國際廣場階段營銷大綱開盤策略方案

巴比倫國際廣場階段營銷大綱2011.9昆山風(fēng)聲水起驚艷全城PART1「酒店式公寓推廣策略」PART2「酒店式公寓銷售策略」PART3「住宅促銷方案」開盤期至年底目標(biāo)達成根據(jù)開發(fā)商要求2011年度內(nèi)酒店式公寓銷售任務(wù)：292套（含住商）成交總金額：1.2388億元為確保成功開盤達到預(yù)期效果，我們?nèi)绾尾俦P？PART1「酒店式公寓推廣策略」2011營銷推廣計劃8月8.14樣板房公開開盤9月9.2411月啤酒節(jié)亮相第二階段“造勢”蓄勢而發(fā)第一階段“造名”吸引眼球第三階段“造市”攻堅爆破10月房展會以SOLO為主要概念，樹立酒店式公寓全新形象，嫁接項目的價值體系，制造市場的強烈關(guān)注吸引人階段戰(zhàn)略實施第一階段：8月14日-9月8日傳播目標(biāo)造市Point1產(chǎn)品定位四鐵交匯區(qū)位特點屬性形態(tài)SOLO時尚精舍28-56平米|產(chǎn)品概念定位Point2產(chǎn)品概念定位Point2SOLOSOLO釋義：Smartofficelovelyoffice

時尚炫彩生活空間無論是區(qū)域、交通、產(chǎn)品、配套，還是服務(wù)等軟硬件設(shè)施，作為最為獨特的產(chǎn)品形態(tài)，巴比倫國際廣場SOLO精舍都占據(jù)昆山最核心的資源，也將打造昆山令人艷羨的生活狀態(tài)。

8月份項目來人來電比例中以高炮最多，主要以咨詢SOLO精舍為主共計來電25組,來人36組階段戰(zhàn)略實施Point3階段戰(zhàn)略實施傳播目標(biāo)借勢現(xiàn)場樣板房開放事件，媒體立體組合，全城告知，形成品牌的絕對高度，短期類達到大量聚客目的。造勢第二階段：9月8日-9月24日聚人第二個階段時間：2011年9月8日至9月28日階段目標(biāo)：

樣板房公開、日進斗金VIP卡，上海市場及昆山市場廣告全面啟動階段重點：

1、樣板房公開：落實樣板房公開事宜（9月24日）。2、VIP卡：日進斗金VIP卡辦理2、媒體組合：選擇有效的媒體，立體轟炸。

3、上海推廣：暨樣板房開放，啟動上海市場宣傳攻勢

2011營銷推廣計劃Point2SOLO精舍整合傳播模式精準(zhǔn)小眾媒體階段戰(zhàn)略實施全城派單樣板房公開一二手聯(lián)動異地推廣大眾媒體陣地傳播活動時間：2011.9.21-9.27SOLO秀場全城驚艷實效的造勢工程巴比倫國際廣場全城派單計劃整合營銷傳播方式Point1整合營銷傳播方式Point1巴比倫國際廣場全城派單計劃1、9月24日開館前后一個星期，聘請100名兼職形象氣質(zhì)較好的女大學(xué)生進行全城派單，鎖定昆山所有重要的十字路口，商圈。每組十人。2、每位派單人員統(tǒng)一培訓(xùn)，統(tǒng)一管理，需要能回答路人較簡單的問題。3、派單時間：9月21日-27日下午16:30-18:304、激勵：每十人一組蓋章4、監(jiān)控：各個點，每隔半小時，拍攝一組照片（標(biāo)明時間）5、注意：遇到城管，采用方便靈活的方式，保管好派單，就近更換地點。利用樣板房開放時間節(jié)點，組織大批大學(xué)生派單，引發(fā)關(guān)注，制造全城轟動效應(yīng)。每位派單人員上身穿巴比倫倫印制統(tǒng)一LOGOT-SHIERT，下身穿裙子，腰間穿戴蝴蝶結(jié)絲巾腰帶。服飾要求整合營銷傳播方式Point1全城派單費用清單編號項目數(shù)量單價總價1大學(xué)生100100700002T-SHIRT1002525003絲帶1001010004海報每人每天200份0.4563000總計136500元活動時間：2011.9.24全天無與“倫”比精品“橙”現(xiàn)樣板房公開活動巴比倫國際廣場樣板房公開整合營銷傳播方式Point2活動主題：無與“倫”比精品“橙”現(xiàn)活動時間：2011年9月24日9:00-17:00活動地點：巴比倫售樓處參與人數(shù)：500人左右參與人員：巴比倫老業(yè)主（100人），住商客戶（300人），意向客戶100人活動形式：樣板房參觀、以老帶新、日進斗金辦卡、水果及民俗DIY活動目的：重要的時間節(jié)點——樣板房公開、體驗，辦卡。舉辦相關(guān)的暖場活動，保證售樓處氛圍，同時告知以老客戶以老帶新。整合營銷傳播方式Point2巴比倫國際廣場樣板房公開報價見附件上海散客來源渠道客來源房展會派單，看房班車高鐵雜志時代報租售情報、愛房網(wǎng)電信銀行卡客戶DM郵寄，短信客戶渠道數(shù)量易居會約200000人數(shù)據(jù)庫約500000人上海區(qū)域異地推廣（以上渠道，不包括住商的一二手聯(lián)動）整合營銷傳播方式Point3上海散客來源渠道客來源房展會派單，看房班車高鐵雜志時代報租售情報、愛房網(wǎng)電信銀行卡客戶DM郵寄，短信客戶渠道數(shù)量易居會約200000人數(shù)據(jù)庫約500000人上海區(qū)域異地推廣（以上渠道，不包括住商的一二手聯(lián)動）整合營銷傳播方式Point3整合營銷傳播方式Point4住商一二手聯(lián)動場地布置及氛圍包裝9月14日起，住商組織每次10輛大巴300余人的看房團?，F(xiàn)場相應(yīng)配合（十個帳篷、20桿道旗以及隔護欄）試用期兩個月。價格見附件。昆山高炮昆山硬廣上海硬廣參考硬廣階段戰(zhàn)略實施第三階段：9月28日-10月開盤告知，價格體系，開盤方式；立體營銷，市場爆破。傳播目標(biāo)造市鎖人第三個階段時間：2011年9月28日至10月16日階段目標(biāo)：

