現(xiàn)代渠道商超談判技巧和常見疑難解析

現(xiàn)代渠道商超談判技巧及常見難題解析希望解決的問題商場的合同條款細(xì)節(jié)各商場對于供貨價(jià)格的要求和商場的加價(jià)率各商場對于產(chǎn)品進(jìn)場費(fèi)及陳列費(fèi)用的一般收費(fèi)商場采購人員的需求分析如何設(shè)置談判議題,”贏\和\輸\破\拖”在怎樣的情況下運(yùn)用采購經(jīng)常把我們的產(chǎn)品和成熟產(chǎn)品比較銷售狀況,該如何應(yīng)付?如何向商場爭取到好的位置該如何向商場成功的推進(jìn)新品如何免費(fèi)新品進(jìn)場商場進(jìn)新品和購買堆位時(shí)需要銷量的保證,怎么辦?目前和客戶談判前的心理茫然-不知該準(zhǔn)備哪些資料擔(dān)心-不知道能不能達(dá)成預(yù)期的目標(biāo)不知如何調(diào)節(jié)和對方談判的氣氛語氣生硬或總感覺詞不達(dá)意緊張不想去談拖延傳聲筒對方要求總是和公司的要求相去甚遠(yuǎn),為不能達(dá)標(biāo)而沒成就感沒什么可怕被客戶的談判技巧嚇倒課程介紹一、現(xiàn)代渠道商超談判的技巧及應(yīng)對二、了解現(xiàn)代零售客戶的各項(xiàng)操作標(biāo)準(zhǔn)三、客戶談判中常見疑難問題解析現(xiàn)代渠道商超談判是……..達(dá)成協(xié)議重點(diǎn)談判互相試探了解需求耐心,耐心,再耐心談判不是挑戰(zhàn)，而是雙方理解彼此需求和關(guān)系的時(shí)機(jī)商超談判有沒有絕招?答案是:沒有!真的沒有?商超談判真有絕招的話,那就是…….一、銷量做大二、客情做好三、專業(yè)形象四、從不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)四、克服畏難心理,見招拆招知識在實(shí)踐中變技能技能在重復(fù)中變本能練習(xí),練習(xí),再練習(xí)商超采購人員談判技巧十四式先否定一切、然后逐點(diǎn)肯定。不要怕提要求，你要得越多得到越多當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)?？梢哉J(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄。并不斷要求的更多。直到銷售人員停止提供折扣。玩壞孩子游戲,讓他們等參考資料：某國際大超市采購人員培訓(xùn)教材參考資料：某國際大超市采購人員培訓(xùn)教材讓銷售人員對得起他的工作，讓他們出汗！談判中始終保持懷疑的態(tài)度!盡量在本企業(yè)的辦公室談判、不要單獨(dú)和一群供應(yīng)商的人員談判；談判時(shí)間到立即離開；永遠(yuǎn)記住你賣而我買、但我并不總是買我賣的；永遠(yuǎn)記住我買你賣、但你并不總是賣我買的；不要顯露你的興趣，降低對方期望值；假如銷售人員說它需要花很長時(shí)間才能給你答案，就說你已經(jīng)和其競爭對手快談妥交易了；嚴(yán)守商業(yè)秘密、是雇員職業(yè)道德的基本條件。當(dāng)你離開時(shí)一定要關(guān)上電腦、帶走資料，不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們；記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí)，他肯定會準(zhǔn)備一些條件給予的。記住銷售人員總會等待著采購提要求。當(dāng)于采購的談判技巧,你需要……--深呼吸:”假的,不要再裝了…..”--時(shí)時(shí)告戒自己:我知道我的需要--不得已讓步時(shí):”好,但是…..”第一式:先發(fā)制人

表現(xiàn)方式談判一開始,當(dāng)著你老板面,抱怨你的支持不夠,產(chǎn)品的毛利越來越差,在品類中的占比越來越小,你的支持不夠,對合作沒有信心‘你看李錦記,每年給我支付100萬費(fèi)用,看你們僅僅10萬,你們是不是不打算合作拉”“如果這次合同談判不給我增加3%,就停止合作”“我正要找你呢,你為什么給C客戶這么好的促銷,不給我,以后一切支持都免談”

目的讓你覺得自己和竟品相比工作做得不足,產(chǎn)生虧欠心理,容易在談判中占據(jù)優(yōu)勢,以便取得更好的談判條件

先發(fā)制人如何應(yīng)對?談判前充分準(zhǔn)備

-客戶發(fā)展計(jì)劃,包括客戶該品類增長率,新開店計(jì)劃等

--客戶上年度零售業(yè)績及市場排名狀況

--客戶市場策略變化,如是否將開拓目標(biāo)轉(zhuǎn)向中小城市

--我司去年在該客戶的銷售、利潤貢獻(xiàn)及部門占比

--竟品在該客戶中的投資變化及最新動(dòng)向

--內(nèi)部收集上年度合同執(zhí)行狀況,做為合同談判的反面依據(jù)

--新年度客戶的合同報(bào)盤鎮(zhèn)靜面對,待客戶抱怨完后,對雙方總體合作進(jìn)行簡短回顧,不露聲色對對方的指責(zé)進(jìn)行回?fù)?削弱對方的氣焰以其人之道還至其人之身,對對方的不合作予以指出,打擊對方氣焰,但指適用于對方極度傲慢囂張率先掌控局面,先對雙方合作中的良好配合和相互支持予以褒揚(yáng)(特別是采購的上司在),使氣氛一開始就比較融洽將自己正要談的事情當(dāng)作答應(yīng)對方的補(bǔ)償?shù)诙?貓捉老鼠

表現(xiàn)方式要把銷售人員做為頭號敵人永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià),讓銷售人員乞求,以獲得更好條件不要為銷售人員感到抱歉,玩壞孩子游戲讓他等,或威脅將你產(chǎn)品下架永遠(yuǎn)抱怨銷售人員做得不好,抱怨支持不夠,打擊你自信

目的自己占據(jù)主動(dòng)權(quán),牽著銷售人員得鼻子走,讓你很沒自信,努力在公司幫他爭取更好條件

貓捉老鼠如何應(yīng)對?“不怕”,這是采購得策略而已,不被采購得苛刻嚇倒,保持樂觀積極了解采購個(gè)性,建立良好的關(guān)系,讓對方?jīng)]有使用該技巧的機(jī)會主動(dòng)積極主導(dǎo)和客戶合作,建立專業(yè)形象,讓對方欣賞√制定詳盡發(fā)展計(jì)劃,主動(dòng)和采購溝通,仔細(xì)跟進(jìn)執(zhí)行,及時(shí)評估/改進(jìn),讓客戶產(chǎn)生信任/依賴,掌握主動(dòng)√定期組織雙方高層會議,回顧合作問題,將雙方關(guān)系建立在多層次、互動(dòng)良性基礎(chǔ)上,既建立專業(yè)形象,又避免小鬼難纏√敢于要求,讓對方心里尊重你√主動(dòng)定期和客戶分享行業(yè)資訊,建立行業(yè)專家的形象對于不合理要求堅(jiān)持力爭,不怕和對方上司打交道第三式:察言觀色

表現(xiàn)方式如果你輕易接受某些條款,他就提出更多要求如果你走開打電話請求而且得到上級批準(zhǔn)的話,說明你想給予解決,他就該提更多要求觀察銷售人員態(tài)度,先拒絕觀察反應(yīng),如果銷售人員面露急色,則應(yīng)及時(shí)提出更多要求如果銷售人員不會要求,采購可以提要求,通常很容易得逞

目的通過觀察測試,了解銷售人員,適時(shí)改變策略,趁火打劫

察言觀色如何應(yīng)對?態(tài)度從容,表現(xiàn)鎮(zhèn)定,臨危不亂如果你一直在堅(jiān)持原則,千萬不要借電話請示老板而讓步,所有答復(fù)回來后給予,給自己預(yù)留空間永遠(yuǎn)記得“付出”和“得到”的平衡,對你的讓步,一定提出附加要求,要求越多,得到的也越多效仿對方的“紅臉白臉”游戲,試探對方態(tài)度,掌握主動(dòng)

第四式:教育洗腦

表現(xiàn)方式不斷重復(fù)反對意見,哪怕這些意見是荒謬的,相信:你越多重復(fù),銷售人員就會更相信強(qiáng)調(diào)這是公司的要求,目前沒有那個(gè)供應(yīng)商可以進(jìn)行改變,要想合同談判繼續(xù)進(jìn)行,就必須同意該條款天下沒有免費(fèi)的午餐,要想達(dá)到目的,是需要提供條件,付出代價(jià)的

目的利用不斷重復(fù)和心理暗示,逐漸讓不可信的事情變得合理,掌控和銷售人員交往的主動(dòng)性,以達(dá)到目的

教育洗腦如何應(yīng)對?“假的,別再裝了…”認(rèn)清對方不斷重復(fù)的目的只不過是想顛倒黑白的策略.永遠(yuǎn)記住自己要什么借口不可改變的合同條款很難達(dá)到,需要和公司高層努力爭取,而其他條款的達(dá)成狀況決定了你在公司爭取的成功可能性,先策略性降低和達(dá)成其他條款拖延時(shí)間,借口該條款在公司內(nèi)部不被批準(zhǔn),尚需再找機(jī)會爭取.當(dāng)對方急于達(dá)成或受內(nèi)部完成時(shí)間表限制的時(shí)候,容易作出讓步

第五式:分而食之

表現(xiàn)方式把談判內(nèi)容分幾個(gè)部分分開來談,比如先談價(jià)格,再談送貨,最后談付款條件,這些條款互相聯(lián)系,被分開以后你就不能整體控制所作的讓步分解談判目標(biāo),把指標(biāo)變成例如2%+1%+3%+1.5%,而不是一上來就要求7.5%,以免給供應(yīng)商沒有誠意的印象,而且逐條達(dá)到目的

