江西九江鶴問湖1號(hào)項(xiàng)目全程營銷策劃提案-151PPT-XXXX年

2010.04.22-------鶴問湖1號(hào)項(xiàng)目全程營銷策劃提案因非凡，而恒久謹(jǐn)呈：江西高氏置業(yè)發(fā)展集團(tuán)有限公司九江分公司二零一零年四月二十二日項(xiàng)目全程營銷策劃提案高氏鶴問湖1號(hào)報(bào)告戰(zhàn)略●鑒于本項(xiàng)目前期規(guī)劃已基本定型，可調(diào)整空間較小，故本次報(bào)告將集中側(cè)重于產(chǎn)品優(yōu)化及策略方面的闡述；●本方案將建立一個(gè)完善、科學(xué)、系統(tǒng)、具有方向性的市場、產(chǎn)品及營銷體系；●本次方案在市場與產(chǎn)品、現(xiàn)時(shí)營銷、經(jīng)營與未來上建立嚴(yán)謹(jǐn)體系優(yōu)化產(chǎn)品，提升附加值，擬定項(xiàng)目營銷方向。診斷項(xiàng)目問題檢討競爭策略重新定位形象分析客戶分析機(jī)會(huì)快速出擊項(xiàng)目面臨的市場格局?項(xiàng)目市場定位?誰是我們的目標(biāo)客戶?如何做出具有足夠市場競爭力的新產(chǎn)品,吸引目標(biāo)客戶？如何制造和樹立項(xiàng)目及發(fā)展商的品牌?整合運(yùn)營策略總綱最快速完成銷售，并確保項(xiàng)目利潤最大化我們怎么做1.項(xiàng)目本體分析2.開發(fā)目標(biāo)及問題解析5.項(xiàng)目優(yōu)化建議6.項(xiàng)目營銷攻略3.市場競爭格局分析4.項(xiàng)目定位城市定位新型工業(yè)重鎮(zhèn)文化旅游勝地區(qū)域商貿(mào)中心開放港口城市城市印象——廬山腳下，鄱湖之濱轄一市、兩區(qū)、九縣；全市總面積1.88萬平方公里，市區(qū)規(guī)劃面積將達(dá)到118平方公里，建成區(qū)面積68.11平方公里；固定居住人口59.6萬,全市總?cè)丝诘?3%，處于城市化進(jìn)程初級(jí)階段。中國魅力城市,中部城市圈最宜居的城市一、城市發(fā)展解讀7經(jīng)濟(jì)發(fā)展九江市在2005年至2009年國內(nèi)生產(chǎn)總值年均遞增13.6%，2009年GDP達(dá)到830億元；全省排名第三，僅次于南昌1837億和贛州市

940億。九江市城鎮(zhèn)居民收入增長率保持在10%以上，政府預(yù)計(jì)到2010年城鎮(zhèn)居民可支配收入可達(dá)15000元。市強(qiáng)民富，經(jīng)濟(jì)發(fā)展快速，未來發(fā)展前景看好。一、城市發(fā)展解讀城市發(fā)展戰(zhàn)略城市發(fā)展戰(zhàn)略——“3+1”戰(zhàn)略：“大旅游”——優(yōu)化居住環(huán)境；“大工業(yè)”——將產(chǎn)生大量產(chǎn)業(yè)工人，產(chǎn)業(yè)工人的聚集直接推進(jìn)城市化進(jìn)程；“大物流”——將提升商貿(mào)功能，給城市帶來財(cái)富，促進(jìn)商業(yè)繁榮；“大城建”——促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的欣欣向榮;“3＋1”戰(zhàn)略促進(jìn)了九江房地產(chǎn)業(yè)開發(fā)熱潮一、城市發(fā)展解讀城市發(fā)展規(guī)劃(2001-2020)以“山、水、楔形綠帶”為自然分隔，組團(tuán)式布局，形成依山傍水臨湖的”T“型形態(tài)。城市結(jié)構(gòu)——雙環(huán)內(nèi)聚外擴(kuò)的“一核四組團(tuán)”結(jié)構(gòu)。一核指城市核心區(qū)，包括舊城功能區(qū)、柴桑功能區(qū)（我項(xiàng)目所在區(qū)）、十里功能區(qū)。四組團(tuán)指港口組團(tuán)、金安組團(tuán)、沙河組團(tuán)、芳蘭組團(tuán)。一、城市發(fā)展解讀東北片區(qū)交匯處一、城市發(fā)展解讀城市規(guī)劃規(guī)劃區(qū)以鶴問湖為中心，劃分為五部分，形成“五區(qū)環(huán)湖”的總體布局。

其中最重要的是兩個(gè)區(qū)，即鶴問湖東片區(qū)和北片區(qū)項(xiàng)目位于東片區(qū)和北片區(qū)交匯處鶴問湖北片區(qū)：東至長江大道，南至十里河，西至八里湖，北至長江。面積8.96平方公里，功能為城市核心區(qū)的擴(kuò)展和延伸。保留部分港口和鐵路設(shè)施，保留改造部分商貿(mào)企業(yè)，發(fā)展文化娛樂業(yè)，形成城市的貿(mào)易中心和文化中心。其余部分主要安排居住和相關(guān)配套服務(wù)設(shè)施。鶴問湖東片區(qū)：東至長江大道及福銀高速昌九段，南至九園路，西至濱湖路及八里湖，北至十里河。面積10.23平方公里。主要功能為城市核心區(qū)的重要擴(kuò)展，形成城市的商務(wù)商業(yè)中心、市民中心和體育中心，以及與之配套的居住和相關(guān)服務(wù)設(shè)施，并保留以昌河汽車工業(yè)園為主的部分工業(yè)企業(yè)及相關(guān)設(shè)施。一、城市發(fā)展解讀二、項(xiàng)目本體分析根據(jù)前期雙方已溝通，項(xiàng)目規(guī)劃已基本定型，且貴司也未向我司提供具體戶型資料，因此，本次方案分析，重點(diǎn)將在現(xiàn)時(shí)市場分析、產(chǎn)品優(yōu)化和營銷推廣上，尤其是產(chǎn)品優(yōu)化上，我們將做重點(diǎn)展開，以供貴司提升產(chǎn)品附加值之決策參考。序號(hào)名稱單位數(shù)量備注1規(guī)劃總用地面積㎡63533.65

2總建筑面積㎡127037.88不含地下地上建筑面積㎡127037.88

其中多層住宅㎡27086.74占物業(yè)比21.3%小高層住宅㎡36042.52占物業(yè)比28.4%高層住宅㎡53648.3占物業(yè)比42.2%幼兒園、會(huì)所㎡1530.798.10%垃圾站、公廁㎡232.37店面㎡8497.16地下建筑面積㎡

其中地下人防㎡

地下停車庫㎡

3建筑占地面積㎡14286.02

4建筑密度%22.5

5容積率%1.99不含地下6綠地率%47.6

7總停車位輛

其中地面停車輛

地下停車輛

8總居住戶數(shù)戶

戶型比例一房一廳%5.6

二房二廳%38.5

三房二廳%55.9

950平米以下

70.51

50平米以上

29.49

本案地塊現(xiàn)狀：近湖臨轉(zhuǎn)盤，景觀較好；基地北面與南面有交通性主干道九瑞大道和長城西路路，可以方便到達(dá)中心城區(qū)。二、項(xiàng)目本體分析項(xiàng)目本體資源與影響條件評價(jià)：處于鶴問湖東北片區(qū)交匯處，項(xiàng)目周邊有較好的湖景資源，是未來市政重點(diǎn)打造休閑、居住區(qū)域本體地形地貌限制條件附近有聯(lián)通、電信大樓，東側(cè)為職業(yè)大學(xué)項(xiàng)目臨近鶴問湖，景觀資源豐富項(xiàng)目西南有污水處理廠污水處理廠西南為鶴問湖項(xiàng)目西南有鶴問湖，景觀資源較好交通便捷、附近有較好的教育人文資源區(qū)域內(nèi)為市政重點(diǎn)打造優(yōu)質(zhì)居民區(qū)，也是九江市城市旅游、休閑重點(diǎn)區(qū)域鶴問湖休閑展示區(qū)與城市中心距離不遠(yuǎn)，未來發(fā)展空間較大區(qū)域大環(huán)境逐漸成熟，但缺乏大型生活配套及市政配套。西南有污水處理廠，對環(huán)境有較大影響項(xiàng)目優(yōu)勢城市意向較為強(qiáng)烈，有一定配套自然風(fēng)貌較好，區(qū)域?yàn)槭姓攸c(diǎn)打造旅游休閑和優(yōu)質(zhì)居民區(qū)二、項(xiàng)目本體分析項(xiàng)目屬性：體量較大的中高端項(xiàng)目，兼具辦公及商業(yè)配套功能。二、項(xiàng)目本體分析項(xiàng)目屬性：體量較大的中高端項(xiàng)目，兼具辦公及商業(yè)配套功能。大盤價(jià)值！項(xiàng)目界定快速發(fā)展的中部城市新城自然景觀區(qū)

有較好資源

未來城市旅游休閑、優(yōu)質(zhì)居民區(qū)二、項(xiàng)目本體分析本項(xiàng)目給了我們的使命創(chuàng)建九江人居品質(zhì)大盤九江市高端物業(yè)16萬平米的品質(zhì)大盤城市新區(qū)位價(jià)值，打造新九江山水城市人文印象緊鄰鶴問湖最大規(guī)模項(xiàng)目（唯一性）九瑞大道上的標(biāo)志物本項(xiàng)目承載意義：高氏地產(chǎn)進(jìn)軍九江市場的基石和標(biāo)志高氏地產(chǎn)大規(guī)模閃耀九江市場二、項(xiàng)目本體分析本項(xiàng)目肩負(fù)的歷史使命：對城市：成為一座城的榮耀對人居：打造水岸人文雅居對品牌：奠定九江市場標(biāo)志二、項(xiàng)目本體分析1.項(xiàng)目本體分析2.開發(fā)目標(biāo)及問題解析5.項(xiàng)目優(yōu)化建議6.項(xiàng)目營銷攻略3.市場競爭格局分析4.項(xiàng)目定位一、開發(fā)目標(biāo)及問題解析由于項(xiàng)目規(guī)劃基本確定，可調(diào)整空間較小，但作為項(xiàng)目開發(fā)而言，項(xiàng)目開發(fā)的目標(biāo)就是在兼顧社會(huì)效益的前提下，取得開發(fā)利潤最大化。最近中央對房地產(chǎn)市場的一些列政策打壓，將在未來可能較長時(shí)間內(nèi)對房地產(chǎn)的發(fā)展起著較大的抑制作用，主要體現(xiàn)在銷售去化上，將面臨嚴(yán)峻的問題！從現(xiàn)有產(chǎn)品品質(zhì)看，項(xiàng)目產(chǎn)品優(yōu)勢并不明顯，對于項(xiàng)目價(jià)格的預(yù)期，應(yīng)該謹(jǐn)慎樂觀！只有產(chǎn)品上做適當(dāng)調(diào)整，以提升項(xiàng)目附加值，從而提升項(xiàng)目競爭力！我們對現(xiàn)有產(chǎn)品的優(yōu)化、營銷的把控，可以獲得更大的利潤，并以此為契機(jī)，為開發(fā)商繼續(xù)扎根九江市進(jìn)行新盤開發(fā)打下良好基礎(chǔ)！這就是高信顧問的價(jià)值所在！目標(biāo)：為企業(yè)在房地產(chǎn)行業(yè)的持續(xù)發(fā)展奠定品牌、資金和人才基礎(chǔ)；打響九江市第一炮品牌目標(biāo)其他目標(biāo)鍛煉公司團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)出一批房地產(chǎn)開發(fā)的基層骨干。財(cái)務(wù)目標(biāo)銷售速目標(biāo)通過本項(xiàng)目樹立行業(yè)影響力，創(chuàng)造品牌。兼顧社會(huì)效益，獲得項(xiàng)目開發(fā)利潤最大化，滾動(dòng)開發(fā)，為后續(xù)項(xiàng)目提供現(xiàn)金流，并為公司在九江扎根發(fā)展提供良性現(xiàn)金流。在今年5月啟動(dòng)項(xiàng)目，10月左右入市，預(yù)計(jì)三年左右基本完成項(xiàng)目銷售。一、開發(fā)目標(biāo)及問題解析競爭：如何處理與本市其它項(xiàng)目的關(guān)系？定位：項(xiàng)目的靈魂是什么？如何取得競爭優(yōu)勢和品牌價(jià)值？客戶目標(biāo)

