某地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略方案

西月城街項(xiàng)目

產(chǎn)品定位/營(yíng)銷(xiāo)策略方案

提案方：北京日新偉業(yè)（成都）房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)保留所有版權(quán)AllRightsReserved內(nèi)部資料敬請(qǐng)保密本案需要解決的核心命題——市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)最小化之上的開(kāi)發(fā)收益最大化如何達(dá)成?

兩大解決體系——項(xiàng)目的規(guī)劃與策劃

規(guī)劃——適應(yīng)于市場(chǎng)的產(chǎn)品定位體系策劃——對(duì)位于市場(chǎng)的全盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)控制體系關(guān)于規(guī)劃大勢(shì)深讀小勢(shì)研判項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力研判客群探究產(chǎn)品細(xì)解我們的建議關(guān)于規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)劃之前，首先深度了解成都樓市風(fēng)云——供需兩旺/價(jià)格堅(jiān)挺漸升住宅供銷(xiāo)合理/非住宅供量偏大2007—2008，

新政后的成都樓市，現(xiàn)狀幾何？走向幾何？1-7月，五城區(qū)新增供應(yīng)面積533.42萬(wàn)㎡，成交面積520.66萬(wàn)平方米，同比增長(zhǎng)23.0%；其中住宅成交439.50萬(wàn)平方米，同比增長(zhǎng)31.1%；五城區(qū)新建商品房成交均價(jià)為4405元/㎡，同比增長(zhǎng)8.5%,其中住宅成交價(jià)格為4134元/㎡;五城區(qū)非住宅新增供應(yīng)119.13萬(wàn)㎡，同比減19.5%；五城區(qū)非住宅供銷(xiāo)比分別為1.47，與需求相比，非住宅供應(yīng)依然偏大。大勢(shì)解讀/小結(jié)新政之后，供需兩旺存在、整體態(tài)勢(shì)良性發(fā)展，加之歷經(jīng)三個(gè)月調(diào)整期，壓抑之后的成都樓市，極可能在年底出現(xiàn)“拐點(diǎn)”，樓市再現(xiàn)“井噴”；住宅物業(yè)前景逐漸明朗，商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)阻力依然存在，項(xiàng)目商住面積比規(guī)劃仍需謹(jǐn)慎；城市核心區(qū)土地的稀缺及口岸先天價(jià)值，決定其物業(yè)價(jià)格走高、物業(yè)增值前景依然看好。區(qū)域小勢(shì)解讀

2007—2008，西大街—騾馬市如何變化？

城市區(qū)域定位解讀區(qū)域現(xiàn)狀解讀區(qū)域物業(yè)構(gòu)成解讀前瞻性解讀結(jié)論城市功能定位解讀“以商務(wù)、商業(yè)為主，兼有休閑、娛樂(lè)、文化和居住功能的國(guó)際化、高品質(zhì)中國(guó)西部商業(yè)中心”區(qū)域現(xiàn)狀解讀城中存量土地供應(yīng)稀少，樓盤(pán)放量有限2007年城中放量?jī)H33萬(wàn)㎡，與其它方位較少小戶(hù)型/中戶(hù)型住宅（商務(wù)公寓）的銷(xiāo)售極為火爆商業(yè)銷(xiāo)售較差，銷(xiāo)售周期較長(zhǎng)，資金回收較慢區(qū)域物業(yè)構(gòu)成解讀大型商場(chǎng)、超市商業(yè)物業(yè)趨于飽合、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)；零售商鋪物業(yè)，以餐飲、服裝為主，各種經(jīng)營(yíng)種類(lèi)均有；小商鋪的租賃情況較為樂(lè)觀，出租率較高；公寓類(lèi)物業(yè)出租\銷(xiāo)售情況良好。前瞻解讀：騾馬市——西大街商業(yè)投入已達(dá)20個(gè)億，5年內(nèi)，將達(dá)50至60億；成都市高消費(fèi)人口最為集中的地域，也是消費(fèi)力最活躍的區(qū)域之一；商圈交通動(dòng)線輻射范圍涵蓋全市，且正在進(jìn)一步增強(qiáng)。區(qū)域解讀小結(jié)項(xiàng)目所在騾馬市大區(qū)域——CBD副中心現(xiàn)實(shí)交通條件、商業(yè)及辦公氛圍的不成熟商業(yè)物業(yè)面臨較大的挑戰(zhàn)，因此準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位和強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)手段是確保銷(xiāo)售成功的基本保證優(yōu)勢(shì)：