目的運(yùn)用化整為零的戰(zhàn)術(shù),將供應(yīng)商的底限擠牙膏般擠出來

分而食之如何應(yīng)對?堅(jiān)持合同內(nèi)容一起談,才能整體評估給出合適條款,否則沒辦法談下去充分準(zhǔn)備,永遠(yuǎn)清楚自己的每一條款的底限為達(dá)到整體掌控,對某些條款不給于立即確認(rèn),待對方將所有條款要求提出來再做決定不要急于答復(fù),假借權(quán)利有限,需匯報(bào)老板,爭取足夠的時(shí)間.但切忌所有條款都答復(fù)需要請示老板,讓對方覺得跟你談是浪費(fèi)時(shí)間而中止談判第六式:漫天要價(jià)

表現(xiàn)方式先描述一大堆美好前景,例如迅速開店,準(zhǔn)備上市,正和國際零售巨頭談合作等,讓你覺得他們公司前景一片大好,趁機(jī)提出新年度的合同報(bào)盤,漫天要價(jià),讓你覺得理應(yīng)對這樣的公司給予更好的條件新年期間,拍賣堆頭,大幅度提高各種費(fèi)用,如”春茗贊助費(fèi)用””促銷人員服裝費(fèi)用”..新供應(yīng)商想要進(jìn)場,先付5萬開戶費(fèi),再逐個(gè)產(chǎn)品交新品費(fèi)

目的運(yùn)用要求越多,得到越多的戰(zhàn)術(shù),達(dá)到獲取更好條件的目的

漫天要價(jià)如何應(yīng)對?“假的,別再裝了,這個(gè)條件是可以談的”表面附和,真誠認(rèn)同,但心里有底,知道自己要什么“好,但是….”采取拖延戰(zhàn)術(shù),越接近對方內(nèi)部要求合同結(jié)束時(shí)間,對方越容易接受你的還價(jià)對對方的某些讓步,一定及時(shí)表示感激(盡管是表面的),表示這肯定是買手盡了很大努力才幫你爭取來的,讓對方樂得在其他條款上放你一馬,享受你的感激帶來的愉悅提出自己的要求,打包談判第七式:層出不窮

表現(xiàn)方式例如,家樂福談判合同費(fèi)用只談凈額,付費(fèi)用時(shí)才知道需要自行交納5-17%的稅款合同條款雙方已經(jīng)確認(rèn)后,借口老板不批或公司新政策等原因,要求對某些條款內(nèi)容進(jìn)行提高甚至在合同簽訂后,以公司要求或本身目標(biāo)不到為由,要求額外的支持,例如要求降低有條件返利目標(biāo),要求額外的品項(xiàng)議入或陳列等費(fèi)用收費(fèi)名目繁多,例如禮品紀(jì)念品,希望基金,再上市,禮物等追朔補(bǔ)償之前的費(fèi)用

目的運(yùn)用化整為零的戰(zhàn)術(shù),將供應(yīng)商的底限擠牙膏般擠出來層出不窮如何應(yīng)對?詢問并理解所有合同條款查閱以往合同會談?dòng)涗?對買手及客戶談判風(fēng)格有所了解對于已經(jīng)確認(rèn)的合同條款,要求對方書面簽字確認(rèn),以便對方反悔時(shí)使用認(rèn)清所謂老板不批只是借口,可以曉之以情,但不到萬不得已,不要讓步合同簽訂后,堅(jiān)持合同條款,對另外收費(fèi)予以拒絕或在闡明公司反對該做法的前提下,同意私下盡力幫忙解決,但趁機(jī)拿回更好的條件,但該種方法盡量避免以助長得寸進(jìn)尺之風(fēng)第八式:紅臉白臉

表現(xiàn)方式對方和你談判的人員中,有人作風(fēng)強(qiáng)硬,不同意他的要求就威脅停止合作等,另外一個(gè)人會及時(shí)出來打圓場,不時(shí)趁機(jī)對你曉以大義,甚至兩人還會故意爭執(zhí),讓你對紅臉很容易產(chǎn)生好感,不自覺的逐漸讓步以對得起他的好心周旋

目的一唱一和,不外乎讓你放松警惕,以便更容易露出底限

紅臉白臉如何應(yīng)對?保持頭腦清醒,不管對方看起來多么可惡或多么友善,只要堅(jiān)持自己的底限,不輕易讓步同樣進(jìn)行紅臉白臉的角色分配,互相配合來探對方底限,隨時(shí)協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)換談判風(fēng)格第九式:無中生有

表現(xiàn)方式使用假數(shù)據(jù),并且毫不猶豫,讓你信以為真,被他牽著鼻子走強(qiáng)調(diào)競爭對手已經(jīng)給予了最好的報(bào)價(jià),最好的合同條件,甚至故意將和所謂競爭者的報(bào)盤放在桌上,借口有事走開,讓你“偷看”后信以為真自行增加公司未要求其談判的條款,而且堅(jiān)持是公司要求務(wù)必達(dá)到的,否則無法合作

目的利用煙霧彈戰(zhàn)術(shù),掩藏自身的底限,在真真假假中,從你處漁利

無中生有如何應(yīng)對?在你做到談判桌前時(shí),必須是對所有數(shù)據(jù)一清二楚,保證對方提供假數(shù)據(jù)時(shí),可以非常清楚的做出判斷大膽質(zhì)疑對方的數(shù)據(jù)平時(shí)和其他供應(yīng)商保持良好的聯(lián)系,以便很容易對對方的虛假信息作出判斷別人的報(bào)盤只是別人的事,清楚自己產(chǎn)品市場和客戶中的地位,清楚自己的底限,在任何情況下,不隨意讓步笑里藏刀予以反擊,讓對方知道你對他說的信息的真實(shí)狀況很了解,不能得逞,趕快調(diào)整策略

第十式:誘之以利

表現(xiàn)方式口頭許諾以后的合作中給予你更大的支持,前提是把合同簽下來強(qiáng)調(diào)以其公司的實(shí)力,可以迅速幫你司擴(kuò)大市場,推廣產(chǎn)品,增加銷售,但前提是你要給予他最好的條件和價(jià)格許諾幫你和門店協(xié)調(diào)解決你一直頭疼的問題

目的以利相誘,讓你輕信,從而輕易的作出讓步

誘之以利如何應(yīng)對?保持清醒的頭腦,拿到手的才是真正得到的,目前不能為了虛幻的承諾損失公司利益說明你的產(chǎn)品會同時(shí)給他們帶來銷售和利潤,我們有強(qiáng)大的市場力量來推動(dòng)產(chǎn)品,你是來談雙方互利的合同,而不是單純來尋求幫助了解客戶內(nèi)部架構(gòu)和分工,確認(rèn)采購到底能否對承諾兌現(xiàn)切記,當(dāng)你提供了最好的條件和最低的價(jià)格,以后想改變幾乎是不可能的

第十一式:權(quán)利有限

表現(xiàn)方式在要價(jià)無法得逞的時(shí)候,說你大要求超出其權(quán)限,需要請示老板,以借機(jī)重新考慮所談條款,更容易以老板做借口進(jìn)行拒絕,堵你后路以老板出差等為借口,進(jìn)行拖延,利用緩沖時(shí)間,結(jié)束手上大部分合同,再行決定對你的策略

目的借用第三方做擋箭牌,爭取緩沖時(shí)間和本身主動(dòng)權(quán)

權(quán)利有限如何應(yīng)對?如果對方以老板不同意為借口答復(fù),則答應(yīng)將該條款同樣向自己老板爭取,而且老板也沒同意,趁機(jī)約見雙方老板面談,謊言不攻自破如對方以老板找不到為借口,則暗示該合同是我們的最后一份,擔(dān)心時(shí)間拖下去,老板會改變注意談判前了解采購的真正權(quán)限,只和他談他能決定的條款,如果對方權(quán)限非常小,堅(jiān)持和可以做決定的人直接談判第十二式:疲勞戰(zhàn)術(shù)

表現(xiàn)方式因各種原因,頻繁換人,不斷趁機(jī)否定之前對自己不利的條款頻繁約見談判,并堅(jiān)持自身?xiàng)l件,使雙方談判久不見進(jìn)展,讓你疲于應(yīng)付,心煩意亂,然后提出公司最后期限已到,負(fù)責(zé)只能停止貨款或合作,從而作出讓步運(yùn)用唐僧戰(zhàn)術(shù),反反復(fù)復(fù),讓你無法忍受,但又不能翻臉,最終無可奈何答應(yīng)他的條件

目的利用你的心里疲勞,判斷力下降,從而達(dá)到目的

疲勞戰(zhàn)術(shù)如何應(yīng)對?每次和客戶進(jìn)行談判,都必須進(jìn)行談判記錄,并務(wù)必抄送對方,如果能抄送其上司更好,避免換人造成麻煩每次對方要求會面前,先電話摸底,如果對方?jīng)]有什么改變,對前幾次的毫無進(jìn)展的會面表示失望,并借機(jī)拒絕面談保持足夠的心里準(zhǔn)備進(jìn)行持久戰(zhàn),一定不能失去耐心以其人知道還至其人之身,使用車輪戰(zhàn)術(shù),讓公司區(qū)域人員也參與,和其輪流談判第十三式:傲慢拒絕

傲慢拒絕

表現(xiàn)方式對你所提出的建議一味拒絕,表現(xiàn)出對你的提議的不屑一顧顯擺自身公司的專業(yè)性,并用一大堆看似深?yuàn)W的內(nèi)部報(bào)表讓你應(yīng)接不暇,心里發(fā)虛覺得你只是一個(gè)小兵,和你沒什么好談的,表明只有你老板才有資格和他談告訴你他的條件對你已經(jīng)夠優(yōu)惠了,他不再接受你的任何討價(jià)還價(jià)

目的利用狐假虎威戰(zhàn)術(shù),讓你喪失自信,做出讓步如何應(yīng)對?