品牌要求價(jià)格要求速度要求產(chǎn)品：如何結(jié)合區(qū)域大規(guī)劃的前提優(yōu)化產(chǎn)品，提升產(chǎn)品附加值？客戶問題項(xiàng)目規(guī)劃基本定型，可調(diào)整及優(yōu)化的空間較小，但我們?nèi)匀灰M可能尋求突破我們認(rèn)為：核心問題在于如何定位，取得核心競爭力，來支撐平臺(tái)高價(jià)下的快速銷售一、開發(fā)目標(biāo)及問題解析二、問題結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略層面問題——依靠什么樣的定位來實(shí)現(xiàn)較高價(jià)格下快速銷售的目標(biāo)策略層面問題——如何中星花苑、恒盛花園及其它知名項(xiàng)目進(jìn)行競爭？技術(shù)層面問題——產(chǎn)品定位，產(chǎn)品優(yōu)化如何結(jié)合城市規(guī)劃打造產(chǎn)品產(chǎn)品優(yōu)化建議市場分析案例借鑒營銷攻略產(chǎn)品優(yōu)化建議1.項(xiàng)目本體分析2.開發(fā)目標(biāo)及問題解析5.項(xiàng)目優(yōu)化建議6.項(xiàng)目營銷攻略3.市場競爭格局分析4.項(xiàng)目定位25日期措施政策具體內(nèi)容2010年1月10日金融國務(wù)院出臺(tái)“國十一條”，對二套房不再區(qū)分改善型和非改善型，一概執(zhí)行40%首付；明確要求央行及銀監(jiān)會(huì)要加大對金融機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)貸款業(yè)務(wù)的監(jiān)督管理和窗口指導(dǎo)；加強(qiáng)監(jiān)控跨境投融資活動(dòng)，防境外“熱錢”沖擊中國市場。2010年1月21日土地國土資源部發(fā)布《國土資源部關(guān)於改進(jìn)報(bào)國務(wù)院批準(zhǔn)城市建設(shè)用地申報(bào)與實(shí)施工作的通知》提出，申報(bào)住宅用地的，經(jīng)濟(jì)適用住房、廉租住房和中低價(jià)位、中小套型普通商品住房用地占住宅用地的比例不得低于70%。2010年3月10日土地國土資源部再次出臺(tái)了19條土地調(diào)控新政，即《關(guān)于加強(qiáng)房地產(chǎn)用地供應(yīng)和監(jiān)管有關(guān)問題的通知》，該通知明確規(guī)定開發(fā)商競買保證金最少兩成、1月內(nèi)付清地價(jià)50%、囤地開發(fā)商將被“凍結(jié)”等19條內(nèi)容。2010年3月23日行政國資委要求78戶不以房地產(chǎn)為主業(yè)的中央企業(yè)，要加快進(jìn)行調(diào)整重組，在完成企業(yè)自有土地開發(fā)和已實(shí)施項(xiàng)目等階段性工作后要退出房地產(chǎn)業(yè)務(wù)，并在15個(gè)工作日內(nèi)制訂有序退出的方案。2010年4月2日稅收財(cái)政部下發(fā)通知稱，對兩個(gè)或兩個(gè)以上個(gè)人共同購買90平方米及以下普通住房，其中一人或多人已有購房記錄的，該套房產(chǎn)的共同購買人均不適用首次購買普通住房的契稅優(yōu)惠政策。2010年4月11日金融中國銀監(jiān)會(huì)主席劉明康表示，銀監(jiān)會(huì)要求所有銀行在6月底之前提交貸款情況的評估報(bào)告，并稱房地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)敞口大，要嚴(yán)控炒房行為。銀監(jiān)會(huì)表示，銀行不應(yīng)對投機(jī)投資購房貸款，如無法判斷，則應(yīng)大幅提高貸款的首付款比例和利率水平。2010年4月15日金融國務(wù)院出臺(tái)具體措施，要求對貸款購買第二套住房的家庭，貸款首付款不得低于50%，貸款利率不得低于基準(zhǔn)利率的1.1倍。對購買首套住房且套型建筑面積在90平方米以上的家庭，貸款首付款比例不得低于30%。2010年國家房地產(chǎn)調(diào)控新政一、宏觀政策分析房地產(chǎn)政策分析從已出臺(tái)的調(diào)控政策來看，新一輪調(diào)控比2007年那一輪調(diào)控更為嚴(yán)厲：首先，新一輪調(diào)控，具有明確的目的和針對性，凸顯出中央政府全面調(diào)控房地產(chǎn)的信號(hào)。其次，新一輪調(diào)控，不但幾乎可能用到的政策這次都可能用到，而且采取了調(diào)控政策密集連發(fā)、出其不意的策略，并將著力于狠抓調(diào)控政策的落實(shí)工作。再則，從二套房貸政策等來看，新一輪調(diào)控的一些調(diào)控政策，可看成2007年那一輪調(diào)控政策的延續(xù)。而從取消改善性住房、規(guī)定開發(fā)商拿地的首付款比例不得低于全部土地出讓款的50%等政策，以及中央政府對房價(jià)上漲的態(tài)度從“抑制”升級(jí)為“遏制”、將“捂盤惜售、占地不用、哄抬房價(jià)”等定性為“違法犯罪的行為”等方面來看，比2007年那一輪調(diào)控要嚴(yán)厲得多，中央政府的態(tài)度要堅(jiān)決得多。一、宏觀政策分析房價(jià)上漲過快怎么辦？2010年房地產(chǎn)市場預(yù)測八大因素致2010年量價(jià)齊跌：一、現(xiàn)有的調(diào)控政策以及未來房地產(chǎn)政策將繼續(xù)從緊的預(yù)期，帶來市場心理預(yù)期變化。二、此前的市場有效需求被過度透支，將來將面臨階段性有效需求不足的問題。三、由于市場上投資投機(jī)購房占比過高，使得市場已經(jīng)很敏感也很脆弱。投資投機(jī)者被政策“點(diǎn)殺”打擊，將大規(guī)模撤離市場，就會(huì)帶來大幅度的成交量直接下降。四、目前的房價(jià)過高，近幾年房價(jià)漲得太多，有自身調(diào)整的空間與需要。尤其要注意到的是，這輪調(diào)整，與2008年的調(diào)整，實(shí)際上屬于同一個(gè)調(diào)整周期，需要相對于2005、2006年前后房價(jià)來看漲幅。五、保障性住房投資、建設(shè)力度加大，政府將大量提供保障住房、低價(jià)房，釋放的信號(hào)會(huì)給市場的價(jià)格預(yù)期帶來沖擊。六、經(jīng)過2009年的地產(chǎn)瘋狂后，一些地區(qū)已經(jīng)規(guī)劃或開建的新項(xiàng)目供應(yīng)量過大，未來將面臨嚴(yán)重供大于求的問題。七、政策調(diào)控本身對市場將產(chǎn)生不小影響，其早期的主要作用是導(dǎo)致進(jìn)而加劇消費(fèi)者乃至開發(fā)商觀望。八、隨著時(shí)間推進(jìn)，調(diào)控政策效應(yīng)累積發(fā)酵，成交量下降到一定時(shí)候之后，房價(jià)便會(huì)明顯下降。而房價(jià)一旦明顯下降，又可能加劇消費(fèi)者的觀望，使得成交持續(xù)低迷。短期量價(jià)下跌，中長期穩(wěn)定上揚(yáng)一、宏觀政策分析28區(qū)域發(fā)展規(guī)劃—環(huán)繞鶴問湖構(gòu)架城市新格局房地產(chǎn)開發(fā)從兩湖時(shí)代跨入鶴問湖時(shí)代東起長江大道至昌九高速公路南至沙河工業(yè)城東泉路西至鶴問湖—賽湖水域北至長江規(guī)劃面積108平方公里，其中水域面積48.8平方公里（城區(qū)50平方公里，相當(dāng)于一個(gè)新九江）鶴問湖規(guī)劃、定位活力新城宜居環(huán)境產(chǎn)業(yè)基地開敞空間規(guī)劃定位二、房地產(chǎn)市場發(fā)展分析區(qū)域發(fā)展分析隨著開發(fā)區(qū)的發(fā)展，入駐企業(yè)的增多，區(qū)域內(nèi)增加人口的住房需求會(huì)在市

場上得到一定幅度的體現(xiàn)；但是整個(gè)開發(fā)區(qū)目前還處于住宅主導(dǎo)的發(fā)展

階段，產(chǎn)業(yè)密集度較低，對開發(fā)區(qū)的商業(yè)商務(wù)有效貢獻(xiàn)度較小。從城市發(fā)展方向上來看，經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)是九江城市化擴(kuò)張的最佳方向，將是

九江產(chǎn)業(yè)布局及房地產(chǎn)開發(fā)的集中地。本項(xiàng)目處于鶴問湖規(guī)劃的商業(yè)中心，未來發(fā)展不可限量，對住宅開發(fā)是有

利影響；但是新區(qū)建設(shè)的不可預(yù)見性將是本項(xiàng)目商業(yè)的主要風(fēng)險(xiǎn)來源。二、房地產(chǎn)市場發(fā)展分析30九江房地產(chǎn)市場發(fā)展歷程1998-2002年經(jīng)濟(jì)適用房和少量商品房，價(jià)格在600-800元/。2003-2005年低水平建設(shè)水準(zhǔn)房價(jià)水平維持在1000元左右開發(fā)方式：見縫插針型，沒有規(guī)模開發(fā)。2006年至今市場容量擴(kuò)大，外地開發(fā)商投資進(jìn)入，房價(jià)迅速上漲，達(dá)到2000元以上商品房九江房地產(chǎn)市場起步較晚，發(fā)展迅速，目前已進(jìn)入大規(guī)模品質(zhì)時(shí)代。第一階段（1998—2002）從以私房、政府興建的房改房為主，商住房和集資房為輔。第二階段（2003—2005）房地產(chǎn)發(fā)展階段，整體發(fā)展趨勢受南昌房地產(chǎn)市場走勢影響，市場開始出現(xiàn)高層產(chǎn)品，開發(fā)主要以老城區(qū)為主。第三階段（2006—）快速發(fā)展階段。柴桑春天的熱銷和市場形象的迅速建立，刷新了九江客戶對社區(qū)形象的認(rèn)知。市場開始提高建設(shè)水平，規(guī)模化開發(fā)。

