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文檔簡(jiǎn)介

農(nóng)藥市場(chǎng)營(yíng)銷策略

鄭宏文

山東·濟(jì)南

2011.5.9?真誠(chéng)感謝多年來支持田園發(fā)展的各位領(lǐng)導(dǎo)和專家!?主要內(nèi)容一、農(nóng)藥營(yíng)銷的組成要素簡(jiǎn)要介紹二、農(nóng)藥經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)策略三、農(nóng)藥零售商經(jīng)營(yíng)策略?一、農(nóng)藥營(yíng)銷的組成要素簡(jiǎn)要介紹?1、渠道:農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)-經(jīng)銷商-零售商生產(chǎn)企業(yè)-一級(jí)經(jīng)銷商-二級(jí)經(jīng)銷商-零售商水稻主產(chǎn)區(qū)規(guī)模:經(jīng)銷商200-300萬(wàn);零售商10-15萬(wàn);2、消費(fèi)者:農(nóng)民、種植大戶3、農(nóng)藥產(chǎn)品特點(diǎn):A、特殊生產(chǎn)資料具有工業(yè)品屬性(價(jià)格和質(zhì)量對(duì)等)B、科技產(chǎn)品(對(duì)癥下藥和使用技術(shù)指導(dǎo)、開醫(yī)院不是開藥店)C、市場(chǎng)需求的不規(guī)則性(作物主要病蟲害發(fā)生規(guī)律、天氣變化情況的影響、選擇實(shí)力上游確保緊急供貨)?廠家、經(jīng)銷商、零售商、農(nóng)戶的關(guān)系真正的消費(fèi)者(上帝)--農(nóng)民、種植大戶認(rèn)識(shí)我們的消費(fèi)者:386199部隊(duì)(素質(zhì)低、好騙)誤區(qū)經(jīng)銷商:不掙錢東西不賣。零售商:我說那種東西好就好賣。廠家、經(jīng)銷商、零售商是伙伴,一起為農(nóng)民提供物美價(jià)廉的產(chǎn)品和周到的服務(wù)。?二、農(nóng)藥經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)策略?農(nóng)藥經(jīng)銷商做好經(jīng)營(yíng)三要素1、建立有關(guān)農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)素質(zhì)、穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì);2、有忠誠(chéng)的零售商網(wǎng)絡(luò);3、專心代理優(yōu)秀企業(yè)產(chǎn)品。?1、建立有關(guān)農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)素質(zhì)、穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)A、經(jīng)銷商要做強(qiáng)做大必須夫妻店模式、組建經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì);a、團(tuán)隊(duì)素質(zhì)培養(yǎng)植保知識(shí)、農(nóng)藥知識(shí)和用藥技術(shù);熟悉零售店心理;農(nóng)藥銷售技巧。b、保持團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定?2、有忠誠(chéng)的零售商網(wǎng)絡(luò);只有能夠不斷的為零售商創(chuàng)造價(jià)值的能力,才能贏得零售店的忠誠(chéng)。生意場(chǎng)上,只有永遠(yuǎn)的價(jià)值,沒有永遠(yuǎn)的朋友;A、持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品;B、并且讓零售店銷售的更輕松:對(duì)零售店產(chǎn)品銷售的支持(示范試驗(yàn)、農(nóng)民用藥技術(shù)培訓(xùn)會(huì)、農(nóng)民促銷)C、快速反應(yīng)能力(送貨及時(shí)性、保障供應(yīng))E、管理支持(對(duì)零售商植保知識(shí)配藥技術(shù)培訓(xùn)、經(jīng)營(yíng)思路的指導(dǎo)、市場(chǎng)管理能力)?3、專心代理優(yōu)秀企業(yè)產(chǎn)品A、優(yōu)秀企業(yè)能給經(jīng)銷商帶來的利益;B、優(yōu)秀產(chǎn)品能給經(jīng)銷商帶來的利益;C、怎樣才能得到優(yōu)秀企業(yè)的青睞。?做優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)銷商能夠培訓(xùn)經(jīng)銷商,提高經(jīng)銷商的能力。技術(shù)服務(wù)和技術(shù)培訓(xùn)。能夠向經(jīng)銷商提供銷售方案。資金支持和銷售政策支持。能夠協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行開發(fā)和管理零售商。能夠向經(jīng)銷商輸出營(yíng)銷思想、營(yíng)銷理念。能幫經(jīng)銷商培養(yǎng)和輸送人才。能夠持效的為經(jīng)銷商提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。?低價(jià)格的甜蜜之后,劣質(zhì)的痛苦將被長(zhǎng)久或永久記住?世界上沒有人不會(huì)創(chuàng)造劣質(zhì)產(chǎn)品,也沒有人不會(huì)賣低價(jià)格,僅僅考慮價(jià)格的人是人們合法的犧牲品品質(zhì)成就品牌?為什么要賣好產(chǎn)品農(nóng)民逐漸認(rèn)同:效果好但太貴