應(yīng)對方法永遠(yuǎn)準(zhǔn)備不止一套方案,如果對方一直拒絕,置疑他的誠意忽略其貌似嚇人的報(bào)表,只關(guān)心他的結(jié)論和要求,心中務(wù)必清楚自身底限明確告知,你被授予和他談判合同的權(quán)利,你有一定程度的決定權(quán),即使直接找老板,結(jié)果還是要先和你談,從而堵其后路,卸其武裝擅用你的數(shù)據(jù),置疑其所謂優(yōu)惠?婉轉(zhuǎn)溝通,強(qiáng)調(diào)大家同乘一條船,都要完成公司或老板給予的指標(biāo),與其互相試探浪費(fèi)時(shí)間,不如坦誠不公,盡快進(jìn)入正題如對方仍然堅(jiān)持,不要懼怕,主動(dòng)終止談判第十四式:最后通牒

表現(xiàn)方式給予最后答復(fù)期限,否則就和其他競爭對手達(dá)成協(xié)議,你就沒有機(jī)會了強(qiáng)調(diào)公司的合同簽訂期限已到,而且和其他供應(yīng)商的合同已經(jīng)簽好,如果不答復(fù),將中止合作為加強(qiáng)緊張氣氛,鎖定部分品項(xiàng)進(jìn)行威脅和你談過幾次,達(dá)不到目的,要求你最高決策人員過來談,否則停止合作

目的利用心理戰(zhàn)術(shù),讓銷售人員擔(dān)心不小心中止了合作,影響了銷售,不好向公司交待,雙方關(guān)系很難恢復(fù),于是很快露出底限

最后通諜如何應(yīng)對?

應(yīng)對方法試探是否其他供應(yīng)商已經(jīng)簽訂,把握合同達(dá)成的進(jìn)度和其他供應(yīng)商隨時(shí)保持聯(lián)系,了解事實(shí)真相,決定是否繼續(xù)拖延如果大部分條款沒有確定,明確告訴他:我們應(yīng)該先解決了大多數(shù)條款,最重要而且確實(shí)不能達(dá)成共識的條款才請雙方高層決策,否則你我何用之有?時(shí)機(jī)成熟,高層出面有意無意提起他手上的其他大供應(yīng)商,讓他知道你和他們保持密切的聯(lián)系,讓他不敢輕易說謊

1.建立和經(jīng)營各層級的良好客情和互動(dòng)①平時(shí)培養(yǎng)和采購人員的良好合作關(guān)系,了解對方的個(gè)性,使對方?jīng)]有機(jī)會使用過激談判技巧②注意自身平時(shí)作業(yè)的專業(yè)性,在客戶面前逐漸建立起受尊重的專業(yè)形象③推動(dòng)建立雙方高層的互動(dòng),避免合同陷入僵局2.合同談判前進(jìn)行充分準(zhǔn)備,在任何時(shí)候都清楚自己的底限3.認(rèn)清對方的各種表現(xiàn)只不過是談判的技巧使用,時(shí)刻保持自信4.平時(shí)和同行業(yè)人員建立密切聯(lián)系,在合同談判中避免被動(dòng)7.以同理心和合作的專業(yè)精神對待談判,可以使用談判技巧,切忌耍不光明的小手段8.加強(qiáng)磨練,熟練使用合同談判技巧①心理:先發(fā)制人、貓捉老鼠、察言觀色②手段:教育洗腦、分而食之、漫天要價(jià)、層出不窮、紅臉白臉、無中生有、誘之以利、權(quán)利有限、疲勞戰(zhàn)術(shù)③態(tài)度:傲慢拒絕最后通牒

合同談判技巧總結(jié)判斷下列語句中采購使用了哪種技巧?如何破解?1.海天的促銷力度很大,你們的促銷無吸引力--是海天的草菇老抽吧,肯定不是所有產(chǎn)品.剛有個(gè)人到了我們公司,那是他們的政策,不是專門針對你的,我們這次提供的廠商周可以專門為你設(shè)計(jì)的2.你的條件太低,領(lǐng)導(dǎo)不批準(zhǔn),分店不配合-我簽了,我領(lǐng)導(dǎo)不批,如果他批了,分公司沒利潤,不配合執(zhí)行呀,你新年的支持就提供不出來了啊-我的條件已經(jīng)比去年增長了1%拉,至少比李錦記和廚邦增長要大呀.3.咱們分歧太大,不談了,如果3天你還不回復(fù),只能停止合作--能談,證明有誠意,不是故意不滿足你,是實(shí)在已經(jīng)到底限了--我們的分歧很大嗎?不就是….沒能共識嗎--我可以答應(yīng)你,但是….(提出非常高的要求,讓對方知難而退)4.我沒興趣談下去,小品類我不感興趣--嬉皮笑臉,你沒興趣,我也沒,但對費(fèi)用有興趣嗎--唱雙簧,對著好人談你的優(yōu)勢5.要想合同通過,只要再加0.5%的信息費(fèi)就行了-好,但是……練習(xí):零售客戶操作規(guī)范及

常見疑難問題解析現(xiàn)代通路操作的12項(xiàng)基本業(yè)務(wù)動(dòng)作：④價(jià)格管控⑦產(chǎn)品分銷⑧促銷洽談⑥合同洽談⑨締結(jié)訂單①(貨架調(diào)整）產(chǎn)品陳列②促銷執(zhí)行③

導(dǎo)購員管理⑩對帳⑾費(fèi)用單據(jù)⑿收款⑤

配送及退換貨營運(yùn)中心（門店）采購中心（總部）結(jié)算中心（總部）現(xiàn)代渠道通路操作的12項(xiàng)基本動(dòng)作接著，我們將以上的基本業(yè)務(wù)操作歸納一下，基本就可以得出售點(diǎn)管理的主要內(nèi)容：品項(xiàng)管理價(jià)格管理陳列管理回款管理促銷管理合同談判該部分課程將從5個(gè)版塊介紹:零售客戶的管理規(guī)范和疑難問題的解析

先了解我們的對手零售商內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)構(gòu)成董事會及總裁營運(yùn)部儲運(yùn)部商品部營運(yùn)主管財(cái)務(wù)部人力資源部商店拓展門店?duì)I運(yùn)支持價(jià)格調(diào)節(jié)培訓(xùn)倉儲運(yùn)輸調(diào)控車隊(duì)商品采購人事市場策劃銷售計(jì)劃培訓(xùn)福利地產(chǎn)管理門店計(jì)劃設(shè)備管理會計(jì)財(cái)務(wù)－資金管理－資產(chǎn)管理門店建設(shè)總帳門店會計(jì)應(yīng)付款應(yīng)收款采購的興趣點(diǎn)采購部一定關(guān)心的三類指標(biāo)銷量庫存毛利采購的興趣點(diǎn)(一)1.廠商周/超低價(jià)2.聯(lián)合促銷,品類銷量提高3.額外陳列,坪效提高4.提高來客數(shù)5.大客戶開發(fā)6.針對商圈宣傳,打擊競爭對手7.穩(wěn)定金?？蛻?.客單價(jià)提高9.增加額外的銷量銷量采購興趣點(diǎn)(二)采購經(jīng)常用來提高毛利的方法降低采購成本：更低的進(jìn)貨價(jià)格成本年終返利或銷量折扣一次性大量購進(jìn)所帶來的折扣總倉配送方式提高財(cái)務(wù)毛利新品上架費(fèi)用端架或海報(bào)費(fèi)用違反店內(nèi)規(guī)定的各類罰款延遲送貨罰金發(fā)票錯(cuò)誤罰金五一、中秋、國慶、周年慶、國際周年慶、店慶、事業(yè)部慶等節(jié)日收費(fèi)增加促銷費(fèi)用新店開業(yè)志慶的免費(fèi)首單貨及折扣■更多促銷活動(dòng)■廣告贊助利用供應(yīng)商資源盡量使用供應(yīng)商的人力和物力■延遲支付供應(yīng)商貨款毛利采購部門提高毛利的方法采購經(jīng)常用來提高毛利的方法舉例：不同貨架的位置陳列的收費(fèi)End-capEnd-cap端架促銷2，000/14天貨架安置費(fèi)貨架中部促銷區(qū)免費(fèi)貨架安置費(fèi)端架促銷免費(fèi)？1，500/14天2，000/14天1，500/14天？零售商毛利獲得形式對比供應(yīng)商獲得毛利的形式主要包括：

采購毛利：通過采購和零售之間的差額所獲得的毛利，調(diào)味品一般為10%-15%

商業(yè)毛利：通過非產(chǎn)品直接銷售形式從供應(yīng)商處得到的毛利收入，如會員費(fèi)，節(jié)慶費(fèi)，新店開業(yè)費(fèi)，新品費(fèi)用。。不同形式的零售客戶獲得毛利的形式不同，見下表：沃爾瑪家樂福麥德龍采購毛利非常重要一般重要一般重要商業(yè)毛利不重要非常重要一般重要會員費(fèi)不重要不重要非常重要促銷支持不重要非常重要非常重要地產(chǎn)及服務(wù)非常重要非常重要不重要采購的興趣點(diǎn)(三)1.帳期2.產(chǎn)品暢銷與否3.超低價(jià)4.訂貨周期和系數(shù)庫存周轉(zhuǎn)

如何計(jì)算庫存周轉(zhuǎn)為零售商帶來的價(jià)值？公式＝年平均庫存×【﹝平均回款天數(shù)－平均庫存天數(shù)﹞/365】×短期投資回報(bào)假設(shè)廣合每年在家樂福的銷售為1000萬元，家樂福對福達(dá)的貿(mào)易條件是36天回款，平均庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)是18天。福達(dá)假設(shè)在家樂福這個(gè)財(cái)政年度中將應(yīng)付款投資在一個(gè)有6%毛利的產(chǎn)品上，那么這個(gè)財(cái)政年度家樂福從福達(dá)貿(mào)易條件中獲得的好處是：1000萬×【﹝36-18﹞/365×6%】＝29，589零售客戶和供應(yīng)商合作得到的總收益公式＝銷售額×加價(jià)率＋其他收入＋資金占用帶來的收益采購的興趣點(diǎn)(四)—個(gè)人需求實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)(被肯定或升遷)肯定/表揚(yáng)小恩小惠視環(huán)境而定在老板面前買好生意信息