開盤告示、價格體系，優(yōu)惠方案，VIP卡辦理、昆山房展會階段重點：

1、VIP辦理：日進斗金。2、開盤活動：酒店式公寓開盤3、全面推廣：整合營銷、立體轟炸

2011營銷推廣計劃高炮-柏廬路整合營銷傳播方式Point4昆山十一房展會1、現(xiàn)場布局方案采用之前方案，細(xì)節(jié)根據(jù)這次來定2、十一期間，準(zhǔn)備看房班車3、科博館現(xiàn)場聘請10人進行全場派單（上午一小時10:30-11:30；下午2:00-3:00）4、展覽中心房展會外圍2人派單（上午一小時10:30-11:30；下午2:00-3:00）5、參加房展會“一平米特惠”方案。優(yōu)惠以案場實際來定。形式位置次數(shù)費用分訴求/備注媒體高炮9月8日起0.428-56SOLO()精舍樣板公開高炮29月8日起3028-56SOLO()精舍樣板公開昆山日報9月月10日3.928-56SOLO()精舍樣板公開、日進斗金昆山樓市9月10日起028-56SOLO()精舍樣板公開、樣板公開、日進斗金電視9月8日起528-56SOLO()精舍樣板公開、日進斗金網(wǎng)絡(luò)9月18日起028-56SOLO()精舍樣板公開指示牌交通指示路牌9月10日起328-56SOLO()精舍樣板公開大牌工地轉(zhuǎn)角大牌9月8日起0.628-56SOLO()精舍樣板公開圍墻工地圍墻9月8日起328-56SOLO()精舍樣板公開，日進斗金派單全城100人派單9月14-18日9月23-25日13.628-56SOLO()精舍樣板公開（樣板房公開一周），辦卡一周短信數(shù)據(jù)庫短信9月8日起每周兩撥每528-56SOLO()精舍樣板公開，共計100萬條出租車出租車9月起228-56SOLO()精舍樣板公開，日進斗金加油站加油站廣告牌9月8日起228-56SOLO()精舍樣板公開，日進斗金以來帶新活動巧克力DIY節(jié)9月17日日2.3樣板房公開日物料家配圖、效果圖、戶型單片、戶型模型、、三維宣傳片8月18日-8月28日2項目物料道具制作9月份媒體計劃（昆山）形式位置次數(shù)費用分訴求/備注雜志財富9月刊228-56SOLO()精舍樣板公開物業(yè)手冊物業(yè)手冊物業(yè)手冊2極致私密、尊崇社區(qū)制作派單10萬份4.5樣板公開15萬份，辦卡15萬份紙巾盒紙巾盒3000份1SOLO主廣告語巡展歐尚巡展9月10、11日；9月24日、25日628-56SOLO()精舍樣板公開，10月份及將發(fā)售總計79.7萬9月份媒體計劃（昆山）形式位置次數(shù)費用分訴求/備注媒體高炮210月8日起0.328-56SOLO()精舍10月發(fā)售（雙面）\熱銷昆山樓市10月8日起328-56SOLO()精舍10月發(fā)售\熱銷昆山日報10月13日3.9開盤電視10月8日起528-56SOLO()精舍10月發(fā)售網(wǎng)絡(luò)10月18日起228-56SOLO()精舍10月發(fā)售房展會房展會10月4