最牛的保險(xiǎn)銷售技巧與話術(shù)

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最牛的保險(xiǎn)銷售技巧與話術(shù)

良好的工作習(xí)慣，多年的閱歷，形成了一套完善的周工作籌劃，在固定的籌劃中也能保持最大彈性，并且按照事情的輕重緩急做到"要事先解決，緩事巧安置'。在一周中，細(xì)致安置自己銷售活動(dòng)，并將時(shí)間的效益發(fā)揮到極致，這些都?xì)w功于常年銷售生涯形成的一套法那么。

法那么一，剃除無(wú)法舉行銷售活動(dòng)的時(shí)間

法那么二，將與業(yè)績(jī)有關(guān)的活動(dòng)填入黃金時(shí)段

法那么三，掌管上半周和下半周的工作要點(diǎn)

法那么四，隨時(shí)遞補(bǔ)新的約會(huì)

法那么五，區(qū)分客戶等級(jí)讓訪問(wèn)保持最大彈性

法那么六，不爽約不遲到

法那么七，分清主次要事先解決

法那么八，從初次見(jiàn)面開(kāi)頭要求轉(zhuǎn)介紹

法那么九，盡最大努力增加活動(dòng)量

法那么十，省時(shí)省力的訪問(wèn)路線規(guī)劃

法那么十一，鎖定目標(biāo)群體

法那么十二，掌管關(guān)鍵人物

法那么十三，循序漸進(jìn)的筑巢策略

面談留神事項(xiàng)

法那么一，面談前要打定充分

與客戶見(jiàn)面前，首先要消釋自己的慌張心理，做好充分的打定，讓自己彌漫自信。事先打定主要掌管三個(gè)片面：

1、帶齊全體的資料，譬如個(gè)人名片，需求分析表，公司資料，保單資料等。假設(shè)到客戶那里，才察覺(jué)這也沒(méi)帶，那也沒(méi)帶，心里沒(méi)底，自信仰會(huì)大打折扣。

2、搜集客戶全方位的資訊，至少要掌管客戶六七成資料，譬如他的學(xué)歷背景，家庭根本成員等，這樣去見(jiàn)客戶時(shí)，慌張程度就會(huì)降低。

3、角色演練。面談前先跟主管或同事舉行角色演練，把全體的流程練熟，才知道自己要談什么，怎么談。

法那么二，要有時(shí)間觀念

一個(gè)優(yōu)秀的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員確定要有時(shí)間觀念，事先與客戶約好時(shí)間確定要遵守，十足不能遲到，約好要談多久，一個(gè)小時(shí)還是半個(gè)小時(shí)，確定要完成。而且要在約訪時(shí)，約好要談的重點(diǎn)，要做需求分析就做需求分析，要送建議書就送建議書，不談沒(méi)有關(guān)系的東西，在講的時(shí)候確定要言之有物，不濫用時(shí)間。

與客戶初次見(jiàn)面，一般需要30分鐘，主要談三個(gè)方面：

1、介紹所在的公司；

2、介紹自己的個(gè)人的服務(wù)，自己的專業(yè)；

3、幫客戶量身定做家庭保障分析。

法那么三，消釋客戶的慌張心理

假設(shè)客戶真的很慌張，那么營(yíng)銷人員的第一印象很重要，衣著，談吐，還有專注度，都會(huì)影響客戶的心緒。要充分呈現(xiàn)親和力，親和力就是微笑，然后就是專注傾聽(tīng)，會(huì)讓對(duì)方知道我們其實(shí)是友善的。

法那么四，請(qǐng)轉(zhuǎn)介紹客戶打電話拉近距離

我的客戶大片面是轉(zhuǎn)介紹來(lái)的，所以在和客戶見(jiàn)面時(shí)，一般都會(huì)請(qǐng)轉(zhuǎn)介紹者打電話，請(qǐng)她協(xié)助說(shuō)兩件事，一是在他心目中保德信是一家什么樣的公司，一是我在他心目中是一個(gè)什么樣的人，拉近彼此的距離，見(jiàn)面后可以很快進(jìn)入正題。

法那么五，利用開(kāi)場(chǎng)白打動(dòng)客戶

開(kāi)場(chǎng)白一般都是談?wù)撾p方都熟悉的人，也就是轉(zhuǎn)介紹者。由于轉(zhuǎn)介紹斷定是客戶很熟悉的人，那雙方就可以衍生出好多話題，這樣拉近了距離，也使客戶消釋了戒備心理。

轉(zhuǎn)介紹索取，擴(kuò)大影響力

我通常不會(huì)隨意見(jiàn)一個(gè)人就談保險(xiǎn)，我?guī)缀鯖](méi)有做過(guò)目生訪問(wèn)，都是轉(zhuǎn)介紹?？蛻裘麊螏缀醵紒?lái)源于老客戶的轉(zhuǎn)介紹，因此在電話約訪的過(guò)程中已經(jīng)形成了一個(gè)循環(huán)的六部流程圖，并且每一個(gè)步驟都有特定的話術(shù)。

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