中心稀缺地，西大街核心商務(wù)/居住/商業(yè)口岸

項(xiàng)目體量不大，只要產(chǎn)品定位適合市場(chǎng)情況，同時(shí)做出特色，給銷(xiāo)售的直接壓力將相對(duì)減小

騾馬市新的功能定位帶來(lái)機(jī)遇

劣勢(shì)：

地塊較小，規(guī)劃上無(wú)法實(shí)現(xiàn)大體量的景觀等配套條件，對(duì)檔次提升造成影響

商住無(wú)法避免。

機(jī)會(huì)

區(qū)域內(nèi)土地的稀缺

及住宅項(xiàng)目、公寓項(xiàng)目一直旺銷(xiāo)為本案帶來(lái)良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)

威脅

項(xiàng)目周邊商業(yè)氛圍濃厚，各類(lèi)型物業(yè)均有涵蓋，商業(yè)物業(yè)類(lèi)型方面基本不存在市場(chǎng)空白點(diǎn)

這將使得本項(xiàng)目的商業(yè)部分在定位及銷(xiāo)售上面臨較大的市場(chǎng)威脅

眾多項(xiàng)目的陸續(xù)開(kāi)發(fā)使本項(xiàng)目潛在客戶(hù)分流，小區(qū)域商業(yè)氛圍不足，也將影響項(xiàng)目商業(yè)部分銷(xiāo)售結(jié)論：突破點(diǎn)發(fā)現(xiàn)

城市中心長(zhǎng)時(shí)間無(wú)新項(xiàng)目推出—本案出現(xiàn)，引領(lǐng)城中的置業(yè)需求；市中心地段、供應(yīng)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，“城市一站式生活區(qū)”的便利性；可規(guī)劃出彩立面、高端形象、順應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品規(guī)劃、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力…市場(chǎng)之中，誰(shuí)我們的客群？按照項(xiàng)目物業(yè)屬性，完成三類(lèi)客群細(xì)分——小戶(hù)型投資客/中戶(hù)型居家客/商業(yè)投資客【小戶(hù)寓所客戶(hù)】

主要分為兩類(lèi)：主力客群是以二次以上置業(yè)為主的城市精英，有相當(dāng)?shù)耐顿Y力與貨幣占有量，年齡30—40歲為主；次主力客群為首次置業(yè)過(guò)渡（中遠(yuǎn)期投資）的年輕城市精英；這兩類(lèi)客群的共性為生活在城市之中，看重城市物業(yè)的便利性、較大的增值量、快速變現(xiàn)性。【小戶(hù)寓所客戶(hù)】置業(yè)特征/首選城市中心高投資回報(bào)物業(yè)，達(dá)成快速變現(xiàn)、增值的可能。對(duì)首次置業(yè)者而言，達(dá)成生活成本有效降低的可能，同時(shí)中遠(yuǎn)期投資變現(xiàn)的可能。產(chǎn)品強(qiáng)效點(diǎn)/城市公寓、投資力、市中心地段、創(chuàng)新產(chǎn)品、區(qū)域租金高，增長(zhǎng)力強(qiáng)，易轉(zhuǎn)手變現(xiàn)?！拘?hù)寓所客戶(hù)】?jī)r(jià)格敏感度/投資項(xiàng)目需要有較強(qiáng)的資產(chǎn)變現(xiàn)性；因此需要對(duì)總價(jià)有一定的控制。他們可以承受一次性付款甚至購(gòu)買(mǎi)多套物業(yè)的能力。首次置業(yè)者以按揭為主，但市中心地段/創(chuàng)新產(chǎn)品可降其總價(jià)敏感度?？蛻?hù)構(gòu)成范圍/成都職業(yè)不動(dòng)產(chǎn)炒家，外地整端式大客戶(hù)，經(jīng)濟(jì)型酒店決策層，城西投資客，城西為主的首次置業(yè)年輕精英等?！揪蛹抑袘?hù)型客戶(hù)】

