無(wú)錫某別墅項(xiàng)目策劃案

無(wú)錫XXXX別墅策劃案我現(xiàn)在就要?jiǎng)由韱⒊?，因?yàn)闊o(wú)論白天黑夜，我都能聽(tīng)到湖水拍打堤岸的低沉聲音；當(dāng)我站在馬路邊或者灰色的人行道上，我聽(tīng)見(jiàn)它就在我的靈魂深處?！贰ぐ吞乩铡?jì)慈Iwillleavenow,becauseIcanhearthelowvoicefromthelakewaterflappingthebankWhenIstandalongtheroadoronthegreypavement,Icanhearthatitismydeepheart.——WilliamBartlerJice——賽博地產(chǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)——前言第一章、市場(chǎng)分析一、無(wú)錫別墅市場(chǎng)分析二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析第二章、SWOT分析一、現(xiàn)狀分析二、SWOT分析第三章、產(chǎn)品策略一、產(chǎn)品定位及布局規(guī)劃二、獨(dú)立別墅外立面風(fēng)格建議三、其他物業(yè)形式的建議四、功能配套五、環(huán)境建議六、物業(yè)管理規(guī)劃第四章、目標(biāo)客戶群分析第五章、營(yíng)銷策略一、推廣案名、Logo二、項(xiàng)目核心價(jià)值體系的建立三、主題定位、廣告語(yǔ)、賣點(diǎn)提煉四、推廣策略五、推廣重點(diǎn)——讓Townhouse迅速竄紅市場(chǎng)六、價(jià)格策略七、現(xiàn)場(chǎng)銷售策略八、階段性媒體計(jì)劃及SP活動(dòng)策略前言別墅物業(yè)曾經(jīng)作為“成功、富有”的象征，代表了生活的“最高境界”?，F(xiàn)在，無(wú)錫的國(guó)民收入已達(dá)到中等發(fā)達(dá)國(guó)家水平，城市白領(lǐng)階層、中產(chǎn)階級(jí)的形成，更使居住理念發(fā)生了深刻的變化。如果說(shuō)，“擴(kuò)大居住面積，改善居住條件”是“第一波”，“優(yōu)化居住環(huán)境，講究生活質(zhì)量”是“第二波”的話，那么無(wú)錫樓市將在近兩、三年進(jìn)入“第三波”——“追求回歸自然，提高生活品位”。繼多層、高層、小高層產(chǎn)品之后，更接近自然風(fēng)景的郊外將成為市民居住所關(guān)注的熱點(diǎn)方向，所以別墅將成為今后幾年無(wú)錫樓市關(guān)注的熱點(diǎn)之一。對(duì)于無(wú)錫的開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，別墅物業(yè)開(kāi)發(fā)的經(jīng)驗(yàn)從總體來(lái)說(shuō)并不豐富，但大多數(shù)參與別墅開(kāi)發(fā)的房產(chǎn)商，都在做著努力——讓產(chǎn)品更具個(gè)性，讓客戶更加心動(dòng)，讓物業(yè)品牌更有魅力！項(xiàng)目應(yīng)該怎么規(guī)劃？如何給該產(chǎn)品作準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位？她的主要客戶群體特征又是怎樣？做什么樣的別墅產(chǎn)品在市場(chǎng)上才會(huì)受歡迎……這些都是本策劃案所主要闡述的。第一章、市場(chǎng)分析一、無(wú)錫別墅市場(chǎng)分析1、***——將成為未來(lái)幾年無(wú)錫別墅開(kāi)發(fā)的焦點(diǎn)無(wú)論在北京、深圳，還是距離無(wú)錫較近的上海、蘇州，真正的頂級(jí)別墅都分布在風(fēng)景秀麗的自然山水附近，如北京的香山周圍數(shù)十平方公里內(nèi)將建成上百萬(wàn)平方米的高檔別墅區(qū)，有開(kāi)發(fā)商說(shuō)“要把這里變成京城的第二個(gè)富人聚居區(qū)?！痹谝获R平川的上海，松江的佘山成為極為珍貴的自然資源，所以松江佘山板塊別墅區(qū)成為上海別墅中的最高境界，在這里聚集了國(guó)內(nèi)別墅最高境界的典范——紫園，以及佘山高爾夫別墅、佘山月湖別墅、佘山天鄰別墅、佘山銀湖別墅等眾多經(jīng)典別墅項(xiàng)目。蘇州新推出的兩座古典園林式私家庭院，每座價(jià)格在2500萬(wàn)元左右，也是開(kāi)盤(pán)即被搶購(gòu)。別墅是一種詩(shī)意存在中的鄉(xiāng)村，居住在其中的人們既要享受城市的便捷與舒適，又要有鄉(xiāng)村的寧?kù)o安詳，所以風(fēng)景區(qū)就成為首選。從歷史傳統(tǒng)上看，別墅一般位于城市外面像一個(gè)衛(wèi)星一樣的位置上，使用者可以方便地到達(dá)，同時(shí)也可以方便地回到城市中去。別墅概念是和城市生活相對(duì)立、相均衡的，離開(kāi)了城市這一概念，別墅也就無(wú)法理解了。太湖是無(wú)錫這個(gè)著名的旅游城市最為秀美的景觀之一，尤其是***沿岸得天獨(dú)厚的山水自然風(fēng)貌，成為了別墅建造的上佳風(fēng)水寶地，無(wú)錫真正意義上的別墅競(jìng)爭(zhēng)的烽火將在這里燃起，所以近幾年內(nèi)，***沿岸將成為無(wú)錫高檔別墅的開(kāi)發(fā)焦點(diǎn)。2、近年來(lái)別墅市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的嚴(yán)重滯后，積聚了巨大的消費(fèi)空間。無(wú)錫的別墅物業(yè)，五年的時(shí)間，只有世紀(jì)湖濱太湖威尼斯花園和太湖世家三個(gè)像樣的別墅項(xiàng)目上市，加起來(lái)也不到400套物業(yè)。這與無(wú)錫這個(gè)人均GDP在全國(guó)排名前列的中等發(fā)達(dá)城市來(lái)講，別墅市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)無(wú)論在數(shù)量還是質(zhì)量上都嚴(yán)重滯后。所以市場(chǎng)已經(jīng)積聚了巨大的消費(fèi)空間。從2003年房交會(huì)上，唯一參展的別墅項(xiàng)目——金色水岸超旺的人氣和只掛了兩幅效果圖的項(xiàng)目——湖光山色展為前絡(luò)繹不絕的詢問(wèn)者來(lái)看，無(wú)錫別墅物業(yè)的稀缺就可見(jiàn)一斑了。3、無(wú)錫的別墅普遍缺乏個(gè)性，缺乏真正的頂級(jí)高尚別墅無(wú)錫現(xiàn)有的別墅容積率相當(dāng)高，高檔別墅形象大打折扣。威尼斯花園為典型的古典歐式，但其中因?yàn)橛胁糠指呒?jí)公寓而使容積率較高，生活舒適度大大下降。真正的頂尖級(jí)別墅在無(wú)錫是難覓的，但是在未來(lái)的一兩年之內(nèi)，無(wú)錫將有大量的高品質(zhì)別墅上馬，有以水景見(jiàn)長(zhǎng)，有以山景見(jiàn)長(zhǎng)。如何從這些項(xiàng)目中脫穎而出，樹(shù)立自己獨(dú)特的風(fēng)格是本策劃案的重點(diǎn)，要通過(guò)對(duì)項(xiàng)目主題和內(nèi)涵的挖掘包裝，在對(duì)市場(chǎng)精準(zhǔn)分析的基礎(chǔ)上，讓本項(xiàng)目在無(wú)錫別墅物業(yè)中獨(dú)樹(shù)一幟。4、別墅市場(chǎng)今明兩年將風(fēng)云突變，科學(xué)的營(yíng)銷企劃顯得尤為重要。以往的無(wú)錫市場(chǎng)因?yàn)?，別墅物業(yè)的稀缺，所以有像樣的別墅，一般銷售情況都較好，相對(duì)不需要強(qiáng)有力的推廣活動(dòng)。但是隨著幾個(gè)大規(guī)模的別墅用地推出，今明兩年的別墅市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將正式拉開(kāi)帷幕，本項(xiàng)目要從中脫穎而出，應(yīng)該重廣告包裝、重活動(dòng)的渲染、重細(xì)節(jié)的創(chuàng)造、重口碑的傳播。因此，科學(xué)的營(yíng)銷企劃、富有創(chuàng)意的SP活動(dòng)尤其重要。二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析太湖虹橋花園太湖虹橋花園依托太湖花園度假村四星級(jí)酒店的成熟配套，有著相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)，但是規(guī)模不大，而且因?yàn)檎畬?duì)于***周邊的規(guī)劃有所變化，所以此項(xiàng)目正在調(diào)整之中。因?yàn)榱矿w小和部分內(nèi)部消化的原因，估計(jì)此項(xiàng)目不會(huì)有太大的市場(chǎng)炒作，所以不會(huì)對(duì)本案構(gòu)成嚴(yán)重的威脅。太湖明珠苑項(xiàng)目（湖光山色）與太湖虹橋花園僅幾百米之隔，也處于旅游風(fēng)景區(qū)，有著難得的太湖山水自然資源，而且迎合建筑風(fēng)水上所謂的“左青龍，右白虎”。得天獨(dú)厚的地理位置，決定了太湖明珠苑非凡的物業(yè)價(jià)值?，F(xiàn)在本地塊已經(jīng)由有著商業(yè)大廈上市公司背景的民生房產(chǎn)以約110萬(wàn)元/畝的地價(jià)拿下，按照民生一貫的開(kāi)發(fā)理念，肯定會(huì)造成高檔的別墅區(qū)。2003年秋季房交會(huì)上，此項(xiàng)目已經(jīng)亮相，案名為湖光山色，建筑風(fēng)格是類似于佘山銀湖別墅的美式別墅，原規(guī)劃中的165幢也縮為94幢，是容積率下降了還是分期開(kāi)發(fā)，還有待考證，作為本項(xiàng)目最為強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們應(yīng)繼續(xù)密切地關(guān)注此項(xiàng)目的發(fā)展，包括臺(tái)灣三福福禎的整體包裝及銷售策略。寶界山莊地處太湖花園度假村對(duì)面的原大浮種禽場(chǎng)地塊，位于太湖風(fēng)景區(qū)第一站，地塊北面面湖，南面倚山，與其他項(xiàng)目比，地理位置不夠優(yōu)越，**公司以120萬(wàn)元/畝拍得，擬建造56幢獨(dú)立別墅，整體規(guī)模較小，估計(jì)售價(jià)在10000元/㎡以上。該地塊所擁有的自然山景是其他項(xiàng)目所無(wú)可匹敵的，**公司計(jì)劃建造傳統(tǒng)與現(xiàn)代相結(jié)合的類似于上海云頂別墅的風(fēng)格，估計(jì)會(huì)利用項(xiàng)目的山體優(yōu)勢(shì)進(jìn)行大量的半地下室設(shè)計(jì)，力求更多的可銷售面積。太湖威尼斯花園二期金馬地產(chǎn)把地塊轉(zhuǎn)讓給了益都開(kāi)發(fā)，地塊與本案距離較遠(yuǎn)，從***的地形來(lái)分析，屬于二類區(qū)域，該項(xiàng)目的物業(yè)檔次較高，充分做足了水文章，但其中不是純粹的別墅區(qū)，估計(jì)還有部分高級(jí)公寓。該項(xiàng)目的設(shè)計(jì)風(fēng)格仿照杭州著名的別墅項(xiàng)目——九溪玫瑰園，采用歐式的建筑，日式景觀，若益都的項(xiàng)目已全部交給星觀達(dá)陣代理的話，其以后的營(yíng)銷策略也應(yīng)該密切關(guān)注。蠡湖新城1號(hào)地塊2003年9月**集團(tuán)以16.71億拍得蠡湖新城1號(hào)地，如此高昂的價(jià)格和1.2的容積率，開(kāi)發(fā)商一定會(huì)采用別墅、Townhouse、公寓相結(jié)合的建筑形式，結(jié)合蠡湖新城的規(guī)劃方案，該地區(qū)的獨(dú)棟別墅和Townhouse估計(jì)會(huì)采用現(xiàn)代式風(fēng)格。有政府宣傳作為其項(xiàng)目的有力支持，在社會(huì)上市民的關(guān)注度就勝人一籌，本地塊也將是我們強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。太湖·金色水岸地處馬山太湖十里明珠堤兩側(cè)，有241套別墅，分三期開(kāi)發(fā)，首推73戶，其中獨(dú)立別墅55幢，townhouse18戶（雙拼別墅，面積230㎡），是目前無(wú)錫最大的別墅群落。由于地處馬山，離市區(qū)距離相對(duì)較遠(yuǎn)，有著明顯的不足之處，定位在度假別墅?