可以接受

非它不買經(jīng)銷商素質(zhì)體現(xiàn):利潤(rùn)高利潤(rùn)低農(nóng)民信賴賺錢不費(fèi)力利益大?合理的利潤(rùn)曲線—產(chǎn)品生命獲利指數(shù)流通渠道?同品牌一起成長(zhǎng)1、選擇一個(gè)能促進(jìn)自己發(fā)展的品牌

*一個(gè)好廠家、一個(gè)好品牌是經(jīng)銷商成長(zhǎng)的大學(xué)*選擇好產(chǎn)品不如選擇好企業(yè)2、熱愛品牌*將廠家的品牌當(dāng)成自己的我們的品牌共謀發(fā)展?經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)應(yīng)有的價(jià)值一、銷量廠家、產(chǎn)品聚焦,盡量多的創(chuàng)造價(jià)值。爭(zhēng)取到更多的支持。二、成品周轉(zhuǎn)次數(shù)、應(yīng)收款周轉(zhuǎn)次數(shù)、退貨率不超過5%、逐月回款率達(dá)標(biāo),盡量少的給供應(yīng)商帶來?yè)p失。可以大大提升自己競(jìng)爭(zhēng)力。(朱建華)三、實(shí)現(xiàn)途徑:通過經(jīng)營(yíng)管理水平不斷提升,生意做大做強(qiáng)?1、分銷2、物流3、信息4、做好品牌的推廣工作,積極參與廠家的促銷活動(dòng),有效執(zhí)行推廣方案5、良好的社會(huì)關(guān)系和商業(yè)信譽(yù)?信息反饋*及時(shí)收集和反饋市場(chǎng)信息*每月給企業(yè)提供一份當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)分析報(bào)告*競(jìng)品的銷售變化情況*下游客戶對(duì)本品牌的反饋意見*對(duì)廠家的銷售建議*市場(chǎng)的保護(hù)、推廣建議、、、、、?農(nóng)藥零售商的經(jīng)營(yíng)策略?零售商分成三類一流的零售商,我賣啥市場(chǎng)需啥

二流的零售商,我賣啥市場(chǎng)用啥

三流的零售商,市場(chǎng)賣啥我賣啥?一、必須選擇和培育主導(dǎo)產(chǎn)品

什么樣的產(chǎn)品能成為主導(dǎo)產(chǎn)品?

1、標(biāo)靶作物種植面積大,銷量大;2、效果一定要經(jīng)過驗(yàn)證;3、價(jià)格高低不是主要的;4、投入大量宣傳的產(chǎn)品

帶來品質(zhì)、利潤(rùn)、聲譽(yù)的產(chǎn)品?選擇和培育主導(dǎo)產(chǎn)品的好處:

1、主導(dǎo)產(chǎn)品能提高商譽(yù);2、主導(dǎo)產(chǎn)品能聚集人氣;3、主導(dǎo)產(chǎn)品能帶動(dòng)其他常規(guī)產(chǎn)品的銷量。?主導(dǎo)產(chǎn)品的推廣技巧:1、找準(zhǔn)主導(dǎo)產(chǎn)品的賣點(diǎn);2、給農(nóng)民分析產(chǎn)品性價(jià)比;3、認(rèn)定的好產(chǎn)品要堅(jiān)持推廣:向老百姓推薦新產(chǎn)品時(shí),有幾個(gè)農(nóng)民總會(huì)買的,這幾家就是這個(gè)新產(chǎn)品播下的種子,是種子就會(huì)發(fā)芽;“星星之火,可以燎源”;4、學(xué)會(huì)用別人的嘴講產(chǎn)品的好;在重點(diǎn)村做實(shí)驗(yàn)點(diǎn)培育自己的“宣傳喇叭”!5、農(nóng)資季節(jié)太短,不知道防治效果的不要推廣!

