商務(wù)談判學(xué)員版

商務(wù)談判技巧專題研修班湖北省信產(chǎn)通信服務(wù)有限公司秦?zé)ㄕ?016年12月2016-2017年武漢市

“萬企育才工程”公益培訓(xùn)項目課程目標(biāo)一、提供平臺相互學(xué)習(xí)交流二、認識更多的朋友三、談判觀念的轉(zhuǎn)變及技能的提升四、工作業(yè)績的提升培訓(xùn)要求一、全身心投入，空杯心態(tài)二、積極參與互動，主動發(fā)言三、手機靜音、守時培訓(xùn)獎勵一、設(shè)優(yōu)勝獎一個（團隊）二、評分規(guī)則：1、最先完成任務(wù)小組，加10分，依次遞減2、主動回答問題，一次加5分3、回答問題的觀點具有借鑒性和推廣性，加10分4、愿意為大家服務(wù)，能給大家?guī)須g樂的氣氛，加10分5、扣分項：手機響鈴1人次扣3分，遲到1人次扣5分互動環(huán)節(jié)1、小組成員互相認識2、小組交流與團隊組建1）組長2）組名3）口號4）LOGO

什么都可以談！世界之大本身就是一張談判桌。

第一部分商務(wù)談判---溝通的藝術(shù)第二部分商務(wù)談判的策略制定第三部分不同階段的商務(wù)談判第四部分各自議價的技巧與方法目錄

一、商務(wù)談判——溝通的藝術(shù)

無時不在的商務(wù)談判

幾乎每個人在某一特定條件下都有可能成為一個談判者。發(fā)達國家約有10%的人每天直接從事談判活動，其中商務(wù)談判占5%以上。商品經(jīng)濟存在的基礎(chǔ)是社會分工，生產(chǎn)資料及產(chǎn)品屬于不同所有者，由此人們之間的交往關(guān)系是平等互利的，經(jīng)濟聯(lián)系必須是等價有償?shù)?，而商?wù)談判就是實現(xiàn)這種聯(lián)系的主要途徑。企業(yè)合作競爭增強競爭的強度提高合作的層次

正確認識商務(wù)談判

商務(wù)談判是一種涉獵廣泛、由知識和技巧所構(gòu)成的復(fù)雜的、高級的腦力勞動。它既是科學(xué)，又是藝術(shù)。談判核心談判是一種復(fù)雜的、需應(yīng)用多種技能與方法的藝術(shù)

靈活性變通性創(chuàng)造性談判的核心靈活性變通性創(chuàng)造性語言的藝術(shù)性運用溝通溝通溝通談判是一門綜合性科學(xué)出口交易談判

產(chǎn)品的技術(shù)性能、生產(chǎn)工藝進口國相關(guān)規(guī)定、法令、關(guān)稅政策民族習(xí)俗、文化背景目標(biāo)市場消費特點與心理對手的相關(guān)背景資料談判是有計劃、有組織、有步驟的策略性活動

談判是參與各方處于某種需要，在一定的時空條件下，采取協(xié)調(diào)行為的過程。

談判是建立在人們的需要基礎(chǔ)上～了解其需要談判是兩人以上的交際活動～交際手段、交際策略的運用談判是尋求建立或改善人們之間的關(guān)系～建立與改善的途徑談判是一種協(xié)調(diào)行為的過程～雙方的溝通至關(guān)重要談判是在一定的時空條件下進行的～談判時間、地點的選擇不能忽略

有效溝通與成功談判成功的談判基于雙方的信任與合作，而信任與合作的前提是雙方的有效溝通。溝通貫穿于商務(wù)談判的始終。它既是談判的前奏，又是談判中的必然，更是鞏固談判成果的要件。談判成功，溝通先行良好氣氛，成功一半談判原則：必須遵循的規(guī)則合作原則避免立場問題的討價還價區(qū)分人與問題提出互利選擇堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)第一部分商務(wù)談判---溝通的藝術(shù)第二部分商務(wù)談判的策略制定第三部分不同階段的商務(wù)談判第四部分各自議價的技巧與方法目錄