，F(xiàn)在此項(xiàng)目一期以4000-6500元的市場(chǎng)價(jià)格已經(jīng)銷售一空，因?yàn)槠涠ㄎ慌c本項(xiàng)目有很大的差異性，故不會(huì)對(duì)本案造成太大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。上海新聯(lián)康的營(yíng)銷策略也沒(méi)有很大的突破，作為2003年秋季房交會(huì)上唯一的參展的別墅項(xiàng)目，金色水岸卻也賺足了人氣。馬山檀溪村地塊本地塊為供電局拍下，占地1200畝，現(xiàn)在正在拆遷階段，一部分對(duì)供電局內(nèi)部職工，一部分對(duì)外銷售，銷售價(jià)格會(huì)有較大優(yōu)勢(shì)，估計(jì)會(huì)在明年五、六月份上市。巨大中高檔樓盤(pán)對(duì)本案的沖擊以上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是別墅物業(yè)，但本案不是純粹的別墅社區(qū)，還有相當(dāng)?shù)膖ownhouse、疊加式別墅和電梯洋房，所以，整個(gè)無(wú)錫市場(chǎng)今明兩年的中高檔物業(yè)都將給本案帶來(lái)巨大的市場(chǎng)沖擊，如“財(cái)富廣場(chǎng)”的住宅部分、金色維也納的townhouse和疊加式別墅部分、構(gòu)件廠地塊很大量體的townhouse、陽(yáng)光城市花園二期、金色江南二期、奧林花園二期和蠡湖新城內(nèi)即將推出的其它地塊，也會(huì)對(duì)本項(xiàng)目形成巨大的市場(chǎng)沖擊，而現(xiàn)在無(wú)錫各大樓盤(pán)都越來(lái)越重視營(yíng)銷企劃或全案代理的導(dǎo)入，所以各項(xiàng)目的動(dòng)向都應(yīng)該及時(shí)關(guān)注。第二章、SWOT分析一、現(xiàn)狀分析無(wú)錫有得天獨(dú)厚的自然風(fēng)光和豐富的人文資源，無(wú)錫近幾年來(lái)在經(jīng)濟(jì)和城市建設(shè)上都取得了極大的發(fā)展。城市中心南移，市民廣場(chǎng)、太湖大道等市政重點(diǎn)工程先后建成，隨著政府“打太湖牌，唱運(yùn)河歌，建山水城”理念的逐漸深入，***將成為眾多購(gòu)房者關(guān)注的焦點(diǎn)。本地塊位于***之畔，無(wú)論是到市區(qū)還是太湖風(fēng)景區(qū)都非常便捷，西側(cè)的蠡湖新城現(xiàn)在已經(jīng)初綻芳容，而地塊隔湖相望是規(guī)劃中的蠡湖新城國(guó)際級(jí)演藝中心，所以本地塊是建設(shè)高檔住宅的理想用地。二、項(xiàng)目SWOT分析優(yōu)勢(shì)：1、地理位置優(yōu)勢(shì)非常明顯，三面環(huán)湖，擁有不可再生的自然資源，將成為無(wú)錫真正的濱湖高尚社區(qū)。2、規(guī)模優(yōu)勢(shì)也很明顯，今年上半年樓盤(pán)多為大盤(pán)，大盤(pán)也成為市民購(gòu)房的一個(gè)重要籌碼，本項(xiàng)目建筑面積22萬(wàn)多平米，也是市民心目中最理想的規(guī)模。3、地塊方正，規(guī)劃設(shè)計(jì)可發(fā)揮空間較大。4、亮麗的美湖路已成為一道風(fēng)景，周邊的綠化等都已初具規(guī)模。5、市民對(duì)臨湖而居的生活有種向往，***整治、沿湖規(guī)劃雛形已現(xiàn)，這種高品質(zhì)生活可成為現(xiàn)實(shí)。6、無(wú)錫樓市一路高走，擁有極龐大的購(gòu)房人群，投資者也對(duì)樓市充滿信心。7、政府對(duì)蠡湖及湖濱的改造方案累計(jì)了一部分持幣觀望的購(gòu)房者，本案優(yōu)越的地理位置也會(huì)吸引這部分人群形成購(gòu)買，即具備天時(shí)和地利。8、蘇錫路和美湖路交叉口，正在興建的望湖樓商業(yè)中心將給社區(qū)購(gòu)物帶來(lái)很大的方便，易初蓮花賣場(chǎng)等使周邊的生活配套逐步完善。9、規(guī)劃中金城路將與長(zhǎng)江路貫通，屆時(shí)本物業(yè)與新區(qū)的距離大大縮短了，將能吸引新區(qū)很多白領(lǐng)及金領(lǐng)的目光。劣勢(shì)：目前周邊配套不夠成熟，給生活帶來(lái)諸多的不方便。（隨著政府規(guī)劃不斷進(jìn)展，配套會(huì)逐漸完善，小區(qū)商業(yè)部分和內(nèi)部配套也會(huì)彌補(bǔ)這方面的不足）目標(biāo)客戶都比較注重學(xué)區(qū)，但本社區(qū)沒(méi)有很好的學(xué)校。（建議利用泰德學(xué)校超前而氣派的硬件設(shè)施，聯(lián)系名校進(jìn)駐，變劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)）地塊的保留建筑為94年建造的，無(wú)論是外觀立面、整體布局，還是現(xiàn)在的居住人群素質(zhì)，都影響社區(qū)的整體品質(zhì)感。（可以在社區(qū)規(guī)劃中分割成不同的組團(tuán)，對(duì)其外立面與綠化景觀作整體調(diào)整）地塊對(duì)岸的現(xiàn)狀破舊不堪，成為目標(biāo)客戶的形成購(gòu)買的障礙。（隨著規(guī)劃不斷進(jìn)展，政府重金打造的金色港灣將很快啟動(dòng)，這些都將得到徹底改善，銷售說(shuō)辭和銷售道具中應(yīng)充分體現(xiàn)這些規(guī)劃的優(yōu)勢(shì)）市民對(duì)本地塊還比較生疏，要認(rèn)識(shí)其價(jià)值，除靠政府規(guī)劃宣傳外，還需要較長(zhǎng)時(shí)間的導(dǎo)入。（全面導(dǎo)入營(yíng)銷策略，新概念包裝的滲透逐漸拉近與目標(biāo)客戶的心理距離）離市中心有一定距離，目前公交線路不多，住戶必須有私家車，會(huì)縮小了目標(biāo)客戶的范圍。（隨著地塊的逐步成熟這種現(xiàn)狀會(huì)逐步改善，也可開(kāi)通社區(qū)巴士，既服務(wù)于業(yè)主，又是樓盤(pán)的形象宣傳）區(qū)域內(nèi)跨湖的水管會(huì)擋住部分視線，規(guī)劃設(shè)計(jì)中也要為其讓路。（景觀設(shè)計(jì)中，因勢(shì)造景，可以營(yíng)造優(yōu)美的水系）機(jī)會(huì)：政府總體規(guī)劃中的地塊周邊基礎(chǔ)設(shè)施將逐漸成熟，蠡湖新城同樣提升了本地塊所在的蠡溪板塊的綜合居住品質(zhì)。今年10.1對(duì)市民開(kāi)放的環(huán)湖路周邊區(qū)域，其嘆為觀止的美讓人對(duì)蠡湖的價(jià)值有了感性的認(rèn)識(shí)，本地塊所在的區(qū)域內(nèi)，政府明年將重金打造的“金色港灣”將吸引眾人的目光，市民對(duì)本項(xiàng)目會(huì)更有信心。蠡湖新城一號(hào)地塊的拍賣更幫助支撐起本案的價(jià)值定位。威脅：明年無(wú)錫整體房地產(chǎn)市場(chǎng)的上市量將持續(xù)放大，townhouse的上市量會(huì)迅速增長(zhǎng)，本案目標(biāo)客戶為中高檔收入人群，鎖定此類人群的樓盤(pán)將陸續(xù)在今年下半年和明年強(qiáng)勢(shì)推出，本案的公寓房與別墅將同樣面對(duì)的非常激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。本案附近立項(xiàng)的樓盤(pán)拍賣的價(jià)格較低（四藥廠地塊和新聯(lián)村地塊），會(huì)擁有更大的價(jià)格優(yōu)勢(shì),從而分流掉部分客戶。（針對(duì)這些現(xiàn)狀，首先本案在規(guī)劃上要出奇制勝，在銷售過(guò)程中導(dǎo)入強(qiáng)有力的營(yíng)銷策劃也非常重要）第三章、產(chǎn)品策略小區(qū)就應(yīng)該是一個(gè)社區(qū)、一個(gè)城市、一個(gè)全面照顧、全員呵護(hù)的生活空間。一、產(chǎn)品定位及布局規(guī)劃根據(jù)地塊特征及指標(biāo)，結(jié)合本案目標(biāo)客戶的定位及喜好，以及本地塊樓盤(pán)的綜合定位等，在平面布局上一定要體現(xiàn)精品樓盤(pán)的氣質(zhì)和韻味，所以應(yīng)充分考慮建筑的節(jié)奏感于韻律感。利用地塊較方正的優(yōu)勢(shì)，形成一個(gè)圍合式的布局，優(yōu)美的立面天際線摒棄傳統(tǒng)建筑高度一致或相差不遠(yuǎn)的特點(diǎn)，講究建筑高度的變化等落差。在地塊西南湖景最開(kāi)闊處應(yīng)該造獨(dú)立別墅，依次向東排列可以雙拼別墅、townhouse、疊加式別墅和高級(jí)公寓，使整個(gè)社區(qū)擁有優(yōu)美的立面天際線。本地塊的總體規(guī)劃原則是要通過(guò)道路使新建筑與保留建筑各自成區(qū)又相互聯(lián)系，充分考慮到沿湖的景觀與美湖路沿路的景觀，形成高低錯(cuò)落的湖畔風(fēng)景線，讓建筑、景觀與自然和諧共生。本項(xiàng)目地分成三個(gè)部分：第一部分位于美湖路北側(cè)，獨(dú)立成區(qū)，建議做成高層，成為一個(gè)高品質(zhì)湖景住宅，每棟都可以欣賞太湖的風(fēng)光，面湖一側(cè)以大落地窗、大面寬拉近與湖景距離。第二部分位于美湖路南側(cè)的東半部這里可以排布雙拼別墅、townhouse和疊加式別墅及高級(jí)電梯公寓，并與保留建筑形成整體。第三部分由星級(jí)酒店和提供度假式服務(wù)的獨(dú)立別墅。美湖路南側(cè)的有兩個(gè)入口，一個(gè)是在社區(qū)中央的美湖路沿路，還有即在星級(jí)酒店廣場(chǎng)和會(huì)所處入口。沿***是退湖50米的綠化帶，也是整個(gè)小區(qū)的公共部分。本社區(qū)的幾個(gè)部分是相對(duì)分離，但又擁有許多共享的風(fēng)景與配套，建議在沿湖適當(dāng)堆坡造景，使獨(dú)立別墅第一排沿湖，第二排因在坡上而也能領(lǐng)略到***的秀麗水景。二、獨(dú)立別墅外立面風(fēng)格建議別墅物業(yè)在建筑造型上風(fēng)格迥異，有充滿地中海風(fēng)情的西班牙建筑，此類風(fēng)格多見(jiàn)外挑門(mén)亭、弧型長(zhǎng)窗、圓柱塔樓等；有海岸風(fēng)情的北歐式建筑，此類風(fēng)格常見(jiàn)三角型屋檐、米字格墻面，別具一格；有造型簡(jiǎn)潔明快的德國(guó)式建筑，常見(jiàn)有大坡頂包裹、外挑柱廊；有古典現(xiàn)代完美融合的歐式城堡；也有內(nèi)廊環(huán)繞、實(shí)用美觀的歐美鄉(xiāng)村型別墅；還有簡(jiǎn)約與皇家氣息并存的英式、富有貴族氣質(zhì)的意大利式、浪漫端莊的法式、充滿陽(yáng)光的澳洲建筑，自然還有江南山水的中國(guó)庭園式建筑等等，建筑藝術(shù)風(fēng)格越具獨(dú)異性，其審美價(jià)值就越恒久。對(duì)于開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)獲利是一方面，另一方面也有著一定的社會(huì)責(zé)任，應(yīng)該更是城市新的生活方式的引導(dǎo)者，這才是開(kāi)發(fā)商真正的貢獻(xiàn)所在，也是能夠迅速提升開(kāi)發(fā)商品牌知名度的捷徑，這就需要開(kāi)發(fā)商的智慧、勇氣和創(chuàng)新。如始終站在中國(guó)房地產(chǎn)風(fēng)口浪尖的潘石屹的soho現(xiàn)代城、建外soho曾一度成為中國(guó)房地產(chǎn)的里程碑，其在?？陂_(kāi)發(fā)的博鰲藍(lán)色海岸的現(xiàn)代式風(fēng)格一舉成為別墅產(chǎn)品創(chuàng)新的旗幟！所以建議開(kāi)發(fā)商在建筑風(fēng)格上要有創(chuàng)新，將自然資源和建筑的靈性發(fā)揮到極致！建筑風(fēng)格建議：根據(jù)以上別墅市場(chǎng)分析，本項(xiàng)目的SWOT分析，感覺(jué)本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)點(diǎn)非常清晰，處在政府規(guī)劃的黃金地段，分析地塊處于***北岸，蠡湖新城隔路為鄰，本樓盤(pán)的外立面風(fēng)格建議以下兩種：1、美國(guó)鄉(xiāng)村別墅推薦原因：無(wú)錫至今還沒(méi)有這種風(fēng)格的別墅項(xiàng)目（僅有湖光山色在規(guī)劃中），美式別墅也是最經(jīng)典的風(fēng)格之一，其尖屋頂及充滿鄉(xiāng)村味和藝術(shù)感的石材墻若坐落在本項(xiàng)目地，定會(huì)成為***邊最讓人驚嘆的神來(lái)之筆?？