商品分析課件

商品運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析

福建泉州匹克體育用品有限公司

福建泉州匹克體育用品有限公司一、什么是營(yíng)運(yùn)數(shù)據(jù)分析

1、店鋪業(yè)績(jī)分析

2、市場(chǎng)、競(jìng)品分析

3、進(jìn)銷存數(shù)據(jù)分析

4、貨品分析與處理

福建泉州匹克體育用品有限公司二、營(yíng)運(yùn)數(shù)據(jù)分析的目的：

通過(guò)營(yíng)運(yùn)數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)分析，掌握進(jìn)銷存狀況，市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，更好的達(dá)成銷售目標(biāo)，科學(xué)的做出市場(chǎng)決策，最終提升銷售，降低庫(kù)存，提升產(chǎn)品適銷率和品牌市場(chǎng)占有率！

福建泉州匹克體育用品有限公司店鋪的基本信息報(bào)表所屬區(qū)域

店鋪名稱

本周銷售額

上周銷售額

本周與上周差額

成交單數(shù)

搭配率

店鋪面積

店鋪評(píng)效

店鋪人數(shù)

人員評(píng)效

月任務(wù)達(dá)成

月任務(wù)達(dá)成

本周任務(wù)

周任務(wù)達(dá)成

三、如何進(jìn)行營(yíng)運(yùn)數(shù)據(jù)分析

福建泉州匹克體育用品有限公司A、店鋪的分析：1、店鋪基本信息分析a、銷售額分析：針對(duì)本周銷售額情況與上周銷售額對(duì)比，總結(jié)銷售下降或者上升的原因（主要是從貨品、客流、市場(chǎng)、團(tuán)隊(duì)方面進(jìn)行分析）b、分析本周店鋪搭配率，店鋪搭配率=銷售件數(shù)/銷售單數(shù)。搭配率等于1的為單件銷售零搭配率。提升店鋪搭配率，就是提升店鋪業(yè)績(jī)！c、人員評(píng)效（周人員評(píng)效=周業(yè)績(jī)/單店人數(shù)），考核一個(gè)店鋪人員的貢獻(xiàn)額，了解店鋪人員配備情況及銷售貢獻(xiàn)d、店鋪評(píng)效（周店鋪評(píng)效=周業(yè)績(jī)/店鋪面積），考核一個(gè)店鋪是否具有高貢獻(xiàn)評(píng)效，為觀察單店最直接的盈虧情況

福建泉州匹克體育用品有限公司e、月任務(wù)達(dá)成，根據(jù)公司下達(dá)的月任務(wù)目標(biāo)，具體分解月目標(biāo)到每周、每天、每人。認(rèn)真分析月目標(biāo)進(jìn)度，造成目標(biāo)差距的原因及如何改進(jìn)方案！f、周目標(biāo)的達(dá)成，根據(jù)月目標(biāo)、單店歷史銷售情況，按比例來(lái)劃分周目標(biāo)，進(jìn)行周目標(biāo)銷售分析跟蹤。確保銷售任務(wù)周跟蹤、周完成！2、銷售大類分析上裝銷售數(shù)量上裝庫(kù)存數(shù)量上裝銷售金額上裝庫(kù)存金額預(yù)估銷售周期累計(jì)銷售數(shù)總進(jìn)貨數(shù)量本周銷售占比

（本周銷售除以總庫(kù)存）

下裝銷售數(shù)量下裝庫(kù)存數(shù)量下裝銷售金額下裝庫(kù)存金額預(yù)估銷售周期累計(jì)銷售數(shù)總進(jìn)貨數(shù)量本周銷售占比

（本周銷售除以總庫(kù)存）

鞋類銷售數(shù)量鞋類庫(kù)存數(shù)量鞋類銷售金額鞋類庫(kù)存金額預(yù)估銷售周期累計(jì)銷售數(shù)總進(jìn)貨數(shù)量本周銷售占比

（本周銷售除以總庫(kù)存）

器材銷售數(shù)量器材庫(kù)存數(shù)量器材銷售金額器材庫(kù)存金額預(yù)估銷售周期累計(jì)銷售數(shù)總進(jìn)貨數(shù)量本周銷售占比