二、房地產(chǎn)市場發(fā)展分析31九江房地產(chǎn)市場整體發(fā)展格局隨著九江市城市框架的拉大，房地產(chǎn)逐漸形成三大片區(qū)潯陽區(qū)板塊廬山區(qū)板塊開發(fā)區(qū)板塊三、房地產(chǎn)市場板塊分析板塊分析—潯陽區(qū)板塊九江市的城市核心板塊，幾十萬人生活、購物、娛樂中心?！叭硕嗟厣?、土地稀缺”使得潯陽區(qū)寸土寸金。潯陽區(qū)板塊代表著目前九江市商品房價(jià)位的最頂峰，麗景灣、南湖國際更是城市富人階級(jí)的代名詞。麗景灣1#樓9966元/㎡的商品房單價(jià)創(chuàng)下九江歷史之最，而潯陽區(qū)的整體均價(jià)也是各版塊中最高的。多數(shù)是商住結(jié)合的樓盤，以高層為主，具有完善中心城區(qū)商業(yè)、休閑生活等配套的作用。代表樓盤：南湖國際、信華城市花園、麗景灣潯陽區(qū)板塊——市中心交通、生活等配套齊全、以商住樓為典型的高層項(xiàng)目為主，后期主要依托舊城改造持續(xù)開發(fā)。三、房地產(chǎn)市場板塊分析板塊分析—開發(fā)區(qū)板塊代表樓盤：新湖明珠城、東方塞納、奧林匹克花園開發(fā)區(qū)是九江市政府的重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域，特別環(huán)鶴問湖建設(shè)新九江的城市規(guī)劃，直接刺激該板塊的房地產(chǎn)市場發(fā)展。僅僅一年時(shí)間，該區(qū)域內(nèi)的房價(jià)每平方米平均漲了2000多元。柴桑春天更是在2010年一季度飚過5500元/㎡大關(guān)。直逼市中心的房價(jià)。該片區(qū)都以大盤開發(fā)為主，在售和已出售土地促應(yīng)面積巨大，后期競爭將會(huì)異常激烈。從板塊競爭來看，由于政治資源和山水資源優(yōu)越，開發(fā)區(qū)處于比較優(yōu)勢地位，目前上漲過快的房價(jià)造成了該區(qū)域商品房快速銷售的瓶頸。開發(fā)區(qū)板塊——九江市重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域、未來的城市核心，大體量集中開發(fā)，市場競爭激烈。三、房地產(chǎn)市場板塊分析34板塊分析—廬山區(qū)板塊代表樓盤：華龍萊茵美郡、美日陽光花園、香域半山九江市經(jīng)濟(jì)適應(yīng)房供應(yīng)的主要區(qū)域廬山區(qū)地處九江城郊結(jié)合部，農(nóng)業(yè)占據(jù)了區(qū)域經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)地位，前期由于區(qū)域中心較小，土地資源不足，房地產(chǎn)發(fā)展嚴(yán)重滯后，近幾年隨著潯南大道和九威大道的建成通車，土地促應(yīng)加大，房地產(chǎn)開發(fā)成明顯的繁榮趨勢。

廬山區(qū)板塊是九江商品房價(jià)格最低的一個(gè)板塊，造成廬山區(qū)板塊房價(jià)最低的原因有二：一是廬山區(qū)在九江市人眼里，是傳統(tǒng)的鄉(xiāng)下，不看好未來發(fā)展；二是廬山區(qū)的樓盤分布過于分散，無法形成區(qū)域凝聚競爭力，板塊價(jià)值難以提升。

廬山區(qū)板塊——經(jīng)濟(jì)適用房的主要集中地，商品房開發(fā)分散、未來開發(fā)的主要區(qū)域集中在潯南大道與九威大道。三、房地產(chǎn)市場板塊分析住宅市場供應(yīng)量分析—總量分析在售項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)既將上市大盤統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目位置總建面積奧林匹克花園前進(jìn)東路鶴問湖畔383134.96奧林匹克花園青年南路西側(cè)220000信華?觀瀾盛世九瑞大道南，鶴問湖以北660000廬山國際新城廬山大道與威家大道交匯處135946聯(lián)泰鶴問湖項(xiàng)目開發(fā)區(qū)柴桑春天對面1676826天洋美廬長虹大道陸家垅280000合計(jì)

3355906.96分析：據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前九江市在售項(xiàng)目23個(gè)，在售面積320萬平米。既將上市的大盤6個(gè)，供應(yīng)面積335萬平米（本項(xiàng)目未計(jì)算在內(nèi)）。項(xiàng)目位置總建面積麗景灣廬山南路與長虹大道交匯處80000都市桃源人民路167#60206南湖國際南湖路108#176000信華城市花園廬峰東路53、55#，濱江路909#350000百歲坊華庭濱江路10#31952.3潯陽江畔濱江路250#165483九江豪庭濱江路921#50000長盛錦江濱江路與長虹北路交匯處94115.86公園一號(hào)二長虹北路與廬峰東路交匯處90435.8世豪名置長虹北路9#60000陽光錦城青竹路10#50000鑫海領(lǐng)域鶴問湖路86#69234.25柴桑春天開發(fā)區(qū)953047.65金泰半島一品長江大道與長城北路交匯處128000德晟豪庭九龍街與南海路交匯處12800國豪水岸城長江大道與長城北路交匯處133739.8河岸人家長江大道與長城北路交匯處14335.26東方賽納長城路115205.76民強(qiáng)99苑杭州路與南海路交匯處19865.52美日陽光花園九威大道、法院對面122360.77香域半山十里大道與德化東路交匯處109279華龍萊茵美郡九江學(xué)院對面201373.62七星大廈長虹大道南側(cè)29000合計(jì)

3196434.59新建商品房供應(yīng)量加大，未來市場競爭將日趨激烈。四、房地產(chǎn)市場供應(yīng)分析住宅市場供應(yīng)量分析—各板塊分析從各板塊的供應(yīng)量看，2010年商品房的供應(yīng)主要集中在開發(fā)區(qū)板塊，開發(fā)區(qū)作為未來居住新區(qū)，在成為開發(fā)熱點(diǎn)的同時(shí)，已悄然進(jìn)入大盤時(shí)代。四、房地產(chǎn)市場供應(yīng)分析住宅市場需求量分析—總體分析九江市2007—2009年三年期間共計(jì)銷售商品住宅764500㎡，銷售套數(shù)17317套，除2008年受大市影響行情萎縮以外，2007年和2009年去化速度和去化量情況良好，三年平均年銷售面積25萬平米，銷售套數(shù)5772套左右，月平均銷售481套，月平均銷售面積21236㎡。五、房地產(chǎn)市場需求分析住宅市場需求量分析—二手房分析九江市2007—2009年三年期間二手房共計(jì)銷售套數(shù)9003套，平均年去化3001套左右，月平均去化250套。五、房地產(chǎn)市場需求分析39住宅市場需求量分析—板塊分析自2009年年底，國務(wù)院出臺(tái)“新國四條”政策以來，除廬山區(qū)外，開發(fā)區(qū)和潯陽區(qū)商品房交易量呈下降趨勢。尤其是開發(fā)區(qū)，跌幅達(dá)到了60%，說明開發(fā)區(qū)在九江市三大區(qū)域中抗風(fēng)險(xiǎn)能力最差。分析：從近三個(gè)月的板塊成交量看，開發(fā)區(qū)平均月成交量為661套排第一，潯陽區(qū)平均月成交量為544套，廬山區(qū)平均月成交量135套。五、房地產(chǎn)市場需求分析住宅市場需求量分析—未來需求預(yù)測根據(jù)2008年全市人均居住面積約32.11㎡，中心城區(qū)規(guī)劃2020年為120萬人；則2010—2020年市區(qū)住宅需求總量為：32*(120-60)萬=1900萬㎡，如果按50%購房的需求，每年有100萬㎡的住宅需求量。區(qū)縣聯(lián)動(dòng)：大九江城市格局的拉開，沙河、瑞昌等區(qū)縣購房需求城市聯(lián)動(dòng)：南昌、湖北等鄰縣購房者需求及外地投資者需求等內(nèi)需：外需：剛性需求仍將存在，需求將持續(xù)增長。五、房地產(chǎn)市場需求分析41住宅市場價(jià)格分析在售項(xiàng)目在售產(chǎn)品起價(jià)均價(jià)最高價(jià)柴桑春天電梯房370047005200多層460053005500陽光錦城多層350043004600龍開御景電梯房320037004285國豪水岸城電梯房370040004200東方塞納電梯房400044004700多層460048004900德晟豪庭電梯房400043984600金泰半島一品電梯房350043004560都市桃源電梯房400045004700百歲坊華庭電梯房440048006090長盛錦江電梯房350042005300公園1號(hào)電梯房360041504600九江豪庭電梯房350038004500信華城市花園電梯房360046005800麗景灣電梯房428858009000潯陽江畔電梯房379948005800香域半山電梯房330037004000世豪名置電梯房350042004450南湖國際電梯房439258007800九江市各主要項(xiàng)目當(dāng)前銷售價(jià)格九江市場項(xiàng)目以電梯房為主，僅在開發(fā)區(qū)和廬山區(qū)板塊有少量的多層產(chǎn)品供應(yīng)。從九江市各主要項(xiàng)目四月份的銷售價(jià)格看，目前九江市住宅的起價(jià)都在3000元以上，最高價(jià)達(dá)到9000元/平米。目前市場上多層均價(jià)4800元/平米左右，電梯房均價(jià)在4460元/平米左右。如果按98折的成交優(yōu)惠計(jì)算，則九江市當(dāng)前多層成交均價(jià)為4700元/平米，電梯房成交均價(jià)在4370元/平米。六、房地產(chǎn)市場價(jià)格分析住宅市場價(jià)格分析2010年九江市開發(fā)區(qū)板塊均價(jià)為4280元/㎡，廬山區(qū)板塊均價(jià)為3824元/㎡，潯陽區(qū)板塊均價(jià)為46760元/㎡。2009年九江市商品房均價(jià)4216元/㎡，較2008年平均每平方米上漲914元/㎡，漲幅高達(dá)27.7%，高于全國平均漲幅。六、房地產(chǎn)市場價(jià)格分析住宅市場產(chǎn)品分析—建筑類型項(xiàng)目產(chǎn)品類型麗景灣高層都市桃源小高層南湖國際高層信華城市花園多層、小高層、高層百歲坊華庭高層潯陽江畔多層、小高層、高層九江豪庭小高層、高層長盛錦江高層公園一號(hào)小高層、高層世豪名置多層、小高層、高層陽光錦城多層鑫海領(lǐng)域多層、小高層柴桑春天多層、小高層、高層、別墅金泰半島一品多層、小高層、別墅德晟豪庭小高層國豪水岸城多層、小高層、高層河岸人家多層、小高層?xùn)|方賽納多層、小高層民強(qiáng)99苑多層、小高層美日陽光花園多層、小高層香域半山多層、小高層華龍萊茵美郡多層、小高層七星大廈高層高層小高層多層別墅花園洋房趨勢是未來發(fā)展趨勢，目前主要集中在潯陽區(qū)，代表樓盤麗景灣，南湖國際。是目前市場主流，市場接受度高，代表樓盤柴桑春天、信華城市花園等九江市在售項(xiàng)目建筑類型目前市場熱銷售產(chǎn)品，市場促應(yīng)量少，代表樓盤東方賽納、華龍萊茵美郡等。市場稀缺產(chǎn)品，市場反應(yīng)暫不明顯，具有未來發(fā)展?jié)摿?，代表樓盤柴桑春天。市場稀缺產(chǎn)品，生長期會(huì)更長，大量發(fā)展受土地和城市購買力支撐，代表樓盤柴桑春天，首府。主流熱銷稀缺稀缺潯陽區(qū)產(chǎn)品供應(yīng)以高層為主，廬山區(qū)產(chǎn)品供應(yīng)以多層和小高層為主，開發(fā)區(qū)產(chǎn)品供應(yīng)較為豐富，高層、小高層、多層、花園洋房、別墅均有供應(yīng)。七、房地產(chǎn)市場產(chǎn)品分析住宅市場產(chǎn)品分析—戶型統(tǒng)計(jì)九江市在售房源銷售情況戶型總套數(shù)所在比例已售套數(shù)銷售比例一房套數(shù)3274.00%13140.10%二房套數(shù)305537.50%200365.60%三房套數(shù)389547.90%244662.80%四房套數(shù)6087.50%27044.40%復(fù)式2533.10%5822.90%從總套數(shù)可以看出，二房和三房是數(shù)量最多的兩種戶型；從銷售率可以看出，二房是和三房是銷售最多的兩種戶型；綜合二者可以得出目前九江市場的主力供應(yīng)及暢銷戶型為二房和三房。七、房地產(chǎn)市場產(chǎn)品分析45住宅市場產(chǎn)品分析—面積區(qū)間項(xiàng)目戶型面積區(qū)間麗景灣89㎡二房，110-136㎡三房都市桃源90-100㎡二房，120-145㎡三房南湖國際92.52㎡二房，110—151.26㎡三房信華城市花園90㎡二房，109/130/100-110/101-106/110-120㎡三房，140㎡復(fù)式百歲坊華庭148-170㎡三房，160-190㎡四房潯陽江畔90-100㎡二房，110-130/135-145㎡三房，186㎡四房九江豪庭120-142㎡三房，150-160㎡的四房長盛錦江80-100㎡二房，100-150㎡三房公園一號(hào)80.85-84.65㎡二房，115.40-117.65㎡三房世豪名置50㎡一房，80-90㎡兩房，120-140㎡三房，140㎡四房陽光錦城