028-56SOLO()精舍10月發(fā)售圍墻工地圍墻及轉(zhuǎn)角大牌10月8日起0.528-56SOLO()精舍10月發(fā)售（雙面）\熱銷派單城北城東商場、小區(qū)、高鐵站、辦公樓10月8日起2.528-56SOLO()精舍10月發(fā)售（雙面）短信數(shù)據(jù)庫短信10月8日起每周兩撥528-56SOLO()精舍10月發(fā)售（雙面）\熱銷共計100萬條加油站加油站廣告牌10月8日起228-56SOLO()精舍樣板公開10月份及將發(fā)售開盤活動開盤活動10月15日8開盤活動和融會和融會7月2日起0和融會獎品以來帶新活動藏書會10月24日2.3項目現(xiàn)場持續(xù)活動物料印刷派單15萬份2開盤15萬份總計76.5萬10月份媒體計劃（昆山）形式位置次數(shù)費用分訴求/備注媒體時代報9月8日528-56SOLO()精舍樣板公開、日進斗金高鐵報9月8日起528-56SOLO()精舍樣板公開、日進斗金上海電信賬單9月8日起328-56SOLO()精舍樣板公開、日進斗金上海數(shù)據(jù)庫9月月10日528-56SOLO()精舍樣板公開、日進斗金易居會9月8日起128-56SOLO()精舍樣板公開、日進斗金租售情報9月18日起628-56SOLO()精舍樣板公開、日進斗金房展會上海房展會10月3結(jié)合易居會，備用兩輛大巴物料現(xiàn)場物料，紙巾盒9至10月2項目物料道具制作總計總共30萬9月份媒體計劃（上海）形式位置次數(shù)費用分訴求/備注媒體時代報10月8日528-56SOLO()精舍10月發(fā)售高鐵報10月8日起528-56SOLO()精舍10月發(fā)售上海電信賬單10月8日起328-56SOLO()精舍10月發(fā)售上海數(shù)據(jù)庫10月8日起528-56SOLO()精舍10月發(fā)售（雙面）易居會10月8日起128-56SOLO()精舍10月發(fā)售租售情報10月8日起3.528-56SOLO()精舍10月發(fā)售短信9月18日起628-56SOLO()精舍10月發(fā)售總計總共28.5萬10月份媒體計劃（上海）PART2「酒店式公寓銷售策略」產(chǎn)權(quán)式酒店價格類比市場——酒店式公寓市場昆山目前在售酒店式公寓市場多數(shù)都采取長年限的回報模式，回報加入房價，使得公寓房的總房價偏高的接近住宅公寓房，對本地投資客的吸引力度不大。產(chǎn)權(quán)酒店區(qū)域項目名稱返租比例、年限售價月均去化城中領(lǐng)域包租十年，每年投資回報率7%。前三年抵扣房款，后七年每半年返還一次13000元37城中吉田酒店式公寓不包租。目前租金價格1600-2000元每月不等；8000元21城東隆祺麗景國際1-5年回報率5.5%，6-8年回報率6.8%，9-10年回報率7.8%，1-2年總價抵扣，3-5年首付抵扣，6-10年每月抵扣包租5年1.2萬元包租10年1.3不包租1.1萬元17城中衡山城投資回報率4-6%

