銷售工作計劃及總結(jié)計劃

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一、今年度工作總結(jié)

20XX年馬上過去，在過去的快要一年的時間里，我經(jīng)過自己的

努力，在工作中也有了一點的收獲，但是，還是或多或少的存在一些問題，所以，我感覺有必需對自己的工作做一下總結(jié)，從而更好的指導我在將來的銷售道路中，走的更好，做的更穩(wěn)?，F(xiàn)將今年度的工作總結(jié)以下：

我是今年三月份到企業(yè)工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負責市場部工作從前，我是沒有xx銷售經(jīng)驗的，僅憑對銷售工作的熱忱，而缺少xx行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到企業(yè)今后，全部從零開始，一邊學習產(chǎn)品知識，一邊摸

索市場，碰到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題，我常常請教xx經(jīng)理和北京總企業(yè)幾位領(lǐng)導和其余有經(jīng)驗的同事，一起追求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，獲得了優(yōu)秀的見效。

經(jīng)過不停的學習產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和累積市場經(jīng)驗，此刻對XX有了一個大概的認識和認識。此刻我逐漸可以清楚、流利的對付客戶所提到的各種問題，正確的掌握客戶的需要，優(yōu)秀的與客戶溝通，所以逐漸獲得了客戶的相信。所以經(jīng)過大部分年的努力，也獲得了幾個成功客戶事例，一些優(yōu)秀客戶也逐漸累積到了必定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不停的學習產(chǎn)品知識和累積經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比從前有了一個較大幅度的提升，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，此刻可以取出一個比較圓滿的方案對付一些突發(fā)事件。對于一個項目可以全程的操作下來。

存在的弊端：

對于XX認識的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過分單薄，不可以十分清楚的向客戶解說，對于一些大的問題不可以迅速取出一個

很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相

信客戶，以致于引起一連串的不良反響。本職的工作做得不好，感覺自己還逗留在一個銷售人員的地點上，對市場銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響市場部的銷售業(yè)績。

二、部門工作總結(jié)

在快要一年的時間中，經(jīng)過市場部全體員工共同的努力，使我們企業(yè)的產(chǎn)品有名度在河南市場上逐漸被客戶所認識，優(yōu)秀的售后服務(wù)加上優(yōu)秀的產(chǎn)質(zhì)量量獲得了客戶的一致好評，也獲得了難得的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶事例。這是我以為我們做的比較好的方面，但在其余方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

下邊是企業(yè)20XX的銷售狀況：

從上邊的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。XX價格紛雜，這對于我們張開市場造成很大的壓力。

客觀上的一些要素固然存在，在工作中其余的一些做法也有很大的問題，主要表此刻銷售工作最基本的客戶接見量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒此刻有記錄的客戶接見記

錄有XX個，有記錄的概括為xx個，八個月xx天的時間，整體計算三個銷售人員一天拜會的客戶量xx個。從上邊的數(shù)字上看我們基本的接見客戶工作沒有做好。

溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不可以把我們公

司產(chǎn)品的狀況十分清楚的傳達給客戶，認識客戶的真切想法和企圖;對客戶提出的某項建議不可以做出迅速的反響。在傳達產(chǎn)品信息時不

知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分認識或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限企業(yè)就是一個顯然的例子。

工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習慣，銷售工作處于聽憑自流的狀態(tài)，從而引起銷售工作沒有一個一致的管理，工作時間沒有合理的分配，工作場面紛雜等各種不良的結(jié)果。

新業(yè)務(wù)的開辟不夠，業(yè)務(wù)增加小，個別業(yè)務(wù)員的工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)能力還有待提升

三、市場解析

此刻XX品牌好多，但主要也就是那幾家企業(yè)，此刻我們企業(yè)的產(chǎn)品從產(chǎn)質(zhì)量量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣得偏高的價位，在今年銷售產(chǎn)品過程中，波及問題最多的就是產(chǎn)品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采買數(shù)目比好多時，客戶對產(chǎn)品的價位時特別敏感的。在明年的銷售工作中我以為產(chǎn)品的價格做一下合適的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。在XX，我們企業(yè)進入市場比較晚，產(chǎn)品的有名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在XX市場壓力很大，所以我

