銷售工作計劃三篇

銷售工作計劃三篇【一】是一家方便面公司的銷售經(jīng)理，自他擔當該職務3年以來，每年的銷售工作計劃便成為了他的必修課，他的銷售計劃不單文筆生動，描繪詳細，并且還常常理論聯(lián)系實質，策略與實戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導了他的營銷團隊，使其依照年度計劃井井有條地展開市場推行工作，在不斷訂正和檢核的過程中，獲得了較好的引領成效，那么，李經(jīng)理的年度銷售計劃是如何擬定的呢?它又包含哪幾個方面的內容?一、市場剖析。年度銷售計劃擬定的依照，即是過去一年市場局勢及市場現(xiàn)狀的剖析，而李經(jīng)理采納的工具即是目前公司常常使用的SWOT剖析法，即公司的好壞勢剖析以及競爭威迫和存在的時機，經(jīng)過SWOT剖析，李經(jīng)理能夠從中認識市場競爭的格局及態(tài)勢，并聯(lián)合公司的缺點和時機，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比方，經(jīng)過市場剖析，李經(jīng)理很清楚地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和將來趨勢：產(chǎn)品(品位)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱門等等。二、營銷思路。營銷思路是依據(jù)市場剖析而做出的指導整年銷售計劃的精神大綱，是營銷工作的方向和靈魂，也是銷售部需要常常灌注和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經(jīng)理擬定了詳細的營銷思路，此中涵蓋了以下幾方面的內容：1、建立全員營銷觀點，真實表現(xiàn)營銷生活化，生活營銷化。2、實行深度分銷，建立決斗在終端的思想，有計劃、有要點地指導經(jīng)銷商直接運作尾端市場。3、綜合利用產(chǎn)品、價錢、通路、促銷、流傳、服務等營銷組合策略，形成強盛的營銷協(xié)力。4、在市場操作層面，表現(xiàn)兩高一差，即要堅持運作差別化，高價位、高促銷的原則，揚長避短，表現(xiàn)特有的操作特點等等。營銷思路確實定，李經(jīng)理充分聯(lián)合了公司的實質，不單翔實、有可操作性，并且還與時俱進，表現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，所以，在過去的年度銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的引導成效。三、銷售目標銷售目標是全部營銷工作的出發(fā)點和落腳點，所以，科學、合理的銷售目標擬定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何擬定銷售目標的呢?1、依據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，依照必定增添比率，比方20%或30%，確立目前年度的銷售數(shù)目。2、銷售目標不單表此刻詳細的每一個月度，并且還責任到人，量化到人，并細分到詳細市場。3、衡量銷售目標與收益目標的關系，做一個經(jīng)營型的營銷人材，詳細表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品構造，將產(chǎn)品銷售目標詳細細分到各層次產(chǎn)品。比方，李經(jīng)理依據(jù)公司方便面產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品構造比率定位在A(高價、形象收益產(chǎn)品)：B(平價、微利上量產(chǎn)品)：C(廉價：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，進而更好地控制產(chǎn)品銷量和收益的關系。銷售目標確實認，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標的追蹤有了基礎，進而有益于銷售目標的順利達成。四、營銷策略營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術分解，是順利實現(xiàn)公司銷售目標的有力保障。李經(jīng)理依據(jù)方便面行業(yè)的運作局勢，聯(lián)合自己多年的市場運做經(jīng)驗，擬定了以下的營銷策略：1、產(chǎn)品策略，堅持差別化，走特點發(fā)展之路，產(chǎn)品進入市場，要充分表現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強盛的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，防止單兵作戰(zhàn)。2、價錢策略，高質、高價，產(chǎn)品價錢向行業(yè)標兵看齊，同時，重申產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，推行一套價錢系統(tǒng)，兩種返利模式，即價錢相同，但返利標準依據(jù)距離遠近不一樣而有所不一樣的訂價策略。3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等公司資源，鼎力度地開辟學校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團購等一些特別通路，實行全方向、立體式的打破。4、促銷策略，在高價位、高促銷的基礎上，創(chuàng)始性地提出了連環(huán)促銷的營銷理念，它擁有以下幾個特點：、促銷表現(xiàn)聯(lián)動，牽一發(fā)而動渾身，其目的是鼎力度地管制經(jīng)銷商，充分利用其資本、網(wǎng)絡等全部能夠利用的資源，有效擠壓競爭敵手。