服務(wù)別出現(xiàn)意外和麻煩他們的想法其實(shí)和你的一模一樣和采購打交道的技巧—站在采購角度談合作頭腦風(fēng)暴—如何站在采購興趣的角度完成你的需求1.臻品免費(fèi)進(jìn)場:--給你帶來新的高端消費(fèi)群,提高客單價(jià)--可以補(bǔ)充你的品類--獨(dú)一無二的配方,保證了快速的庫存周轉(zhuǎn)率--新產(chǎn)品,毛利比一般產(chǎn)品高10%--買肉送臻品試用裝,提高客流量2.爭取免費(fèi)促銷--”風(fēng)暴價(jià)”產(chǎn)品帶來人流量--如果一次性定貨,我再給予3%的折扣--超低價(jià)帶來高回轉(zhuǎn),加快庫存周轉(zhuǎn)率,減緩新年期間的資金壓力了解零售商的營運(yùn)部門零售商組織及營運(yùn)部門劃分董事會及總裁營運(yùn)部儲運(yùn)部商品部營運(yùn)主管財(cái)務(wù)部人力資源部商店拓展門店非食品部經(jīng)理生鮮部經(jīng)理食品部經(jīng)理雜貨部經(jīng)理門店經(jīng)理及助理零售商的營運(yùn)部門控制著門店的銷售和管理工作，和商品部之間相互配合和彼此制衡營運(yùn)部門直接決定了商品的上架時(shí)間、商品擺放及促銷計(jì)劃的落實(shí)與否門店?duì)I運(yùn)部門的業(yè)務(wù)范圍常規(guī)訂單產(chǎn)品接收價(jià)格調(diào)整內(nèi)部營運(yùn)操作包裝店內(nèi)運(yùn)輸存貨管理店面清潔與安全門店?duì)I運(yùn)部門的業(yè)績衡量標(biāo)準(zhǔn)

銷售額同商品部一樣，門店也對銷售額具體負(fù)責(zé)，具體的銷售額衡量標(biāo)準(zhǔn)通常是在去年同期的銷售額基礎(chǔ)上上浮一定的比例，如20%。了解營運(yùn)部門和商品部的銷售額目標(biāo)，對銷售計(jì)劃的制定與談判有很大的幫助B.加價(jià)率不同部門、不同品類、不同門店對商品有著不同的衡量標(biāo)準(zhǔn)，銷售人員需要了解自身品類的平均加價(jià)率和競爭對手的加價(jià)率，在商務(wù)談判中更加有主動(dòng)性C.店內(nèi)損失D.店內(nèi)環(huán)境E.客戶關(guān)系案例:家樂福分店職責(zé)匯總圖表分店店長處長課長課長助理資深營業(yè)員一般營業(yè)員訂貨部門OP信息部門財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)整個(gè)處的零售業(yè)務(wù)，相當(dāng)于各個(gè)課長職責(zé)的總合主要指標(biāo)銷售額毛利及其它費(fèi)用收入，偏重于陳列費(fèi)用斷貨庫存控制周轉(zhuǎn)次數(shù)殘損/偷盜產(chǎn)生的負(fù)庫存其它有權(quán)調(diào)整陳列有權(quán)調(diào)整價(jià)格負(fù)責(zé)整個(gè)分店的零售業(yè)務(wù)訂貨陳列補(bǔ)貨促銷人員管理倉庫管理匯總并處理各個(gè)課依據(jù)系統(tǒng)設(shè)置而生成的訂單每天匯總銷售數(shù)據(jù)每天利用進(jìn)/銷存/數(shù)據(jù)匯總庫存報(bào)表依據(jù)各個(gè)課長的要求調(diào)整庫存記錄維護(hù)更新分店系統(tǒng)（產(chǎn)品目錄及成本）收集競爭對手的價(jià)格，并在系統(tǒng)內(nèi)加以更新收發(fā)票對帳要求到關(guān)帳日，所收集到的發(fā)票金額必須與銷售預(yù)估（指依據(jù)驗(yàn)收單而自動(dòng)產(chǎn)生的銷售金額清單）一致其它說明：課長與課長助理同時(shí)管理營業(yè)員，二者主要職責(zé)一致，在店鋪翻班值勤。（通常課長上午班，助理上晚班）斷貨是家樂?？偛可類和唇^的事，但缺乏系統(tǒng)的管理，基本上采取抓到臭罵一頓，沒抓到就算了的處理方式。2003年，家樂福分店特別看重毛利/庫存/周轉(zhuǎn)指標(biāo)案例:家樂福分店人員職能-訂貨(OP)部門主要考核項(xiàng)目1、非定期訂單比率2、訂單修改比率3、缺貨率4、負(fù)庫存

5、庫存天數(shù)標(biāo)準(zhǔn)10-15%在每張訂單的修改SKU數(shù)不超出該張訂單全部SKU的10%；庫存不能為0；高周轉(zhuǎn)產(chǎn)品的低庫存量（按周銷量計(jì)算的平均庫存）不允許出現(xiàn)，若發(fā)生，對此產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)地盤整<21天

日常工作：1)每天匯總各個(gè)課依據(jù)電腦系統(tǒng)預(yù)設(shè)公式所生成的訂單；2)匯總銷售數(shù)字，并據(jù)此及上期庫存記錄生成新的庫存報(bào)表3)按課長要求，調(diào)整庫存記錄了解現(xiàn)代渠道零售商

---品項(xiàng)管理產(chǎn)品管理-分銷組合管理從品類的角度，我們將產(chǎn)品劃分為以下四類產(chǎn)品，對于不同的類別，商店會在品牌、分銷數(shù)、加價(jià)率和促銷活動(dòng)支持方面有不同的粗略和側(cè)重，總體來講，位于目標(biāo)產(chǎn)品或常規(guī)產(chǎn)品的地位對于我們的產(chǎn)品銷售會有幫助目標(biāo)產(chǎn)品（Destination)－商店希望通過該品類吸引更多的消費(fèi)者并籍此樹立商店信譽(yù)和形象常規(guī)產(chǎn)品（Routine)－商店通過銷售該類商品滿足大多數(shù)消費(fèi)者的需求季節(jié)性產(chǎn)品（Seasonal/Occasional)－通常在特殊的時(shí)機(jī)或節(jié)假日才會出現(xiàn)或給予額外的重視便利性商品（Convenience)－商店只是為了盡量方便消費(fèi)者一次性購齊所需產(chǎn)品而購進(jìn)和陳列的商品“如果你在沃爾瑪找不到她，或許你根本不需要她”產(chǎn)品定位對店內(nèi)表現(xiàn)的影響

品類選擇價(jià)格策略貨架表現(xiàn)促銷支持目標(biāo)產(chǎn)品更多的選擇

－涵蓋全部的品類/品牌/規(guī)格領(lǐng)導(dǎo)市場的價(jià)格

－最大價(jià)格優(yōu)惠

－全部品類的領(lǐng)先價(jià)格最好的店內(nèi)位置

－高客流量位置

－更容易被關(guān)注的位置更多的促銷支持活動(dòng)

