針對(duì)猶豫型客戶的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)

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針對(duì)躊躇型客戶的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)

在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員經(jīng)常會(huì)碰見(jiàn)這樣一種處境：客戶對(duì)產(chǎn)品分外感興趣，但一談到買(mǎi)，他會(huì)拿各種理由搪塞，眼看一樁快到手的生意要泡湯了，怎么辦呢？

1、了解客戶真正意圖，對(duì)癥下藥

假設(shè)客戶沒(méi)有添置的意圖，他會(huì)找借口推托，假設(shè)您進(jìn)一步詢問(wèn)為什么要到以后才買(mǎi)時(shí)，他會(huì)局促擔(dān)心，說(shuō)話吞吞吐吐，含混其辭。對(duì)于這類客戶，首先應(yīng)給他一個(gè)良好的印象，使他產(chǎn)生與您交流的興趣，然后再借機(jī)推銷(xiāo)商品。

假設(shè)有添置的意向，他們?cè)谡f(shuō)話時(shí)會(huì)流露出添置的誠(chéng)意，并帶有一絲歉意，同時(shí)會(huì)說(shuō)出以后再買(mǎi)的概括理由。

為了探求客戶"以后再買(mǎi)'的真正用意，您可以用：

1反問(wèn)法：例如"您猶如還有些顧慮，能報(bào)告我為什么嗎?'

2逆轉(zhuǎn)法：例如"不慌張?zhí)碇?，先看看再說(shuō)，還是'

3直接法：例如"這件商品哪些方面還不適合您呢？'

4實(shí)例法：例如"這是某某人使用我們的產(chǎn)品以后的反應(yīng)信息。'

5否決法：例如"關(guān)于這一點(diǎn)您不用惦記。'

6資料法：例如"您確定會(huì)對(duì)此感到合意，請(qǐng)您再留心看看這些參考資料'

以上各種方法可以獨(dú)立單一地使用，也不妨同時(shí)綜合運(yùn)用。設(shè)法將談話的重點(diǎn)帶到您所考慮的方向上去。

2、對(duì)拿不定方法的客戶，充當(dāng)其參謀

有些客戶躊躇不決，是由于天性使然，這種人往往沒(méi)有主見(jiàn)。對(duì)拿不定方法的客戶，應(yīng)盡量幫他拿定方法，充當(dāng)他的參謀。

針對(duì)拿不定方法、躊躇不決的客戶的服務(wù)技巧是：

1供給選擇。常用問(wèn)話方式有："您熱愛(ài)這種款式的還是那種款式的?'、"您熱愛(ài)超薄型的顯示器還是非超薄的?'或"您計(jì)劃買(mǎi)一個(gè)還是兩個(gè)?'

2提出建議。例如一位客戶在挑揀服裝的時(shí)候問(wèn)銷(xiāo)售員"白色的好看還是黑色的好看?'銷(xiāo)售人員決不能說(shuō)"我熱愛(ài)黑色，白色的不好看'，而理應(yīng)說(shuō)，"兩種顏色都不錯(cuò)，但黑色對(duì)比流行，而且也很適合您，您覺(jué)得黑色是不是更好呢?'這樣既高明地說(shuō)出了自己的觀法，又促使客戶做出結(jié)果抉擇。

3削減缺點(diǎn)。有的客戶在挑揀商品時(shí)會(huì)找出產(chǎn)品的缺點(diǎn)留心琢磨，這會(huì)影響他的添置決策。在這種處境下，銷(xiāo)售員不妨先供認(rèn)這個(gè)缺點(diǎn)，再削減其缺點(diǎn)。例如：

客戶："我很熱愛(ài)這個(gè)手提電腦，就是太重了，攜帶不便當(dāng)。'

銷(xiāo)售人員："這種手提確實(shí)對(duì)比重，這是您躊躇不決的惟一理由嗎?'

客戶："是的。'

銷(xiāo)售人員："這種型號(hào)的手提是重了一點(diǎn)，但它的配置對(duì)比高，假設(shè)您是家用而不經(jīng)常攜帶的話，我覺(jué)得還是對(duì)比適合的。'

客戶："確實(shí)是這樣，感謝!'

4把握結(jié)果的添置機(jī)遇。例如：

客戶："我很熱愛(ài)這件衣服，不過(guò)我想再到別的商店轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。'

銷(xiāo)售人員："這種款式對(duì)比暢銷(xiāo)，而且存貨也不多了，我看您很熱愛(ài)，穿上感覺(jué)好嗎?'

客戶："好是好，就是'

銷(xiāo)售人員："假使您先到別處看看，就怕被別人買(mǎi)光了，那您斷定會(huì)感到消沉的。'

這樣往往可以促其盡快采取添置行動(dòng)。

5賞賜刺激。額外的賞賜比削價(jià)出售要好得多。降價(jià)說(shuō)明商品不是最好的，賞賜那么可給客戶完全不同的心理感