們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比XX點。外界要素減少了，加上我們的銷售人員的靈巧性，我相信我們

做的比本來更好。

市場是優(yōu)秀的，形勢是嚴重的?？梢杂眠@一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今日，明年是大有可為的一年，若是在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個時機，我們很可能失掉這個時機，永久沒有時機在做這個市場。

四、20XX年的工作計劃

在明年的工作規(guī)劃中下邊的幾項工作作為主要的工作來做：

1、建立一支熟習業(yè)務(wù)，而相對堅固的銷售團隊。

人材是企業(yè)最難得的資源，全部銷售業(yè)績都發(fā)源于有一個好的銷售人員，建立一支擁有凝集力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個友好，擁有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2、圓滿銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理方法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于聽憑自流的狀態(tài)。圓滿銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提升銷售人員的主人翁意識。

3、培育銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不停自我提升的習慣。

培育銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提升銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提升到一個新的品位。

4、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點。

依據(jù)今年在出差過程中碰到的一系列的問題，約好的客戶忽然改變行程，毀約，車輛不在家的狀況，使計劃好的行程被打亂，不可以順利完成出差的目的。造成時間，資本上的浪費。

5、銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單據(jù)。依據(jù)企業(yè)下

達的銷售任務(wù)，把任務(wù)依據(jù)詳細狀況分解到每個月，每周，每日;以每

月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時

間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提升銷售業(yè)績。

我以為企業(yè)明年的發(fā)展是與整個企業(yè)的員工綜合素質(zhì)，企業(yè)的指導目標，團隊的建設(shè)是分不開的。提升執(zhí)行力的標準，建立一個優(yōu)秀的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的要點。

一、工作總結(jié)

20XX將過去，在這短短兩個月的工作中，在企業(yè)領(lǐng)導的關(guān)照與同事們的幫助下，也有了一點收獲;20XX職場人生的一個轉(zhuǎn)折點，周邊年關(guān)，有必需對自己的工作做一下總結(jié)。汲取經(jīng)驗、提升自己，有信心也有信心把明年的工作做的更好。

我于XX年進入天一企業(yè)這個大家庭，在沒有加入天一企業(yè)工作前，我是沒有LED產(chǎn)品銷售經(jīng)驗的，僅憑對銷售工作的熱忱，而缺

乏LED行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到企業(yè)今后，全部從零開始，一邊學習產(chǎn)品知識，一邊研究市場，碰到銷售與產(chǎn)品方面的難點和問題，便請教蔣總和張經(jīng)理以及其余經(jīng)驗豐富的同事，以期迅速掌握產(chǎn)品及銷售方面的知識與技巧。經(jīng)過不停的學習產(chǎn)品知識，汲取學習行業(yè)的信息和市場經(jīng)驗，逐漸對

LED市場有了一個初步的認識和認識。

自己還存在的弊端：

對于LED市場認識的還是不夠深入，對產(chǎn)品的各項參數(shù)掌握的還沒能爛熟于心，不可以十分清楚的向客戶解說，對于一些大的問題不可以迅速取出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，專業(yè)知識十分困窮，不可以及時地給客戶專業(yè)指導與幫助。這些大大影響了銷售工作的質(zhì)量與效率。