－促銷活動(dòng)次數(shù)多

－促銷周期長

－允許多種形式常規(guī)產(chǎn)品品牌的多樣性

－涵蓋主要的品牌和規(guī)格富有競爭性及持續(xù)性

－與競爭對手保持一致一般的貨架位置一般水平的促銷安排季節(jié)產(chǎn)品一定時(shí)限內(nèi)的多樣性富有競爭性及持續(xù)性

－與競爭對手價(jià)格接近較好的店內(nèi)位置季節(jié)內(nèi)持續(xù)促銷活動(dòng)安排便利產(chǎn)品有針對性的選擇

－主要的品牌與規(guī)格非價(jià)格敏感產(chǎn)品，與對手價(jià)格保持在一定范圍波動(dòng)即可店內(nèi)適于陳列的位置，較少庫存量安排較少的促銷活動(dòng)支持產(chǎn)品管理產(chǎn)品試銷期;一般為3個(gè)月,如果該產(chǎn)品持續(xù)一段時(shí)間銷售記錄不良(通常是排名倒數(shù)),則予以刪除,一般半年內(nèi)不可以重新銷售交叉比率=周轉(zhuǎn)率*毛利率,交叉比率低的為優(yōu)先淘汰產(chǎn)品產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率=銷售額/平均庫存成本允許同一客戶不同的區(qū)域銷售不同的產(chǎn)品組合不同類型的客戶要求的產(chǎn)品組合也不同摘自:與山姆會員店合作的關(guān)鍵注意事項(xiàng)正確的季節(jié),并且盡早的提供這些產(chǎn)品,讓我們成為第一銷售該產(chǎn)品的客戶正確的地域新的與不同的常變常新,創(chuàng)造購買狂潮重視優(yōu)質(zhì)品牌產(chǎn)品正確的包裝常見問題解析某零售商對于產(chǎn)品實(shí)行末位淘汰制;某些SKU如果連續(xù)在一段時(shí)間內(nèi)的銷量排在最后幾位,就會被剔除.而這次被末位淘汰的規(guī)格恰恰是我們的主打新產(chǎn)品蒸魚醬油,怎么辦?要求:1.寫出你的第一反應(yīng)2.需要向?qū)Ψ搅私饽男┬畔?3.你的方案是什么?常見問題解析問題?:1.對方末位淘汰的標(biāo)準(zhǔn)是什么,是否依據(jù)正確的衡量標(biāo)準(zhǔn)組合進(jìn)行,還是只是銷量?2.我的產(chǎn)品性質(zhì),是帶來銷售,毛利還是補(bǔ)充品類?3.必須使用正確的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)4.統(tǒng)計(jì)時(shí)間是否合適4.產(chǎn)品滯銷的真正原因?有沒有得到充分的展示?有沒有斷貨?5.是貨價(jià)空間問題還是費(fèi)用問題?6.經(jīng)銷商最近的送貨和合作7.價(jià)格/陳列是否維護(hù)的正常經(jīng)溝通和仔細(xì)調(diào)查,得到如下信息:1.對方答復(fù)銷售后10名的產(chǎn)品就要被淘汰2.使用的銷售衡量標(biāo)準(zhǔn)是售賣瓶數(shù)3.統(tǒng)計(jì)的時(shí)間是最近3個(gè)月,而蒸魚剛剛上市1個(gè)半月4.在最初銷售的時(shí)候,因?yàn)樾庐a(chǎn)品銷量預(yù)估不足,最初1個(gè)月內(nèi)門店經(jīng)常出現(xiàn)斷貨5.珠江橋的蒸魚醬油正在談判高價(jià)入場,賣場沒有足夠的位置常見問題解析解決的方法:反駁和明確標(biāo)準(zhǔn):1.對于新產(chǎn)品,至少有3-6個(gè)月的成長期,蒸魚剛剛進(jìn)場1.5個(gè)月,優(yōu)勢還沒有充分發(fā)揮2.用交叉毛利的方法計(jì)算出蒸魚的整體貢獻(xiàn)3.缺貨需要改善后才能有正確的統(tǒng)計(jì)4.蒸魚在其他客戶或者市場的良好表現(xiàn)產(chǎn)品特色和貢獻(xiàn):蒸魚是產(chǎn)品細(xì)分,是比較新的而且味事達(dá)醬油是蒸魚中的高端產(chǎn)品,帶來的是中高收入消費(fèi)人群,可以提高客單價(jià).帶來高端產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)銷售2.蒸魚是高價(jià)位高毛利貢獻(xiàn)者,不能簡單的以瓶數(shù)計(jì)算3.是所有蒸魚產(chǎn)品中,唯一含有干貝汁成份的產(chǎn)品,鮮甜可口解決方案1.提交下一步的促銷方案,如買魚就送蒸魚醬油使用裝,2.計(jì)算該活動(dòng)帶來的客流量,增加銷量和毛利了解現(xiàn)代渠道零售商

---新產(chǎn)品管理新品上市采購考慮的主要問題

以蒸魚醬油為例：產(chǎn)品的獨(dú)特性第一道原汁/精華海鮮干貝汁

是否帶來額外的消費(fèi)者價(jià)值滿足追求高品質(zhì)生活消費(fèi)者，蒸魚味道更加鮮美是否可以帶來額外的銷售功能細(xì)分產(chǎn)品，高價(jià)，可提供額外銷售生產(chǎn)商推出新產(chǎn)品的歷史表現(xiàn)一般品類發(fā)展?jié)摿艽螅絹碓蕉嗟娜私邮苊c(diǎn)數(shù)高端產(chǎn)品，毛利18%，高于品類毛利對獲利的影響高毛利產(chǎn)品，利潤貢獻(xiàn)者

預(yù)計(jì)每月50000*18%=9000元新產(chǎn)品收費(fèi)每SKU2000元/店進(jìn)場費(fèi),共收20000元持續(xù)促銷潛力樣板小區(qū)、店外派送,買魚送醬油試用裝重點(diǎn)零售商新產(chǎn)品議入流程采購部信息管理部營運(yùn)部儲運(yùn)部

產(chǎn)品信息＋供應(yīng)商信息更新系統(tǒng)產(chǎn)生定單更新貨架安排產(chǎn)品按計(jì)劃面位上架接受預(yù)約和送貨產(chǎn)品分銷至門店貨架設(shè)計(jì)1.通常狀況下，重點(diǎn)零售客戶新品從提報(bào)到上架需要30-40天的時(shí)間2.你所提供的相關(guān)產(chǎn)品信息和銷售預(yù)測會影響到客戶的貨架設(shè)計(jì)工作.貨架一旦設(shè)定,在相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)是不可以修改的，所以事先確定陳列位置非常重要重點(diǎn)零售商新產(chǎn)品議入的資料提供

新產(chǎn)品議入需要提供的資料包括:樣品產(chǎn)品報(bào)價(jià)單新品上市報(bào)價(jià)單.xls

□產(chǎn)品名稱(有的要求中英文)□產(chǎn)品規(guī)格□產(chǎn)品箱容（有的客戶需要尺寸，以便進(jìn)行規(guī)劃貨架圖）□產(chǎn)品產(chǎn)地□產(chǎn)品供貨價(jià)(一定注明是含稅還是不含稅)□產(chǎn)品條形碼□產(chǎn)品最小單位(如支/盒/瓶)□建議零售價(jià)/零售毛利

□首單建議量

□建議陳列位置（一旦確定位置，至少4個(gè)月不能改）

衛(wèi)生許可證、生產(chǎn)許可證、質(zhì)檢報(bào)告、衛(wèi)檢報(bào)告市調(diào)表（例如好又多是否已經(jīng)上市？零價(jià)是多少？）市場推廣計(jì)劃新產(chǎn)品的銷售和利潤狀況預(yù)估

你的資料提供齊全與否直接關(guān)系到新品上架的速度重點(diǎn)零售商新產(chǎn)品訂單采購職責(zé)

了解新產(chǎn)品訂單負(fù)責(zé)人員或職能部門,有利于新產(chǎn)品盡快上架，一般而言，采購是新品首單下單的負(fù)責(zé)人總部門店采購(在客戶內(nèi)部系統(tǒng)中維護(hù)新產(chǎn)品)對全國供應(yīng)商而言,采購權(quán)在全國總部(好又多除外,總部洽談后,發(fā)”聯(lián)絡(luò)函’給各事業(yè)部,各事業(yè)部最終決定)對區(qū)域供應(yīng)商而言,采購權(quán)在區(qū)域采購總部供應(yīng)個(gè)別門店的產(chǎn)品(如土特產(chǎn)),采購權(quán)在門店,但此類產(chǎn)品數(shù)量很少首張訂單以下客戶,總部下新產(chǎn)品首張訂單:聯(lián)華/麥德龍/易初蓮花/華聯(lián)/農(nóng)工商以下客戶,區(qū)域總部下新品訂單:沃爾瑪/大潤發(fā)以下客戶,門店下新品訂單:好又多/家樂福/聯(lián)華賣場等新品收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

市場上各大賣場的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)客戶名稱費(fèi)用/SKU/店其他附加條款好又多5001)新品提供一個(gè)月5%折扣2)試銷3個(gè)月家樂福1000-20001)新品提供1個(gè)月5%折扣2)試銷3個(gè)月沃爾瑪無1)收單免費(fèi),每天3-5箱易初蓮花1000-15001)首單5%折扣,1-3個(gè)月百佳300樂購500農(nóng)工商5-10萬/所有店聯(lián)華/華聯(lián)3-5萬/所有店新一佳500歐尚1500-2000萬佳300-500新品第一時(shí)間擺上貨架的重要性

產(chǎn)品更早擺上貨架帶來的利潤分析;流通環(huán)節(jié)現(xiàn)在所需天數(shù)優(yōu)化后的最少時(shí)間福達(dá)公司內(nèi)部定單處理1.00.5福達(dá)運(yùn)輸產(chǎn)品到經(jīng)銷商3.53.0經(jīng)銷商運(yùn)至零售商分銷中心2.51.0分銷中心至門店倉庫2.01.0產(chǎn)品由門店倉庫到貨架1.00.5合計(jì)106.0每天該店該新品銷售額500元差額(銷售額*天數(shù)差異)2,000元=500*(10-6)總差額(該客戶有10個(gè)分店)20,000元商店利潤差異300元=2,000*15%總利潤差異3,000元依上表計(jì)算,在流通環(huán)節(jié)節(jié)省4天將為福達(dá)帶來20,000元的額外銷售,同時(shí)也為零售商帶來3,000元的利潤增長新產(chǎn)品試銷期產(chǎn)品試銷期;一般為3個(gè)月,如果該產(chǎn)品持續(xù)一段時(shí)間記錄不良(通常是排名倒數(shù)),則予以刪除,一般半年內(nèi)不可以重新銷售客戶評估是否該刪除該產(chǎn)品的原則交叉比率=周轉(zhuǎn)率*毛利率

交叉比率低的為優(yōu)先淘汰產(chǎn)品，維護(hù)好新品上架后三個(gè)月的正確陳列、價(jià)格、盡可能多的使用物料、充足的門店庫存和良好的推廣執(zhí)行是保證產(chǎn)品不被淘汰的關(guān)鍵

如何加速新產(chǎn)品上架了解客戶流程，一次性提供詳細(xì)的資料填寫客戶的而不是我們自己的新品表單（例如家樂福、沃爾瑪?shù)榷加凶约旱男缕繁韱危绻N售人員直接填寫，節(jié)省了采購重新按照你提供的資料填寫的時(shí)間，可以直接交相關(guān)人員審批，速度大為提高）掌握客戶的新品議入時(shí)間（例如：很少客戶隨時(shí)可以接受新品，大部分是每月一次，所以月頭提供新品最有保證，不然錯(cuò)過了客戶內(nèi)部接受時(shí)間要等下一個(gè)周期）建議陳列位置、面位和首單訂貨量（減少了采購的考慮時(shí)間，更多的采購在忙碌的狀況下，更愿意你提供所有的資訊）正確下首張訂單：書面提供供應(yīng)商代碼和產(chǎn)品代碼給下單人員，而不是只是口頭催促

常見問題分析客戶完成了陽光釀新產(chǎn)品入場,但門店遲遲下不了首張訂單,銷售人員催促了很多次,始終沒有效果,怎么辦?為什么?盡可能羅列原因如何解決?

