汽車電話銷售當(dāng)客戶要求提供資料時(shí)預(yù)約客戶見(jiàn)面

本文格式為Word版，下載可任意編輯——汽車電話銷售，當(dāng)客戶要求提供資料時(shí)，預(yù)約客戶見(jiàn)面

銷售員：聽(tīng)說(shuō)貴公司打定購(gòu)買一批新車，我正是為這事與您聯(lián)系并向您請(qǐng)教（停頓，等待客戶的回應(yīng)）。

技巧：除了用"請(qǐng)教'這樣的詞匯說(shuō)明銷售人員的專業(yè)與修養(yǎng)外，要懂得在這句話后作適應(yīng)停頓，給客戶一個(gè)斟酌和接納你的空間。

客戶：沒(méi)錯(cuò)，我們是有這個(gè)考慮，但目前還沒(méi)定。既然今天你打電話來(lái)，那就把你們最新的產(chǎn)品資料和報(bào)價(jià)傳真一份給我！

說(shuō)明：客戶總會(huì)在不了解銷售人員時(shí)拒絕，提出傳真資料的要求也可能是一種拒絕，也可能是一種需求。但是，銷售人員不能被客戶所左右而影響銷售目標(biāo)的達(dá)成。

銷售員：看來(lái)你是一個(gè)汽車方面的專家，只要看一下汽車產(chǎn)品的資料就可以知道哪個(gè)品牌和車型更適合您。就沖這一點(diǎn)，我確定要上門當(dāng)面請(qǐng)教。

技巧：對(duì)客戶舉行適當(dāng)?shù)馁澝?，你?huì)收到意想不到的效果，由于"贊美可以使白癡變成天才'，贊美可以拉近銷售人員與客戶間的距離。

客戶：哪里了，只是皮毛而已。

說(shuō)明：這是客戶的客套話，可能是真的如此。

銷售員：上個(gè)月，我遇到一位汽車購(gòu)買專家，他們公司的處境與你們公司差不多。聽(tīng)他的介紹，我察覺(jué)他對(duì)汽車分外了解。當(dāng)我說(shuō)先傳真資料和報(bào)價(jià)給他時(shí)，他說(shuō)確定要見(jiàn)到我本人，由于他認(rèn)為除了考慮品牌和車型外，最重要的是服務(wù)。他會(huì)從我身上看到我們公司的服務(wù)，判斷今后是否能夠給他們供給完善的服務(wù)。所以，我建議不管今后是否把我們作為候選對(duì)象，只有見(jiàn)個(gè)面才會(huì)讓您更放心。技巧：通過(guò)探索與客戶背景處境相近或好像的案例來(lái)說(shuō)明見(jiàn)面的總要性，這樣做可以引起他們的共鳴。假設(shè)在自己的客戶中找不到這樣的案例，不妨在打電話的時(shí)候之前作一些計(jì)劃，對(duì)客戶會(huì)提出的問(wèn)題舉行預(yù)料，事先打定好回復(fù)的話術(shù)。這里，有一個(gè)核心問(wèn)題要強(qiáng)調(diào)：就是示意客戶購(gòu)車中存在有大量的風(fēng)險(xiǎn)，其中一個(gè)就是售后服務(wù)的問(wèn)題，雖然都是同一個(gè)品牌，但服務(wù)也會(huì)大相徑庭。同時(shí)，說(shuō)明今后選擇誰(shuí)都要留神這個(gè)問(wèn)題，以爭(zhēng)取見(jiàn)面溝通的機(jī)遇。

客戶：這幾天我對(duì)比忙，不確定有空，你還是把資料先傳真過(guò)來(lái)，我先看一下。

說(shuō)明：當(dāng)客戶再次提出這樣的要求時(shí)，不要讓步，要爭(zhēng)取見(jiàn)面的機(jī)遇。只有面對(duì)面，才能對(duì)客戶的處境了解更多。

銷售員：既然你很忙，要不這樣，我后天下午3:00打電話給您，假設(shè)您能抽出時(shí)間的話，我們見(jiàn)個(gè)面概括再談。

技巧：學(xué)會(huì)體諒客戶的難處，主動(dòng)提出下次聯(lián)絡(luò)的時(shí)間，爭(zhēng)得客戶的同意，為下次溝通奠定根基。

客戶：那也行！

說(shuō)明：得到客戶承諾，此次電弧的目的初步達(dá)成。

銷