赡馨l(fā)生的情況及解決方案：雖然項(xiàng)目地的建筑形式有多種，但畢竟獨(dú)立別墅所吸引的人群是有很大的雷同，而其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有相當(dāng)部分是純粹的獨(dú)立別墅項(xiàng)目，綜合品位在本項(xiàng)目之上的。所以在主題定位上應(yīng)該有很大的差異性。獨(dú)特的SP促銷手段也要讓其脫穎而出。2、現(xiàn)代歐式別墅推薦原因：現(xiàn)代歐式別墅這種風(fēng)格已為大眾所接受，許多人概念中豪宅的模板都是現(xiàn)代歐式的，所以這種風(fēng)格在推廣中沒(méi)有什么市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)?？赡馨l(fā)生的情況及解決方案：與威尼斯二期等項(xiàng)目形成激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，可以在產(chǎn)品的內(nèi)部結(jié)構(gòu)上有所創(chuàng)新，比如像上海的九溪十八島一樣，把中庭的結(jié)構(gòu)放到戶型中，使整個(gè)戶型采光和通透性特別好，并可以設(shè)置地下室，增加功能區(qū)。另外在營(yíng)銷導(dǎo)入獨(dú)特的USP，使本案在眾多項(xiàng)目中獨(dú)樹(shù)一幟。三、其他物業(yè)形式的建議1.保留單位項(xiàng)目地中的保留單位是本項(xiàng)目產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的一個(gè)難點(diǎn)。保留單位建設(shè)初期是外銷房，當(dāng)時(shí)檔次并不低，但是幾年下來(lái)，數(shù)易其主，加之有一部分一直沒(méi)有銷售出去，由建筑工地上民工居住，所以整體檔次不高。為避免保留單位影響本項(xiàng)目的整體品位，我們建議在整體規(guī)劃設(shè)計(jì)上，考慮別墅及TOWNHOUSE的立面顏色、整體風(fēng)格等，對(duì)保留單位進(jìn)行一定的改造，保證整個(gè)社區(qū)格調(diào)的整體性，同時(shí)又要將保留單位與別墅及TOWNHOUSE適當(dāng)分離，建議采用紅外線報(bào)警系統(tǒng)進(jìn)行隔斷，別墅和TOWNHOUSE入口處采用電子卡入戶方式，保留單位住戶不能進(jìn)入別墅區(qū)。對(duì)于幾幢民工租住的部分，建議尋找其現(xiàn)在所有權(quán)人，協(xié)商進(jìn)行收購(gòu)，對(duì)立面、樓道、景觀進(jìn)行處理后可進(jìn)入二手房市場(chǎng)進(jìn)行銷售。2.雙拼別墅、TOWNHOUSE及疊加式別墅對(duì)于TOWNHOUSE我們建議采用化整為零，各個(gè)擊破的方式。本項(xiàng)目中TOWNHOUSE、疊加式別墅及花園電梯洋房占的比重很大，而無(wú)錫的別墅市場(chǎng)至今還沒(méi)有一個(gè)真正的TOWNHOUSE項(xiàng)目，這是我們的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也會(huì)成為我們銷售的一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，因此我們建議將這些建筑設(shè)計(jì)在外立面風(fēng)格上建造成時(shí)尚簡(jiǎn)潔的現(xiàn)代式風(fēng)格，規(guī)劃和景觀上設(shè)計(jì)為幾個(gè)小型組團(tuán)，結(jié)合本項(xiàng)目“水邊的法爾內(nèi)塞貴族生活”（見(jiàn)后），分別以意大利著名街區(qū)命名，同時(shí)在景觀設(shè)計(jì)上、小品運(yùn)用上與街區(qū)風(fēng)格相吻合，這樣每個(gè)小組團(tuán)都各具特色。戶型建議：別墅的戶型設(shè)計(jì)和室內(nèi)空間格局，理應(yīng)更注重人與環(huán)境的溝通與交互作用，如日照采光、空氣對(duì)流、起居室、客廳、餐廳、過(guò)廊等居室活動(dòng)空間與私家花園、自然環(huán)境的視覺(jué)通透，融為一體（即以大面積的玻璃墻體為隔斷與圍護(hù)）。Townhouse和花園洋房的戶型上做大面寬、小進(jìn)深的設(shè)計(jì)，這樣才能讓本項(xiàng)目在產(chǎn)品上與其他項(xiàng)目有所區(qū)別，公寓房可以稱為花園電梯洋房，每戶都有精裝修花園，而公寓房有電梯也凸現(xiàn)了社區(qū)的每一個(gè)業(yè)主都有著尊貴的身份。面積控制：獨(dú)立別墅：350-500㎡，主力為400㎡左右townhouse:聯(lián)排：220-250㎡疊加式：180-200㎡公寓房：120-140㎡四、功能配套本項(xiàng)目具有自然資源優(yōu)勢(shì)，但是相對(duì)于市中心周圍的配套則不略顯不足，所以在功能配套上要充分利用自己具備的自然資源，做到人有我有，人無(wú)我也有，自然環(huán)境與物質(zhì)環(huán)境和諧統(tǒng)一，才能吸引消費(fèi)者的關(guān)注。針對(duì)本項(xiàng)目多種不同的物業(yè)形式，功能配套在總體協(xié)調(diào)基礎(chǔ)上，不同物業(yè)也應(yīng)有其不同的配套?？傮w配套：游艇碼頭高爾夫球推桿練習(xí)場(chǎng)學(xué)校（建議在原泰德國(guó)際學(xué)?；A(chǔ)上進(jìn)行改建，與名校聯(lián)合辦學(xué)）五星級(jí)VIP會(huì)所不同產(chǎn)品功能配套：獨(dú)立別墅：中央空調(diào)系統(tǒng)私家游泳池太陽(yáng)能熱水系統(tǒng)中水處理系統(tǒng)（中水用于花園灌溉）衛(wèi)星電視接收系統(tǒng)精裝修花園Townhouse：精裝修花園家用中央空調(diào)衛(wèi)星電視接收系統(tǒng)多層花園洋房：電電梯精裝修花園衛(wèi)星電視接收系統(tǒng)統(tǒng)注：精裝修花園（即即每戶的入戶戶花園或私家家花園在交付付使用的時(shí)候候綠化及小品品都有創(chuàng)意的的“裝修”，使室內(nèi)的的綠化悅目且且有品位，整整體可以提高高對(duì)目標(biāo)客戶戶的吸引力）四、環(huán)境建議體現(xiàn)純水岸別墅的的主題，在景景觀上營(yíng)造可可分可合的水水岸四重奏：：第一重，遠(yuǎn)遠(yuǎn)山近水；第第二重，整體體內(nèi)部景觀，水水系、綠化、小小品；第三重重，組團(tuán)內(nèi)景景觀，風(fēng)情街街區(qū)；第四重重，屋頂花園園和私家花園園。生態(tài)環(huán)境是給予人人們生活的自自然環(huán)境。生生態(tài)，這個(gè)大大內(nèi)涵包括生生活的方方面面面：房屋采采光、日照、保保暖、節(jié)能、通通風(fēng)、外墻遮遮陽(yáng)、綠徑、人人工河道等等等，為人們提提供清新的空空氣、怡然的的視野、干凈凈的路徑和超超然于城市的的喧囂嘈雜的的家居氣氛。環(huán)環(huán)境組成了宏宏觀的生態(tài)系系統(tǒng)，綠化是是美化微環(huán)境境、改善居住住條件的關(guān)鍵鍵要素，它構(gòu)構(gòu)成了綠樹(shù)成成蔭的美麗景景象，又能凈凈化空氣、減減弱噪音、調(diào)調(diào)節(jié)氣溫、濕濕度和風(fēng)速、改改善小氣候。為此我們提出下列列建議僅供參參考：●小區(qū)道路選擇樹(shù)干干高大喬木、樹(shù)樹(shù)冠濃密生長(zhǎng)長(zhǎng)快抗災(zāi)性強(qiáng)強(qiáng)的樹(shù)種，例例如梧桐、楊楊柳和香樟等等；●草地上種植無(wú)刺、無(wú)無(wú)毒花木，并并且顏色豐富富有層次；●水池邊的樹(shù)種宜選選用灌木或垂垂柳等；●近建筑物用低矮灌灌木、花草或或間種少量喬喬木，遠(yuǎn)高建建筑物則結(jié)合合組團(tuán)主題設(shè)設(shè)置不同種類類植被。小區(qū)景觀一個(gè)好的別墅住宅宅區(qū)必須具有有一個(gè)良好的的視覺(jué)環(huán)境，使使人們對(duì)環(huán)境境產(chǎn)生舒適的的心理感受，為為此我們建議議：?圍繞“水”作為景觀的重頭戲戲，根據(jù)規(guī)劃劃布局，重點(diǎn)點(diǎn)規(guī)劃開(kāi)挖一一條貫穿小區(qū)區(qū)的人工河，以以此劃分出不不同區(qū)域、不不同景觀、不不同類別的物物業(yè)形式；?在河邊設(shè)置特色景景觀，以人工工河為中心（或或?yàn)檩S）向外外輻射將河邊邊的開(kāi)闊地區(qū)區(qū)如集中綠地地與小區(qū)各組組團(tuán)特色景觀觀連接起來(lái)，使使每一戶都非非常接近特色色景觀，從而而把水景與其其他景觀貫穿穿起來(lái)成為社社區(qū)業(yè)主活動(dòng)動(dòng)、休閑的重重要場(chǎng)所；?在小區(qū)主入口處建建造別具一格格、景色怡人人的特色景觀觀，獲得豐富富多變的空間間，凸顯別墅墅住宅區(qū)的高高雅性特色；；?道路走向應(yīng)符合進(jìn)進(jìn)出人流動(dòng)線線，道路設(shè)計(jì)計(jì)應(yīng)設(shè)有排水水系統(tǒng)，建筑筑物與車行道道保持一定距距離。五、物業(yè)管理規(guī)劃劃因本物業(yè)度假式別別墅的定位，在在物業(yè)管理上上要突出自助助式客戶服務(wù)務(wù)，提供的服服務(wù)包括：□多功能會(huì)所□家居清潔□汽車清潔□衣服洗燙□代聘鐘點(diǎn)工工□代購(gòu)商品□代定車船票□郵政服務(wù)□住宅外觀清清洗□保管行李服服務(wù)□花匠服務(wù)□上門(mén)廚師□訂餐□地毯清洗□賓館預(yù)約服服務(wù)□代辦快遞服務(wù)□叫車服務(wù)□代辦搬家□健身房預(yù)約□叫醒服務(wù)□商務(wù)中心預(yù)約：電電腦/傳真服務(wù)□代訂書(shū)報(bào)智能化管理服務(wù)：：□周界報(bào)警系統(tǒng)□紅外線及閉閉路電視監(jiān)控控系統(tǒng)□可視對(duì)講系系統(tǒng)□門(mén)窗防盜系統(tǒng)□煤氣泄露報(bào)報(bào)警系統(tǒng)□給排水監(jiān)控控系統(tǒng)□輸配電監(jiān)測(cè)系統(tǒng)□照明監(jiān)測(cè)系系統(tǒng)□緊急求助按按鈕□寬帶網(wǎng)入戶二、目標(biāo)消費(fèi)群分分析從本案的市場(chǎng)定位位來(lái)看，本案案在目標(biāo)人群群的定位上也也有別于其他他別墅類項(xiàng)目目，它不完全全以經(jīng)濟(jì)總量量來(lái)對(duì)目標(biāo)人人群進(jìn)行區(qū)隔隔，其考慮的的復(fù)雜程度，涵涵蓋內(nèi)容將更更為廣泛，也也更為細(xì)致，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的說(shuō)就是是要在有可能能購(gòu)買類似物物業(yè)項(xiàng)目的人人群中，再進(jìn)進(jìn)行甄選，方方可成為本案案的有效目標(biāo)標(biāo)客源。購(gòu)買本案的客戶層層面，總體上上分成經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力截然不同同的客戶，購(gòu)購(gòu)買獨(dú)立別墅墅的客戶主要要是有經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力的高端人人群，而其他他諸如電梯洋洋房的主要為為城市的中產(chǎn)產(chǎn)階級(jí)?？蛻舻穆殬I(yè)構(gòu)成背背景由外資企業(yè)家、外外企高層管理理者等外籍人人士構(gòu)成的國(guó)國(guó)外購(gòu)買需求求，隨著對(duì)外外開(kāi)放的深化化，在無(wú)錫工工作的外國(guó)人人增多，他們們主要分布在在新區(qū)和其他他區(qū)域的外資資企業(yè)，隨著著這個(gè)人群的的不斷擴(kuò)大，購(gòu)購(gòu)買需求將不不斷增長(zhǎng)。中資企業(yè)家、高級(jí)級(jí)經(jīng)理人及IT、金融、房房地產(chǎn)界精英英，他們?cè)诼毬殬I(yè)生涯中積積累了大量的的財(cái)富，追求求生活的品位位與質(zhì)量，改改善居住條件件時(shí)，他們會(huì)會(huì)考慮在環(huán)境境優(yōu)美的風(fēng)景景區(qū)。