?產(chǎn)品銷售技巧農(nóng)藥購(gòu)買者可以粗分成以下四類:(1)目標(biāo)明確型:對(duì)自己作物的病蟲害種類、需要的農(nóng)藥種類甚至品牌已經(jīng)非常明確。這種購(gòu)買者通常不多見。(2)目標(biāo)不明確型:只知道病蟲害或大致情況,不知道該用什么農(nóng)藥。通常這一類的購(gòu)買者占相當(dāng)?shù)谋壤?。?)模棱兩可型:對(duì)于病蟲害有一定認(rèn)識(shí),但又不敢確定,或者在不同價(jià)格、不同品牌農(nóng)藥之間猶豫,拿不定主意。這一類人也很多。(4)目標(biāo)相反型:本來是要到別的店買便宜的農(nóng)藥,但又擔(dān)心效果沒有保證。對(duì)于農(nóng)藥零售商來說,掌握購(gòu)買心理,了解其真實(shí)需求,為其講解必需的植保知識(shí)和農(nóng)藥知識(shí),確實(shí)解決農(nóng)民問題才會(huì)成交。

?對(duì)不同類別的農(nóng)藥購(gòu)買者的策略1、對(duì)于目標(biāo)明確型,了解其使用情況和效果,存在問題及建議,引導(dǎo)其將使用產(chǎn)品成功經(jīng)驗(yàn)傳給周圍其它人,以擴(kuò)大推廣范圍。2、目標(biāo)不明確型,購(gòu)買趨向極大程度受店主支配,零售商說一,它們一般不說二。這時(shí)幾個(gè)效果差不多的產(chǎn)品中,哪個(gè)能交易成功取決于哪個(gè)產(chǎn)品利潤(rùn)豐厚以及效果、品牌知名度等。3、模棱兩可型多是道聽途說,一知半解,帶著半信半疑的心理來買藥。對(duì)他們要耐心引導(dǎo),多介紹產(chǎn)品的獨(dú)特性、優(yōu)點(diǎn)、效果以及能給購(gòu)買者帶來的效益。4、目標(biāo)相反型,首先要跟他談他感興趣的事,并附和他的一些觀點(diǎn),讓他感覺到你關(guān)心、理解他。等他接受你之后,再轉(zhuǎn)向產(chǎn)品介紹,要確保防效得到其長(zhǎng)期信任。?二、

爭(zhēng)取上級(jí)商家、廠家支持力度。1、背靠大樹好乘涼,這棵大樹就是廠家、經(jīng)銷商。零售商應(yīng)該選擇怎樣的企業(yè)作為長(zhǎng)期的合作伙伴?零售商選擇上游供應(yīng)商必須看清:產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)力量、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念

2、充分利用好廠家提供的宣傳工具,積極配合廠家站店推廣員的工作,把廠家組織的大型促銷活動(dòng)發(fā)揮到極致,最大限度的利用好供應(yīng)商的促銷政策

?三、培養(yǎng)一批忠誠(chéng)用戶1、建好村級(jí)零售網(wǎng)絡(luò);2、培養(yǎng)一批當(dāng)?shù)貦?quán)威消費(fèi)領(lǐng)袖,為當(dāng)?shù)胤N田大戶提供植保技術(shù)服務(wù),建立自己的根據(jù)地和宣傳員。3、建立種田大戶的資料(作物、面積、用藥習(xí)慣);4、產(chǎn)品銷售記錄與防效跟蹤。(湖北黃梅零售商胡愛兵)

?四、鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店要搞好店面陳列和宣傳

1、陳列是讓產(chǎn)品自己賣自己;陳列就是廣告;陳列就是促銷;陳列就是銷量。2、多種宣傳方式相結(jié)合,各種宣傳形式有:門店電視廣告、農(nóng)村廣播、墻體廣告、宣傳單頁(yè)、車貼廣告;宣傳車、送電影下鄉(xiāng)科技下鄉(xiāng)農(nóng)民會(huì)、產(chǎn)品使用技術(shù)光碟;促銷活動(dòng);免費(fèi)送試驗(yàn)農(nóng)藥、種田大戶示范試驗(yàn)、專家咨詢;農(nóng)戶調(diào)查、會(huì)員制。?五、促銷活動(dòng)1、促銷就是讓顧客占便宜,占便宜是人的天性!2、老百姓不是想買便宜貨,而是想買占便宜的產(chǎn)品,促銷就是滿足顧客的心理需求!3、積極配合生產(chǎn)企業(yè)與批發(fā)商支持的促銷活動(dòng)。?六、加大科技服務(wù)1、到田間地頭搞實(shí)驗(yàn)示范,讓農(nóng)民親眼看到,變坐店銷售為下田進(jìn)村技術(shù)指導(dǎo);2、向農(nóng)民承諾,無效退款;3、講技術(shù),傳技術(shù),手把手服務(wù);4、讓農(nóng)民受益與合理用藥,生產(chǎn)出高品質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品,真正得到實(shí)惠。?七、做一個(gè)農(nóng)民信賴的好人1、自己的農(nóng)資店就是當(dāng)?shù)剞r(nóng)民買藥的放心店;信譽(yù)貴于金,誠(chéng)信抵萬(wàn)金;2、牢固樹立扎根農(nóng)村,服務(wù)農(nóng)業(yè),造福農(nóng)民成就自我。誰(shuí)服務(wù)了農(nóng)民,農(nóng)民就選擇誰(shuí);3、杜絕假冒偽劣,無效果產(chǎn)品。?八、關(guān)系的處理同行業(yè)關(guān)系的處理;政府部門關(guān)系處理;用戶的關(guān)系處理;上游(供應(yīng)商)關(guān)系處理;發(fā)生用藥糾紛關(guān)系處理(要舍得吃虧);(6)不同客戶向其提供服務(wù)的關(guān)系處理