90㎡兩房，125左右3房，150-200復(fù)式鑫海領(lǐng)域90.58-90.8㎡二房，125-129㎡三房柴桑春天多層90㎡兩房，117-130三房，130-150㎡四房，170-190㎡復(fù)式，花園洋房：120-140㎡；小高：125-139㎡金泰半島一品80-100㎡二房，120-150㎡三房，140㎡洋房德晟豪庭46㎡一房，76-90㎡三房國豪水岸城88-110㎡二房，118㎡三房河岸人家62㎡一房，124㎡二房，122-133㎡三房東方賽納80-90㎡二房，100-120㎡三房，120-140四房民強(qiáng)99苑77-87㎡二房，106-112㎡三房美日陽光花園128㎡三房，150㎡四房香域半山113-130㎡三房華龍萊茵美郡90-100㎡兩房、110-135㎡三房為主，107-120㎡躍層，30-70㎡一房七星大廈123.73-124.29㎡的三房，97.58-99.28㎡的二房市場主流產(chǎn)品為80—100平米的兩房，110-130平方米三房，四房主要以頂層的復(fù)式為主，面積在140—170平米之間。七、房地產(chǎn)市場產(chǎn)品分析46住宅市場產(chǎn)品分析—園林、配套、物管配套：柴桑春天:九師大附小/小學(xué)/中學(xué)/商業(yè)/會(huì)所萊茵美郡：2萬平方米商業(yè)步行街/雙語幼兒園/會(huì)所信華城市花園：幼兒園、商業(yè)、會(huì)所物管：目前缺少知名物管物業(yè)管理水平不夠高配套形式多樣，但質(zhì)量不夠，經(jīng)營水平不夠九江市部分在售項(xiàng)目園林風(fēng)格。小結(jié)：園林：九江市樓盤規(guī)劃和相應(yīng)的園林景觀特色多采用歐式風(fēng)情和現(xiàn)代風(fēng)情但均較為粗糙，細(xì)膩?zhàn)匀桓袊?yán)重缺乏，部分靠湖、鄰河、沿江社區(qū)輔以湖景或水景特色作為產(chǎn)品賣點(diǎn)。園林風(fēng)格特色不足，景觀細(xì)節(jié)處理粗糙、設(shè)計(jì)人性化考慮不夠。配套：除幾個(gè)大型社區(qū)外，大部分項(xiàng)目只有部分底商配套。物管：目前在售項(xiàng)目均有物業(yè)管理，但只有柴桑春天的物業(yè)管理較好。其它項(xiàng)目物業(yè)管理均較差。項(xiàng)目名稱園林風(fēng)格百歲坊華庭無金泰半島一品現(xiàn)代園林景觀新湖柴桑春天現(xiàn)代園林特色七星大廈無信華城市花園無華龍萊茵美郡歐式風(fēng)情九江豪庭無麗景灣無龍開御景無南湖國際自然園林時(shí)代豪邸現(xiàn)代世豪明置南派園林風(fēng)格和式枯山水國豪水岸城東南亞風(fēng)格香域半山原生態(tài)山景園林鑫海領(lǐng)域無潯陽江畔新歐陸風(fēng)格東方塞納法式園林七、房地產(chǎn)市場產(chǎn)品分析47住宅市場客戶群分析區(qū)域位置：居住地域情節(jié)較重，喜歡在自己生活的區(qū)域置業(yè)，除此之外，對潯陽區(qū)認(rèn)可程度較高，對開發(fā)區(qū)和廬山區(qū)接受度有一定抗性。產(chǎn)品品質(zhì)：信賴大企業(yè)和本地名星企業(yè)（信華集團(tuán)）的開發(fā)的樓盤，對產(chǎn)品的品質(zhì)要求越來越高。生活配套：對舊城中心城市配套具有依賴性，購房時(shí)優(yōu)先考慮的是教育配套。交通：對交通的要求較高，大部分人寧可購買交通便利但價(jià)格高的老區(qū)，也不愿意購買交通不便利價(jià)格便宜的新區(qū)。園林綠化：對園林綠化的要求不高，但從柴桑春天一期交房后，部分人開始注重小區(qū)的園林。人文資源：九江人具有戀湖情節(jié)（甘棠湖/南門湖）。銷售價(jià)格：對價(jià)格的承受能力有限，對單價(jià)敏感度較高，高檔住宅的贊同度較低。營銷方法：老帶新成交率高，跟風(fēng)明顯。客戶購買住宅8大因素8大因素之九江客戶情節(jié)分析區(qū)域位置產(chǎn)品品質(zhì)生活配套交通出行園林綠化人文資源銷售價(jià)格營銷方法八、房地產(chǎn)市場客戶需求特征分析九江市的客戶結(jié)構(gòu)呈典型的金字塔形，頂端客戶是城市的財(cái)富階層，反復(fù)置業(yè)群體從事職業(yè)背景狀況價(jià)值取向置業(yè)關(guān)注點(diǎn)九江市區(qū)的私營業(yè)主周邊縣市的私營業(yè)主35歲以上，多為家族式企業(yè)，財(cái)富積累迅速，身家數(shù)百萬以上；追求尊貴和身份的彰顯以及投資價(jià)值強(qiáng)勢資源的占有居住的舒適性居住安全感物業(yè)的投資價(jià)值市場口碑和項(xiàng)目形象九江市或周邊高級(jí)公務(wù)人員和部分企事業(yè)單位中層以上35歲以上，具備很高的知名度和財(cái)富積累追求舒適度和身份感項(xiàng)目品質(zhì)居住的舒適性私密性居住安全感市場口碑和項(xiàng)目形象回鄉(xiāng)置業(yè)的商人40歲以上，在外拼搏的商人，身價(jià)百萬元以上追求舒適度和尊貴感居住的私密性居住安全感項(xiàng)目品質(zhì)居住舒適度強(qiáng)勢資源的占有高端客戶中高端客戶支付能力高頂端客戶頂端客戶九、房地產(chǎn)市場客戶構(gòu)成分析中高端客戶是市場上購房的主力軍從事職業(yè)背景狀況價(jià)值取向置業(yè)關(guān)注點(diǎn)行政企事業(yè)單位職員或中層干部40歲以上待遇優(yōu)厚穩(wěn)定，手中有相當(dāng)?shù)呢?cái)富積累.追求舒適度對于物業(yè)要求較高，講究品質(zhì)易于接受新事物物業(yè)的升值潛力個(gè)體經(jīng)商人員30歲以上，事業(yè)發(fā)展順利，手中有一定的財(cái)富積累追求身份感易于接受新事物居住的私密性物業(yè)的投資價(jià)值縣轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)、打工回鄉(xiāng)職業(yè)者及城區(qū)看重項(xiàng)目綜合品質(zhì)人員25歲以上有一定積蓄，效益或福利較好，有一定的支付能力，需要進(jìn)城或處于改善居住時(shí)期追求進(jìn)城身份感、舒適度、追求高雅時(shí)尚進(jìn)城身份感居住安全感居住環(huán)境產(chǎn)品創(chuàng)新舒適的生活支付能力高高端客戶中高端客戶中高端客戶高端客戶頂端客戶九、房地產(chǎn)市場客戶構(gòu)成分析50市場小結(jié)城市發(fā)展：九江經(jīng)濟(jì)的增長和城市化進(jìn)程的加快，將會(huì)促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展；隨著九江城市向西、南發(fā)展以及政府的遷移，本案所在區(qū)域?qū)⒊蔀樾碌牡禺a(chǎn)熱點(diǎn)區(qū)域；產(chǎn)品供應(yīng)：九江新建商品房供應(yīng)量加大，未來市場競爭將日趨激烈。各大板塊之間產(chǎn)品形態(tài)、容積率、風(fēng)格等沒有較大的區(qū)別，目前住宅商品房供應(yīng)較為集中的板塊主要是開發(fā)區(qū)板塊；市場新盤規(guī)模較大，已經(jīng)進(jìn)入大盤競爭時(shí)代，產(chǎn)品類型越來越豐富；戶型面積：九江市場的主力供應(yīng)及暢銷戶型為二房和三房，各板塊項(xiàng)目戶型和品質(zhì)差異較小，面積主要集中在80—100平米的兩房，110-130平方米三房；價(jià)格：九江市當(dāng)前多層成交均價(jià)為4700元/平米，電梯房成交均價(jià)在4370元/平米。開發(fā)區(qū)板塊和潯陽區(qū)板塊目前代表了九江高檔樓盤；但本地人沒有富人區(qū)的概念；價(jià)格仍有上漲空間；各板塊形成價(jià)格差異的主要原因是地段元素；客戶：均以九江市客戶為主，輔以區(qū)縣客戶和外地投資客，開發(fā)區(qū)客戶的差異特征表現(xiàn)在對區(qū)縣客戶的吸引力更強(qiáng)，主要由于開發(fā)區(qū)供應(yīng)充足，價(jià)格適中，小區(qū)環(huán)境較好等十、房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀1.項(xiàng)目本體分析2.開發(fā)目標(biāo)及問題解析5.項(xiàng)目優(yōu)化建議6.項(xiàng)目營銷攻略3.市場競爭格局分析4.項(xiàng)目定位一、項(xiàng)目競爭片區(qū)分析1、根據(jù)價(jià)格和開發(fā)熱點(diǎn)劃分經(jīng)開區(qū)房地產(chǎn)競爭格局；2、競爭片區(qū)得出本項(xiàng)目處于何種層次競爭，確定主要競爭對手；3、從市場區(qū)位來看，本項(xiàng)目屬于開發(fā)區(qū)鶴問湖東北，但從競爭范圍來看，應(yīng)該是立足片區(qū)，放眼全市。開發(fā)區(qū)已升為國家級(jí)，城市政商配套正在崛起，置業(yè)逐步以九江高尚人居為核心需求。界定市場格局所在片區(qū)市場分析片區(qū)兼有商務(wù)中心、市民中心、體育中心、貿(mào)易中心和文化中心等相關(guān)功能，區(qū)域價(jià)格梯度逐步形成；置業(yè)需求快速以高尚人居需求為中心，置業(yè)城市化特征明顯；片區(qū)有較大規(guī)模優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，部分已為入??；整體市場受購買力影響，面積和空間向舒適化方向發(fā)展，高品質(zhì)項(xiàng)目代表性主力戶型在90-130平米之間，如恒盛花園、東方塞納、山水名城等，部分項(xiàng)目也有較多中小戶型，面積區(qū)間為85-110平米戶型也有一定數(shù)量，如名流天地和湖景花園等。立足片區(qū)，放眼全市一、項(xiàng)目競爭片區(qū)分析開發(fā)區(qū)鶴問湖邊首個(gè)大盤，交通便捷；居住空間更趨合理；品質(zhì)生活受追捧片區(qū)市政配套逐漸完善，價(jià)值提升區(qū)域內(nèi)高品質(zhì)項(xiàng)目價(jià)格逐漸提升；升值空間凸現(xiàn)居住價(jià)值驅(qū)動(dòng)區(qū)域價(jià)值驅(qū)動(dòng)供給規(guī)律驅(qū)動(dòng)啟示：1、基地交通便捷，臨近鶴問湖，自然資源優(yōu)越；2、周邊有較好的教育文化資源，職大、田家炳中學(xué)等；2、片區(qū)為逐漸成為高尚人居圈，商務(wù)配套日臻完善；4、項(xiàng)目適宜打造九江中高檔住宅區(qū)。本案因此，就項(xiàng)目結(jié)合現(xiàn)有市場分析看，我們認(rèn)為項(xiàng)目的競爭范圍來自全市所有品質(zhì)較好樓盤，目標(biāo)客群也是來自全市包括下轄區(qū)域，部分有力客戶可能來自九江市以外區(qū)域。