城市的“中產(chǎn)階級(jí)級(jí)”，如薪資優(yōu)優(yōu)厚的律師、會(huì)會(huì)計(jì)師、高級(jí)級(jí)知識(shí)分子等等，二次置業(yè)業(yè)時(shí)多會(huì)選擇擇良好人文環(huán)環(huán)境的TOWNHHOUSE。金城路和和長(zhǎng)江北路貫貫通以后，無(wú)無(wú)錫新區(qū)與本本項(xiàng)目的物理理距離和心理理距離大大縮縮短了，這樣樣一群高學(xué)歷歷高收入的人人群肯定會(huì)考考慮在太湖邊邊擁有自己的的家，他們選選擇高檔公寓寓、疊加式別別墅和townhhouse等物業(yè)形式式。投資人士（來(lái)歷比比較復(fù)雜），別別墅抗風(fēng)險(xiǎn)能能力較強(qiáng)，增增值潛力大，特特別是依山傍傍水的別墅項(xiàng)項(xiàng)目，低價(jià)高高賣或用于出出租。但是由于社會(huì)文化化背景、傳統(tǒng)統(tǒng)生活習(xí)慣、知知識(shí)文化水平平、居住水平平、居住觀念念的差異，不不同買家對(duì)別別墅要求相差差很大?？蛻籼卣髅枋鏊麄儗儆谏鐣?huì)上較較富裕的一族族，有穩(wěn)定的的社會(huì)收入，具具有較高甚至至顯赫的社會(huì)會(huì)地位。他們含蓄內(nèi)斂、深深藏不露，不不事張揚(yáng)，不不愛(ài)露富；生活閱歷豐富，見(jiàn)見(jiàn)多識(shí)廣，視視野開(kāi)闊，具具有國(guó)際觀念念，對(duì)文化認(rèn)認(rèn)同與敬慕，鐘鐘情于純自然然背景和高品品質(zhì)建筑，追追求“珍品化生活”；在釋放成功的同時(shí)時(shí)，喜歡樹(shù)立立自我，標(biāo)榜榜個(gè)性，追求求獨(dú)特的文化化品位，注重重高質(zhì)量休閑閑健康的生活活方式；比較關(guān)注國(guó)家政治治、經(jīng)濟(jì)新聞聞動(dòng)態(tài)，以把把握大局，掌掌控商界風(fēng)云云?？蛻粜袨榱?xí)慣分析析比較喜歡諸如財(cái)經(jīng)經(jīng)、汽車、家家居、高爾夫夫等專業(yè)類雜雜志新聞；工作比較繁忙，出出差機(jī)會(huì)多，往往返于市內(nèi)、機(jī)機(jī)場(chǎng)、大城市市之間；日常交際，高級(jí)應(yīng)應(yīng)酬比較多，經(jīng)經(jīng)常出入高級(jí)級(jí)消費(fèi)場(chǎng)所，如如星級(jí)酒店、俱俱樂(lè)部、高爾爾夫球場(chǎng)等；；周末喜歡從事一些些度假式休閑閑活動(dòng)或參加加國(guó)際化的高高檔文化活動(dòng)動(dòng)，如名車展展、模特SHOW、高雅文藝藝演出等是他他們喜歡觀看看的活動(dòng)。不喜歡太被關(guān)注，一一般場(chǎng)合不愛(ài)愛(ài)露面，行蹤蹤甚至有點(diǎn)詭詭秘。第四章、營(yíng)銷策略略一、推廣案名、llogo設(shè)計(jì)及釋義義1、推廣案名案名原則l突出其珍貴的自然然資源。太湖湖是聞名海內(nèi)內(nèi)外的自然風(fēng)風(fēng)景，也是本本項(xiàng)目最大的的優(yōu)勢(shì)，所以以首先利用這這一資源來(lái)吸吸引目標(biāo)客戶戶。l滿足目標(biāo)客戶的精精神需求在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下下的社會(huì)生活活中，一天就就可以產(chǎn)生一一個(gè)暴發(fā)戶，但但三年卻不能能培養(yǎng)一個(gè)“精神貴族”，這就是文文化內(nèi)涵的稀稀缺性。別墅墅是亞文化的的載體，別墅墅的精神就是是別墅的靈魂魂，所以，也也要賦予本樓樓盤(pán)豐富而高高尚的文化內(nèi)內(nèi)涵，所以在在取案名時(shí)，更更多的是考慮慮對(duì)客戶精神神需求的挖掘掘，并在不斷斷豐滿其文化化內(nèi)涵。l能給人以詩(shī)意棲居居的美好聯(lián)想想。l案名要簡(jiǎn)潔易記，朗朗朗上口、易易于傳播。案名推薦XXXX推薦指數(shù)★★★★★★推薦理由本項(xiàng)目三面環(huán)水，位位于名副其實(shí)實(shí)的半島上，這這里的金色港港灣將成為無(wú)無(wú)錫太湖邊上上最為瑰麗的的的風(fēng)景之一一，而本項(xiàng)目目正好是坐落落于風(fēng)景中的的別墅，也成成為風(fēng)景的組組成部分。在在推薦案名前前，我們做了了簡(jiǎn)單的市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查，調(diào)查查對(duì)象為有實(shí)實(shí)力并有意向向購(gòu)買別墅的的人，有約60%喜歡半島麗麗景這個(gè)案名名，覺(jué)得該案案名朗朗上口口并且能體現(xiàn)現(xiàn)出別墅的貴貴族氣質(zhì)，目目標(biāo)消費(fèi)群的的喜歡和認(rèn)同同是案名確定定的最好導(dǎo)向向。XXXX推薦指數(shù)★★★★推薦理由XXXX，讓消費(fèi)費(fèi)人群第一時(shí)時(shí)間得到本項(xiàng)項(xiàng)目地理位置置的信息——位于山清水水秀的太湖邊邊，自然資源源的優(yōu)勢(shì)不言言自名。消費(fèi)費(fèi)者認(rèn)可度30%。太湖·淺水灣推薦指數(shù)★★★位于香港島南部的的淺水灣是香香港最具代表表性的美麗港港灣。淺水灣灣風(fēng)景秀麗，波波平浪靜，是是感受自然欣欣賞紅日西沉沉的好地方。淺淺水灣的美麗麗景色，使它它成為香港著著名的高級(jí)住住宅區(qū)之一，其其中包括香港港巨商李嘉誠(chéng)誠(chéng)、包玉剛的的豪華私宅。借借助淺水灣形形象，本項(xiàng)目目意在打造一一個(gè)太湖邊的的淺水灣。標(biāo)志及示意太湖·境界推薦指數(shù)★★境界是一種高度，只只有財(cái)富和人人生的經(jīng)歷積積累到一定程程度，才能從從容享受自然然的境界、生生活的境界，太太湖·境界的案名名也會(huì)有種獨(dú)獨(dú)辟蹊徑，出出奇制勝的效效果，無(wú)錫的的別墅物業(yè)大大都與山水等等自然景觀命命名，大都是是充滿詩(shī)情畫(huà)畫(huà)意的聯(lián)想，這這也是一種命命名方式，無(wú)無(wú)疑會(huì)在眾樓樓盤(pán)中脫穎而而出。太湖·境界中弱化了地塊塊中的建筑形形式，所以不不用“公寓”、“別墅”等詞匯，只只給人一種自自然資源與心心靈高度構(gòu)筑筑成的一種品品位感。二、項(xiàng)目核心價(jià)值值體系的建立立首先我們對(duì)別墅生生活與別墅文文化進(jìn)行了一一些思考：l別墅生活是從物質(zhì)質(zhì)要求向精神神要求的轉(zhuǎn)變變：當(dāng)物質(zhì)積積累達(dá)到一定定程度，對(duì)居居所的要求不不再是避風(fēng)遮遮雨，而是借借居所寄情山山水，走上了了神重于形，宅宅心玄遠(yuǎn)的境境界；l別墅生活是力求在在享受人生成成功輝煌，與與保持生活內(nèi)內(nèi)心的寧?kù)o之之間尋找到一一種平衡。別別墅生活是在在享受悠游自自然景觀的同同時(shí)，也能孕孕養(yǎng)出主人的的高雅、尊貴貴之心，享受受物質(zhì)和精神神上雙重的真真正貴族生活活。l別墅以其舒展、尊尊貴的獨(dú)特空空間，盡情呵呵護(hù)業(yè)主的人人性要求：回回歸自然，釋釋放自我；在在最基本的舒舒適、安全之之外，別墅生生活尋求的是是一種能真正正滿足業(yè)主心心靈渴望的生生活質(zhì)感。綜觀別墅生活與別別墅文化，可可以看出，物物質(zhì)與精神的的并存是別墅墅精神的核心心，別墅是物物質(zhì)的，生活活于別墅是精精神的，于本本項(xiàng)目而言：：山水是物質(zhì)的，徜徜徉于自然之之間是精神的的游艇是物質(zhì)的，駕駕游艇暢游于于太湖是精神神的……所以，我們?cè)诮⒘㈨?xiàng)目的核心心價(jià)值之時(shí)，應(yīng)應(yīng)將別墅精神神真正貫穿其其中。核心價(jià)值體系的建建立——全面導(dǎo)入“居住+旅游”的復(fù)合地產(chǎn)產(chǎn)理念核心價(jià)值體系是項(xiàng)項(xiàng)目超越普通通價(jià)值的一個(gè)個(gè)推進(jìn)器，是是發(fā)掘項(xiàng)目潛潛在價(jià)值的有有效手段，它它能最大限度度地增加項(xiàng)目目的附加值，使使項(xiàng)目的個(gè)性性更鮮明。本項(xiàng)目的核心價(jià)值值提煉為導(dǎo)入入“居住+旅游”的復(fù)合地產(chǎn)產(chǎn)理念。（復(fù)合地產(chǎn)就是將將房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)發(fā)與創(chuàng)造消費(fèi)費(fèi)者生活方式式密切結(jié)合起起來(lái)，將房地地產(chǎn)業(yè)和其他他相關(guān)產(chǎn)業(yè)進(jìn)進(jìn)行整合，從從而將某種具具有號(hào)召力又又具有貼近性性的生活方式式完整地體現(xiàn)現(xiàn)在房地產(chǎn)的的規(guī)劃、開(kāi)發(fā)發(fā)、運(yùn)營(yíng)和服服務(wù)的整個(gè)流流程之中，滿滿足房地產(chǎn)對(duì)對(duì)消費(fèi)者的適適用性功能價(jià)價(jià)值，為消費(fèi)費(fèi)者創(chuàng)造出充充分體現(xiàn)生活活感受和文化化價(jià)值，使消消費(fèi)者享受到到美的人居生生活。）旅游地產(chǎn)是一種全全新的置業(yè)模模式，原來(lái)旅旅游景點(diǎn)形態(tài)態(tài)的“旅游生活時(shí)時(shí)代”已被都市概概念延伸的“文化、休閑閑、度假、觀觀光、游樂(lè)、生生活等復(fù)合形形態(tài)的旅游生生活時(shí)代”所替代。在在本項(xiàng)目中，以“居住+旅游”作為核心價(jià)值體系，具備強(qiáng)有力的支撐點(diǎn)。文化：太湖是一種種獨(dú)特的自然然資源，同時(shí)時(shí)也是重要的的文化資源，隨隨著太湖波浪浪輕蕩的是無(wú)無(wú)錫這座城市市深深淺淺的的記憶和傳說(shuō)說(shuō)，這里有范范蠡和西施泛泛舟的身影；；這里有徐霞霞客漫步的足足跡。休閑、度假：社區(qū)區(qū)內(nèi)的高爾夫夫球推桿練習(xí)習(xí)場(chǎng)、星級(jí)酒酒店、游艇碼碼頭等高檔配配套將休閑度度假的情趣自自然引入居住住中。觀光：項(xiàng)目所在的的蠡湖沿岸是是政府重點(diǎn)打打造的觀光帶帶，從現(xiàn)在建建成的百米噴噴泉、棧橋以以及正在陸續(xù)續(xù)投入建設(shè)的的金色港灣、國(guó)國(guó)際級(jí)演藝中中心等都將市市民的目光吸吸引到這個(gè)區(qū)區(qū)域，加之無(wú)無(wú)可匹敵的自自然景觀，蠡蠡湖沿岸的旅旅游觀光功能能將日漸凸現(xiàn)現(xiàn)。生活：完美的戶型型設(shè)計(jì)、周到到的物業(yè)服務(wù)務(wù)、優(yōu)美的自自然風(fēng)光構(gòu)成成了一個(gè)具有有生態(tài)功能的的生活殿堂。確定“居住+旅游”的核心價(jià)值必將成成為都市生活活方式的延伸伸和補(bǔ)充，將將現(xiàn)代生活方方式和傳統(tǒng)人人文資源、自自然資源深度度結(jié)合，并賦賦予國(guó)際的、時(shí)時(shí)代的旅游觀觀念的態(tài)勢(shì)。導(dǎo)入旅游地產(chǎn)概念念帶來(lái)的利好好：1、差異性：在無(wú)錫房房地產(chǎn)界率先先提出了旅游游地產(chǎn)概念，吸吸引消費(fèi)者關(guān)關(guān)注，同時(shí)也也讓我們的樓樓盤(pán)與其它項(xiàng)項(xiàng)目具備了很很強(qiáng)的差異性性；2、投資價(jià)值：旅游地地產(chǎn)讓項(xiàng)目本本身附加值得得以提升，為為我們的價(jià)格格體系建立提提供了信心支支持；3、擴(kuò)大了目標(biāo)消費(fèi)群群：旅游地產(chǎn)產(chǎn)核心價(jià)值的的確立擴(kuò)大了了我們的目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群范圍圍，吸引了一一部分投資客客來(lái)關(guān)注我們們的項(xiàng)目，并并且進(jìn)行投資資以獲取高額額回報(bào)；4、倡導(dǎo)一種新的生活活方式：旅游游就是讓地界界消失，將居居住和旅游結(jié)結(jié)合起來(lái)是一一種全新理念念，它勢(shì)必帶帶來(lái)生活方式式的革命，是是對(duì)自然和自自我的一種尊尊重。