20價格策略：酒店式公寓區(qū)域酒店名稱租賃價格城中吉田酒店式公寓租金價格1600-2000元每月客房168-308元/日城中衡山城每月1600-1800元客房日租180-250元產(chǎn)權(quán)式酒店價格類比市場——酒店式公寓租賃市場價格策略：本案適合選擇的銷售方案銷售方案：不帶回報，以低總價入市考慮因素本案建議出地面0線，距離項目投入使用和回報較長時間，開發(fā)商承擔(dān)風(fēng)險較大目前大環(huán)境，對投資客戶的影響較大，未來對房產(chǎn)有什么力度的打壓還不能預(yù)測，加目前政府對帶回報銷售的房產(chǎn)打壓力度比較大.3、以低總價入市，盡快搶占市場銷售模式：優(yōu)勢：開發(fā)商承擔(dān)風(fēng)險較小，以適中的價格帶豪華裝修拎包入住的方式入市既控制了總價，也容易擴大客戶層，可以盡早占領(lǐng)市場劣勢：后期裝修維護較為復(fù)雜交房流程繁瑣。若項目以不帶回報率模式市銷售銷售價格在12160元/平米（含裝修費）銷售價格毛坯價格+裝修費本項目的銷售價格為：銷售價格=毛坯價格+裝修費=9160+3000=12160（元/平方米）銷售模式：裸買模式營銷策略酒店式公寓優(yōu)惠策略：1、至尊VIP卡——在酒店式公寓樣板房公開后立即發(fā)行“日進斗金”至尊VIP卡，購卡1萬元預(yù)存，購卡之日起至開盤日之間每日給予客戶500元購房基金，此卡不得轉(zhuǎn)讓，如開盤期間未購買此購房基金作廢。（詳見至尊VIP卡使用細(xì)則）2、正常優(yōu)惠——自酒店式開盤之日起購買酒店式公寓的客戶，貸款購買可享受99折，全款付清客戶可享受97折優(yōu)惠。折扣計算方式：①（總價-11000）*0.99=貸款折后總價②（總價-11000）*0.97=全款折后總價營銷策略至尊VIP卡使用細(xì)則：至尊VIP卡：暫定自2011年9月24日本項目酒店式公寓樣板房公開之日起，意向客戶可在本項目接待中心登記詳細(xì)客戶信息后，交納1萬元人民幣同時辦理至尊VIP卡。此至尊VIP卡可享受自登記辦理之日起獲贈500元人民幣/天的購房基金，截止贈送至本項目酒店式公寓開盤日。（如：9月24日辦理~10月15日開盤，總累計獲贈購房基金11000元人民幣整）。此至尊VIP卡內(nèi)所累積購房基金使用期限僅現(xiàn)開盤日起7天內(nèi)有效，過期清零。此至尊VIP卡無特殊原因自起始客戶登記后不得更名、轉(zhuǎn)讓或非法獲取利益。如客戶在開盤日起7天內(nèi)未選擇到滿意房源，可在開盤日起15日后，持辦卡時的原始登記表、收據(jù)、卡及原始登記人身份證由登記人本人前往指定地點辦理全額退款（退卡）手續(xù)。營銷策略酒店式公寓預(yù)售工作時間計劃：時間節(jié)點客戶目標(biāo)配合條件相關(guān)物料媒體配合工作重點意向金目標(biāo)9月24日至預(yù)售前：吸籌簽訂客戶200組（不包含住商）樣板房、酒店式公寓手冊（或折頁）、海報、酒店公寓管理物業(yè)手冊10.8－10.14意向客戶落位確定開盤價格10.1－10.7房展會集中蓄水持續(xù)售卡9.24－9.30樣板房公開（日進斗金）9.10－9.23前期形象蓄水期10.15盛大開盤2011年進場后至開盤前，蓄客目標(biāo)1000組，具備認(rèn)籌條件的客戶400組（不含住商）1、預(yù)售許可證10月10日前到位2、樣板房9月20日前軟裝到位并做完保潔，符合接待要求3、具體價格及優(yōu)惠方案開盤前7天給到確認(rèn)書戶外看板、陣地包裝、昆山日報、網(wǎng)站、房展會、派單、直投、短信、電視、聯(lián)動10.16-10.21強銷簽約期策略泛蓄水登記上門客戶均進行登記，采取人盯人策略，充分了解客戶置業(yè)偏好時間2011.8——2011.91銷售節(jié)點分解認(rèn)籌：日進斗金策略以每天500元的實際利益，給予客戶強烈逼迫感促使盡快取得意向金鎖定意向時間2011.9.24——2011.10.15銷售節(jié)點分解2銷售節(jié)點分解3策略進行意向房源落點不管是現(xiàn)場客戶，還是住商客戶，引導(dǎo)其填寫“置業(yè)意向表”（順位排列的2種房源），明確客戶對房源的需求分布情況，引導(dǎo)其意向需求的均勻分布。此方案針對開盤期間成交量較大盡可能預(yù)先落位保證開盤當(dāng)天快速簽定，盡可能減少因房源沖突所導(dǎo)致客戶流失。時間2011.10.7——2011.10.14意向落點精確解籌（開盤）策略操作細(xì)節(jié)解籌前，銷售員即對相應(yīng)VIP卡客戶進行事前聯(lián)系，告知三件事：--解籌順序：選房順位