購(gòu)賣(mài)二房中戶(hù)型物業(yè)的客戶(hù)，主要是城西區(qū)域及輻射圈內(nèi)的首次居家客為主。他們生活、事業(yè)均在城市中，購(gòu)房講求價(jià)格，更注重性?xún)r(jià)比，對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新有著較高的需求，城市經(jīng)濟(jì)型二房產(chǎn)品對(duì)其有著巨大誘惑力?？粗爻鞘形飿I(yè)的便利性與快速增值變現(xiàn)性。置業(yè)特征/城市性置業(yè)，首選城市內(nèi)高性?xún)r(jià)比物業(yè)，成熟的商業(yè)配套，滿(mǎn)足他們對(duì)生活圈的深度依賴(lài)和適應(yīng)。在高性?xún)r(jià)比之上，看重產(chǎn)品的附加值，創(chuàng)新度?！揪蛹抑袘?hù)型客戶(hù)】產(chǎn)品強(qiáng)效點(diǎn)/城市經(jīng)濟(jì)型二房公寓、高性?xún)r(jià)比，市中心地段、創(chuàng)新產(chǎn)品、區(qū)域商業(yè)配套成熟，休閑娛樂(lè)業(yè)成熟價(jià)格敏感度/二房物業(yè)購(gòu)置者對(duì)總價(jià)、單價(jià)都較為敏感，高性?xún)r(jià)比二房是其最佳選擇。他們可能選擇按揭購(gòu)房，但對(duì)地段和品質(zhì)的偏好可抵消部分單價(jià)敏感客戶(hù)構(gòu)成范圍/城西/城西輻射圈內(nèi)的城市精英，附近換房客戶(hù)，市中心CBD區(qū)內(nèi)企事業(yè)中高管、高級(jí)職員等【商業(yè)客群】?jī)深?lèi)客戶(hù)：成都商鋪投資客，職業(yè)投資客，二級(jí)市場(chǎng)的投資客，餐飲/娛樂(lè)/休閑經(jīng)營(yíng)商家。置業(yè)特征/口岸至上、人氣為王，商氣決定一切。凡是三者具備的均可成為其下手的目標(biāo)。產(chǎn)品強(qiáng)效點(diǎn)/騾馬市——西大街口岸價(jià)值，西大街已有商業(yè)項(xiàng)目的租金/回報(bào)/商鋪?zhàn)陨碓鲋盗Φ姆醋C力，西大街最后的地段價(jià)值?！旧虡I(yè)客群】?jī)r(jià)格敏感度/對(duì)租金、售價(jià)、回報(bào)、商鋪?zhàn)陨淼脑鲋盗Φ目粗?。可以定價(jià)與現(xiàn)有項(xiàng)目拉開(kāi)比較優(yōu)勢(shì)?？蛻?hù)構(gòu)成范圍/著名餐飲娛樂(lè)商家，西大街已有商家，潛在的購(gòu)買(mǎi)商鋪的客戶(hù)。那么，

在客群的需求和市場(chǎng)決擇的雙重條件之下，產(chǎn)品如何規(guī)劃？產(chǎn)品細(xì)解產(chǎn)品形象定位產(chǎn)品體系梳理/規(guī)劃建議5.0容積率控制之下的損益估算6.7容積率控制之下的損益估算適合市場(chǎng)的產(chǎn)品定位建議產(chǎn)品功能定位城市一體化生活區(qū)城市核心區(qū)的公寓/街區(qū)/小戶(hù)一體化生活區(qū)，以最低的生活成本，交通成本、居住成本，享受城市的燈紅酒綠，左右城市的脈動(dòng)與繁華。產(chǎn)品梳理（一）