三、主題定位、廣廣告語(yǔ)、賣點(diǎn)點(diǎn)提煉1、尋找令人心動(dòng)的的項(xiàng)目主題定定位主題定位就是用最最簡(jiǎn)練又有感感召力的方式式告訴消費(fèi)者者我是誰(shuí)，一一個(gè)項(xiàng)目的主主題定位的準(zhǔn)準(zhǔn)確與否，會(huì)會(huì)直接影響項(xiàng)項(xiàng)目在消費(fèi)者者心目中的形形象，所以提提煉一個(gè)讓人人一見(jiàn)傾心的的主題定位對(duì)對(duì)項(xiàng)目非常重重要。為了尋求本項(xiàng)目主主題定位的突突破點(diǎn)，我們們結(jié)合項(xiàng)目本本身的特征，深深入挖掘其近近有太湖、遠(yuǎn)遠(yuǎn)望又是連綿綿青山的自然然景觀優(yōu)勢(shì)，決決定了她可以以具有望山依依水別墅的非非一般品牌內(nèi)內(nèi)涵元素。我們嘗試從三個(gè)角角度提煉主題題定位：一是是從別墅的自自然環(huán)境出發(fā)發(fā)；二是從別別墅的風(fēng)格出出發(fā)；三是從從目標(biāo)消費(fèi)群群描述出發(fā)。最最終綜合考慮慮，把自然環(huán)環(huán)境、區(qū)位優(yōu)優(yōu)勢(shì)等因素全全部融入進(jìn)主主題定位中。由此，我們將該項(xiàng)項(xiàng)目主題定位位首先導(dǎo)入全全新的理念初初步定：ELD（EcoloogicallLiveeDisttrict）——“生態(tài)居住區(qū)”。ELD（EcollogicaalLivveDisstrictt）的概念為“生態(tài)居住區(qū)”，它是運(yùn)用用生態(tài)學(xué)原理理和建筑學(xué)原原理，遵循生生態(tài)平衡及可可持續(xù)發(fā)展的的循環(huán)規(guī)律，從從而獲得一種種高效、低耗耗、無(wú)廢無(wú)污污染的新型居居住區(qū)域。一一般ELD（EcoloogicallLiveeDisttrict）——“生態(tài)居住區(qū)”都打“別墅、綠色色、低密度”的牌，所以以在北京等大大城市打ELD牌的樓盤(pán)都都必須有無(wú)比比優(yōu)越的自然然景觀和深厚厚的文化積淀淀。對(duì)于本樓盤(pán)來(lái)說(shuō)，從從區(qū)位上分析析是最具備ELD特質(zhì)的，不不舍都市的繁繁華，又坐享享一線湖景，擁?yè)碛幸涣鞯淖宰匀伙L(fēng)景。所所以在主題定定位時(shí)，首先先以“城市ELD”來(lái)定位。然后還必須對(duì)本案案的物業(yè)形態(tài)態(tài)方面進(jìn)行闡闡述，在這里里我們又提出出了“純水岸上流流別墅區(qū)”的概念。純水岸是一種品質(zhì)質(zhì)生活的象征征，也是一種種唯美的生活活的外在體現(xiàn)現(xiàn)……純水岸是種境界，是是一種精神，只只有物質(zhì)積累累到一定程度度才能完全從從精神層面上上去生活，這這正符合選擇擇別墅人群的的普遍特征。“上流”是一種對(duì)目標(biāo)客戶戶的描述，因因?yàn)楸景傅慕ńㄖ问經(jīng)Q定定，本樓盤(pán)居居住者都是社社會(huì)的上層人人士。所以我們對(duì)XXXXX提煉出的主主題定位為——都市ELD·純水岸上流流別墅區(qū)2、尋找最貼近純水水岸上流生活活的廣告語(yǔ)在提煉項(xiàng)目廣告語(yǔ)語(yǔ)之前，我們們先對(duì)別墅業(yè)業(yè)主的生活模模式、文化方方式等進(jìn)行深深入分析，然然后用一句廣廣告語(yǔ)概括出出別墅生活的的尊貴感覺(jué)，讓讓目標(biāo)消費(fèi)群群對(duì)立體化的的別墅生活有有深刻感知?！蹶P(guān)于XXXX業(yè)主別墅業(yè)主是各行各各業(yè)的成功者者，是物質(zhì)富富有者，其中中有很多人有有著很高的文文化水平與修修養(yǎng)，即使是是文化水平不不高的人也同同樣向往富有有文化內(nèi)涵的的生活，得到到別人具有文文化品位的評(píng)評(píng)價(jià),渴望在精神神上也擠入上上流社會(huì)階層層?！蹶P(guān)于上流生活模式式別墅生活不單單是是居住環(huán)境的的優(yōu)越性，更更是生活心態(tài)態(tài)的優(yōu)越，滿滿足一種成功功后追求更高高精神境界的的需求。□關(guān)于別墅文化現(xiàn)代人崇尚自然和和自我，對(duì)生生活環(huán)境的要要求已經(jīng)進(jìn)入入了一個(gè)返璞璞歸真的時(shí)代代，“享受自然，釋釋放自我”的生活方式式已經(jīng)成了時(shí)時(shí)代的最強(qiáng)音音，也就成了了別墅文化的的重要因素之之一。別墅始始終是區(qū)別于于其它常態(tài)生生活空間的生生活特區(qū)，所所以個(gè)性與格格調(diào)是別墅文文化的主要特特征，因此也也是我們的包包裝重點(diǎn)。綜合以上我們從別別墅“自然、自我”的獨(dú)特文化化內(nèi)涵提煉而而出，概括出出居住在純水水岸別墅的成成功人士的一一種生活狀態(tài)態(tài)：不刻意追追求一種的豪豪情，而是重重點(diǎn)突出一種種悠然的貴族族情趣，以及及擁有這樣這這種生活的名名流身份感。推薦廣告語(yǔ)一：“水邊的法爾爾內(nèi)塞貴族生生活”為了充分突出別墅墅生活的名流流感，我們?cè)谠趶V告語(yǔ)中導(dǎo)導(dǎo)入了一個(gè)新新的概念——法爾內(nèi)塞。法爾內(nèi)塞（laFarneesina）緣起法爾內(nèi)塞別墅位于于意大利的羅羅馬，現(xiàn)在是是法國(guó)駐意大大利使館所在在地，修建于于公元十六世世紀(jì)，整幢建建筑采用典型型羅馬黃色的的多細(xì)孔的石石頭，雄偉華華麗，是羅馬馬文藝復(fù)興時(shí)時(shí)期建筑界最最閃亮的光彩彩。當(dāng)時(shí)許多多偉大的藝術(shù)術(shù)家都在此居居住過(guò)：如拉拉斐爾、SEBASSTIANOODELPPLOMBOO等等，后來(lái)別別墅易主羅馬馬現(xiàn)代詩(shī)人法法爾內(nèi)塞，并并因此而得名名。17世紀(jì)初法爾爾內(nèi)塞別墅開(kāi)開(kāi)始繪制聞名名全世界的大大畫(huà)廊，仿大大理石和鍍金金的繪畫(huà)后來(lái)來(lái)成為整個(gè)歐歐洲效仿的榜榜樣。時(shí)間的推移讓法爾爾內(nèi)塞別墅的的貴族藝術(shù)氣氣質(zhì)隨著歲月月的打磨更煥煥發(fā)出絢麗的的姿彩，我們們的樓盤(pán)借用用這樣一個(gè)概概念，向消費(fèi)費(fèi)者描述一種種水邊的法爾爾內(nèi)塞生活，體體驗(yàn)真正的貴貴族生活，不不只是物質(zhì)的的豐富，更是是精神領(lǐng)域達(dá)達(dá)到較高的境境界。利用法爾內(nèi)塞的概概念，為我們們帶來(lái)幾方面面的利好：1、法爾內(nèi)塞生活的概概念主要是突突出生活的尊尊貴感，讓本本樓盤(pán)充滿著著豐富的文化化特質(zhì)；2、法爾內(nèi)塞也是意大大利羅馬的一一個(gè)旅游景點(diǎn)點(diǎn)，這也是與與本案旅游地地產(chǎn)的一個(gè)契契合點(diǎn)；3、據(jù)資料顯示：世界界上最早的townhhouse建于古羅馬馬，而本案也也有很大量體體的townhhouse物業(yè)形式，與與這里提出的的法爾內(nèi)塞概概念也是很吻吻合的；4、另外，我們分析無(wú)無(wú)錫的房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)無(wú)錫市民比比較容易接受受標(biāo)新立異的的國(guó)外景觀、風(fēng)風(fēng)格，如賽維維拉假日花園園、香榭麗等等，這和無(wú)錫錫所處的地理理位置及商業(yè)業(yè)傳統(tǒng)是分不不開(kāi)的。一個(gè)個(gè)全新概念的的引進(jìn)會(huì)迅速速吸引消費(fèi)者者的眼球，引引起市場(chǎng)關(guān)注注度，并且對(duì)對(duì)于整個(gè)項(xiàng)目目在以后的宣宣傳及包裝上上容易發(fā)揮，例例如可以舉辦辦意大利風(fēng)情情周、繪畫(huà)展展等SP活動(dòng)方式來(lái)來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)。由此我們得出主題題廣告語(yǔ)是“水邊的法爾爾內(nèi)塞貴族生生活”推薦廣告語(yǔ)二：“領(lǐng)秀旅游生生活新時(shí)空”推薦此廣告語(yǔ)，為為我們帶來(lái)幾幾方面的利好好：1、本樓盤(pán)導(dǎo)入了“居居住+旅游”的復(fù)合地產(chǎn)產(chǎn)理念，旅游游生活是一種種全新的生活活方式，在錫錫城地產(chǎn)界也也是第一次出出現(xiàn)，所以在在廣告宣傳語(yǔ)語(yǔ)中應(yīng)該體現(xiàn)現(xiàn)本樓盤(pán)的核核心價(jià)值所在在。2、“領(lǐng)秀”為引導(dǎo)、引領(lǐng)的意意思，意為本本樓盤(pán)的全新新形象與全新新的概念導(dǎo)入入，使本項(xiàng)目目成為錫城地地產(chǎn)界的領(lǐng)軍軍建筑，將引引領(lǐng)一種錫城城的居住時(shí)尚尚。3、“新時(shí)空”指旅游地地產(chǎn)所帶來(lái)的的度假般的生生活方式，讓讓人們不再需需要長(zhǎng)途跋涉涉也能有度假假式的享受，真真正感覺(jué)地界界的消失，這這就是旅游地地產(chǎn)地產(chǎn)帶來(lái)來(lái)的新時(shí)空的的感覺(jué)。由此我們選擇了第第二個(gè)廣告語(yǔ)語(yǔ)是“領(lǐng)秀旅游生生活新時(shí)空”3、賣點(diǎn)提煉基本賣點(diǎn)：?度假式的旅游生活活；（核心價(jià)價(jià)值賣點(diǎn)）?優(yōu)美健康的生態(tài)環(huán)環(huán)境；（環(huán)境境賣點(diǎn)）?舒適氣派的家居生生活；（房型型空間賣點(diǎn)）?完善成熟的配套設(shè)設(shè)施；（配套套賣點(diǎn)）?快捷便利的立體交交通；（交通通賣點(diǎn)）特別賣點(diǎn)?崇尚個(gè)性住宅，品品質(zhì)永恒；（無(wú)無(wú)價(jià)賣點(diǎn)）?明智的投資，升值值無(wú)限（投資資賣點(diǎn)）四、推廣策略鋪天蓋地的廣告攻攻勢(shì)對(duì)于一個(gè)個(gè)別墅項(xiàng)目的的推廣前期來(lái)來(lái)說(shuō)是不切實(shí)實(shí)際的，而直直接面對(duì)目標(biāo)標(biāo)客戶群，從從他們關(guān)注的的事情入手，并并在推廣活動(dòng)動(dòng)中給予他們們對(duì)應(yīng)的參與與空間，不失失為一種好的的做法。所以以在本項(xiàng)目前前期推廣中，實(shí)實(shí)施體驗(yàn)式營(yíng)營(yíng)銷推廣模式式，把現(xiàn)場(chǎng)銷銷售和實(shí)景體體驗(yàn)、主題藝藝術(shù)活動(dòng)相結(jié)結(jié)合，把項(xiàng)目目靜態(tài)的展示示和業(yè)主動(dòng)態(tài)態(tài)的參與相結(jié)結(jié)合，配合立立體的媒體宣宣傳，造勢(shì)與與借勢(shì)并重，迅迅速完成銷售售。1、借勢(shì)借勢(shì)一、借政府之之勢(shì)：政府投投資走向是消消費(fèi)者跟進(jìn)的的有力導(dǎo)向，本本項(xiàng)目最重要要的優(yōu)勢(shì)之一一就是靠近蠡蠡湖新城，政政府大量的資資金投入以及及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)木坝^觀規(guī)劃設(shè)計(jì)，已已經(jīng)在錫城百百姓中形成了了一個(gè)概念——蠡湖新城是是個(gè)富人區(qū)，而而明年政府將將重金打造蠡蠡湖新城東面面的“金色港灣”，本項(xiàng)目正正好在金色港港灣內(nèi)，可以以充分借助政政府的宣傳，樹(shù)樹(shù)立本項(xiàng)目為為金色港灣第第一別墅居所所的形象。借勢(shì)二、借****之勢(shì)：****的自然景觀觀和人文景觀觀是本項(xiàng)目特特殊的資源，借借助它在市民民中的影響，成成為本項(xiàng)目有有力賣點(diǎn)；借勢(shì)三、借**集集團(tuán)之勢(shì)：***集團(tuán)上市市公司背景能能讓消費(fèi)者對(duì)對(duì)項(xiàng)目建設(shè)資資金、質(zhì)量等等方面充滿信信心。**集團(tuán)本身身就非常注重重生態(tài)概念，在在廠區(qū)開(kāi)發(fā)了了工業(yè)旅游項(xiàng)項(xiàng)目，去過(guò)***集團(tuán)的人人無(wú)不為他們們優(yōu)美的環(huán)境境和科學(xué)的管管理所打動(dòng)。