建議方案原因分析:

1、客戶每天見到很多銷售人員，不能對應(yīng)每個(gè)人代表的公司名稱，或者能記得產(chǎn)品名稱，但很難記得公司的名稱2、每次下單，面臨成千上萬的產(chǎn)品，很難記得某個(gè)產(chǎn)品名字，更何況新品3、每天太多的銷售人員找他，很多事需要他處理，很難會及時(shí)處理全部或記得每件事4、銷售人員沒了解清楚：供應(yīng)商編碼和產(chǎn)品編碼是客戶對供應(yīng)商和產(chǎn)品最有效的溝通方式

解決方案:1、提供供應(yīng)商代碼和名稱而不是單單名稱，例：12345福達(dá)2、提供產(chǎn)品代碼和名稱而不是單單產(chǎn)品名稱，例：34567味事達(dá)蒸魚醬油3、提供首單建議量，減少客戶思考的時(shí)間4、書面提供產(chǎn)品和供應(yīng)商資料以便客戶隨時(shí)備查，而不是一遍遍口頭溝通常見問題分析公司要求用淳味1600ML取代特鮮1600ML在賣場免費(fèi)入場(品名變化,其他不變),但是特鮮在8月24日停止供貨,淳味1600ML在10月1日才能開始供貨,如何做到免費(fèi)入場?羅列商場可以免費(fèi)進(jìn)場的情況將近兩個(gè)月的斷檔期,是否已經(jīng)沒有了免費(fèi)進(jìn)場的機(jī)會,為什么?具體操作的步驟是什么經(jīng)驗(yàn)是什么?

案例分享:淳味1600ML如何替代特鮮1600ML,免費(fèi)進(jìn)場?上市背景公司要求用淳味1600ML替代特鮮1600ML,免費(fèi)進(jìn)場條形碼一致-淳味生抽1600ML和特鮮生抽1600ML的條形碼相同。費(fèi)用少-希望用盡量少的費(fèi)用完成淳味生抽1600ML的鋪市。停止供貨-8月24日停止供貨，10月1日供應(yīng)淳味1600ML，賣場期間會出現(xiàn)缺貨的情況。新品免費(fèi)進(jìn)場的因素更名-其他不變。更換包裝提前上市-免費(fèi)或者優(yōu)惠進(jìn)場費(fèi)或者在門店給予更多的支持。打包商談進(jìn)場-新品進(jìn)場和后續(xù)的促銷活動(dòng)打包商談，用商品本身和促銷活動(dòng)可以為客戶帶來的利益吸引客戶，可以減免進(jìn)場費(fèi)，加快鋪市的速度。結(jié)構(gòu)性商品-商場內(nèi)必不可少的商品。特殊商品-譬如極富地方特色的商品。具有特殊關(guān)系的供應(yīng)商-譬如擁有戰(zhàn)略合作關(guān)系的供應(yīng)商。免費(fèi)更名的條件新舊產(chǎn)品的條形碼要保持一致要確保該條形碼在客戶系統(tǒng)處于激活狀態(tài)，避免刪除狀態(tài)------激活狀態(tài)有兩種：1、處于可以正常下定單的狀態(tài)。2、因?yàn)槟撤N原因該產(chǎn)品不能正常訂貨而處于鎖檔狀態(tài)，但是可以開檔重新下訂單。（主要原因是各種因素導(dǎo)致的暫時(shí)性缺貨）-------刪除狀態(tài)：客戶清理完庫存后將不再銷售該產(chǎn)品，如果要重新銷售，必須以新產(chǎn)品的形式進(jìn)場。保證更名時(shí)客戶的系統(tǒng)內(nèi)該商品的庫存為零，避免出現(xiàn)消費(fèi)者在結(jié)算時(shí)的混亂主要問題和對策如何保持商品在客戶系統(tǒng)內(nèi)的有效性？如何避免客戶因缺貨而導(dǎo)致的罰款？如何確認(rèn)何時(shí)可以進(jìn)行更名？說明停止供貨不是該產(chǎn)品不再銷售，而是產(chǎn)品要更新?lián)Q代。用市場前景吸引客戶，讓客戶不會刪除該商品?？蛻艨偛客ㄖT店該商品只是暫時(shí)性鎖檔，會產(chǎn)生缺貨。和客戶的門店直接溝通。根據(jù)客戶庫存情況決定更名的進(jìn)程。更名步驟通知客戶停貨，保持條形碼的有效性確?？蛻魩齑嬉严戤叄ㄖ蛻舾晒π缕蜂伿胁襟E1-發(fā)停貨通知TO：FR：福達(dá)（中國）投資有限公司RE：關(guān)于特鮮生抽1600ML停產(chǎn)更名事宜的通知

感謝貴司一直以來對我司工作的支持與配合！為了更好的滿足消費(fèi)者的需求，我司計(jì)劃對現(xiàn)有商品--味事達(dá)特鮮生抽1600ML（條形碼：6921480220068）進(jìn)行更新?lián)Q代，并更名為味事達(dá)淳味生抽1600ML，條形碼和供貨價(jià)保持不變。為了充分的準(zhǔn)備此次產(chǎn)品更新，我司從即日起將停止特鮮生抽1600ML的供貨，10月1日將正式開始供應(yīng)淳味生抽1600ML。請貴司協(xié)助保持特鮮生抽1600ML條碼的有效性，以便在10月1日正常供貨。更新后的產(chǎn)品包裝會更加新穎，符合時(shí)代潮流、口感更加XXXXX、著色度XXXXX等方面有較大的改進(jìn)，相信會為雙方生意的發(fā)展提供更多的機(jī)會。再次感謝！順祝商祺！

福達(dá)（中國）投資有限公司2006．8．241、書面通知客戶總部采購?fù)Ｘ浐透乱恕?、書面通知客戶的門店停貨事宜，避免因?yàn)槿必浂鴮?dǎo)致的罰款，同時(shí)電話同門店的負(fù)責(zé)人確認(rèn)。停貨通知范例步驟2-采購溝通溝通的內(nèi)容停止供貨的原因--更改配方和包裝，更加迎合消費(fèi)者的需求（根據(jù)市場部的指引說明）。下一步的工作安排--更名和促銷活動(dòng)，讓客戶對新產(chǎn)品充滿信心。恢復(fù)供貨的日期—讓客戶知道恢復(fù)供貨的日期，掌握更名的進(jìn)度。督促客戶的總部通知門店—總部通知門店，更利于和門店進(jìn)行關(guān)于缺貨和庫存的溝通。確認(rèn)庫存—隨時(shí)和客戶溝通庫存情況，督促更名的進(jìn)度。何時(shí)進(jìn)行更名—當(dāng)客戶的庫存為零時(shí)，及時(shí)的督促客戶更名，避免銷售出現(xiàn)斷點(diǎn)，加快新品的鋪市。門店庫存的處理—協(xié)助客戶處理庫存，加快更名的進(jìn)度。門店庫存處理方式促銷活動(dòng)支持--通過促銷活動(dòng)盡快地消化庫存。門店間調(diào)撥--通過客戶各個(gè)門店之間貨物的調(diào)撥，在銷售好的門店盡塊消化庫存。購買--當(dāng)某一門店庫存數(shù)量非常少，但是銷售不好時(shí)，可以考慮購買出來，送貨到銷售好的客戶消化。步驟3-發(fā)更名通知TO：FR：福達(dá)（中國）投資有限公司RE：關(guān)于特鮮生抽1600ML停產(chǎn)更名事宜的通知

感謝貴司一直以來對我司工作的支持與配合！為了更好的滿足消費(fèi)者的需求，我司對現(xiàn)有商品--味事達(dá)特鮮生抽1600ML（條形碼：6921480220068）進(jìn)行更新?lián)Q代，并更名為味事達(dá)淳味生抽1600ML，條形碼和供貨價(jià)保持不變，請盡快協(xié)助更名，以便恢復(fù)供貨，提升銷售。再次感謝！順祝商祺！

福達(dá)（中國）投資有限公司2006．9．25附件：更名資料原名稱現(xiàn)名稱原條碼現(xiàn)條碼原供貨價(jià)現(xiàn)供貨價(jià)味事達(dá)特鮮生抽1600ML味事達(dá)淳味生抽1600ML6921480220068不變10.86不變更名通知范例總結(jié)努力爭取--通過大家的努力廣之聯(lián)共有287間通過更名的方式免費(fèi)進(jìn)場，占總體的90%。充分溝通--停止供貨時(shí)要和客戶有充分的溝通密切關(guān)注--在更名的過程中要密切關(guān)注庫存積極協(xié)助--要積極地協(xié)助客戶消化庫存常見問題分析新產(chǎn)品白乳腐在賣入時(shí),對方采購以1)現(xiàn)有產(chǎn)品數(shù)量已經(jīng)飽和2)沒有進(jìn)新品計(jì)劃3)貨架資源有限等理由加以拒絕,應(yīng)該如何應(yīng)對?真正的原因可能是什么?進(jìn)可能羅列你的妙招是什么?