從項(xiàng)目本身和現(xiàn)有開發(fā)區(qū)各項(xiàng)目客戶構(gòu)成看，應(yīng)該是立足區(qū)域，放眼全市，我們的客戶主要來自全市范圍，認(rèn)同開發(fā)區(qū)發(fā)展?jié)摿?，以入住該區(qū)域?yàn)闃s的客戶，而競爭的對手，僅從地塊周邊項(xiàng)目來看，就有中星·上海國際花苑、恒盛花園等，此外還有其它區(qū)域幾個(gè)大盤。以下，我們將主要結(jié)合現(xiàn)有的與本案較為相近的幾個(gè)項(xiàng)目，以及潛在客戶包括業(yè)內(nèi)人士觀點(diǎn)進(jìn)行分析研究，并根據(jù)研究分析得出相應(yīng)的產(chǎn)品策略及營銷競爭策略。一、項(xiàng)目競爭片區(qū)分析551、典型項(xiàng)目分析—柴桑春天占地面積：953畝建筑面積：95.36萬㎡容積率：1.5建筑密度：28%總戶數(shù)：7000戶產(chǎn)品形態(tài)：多層、小高層、別墅、花園洋房開發(fā)商：浙江新湖地產(chǎn)戶型：多層90㎡兩房117-130三房130-150四房170-190躍層；花園洋房：120-140㎡；小高：125-139㎡暢銷戶型：115-125㎡；滯銷戶型：170㎡的頂躍或部分電梯房一層戶型；學(xué)校配套：幼兒園九師大附小，十一中商業(yè)配套：約5萬㎡，主要以底商的形式分布在各區(qū)主干道旁產(chǎn)品分析項(xiàng)目簡介二、典型及主要競爭項(xiàng)目分析1、典型項(xiàng)目分析—柴桑春天項(xiàng)目點(diǎn)評:配套設(shè)施比較齊全，區(qū)位較好，市政府大力發(fā)展的開發(fā)區(qū)區(qū)域，兩湖一江，新九江的中心，屬于一類居住中心，是未來城市的核心，升值潛力大,整個(gè)項(xiàng)目的規(guī)模大，一期已經(jīng)成形，已形成品牌效應(yīng)。組團(tuán)分布合理，各種物業(yè)形態(tài)組合布置處理得當(dāng)，中庭景觀，院落景觀較好，并引入水景等景觀元素；從整個(gè)市場情況來看，房價(jià)在三期還會(huì)有小幅度的增長，但漲幅還有待關(guān)注。區(qū)域來源：主要是以九江市區(qū)域客戶為主，周邊區(qū)縣客戶為輔；職業(yè)特征：公務(wù)員/個(gè)體戶，區(qū)縣的私營老板，在外經(jīng)營或打工的九江人；年齡特征：30-40歲的換房客戶客戶分析二、典型及主要競爭項(xiàng)目分析572、典型項(xiàng)目分析—東方塞納占地面積：95畝，一期占68畝建筑面積：13萬㎡，一期9萬㎡容積率：1.8建筑密度：29.4%總戶數(shù)：1000戶產(chǎn)品形態(tài)：多層、小高層開發(fā)商：九江明湖房地產(chǎn)開發(fā)有限公司項(xiàng)目簡介產(chǎn)品分析產(chǎn)品：一期16棟多層，2棟小高層，1棟酒店式公寓。戶型：80/88㎡兩房，119/126/㎡三房，138/145㎡四房戶型賣點(diǎn)：方正，實(shí)用，雙陽臺(tái)，八角窗建筑風(fēng)格：法式建筑園林風(fēng)格：法式坡景園林商業(yè)配套：主要以底商的形式分布在各區(qū)主干道旁二、典型及主要競爭項(xiàng)目分析項(xiàng)目點(diǎn)評:該項(xiàng)目毗鄰九瑞大道，鶴問湖東北面，與國豪水岸城、龍開御景等項(xiàng)目距離甚近，隨著八

里湖的大面積開發(fā)，開發(fā)區(qū)城市各項(xiàng)配套日漸完善，客戶區(qū)位抗性不再像以前那樣強(qiáng)烈。法式風(fēng)格和多層住宅是東方塞納最大的賣點(diǎn)?，F(xiàn)代派簡約法式建筑風(fēng)格符合現(xiàn)代九江購

房者的審美標(biāo)準(zhǔn)。大量90平米二房和116平米的三房，構(gòu)筑了東方塞納的產(chǎn)品線，戶型賣點(diǎn)突出，實(shí)用性強(qiáng)。售樓部的裝修和售樓部門前的景觀建設(shè)，很好的表現(xiàn)了該項(xiàng)目的法式建筑特色，將體驗(yàn)式