談判戰(zhàn)略制定的四步曲第一步確定談判目標(biāo)和合作價值第二部分析市場環(huán)境并評估雙方實力第三部確定談判議題及議程第四部制定談判策略和行動方案

談判成功的關(guān)鍵

談判目標(biāo)：首先必須確定的問題

談判是合作與競爭相統(tǒng)一的過程，是為了長遠的共同利益而側(cè)重于合作，還是為了謀求己方最大利益而側(cè)重于競爭？這完全取決于己方的談判目標(biāo)。成功的談判目標(biāo)，應(yīng)追求互利互惠的結(jié)局，使雙方都成為勝者，并追求長遠合作，謀取長期利益。謀求一致目標(biāo)

消除認識差異，謀求一致求同存異求大同，存小異欲取先予，互有所得結(jié)論：若把雙方的利益比作蛋糕，只有為雙方制作更大的蛋糕，各自分享的蛋糕才會更多更好。謀求一致，就是尋求雙方最大可能的一致性。共同受益目標(biāo)各有滿足劉先生（540元）獲得了價值為750元的戒指A商店（750元）（300元）

幾星期后降低20%（600元）A向劉提供10%（540元）的特別優(yōu)惠獲純利240元結(jié)論：公平交易的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該使雙方都得到平等的滿足，或是平等的不滿足。利益均衡明確雙方利益之所在

對于己方要爭取的利益，必須做出一套明確的計劃分析對方利益之所在（價值觀念和利益需要）開場陳述是明確雙方利益之所在的關(guān)鍵—各方對問題的理解；——各方的利益；——各方可向?qū)Ψ阶龀鲎尣降氖马?；——各方的立場（以前合作的結(jié)果，合作中可能出現(xiàn)的機會與障礙）皆大歡喜優(yōu)惠誘導(dǎo)，以利換利互取所需，比翼齊飛長期合作目標(biāo)淡視眼前，注重長遠在商業(yè)活動中確定了長期關(guān)系的存在，只顧競爭去爭取眼前利益時，對方可能會暫時屈從，但敵意也由此而產(chǎn)生，報復(fù)的可能性會存在。因此。一個優(yōu)秀的談判者，會綜合權(quán)衡自己的利益得失。不能以長期的重大犧牲來換取短期利益。尊重情意，巧結(jié)良緣紙短情長顧全面子用足權(quán)限

人所追求的不僅是利益的滿足，而且是情意的需求。善于利用人性這一特點，會成為談判桌上的長勝將軍。樹立形象，培植信譽禮貌的待遇誠實無欺用信用換信任有信用才會有信任，談判高手總是會利用各種方式表示出自己是有信用的人。遠利誘惑，長期合作長期合作取決于三要素情意信譽遠期利益（關(guān)鍵）己利為本目標(biāo)共同受益，己利為本爭取優(yōu)勢，占據(jù)上風(fēng)火力偵察欲擒故縱掌握議程先取后予（有談判破裂的危險）以戰(zhàn)取勝，謀取己利