將將生態(tài)、旅游游與一種生活活方式、投資資方式相融合合也正體現(xiàn)了了**集團(tuán)銳意意創(chuàng)新的觀念念。2、造勢(shì)第一階段：藏而不不露別墅消費(fèi)是一種極極其理性的消消費(fèi)行為，業(yè)業(yè)主很難在沒(méi)沒(méi)有真實(shí)體驗(yàn)驗(yàn)的情況下匆匆忙下定，并并且人對(duì)一項(xiàng)項(xiàng)新事物的興興奮度是有一一定時(shí)間限度度的，如果時(shí)時(shí)間拉長(zhǎng)，興興奮度有所減減弱，勢(shì)必會(huì)會(huì)影響銷售。對(duì)對(duì)于本項(xiàng)目，我我們建議不必必切入市場(chǎng)過(guò)過(guò)早，而是應(yīng)應(yīng)該先將所有有銷售硬件準(zhǔn)準(zhǔn)備完善，包包括沿湖綠化化風(fēng)姿初現(xiàn)、樣樣板房裝修完完成、銷售人人員培訓(xùn)結(jié)束束、游艇碼頭頭初具規(guī)模后后，再考慮預(yù)預(yù)熱市場(chǎng)。樣板房的參觀必須須提前數(shù)日預(yù)預(yù)約，給客戶戶造成一種物物業(yè)的珍貴及及稀缺感，同同時(shí)也可把許許多參觀的同同行拒之門(mén)外外，讓人對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目有種敬畏畏感。第二階段：潛移默默化前期良好的準(zhǔn)備工工作會(huì)為后期期的銷售夯下下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)礎(chǔ)。但是讓消消費(fèi)者接受社社區(qū)內(nèi)的TOWNHHOUSE這種住宅形形式，并且愿愿意出超出心心理價(jià)位的價(jià)價(jià)格購(gòu)買就需需要個(gè)加溫過(guò)過(guò)程。本階段段推廣重點(diǎn)是是對(duì)旅游文化化進(jìn)行探討，從從而引發(fā)消費(fèi)費(fèi)者居住于自自然風(fēng)景之間間的熱情。這這一時(shí)期，充充分利用周圍圍及社區(qū)內(nèi)的的度假式配套套，倡導(dǎo)別墅墅精神，通過(guò)過(guò)一系列SP活動(dòng)，讓目目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)對(duì)別墅生活有有所感知。第三階段：引爆市市場(chǎng)通過(guò)前兩個(gè)階段宣宣傳及硬件配配套兩個(gè)方面面具備以后，采采用所有媒體體全方位立體體宣傳模式，迅迅速切入市場(chǎng)場(chǎng)，并注重售售樓現(xiàn)場(chǎng)氣氛氛營(yíng)造、精致致豪華的樣板板房，加之部部分目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群通過(guò)前期期SP活動(dòng)對(duì)別墅墅生活的體驗(yàn)驗(yàn)，很容易帶帶動(dòng)起第一輪輪消費(fèi)熱潮，在在無(wú)錫市場(chǎng)塑塑造一個(gè)具有有優(yōu)雅、貴族族特質(zhì)的品牌牌形象。造勢(shì)的手段——獨(dú)獨(dú)特的SP活動(dòng)如“品湖賞新城”游輪輪雞尾酒會(huì)、風(fēng)風(fēng)水講座、Townhhouse研討會(huì)五、推廣重點(diǎn)———讓Townhhouse迅速竄紅市市場(chǎng)Townhousse是本樓盤(pán)成成功的關(guān)鍵，也也是本樓盤(pán)的的重要利潤(rùn)來(lái)來(lái)源，這里承承載了項(xiàng)目許許多的容積率率，所以本方方案對(duì)如何讓讓Townhousee迅速竄紅顯顯得非常重要要。一、Townhouuse物業(yè)形態(tài)分分析1、物業(yè)的稀缺性無(wú)錫純粹的Towwnhousse以前只在世世紀(jì)湖濱有，在在很短的時(shí)間間內(nèi)就銷售一一空，****邊近期只有有蠡湖新城1號(hào)地塊會(huì)有有部分這類物物業(yè)形式。所所以首先這類類物業(yè)在無(wú)錫錫市場(chǎng)有其一一定的稀缺性性。2、Townhouuse是必然的趨趨勢(shì)，也是城城市住宅創(chuàng)新新的發(fā)展方向向現(xiàn)在無(wú)錫的道路交交通得到更快快完善，私有有汽車擁有量量快速增長(zhǎng)使使居住生活近近郊化成為可可能。本樓盤(pán)盤(pán)旁的美湖路路建設(shè)得非常常寬敞妖嬈，Townhousee也是順應(yīng)城城市住宅沿著著由城市中心心區(qū)的高層公公寓向城市中中心區(qū)外圍的的多層住宅、向向城市近郊的的低層住宅的的遞進(jìn)式發(fā)展展規(guī)律。Townhousee作為一種生生活方式將得得到不斷更新新和普及，并并以便利的交交通、優(yōu)美的的環(huán)境與適中中的價(jià)格，深深具發(fā)展?jié)摿α?，將備受城城市中產(chǎn)階級(jí)級(jí)青睞。所以Townhouuse是必然的趨趨勢(shì)，也是城城市住宅創(chuàng)新新的發(fā)展方向向，無(wú)錫很將將很快進(jìn)入一一個(gè)Townhousee時(shí)代。二、市場(chǎng)推廣策略略：1、制造潮流：通過(guò)各類軟文介紹紹，把Townhousee這種物業(yè)形形式將成為城城市中產(chǎn)階級(jí)級(jí)的第一居所所闡述成一個(gè)個(gè)潮流，滿足足目標(biāo)客戶“人以群分”的心理，讓讓很多目標(biāo)客客戶以住在這這里為驕傲?？煽梢苑謳讉€(gè)系系列來(lái)闡述：：如Townhousee標(biāo)志著現(xiàn)代代城市居住方方式新時(shí)期；；Townhousee是一種回歸歸；無(wú)錫迎來(lái)來(lái)了Townhousee時(shí)代；Townhousee成地產(chǎn)新寵……讓市場(chǎng)在軟文等系系列宣傳下，錫錫城迅速掀起起Townhousee狂潮，同時(shí)時(shí)在市場(chǎng)熱銷銷的情況下，再再引發(fā)媒體進(jìn)進(jìn)行Townhousee大討論，使使整個(gè)城市的的地產(chǎn)界一起起研究錫城Townhousee時(shí)代。2、通過(guò)媒體進(jìn)行Toownhoouse研討會(huì)利用媒體的號(hào)召力力，邀請(qǐng)專家家進(jìn)行Townhousee研討會(huì)，對(duì)對(duì)錫城即將形形成的Townhousee熱潮進(jìn)行預(yù)預(yù)測(cè)與分析，讓讓已經(jīng)很熱的的錫城的Townhousee現(xiàn)象再起狂狂瀾，使本樓樓盤(pán)的Townhousee在完成銷售售后，市場(chǎng)依依然回味無(wú)窮窮，達(dá)到樓盤(pán)盤(pán)、開(kāi)發(fā)商知知名度和Townhousee物業(yè)形式的的傳播三贏的的轟動(dòng)市場(chǎng)效效應(yīng)。六、價(jià)格策略1.價(jià)格向價(jià)值值的回歸隨著著消費(fèi)群體的的逐漸成熟，消消費(fèi)觀念也日日趨理性，體體現(xiàn)在價(jià)值觀觀上的問(wèn)題就就是價(jià)格向價(jià)價(jià)值回歸，這這樣對(duì)本項(xiàng)目目的價(jià)格支撐撐提出了相應(yīng)應(yīng)的要求。自然環(huán)境除非具有有唯一性，否否則不足以支支持高價(jià)格，本本物業(yè)無(wú)可比比擬的位置與與環(huán)境，將成成為其高價(jià)格格的有力支持持點(diǎn)，但是由由于這種環(huán)境境在該地區(qū)并并不具有唯一一性，不能與與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形形成強(qiáng)有力的的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所所以我們認(rèn)為為必須挖掘產(chǎn)產(chǎn)品更多的附附加價(jià)值，以以支持獨(dú)特別別墅文化的定定位。2、在價(jià)格必須與價(jià)價(jià)值相符的基基礎(chǔ)上，我們們認(rèn)為在品牌牌和生活方式式的體現(xiàn)上，可可以挖掘出除除自然條件以以外的諸多價(jià)價(jià)值。建議從從以下幾個(gè)方方面入手：●發(fā)展商的開(kāi)發(fā)理念念：必須具有有超前的開(kāi)發(fā)發(fā)理念和服務(wù)務(wù)意識(shí)，與消消費(fèi)者的需求求相比，我們們應(yīng)快半步，提提前作到了他他們的所需所所想，所以我我們?cè)诤诵膬r(jià)價(jià)值上導(dǎo)入了了“居住+旅游”的全新概念念，迎合消費(fèi)費(fèi)者對(duì)度假式式生活的向往往；●社區(qū)文化，人文環(huán)環(huán)境：這其實(shí)實(shí)是生活方式式的集中體現(xiàn)現(xiàn)，作為半島島麗景的目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群，他他們對(duì)社區(qū)生生活的要求只只有一個(gè)，那那就是能夠找找回“水邊的凡爾爾內(nèi)塞貴族生生活”的生活方式式與生活節(jié)奏奏?！衿放茲B透力：他將將體現(xiàn)在開(kāi)發(fā)發(fā)商和XXXX的品牌魅力力上，強(qiáng)勢(shì)品品牌將在銷售售上產(chǎn)生巨大大的號(hào)召力，從從而轉(zhuǎn)化為高高價(jià)值產(chǎn)品印印象?！裢诰虍a(chǎn)品資源：圍圍繞品牌核心心價(jià)值努力完完善樓宇質(zhì)量量、環(huán)境及服服務(wù)等。（見(jiàn)產(chǎn)品策略部分分）3、唯一價(jià)格的應(yīng)用用：在高開(kāi)低低走或者是低低開(kāi)高走的價(jià)價(jià)格策略都存存在一定風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)性的情況下下，我們建議議實(shí)行唯一價(jià)價(jià)格策略，也也就是說(shuō)，不不制定清晰的的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，而而是根據(jù)每一一幢別墅的具具體位置和綜綜合素質(zhì)，制制訂一個(gè)價(jià)格格標(biāo)準(zhǔn)，無(wú)論論是獨(dú)立別墅墅還是townhhouse（排屋），每每套都是唯一一的，這不僅僅是價(jià)格的唯唯一，更是身身份象征的唯唯一，這樣會(huì)會(huì)比較符合目目標(biāo)消費(fèi)群的的心理暗示，同同時(shí)也有利于于我們根據(jù)市市場(chǎng)反映狀況況調(diào)整價(jià)格策策略，具體應(yīng)應(yīng)用如下：●減弱心理差價(jià)原則則：對(duì)于本案案來(lái)說(shuō)，獨(dú)立立別墅的售價(jià)價(jià)在10000元/㎡是能夠成成立的，但本本項(xiàng)目中有較較大比例的townhhouse（排屋），這這種物業(yè)形式式是介于獨(dú)立立別墅和公寓寓之間的一種種升級(jí)產(chǎn)品，根根據(jù)北京、上上海等大城市市與本案相類類似的物業(yè)的的價(jià)格分析，這這些townhhouse的總價(jià)相當(dāng)當(dāng)于城市中心心一套大面積積住宅的售價(jià)價(jià)。按無(wú)錫市市中心住宅的的最高價(jià)6800元/㎡計(jì)算，一一套150㎡的住宅總總價(jià)在102萬(wàn)元，而本本案的排屋售售價(jià)在150萬(wàn)左右。這這個(gè)價(jià)格的差差距是開(kāi)發(fā)商商和代理公司司必須考慮的的，如何讓物物業(yè)來(lái)足夠支支撐這樣的售售價(jià)，這是前前面的推廣策策略中已經(jīng)闡闡述過(guò)的，這這里就不加贅贅述?！裨囂叫匀胧校菏灼谄谕瞥?0套別墅，以以獨(dú)立定價(jià)入入市，觀察市市場(chǎng)對(duì)其價(jià)格格的反應(yīng)，為為后續(xù)推出的的別墅價(jià)格的的制定，提供供市場(chǎng)的參數(shù)數(shù)依據(jù)?！窀邇r(jià)造勢(shì)（樓王）：：在項(xiàng)目發(fā)售售中后期，可可以將幾棟位位置最好、面面積最大的別別墅，以高昂昂的定價(jià)方式式作為價(jià)格造造勢(shì)的形式。如如上海紫園因因?yàn)?