（本周銷售除以總庫(kù)存）

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a、分析單店各大類銷售庫(kù)存，影響單店銷售的貨品方面原因，及時(shí)根據(jù)單店貨品情況調(diào)整終端貨品情況!b、根據(jù)單店大類占比銷售情況，分析單店主要銷售大類是哪些，滯銷大類是哪些？滯銷的原因分析，提升滯銷大類的銷售占比c、根據(jù)大類的周銷售數(shù)，再預(yù)估大類的銷售周期，注意觀察季末庫(kù)存量情況，再根據(jù)實(shí)際店鋪的銷售需求，向公司提出補(bǔ)貨，或者橫掉出店鋪的貨品（這部分為單店主推后都沒(méi)有零售）d、分公司商品分析員根據(jù)各個(gè)單店所反映的貨品情況，一周之內(nèi)進(jìn)行貨品微調(diào)管控，對(duì)整盤分公司的貨品進(jìn)行暢、滯銷品分析，對(duì)于暢銷品預(yù)估補(bǔ)單提交總部，對(duì)于滯銷品提出有效果的庫(kù)存消化建議

福建泉州匹克體育用品有限公司a、分析星期一到星期天的銷售占比情況，是否與以往的銷售占比大概一致，并分析銷售占比的原因b、分析星期一到星期天的客流情況，總結(jié)市場(chǎng)趨勢(shì)3、本周銷售分析本周銷售統(tǒng)計(jì)星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日合計(jì)每日銷售

銷售占比

100%

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4、暢、滯銷品分析上裝暢銷品

下裝暢銷品

鞋類暢銷品

器材暢銷品

暢銷品的共性分析總結(jié)：上裝滯銷品

下裝滯銷品

鞋類滯銷品

器材滯銷品

滯銷品的共性分析及解決方案：

福建泉州匹克體育用品有限公司a、列舉出單店暢銷品前七名，認(rèn)真總結(jié)分析暢銷款的賣點(diǎn)，并匯報(bào)目前庫(kù)存情況。b、列舉出單店滯銷款的后七名，認(rèn)真分析貨品滯銷的原因，是否因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)的主觀意識(shí)造成的滯銷，還是貨品陳列方面出現(xiàn)問(wèn)題5、總結(jié)及下周安排店鋪運(yùn)營(yíng)能力、團(tuán)隊(duì)分析（現(xiàn)有店鋪問(wèn)題）及下周工作安排：一個(gè)人的成長(zhǎng)和成功，都是源于不斷的總結(jié)今天你總結(jié)了嗎？

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B、市場(chǎng)、競(jìng)品分析知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝終端市場(chǎng)產(chǎn)品分析終端名稱競(jìng)爭(zhēng)品牌1競(jìng)爭(zhēng)品牌1競(jìng)爭(zhēng)品牌1

匹克終端產(chǎn)品定位本周主要銷售產(chǎn)品本周主要銷售產(chǎn)品本周主要銷售產(chǎn)品

本周主要銷售產(chǎn)品上裝下裝鞋子器材上裝下裝鞋子器材上裝下裝鞋子器材

上裝下裝鞋子器材終端一

終端二

a、從市場(chǎng)的主要銷售競(jìng)爭(zhēng)品牌入手，定位本省的匹克定位消費(fèi)顧客和競(jìng)爭(zhēng)品牌的消費(fèi)顧客群體b、從競(jìng)爭(zhēng)品牌的主要銷售產(chǎn)品，研究如何以自身的長(zhǎng)處去占領(lǐng)市場(chǎng)，并以自身的長(zhǎng)處去帶動(dòng)自身銷售產(chǎn)品的劣勢(shì)產(chǎn)品的銷售，讓劣勢(shì)產(chǎn)品也能成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品

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c、清楚的知道每個(gè)終端的顧客定位產(chǎn)品，即主銷價(jià)格帶，以最合適的產(chǎn)品到最合適的終端占領(lǐng)最大的顧客群體和市場(chǎng)d、根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)信息，如何去提高匹克品牌知名度和美譽(yù)度，可以通過(guò)大型的特賣或者回饋新老顧客等活動(dòng)來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)e、老顧客的維護(hù)，通過(guò)積分返點(diǎn)送禮品或者定期的VIP顧客日來(lái)管理和拓展新老顧客對(duì)匹克的忠誠(chéng)度f(wàn)、通過(guò)回訪老顧客，或者通過(guò)銷售了解老顧客的需求、對(duì)匹克信息產(chǎn)品的反饋，再反饋給總公司信息部，以提高匹克產(chǎn)品進(jìn)一步的滿足市場(chǎng)需求g、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)情況，包括顧客對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)的評(píng)價(jià)。及時(shí)針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌做出市場(chǎng)策略h、創(chuàng)造顧客的需求，三流導(dǎo)購(gòu)是幫顧客拿貨品，一流的導(dǎo)購(gòu)是能在顧客沒(méi)有需求的情況下創(chuàng)造顧客需求獲得銷售

