ch19 國際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)

第十九章、交易磋商和合同簽訂第一節(jié)、交易磋商交易磋商(BusinessNegotiation)是國際貨物買賣過程中不可缺少的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，指買賣雙方就買賣商品的有關(guān)條件進(jìn)行協(xié)商以期達(dá)成交易的過程，分為口頭磋商、書面磋商兩種形式。包括詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個(gè)環(huán)節(jié)。一、詢盤（Inquiry）

詢盤，也叫詢價(jià)，是指交易的一方準(zhǔn)備購買或出售某種商品，向?qū)Ψ皆儐栙I賣該商品的有關(guān)交易條件。詢盤的內(nèi)容可涉及：價(jià)格、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、裝運(yùn)以及索取樣品等，而多數(shù)只是詢問價(jià)格。所以，業(yè)務(wù)上常把詢盤稱作詢價(jià)。詢盤不是每筆交易必經(jīng)的程序，如交易雙方彼此都了解情況，不需要向?qū)Ψ教皆兂山粭l件或交易的可能性，則不必使用詢盤，可直接向?qū)Ψ桨l(fā)盤。例如：二、發(fā)盤（Offer）

（一）發(fā)盤的概念發(fā)盤也稱發(fā)價(jià)，法律上稱為要約，是一方當(dāng)事人（發(fā)盤人）向另一方當(dāng)事人（受盤人）提出各項(xiàng)交易條件并且愿意按這些條件與受盤人達(dá)成交易、訂立合同的意思表示。實(shí)際業(yè)務(wù)中，發(fā)盤通常由交易一方在收到另一方的詢盤后提出，也可在沒有對(duì)方詢盤情況下直接主動(dòng)提出。發(fā)盤可以由買方提出，也可以由賣方提出，可以是書面的，也可是口頭的。（二）構(gòu)成有效發(fā)盤的條件根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》(以下簡稱《公約》)的規(guī)定，一個(gè)有效的發(fā)盤必須具備以下幾個(gè)條件：１、發(fā)盤是向一個(gè)（或幾個(gè)）特定受盤人提出的訂立合同的建議。２、發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定，一旦受盤人接受，合同即告成立。３、發(fā)盤人須表明承受按發(fā)盤條件與對(duì)方成立合同的約束意旨。4、發(fā)盤必須送達(dá)受盤人。（三）發(fā)盤的撤回和撤銷1、發(fā)盤的撤回發(fā)盤的撤回是指發(fā)盤人在發(fā)出發(fā)盤之后，在其尚未到達(dá)受盤人之前，即在發(fā)盤尚未生效之前，將發(fā)盤收回，使其不發(fā)生效力。對(duì)此《公約》規(guī)定：“一項(xiàng)發(fā)盤，即使一項(xiàng)不可撤銷的發(fā)盤都可以撤回，只要撤回的通知在發(fā)盤到達(dá)受盤人之前或與其同時(shí)到達(dá)受盤人?！?、發(fā)盤的撤銷發(fā)盤的撤銷指發(fā)盤人在其發(fā)盤已經(jīng)到達(dá)受盤人之后，即在發(fā)盤已經(jīng)生效的情況下，將發(fā)盤取消，廢除發(fā)盤的效力。在發(fā)盤撤銷這個(gè)問題上，英美法國家和大陸法國家存在著原則上的分歧?！豆s》為協(xié)調(diào)解決兩大法系在這一問題上的矛盾，一方面規(guī)定發(fā)盤可以撤銷，一方面對(duì)撤銷發(fā)盤進(jìn)行了限制。《公約》第16條第1款規(guī)定：“在合同成立之前，發(fā)盤可以撤銷，但撤銷通知必須于受盤人做出接受之前送達(dá)受盤人”；而公約第16條第2款則規(guī)定：“下列兩種情況下，發(fā)盤一旦生效，即不得撤銷：第一、發(fā)盤中已經(jīng)載明了接受的期限，或以其他方式表示它是不可撤銷的。第二、受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并已經(jīng)本著對(duì)該項(xiàng)發(fā)盤的信賴行事”。