號(hào)別墅以1.3億元的天價(jià)價(jià)而充滿了神神秘感，在目目標(biāo)消費(fèi)群中中的口碑效果果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了了被動(dòng)的宣傳傳。4、多層電梯洋房的的價(jià)格測(cè)算評(píng)估內(nèi)容比較項(xiàng)項(xiàng)目評(píng)分陽(yáng)光城市花園金金色江南日月星城長(zhǎng)江綠島香榭麗花園嘉禾現(xiàn)代城奧林花園太湖境界地塊周邊環(huán)境及配配套評(píng)價(jià)（21%）1、地理位置（100%）85775857595595778902、周邊環(huán)境（8%%）90885858585585885953、周邊小區(qū)整體素素質(zhì)（3%）8088080809009088090樓盤(pán)綜合素質(zhì)評(píng)價(jià)價(jià)（50%）1、建筑風(fēng)格和立面面（8%）95995888292292990922、建筑布局和空間間規(guī)劃（8%）95992908592292992953、小區(qū)內(nèi)園林規(guī)劃劃（6%）95995909092292992924、戶型設(shè)計(jì)（100%）95992909092292992955、小區(qū)內(nèi)配套（88%）95992908588890888986、車流組織（3%%）92992929592295990907、物業(yè)管理（7%%）9299290909009899295物業(yè)形象（24%%）1、發(fā)展商品牌（88%）90990808588895880822、項(xiàng)目包裝及營(yíng)銷銷手法（16%）9888892969229088598銷售期間經(jīng)濟(jì)、政政策特征（5%）9599295959229599595綜合評(píng)分92..9389986.77187..32911.46992.1887.2193.555總體成交均價(jià)44100334003360033800339804460033650本樓盤(pán)參考價(jià)==參考樓盤(pán)成成交均價(jià)×太湖境界總總評(píng)分÷參考樓盤(pán)總總評(píng)分按參考樓盤(pán)系數(shù)判判斷的參考價(jià)價(jià)4127735733388444071140711-467723911540888XXXX參考平均均價(jià)=各樓盤(pán)參考考價(jià)總數(shù)÷6=40088元/平米按照無(wú)錫近段時(shí)間間開(kāi)盤(pán)的物業(yè)業(yè)的價(jià)格定位位系數(shù)推斷，得得出XXXX公寓房總體體成交均價(jià)約約在4088元，但作為為開(kāi)盤(pán)價(jià)，我我們應(yīng)該從以以下幾個(gè)方面面來(lái)作再分析析：1、無(wú)錫現(xiàn)在總體房地地產(chǎn)市場(chǎng)銷售售火爆，幾乎乎沒(méi)有滯銷的的樓盤(pán)，對(duì)于于一些量體不不大，可以在在短期內(nèi)完成成銷售的樓盤(pán)盤(pán)采用了高價(jià)價(jià)的策略，所所以在參考價(jià)價(jià)的基礎(chǔ)上還還可以適當(dāng)作作些向上的調(diào)調(diào)整。2、XXXX的自然然資源是任何何樓盤(pán)所無(wú)法法比擬的，而而且其多層公公寓全部為電電梯花園洋房房，這也是許許多樓盤(pán)所不不具備的，所所以在價(jià)格上上也可以適當(dāng)當(dāng)提升。3、無(wú)錫的整體房?jī)r(jià)在在上漲，這也也是現(xiàn)在估價(jià)價(jià)時(shí)必須考慮慮的因素。XXXX總體成交交參考均價(jià)約約為4088元，考慮以以上的三個(gè)因因素，建議多多層電梯公寓寓的銷售價(jià)格格在4500--4600元左右。其他的物業(yè)的銷售售價(jià)格，在無(wú)無(wú)錫沒(méi)有很多多可參照的系系數(shù)，根據(jù)市市場(chǎng)判斷價(jià)格格定位如下：：獨(dú)立別墅：100000元/㎡雙聯(lián)別墅：85000元/㎡townhousse：6500元/㎡疊加式別墅：55500元/㎡六、現(xiàn)場(chǎng)銷售策略略本項(xiàng)目與普通商品品住宅的行銷銷通路和策略略常有不同，其其關(guān)鍵因素在在三個(gè)環(huán)節(jié)：：有效目標(biāo)客客源的甑選、定定位及對(duì)這類類人群的正確確把握；達(dá)成成與有效目標(biāo)標(biāo)客源的直接接溝通；行銷銷招待如何與與之全面配合合和銷售策略略的靈活有效效，可以采用用“一對(duì)一”直效營(yíng)銷：：“一對(duì)一”直效營(yíng)銷銷是指營(yíng)銷過(guò)過(guò)程中，達(dá)成成產(chǎn)品與有效效客源在同一一界面，直接接面對(duì)面，以以加強(qiáng)目標(biāo)命命中率，促進(jìn)進(jìn)銷售，是一一種實(shí)用、有有效、節(jié)約成成本的銷售模模式。直效營(yíng)銷模式具體體舉措：事件營(yíng)銷：組織由由目標(biāo)客源直直接參與的如如“項(xiàng)目與文化”研討、交流流會(huì)公關(guān)營(yíng)銷：如組織織由目標(biāo)客源源直接參與的的各類聯(lián)誼會(huì)會(huì)、酒會(huì)情感營(yíng)銷：如有獎(jiǎng)獎(jiǎng)活動(dòng)等直效營(yíng)銷推廣路徑徑推廣路徑選擇應(yīng)體體現(xiàn)直效的特特點(diǎn)，建立與與有效客源的的直接交流平平臺(tái)，促進(jìn)有有效溝通。常常常是放棄大大眾化傳播媒媒體，或者傳傳統(tǒng)廣告只起起輔助的作用用，選擇針對(duì)對(duì)性極強(qiáng)的媒媒體如各類高高級(jí)俱樂(lè)部、高高級(jí)酒店等場(chǎng)場(chǎng)所POP或內(nèi)部各類類高檔雜志等等。1、銷售模式目前在國(guó)內(nèi)銷售市市場(chǎng)，房地產(chǎn)產(chǎn)銷售模式主主要有港式和和臺(tái)式兩種。臺(tái)臺(tái)式注重現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造造，在短期內(nèi)內(nèi)烘熱市場(chǎng)，迅迅速完成銷售售，但在整體體市場(chǎng)把握上上稍遜于港式式；港式銷售售模式注重整整體銷售分期期控制，現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)造的是一一種寧?kù)o淡雅雅的氣氛，消消費(fèi)者不易形形成購(gòu)買沖動(dòng)動(dòng)。綜合兩種種銷售模式，我我們建議吸取取其優(yōu)點(diǎn)，采采用全新的體體驗(yàn)式銷售模模式,既注重全程程營(yíng)銷推廣，通通過(guò)各種可感感的體驗(yàn)?zāi)Ｊ绞缴罨鋵?duì)物物業(yè)的印象并并迅速形成好好感，也努力力營(yíng)造一種熱熱烈的現(xiàn)場(chǎng)成成交氣氛，既既有完整而豐豐滿的物業(yè)形形象，又能迅迅速形成銷售售。2、售樓中心及樣板板房建議售樓中心和樣板房房是給消費(fèi)者者最直接感受受居住氛圍的的地方，因此此一定要注重重其包裝。別別墅物業(yè)作為為住宅中的最最高境界，其其售樓中心也也應(yīng)顯出與之之相匹配的品品位與氣度，所所以對(duì)于XXXX在售樓中心心和樣板房的的建設(shè)我們提提出以下幾個(gè)個(gè)方面的建議議：l選址：在項(xiàng)目地的的西北側(cè)，星星級(jí)酒店的位位置，建造臨臨時(shí)售樓處。l外立面風(fēng)格：因?yàn)闉榇耸蹣侵行男臑榕R時(shí)的，應(yīng)應(yīng)該追求搭建建過(guò)程的快速速與高效，所所以建議建造造簡(jiǎn)約、大氣氣的現(xiàn)代風(fēng)格格，大面積的的玻璃與鋁塑塑板使整體豪豪華而不奢華華，大氣且有有品質(zhì)感。l面積及功能分布：：建議售樓中心建兩兩層，底層面面積約為400㎡，分成主主控臺(tái)、中心心展示區(qū)、洽洽談區(qū)、多媒媒體展示及休休息區(qū)、貴賓賓洽談區(qū)、簽簽約區(qū)；上層層為簽約區(qū)和和辦公區(qū)，部部分挑空，面面積約為200㎡。為了更好的營(yíng)造賣賣場(chǎng)的氣氛，使使現(xiàn)場(chǎng)的布局局、流程更科科學(xué)合理化，按按照一般規(guī)律律的接待要求求大致將售樓樓中心分成以以下幾個(gè)區(qū)域域：l中心展示區(qū)：該區(qū)區(qū)域位于整個(gè)個(gè)賣場(chǎng)的中心心，主控臺(tái)前前面，放置整整體沙盤(pán)及各各個(gè)戶型沙盤(pán)盤(pán)若干，是本本銷售中心樓樓盤(pán)信息和人人流最集中的的區(qū)域。建議：整體沙盤(pán)面面積在50㎡左右，并并在沙盤(pán)的三三面（如圖所所示）各增設(shè)設(shè)兩張吧臺(tái)座座，可以讓客客戶感覺(jué)在輕輕松平等的氛氛圍中感受更更高的尊崇禮禮遇。為了與與本樓盤(pán)的最最大的賣點(diǎn)——純水岸生活活相吻合，建建議在沙盤(pán)的的四周的約00.5m的區(qū)區(qū)域內(nèi)挖水系系，并用玻璃璃覆蓋，打?qū)殞毸{(lán)色的光（如如圖所示）渲渲染一種尊貴貴的純水岸生生活。l洽談區(qū)：緊靠中心心展示區(qū)，與與中心展示區(qū)區(qū)可視為一體體。為了在該該區(qū)域加強(qiáng)目目標(biāo)客戶對(duì)本本案的印象，提提高品牌好感感度，渲染現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，可可沿墻適當(dāng)放放置項(xiàng)目的形形象展板。l貴賓洽談區(qū)：這這個(gè)區(qū)域是針針對(duì)本樓盤(pán)的的別墅的客戶戶，可以讓客客戶在參觀樣樣板房及沿湖湖景觀帶后在在這個(gè)區(qū)域休休憩，（因?yàn)闉楦鶕?jù)營(yíng)銷策策略，對(duì)于參參觀樣板房必必須提前預(yù)約約，所以濾過(guò)過(guò)的人群更加加接近目標(biāo)客客戶），讓其其更能感受到到倍加的尊崇崇感，在貴賓賓洽談區(qū)可設(shè)設(shè)置一個(gè)吧臺(tái)臺(tái)，服務(wù)人員員為酒店的服服務(wù)員，可以以為其調(diào)酒或或斟上咖啡。l休息、多媒體展示示區(qū)：這個(gè)區(qū)域域可以把多媒媒體展示和休休息功能歸在在一起，區(qū)別別于其他各個(gè)個(gè)區(qū)域，這是是整個(gè)營(yíng)銷中中心最“軟”的區(qū)域，我我們可以營(yíng)造造家一樣的氛氛圍，柔軟的的地毯，柔軟軟的沙發(fā)，再再根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的的光線條件，讓讓這個(gè)區(qū)域成成為以上兩個(gè)個(gè)區(qū)域的延伸伸和信息補(bǔ)充充，使整個(gè)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)能更立體體更直觀地展展示本案，刺刺激目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)產(chǎn)生購(gòu)買欲欲望，從而促促進(jìn)成交。l公共區(qū)域：這個(gè)個(gè)區(qū)域主要是是洗手間和公公共的樓梯間間，區(qū)域內(nèi)綠綠化布置等也也不能忽視。l簽約區(qū)：二樓設(shè)設(shè)置簽約區(qū)，每每個(gè)簽約位都都用磨砂玻璃璃的屏風(fēng)作隔隔斷，使簽約約時(shí)互不影響響，讓客戶更更有種受尊重重的感覺(jué)，這這個(gè)區(qū)域也不不能忽視水岸岸別墅生活氛氛圍的營(yíng)造，可可放置一些名名流生活的展展板，如高爾爾夫、游艇、咖咖啡美酒等等等，讓客戶對(duì)對(duì)名流生活的的憧憬始終保保持著熱情。l辦公區(qū)：這是一一各個(gè)相對(duì)獨(dú)獨(dú)立的區(qū)域，所所以把其放置置在上層。辦辦公區(qū)域中把把銷售經(jīng)理和和銷售人員的的辦公間隔開(kāi)開(kāi)。除了上述的區(qū)域分分割布置外，還還要注意全場(chǎng)場(chǎng)整體氛圍的的營(yíng)造，在室室外，也做大大面積的水景景和水簾，讓讓親水的感覺(jué)覺(jué)時(shí)時(shí)展現(xiàn)在在來(lái)訪者的周周圍，真正做做到身臨其境境地體驗(yàn)純水水岸生活。