營銷做到極至。區(qū)域來源：九江市居民，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶。職業(yè)特征：企事業(yè)單位，個(gè)體戶，在外經(jīng)營或打工的九江人；客戶分析二、典型及主要競爭項(xiàng)目分析2、典型項(xiàng)目分析—東方塞納593、典型項(xiàng)目分析—信華城市花園占地面積：17萬㎡建筑面積：36萬㎡容積率：2綠化率：40%總戶數(shù)：2000戶產(chǎn)品形態(tài)：多層、小高層、高層開發(fā)商：九江信華集團(tuán)項(xiàng)目簡介產(chǎn)品分析產(chǎn)品：23棟多層住宅、6棟小高層、9棟高層。戶型：90㎡兩房，100-110/101-106/110-120/130㎡三房.暢銷戶型：90-130㎡；滯銷戶型：頂躍或部分電梯房一層戶型；生活配套：小學(xué)，中學(xué)，醫(yī)院，超市。商業(yè)配套：主要以底商的形式分布在各區(qū)主干道旁二、典型及主要競爭項(xiàng)目分析60項(xiàng)目點(diǎn)評:該社區(qū)地段好，離市中心四碼頭地段步行僅需15分鐘，該社區(qū)戶型普遍較好，多采用了九江較流行的陽光房，該項(xiàng)目對外的公攤系數(shù)多層7%-8%，電梯樓14%，客戶多會(huì)感覺實(shí)惠。項(xiàng)目周邊配套非常齊全，醫(yī)院、小學(xué)、中學(xué)等配套齊全。項(xiàng)目頂樓全部采用5.6米層高，其實(shí)相當(dāng)于兩層，售價(jià)在4000多。相對其他離市中心較近的樓盤來說，該項(xiàng)目價(jià)格不高，屬于低開高走的盤。該項(xiàng)目內(nèi)部認(rèn)購較多，還有相當(dāng)一部分被銀行等單位部門團(tuán)體購買。該項(xiàng)目周圍公交其實(shí)并不方便，僅12、17、18三路公交，不屬快發(fā)車。緊挨該項(xiàng)目的是經(jīng)濟(jì)適用房，降低了項(xiàng)目的整體品質(zhì)。小區(qū)內(nèi)部綠化一般，除了地段基本沒有其他大的賣點(diǎn)！區(qū)域來源：客戶分布較為散亂，湖北小池、九江各縣都有一定的數(shù)量，但周邊居民占比例較大。職業(yè)特征：企事業(yè)單位，公務(wù)員，潯陽大市場的私營老板，在外經(jīng)營或打工的九江人；客戶分析3、典型項(xiàng)目分析—信華城市花園二、典型及主要競爭項(xiàng)目分析客戶來源客戶細(xì)分原來客戶描述現(xiàn)在客戶描述構(gòu)成置業(yè)目的和關(guān)注點(diǎn)置業(yè)目的和關(guān)注點(diǎn)九江人市區(qū)私營業(yè)主企事業(yè)單位白領(lǐng)和企事業(yè)單位人員傾向于開發(fā)區(qū)高尚人居圈，商文中心湖景資源價(jià)格普遍接受；兼有居住和投資心態(tài)私營業(yè)主有意向更加謹(jǐn)慎，更關(guān)注項(xiàng)目品質(zhì)和園林因素，多為第二次以上購房主力政府官員、市區(qū)企事業(yè)單位高層不張揚(yáng)，也有著較大部分購買群體，更傾向于別墅和大戶型國家宏觀調(diào)控，購房更加謹(jǐn)慎，但仍然希望購買更為宜居及可投資房產(chǎn)品次主力九江人，相對富裕的老齡和文化階層，度假養(yǎng)老具備九江山水人文情懷，看鶴問湖及開發(fā)區(qū)綜合資源觀，養(yǎng)老為主對項(xiàng)目品質(zhì)和價(jià)值也更為關(guān)注，尤其項(xiàng)目園林特色及周邊資源次要市區(qū)周邊縣市人本身有一定的產(chǎn)業(yè)投資或在九江有生意往來九江本身的吸引，開發(fā)區(qū)高尚人居圈，度假和投資綜合性的購買動(dòng)機(jī)主要看重項(xiàng)目的品質(zhì)、園林、和入住客戶的類別等次要九江其它地方人在九江有生意投資或一直希望在市區(qū)購買固定資產(chǎn)九江對全市的輻射吸引力，看好團(tuán)城山居住環(huán)境及高尚人居圈此部分客戶相對較少，如果努力挖掘，還是有相當(dāng)比重。邊際客戶各類投資客貨幣貶值，房價(jià)攀升，未來趨勢不明，認(rèn)為固定資產(chǎn)才有保障投資置業(yè)需求開始抬頭，并努力尋找品質(zhì)較好未來發(fā)展趨勢上升明顯區(qū)域項(xiàng)目正在逐步興起，至于未來比重如何，還有待未來大約半年內(nèi)的國際國內(nèi)經(jīng)濟(jì)及房產(chǎn)走勢而定游離客戶三、典型及主要競爭客戶總結(jié)S（優(yōu)勢）：W（劣勢）：O（機(jī)會(huì)）：T（威脅）：實(shí)力開發(fā)商，較大規(guī)模好的湖景資源，交通便捷多層小高層及高層豐富產(chǎn)品線地塊西南污水處理廠影響周邊生活配套不夠成熟建筑立面風(fēng)格平常周邊人居氛圍相對不足政府對該片區(qū)的未來規(guī)劃九江房地產(chǎn)的快速發(fā)展城鎮(zhèn)化運(yùn)動(dòng)帶來的人口紅利周邊配套逐步完善打造較好品質(zhì)項(xiàng)目迎來追捧房地產(chǎn)市場宏觀調(diào)控本市其它大盤的競爭同片區(qū)未來投放及開發(fā)量增大投放量增大四、項(xiàng)目核心SWOT分析1、SO戰(zhàn)略：整合資源新鮮強(qiáng)力拋出沖擊市場通過對項(xiàng)目的湖景資源、園林打造與部分新型材料與科技的運(yùn)用，緊跟九江市政策及開發(fā)區(qū)與鶴問湖規(guī)劃方向，以品質(zhì)化、生活化、個(gè)性化的產(chǎn)品及品牌形象搶在第一時(shí)間沖擊市場，形成本項(xiàng)目帶動(dòng)九江的“虹吸”效應(yīng)。2、WO戰(zhàn)略：避重就輕引導(dǎo)為主，“區(qū)域大勢”托起“項(xiàng)目小市”局部資源差異化和區(qū)域發(fā)展的利好炒作雙管齊下，強(qiáng)化九江開發(fā)區(qū)與鶴問湖大機(jī)會(huì)將帶來項(xiàng)目升值的小機(jī)會(huì)，政府的支撐必將導(dǎo)致區(qū)域成熟化，必然導(dǎo)致區(qū)域交通、配套、市容等方面的改善和提升，項(xiàng)目受益首當(dāng)其沖。五、項(xiàng)目核心SWOT戰(zhàn)略分析五、項(xiàng)目核心SWOT戰(zhàn)略分析3、ST戰(zhàn)略：錯(cuò)位發(fā)展、補(bǔ)位發(fā)展彌補(bǔ)先天不足通過一種獨(dú)有的生活方式的引導(dǎo)和較好的園林景觀打造刺激市場，帶來耳目一新的感官?zèng)_擊，樹立高附加值的產(chǎn)品形象，直接形成中高端購買者注意和向往，形成話題現(xiàn)象。4、WT戰(zhàn)略：項(xiàng)目引爆、豹力營銷，主導(dǎo)城市發(fā)展運(yùn)營本項(xiàng)目的殺手锏是開發(fā)區(qū)獨(dú)特條件（國家級(jí)開發(fā)區(qū)）、位置（與老城臨近）和鶴問湖優(yōu)勢，同時(shí)，未來會(huì)有更多資本介入周邊開發(fā)，同樣的外部條件，不成熟（居住氛圍與生活配套）因素同樣制約其他項(xiàng)目，而未來的發(fā)展將大大完善周邊的各種配套。總體戰(zhàn)略選擇：

第一梯隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，第二梯隊(duì)補(bǔ)充者在居住價(jià)值驅(qū)動(dòng)下的九江房地產(chǎn)市場中如何占位？高信：房地產(chǎn)市場戰(zhàn)略選擇模型價(jià)格壟斷產(chǎn)品不可復(fù)制過河拆橋改變游戲規(guī)則強(qiáng)調(diào)新的評估標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和價(jià)值追隨者補(bǔ)充者搭便車，借勢以小搏大價(jià)格戰(zhàn)制造者目標(biāo)明確，挖掘客戶瞄準(zhǔn)市場縫隙創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點(diǎn)六、項(xiàng)目競爭突圍領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)者結(jié)合前面所述關(guān)于“典型個(gè)案客戶分析總結(jié)及SWOT戰(zhàn)略突圍”，我們應(yīng)該如下考量：1、建立在對項(xiàng)目尊處開發(fā)區(qū)鶴問湖邊、附近優(yōu)越的交通配套和正在興起的市政配套等有形資源基礎(chǔ)上進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)研究，深層次進(jìn)行與項(xiàng)目的對接，實(shí)現(xiàn)“溝通城市，對話九江”的產(chǎn)品與理念的高度無縫結(jié)合。

——溝通城市，締造未來；2、在此基礎(chǔ)上進(jìn)行項(xiàng)目的文化、休閑、商務(wù)、生活、居家、健康、娛樂等無形資源體系的整體建立；大規(guī)模開發(fā)產(chǎn)品體系是基礎(chǔ)，但產(chǎn)品以外的文化即生活方式的附加才是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目及企業(yè)戰(zhàn)略性發(fā)展的關(guān)鍵。

——產(chǎn)品與生活方式嫁接，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目總體增值；3、對項(xiàng)目的開發(fā)樹立戰(zhàn)略發(fā)展的意識(shí)：在區(qū)域核心的基礎(chǔ)上運(yùn)用城市運(yùn)營手法進(jìn)行高度造勢，進(jìn)行資源整合，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目開發(fā)盈利的快速性及業(yè)戰(zhàn)略的延續(xù)性。

——高位切入，中端發(fā)力；七、項(xiàng)目總體市場定位思路項(xiàng)目賣給什么人？項(xiàng)目開發(fā)的方向？這種開發(fā)方向有何好處？

123以上三大難題，是地塊價(jià)值最大化的關(guān)鍵，是開發(fā)定位的核心，是引爆銷售/實(shí)現(xiàn)最大收益的唯一保障！八、項(xiàng)目總體開發(fā)思路由于產(chǎn)品規(guī)劃基本定型，因此，我們只能在現(xiàn)有基礎(chǔ)上適當(dāng)優(yōu)化產(chǎn)品，并以適合的開發(fā)戰(zhàn)略和營銷策略進(jìn)行突圍。家庭類型彰顯地位的成功家庭注重自我的社會(huì)新銳注重家庭的望子成龍家庭生活形態(tài)這類家庭不到總體的10%，處于社會(huì)的中高端階層、高社會(huì)地位是其重要特征或開公司，或擔(dān)任公司高層，是社會(huì)認(rèn)同的成功人士工作繁忙，沒有太多時(shí)間經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，愛好高檔次的休閑娛樂活動(dòng)這類家庭占總體的26.9%，家庭主要成員比較年輕；很多是父母幫子女購置婚房，很多家庭年齡很小。接受比較多元化的思想觀念，在休閑娛樂等多方面比較新潮娛樂休閑活動(dòng)是最豐富的，喜愛與朋友聚會(huì)、郊游等社交活動(dòng)比例為18%，家庭收入一般，以孩子為生活核心是這類家庭的最大特點(diǎn)；關(guān)注孩子健康成長，成人因?yàn)檎疹櫤⒆訝奚藰I(yè)余生活和興趣愛好有強(qiáng)烈的家庭觀念，非常關(guān)心家庭內(nèi)部的和睦健康居住偏好房屋是其社會(huì)標(biāo)簽希望小區(qū)有完備的健身娛樂場所因?yàn)榇蟛糠旨彝ザ加衅?，希望小區(qū)有良好的停車硬件設(shè)施

看重高水平的物管與園林水平，體現(xiàn)身份面積要求大

對房屋的社會(huì)標(biāo)簽價(jià)值有深刻認(rèn)同，但更看中心理上帶來的享；房屋的物理特性上強(qiáng)調(diào)個(gè)性特征，房屋既是下班后放松壓力的地方，也是聚會(huì)場所

強(qiáng)調(diào)好的戶型，方便其聚會(huì)活動(dòng)與城市娛樂場所比較接近，方便游玩

對房屋有一種心理上的依賴，房屋既是為孩子提供健康成長的地方，也在物質(zhì)精神上給他們一定安定感；傾向選擇高素質(zhì)小區(qū)，充滿文化氛圍的周邊環(huán)境對房屋的通風(fēng)、采光具有較高要求；

房屋最好與父母相隔不遠(yuǎn)，既能方面父母照顧孩子，也是保持和睦家庭關(guān)系的一個(gè)保證。資料來源：高信客戶研究模型九、項(xiàng)目客戶定位結(jié)合我們對市場及項(xiàng)目分析總結(jié)，我們認(rèn)為項(xiàng)目客戶按照家庭關(guān)注點(diǎn)分為：五類消費(fèi)者生活特征與居住偏好家庭類型關(guān)心健康的老齡化家庭價(jià)格敏感的務(wù)實(shí)家庭生活形態(tài)這個(gè)類型家庭占總體的22.5%，最大特點(diǎn)是家庭結(jié)構(gòu)趨于老齡化，或雖然家里目前沒有老人，但將會(huì)接老人來住新房子；一般進(jìn)行老人喜愛的安靜的運(yùn)動(dòng)這類家庭收入不是很高，處于事業(yè)的起點(diǎn)和奮斗期，一般還在做基層工作；對房屋的購買抱一種務(wù)實(shí)的態(tài)度，從自己現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)能力，未來事業(yè)的發(fā)展及對未來生活的設(shè)想出發(fā)買房；在諸多方面表現(xiàn)的比較節(jié)省，在娛樂休閑上也是如此，一般僅做一些花費(fèi)少，近距離的休閑活動(dòng)居住偏好