（四）發(fā)盤的終止發(fā)盤終止指發(fā)盤失去效力。發(fā)盤終止有以下情況：1、因受盤人拒絕而失效；若受盤人在拒絕后又在有效期內(nèi)表示接受，發(fā)盤人也不再受其約束。2、因發(fā)盤人有效撤回或撤銷自己的發(fā)盤而失效；3、因規(guī)定的接受期限已滿而失效；4、因政府禁令。有關(guān)國家政府部門突然頒布禁止進(jìn)出口該發(fā)盤中的商品的法令等；5、因在發(fā)盤接受前，雙方當(dāng)事人喪失了行為能力，或死亡，或法人破產(chǎn)等；6、因不可抗力而導(dǎo)致發(fā)盤失效。交易中，不論哪種原因?qū)е掳l(fā)盤終止，此后發(fā)盤人均不再受其發(fā)盤的約束。三、還盤(Counteroffer)

還盤指受盤人在接到發(fā)盤后，不同意或不完全同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的條件，為進(jìn)一步磋商交易對(duì)發(fā)盤提出修改意見。還盤實(shí)質(zhì)上構(gòu)成對(duì)原發(fā)盤的某種程度的拒絕，也是受盤人以發(fā)盤人地位所提出的新發(fā)盤。因此，一經(jīng)還盤，原發(fā)盤即失效，新發(fā)盤取代它成為交易談判的基礎(chǔ)。如果另一方對(duì)還盤內(nèi)容不同意，還可以進(jìn)行反還盤（或稱再還盤）。還盤可以在雙方之間反復(fù)進(jìn)行，還盤的內(nèi)容通常僅陳述需變更或增添的條件，對(duì)雙方同意的交易條件毋需重復(fù)。四、接受（Acceptance）

接受在法律上稱為“承諾”，是買方和賣方同意對(duì)方在發(fā)盤中提出的各項(xiàng)交易條件，并愿按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的意思表示。這種表示可以是做出聲明，也可以是做出某種行為。按法律和慣例，一方的發(fā)盤經(jīng)另一方接受，交易即告達(dá)成，合同即告成立，雙方就應(yīng)分別履行其所承擔(dān)的合同義務(wù)。

（一）構(gòu)成有效接受的條件按《公約》規(guī)定，一項(xiàng)有效的接受應(yīng)符合下列條件：1、接受必須由受盤人作出；2、接受必須在發(fā)盤規(guī)定的有效期內(nèi)作出；3、接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤相符。4、接受必須表示出來。

（三）逾期接受（Lateacceptance）逾期接受是指接受通知過了發(fā)盤規(guī)定的有效期，或發(fā)盤未規(guī)定有效期而超過合理時(shí)間才送達(dá)發(fā)盤人。1、如果發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面方式通知受盤人，確認(rèn)該項(xiàng)逾期接受有效，合同仍可于接受通知送達(dá)發(fā)盤人時(shí)訂立。2、如果載有逾期接受的信件或其他書面文件表明，在傳遞正常的情況下，應(yīng)是能夠及時(shí)送達(dá)發(fā)盤人的，則此項(xiàng)逾期接受仍視為有效，除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面方式通知受盤人，認(rèn)為發(fā)盤因逾期接受而失效。因此，一項(xiàng)逾期接受是否有效，關(guān)鍵在于發(fā)盤人的態(tài)度。（四）接受的撤回和修改在接受的撤回或修改問題上，《公約》采取了大陸法“送達(dá)生效”的原則。《公約》第22條規(guī)定：“如果撤回通知于接受通知之前或同時(shí)送達(dá)發(fā)盤人，接受得予撤回?！庇捎诮邮茉谒瓦_(dá)發(fā)盤人時(shí)才產(chǎn)生法律效力，故撤回或修改接受的通知，只要先于原接受通知或與原發(fā)盤接受通知同時(shí)送達(dá)發(fā)盤人，則接受可以撤回或修改。如接受已送達(dá)發(fā)盤人，即接受一旦生效，合同即告成立，就不得撤回接受或修改其內(nèi)容，因?yàn)檫@樣做無異于撤銷或修改合同，而一般情況下受盤人無權(quán)單方面撤銷或修改合同內(nèi)容。第二節(jié)、合同的訂立一、簽訂書面合同的意義

按國際慣例，貨物買賣合同并無特定的形式限制，可采用正式的合同（Contract）、確認(rèn)書（Confirmation）、備忘錄（Memorandum）、意向書（LetterofIntent）、訂單（Order）、委托訂購單（ConsignedPurchaseOrder）、協(xié)議（Agreement）等形式。但我國