、連環(huán)的促銷方式起碼兩個以上，比方銷售積累獎和箱內設獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端花費者的眼球。、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不一樣，經(jīng)過富裕吸引力的促銷品，實現(xiàn)市場動銷，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。(4)、服務策略，細節(jié)決定成敗，在人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉的思路下，在服務細節(jié)上狠下時間。提出了5S溫情服務許諾，并成立起貼身式、保姆式的服務觀點，在售前、售中、售后服務上，務求熱忱、真摯、一站式等等。經(jīng)過營銷策略的擬定，李經(jīng)理胸中有數(shù)，也為其目標的順利實現(xiàn)做了一個優(yōu)異的初步。五、團隊管理在這個模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個方面的內容：1、人員規(guī)劃，即依據(jù)年度銷售計劃，合理人員配置，擬定了人員招聘和培育計劃，比方，2006年銷售目標5個億，公司本部的營銷員隊伍要達到200人，這些人要在什么時間內到位，落實責任人是誰等等，都有一個詳細的規(guī)劃明細。2、團隊管理，明確提出打造鐵鷹團隊的口號，并依據(jù)這個目標，采納了以下幾項舉措：健全和完美規(guī)章制度，從公司的典章、條例這些母法，到營銷管理制度這些子法，都進行了訂正和增補。比方，擬定了《營銷人員平時行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營銷人員三個一日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場作業(yè)流程》、《營銷員管理手冊》等等。增強培訓，提高團隊整體素質和戰(zhàn)斗力。比方，擬定了整年的培訓計劃，培訓分為公司內訓和外訓兩種，內訓又分為潛能激發(fā)、技術提高、操作實務等。外訓則是選派優(yōu)異的營銷人員到一些大公司或大專院校、培訓機構接受培訓等等。嚴格賞罰，成立優(yōu)異的激勵查核體制。經(jīng)過按期榮膺、破格提攜、鼓舞競爭上崗、評比營銷標兵等形式，激發(fā)營銷人員的內在活力。李經(jīng)理旨在經(jīng)過這一系列的團隊整合，目地是增強團隊協(xié)力，真實打造一支凝集力、向心力、戰(zhàn)斗力、迸發(fā)力、威懾力較強的鐵血團隊。六、花費估算李經(jīng)理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售花費的估算。即在銷售目標達成后，公司投入花費的產(chǎn)出比。比方，李經(jīng)理所在的方便面公司，銷售目標5個億，此中，薪資花費：500萬，差旅花費：300萬，管理花費：100萬，培訓、款待以及其余雜費等花費100萬，共計1000萬元，花費占比2%，經(jīng)過花費估算，李經(jīng)理能夠合理地進行花費控制和分配，使公司的資源好鋼用在刀刃上，以求公司的資本利用率達到最大化，進而不偏離市場發(fā)展軌道。李經(jīng)理在做年度銷售計劃時，還充分利用了表格這套工具，比方，銷售目標的分解、人員規(guī)劃、培訓綱目、花費估算等等，都經(jīng)過表格的形式予以表現(xiàn)，不單了如指掌，并且還擁有對照性、參照性，使以上內容更為直觀和易于理解。年度銷售計劃的擬定，李經(jīng)理達到了以下目的：1、明確了公司年度營銷計劃及其發(fā)展方向，經(jīng)過營銷計劃的擬定，李經(jīng)理不單理清了銷售思路，并且還為其詳細操作市場指了然方向，實現(xiàn)了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉變。2、實現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎性營銷管理。不單量化了整年的銷售目標，并且還經(jīng)過銷售目標的合理分解，并細化到人員和月度，為每個月營銷企劃方案的擬定做了技術性的支撐。3、整合了公司的營銷組合策略，經(jīng)過年度銷售計劃，確立了新的一年營銷履行的模式和手段，為市場的有效拓展供給了策略支持。4、吹響了鐵鷹團隊打造的軍號，經(jīng)過年度銷售計劃的擬定，確立了鐵鷹打造計劃，為優(yōu)異營銷團隊的迅速發(fā)展以及創(chuàng)立學習型、顧問型的營銷團隊打下了一個堅固的基礎。銷售工作計劃三篇【二】一、自我認識。做到“走在前面，面對才能”。市場變化像電子更新周期那樣快，一步當心就被新產(chǎn)品給替代。假如我們不學習，不接受新知識，不自我審察，那么就會被新環(huán)境下的市場所替代。所以我們在自我認識上要跟著時代步伐走，甚至要超越時代的步伐，只有在自我認識的基礎上理解我做什么。為何而做，要怎么做才能做到最好，而這些認識一定表現(xiàn)到工作中去，在每一個店面里，我們面對經(jīng)銷商，面對營業(yè)員，面抵花費者，一定在自我認識清楚的條件下，去知足他們及他們的的需求，才能解決問題，才能提高業(yè)績，提高自己。二、心態(tài)修煉。做到“四心”。圣人說:“你的心態(tài)就是你真實的主人”。偉人說:“要么你去駕御生命，要么是生命駕御你。你的心態(tài)決定誰是坐騎，誰是騎師”。所以心態(tài)的層次高度決定了命運發(fā)展的方向。在工作中面對自己，我們一定擁有一顆樂于工作和解決問題的心;面對經(jīng)銷商，我們一定擁有一顆樂于輔助展開市場工作的心;面對店員，我們一定擁有一顆擅長引導和培育的耐心;面抵花費者，我們一定擁有一顆不勝其煩的心。三、專業(yè)營銷技巧。做到“掌握要點，產(chǎn)生銷售”。