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文檔簡介

特性利益轉(zhuǎn)化（FAB理論）NO.1事物的屬性（產(chǎn)品/服務）Feature特性Advatage作用Benefit利益NO.22特性某一事物特有的性質(zhì)。

Feature.特性

產(chǎn)品或服務的名稱或敘述產(chǎn)品本質(zhì)或特性產(chǎn)品或服務的性質(zhì)、屬性產(chǎn)品或服務的內(nèi)在特性的個性NO.3

特性舉例一

息斯敏 ——產(chǎn)品名稱 阿司咪唑——產(chǎn)品本質(zhì) 抗過敏 ——產(chǎn)品的特性 不嗜睡 ——產(chǎn)品特性的個性

Feature.特性

在轉(zhuǎn)化成作用之前意義不明確。告知那些可以看見的，能觸摸或測量的性質(zhì)。這些特性還常可用名詞或短語表述。它通常回答關于產(chǎn)品的物理性狀或?qū)嶋H特性“是什么”的問題?？梢杂谜Z言進行表述。NO.4

特性舉例二

紅色包裝 ——可看的見膠囊包裝 ——能觸摸的0.5—1小時濃度達高峰——能測量的白色片劑 ——物理性質(zhì)藥品的特性1. 藥品的名稱2. 藥品的本質(zhì)和性質(zhì)3. 藥品的藥理狀況 藥動 藥代 藥效4. 藥品的服務性質(zhì) 適應癥 服用方法 包裝規(guī)格5. 藥品服務的特性 臨床驗證 獲得榮譽Advantage 作用告知特性可以做什么告知特性意味著什么或它將做什么NO.5Advantage 作用描述特性做什么，指出其目的和功用?；卮鹪撎匦钥梢宰鍪裁椿蛟趺醋?。NO.6利益精神或物質(zhì)上所得到的好處Benefit 利益告訴顧客“對我來講有什么用”告訴特性和作用對使用者終究意味著什么？購買者將從產(chǎn)品服務的用途和價值中得到什么？NO.7Benefit 利益將特性和作用與購買者的需求連結起來回答“它將為我做什么？”NO.8 特性 利益息斯敏 ——抗過敏糖漿劑 ——易吸收不嗜睡 ——不影響工作紅色條塊——醒目鋁塑包裝——使用方便0.5—1小時達血藥高峰——速效一種特性 多種利益息斯敏——楊森產(chǎn)品質(zhì)量高 ——息——滅 ——斯——你的 ——敏——過敏 ——注冊保護 ——符合公司形象多種特性 一種利益片劑有效期鋁塑包裝兩種劑型有效期五年24小時一片——使用方便FeatureAdvantageBenefit特性作用利

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