20XX年銷售工作整體上是不滿意的，可以說是銷售工作做的十

分自我絕望。LED產(chǎn)品價格紛雜，這對于張開市場造成很大的壓力。

客觀上的一些要素固然存在，但工作中自己其余的一些做法也有很

大的問題，主要表此刻銷售工作最基本的客戶接見量太少。20XX年初開始進行市場銷售走訪工作，兩個月的時間，總計出差約20多天，

走訪3個地區(qū)市場，拜會約80個客戶數(shù)，但有效(暗藏)客戶只有

個左右。從上邊的數(shù)字上看，無論從出差天數(shù)還是基本的接見客戶工作都沒有做的很好。

其余，在與客戶溝通的過程中，不可以把我們企業(yè)產(chǎn)品的狀況十分清楚的傳達給客戶，認識客戶的真切想法和企圖;對客戶提出的某些建講和疑問不可以做出迅速的反響。在傳達產(chǎn)品信息時不可以很清楚地

知道客戶對我們的產(chǎn)品有多少認識和接受的程度。在今后的工作中必定增強學習并多請教領(lǐng)導和同事。

二、市場解析

此刻LED燈具市場品牌好多，市場紛雜且雜，依據(jù)LED將來發(fā)展趨向并聯(lián)合企業(yè)目前發(fā)顯現(xiàn)狀，市場的開辟主要還是要依賴經(jīng)銷商

的實行與項目工程商的使用。此刻我們企業(yè)的產(chǎn)品從產(chǎn)質(zhì)量量定位上屬于中上等的產(chǎn)品。在價格上也是賣得偏高的價位，在銷售產(chǎn)品過程中，波及問題最多的就是產(chǎn)品的價格。目前就有幾個因為價格而猶豫不決的暗藏客戶。面對市政工程的客戶，價格也許不是特別重要的問題，但面對采買數(shù)目比好多但又零落時，客戶對產(chǎn)品的價位還是特別敏感的。在燈具零售及批發(fā)市場，我們企業(yè)進入的比較晚，產(chǎn)品的有名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，開辟市場壓力很大，所以希望企業(yè)連忙定位產(chǎn)品、市場，以明確的方向開辟銷售渠道。

LED將來市場是優(yōu)秀的，但目前形勢是嚴重的。在技術(shù)發(fā)展飛快地今日以及國家對LED家產(chǎn)將來發(fā)展的規(guī)劃，現(xiàn)階段是要點時辰，若是不可以在最短時間內(nèi)把市場做好，沒有抓住這個時機，很可能失掉一些時機，再次進入市場將會是困難的。

三、明年的工作計劃

1、合時擬訂出月計劃和周計劃，并按期向企業(yè)領(lǐng)導報告與溝通，保證工作實行與落實;2：目標客戶定位，劃分大客戶與一般客戶、經(jīng)銷商與項目工程商，分別對待，增強對大客戶的溝通與合作，用最短的時間贏取最大的市場份額;

3、目標地區(qū)市場定位與規(guī)劃，及時掌握地區(qū)市場內(nèi)的行業(yè)狀況、

產(chǎn)品架構(gòu)等，反響信息給企業(yè)領(lǐng)導做決策，正確布局地區(qū)內(nèi)產(chǎn)品銷售市場。(目前定位合肥、徐州、連云港三點主要目標市場，今后以點擴面，帶動并輻射周邊地區(qū)市場)

4、與客戶發(fā)展優(yōu)秀的友情，各處為客戶著想，把客戶做成自己的好友，加沉思想和感情上的溝通。不可以有歹意隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不不過經(jīng)商之本，也是為人之本。

5、不休學習并增強行業(yè)知識，為客戶帶來適用的資訊，以便更好地為客戶服務(wù);并多結(jié)納與LED行業(yè)相關(guān)的各行業(yè)的優(yōu)秀產(chǎn)品供給商，以備工程商及經(jīng)銷商需要時能及時作好項目配合與幫助，培育及增強客戶忠誠度與依賴度。

四、近期項目

1、XXXX企業(yè)(戶外亮化為主)

橋洞照明(地道燈)項目追蹤，見效圖已經(jīng)提交，等候客戶審查確

認;

2、XXXXXX照明中心(戶外亮化工程及LED產(chǎn)品零售、批發(fā))

樓體亮化項目：洗墻燈等共16棟樓體需要亮化，因為在我們沒有進入前，客戶已經(jīng)