福建泉州匹克體育用品有限公司C、小類進(jìn)銷存分析當(dāng)季小類進(jìn)銷存日期：至總訂貨累計(jì)入庫(kù)數(shù)量累計(jì)銷售數(shù)量倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存終端庫(kù)存現(xiàn)有庫(kù)存總量累計(jì)適銷率服裝T恤

單褲

短裙

風(fēng)衣

馬夾

毛衣

棉衣

合計(jì)

器材帽子

內(nèi)衣

球

合計(jì)

鞋子板鞋

戶外鞋

籃球鞋

涼鞋

硫化鞋

棉鞋

合計(jì)

福建泉州匹克體育用品有限公司a、掌控小類的當(dāng)季總訂貨，累計(jì)到貨數(shù)量及總部欠發(fā)數(shù)量，及時(shí)根據(jù)天氣情況及銷售季節(jié)跟蹤總部到貨情況b、根據(jù)各小類的銷售情況，跟蹤各小類產(chǎn)品的銷售進(jìn)度，對(duì)于暢銷的小類產(chǎn)品量是否能支撐一整個(gè)季節(jié)的銷售是否需要向總部補(bǔ)貨需求，對(duì)于滯銷的問(wèn)題小類，是否進(jìn)行一些激勵(lì)、促銷、連帶銷售、活動(dòng)來(lái)提高問(wèn)題小類的銷售c、倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存和終端庫(kù)存之間的比例是否合理，是否根據(jù)銷售來(lái)調(diào)整或者備貨到終端庫(kù)存，終端庫(kù)存的小類是否合理，是否影響到該小類的銷售d、小類適銷率=該小類的總銷售/該小類的總庫(kù)存（現(xiàn)有庫(kù)存+銷售）可以很直觀的看出各個(gè)小類的銷售情況e、最主要的目的就是通過(guò)實(shí)時(shí)的跟蹤進(jìn)貨速度、銷售情況、庫(kù)存進(jìn)度，如何提高市場(chǎng)銷售和降低終端庫(kù)存f、分析認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷售產(chǎn)品情況，部署下一季節(jié)的銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

福建泉州匹克體育用品有限公司D、貨品的分析與處理a、產(chǎn)品的基本信息基本信息類別款型項(xiàng)目貨號(hào)顏色編號(hào)

顏色說(shuō)明面料季節(jié)系列吊牌價(jià)貨品備注從基本信息里面可以帥選出所需要分析的小類產(chǎn)品明細(xì)，產(chǎn)品貨號(hào)、顏色編號(hào)、顏色說(shuō)明、產(chǎn)品面料、季節(jié)、系列以及價(jià)格等、、、可以給我們大概的一個(gè)貨品概念與印象，當(dāng)然具體的還是要了解暢銷品跟滯銷品方面的貨品時(shí)什么樣子，這是作為一個(gè)商品分析員或者物流專員所必須的一個(gè)條件

福建泉州匹克體育用品有限公司b、分公司訂單分析部分訂單分析代理期貨/分公司期貨加盟期貨直營(yíng)期貨訂單取消補(bǔ)貨/鋪貨總合計(jì)了解分公司訂單情況，加盟期貨及直營(yíng)期貨的訂單情況以及哪些貨品是向總公司補(bǔ)貨及總公司鋪貨產(chǎn)品，認(rèn)真分析分公司的訂單部分，有利于公司更好的規(guī)劃好自己的貨品進(jìn)倉(cāng)情況和貨品補(bǔ)貨情況及加盟期貨的出貨情況，更好的把控整盤貨品

福建泉州匹克體育用品有限公司c、庫(kù)存分析庫(kù)存分析倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存終端庫(kù)存公司在途總庫(kù)存I、倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存，把控自備庫(kù)的整個(gè)貨品情況，分析自備庫(kù)的貨品是否已批發(fā)、上柜完畢。是否需要給終端補(bǔ)貨及擴(kuò)大鋪貨面，是否要進(jìn)行備貨II、終端庫(kù)存，了解終端庫(kù)存的進(jìn)度，各貨品占比是否合理，終端的單貨號(hào)產(chǎn)品量少的貨品，是否需要補(bǔ)貨或者及時(shí)橫掉整合III、公司在途庫(kù)存分析，針對(duì)公司發(fā)出未到庫(kù)的產(chǎn)品，及時(shí)安排產(chǎn)品的入庫(kù)去向（批發(fā)、上柜、安排倉(cāng)庫(kù)所要放置的位置），跟蹤自己想要的貨品是否公司已經(jīng)發(fā)出，若超過(guò)接收天數(shù)的，跟蹤貨品當(dāng)前情況。防止意外發(fā)生