本案售樓中心的空空間大（面積積大，加上大大面積的挑空空，會(huì)使空間間更寬綽），為為了更能渲染染現(xiàn)場(chǎng)氣氛，建建議在挑空部部分布置粉藍(lán)藍(lán)顏色的布幔幔，顯出一種種高遠(yuǎn)的境界界和品質(zhì)感，還還可以用釣魚(yú)魚(yú)線垂下若干干逼真的純白白水鳥(niǎo)小模型型，水岸生活活更真實(shí)可感感。生態(tài)也將將是本案的一一大賣點(diǎn)，所所以在售樓中中心也要將這這一賣點(diǎn)充分分凸現(xiàn)，在室室內(nèi)外的綠化化及小品景觀觀同樣要有特特色，建議售售樓中心外做做一片大氣的的草坪，中間間散落些許很很有感覺(jué)的小小品。另外建議在無(wú)錫市市中心建造一一個(gè)臨時(shí)的售售樓中心，并并有看樓接送送車把意向客客戶直接送至至現(xiàn)場(chǎng)。樣板房建議:在現(xiàn)場(chǎng)售樓中心其其后位置先造造兩幢獨(dú)立別別墅，另外，townhhouse和疊加式別別墅也同樣造造幾幢，樣板板房的裝飾裝裝修要與項(xiàng)目目整體定位相相吻合，結(jié)合合我們提出的的“水邊的法爾爾內(nèi)塞貴族生生活”主題，注重重以水為背景景的文化氛圍圍營(yíng)造，做到到華貴但不失失優(yōu)雅，雍容容而不乏品位位。3、銷控策略前期宣傳以整體形形象為主，在在案名上不突突出物業(yè)形式式，先給消費(fèi)費(fèi)者形成湖邊邊唯美生活的的印象，然后后在現(xiàn)場(chǎng)咨詢?cè)儠r(shí)再介紹其其他物業(yè)形式式。別墅首推二十套，探探測(cè)市場(chǎng)，為為突出本項(xiàng)目目的珍貴，采采用預(yù)約看樓樓的方式。預(yù)約看樓主要是讓讓消費(fèi)者從看看樓開(kāi)始有尊尊貴的體驗(yàn)，這這種感覺(jué)將貫貫穿客戶從認(rèn)認(rèn)知→接受→擁有XXXX的全過(guò)程。同同時(shí)，通過(guò)預(yù)預(yù)約看樓，有有利于交叉篩篩選客戶，以以便下一階段段工作目標(biāo)明明確，有的放放矢地進(jìn)行。一一方面讓消費(fèi)費(fèi)者感到別墅墅的尊貴，另另一方面體現(xiàn)現(xiàn)本項(xiàng)目的地地位和品牌個(gè)個(gè)性；而度身身定做則是最最大限度的滿滿足了業(yè)主對(duì)對(duì)別墅的稀缺缺性需求。4、銷售準(zhǔn)備工作重重點(diǎn)l現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立路牌指引引及外部氣氛氛營(yíng)造l交通工具安排：選選擇市中心適適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)設(shè)設(shè)立看房班車車，可以直接接接送客戶到到現(xiàn)場(chǎng)參觀。l廣告的亮相前，廣廣告等必須全全部設(shè)計(jì)完成成，保證廣告告的連續(xù)性，系系統(tǒng)性。l人員培訓(xùn)：銷售人人員必須經(jīng)過(guò)過(guò)全面培訓(xùn)，包包括專業(yè)知識(shí)識(shí)、項(xiàng)目知識(shí)識(shí)和接待禮儀儀等，掌握精精彩說(shuō)辭、樹(shù)樹(shù)立強(qiáng)勢(shì)的信信心是銷售培培訓(xùn)的重點(diǎn)，必必須于亮相前前做好充分的的準(zhǔn)備。（培培訓(xùn)內(nèi)容見(jiàn)后后）l價(jià)格、付款及促銷銷方式：研究究市場(chǎng)的承受受價(jià)格和開(kāi)盤(pán)盤(pán)價(jià)格的合理理性，找準(zhǔn)客客戶的心理底底線，爭(zhēng)取震震撼效應(yīng)。l尋找宣傳口岸：適適合的地點(diǎn)設(shè)設(shè)立戶外宣傳傳廣告，是本本案廣告中的的重要方面。l售樓中心裝飾完成成，各類銷售售道具全部到到位。七、階段性媒體及及SP活動(dòng)策略在市場(chǎng)推廣中，我我們把整個(gè)銷銷售周期分成成三個(gè)階段，即即概念引導(dǎo)階階段、強(qiáng)勢(shì)推推廣階段和品品牌升華階段段，這三個(gè)階階段的時(shí)間界界定和推廣主主題等如下：：概念引導(dǎo)階段（開(kāi)開(kāi)盤(pán)前兩個(gè)半半月-開(kāi)盤(pán)后三個(gè)個(gè)半月）推廣目的：樹(shù)立品品牌知名度推廣主題：營(yíng)造造氣氛，充分分發(fā)表自己的的旅游生活主主張，樹(shù)立對(duì)對(duì)“水邊的法爾爾內(nèi)塞貴族生生活”的向往度。目目標(biāo)人群：社社會(huì)公眾，以以潛在目標(biāo)客客戶群為主。銷售任務(wù)：限量推推出少量別墅墅。廣告表達(dá)：利用電電視廣告、大大型戶外廣告告、公關(guān)活動(dòng)動(dòng)和軟性稿“組合拳”形式，共同同為項(xiàng)目炒熱熱市場(chǎng)，前期期要做到未見(jiàn)見(jiàn)其盤(pán)，先聞聞其名的效果果，后期才有有達(dá)到“始見(jiàn)廬山真真面目”的效應(yīng)。媒介配合：電視、報(bào)報(bào)紙、雜志、戶戶外平面媒體訴求點(diǎn)：：1、XXXX——城市市ELD·純水岸名流流別墅區(qū)我現(xiàn)在就要?jiǎng)由韱⒊?，因?yàn)闊o(wú)無(wú)論白天黑夜夜，我都能聽(tīng)聽(tīng)到湖水拍打打堤岸的低沉沉聲音；當(dāng)我我站在馬路邊邊或者灰色的的人行道上，我我聽(tīng)見(jiàn)它就在在我的靈魂深深處?！贰ぐ吞乩铡?jì)慈2、XXXX——水邊邊的法爾內(nèi)塞塞貴族生活有水的地方，一定定能長(zhǎng)出有風(fēng)風(fēng)景的房子，有有風(fēng)景的房子子，一定要面面朝自然，山山水為觀。在XXXX，一切如如行云流水，世世界喧囂而浮浮躁早已濾去去，惟有空氣氣里彌漫的法法爾內(nèi)塞貴族族氣息，讓心心在水岸的最最高處風(fēng)云獨(dú)獨(dú)享……3、XXXX——打造造旅游地產(chǎn)新新概念·領(lǐng)秀旅游生生活新時(shí)空4、（風(fēng)之所系，水水之所在）推推開(kāi)窗，一片片水藍(lán)云天……每一扇窗戶都是一一幅風(fēng)景畫(huà)，每每一個(gè)陽(yáng)臺(tái)都都是風(fēng)景了望望臺(tái)，在這里里，看見(jiàn)海藍(lán)藍(lán)云天，讓人人找到一生的的感動(dòng)。5、您的視界，決定定您的境界在太湖柔情的拍岸岸聲中，在風(fēng)風(fēng)情萬(wàn)種的金金色港灣里，在XXXX，湖是你的，風(fēng)景是你的，城市是你的，整個(gè)世界是你的……每個(gè)精彩細(xì)節(jié)的背背后，是城市市名流的非凡凡品位，是你你天地在心的的過(guò)人胸襟??！6、戀上一面湖水，戀戀上純水岸生生活和煦稠密的陽(yáng)光，蔚蔚藍(lán)純凈的湖湖水，空靈隱隱約的遠(yuǎn)山……XXXX以第一排排自然風(fēng)景的的位置，滿足足你與生俱來(lái)來(lái)的戀水情結(jié)結(jié)！開(kāi)盤(pán)SP活動(dòng)：活動(dòng)主題：“品湖湖賞新城”名流雞尾酒酒會(huì)活動(dòng)時(shí)間：開(kāi)盤(pán)日日活動(dòng)地點(diǎn)：太湖豪豪華游船上總體思路：此次活動(dòng)是將XXXXX與地緣優(yōu)勢(shì)勢(shì)完美融合展展現(xiàn)給目標(biāo)受受眾，坐豪華華游輪看樓，體體現(xiàn)準(zhǔn)業(yè)主的的尊貴，也反反映XXXX“崇尚個(gè)性”的別墅文化化生活，這是是無(wú)錫歷史上上一次前所未未有的活動(dòng)?；顒?dòng)可邀請(qǐng)新聞媒媒體參與，提提供有關(guān)資料料，加大事件件的新聞性和和趣味性的報(bào)報(bào)道，樹(shù)立項(xiàng)項(xiàng)目與開(kāi)發(fā)商商的初步形象象?；顒?dòng)內(nèi)容：“品湖賞新城”名流流雞尾酒會(huì)1、活動(dòng)初期，將XXXXX優(yōu)越的地理理環(huán)境，錯(cuò)落落有致的規(guī)劃劃布局等信息息傳達(dá)出去，預(yù)預(yù)熱市場(chǎng)。2、活動(dòng)開(kāi)展之前通過(guò)過(guò)半島風(fēng)景線線會(huì)員邀請(qǐng)、報(bào)報(bào)紙、雜志廣廣告、直郵和和預(yù)約登記等等途徑將活動(dòng)動(dòng)信息傳播出出去，參加者者可通過(guò)信函函、FAX、E-MAIIL等方式與售售樓中心取得得聯(lián)系，并從從中挑選出參參加者，以精精美的邀請(qǐng)函函的邀請(qǐng)其參參加。3、活動(dòng)當(dāng)日在八佰伴伴廣場(chǎng)用豪華華客車將活動(dòng)動(dòng)者接至蠡湖湖新城棧橋邊邊的豪華游輪輪上，一路上上，售樓人員員介紹蠡湖新新城的規(guī)劃。4、游輪出發(fā)后，游輪輪先到本項(xiàng)目目地附近，售售樓人員介紹紹XXXX獨(dú)樹(shù)一幟的的設(shè)計(jì)思路，再再介紹政府2004年對(duì)金色港港灣的規(guī)劃及及投入，讓人人感受到地塊塊的升值就在在眼前，通過(guò)過(guò)售樓人員進(jìn)進(jìn)行詳細(xì)的解解說(shuō)和回答客客人提出的問(wèn)問(wèn)題，使參加加者對(duì)項(xiàng)目有有一個(gè)更深刻刻的了解。5、然后游輪駛?cè)肴f(wàn)頃頃太湖，準(zhǔn)備備自助雞尾酒酒會(huì)，并邀參參與的社會(huì)名名流與開(kāi)發(fā)商商一起交流，由由星級(jí)酒店請(qǐng)請(qǐng)來(lái)的服務(wù)人人員為他們提提供度假式無(wú)無(wú)微不至的服服務(wù)，讓他們們對(duì)本項(xiàng)目的的服務(wù)有親切切的體驗(yàn)。6、組織參觀XXXXX售樓部、樣樣板房，現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)簽約。7、用豪華客車送社會(huì)會(huì)名流送至八八佰伴廣場(chǎng)。8、其他事宜根據(jù)具體體情況作調(diào)整整?？尚行苑治觯?、活動(dòng)開(kāi)展前，同相相關(guān)單位協(xié)調(diào)調(diào)溝通好，并并借助有號(hào)召召力的媒體力力量，使本項(xiàng)項(xiàng)目一舉成功功。2、此次活動(dòng)同XXXXX最大的賣點(diǎn)點(diǎn)之一——地理位置的的優(yōu)勢(shì)（蠡湖湖新城及金色色港灣的規(guī)劃劃優(yōu)勢(shì)和太湖湖的自然資源源優(yōu)勢(shì)），同同時(shí)展示XXXX優(yōu)美的環(huán)境境和規(guī)劃設(shè)計(jì)計(jì)，讓消費(fèi)者者親身感受得得到名流居家家優(yōu)越感。3、由于活動(dòng)的首創(chuàng)性性，趣味性，可可以較好的吸吸引目標(biāo)客戶戶的關(guān)注，并并在社會(huì)上具具有可傳播性性，做到“己不動(dòng)，人人動(dòng)”的效果。4、坐豪華游輪看XXXXX，體現(xiàn)了業(yè)業(yè)主的尊貴和和與眾不同，也也將項(xiàng)目的優(yōu)優(yōu)勢(shì)很好地表表現(xiàn)出來(lái)。5、針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的的喜好及工作作性質(zhì)，此次次活動(dòng)不僅能能夠迅速提升升XXXX的品牌知名名度，更能很很好的在業(yè)界界內(nèi)樹(shù)立開(kāi)發(fā)發(fā)商的品牌。媒介配合：報(bào)紙（平平面）廣告，軟軟性稿件、直直郵廣告、半半島風(fēng)景線會(huì)會(huì)刊1、開(kāi)盤(pán)前一個(gè)月，在在軟性鋪墊期期內(nèi)，發(fā)布游游輪雞尾酒會(huì)會(huì)的信息和活活動(dòng)的準(zhǔn)確日日期。2、通過(guò)預(yù)約登記，選選擇參與消費(fèi)費(fèi)者，確定參參加活動(dòng)的名名單。3、開(kāi)盤(pán)前一個(gè)星期，發(fā)發(fā)出邀請(qǐng)函，邀邀請(qǐng)消費(fèi)者準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)參與，并并確定參與回回執(zhí)。4、開(kāi)盤(pán)前5天，根據(jù)據(jù)參與名單確確定，并通知知參與嘉賓到到達(dá)八佰伴廣廣場(chǎng)的準(zhǔn)確時(shí)時(shí)間，保證來(lái)來(lái)賓在第一時(shí)時(shí)間登上接送送客車。5、對(duì)于專家，可派出出豪華房車直直接接至游輪輪，并對(duì)部分分媒體記者也也可以采取這這種方式。6、開(kāi)盤(pán)日10：300分正