疲勞戰(zhàn)術(shù)（傍晚時分的最后決定）期限的力量車輪戰(zhàn)術(shù)以盾防矛，守攻相濟

阻止進攻以柔制剛以毒攻毒擴大影響中止談判談判目標(biāo)分析表

談判目標(biāo)分析表我方對方備注必達目標(biāo)底線目標(biāo)期望目標(biāo)分析各方合作的價值

各方合作的價值我方對方備注短期價值長期價值衍生利益第二步市場環(huán)境分析

客戶關(guān)注因素與賣方表現(xiàn)客戶關(guān)注因素權(quán)重

我方

競爭者A

競爭者B表現(xiàn)得分表現(xiàn)得分表現(xiàn)得分

總得分談判實力評估

談判實力評估表我方對方優(yōu)勢劣勢談判實力談判實力的10大要素談判實力十要素有效信息資源控制選擇權(quán)專家力量時機影響力創(chuàng)新力關(guān)系Skill技巧Knowledge專業(yè)知識資金、原材料、技術(shù)、許可證、進出口配額、土地開發(fā)權(quán)、客戶及渠道第三部確定談判議題談判議題設(shè)定表談判議題重要性分歧性優(yōu)先級與議題相關(guān)的問題11、2、3、21、2、3、31、2、第四步：制定談判策略及行動方案備選方案評估表備選方案方案的效用值（最優(yōu)/次優(yōu)/底線）風(fēng)險性對方可接受性1、2、3、4、BATNA價格讓步策略折扣（幅度）金額補償性條款初始開價第一次讓步第三次讓步第四次讓步。。。。。。預(yù)估成交價第一部分商務(wù)談判---溝通的藝術(shù)第二部分商務(wù)談判的策略制定第三部分不同階段的商務(wù)談判第四部分各自議價的技巧與方法目錄準(zhǔn)備階段的策略知己知彼搜集信息談判班子的配備擬訂談判方案法律準(zhǔn)備感情投資累積感情回眸一笑打時間差感情投資的時間應(yīng)早于談判開始的時間感情投資的收回時間應(yīng)晚于感情投資時間環(huán)境選擇最好在自己家中進行談判枯燥惡劣的環(huán)境有時是一個理想的談判環(huán)境

始談階段策略

開局談判察言觀色形象設(shè)計與談判的性質(zhì)一致（正式與非正式）與身份一致與環(huán)境一致忌穿全新的衣服創(chuàng)自己的標(biāo)志

摸底階段策略投石問路（知彼的好方法）買方：（從賣方標(biāo)價單得到資料后）——假如我方訂貨的數(shù)量增加呢？——假如我方和你延長合同期限呢？——假如我方要訂的是全套而不是其中的一種呢？——假如我方是一次性付款呢？賣方：（提到“假如”的資料時）——與對方有關(guān)人員的交往探出買主真正的意圖——永遠不要對“假如”的詢問馬上回答——如果買方投出一個“石頭”，最好要求對方訂貨作為條件虛張聲勢（少就是多）統(tǒng)計魔術(shù)數(shù)字是權(quán)利的一種很微妙的來源，收集數(shù)據(jù)的人常?？刂浦鴽Q策?；焖~目的看對方是否已準(zhǔn)備充分促使對方更辛苦的工作轉(zhuǎn)移對方視線，分散對關(guān)鍵問題的注意力有更多的時間對有關(guān)問題作深入了解作為緩兵之計對策要有勇氣說“我不了解”堅持按議程逐項討論堅持自己的談判風(fēng)格記住，對手很可能和你一樣感到困惑不解防御的要決是在你尚未充分了解之前，不要與攪和者討論任何問題，耐心和勇氣會幫助你對付擅長于攪和的人。僵持階段的策略情緒起伏走為上策勃然大怒浪花小調(diào)沉默的力量示弱取勝（大智若愚）出其不意（施加壓力）克服震驚最好的方法是讓自己有充分的時間去想一想。多聽少說或暫時休會，談判不是戰(zhàn)斗或打官司，在沒有適當(dāng)?shù)臏?zhǔn)備之前，最好不要有所行動。黑白臉術(shù)（壞人與好人的策略）運用前提對手缺乏經(jīng)驗對手很需要與你達成協(xié)議對策不理會是“好人”還是“壞人”，堅持自己的需求和風(fēng)格以牙還牙缺席向其上級提出抗議笑著給他講霍華·休斯的故事讓步階段的策略