項(xiàng)目產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品梳理（二）

項(xiàng)目產(chǎn)品定位體系住宅部分定位（塔樓A座/B座）

（說(shuō)明:臨西月城街一棟為A座，西城角街為B座）

商業(yè)部分定位項(xiàng)目由兩棟高層建筑形成雙子塔型，

臨西月城街主干道一棟為商務(wù)/投資定位的小戶(hù)型物業(yè)，將其臨街商務(wù)/商業(yè)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮最大化。戶(hù)型設(shè)計(jì)為偏重商務(wù)/投資的小戶(hù)型公寓，廚衛(wèi)、廳室功能完備。主力戶(hù)型面積控制在40—50㎡之間。同時(shí)，建筑可設(shè)計(jì)為兩端打開(kāi)式內(nèi)走廊，有效處理通風(fēng)采光問(wèn)題?？稍谂c底商交界的四層設(shè)置商務(wù)轉(zhuǎn)換層，利用設(shè)計(jì)商務(wù)會(huì)所、花園平臺(tái)式休閑區(qū)。在大堂處理上，可設(shè)置商務(wù)寫(xiě)字樓式的開(kāi)暢大堂，酒店式管理配置，智能化配置，增加項(xiàng)目品質(zhì)感。住宅部分（A座）定位住宅部分（B座）定位臨西城角街側(cè)一棟設(shè)計(jì)為居家型二房物業(yè)。吸引城市白領(lǐng)精英，一次置業(yè)為主的自住客群。戶(hù)型設(shè)計(jì)力求合理創(chuàng)新。增加入戶(hù)花園、休閑陽(yáng)臺(tái)等設(shè)計(jì)。主力面積可分為經(jīng)濟(jì)型兩房（65—80㎡）約占總體量的55%；標(biāo)準(zhǔn)型二房（80-95㎡）約占總體量的35%；經(jīng)濟(jì)型三房（90-110㎡)約占總體量的10%。建議按兩梯四戶(hù)式板樓設(shè)計(jì)。同樣設(shè)置商務(wù)寫(xiě)字樓式的開(kāi)暢大堂，酒店式管理配置，增加品質(zhì)賣(mài)相。戶(hù)型示意/一居室（40—50㎡）戶(hù)型示意/二居室（65—95㎡）戶(hù)型示意/三居室（90—110㎡）產(chǎn)品定位——社區(qū)景觀處理由于地塊面積較小，無(wú)法形成高品質(zhì)的社區(qū)景觀體系，考慮城市化都市風(fēng)格。采用大量的硬質(zhì)鋪地，將社區(qū)商業(yè)街與社區(qū)景觀形成一體，營(yíng)造都市化商業(yè)的氣氛。社區(qū)內(nèi)部可內(nèi)置一定的水景、綠化、小品、雕塑，配合居家的景觀需要。二者中間設(shè)入口木棧道景觀主軸，中間可用立式雕塑體、水景、小品、樹(shù)木等進(jìn)行區(qū)隔，保證居家的安寧性與純粹性。城市社區(qū)景觀示意產(chǎn)品定位——建筑造型/外立設(shè)計(jì)/建筑設(shè)計(jì)

建筑造型設(shè)計(jì)：本案兩棟高層建筑，呈雙塔狀矗立，在高樓不多的西門(mén)堪稱(chēng)不折不扣的地標(biāo)性建筑。從市中心角度，可突出項(xiàng)目雙塔造型，制造強(qiáng)有力的視覺(jué)震憾力。臨街外立面可選簡(jiǎn)約、線條、大氣造形，內(nèi)側(cè)可做功能化造型處理.在色彩選區(qū)用上，可突出兩棟樓的反差。例如北京的朝外MEN、建外SOHO等。朝外MEN建外SOHO商業(yè)裙樓定位體系——功能定位功能定位：區(qū)域性休閑玩樂(lè)基地/城市白領(lǐng)休閑玩樂(lè)的聚集場(chǎng)、玩樂(lè)場(chǎng)、游戲場(chǎng)。西大街藍(lán)光系列項(xiàng)目、新城市廣場(chǎng)、鉑金城商商業(yè)項(xiàng)目業(yè)態(tài)以大型百貨、大型商業(yè)中心、餐飲為主，本案玩樂(lè)休閑中心的定位，即可形成業(yè)態(tài)差異，同時(shí)與上述項(xiàng)目共同形成西大街吃喝玩樂(lè)中心。商業(yè)裙樓定位體系——業(yè)態(tài)/面積/價(jià)格A棟規(guī)劃為到達(dá)式消費(fèi)業(yè)態(tài)B棟規(guī)劃為社區(qū)功能需求業(yè)態(tài)商業(yè)裙樓定位體系——業(yè)態(tài)/面積/價(jià)格面積配比一層臨街商鋪可考慮50～150㎡獨(dú)立鋪，層高允許可做夾層，增加賣(mài)點(diǎn)與品質(zhì)；二層/三層考慮300～1500㎡的大商家整端式銷(xiāo)售/返租回報(bào)銷(xiāo)售。

