銷售話術(shù)詢問影響客戶購買產(chǎn)品時間的因素

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詢問客戶對添置時間的要求

在銷售面談階段，有時客戶已經(jīng)很想添置產(chǎn)品了，但受諸多因素的影響，反而遲遲無法做出添置抉擇。這時，銷售人員極有必要弄領(lǐng)會客戶對添置時間的要求。

一、確定影響添置時間的因素

一般而言，客戶在抉擇添置時間時，有時受內(nèi)在因素的影響大些，有時那么受環(huán)境因素的影響大些，于是就展現(xiàn)了添置時間方面的特殊現(xiàn)象和普遍現(xiàn)象。這主要包括以下幾點：

1．客戶目前貨幣支付才能的限制

為此，客戶務(wù)必抉擇是運用分期付款的方式，或是通過向親朋好友告貸以提前添置某產(chǎn)品或勞務(wù)，還是將其列人家庭消費籌劃里，逐月儲蓄，積得成數(shù)后再行添置。

2．客戶的精力有限

有時客戶想添置產(chǎn)品，但時間安置不過來，也會推遲甚至取消某種產(chǎn)品或勞務(wù)的消費。譬如，某天客戶既想看一場好的電影，又想看一檔精彩的電視節(jié)目，還要加入預(yù)約的社交活動。那么，假設(shè)那天要添置產(chǎn)品，客戶只好取消看電影、電視或加入社交活動。

3．其他方面的理由

影響客戶添置時間的因素好多。例如，理智型或經(jīng)濟型客戶在添置新產(chǎn)品時，往往會考慮產(chǎn)品生命周期對欲購產(chǎn)品的質(zhì)量和價格的影響，因而會細心等待直到該產(chǎn)品已進入成熟階段，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)當(dāng)，價格穩(wěn)中有降，通過市場信息反應(yīng)，產(chǎn)品實現(xiàn)了更新?lián)Q代時方才添置。總之，由于客戶在財力、精力、消費價值觀等方面不盡一致，于是添置時間也不確定。

二、提問客戶對添置時間的要求

由于諸多因素客戶對添置產(chǎn)品的時間很不確定，因此銷售人員在這一階段最重要的就是找出客戶打定何時添置產(chǎn)品。假設(shè)客戶表現(xiàn)出想盡快添置產(chǎn)品的興趣，與計劃未來（可能從現(xiàn)在算起，6到12個月后）添置自己的產(chǎn)品的客戶相比，銷售人員理應(yīng)在這類客戶身上多花一些時間。推銷的目的就是要把還在觀望之中的客戶同專心打定添置的客戶區(qū)分開來。

那么，如何確定客戶對添置時間的要求呢？你可以通過以下提問來確定：

1"張經(jīng)理，您考慮何時添置這種類型的產(chǎn)品呢？'

2"張經(jīng)理，您已經(jīng)考慮何時為這個工程選擇特定的供給商了嗎？'

3"張經(jīng)理，您為這個工程選擇特定的供給商有截至日期嗎？'

4"張經(jīng)理，這個抉擇延期兩個月了，是不是有些更加緊迫的問題需要考慮？'

5"張經(jīng)理，您夢想何時從您選擇的供給商那里得到建議（表示或示范）呢？'

6"張經(jīng)理，我們能為加快事情的進展做些什么嗎？'

一旦確定了添置時間，交貨期就是要考慮的一個重要問題了。是由于交貨期也會影響交易。為了了解客戶對交貨期方面的要求，銷售人員可以向客戶提出以下問題：

1"張經(jīng)理，您夢想何時交貨？'

2"張經(jīng)理，您認為可以采納的最短交貨期為多長時間？'

3"張經(jīng)理，您容許在何時采納片面貨物，在何時采納全部貨物呢？'

4"張經(jīng)理，交貨期在您選擇供給商過程中是考慮的一個重要因素嗎？'

另外，假設(shè)你銷售給客戶的產(chǎn)品或服務(wù)需要花費較長時間和繁雜的安裝過程，譬如計算機、生產(chǎn)設(shè)備、建筑物或飛機等產(chǎn)品，就理應(yīng)考慮到產(chǎn)品的安裝調(diào)試要對比簡樸、便當(dāng)。客戶可能已經(jīng)排定了產(chǎn)品的安裝調(diào)試時間表，并且夢想供給商能夠得志他們的要求。在這種處境下，銷售人員理應(yīng)走在客戶要求的時間表之前安裝調(diào)試好產(chǎn)品，并且向客戶證明，自己的產(chǎn)品或服務(wù)安裝輕易，操作簡便，不僅不會使客戶中斷當(dāng)前的生產(chǎn)，而且還有助于變更客戶原籌劃添置競爭對手產(chǎn)品的想法，從而容許盡快添置自己的產(chǎn)品。

專家點撥

有時，客戶在抉擇添置產(chǎn)品前，會有意拖延添置時間，總是不愿連忙做出抉擇。事實上，大量客戶用拖延來代替說"不'。銷售人員經(jīng)常聽到客戶說"讓我再想一想，過幾天答復(fù)你。'"我們需要研究研究，有消息再通知你。'以及"把材料留下，以后答復(fù)你'等等。這些拒絕很明顯意味著客戶還沒有完全下定決心，拖延的真正理由，可能是由于價格