，無法有效掌握銷售人員的工作內(nèi)容，溝通不暢，對團(tuán)隊的控制力極低或無法控制。常見問題五：員工流動頻繁，造成團(tuán)隊業(yè)務(wù)水平很難提高，同時對新進(jìn)員工進(jìn)行培訓(xùn)，又增加了公司的成本?？偨Y(jié)這五點，筆者認(rèn)為，老總當(dāng)前最需要的就是對銷售團(tuán)隊進(jìn)行目標(biāo)管理、加強(qiáng)培訓(xùn)以及建立恰當(dāng)?shù)募顧C(jī)制。二：卓越銷售團(tuán)隊——中小企業(yè)寒冬的火爐有一個古老的故事，故事的內(nèi)容是：有人問三個在工作時的石匠們在做什么？第一個石匠說：“我在混口飯吃?！钡诙€石匠一邊敲打石塊一邊回答：“我在做全國最好的石匠活?！钡谌齻€石匠眼中閃爍著智慧說：“我在建造一所大教堂?！蹦繕?biāo)指導(dǎo)行動，三個不同目標(biāo)的石匠，最終產(chǎn)生的結(jié)果也不一樣，如果只是混口飯吃，可能最后連飯都吃不飽。所以一個團(tuán)隊必須要有目標(biāo)，每個團(tuán)隊成員也必須要有明確的目標(biāo)。這樣的銷售團(tuán)隊才是一支有追求有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊。（一）目標(biāo)管理目標(biāo)管理就是把團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)人的工作，由控制下屬成員，變成與下屬一起設(shè)定客觀的標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)，讓他們靠自己的積極性去完成工作的一種方法。目標(biāo)管理分三個階段：第一階段為目標(biāo)的設(shè)置；第二階段為實現(xiàn)目標(biāo)過程的管理；第三階段為測定與評價所取得的成果。1、目標(biāo)的設(shè)置（1）團(tuán)隊高層領(lǐng)導(dǎo)明確目標(biāo)。團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)必須根據(jù)團(tuán)隊的使命和中長遠(yuǎn)期戰(zhàn)略，估計客觀環(huán)境帶來的機(jī)會和挑戰(zhàn)，對本團(tuán)隊的優(yōu)劣有清醒的認(rèn)識。制定一個切實可行的目標(biāo)，而且這個目標(biāo)必須是可分解的，不僅是在每個階段是可分解的，而且對于每個人來說也是可分解的。同時還要具體量化，便于考核；分清輕重緩急，以免顧此失彼；既要有挑戰(zhàn)性，又要有實現(xiàn)可能。每個團(tuán)隊成員和本團(tuán)隊的分目標(biāo)要和其他的分目標(biāo)協(xié)調(diào)一致，支持本團(tuán)隊和組織目標(biāo)的實現(xiàn)。（2）銷售團(tuán)隊組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化、權(quán)責(zé)分明。目標(biāo)管理要求每一個分目標(biāo)都有確定的責(zé)任主體。因此明確目標(biāo)之后，要根據(jù)新的目標(biāo)分解進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整，明確目標(biāo)責(zé)任者和協(xié)調(diào)關(guān)系。分目標(biāo)制定后，要對下級相應(yīng)的進(jìn)行授權(quán)，實現(xiàn)權(quán)責(zé)利的統(tǒng)一。最后把每個團(tuán)隊成員的目標(biāo)匯總，以便實時提醒與考核。2、實現(xiàn)目標(biāo)過程的管理首先團(tuán)隊要對目標(biāo)分階段進(jìn)行定期檢查，團(tuán)隊成員共同討論階段目標(biāo)完成情況；其次團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者要向下級通報進(jìn)度，便于互相協(xié)調(diào)；再次要協(xié)調(diào)在目標(biāo)完成過程中遇到的一些問題，這些問題有無影響到團(tuán)隊目標(biāo)實現(xiàn)，團(tuán)隊可以根據(jù)階段的客觀情況，按照公正、合理的原則對目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整。（二）要給予銷售團(tuán)隊必要的培訓(xùn)，組建學(xué)習(xí)型銷售團(tuán)隊，增加團(tuán)隊凝聚力。銷售團(tuán)隊培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括三部分：1．產(chǎn)品的培訓(xùn)。產(chǎn)品的特性、產(chǎn)品的價格、產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢、產(chǎn)品的競爭劣勢、同行業(yè)產(chǎn)品比較等。其中產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢和劣勢是產(chǎn)品培訓(xùn)的關(guān)鍵。產(chǎn)品的優(yōu)勢培訓(xùn)能讓銷售員提高信心，而產(chǎn)品的劣勢培訓(xùn)，能表現(xiàn)出公司的開誠布公的態(tài)度。往往很多公司只培訓(xùn)產(chǎn)品的優(yōu)勢，而實際上所有產(chǎn)品在市場上都會面臨競爭，而競爭中產(chǎn)品必然有其優(yōu)勢和劣勢，即使公司避而不談，銷售員也一樣能從競爭對手或者客戶那里得到反饋。3．銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。由于銷售人員通常面對的是拒絕與挫折，因此，通過培訓(xùn)使銷售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要。（三）建立恰當(dāng)?shù)募顧C(jī)制，重視員工的職業(yè)生涯規(guī)劃員工的正常流動雖然是合理的,也是必需的，但是我們也必須要看到，因為銷售人員尤其的核心人員的流失，造成企業(yè)業(yè)務(wù)斷檔，往往帶走大量客戶，給公司造成很大的損失。同時，還要增加對新員工的培訓(xùn)，增加了企業(yè)的支出成本。對銷售團(tuán)隊的激勵是解決這一問題必不可少的手段，試想每天都精神飽滿，充滿自信，有強(qiáng)烈成功欲望的銷售團(tuán)隊，還需要管嗎？管理者通過自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團(tuán)隊成員，要時時刻刻的對下面的