商業(yè)裙樓定位體系——業(yè)態(tài)/面積/價(jià)格價(jià)格預(yù)期A棟三層商業(yè)，臨西大街，均價(jià)預(yù)期為12000元/㎡。B棟口岸相對(duì)較差，均價(jià)預(yù)期為11000元/㎡。業(yè)態(tài)/面積/價(jià)格關(guān)系，詳見(jiàn)下表:

各樓層業(yè)態(tài)/定價(jià)考慮A棟/到達(dá)式休閑娛樂(lè)業(yè)態(tài)，價(jià)格較高樓層鋪面建筑面積（m2）經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)單價(jià)預(yù)期(元)總價(jià)范圍（萬(wàn)元）按揭首付范圍（萬(wàn)元）1F50-150時(shí)尚花店/飾品/西餐/酒吧/咖啡吧/銀行20000100-30050-1502F300-1500中高檔酒樓、茶樓、健身、保健等10000300-1500150-7503F300-1500中高檔會(huì)所、茶樓、健身、保健等6000180-90090-450各樓層業(yè)態(tài)/定價(jià)考慮B棟/社區(qū)功能式業(yè)態(tài)，價(jià)格相對(duì)較低樓層鋪面建筑面積（m2）經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)單價(jià)預(yù)期(元)總價(jià)范圍（萬(wàn)元）按揭首付范圍（萬(wàn)元）1F50-150餐飲店/小超市/時(shí)尚美發(fā)店1500075-22537.5-112.52F300-1500中高檔餐飲、茶樓、健身、保健等7000210-1125105-563商業(yè)裙樓定位體系——布局/建筑設(shè)計(jì)位置布局可考慮將社區(qū)入口設(shè)置在靠西城角街一側(cè)，盡量不破壞連續(xù)的商業(yè)體；同時(shí)，盡量將商業(yè)面積設(shè)置在臨西大街側(cè)，該棟可設(shè)置三層底商商業(yè)面積，將口岸效應(yīng)發(fā)揮到極至；臨西角城街一棟盡可能少做商業(yè)。從市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)角度考慮，只設(shè)置二層底商，一方面保證居家的安靜感，同時(shí)降低商業(yè)的滯銷(xiāo)可能性。

商業(yè)裙樓定位體系——布局/建筑設(shè)計(jì)特色設(shè)計(jì)可可采用觀光電梯、風(fēng)雨走廊等手段，加強(qiáng)底層商業(yè)的連續(xù)感和橫向、豎向交通體系。同時(shí)，可適當(dāng)增加柱距，采用加厚樓板的建筑設(shè)計(jì)，從而增加商業(yè)的開(kāi)間與層高，將商業(yè)價(jià)值做到最大化。

項(xiàng)目開(kāi)發(fā)損益的測(cè)算與建議由于項(xiàng)目地價(jià)較高，因此需要加大容積率、合適地增加布局商業(yè)面積，在市場(chǎng)接受的前提下，達(dá)成增加可銷(xiāo)售面積、開(kāi)發(fā)利潤(rùn)最大化的目的。在此，分別以5.0——商業(yè)三層、與6.7——商業(yè)兩層半（西月城街三層、西角城街兩層）的兩種容積率對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)成本及利潤(rùn)進(jìn)行估測(cè):項(xiàng)目投資分析(容積率5.0，商業(yè)三層)主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)總建面(m2)總占地(m2)可售面積容積率營(yíng)業(yè)房7299住宅地下室40829.258165.8528664.254866540829.25收益分析序號(hào)類(lèi)型面積（平米）價(jià)格單位：元/m2總額（萬(wàn)元）1營(yíng)業(yè)房7299110008,0292住宅28664.25550015,7653地下室486624001,168小計(jì)40829.255950