買房的三種可能性：老人為自己買；子女為孝敬父母給老人買房；對和父母同住的子女來說，房屋是照顧老人的地方；大型娛樂鍛煉場所對此類家庭具有吸引力；

要求周邊交通狀況良好，可以步行及外出溜達(dá)；傾向選擇附近有小型醫(yī)療機(jī)構(gòu)或大型的醫(yī)院。

房屋對其有重要的投資意義；購買過程中對房屋物理特性嚴(yán)格把關(guān)，對質(zhì)量很看重。資料來源：高信客戶研究模型九、項(xiàng)目客戶定位結(jié)合我們對市場及項(xiàng)目分析總結(jié)，我們認(rèn)為項(xiàng)目客戶按照家庭關(guān)注點(diǎn)分為：五類消費(fèi)者生活特征與居住偏好核心客戶重要客戶爭取客戶客戶定位職業(yè)新銳成功家庭型特點(diǎn)：平淡務(wù)實(shí)、講實(shí)惠現(xiàn)狀：有積蓄、有積累注重性價(jià)比及產(chǎn)品實(shí)在務(wù)實(shí)家庭型望子成龍家庭特點(diǎn)：重孩子、重品質(zhì)現(xiàn)狀：有積蓄、多積累注重性價(jià)比及成熟配套十、項(xiàng)目客戶定位幸福晚年家庭特點(diǎn)：休閑養(yǎng)生、重品質(zhì)現(xiàn)狀：多積蓄、多積累關(guān)心健康與周邊便利配套特點(diǎn)：重事業(yè)、重身份現(xiàn)狀：多積蓄、多積累彰顯地位九江人性格基本素描及關(guān)鍵詞江湖文化市井文化潯陽背景內(nèi)涵表現(xiàn)形式豪爽、意氣、團(tuán)結(jié)、剛烈、勇敢、剛強(qiáng)、小富則安、強(qiáng)則贏開放、好勝、務(wù)實(shí)、好面子、扎堆關(guān)鍵詞定位目標(biāo)客戶：小富則安,義氣,講求實(shí)在,極好面子,愛好城市生活,喜歡被尊重客戶描述十、項(xiàng)目客戶定位次要客戶核心客戶重要客戶置業(yè)特點(diǎn)置業(yè)傾向客戶來源客戶層級(jí)客戶職業(yè)家庭結(jié)構(gòu)生活習(xí)慣消費(fèi)習(xí)慣務(wù)實(shí)家庭望子成龍家庭成功家庭區(qū)域內(nèi)及區(qū)域周邊，部分其它區(qū)域客戶及下轄區(qū)域進(jìn)城人員區(qū)域內(nèi)及區(qū)域周邊輻射九江區(qū)域公務(wù)員泛公務(wù)員（含一般工薪階層）、生意人三口或兩口之家或幾世同堂政府公務(wù)員，私營企業(yè)主公務(wù)員，企事業(yè)單位職工，各國營企業(yè)中層管理層三口之家三口之家或幾世同堂務(wù)實(shí)，理性，講求面子喜歡熱鬧、好炫耀、好跟風(fēng)小市民，從眾，精打細(xì)算淡靜，繁忙追求性價(jià)比高的事物期望改變現(xiàn)在生活質(zhì)量；理性消費(fèi)跟風(fēng)消費(fèi)理性與感性結(jié)合消費(fèi)滿足基本居住需求為核心

重視生活品質(zhì)，追求高享受的生活重視區(qū)域環(huán)境以及區(qū)域便利性相對更多的關(guān)注價(jià)格關(guān)注社區(qū)品質(zhì)、品牌和社區(qū)成熟度客戶更多的集中于區(qū)域中間階層，少量下轄區(qū)域進(jìn)城人員極少量高端客戶，來自整個(gè)九江關(guān)注產(chǎn)品附加值以及社區(qū)知名度客戶更多的集中于九江市的中高間階層近期客戶、中期客戶和遠(yuǎn)期客戶的具象描述職業(yè)新銳幸福晚年家庭十、項(xiàng)目客戶定位目標(biāo)客戶掃描幸福晚年家庭

——他們有一定的經(jīng)濟(jì)積累，目光逐漸外擴(kuò)，追尋著生活的軌跡。對環(huán)境的要求高，知道什么是健康的，懂得養(yǎng)生之道；雖然他們大多數(shù)沒有太高學(xué)歷，但是卻期望得到其他的人更多認(rèn)同。愿意去與人接受新事物，不愿意落后社會(huì)的發(fā)展；他們在選擇房子上更多的時(shí)候更講求環(huán)境，大氣，實(shí)用，鄰里關(guān)系等房子能承載他們的夢想和健康的享受：大氣的、舒適的、健康的成功家庭

——他們對文化認(rèn)同與景慕，鐘情于純自然背景和獨(dú)特建筑；追求“珍品化”生活，含蓄內(nèi)斂、深藏不露、不事張揚(yáng)；需要一個(gè)符合他們意愿的生活圈子、一個(gè)屬于他們的社交平臺(tái)，從而滿足他們對格調(diào)生活的追求；愿意、也有意識(shí)打造貴族氣質(zhì)；個(gè)性化生存、品位化生存是他們最渴望的方式。房子里要能承載他們貴族化的情懷：尊貴的、大氣的、生態(tài)的。核心客戶重要客戶十、項(xiàng)目客戶定位目標(biāo)客戶掃描職業(yè)新銳家庭無孩子的一族：清晨：在鬧鐘聲醒來，用最快的速度趕到車站，邊吃早餐邊擠公車去上班。看一份晨報(bào)消磨在公車上的時(shí)間；白天：有一份自己比較滿意的工作，在辦公室里消磨著時(shí)間；傍晚：坐公車回家，和朋友去吃飯或則順路帶回菜在家享受晚餐。吃完飯后去散散步，散完步去健身；晚上：和朋友去吃夜宵或則邀請朋友來家打麻將；業(yè)余：看一場時(shí)下流行的電影，去郊外旅游，和朋友去去江灘的酒吧，去逛街SHOPPING。有孩子的一族：清晨：多有習(xí)慣的自然醒來，照顧孩子起床吃早飯。有自己的車或坐公交送孩子去上學(xué)，然后自己去上班；白天：有穩(wěn)定的工作，有一定的職位；傍晚：接孩子放學(xué)，回家?guī)Щ夭?，吃家庭晚餐；晚上：照顧孩子完成學(xué)業(yè)，去散步?？措娨暎磿虬l(fā)晚上的時(shí)間；業(yè)余：約朋友來家里打牌，帶孩子去參加興趣班，家人一起去公園游玩?！麄儓?jiān)信自己是九江的中堅(jiān)分子。不僅因?yàn)樗麄兇蠖际苓^良好的教育，更重要的是，隨著時(shí)代的進(jìn)步，他們看世界和看自己的眼光已經(jīng)不再墨守成規(guī)。他們在選擇房子上同樣希望追求更有生活品質(zhì)感的居住方式，當(dāng)然，這種方式也必須是他們所能承受的。享受的、感性的、炫耀的房子里要能承載他們依然沒有湮滅的理想情懷：都市的、優(yōu)美的、理性的核心客戶十、項(xiàng)目客戶定位望子成龍家庭清晨：在外面吃早餐，送孩子上學(xué)；白天：工作繁忙，處理日常事物，同事之間談的最多的是孩子出國；傍晚：或是有飯局或是吃家庭晚餐，不斷詢問孩子的學(xué)業(yè)進(jìn)展情況；晚上：吃完飯帶孩子培優(yōu)和小區(qū)其他人閑聊孩子的教育?；氐郊抑校胂胂掳肽甑墓ぷ靼才??？纯措娨曄r(shí)間。或者上網(wǎng)了解一下高考或者大學(xué)就業(yè)率的情況；業(yè)余：去學(xué)?？纯醋约旱淖优驇Ш⒆訁⒓痈鞣N培訓(xùn)班?！麄冏⒅睾⒆拥某砷L空間，典型的傳統(tǒng)家庭，九江市民化特征明顯，喜歡有附加值的東西；學(xué)歷雖然不高，比較注重金錢的積累和下一代教育，升值的事物比較能吸引他們；。他們在選擇房子上更多的時(shí)候更講求環(huán)境，大氣，實(shí)用，鄰里關(guān)系和鄰里素質(zhì)等成熟的、發(fā)展的、重教育房子里要能承載他們夢想和未來的情懷：溫馨社區(qū)，好環(huán)境，教育優(yōu)先目標(biāo)客戶掃描次要客戶十、項(xiàng)目客戶定位目標(biāo)客戶掃描可爭取客戶務(wù)實(shí)家庭