分析為什么?什么是數(shù)量飽和?具體的規(guī)定是什么?該客戶進(jìn)新品有沒有固定的時(shí)間要求?貨架真的不夠擺了嗎4)為什么拒絕?是費(fèi)用還是客情還是其他?分析分析:1)理想狀態(tài)中的飽和是指:A.現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)能夠真實(shí)的反映市場上消費(fèi)者的需求B.部門中的銷售額和利潤額貢獻(xiàn)都已經(jīng)最大化實(shí)際上,所謂商品數(shù)量飽和很難達(dá)到,所以該理論不成立2)一般來講,客戶每月一次到兩次的新品提報(bào)和討論會,所謂進(jìn)新品并沒有時(shí)間上的問題.3)去賣場實(shí)際觀察陳列貨架,發(fā)現(xiàn)目前腐乳產(chǎn)品有一個(gè)貨架,每個(gè)單品陳列5個(gè)面,較其他產(chǎn)品相對寬松,對可以陳列的位置心中有底3)新品是推定銷售和收費(fèi)增加利潤的主要?jiǎng)恿?客戶腐乳類的產(chǎn)品的年度增長一般都要在20%以上,該客戶目前并沒有達(dá)到,新品恰好幫助銷售,而且可以提供約20000元的進(jìn)場費(fèi)用4)廣式腐乳的最大品牌是廣合,火鍋旺季要來臨,時(shí)機(jī)恰好所以:時(shí)間不是問題,陳列空間不是問題,數(shù)量飽和不是問題,都是對方的借口建議方案解決方法:下次談判,避開對方的理由,直接進(jìn)入切題:主動(dòng)談及目前貨架品項(xiàng)和陳列狀況,說明尚有空間陳列.腐乳中白腐乳非常適合火鍋,而火鍋旺季就要來臨,廣式腐乳中以廣合最為出名,質(zhì)量最好提供火鍋節(jié)方案,買一瓶原價(jià),第二瓶半價(jià).帶來銷售……..元提供入場費(fèi)用20000元,增加利潤常見問題分析某零售客戶的采購人員,在我們談?wù)槠愤M(jìn)場時(shí),要求取消不好賣的淳味系列才能進(jìn)場,公司催得很急,該怎么辦?是否一定要取消淳味才能達(dá)到這個(gè)目的?為什么?對方真正的需求可能是什么?盡可能羅列你的妙招是什么?

常見問題分析分析:對方的信息意味著:對新品感興趣,這已經(jīng)足夠了對方故意刁難,潛臺詞是:--逼你給出新產(chǎn)品的系列促銷支持

--為了讓你覺得他的權(quán)威

--希望以后得到你更多的配合

--取得費(fèi)用的支持

3)是否已經(jīng)向?qū)Ψ匠浞株U述臻品的特色4)你的方案有沒有引起對方足夠的興趣5)對于淳味,對方是不是揪住不放,如果不是,說明是虛晃一槍,我們也不必再提常見問題分析解決方法:對于淳味,采取模糊策略,對方是虛晃一槍,我們更不必一直不放提供整套新品方案,包括:--入場費(fèi)用

--產(chǎn)品詳細(xì)介紹

--預(yù)估銷量

--產(chǎn)品三個(gè)月促銷支持(店內(nèi)和肉檔合作,買肉即送;試用裝派送;半價(jià)促銷

--保證銷量

--派促銷員3)要求對方的配合

--提供特殊的陳列,供我們陳列和介紹

--提供門店外展示和促銷4)定期回顧,言出必行,為下一次做準(zhǔn)備常見問題分析在賣人新品時(shí),對方采購人員認(rèn)為我們的產(chǎn)品毛利普遍低,不愿意再購入新產(chǎn)品,該怎么辦?

1)要解決這個(gè)問題,需要了解哪些信息?2)對方可能的意圖是什么?請盡量羅列

3)怎么辦呢?

常見問題分析問題:1.我們的毛利低,和誰相比?和竟品還是零售商整體比?2.對方的潛臺詞是:1)如果你的毛利能達(dá)到我的毛利要求,則我同意.對方要求多少?2)新產(chǎn)品通常都毛利不低,如果抱怨,可能是說明了一個(gè)隱含問題:希望爭取更多的費(fèi)用支持3.我們能提供什么?得到的信息:1.我們的毛利較主要竟品低2%,但和零售商的持平2.希望我們新品的毛利由目前提高2%3.太多的免費(fèi)超低價(jià)活動(dòng)讓對方的利潤方面無法達(dá)標(biāo),希望更多的支持

常見問題分析解決的方法:“好,但是…….”承認(rèn)我的毛利需要改善,在承諾進(jìn)新品的前提下,制定毛利提高計(jì)劃:A.提高該新品的毛利,增加2%B.答應(yīng)進(jìn)該新品后,所有新品提供1個(gè)月的店內(nèi)促銷

C.提供一批免費(fèi)產(chǎn)品,補(bǔ)充我們的毛利,但必須提供免費(fèi)堆頭

D.新產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品聯(lián)合促銷,提高新產(chǎn)品銷量,從而提高毛利利用一些項(xiàng)目執(zhí)行,提供費(fèi)用,幫助對方達(dá)成費(fèi)用目標(biāo)

A.促銷員項(xiàng)目,交納管理費(fèi)用

B.季度陳列項(xiàng)目費(fèi)用支付,趁機(jī)要求對方以較低的價(jià)格給你

了解現(xiàn)代渠道零售商

---訂單管理重點(diǎn)零售客戶訂單管理-下單方式

重點(diǎn)零售客戶由于各自系統(tǒng)的不同,主要有以下3種下達(dá)訂單的方式:傳真訂單:利用人員傳真的方式,將訂單直接傳真到供應(yīng)商處,目前大多數(shù)的重點(diǎn)零售商如家樂福/好又多/大潤發(fā)/歐尚等都采用這種方式網(wǎng)上獲取訂單:重點(diǎn)零售客戶通過因特網(wǎng)發(fā)布訂單信息.供應(yīng)商上網(wǎng)直接打印訂單,如麥德龍供應(yīng)商管理訂單:重點(diǎn)零售客戶向供應(yīng)商通過因特網(wǎng)公布其產(chǎn)品庫存數(shù)量,在設(shè)定了庫存上限的條件下,供應(yīng)商自己在網(wǎng)上決定定單數(shù)量,目前,華聯(lián)采取這種形式重點(diǎn)零售客戶訂單管理-負(fù)責(zé)人員

門店下訂單:如家樂福/好又多等,此類客戶門店自己管理進(jìn)貨.銷貨和庫存,并獨(dú)立向供應(yīng)商下訂單,總部只是維護(hù)供應(yīng)商信息和產(chǎn)品信息總部層面下訂單:如易初聯(lián)花,聯(lián)華超市等,總部系統(tǒng)根據(jù)各店的庫存和銷售狀況,會向供應(yīng)商就所需補(bǔ)貨的產(chǎn)品代表門店下定單.通常這種狀況下,供應(yīng)商都是將貨送到配貨中心,客戶內(nèi)部要貨申請,然后配送門店新產(chǎn)品和促銷首單一般都是由采購負(fù)責(zé)誰下訂單??重點(diǎn)零售客戶訂單管理-訂單產(chǎn)生

用W-H-W的模式來進(jìn)行分析WHO:在整個(gè)訂單過程中，涉及到哪些人,誰可以影響訂單,一般是門店訂貨營業(yè)員或采購助理HOW:訂單是怎樣產(chǎn)生的?如何傳遞的?WHEN:何時(shí)下訂單?是否有固定時(shí)間?能否直接在門店拜訪中獲得訂單?(一般客戶每周定貨兩次,周一和周四,以保證周末有足夠的庫存)問題:你是否清楚自己負(fù)責(zé)的重點(diǎn)零售客戶訂貨流程和負(fù)責(zé)人員,傳遞方式,定貨周期?訂單如何產(chǎn)生??重點(diǎn)零售客戶訂單管理-日常補(bǔ)貨流程庫存回顧(商品部/營運(yùn)部)產(chǎn)生訂單(商品部)門店收貨(營運(yùn)部)商品接收(分銷中心)訂單批準(zhǔn)(部門經(jīng)理)訂單處理(供應(yīng)商)定期產(chǎn)生報(bào)告(信息部)銷售庫存統(tǒng)計(jì)(信息部)商品上架(營運(yùn)部)一旦產(chǎn)品正常銷售,零售商的自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)便會發(fā)生作用了,通常,系統(tǒng)會利用一個(gè)內(nèi)部設(shè)定的公式作為判斷補(bǔ)貨需要的依據(jù),例如:某零售客戶銷售A產(chǎn)品已經(jīng)四周以上,期望店內(nèi)保留7天的庫存,且客戶約定的到貨時(shí)間為收到定單后3天,那么當(dāng)庫存數(shù)字小于10天的時(shí)候,即現(xiàn)有的庫存量過去四周平均日銷售單位數(shù)+3≤10,系統(tǒng)將會自動(dòng)生成下一個(gè)7天的定單舉例:家樂福訂單W-H-W模式WHO電腦系統(tǒng)/營業(yè)員/訂單組/部門主管/處長HOW-訂單如何產(chǎn)生的⑴電腦系統(tǒng)基于以下公式自動(dòng)生成訂單:訂單量=排面量*貨架層系數(shù)*安全庫存天數(shù)*銷量系數(shù)

排面量:貨架上滿排面能夠放置該商品的數(shù)量

貨架層數(shù)系數(shù):不同的貨架層,決定產(chǎn)品的動(dòng)銷快慢,如眼以下,腰以上的貨架擺放的產(chǎn)品容易被消費(fèi)者買走,則該層系數(shù)最大,太高/太低的貨架層則設(shè)有較低的系數(shù)

安全庫存天數(shù):上一次訂單的到貨日與下一次訂單的到貨日的間隔天數(shù)

銷量系數(shù):銷量好的產(chǎn)品或旺季產(chǎn)品,系數(shù)可設(shè)為1.5-2

銷量差的產(chǎn)品或淡季產(chǎn)品,系數(shù)可設(shè)為0.5-1⑵門店?duì)I業(yè)員在電腦中審核/修改電腦訂單HOW-訂單是如何傳遞的訂單組將確認(rèn)的訂單打印出來,傳真給供應(yīng)商WHEN①營業(yè)員維護(hù)每個(gè)供應(yīng)商固定的訂單日,一般每周兩次②若有大宗購買或促銷,部門主管可下臨時(shí)訂單,但需處長批準(zhǔn)重點(diǎn)零售客戶訂單管理-訂單的重要信息