福建泉州匹克體育用品有限公司d、上柜分析上柜分析上柜終端數(shù)最早上柜時(shí)間上柜周數(shù)上柜終端占比友情提醒測(cè)算可上柜數(shù)I、上柜終端數(shù)，可以直接看出公司的這款貨品是否已經(jīng)上柜及單款貨品的鋪貨終端數(shù)是幾個(gè)，是否要進(jìn)行擴(kuò)大鋪貨面II、最早上柜時(shí)間，根據(jù)倉(cāng)庫(kù)出貨的日期，按日期的從小到大排序，自動(dòng)默認(rèn)單貨號(hào)的第一個(gè)上柜時(shí)間，可以看出單款貨號(hào)的上柜時(shí)間是否合理，導(dǎo)入期的貨品是否已經(jīng)上柜III、上柜周數(shù)，根據(jù)上柜時(shí)間測(cè)算的上柜周數(shù)，可以直觀的看出此款貨品的上柜時(shí)長(zhǎng)，了解貨品的銷售周期及銷售啟動(dòng)情況IV、上柜終端占比（上柜終端數(shù)/總上柜數(shù)），可以看出貨品的鋪貨面情況

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V、溫馨提示，針對(duì)自備庫(kù)可用庫(kù)存和終端上柜數(shù)，溫馨提示欄會(huì)出現(xiàn)“請(qǐng)上柜”“擴(kuò)大鋪貨”“關(guān)注銷售”提示，便于了解單款貨品是否上柜完畢，是否應(yīng)擴(kuò)大鋪貨面VI、測(cè)算可上柜數(shù)，根據(jù)自備庫(kù)可用庫(kù)存和加盟欠發(fā)的庫(kù)存，如果自備庫(kù)扣除加盟欠發(fā)部分還有可用庫(kù)存，即為可上柜數(shù)。了解倉(cāng)庫(kù)是否此款還有上柜的量e、銷售分析銷售分析本周零售上周零售上上周零售近三周平均零售預(yù)估銷售周期季末庫(kù)存量總零售數(shù)零售排行預(yù)估季末適銷率測(cè)算可調(diào)出預(yù)估補(bǔ)貨

福建泉州匹克體育用品有限公司I、本周零售，查看本周單貨號(hào)的零售情況，分析零售產(chǎn)品的庫(kù)存及零售產(chǎn)品的銷量II、上周零售，查看上周貨品的零售情況，對(duì)比本周零售，分析上升下降趨勢(shì)III、上上周零售，查看三周的貨品零售情況，分析總的貨品零售走勢(shì)情況IV、近三周的平均零售數(shù)，用來(lái)預(yù)估周零售量及總的貨品零售數(shù)、預(yù)知季末庫(kù)存及季末適銷率情況VI、預(yù)估銷售周期，根據(jù)小類產(chǎn)品銷售周期和單款本身的特性賣點(diǎn)預(yù)估銷售周期時(shí)長(zhǎng)，確定產(chǎn)品的銷售周期情況VII、季末庫(kù)存量，根據(jù)現(xiàn)有庫(kù)存量減去單款預(yù)估的銷售周期時(shí)長(zhǎng)乘以周零售數(shù)，如得到的季末庫(kù)存是負(fù)數(shù)，說(shuō)明此款貨品會(huì)出現(xiàn)斷碼、斷貨情況，如得到此款貨品是正數(shù)，且數(shù)目較大，那就要在產(chǎn)品還沒(méi)有進(jìn)入銷售衰退期的時(shí)候就要做好庫(kù)存消化計(jì)劃及時(shí)跟蹤進(jìn)度VII、總零售數(shù)，分析貨品的零售數(shù)量及零售情況

福建泉州匹克體育用品有限公司VIII、零售排行，根據(jù)產(chǎn)品小類的銷售情況，具體的單貨品銷售排行，可以直接篩選排行前幾名或者后幾名的銷售產(chǎn)品IX、預(yù)估季末適銷率，季末適銷率是等于終端零售除以直營(yíng)庫(kù)存，公司的季末總適銷率=（公司的終端零售+公司的加盟批發(fā)）/總進(jìn)貨量，看出一個(gè)公司的當(dāng)年盈利情況及貨品的銷售情況〇、測(cè)算可調(diào)出跟預(yù)估補(bǔ)貨，分公司根據(jù)季末庫(kù)存，采取對(duì)有問(wèn)題的庫(kù)存進(jìn)行分析處理，如果在一周內(nèi)效果不明顯，則分析可調(diào)出的數(shù)量明細(xì)提交總公司，總公司則參考調(diào)出公司做出橫掉處理。若暢銷貨品不夠銷售，則預(yù)估到季末還需銷售的量提交公司補(bǔ)貨f