記得有這么一個故事說:“一天一位女士到店里買鞋，在試穿了好多雙此后仍是不滿意，其服務店員發(fā)現(xiàn)該女士的一只腳比另一只腳大，于是就對該女士說，你的一只腳比此外一只腳大些，因此穿起來不是很舒暢，所以......沒等店員說完話，該女士就走了。相同，該女士進了此外一家鞋店，在相同的問題下，服務店員對該女士說，你的一只腳比此外一只腳要小些，可能穿起來會有感不適。隨后該女士在這家店買走了兩雙鞋子。這個故事告訴我們，只有把話說到點子上了，成功銷售的時機才會更大。這就要求我們一定不斷的在工作中去學習，去鍛煉口才，掌握與人打交道的方法。只有在積累了的技巧的基礎上，我們才能在每一次工作中面對經(jīng)銷商，店員，花費者圓滿的實現(xiàn)營銷價值。四、爭奪市場。做到“切入實質，找到問題的解決方法”。在市場中，我們的品牌在某些地方因為跟經(jīng)銷商合作原由以致被排斥，失去優(yōu)勢，使得公司直營后一時半會沒法博得市場。所以這就得要求我們在該地域多考慮，多下功夫，把市場做活起來。如何做好市場，我們一定做好客觀市場檢查，市場剖析，利用市場策略，改變現(xiàn)有促銷手段，經(jīng)過對店址，門面，裝潢，圖像成效，背景音樂，公關廣告手段帶活市場。比如需要這些方法的市場有福泉等。五、店面5s?！皹O度尊崇5s理論”。銷售導購的5s，就是淺笑(smile)、迅速(speed)、懇切(sincerity)、靈便(smart)、研究(study)。銷售工作計劃三篇【三】一、市場剖析空調市場連續(xù)幾年的價錢戰(zhàn)逐漸啟動了。二、三級市場的低端需求,同時跟著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的連續(xù)增添幅度,進而帶動了整體市場容量的擴充。2021年度內銷總量達到1950萬套,較2004年度增添11.4%.2021年度估計可達到2500萬-3000萬套.依據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全世界市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約為3800萬套,依據(jù)地區(qū)市場份額容量的區(qū)分,深圳空調市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標約占市場份額的13%.目前格蘭仕在深圳空調市場的據(jù)有率約為2.8%左右,但依據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年向來處于“洗牌”階段,品牌市場據(jù)有率將形成高度的集中化。依據(jù)公司的實力及2021年度的產(chǎn)品線,公司2021年度銷售目標完整有可能實現(xiàn).2000年中國空調品牌約有400個,到2004年降落到140個左右,年均裁減率32%.到2021年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍殲”下,中國空調市場活躍的品牌不足50個,裁減率達60%。2021年度LG遇到美國譴責暢銷;科龍碰到財務問題,市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也遇到公司、品牌等方面的不良影響,市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在2021年度遇到中國人民的激烈抵日情緒的影響,市場份額下劃較大。而格蘭仕空調在廣東市場則表現(xiàn)出急速增添的趨向。但深圳市場基礎比較單薄,團隊還比較年青,品牌影響力還需要穩(wěn)固與拓展。依據(jù)以上狀況做以下工作規(guī)劃。二、工作規(guī)劃依據(jù)以上狀況在2021年度計劃主抓六項工作:銷售業(yè)績依據(jù)公司下達的年銷任務,月銷售任務。依據(jù)市場詳細狀況進行分解。分解到每個月、每周、每天。以每個月、每周、每天的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店,達成各個時段的銷售任務。并在達成任務的基礎上,提高銷售業(yè)績。主要手段是:提高團隊素質,增強團隊管理,展開各樣促銷活動,擬定獎罰制度及激勵方案(依據(jù)市場狀況及各時間段的實質狀況進行)此項工作不分淡旺季不時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實行力度較大的銷售促使活動,強勢推動大型終端。2、K/A、代理商管理及關系保護針對現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或將拓展的K/A及代理商進行有效管理及關系維護,對各個K/A客戶及代理商成立客戶檔案,認識先期銷售狀況及實力狀況,進行公司的公司文化流傳和公司2021年度的新產(chǎn)品流傳。此項工作在8月底達成。在旺季結束后和旺季到臨前不準時的進行流傳。認識各K/A及代理商負責人的基本狀況進行按期拜見,進行有效交流。3、品牌及產(chǎn)品推行品牌及產(chǎn)品推行在2021年至2021年度配合及履行公司的按期品牌宣傳及產(chǎn)品推行活動,并策劃一些投入成本,較低的公共關系宣傳活動,提高品牌形象。如“格蘭仕空調健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的狀況下與各個K/A系統(tǒng)聯(lián)合進行推行,不只能夠擴大影響力,還能夠成立優(yōu)異的客情關系。產(chǎn)品推行主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展現(xiàn)進行一些產(chǎn)品推行和正常營業(yè)推行。4、終端部署(配合業(yè)務條線的渠道拓展)依據(jù)公司的21年度的銷售目標,渠道網(wǎng)點普及