——沒有什么業(yè)余時(shí)間，生活過的很平淡，喜歡去超市和商場購買打折的物品，對散步和旅游沒有太大興趣，經(jīng)常去銀行關(guān)注自己的存款變化。他們注重家庭生活，留戀生活老環(huán)境，犧牲自己的時(shí)間和社交活動(dòng)；讓自己的父母生活得更幸福，讓自己的孩子在一個(gè)更具親和力的社區(qū)里成長。喜歡和向往社區(qū)文化和居住氛圍、為社區(qū)品牌所感染！實(shí)惠的、平淡的、被尊重的清晨：在鬧鐘中醒來，出門吃早餐。然后騎車或坐公汽去上班，看一份報(bào)紙打發(fā)早上時(shí)間；白天：在淡靜中度過上班的一天；傍晚：將菜帶回家，吃一頓家庭晚餐；晚上：吃完飯去鍛煉身體，逛逛超市，買點(diǎn)打折的生活用品；業(yè)余：串門，逛街，去麻將室打麻將消磨時(shí)間。項(xiàng)目品牌效應(yīng)雖然不錯(cuò)，但項(xiàng)目規(guī)模與品質(zhì)的市場影響力有限，因此，目標(biāo)客戶還要爭取部分可以爭取的次要客戶房子要能承載他們親情溫暖的情懷：鄰里的，和諧的，實(shí)惠的。十、項(xiàng)目客戶定位典型客戶訪談：對團(tuán)城山置業(yè)存在較強(qiáng)熱情和需求，他們更關(guān)注項(xiàng)目品質(zhì)；自己和兒子從來不買股票，喜歡置業(yè)投資，不是純粹的投機(jī)，以前買的房子都升值了，欣賞自己的投資眼光，能升值和單純喜歡同樣重要。我在市中心和開發(fā)區(qū)都有房子，市區(qū)是以前的，95年造?，F(xiàn)在都不住，我更喜歡住在自然一點(diǎn)的地方，后來我就搬到了柴桑春天，那里環(huán)境很好。自己這個(gè)年齡，需要一點(diǎn)生活的變化，而不是處在一個(gè)封閉的城市環(huán)境里。我覺得現(xiàn)在的小區(qū)，管理很好但園林還讓人感覺還不是很好，而鄰里交流場所更是很缺乏居住和房子是兩碼事，自然和鄰里交流太重要了。我買柴桑春天是看著這里園林和物管都很好，但怎么說呢，要是有個(gè)湖又比較安靜就好了我還是就覺得希望能在湖邊有個(gè)房子，但周邊不要老是車來車往的吵。麗景灣很好可惜好貴，現(xiàn)在大家都認(rèn)為開發(fā)區(qū)是的未來發(fā)展很好，東方塞納就不錯(cuò)，不過比起南昌一些好樓盤來，走進(jìn)去的感覺，尤其是園林，還是有所不足。如果現(xiàn)在這邊有更好品質(zhì)的項(xiàng)目，相信一定更好賣，我也會(huì)適當(dāng)考慮客戶：劉先生年齡:63歲年收入:退休，主要靠退休金及房租收益，月收入五千以上在九江市中心擁有房產(chǎn)，在柴桑春天擁有房產(chǎn)，現(xiàn)居住在柴桑春天，有一定的房產(chǎn)投資經(jīng)驗(yàn)客戶原聲：老九江富閑族階層十一、客戶代表訪談錄典型客戶訪談：此類客戶認(rèn)知團(tuán)城山發(fā)展趨勢和現(xiàn)有人居氛圍，比較喜歡現(xiàn)在住的地方，還是覺得很雜亂，房子差，雖然靠近甘棠湖，但不是讓自己舒心的，房子嘛，和自己理想中的有較大差距。我希望園林要好，但九江很多樓盤園林都很一般；如果如果有那種近湖又有好園林，戶型也很好的樓盤，我想我會(huì)很喜歡，尤其是開發(fā)區(qū)那一帶，至于柴桑春天，是不錯(cuò)，但真的很貴。開發(fā)區(qū)，未來肯定是居住上最好的區(qū)域，但現(xiàn)在那里的房子，是有幾個(gè)比較好的，走到里面看，但有的確是很貴，離湖也比較遠(yuǎn)。鶴問湖邊上會(huì)有合適的房子？如果那里有我理想中的房子，去買一套，住在那邊，一定很不錯(cuò)；如果要買開發(fā)區(qū)的房子，有湖景、漂亮美觀，自然親切的感覺對我來說很重要客戶：黃先生年齡:32歲年收入:未告知九江市區(qū)建設(shè)銀行中層干部/居住在湖濱路，有可能在未來兩年內(nèi)購房客戶原聲：企事業(yè)單位白領(lǐng)十一、客戶代表訪談錄典型客戶訪談：此類客戶認(rèn)同團(tuán)城山居住及環(huán)境品質(zhì)，希望樓盤還有文化認(rèn)為九江其實(shí)是一個(gè)有著悠久歷史人文的山水城市，但近年來，建筑上九江的樓盤有較大的發(fā)展，品質(zhì)好的有好些。我喜歡的房子，希望不僅要有山水的自然，還要融入一定的文化底蘊(yùn)，才經(jīng)典。在我看來，九江的樓盤還缺乏這個(gè)，如果說希望，還真希望有親切的山水人文，有能體現(xiàn)九江山水文化的樓盤，我想我一定會(huì)很喜歡。鶴問湖邊，嗯，不錯(cuò)，如果那里有房子的話那應(yīng)該不錯(cuò)，柴桑春天？當(dāng)然知道，很好啊不過，我還是買個(gè)湖邊的多層，每天開窗都有一個(gè)好心情多好。給你們提個(gè)建議，小區(qū)要有好的園林和文化味道，山水文化要真正自然、輕松?？蛻簦簭埾壬挲g:38歲年收入:不肯透露某國內(nèi)知名品牌九江代理（家裝）/愛好字畫、喜游歷，喜歡的東西都希望有一定文化內(nèi)涵客戶原聲：私營企業(yè)主十一、客戶代表訪談錄目標(biāo)客戶核心特征提取爭取客戶突出品質(zhì)，形成品質(zhì)帶來高附加值及彰顯社會(huì)地位的口碑效應(yīng)景觀、樣板房的直接展示在配套問題上提供可行的解決方案銷售啟示高端形象，高性價(jià)比、與貴人居的身份感項(xiàng)目成熟的生活方式卓越的產(chǎn)品素質(zhì)現(xiàn)場展示和品牌提升持續(xù)的附加值提供休閑配套的升級(jí)核心客戶重要客戶出眾品質(zhì)、高附加值成熟、大氣尊貴、品質(zhì)、實(shí)在核心特征提煉十二、項(xiàng)目客戶特征提取江南的、山水的、尊貴的、現(xiàn)代的、人文的、唯美的十三、項(xiàng)目整體市場形象定位城市休閑核心要素集聚現(xiàn)代風(fēng)格的江南唯美建筑群突出山水人文形象并凸顯品質(zhì)感16萬㎡江南水岸唯美雅居人文元素及氣息的體現(xiàn)，主要從景觀打造及景觀命名處體現(xiàn)，以具有特色人文理念融匯于各個(gè)景觀節(jié)點(diǎn)，以細(xì)節(jié)體現(xiàn)人文氣息。十四、項(xiàng)目案名及定位解析鶴問湖1號(hào)大規(guī)模、江南風(fēng)情、水岸生活，臨水而居的情懷蔭濃煙柳藏鶯語，香散風(fēng)花逐馬蹄。江南風(fēng)情、詩意生活躍然而出唯一的鶴問湖，唯美建筑，雅致宜居獨(dú)具一格16萬㎡

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江南水岸

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唯美雅居鶴問湖1號(hào)在集中體現(xiàn)城市對該區(qū)域的規(guī)劃前提下，也恰到好處的傳遞項(xiàng)目位于鶴問湖邊上，是大規(guī)模首席品質(zhì)項(xiàng)目，并以營造江南水岸唯美雅居之風(fēng)韻氛圍打造項(xiàng)目神韻，也無形中提升項(xiàng)目品味、并非常吻合項(xiàng)目客戶較高品味的需求。十五、項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏建議二期一期三期十五、項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏建議如上圖所示，我們建議項(xiàng)目分三期開發(fā)，第一期選擇為紅色標(biāo)注區(qū)域，因?yàn)檫@里是項(xiàng)目主景觀區(qū)域，產(chǎn)品類型豐富，現(xiàn)有九江客戶也更愿意接受多層，市場及客戶心理，從多層到小高層和高層的過渡，還需要一定時(shí)間，而本期3棟多層，5棟小高層正好可以滿足客戶對多層的需求；長城西路景觀展示面可以做足做透，提升項(xiàng)目形象；中心景觀區(qū)也可以第一時(shí)間完成，形成良好口碑效應(yīng)。二期靠近鶴問湖，景觀資源較好，由6層（約3層起可以望湖）、11層到18層遞進(jìn)，雖然該區(qū)南側(cè)有污水處理廠，但湖景及南側(cè)綠化帶的景觀優(yōu)勢，可以一定程度降低污水處理廠帶來的不利影響。三期沿主干道，考慮到產(chǎn)品有較大體量商業(yè)，該部分還有高層，正好經(jīng)過幾年時(shí)間，客戶對高層的心理接受度更為成熟，而社區(qū)的成熟，幼兒園、社區(qū)配套用房、次景觀中心的打造，更為適宜；該片區(qū)商業(yè)氛圍也更為濃厚，項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值將更為明顯，去化也相對容易，資金壓力更小。1、2、3、4、1.項(xiàng)目本體分析2.開發(fā)目標(biāo)及問題解析5.項(xiàng)目優(yōu)化建議6.項(xiàng)目營銷攻略3.市場競爭格局分析4.項(xiàng)目定位隨著房地產(chǎn)的發(fā)展，客戶對樓盤品質(zhì)的理解也逐漸成熟，而最能讓客戶切身體驗(yàn)到品質(zhì)的地方，主要體現(xiàn)在三個(gè)方面，即建筑立面、園林景觀、配套設(shè)施及服務(wù)。而項(xiàng)目品質(zhì)的高低，房價(jià)因素不是決定性品質(zhì)高低的最大因素。一、案例借鑒下面我們主要從江西南昌及九江幾個(gè)代表案例來印證上述觀點(diǎn)。園林景觀建筑立面品質(zhì)體驗(yàn)最直觀感受配套及服務(wù)項(xiàng)目名稱：世紀(jì)風(fēng)情占地面積：305882平米總建筑面積:520000平方米開發(fā)周期:四期開發(fā)，三期在售總戶數(shù):約3800戶物業(yè)管理附加信息:多層0.85，花園洋房1.0，小高層1.25，中高層1.4，高層1.5開發(fā)商:世紀(jì)地產(chǎn)·江西世紀(jì)風(fēng)情實(shí)業(yè)有限公司物業(yè)管理公司:深圳萬廈居業(yè)有限公司建筑設(shè)計(jì)單位:貝爾高林國際（香港）有限公司/美國WY國際設(shè)計(jì)顧問公司一、案例借鑒—1（價(jià)格較高）項(xiàng)目最大賣點(diǎn)就是園林景觀、建筑立面和物管，其中最為人稱道的還是園林，坡體式、山體式、森林式園林景觀，自然、園林、建筑融為一體，上千種植物，繁華滿目。萬廈物業(yè)也是被國務(wù)院定為模范的物管世紀(jì)風(fēng)情項(xiàng)目名稱：九里象湖城占地面積：666畝總建筑面積：60萬平米物業(yè)類別：住宅、項(xiàng)目特色景觀居所建筑類別多層、小高層、高層、聯(lián)排別墅物業(yè)地址：象湖新城中心區(qū)金沙二路3999號(hào)容積率1.36綠化率50%物業(yè)費(fèi)0.75元/平方米·月物業(yè)公司江西五合華居物業(yè)發(fā)展有限公司開發(fā)商江西平海房地產(chǎn)開發(fā)有限公司一、案例借鑒—2（價(jià)格較低）項(xiàng)目最大賣點(diǎn)建筑立面和園林景觀，該項(xiàng)目立面采用海派風(fēng)格，沉穩(wěn)內(nèi)斂，簡潔大氣，品質(zhì)感強(qiáng)，園林堆土造景錯(cuò)落有致，曲徑通幽自然如畫。九里象湖城九里象湖城項(xiàng)目名稱：地中海陽光占地面積:113258.40平方米總建筑面積:292018.53平方米開發(fā)周期:三期總戶數(shù):總戶數(shù)1691開發(fā)商:洪客隆地產(chǎn)南昌紅谷置業(yè)有限公司物業(yè)管理公司:華盈物業(yè)景觀設(shè)計(jì)單位:貝爾高林國際（香港）有限公司建筑設(shè)計(jì)單位:美國WY設(shè)計(jì)公司一、案例借鑒—3（價(jià)格較高）項(xiàng)目最大賣點(diǎn)建筑立面和園林景觀，建筑風(fēng)格和世紀(jì)風(fēng)情近似，但比世紀(jì)風(fēng)情更顯品質(zhì)，多處細(xì)節(jié)精雕細(xì)琢，精心打磨，園林景觀有別于世紀(jì)風(fēng)情植被過于茂盛的感覺，硬質(zhì)鋪裝和植被比例協(xié)調(diào)，給人輕松自居家舒適感。物管華盈物業(yè)，也不錯(cuò)。地中海陽光項(xiàng)目名稱：力高國際城占地面積:466666平方米總建筑面積:860000平方米總戶數(shù):6885開發(fā)商:江西萬和房地產(chǎn)開發(fā)有限公司投資商:香港力高國際投資集團(tuán)物業(yè)管理公司:恒豐行物業(yè)顧問公司:第一太平戴維斯物業(yè)顧問有限公司一、案例借鑒—4（價(jià)格較低）項(xiàng)目最大賣點(diǎn)建筑立面、園林景觀和物管，建筑風(fēng)格和世紀(jì)風(fēng)情、地中海陽光近似，但比世紀(jì)風(fēng)情更顯品質(zhì)，多處細(xì)節(jié)精雕細(xì)琢，精心打磨，園林景觀最主要體現(xiàn)就是開闊、自然，硬質(zhì)鋪裝和植被比例協(xié)調(diào)，給人輕松自居家舒適感。物管恒豐行，顧問為第一太平戴維斯