基本策略步步為營不能損害己方的利益和根本立場強調(diào)讓步對己方利益的影響掩飾己方讓步的真實原因于己無損先硬后軟促成階段的策略期限策略（使猶豫不決的談判對手盡快做出決定）最后通牒（特定情景下的謀略）條件知道自己處于強有力的地位已試用其他方法無效對方的要求確已超過自己的最低要求最后的建議在對方可接受的范圍內(nèi)關(guān)鍵：使對手相信它是最后的，真實的，而不是一種策略。行動策略將就促成主動提出簽定細節(jié)表示結(jié)束恐懼喚醒利益誘惑（利益是改變對手想法的重要杠桿）第一部分商務(wù)談判---溝通的藝術(shù)第二部分商務(wù)談判的策略制定第三部分不同階段的商務(wù)談判第四部分商務(wù)談判的操作策略目錄第一部分商務(wù)談判---溝通的藝術(shù)第二部分商務(wù)談判的策略制定第三部分不同階段的商務(wù)談判第四部分各自議價的技巧與方法目錄各自議價的技巧與方法各自議價模型價格談判的操作要領(lǐng)價格談判的五個步驟開價與還價的技巧價格解釋的五大因素讓步的技巧與策略簽約的六大要訣各自議價模型報價80元90元110元100元60元150元280元B期望價S底價B底價S期望價報價買方賣方成交價讓步區(qū)域：50讓步區(qū)域：190出現(xiàn)僵持ZOPA價格談判的操作要領(lǐng)（從供方角度）價格談判前，要周密考慮和分析，什么價格水平對客戶最為合適，并明確你方的底價在什么位置報價時，應(yīng)準(zhǔn)確、明白，避免產(chǎn)生誤解和歧義，最好將要點寫在紙上送達客戶，以免數(shù)字上出現(xiàn)差錯報價后不要輕易修改，即便你認為報價過高，也不可立刻調(diào)整報價后不要主動解釋或評論，對己方報價要態(tài)度堅定、沉穩(wěn)和自信不管對方如何壓價，重要的是了解對方切實關(guān)注或急需解決的問題是什么，以決定價格談判策略價格談判的操作要領(lǐng)（從需方角度）價格談判前，要明確什么是你方的必達目標(biāo)及底線目標(biāo)，并參照其他供應(yīng)商價格，以分析對方最低可接受的價格（底價）。不輕易還價，更不能輕易透露你方的真實意圖，應(yīng)從各種交易條件入手，了解供應(yīng)商在不同條件下的價格狀況。無論供應(yīng)商報價有多高，或你認為多部合理，無需與之爭辯，只要讓其解釋價格的合理性。如果對方解釋其分項價格，或成本結(jié)構(gòu)時，采用百分比計價，一定要了解是以什么為基數(shù)。當(dāng)供應(yīng)商報價或價格解釋時，不要打斷對方，應(yīng)認真聆聽并無一遺漏地記錄其陳述，這對價格分析和評論極為重要。價格談判的五個步驟詢價/報價→價格解釋→價格分析→價格評論

↓討價還價制作詳細的詢價單/報價單說明價格結(jié)構(gòu)、成本構(gòu)成定價標(biāo)準(zhǔn)及方法闡述對方定價中不合理的成份比價并找出對方定價的水份開價與還價的技巧開價技巧：減法與加法西歐式報價---高開低走，做減法日本式報價---低開高走，做加法開價與還價的技巧開價技巧：設(shè)定價格幅度

賣方上限：不要把對方嚇跑底價：你能承受的期望價：你的期望值下限｛你的出價幅度11000元9500元8000元5000元上限：不要把對方嚇跑11000元5000元

買方下限：不要把對方嚇跑底價：你能承受的期望價：你的期望值上限｛你的出價幅度9000元7000元6000元4000元價格解釋的五大因素價格條件價格構(gòu)成定價依據(jù)和方法定價公式成本結(jié)構(gòu)讓步的技巧與策略1、讓步前要明確哪些方面對你極為重要，不能讓步；哪些權(quán)益可以適當(dāng)退讓或放棄，但應(yīng)作為交換的籌碼。2、不到萬不得已，不要輕易讓步。即便要讓，也要讓對方做出艱苦的努力，以使對方重視每次讓步，從而避免對方得寸進尺。3、讓步幅度要科學(xué)，讓步的次數(shù)可以多，但幅度要小，即一點一點地讓，不要一下讓步太大，而且讓步幅度要由大到小，以讓對方感到再想獲得優(yōu)惠很艱難，從而打消對方討價還價的企圖。4、梅西讓步前要預(yù)測對方的反應(yīng)，如果對方未做出相應(yīng)的表