24,962

項(xiàng)目投資分析(容積率5.0，商業(yè)三層)項(xiàng)目成本序號(hào)項(xiàng)目總

投

資（萬(wàn)元）單位成本（元/平米）說(shuō)明小

計(jì)（萬(wàn)元）1土地成本費(fèi)用122493000

12248.712開(kāi)辦費(fèi)報(bào)建費(fèi)621152

718.59勘察設(shè)計(jì)費(fèi)6115

工程監(jiān)理費(fèi)379建安成本的0.5%3建安成本土建工程65331600

7349.27給排水工程12230

強(qiáng)弱電工程12230

天然氣工程12230

綠化8220

電梯/自動(dòng)扶梯12230

內(nèi)裝00

外裝20450

其他4110交通工具購(gòu)置等4營(yíng)業(yè)稅費(fèi)營(yíng)業(yè)稅1,373336總銷(xiāo)售額的5.5%計(jì)1530.46產(chǎn)權(quán)費(fèi)用7518大小產(chǎn)權(quán)契稅等,總銷(xiāo)售額0.3%計(jì)其它12531教育附加稅、城市建設(shè)維護(hù)稅總銷(xiāo)售額的0.5%5營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用售樓部工程5012總銷(xiāo)售額的0.2%680.20廣告推廣費(fèi)25061資料、od/pop、電視、報(bào)紙電臺(tái)等,總銷(xiāo)售額的2%公關(guān)活動(dòng)5012總銷(xiāo)售額的1%銷(xiāo)售費(fèi)用30073總銷(xiāo)售額的1%機(jī)動(dòng)費(fèi)用5012獎(jiǎng)金等總銷(xiāo)售額的0.2%7后期費(fèi)用物業(yè)移交費(fèi)30061總銷(xiāo)售額的1.5%500.15維修基金25763總銷(xiāo)售額的0.5%8其他管理費(fèi)25061含工程管理，總銷(xiāo)售額的1%1401.78不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)12531總銷(xiāo)售額的5%資金利息1037254

合計(jì)240576002

24506.78項(xiàng)目投資分析(容積率5.0，商業(yè)三層)效益分析1總利潤(rùn)（萬(wàn)元）總收入—總成本4552利潤(rùn)率總利潤(rùn)/總收入1.82%3成本利潤(rùn)率總利潤(rùn)/總成本1.86%項(xiàng)目投資分析(容積率6.7，商業(yè)二層半)主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)總建面(m2)總占地(m2)可售面積容積率營(yíng)業(yè)房住宅地下室54711.208165.856082.5043762.7048666.754711.20收益分析序號(hào)類(lèi)型面積（平米）價(jià)格單位：元/m2總額（萬(wàn)元）1營(yíng)業(yè)房6082.50115006,9952住宅43762.70550024,0693地下室486624001,168小計(jì)54711.205891

32,232項(xiàng)目投資分析(容積率6.7，商業(yè)二層半)項(xiàng)目成本序號(hào)項(xiàng)目總

投資（萬(wàn)元）單位成本（元/平米）說(shuō)明小

計(jì)（萬(wàn)元）1土地成本費(fèi)用122492239

12248.712開(kāi)辦費(fèi)報(bào)建費(fèi)832152

968.39勘察設(shè)計(jì)費(fèi)8215

工程監(jiān)理費(fèi)5510建安成本的0.5%3建安成本土建工程98481800

10942.24給排水工程16430

強(qiáng)弱電工程16430

天然氣工程16430

綠化10920

電梯/自動(dòng)扶梯16430

內(nèi)裝00

外裝27450

其他5510交通工具購(gòu)置等4營(yíng)業(yè)稅費(fèi)營(yíng)業(yè)稅1,773324總銷(xiāo)售額的5.5%計(jì)2011.47產(chǎn)權(quán)費(fèi)用9718大小產(chǎn)權(quán)契稅等,總銷(xiāo)售額的0.3%計(jì)其它16129教育附加稅、城市建設(shè)維護(hù)稅等銷(xiāo)售額的0.5%5營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用售樓部工程6412總銷(xiāo)售額的0.2%893.99廣告推廣費(fèi)32259資料、od/pop、電視、報(bào)紙、電等,總銷(xiāo)售額的2%公關(guān)活動(dòng)6412總銷(xiāo)售額的1%銷(xiāo)售費(fèi)用38771總銷(xiāo)售額的1%機(jī)動(dòng)費(fèi)用6412獎(jiǎng)金等總銷(xiāo)售額的0.2%7后期費(fèi)用物業(yè)移交費(fèi)32259總銷(xiāo)售額的1.5%702.26維修基金38370總銷(xiāo)售額的0.5%8其他管理費(fèi)32259含工程管理，總銷(xiāo)售額的1%1536.29不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)16129總銷(xiāo)售額的5%資金利息1057193