?農(nóng)藥企業(yè)農(nóng)藥使用技術(shù)培訓(xùn)的職責(zé)320場(chǎng)零售商會(huì)議,參會(huì)零售商近1萬(wàn)人;超過900場(chǎng)農(nóng)民培訓(xùn)會(huì),近5萬(wàn)人;更進(jìn)一步增加“農(nóng)藥使用技術(shù)”方面的培訓(xùn)內(nèi)容。?祝各位領(lǐng)導(dǎo)和專家:身體健康!工作順利!謝謝!?神圣的工作在每個(gè)人的日常事務(wù)里,理想的前途在于一點(diǎn)一滴做起。創(chuàng)造性模仿不是人云亦云,而是超越和再創(chuàng)造。逆境給人寶貴的磨練機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人,才能算是真正的強(qiáng)者。11:3011:3011:30:5611:30:56所謂天才,只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。人需要有強(qiáng)大的動(dòng)力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想,你必須盡力抓住那個(gè)機(jī)會(huì)?;茧y可以試驗(yàn)一個(gè)人的品格,非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié);風(fēng)平浪靜的海面,所有的船只都可以并驅(qū)競(jìng)勝。命運(yùn)的鐵拳擊中要害的時(shí)候,只有大勇大智的人才能夠處之泰然。不放過任何細(xì)節(jié)。2月-232月-232月-232月-23惟一持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),就是比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)得更快的能力。把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為對(duì)手而非敵人,將會(huì)更有益。一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行動(dòng)!如果通用公司不能在某一個(gè)領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅,通用公司就會(huì)把它在這個(gè)領(lǐng)域的生意買掉或退出這個(gè)領(lǐng)域。我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展,既不要靠聳人聽聞的利潤(rùn),也不要在市場(chǎng)不景氣時(shí),突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。01-2月-2311:30:56在艱難時(shí)期,企業(yè)要想獲得生存下去的機(jī)會(huì),唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。若想長(zhǎng)期生存,僅有的途徑就是要使人人竭盡全力,千方百計(jì)讓下一代產(chǎn)品進(jìn)入用戶家中。時(shí)間是一個(gè)偉大的作者,它會(huì)給每個(gè)人寫出完美的結(jié)局來。自始自終把人放在第一位,尊重員工是成功的關(guān)鍵。讓流程說話,流程是將說轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。2月-232月-2311:30:56在一個(gè)崇高的目的支持下,不停地工作,即使慢,也一定會(huì)獲得成功。微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有18個(gè)月。堅(jiān)持是一種智慧,固執(zhí)是一種死板。2月-232月-23命運(yùn)是一件很不可思議的東西。雖人各有志,但往往在實(shí)現(xiàn)理想時(shí),會(huì)遭遇到許多困難,反而會(huì)使自己走向與志趣相反的路,而一舉成功。一個(gè)管理者如果不了解其下屬的工作,那他就無法有效地管理他們。人們所認(rèn)識(shí)到的是成功者往往經(jīng)歷了更多的失敗,只是他們從失敗中站起來并繼續(xù)向前。11:30:5611:302月-23等待。我將要在這三塊基石上建立我成功的金字塔。千方百計(jì)請(qǐng)一個(gè)高招的專家醫(yī)生,還不如請(qǐng)一個(gè)隨叫隨到且價(jià)格便宜的江湖郎中。是員工養(yǎng)活了公司。2023/2/111:30能用他人智慧去完成自己工作的人是偉大的。不滿足讓客戶滿意,要追求讓客戶感動(dòng),創(chuàng)造客戶終身價(jià)值。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代,不是大魚吃小魚,而是快魚吃慢魚。路是腳踏出來的,歷史是人寫出來的。人的每一步行動(dòng)都在書寫自己的歷史。01二月202311:30上午2月-23差錯(cuò)發(fā)生在細(xì)節(jié),成功取決于系統(tǒng)。速度就是一切,它是競(jìng)爭(zhēng)不可或缺的因素。管得少,就是管得好。01二月2023命運(yùn)本來就不公平所以我要改變命運(yùn)。投機(jī)取巧的人。11:30:56上午11:30:56質(zhì)量是維護(hù)顧

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