合計(jì)293395356

29338.62項(xiàng)目投資分析(容積率6.7，商業(yè)二層半)效益分析1總利潤(rùn)（萬(wàn)元）總收入—總成本2,8942利潤(rùn)率總利潤(rùn)/總收入8.98%3成本利潤(rùn)率總利潤(rùn)/總成本9.86%我們的建議提高容積率雖然增加了建安成本,但是有效的降低了原來(lái)較高的樓面地價(jià),增加了銷(xiāo)售收入,從而增加利潤(rùn)值。本方案投資分析未考慮物業(yè)的銷(xiāo)售比例以及可能的積壓風(fēng)險(xiǎn).西月城街側(cè)商業(yè)可布局3層。西角城街2層半，減少商業(yè)面積過(guò)大、銷(xiāo)售壓力過(guò)大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)利潤(rùn)可從深挖口岸價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值、招商力等角度提升價(jià)格。綜合市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)因素及產(chǎn)品規(guī)劃因素，建議采用6.7容積率+二層半商業(yè)方案。關(guān)于策劃營(yíng)銷(xiāo)總控策略項(xiàng)目品牌形象概念樹(shù)全盤(pán)推廣控制策略全盤(pán)銷(xiāo)售控制策略本案面臨的營(yíng)銷(xiāo)命題：

如何抓住客戶(hù)敏感點(diǎn)，把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，發(fā)掘產(chǎn)品興奮點(diǎn),而后強(qiáng)勢(shì)引爆?營(yíng)銷(xiāo)策略體系不能改變產(chǎn)品本身，卻可改變產(chǎn)品價(jià)值。核心訴求梳理方法論項(xiàng)目興奮點(diǎn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)客群敏感點(diǎn)核心訴求差異化營(yíng)銷(xiāo)三大命門(mén)，挖出核心訴求敏感點(diǎn)/城市中心長(zhǎng)時(shí)間無(wú)新盤(pán)推出——本案出現(xiàn)，引領(lǐng)城中的置業(yè)需求機(jī)會(huì)點(diǎn)/本案市中心地段、供應(yīng)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)引爆點(diǎn)/

本案可規(guī)劃的出彩立面、項(xiàng)目高端形象、順應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品規(guī)劃、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力核心訴求推導(dǎo)：在城市核心區(qū),一個(gè)前所未有的創(chuàng)新產(chǎn)品一座引領(lǐng)眼球的驚艷建筑一種自由律動(dòng)的城市街區(qū)生活方式

是什么？如何準(zhǔn)確表達(dá)？

產(chǎn)品推廣訴求主題：

西街·雙子高峰高層·小寓·炫街區(qū)形解：近百米雙塔型建筑矗立西大街，在高層建筑并不多的成都西門(mén)，堪稱(chēng)地標(biāo)。居住/商業(yè)價(jià)值，不言而喻。神解：向上，拔地而起直沖云霄。在高處俯瞰大地，為成都導(dǎo)航，無(wú)意讓人仰望。

如何解構(gòu)？

一個(gè)策略體/兩套控制體系

項(xiàng)目核心概念樹(shù)項(xiàng)目全程推廣控制體系項(xiàng)目全程銷(xiāo)售控制體系項(xiàng)目核心概念樹(shù)策略案名核心主概念+分解概念體系案名建議：西街·雙子高峰西月城威斯特廣場(chǎng)11公寓核心主概念+四線分解概念體系項(xiàng)目全盤(pán)推廣控制體系的建立

多波次蓄水/分批次集中放盤(pán)分期推盤(pán)/蓄水前置一期蓄水期推廣控制

項(xiàng)目占位期行銷(xiāo)線廣告線西街高峰雙子/橫空出世現(xiàn)場(chǎng)線一期自然客戶(hù)積累

西街·雙子高層序列導(dǎo)航成都產(chǎn)品推介會(huì)（對(duì)項(xiàng)目地段/項(xiàng)目居住價(jià)值推介/同時(shí)排號(hào)）

投資價(jià)值說(shuō)明會(huì)

（對(duì)項(xiàng)目地段/項(xiàng)目投資價(jià)值推介/同時(shí)排號(hào)）

形象導(dǎo)入期

客戶(hù)強(qiáng)化內(nèi)外場(chǎng)包裝完成

DM單、推介會(huì)PP出街投資/居住樓書(shū)出街小寓·兩房·自由街區(qū)

產(chǎn)品強(qiáng)化期項(xiàng)目全程銷(xiāo)售控制體系采用何種銷(xiāo)售管理模式？結(jié)合項(xiàng)目分期放盤(pán)的策略，如何控盤(pán)？在銷(xiāo)售過(guò)程中，如何控制銷(xiāo)售節(jié)奏？針對(duì)本案，如何達(dá)成速度最快與價(jià)值最大的完美平衡？項(xiàng)目總監(jiān)本公司決策層銷(xiāo)售部經(jīng)理甲方出納甲方會(huì)計(jì)（財(cái)務(wù)經(jīng)理）甲方項(xiàng)目經(jīng)理置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)招商顧問(wèn)招商顧問(wèn)出納員現(xiàn)場(chǎng)司機(jī)接待員保潔員營(yíng)銷(xiāo)中心財(cái)務(wù)部行政部招商部經(jīng)理甲方公司決策層銷(xiāo)售組織與管理模式結(jié)合項(xiàng)目分期放盤(pán)的策略，如何控盤(pán)？核心策略——深度蓄水/集中爆盤(pán)分段放盤(pán)/多次高潮住宅一期蓄水（小戶(hù)））二期開(kāi)盤(pán)住宅二期蓄水（中戶(hù)）招商/商業(yè)蓄水開(kāi)盤(pán)商業(yè)開(kāi)盤(pán)蓄水啟動(dòng)正負(fù)0（預(yù)售證）一期出清二期出清深度蓄水/集中爆盤(pán)

項(xiàng)目蓄水階段集中宣傳力度強(qiáng)勢(shì)推廣，當(dāng)客戶(hù)蓄積到2-3倍于第一次放盤(pán)量之后，集中開(kāi)盤(pán)。開(kāi)盤(pán)當(dāng)日，2-3倍于第一次放盤(pán)量的客戶(hù)爭(zhēng)相購(gòu)房，通過(guò)強(qiáng)力執(zhí)行保障方案，人為制造銷(xiāo)售熱潮，把客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的情緒煽動(dòng)到極至。從而達(dá)成短時(shí)間實(shí)現(xiàn)既定的銷(xiāo)售任務(wù)。分期放盤(pán)/多次高潮本案銷(xiāo)售可根據(jù)工程進(jìn)度以及前期蓄水情況將劃分成兩至三期推出，以開(kāi)盤(pán)——蓄水——再開(kāi)盤(pán)方式，形成幾次銷(xiāo)售浪潮；將所有房源分批次，按優(yōu)劣搭配的方式分階段的推出，每一階段均在積累了一定數(shù)量的意向客戶(hù)之后開(kāi)盤(pán)，放盤(pán)量結(jié)合客戶(hù)排號(hào)量控制在一定比例之內(nèi)，以達(dá)到價(jià)格穩(wěn)步提升的目的；第一個(gè)階段第一批次房源銷(xiāo)售結(jié)束，然后再次蓄積客戶(hù)，到一定的數(shù)量，放出第二批次房源，掀起二次開(kāi)盤(pán)的熱潮。在銷(xiāo)售過(guò)程中，

如何放盤(pán)控盤(pán)，控制節(jié)奏？?jī)?yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)/肥瘦搭配突出重點(diǎn)/價(jià)格杠桿優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)/肥瘦搭配階段房源放盤(pán)有序，價(jià)格偏低時(shí)推出較次的單位，價(jià)格上漲，陸續(xù)推出保留房型，獲得價(jià)值最大化；不同戶(hù)型不同價(jià)格差異，通過(guò)排號(hào)試水對(duì)價(jià)格進(jìn)行檢驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化；放盤(pán)肥瘦搭配，一可以照