電話號碼/傳真:務(wù)必及時(shí)更新,否則收不到訂單訂單號碼:十分重要!一般客戶都會要求在發(fā)票備注欄里注明此號碼預(yù)計(jì)到貨日/預(yù)計(jì)取消日:訂單的有效期限,如果不能及時(shí)送,必須事先進(jìn)行訂單修改,否則可能會被拒絕收貨BARCODE條形碼:務(wù)必及時(shí)核對,如果錯(cuò)了,會和客戶系統(tǒng)的資料不一致而拒收訂單數(shù)量:一般有”NORMAL”和”FREE”兩種,前者以箱為單位,后者通常以最小包裝為單位,如果定貨在’FREE”欄,則客戶是不會付錢的QTY/PACK:這是箱容,一定要正確,否則最后的訂單總數(shù)不符UNITPRICE(單價(jià)):進(jìn)貨價(jià),客戶系統(tǒng)默認(rèn)的價(jià)格,務(wù)必對清楚,否則影響結(jié)款很重要的訂單信息,切記!了解現(xiàn)代渠道零售商

--產(chǎn)品配送重點(diǎn)零售客戶送貨

送貨時(shí)間要求:重點(diǎn)零售客戶在收貨區(qū)都有明顯的收貨時(shí)間限制,如家樂福門店,早上5點(diǎn)到9:30收日配產(chǎn)品(如鮮奶,蔬菜,魚,肉類等),9:30分到下午6點(diǎn)收正常貨物,早到和遲到,都無法收貨

收貨標(biāo)準(zhǔn):

一般都是以條形碼為識別貨品的指標(biāo)送貨單據(jù)要求:

一般需要攜帶如下附件□原始訂單□供應(yīng)商送貨單□送貨預(yù)約號

■訂單到貨時(shí)間和取消日:

如果取消日后送貨,可能會遭到拒收,應(yīng)事先和客戶訂單管理人員溝通,確認(rèn)可以送才送,否則浪費(fèi)運(yùn)輸費(fèi)用.最穩(wěn)妥的方法是讓客戶立刻重新下一份訂單重點(diǎn)零售客戶拒收

G49%F3%E7%D11%C8%B7%A15%A.客戶中途修改訂單(銷售)B.客戶無理拒收(銷售)C.錯(cuò)裝/漏裝/多裝貨物(倉管)D.送貨時(shí)間延誤(運(yùn)輸)E.箱包裝不足(生產(chǎn))F.條形碼無法識別(生產(chǎn))G.訂單輸錯(cuò)(客戶服務(wù))如何改進(jìn)訂單輸入錯(cuò)誤是關(guān)鍵重點(diǎn)零售客戶退貨

退貨給供應(yīng)商的利潤傷害是極大的,會直接從供應(yīng)商的純利潤中挖掉相當(dāng)一部分來補(bǔ)償退貨造成的損失,另外也給供應(yīng)商的系統(tǒng)資源帶來浪費(fèi)退貨管理模式第一步(WHO)誰在退貨?第二步(WHAT)經(jīng)常退什么貨?第三步(WHY)為什么退貨?第四步:行動(dòng)計(jì)劃在采取行動(dòng)前必須進(jìn)行3W分析舉例(見下頁)常見問題解析1:客戶經(jīng)常要求促銷活動(dòng),但活動(dòng)結(jié)束后又大量退貨,怎么辦?退貨的原因分析

1.事先沒有正確預(yù)估促銷貨量2.沒有對剩余貨量的處理事先共識3.沒有有效控制進(jìn)貨訂單4.沒有對促銷過程中的銷售狀況進(jìn)行跟進(jìn)

解決方案

□促銷協(xié)議簽定時(shí),不允許促銷退貨□根據(jù)過往數(shù)據(jù),雙方共同預(yù)估進(jìn)貨數(shù)量□促銷門店特殊陳列跟進(jìn),以免認(rèn)為造成積壓□銷售人員跟進(jìn)每日零售狀況,并據(jù)此確認(rèn)后續(xù)訂單量□促銷后及時(shí)盤點(diǎn)門店庫存,對于庫存較大的,說服門店繼續(xù)陳列消化庫存或提供贈品等其他幫助

零售價(jià)格管理零售商定價(jià)的策略

--以調(diào)味品來看,正常的零售價(jià)毛利一般維持在10%--新產(chǎn)品的毛利率較高,一般維持在15%--促銷產(chǎn)品的毛利在5%左右零售市場價(jià)格變動(dòng)應(yīng)對策略

-每個(gè)商店都有自己的竟價(jià)商品和商店名單

竟價(jià)產(chǎn)品—在每個(gè)品類中挑出最受消費(fèi)者關(guān)注的”價(jià)格信號”作為竟價(jià)產(chǎn)品,目的是通過對這些產(chǎn)品保持低價(jià)吸引消費(fèi)者,保持該店的低價(jià)形象竟價(jià)商店—每個(gè)商店的商品部和營運(yùn)部都將一些臨近有相同顧客群的,或者定位與規(guī)模/概念相似的商店定為竟價(jià)商店,在定期(通常是每周)的市場調(diào)研中,這些店的竟價(jià)產(chǎn)品將會被比較價(jià)格調(diào)節(jié)

一般零售商都有降價(jià)基金來應(yīng)對各種形式的竟價(jià),通常是月銷售額的1.5%零售價(jià)格管理零售商調(diào)價(jià)的策略

--提前一個(gè)月通知

--決不第一個(gè)先調(diào)價(jià),看競爭門店

--能拖就拖重點(diǎn)零售商市場價(jià)格調(diào)節(jié)的流程采購部營運(yùn)部供應(yīng)商

市場調(diào)查了解競爭對手關(guān)鍵產(chǎn)品價(jià)格市場調(diào)查了解競爭對手關(guān)鍵產(chǎn)品價(jià)格動(dòng)用價(jià)格調(diào)整基金交涉提供或不提供降價(jià)支持監(jiān)控和協(xié)調(diào)市場價(jià)格通知供應(yīng)商要求降價(jià)補(bǔ)償降低產(chǎn)品價(jià)格價(jià)格恢復(fù)正常及時(shí)通知采購上調(diào)價(jià)格了解競爭門店和竟價(jià)品項(xiàng),重點(diǎn)跟進(jìn),保持競爭門店和品項(xiàng)市場價(jià)格的穩(wěn)定了解采購和營運(yùn)部門的市調(diào)時(shí)間,平時(shí)進(jìn)行品項(xiàng)和門店價(jià)格的跟進(jìn)和維護(hù)堅(jiān)持不對竟價(jià)行為進(jìn)行降價(jià)補(bǔ)償常見問題分析:味極鮮1600ML在廣州市場調(diào)高供價(jià),但一個(gè)月過去了,還是不見成效,

怎么辦?問題:1.誰阻礙了調(diào)價(jià)的進(jìn)度

2.我們的策略是什么?解決方法:1.擒賊先擒王:--先和好又多談

--如果調(diào)價(jià),市場第一個(gè)提供1600+400促銷

--如果不調(diào)價(jià),將促銷裝先給好又多附近的KA門店,讓門店給壓力

--提供虛假信息,然后各個(gè)客戶逐個(gè)擊破

2.包圍政策

--先攻破二類客戶,如宏城

--用二類客戶的價(jià)格影響其他BC場和小店

--安排除個(gè)別KA外的市場大型綁贈活動(dòng),給KA施加壓力

3.KA中逐個(gè)擊破

--拿最好的產(chǎn)品給某個(gè)客戶單獨(dú)的大力度支持,影響其他KA

了解現(xiàn)代渠道零售客戶

--促銷管理了解現(xiàn)代渠道零售商

---價(jià)格管理零售商對于促銷活動(dòng)的評估

如下指標(biāo)，可以幫助我們更好的理解零售商如何評估你公司的促銷活動(dòng)以及對妳們的促銷資源進(jìn)行最優(yōu)化使用促銷活動(dòng)的吸引力客流量－舉行這個(gè)活動(dòng)對增加店內(nèi)客流量有什麼好處？是否吸引顧客－這是我們的消費(fèi)者所需要的活動(dòng)嗎？適用范圍－是否大多數(shù)消費(fèi)者對這類產(chǎn)品感興趣？吸引力/興奮點(diǎn)－這個(gè)促銷有什麼獨(dú)特和吸引人的地方嗎？由于客流量對于商店來講是一個(gè)重要的衡量指標(biāo)，所以商店自然希望通過促銷為他們帶來更多的消費(fèi)者，是否吸引消費(fèi)者是雙方都關(guān)心的問題，如何讓一個(gè)促銷活動(dòng)更加吸引消費(fèi)者？通常有以下幾類方法：為消費(fèi)者帶來既得利益有較強(qiáng)的參與性不對消費(fèi)者造成困窘零售商對于促銷活動(dòng)的評估

B.產(chǎn)品特性品牌差異－這是一個(gè)適合做促銷活動(dòng)的品牌嗎？時(shí)間性與季節(jié)性－現(xiàn)在是做這種產(chǎn)品促銷的合適時(shí)間嗎？C.刺激銷售價(jià)格變化－如果做讓利促銷，消費(fèi)者會多買一些嗎？刺激銷售還是購買－是讓消費(fèi)者一次買的更多還是增加對該產(chǎn)品的消費(fèi)消費(fèi)者價(jià)值－這個(gè)活動(dòng)能否體現(xiàn)我們希望傳達(dá)給消費(fèi)者的產(chǎn)品價(jià)值D.商店銷售指標(biāo)周轉(zhuǎn)－該促銷商品是否達(dá)到品類周轉(zhuǎn)的最低要求？加價(jià)率－促銷期間的產(chǎn)品加價(jià)率令人滿意嗎利潤值－這個(gè)活動(dòng)會為我們帶來足夠多的利潤或其他收入嗎？銷售增長－該活動(dòng)是否能為我們帶來額外的銷售增長？零售商對于促銷活動(dòng)的評估

連帶銷售－該活動(dòng)能否同時(shí)為其他商品帶來銷售增長？對征給品類的影響－這個(gè)活動(dòng)能否幫助整個(gè)品類的銷售增長？供應(yīng)商的支持－供應(yīng)商能提供多少額外支持其他商店形象－這個(gè)活動(dòng)能否幫助我們的商店提高形象操作風(fēng)險(xiǎn)－是否會出現(xiàn)以外因素影響活動(dòng)的執(zhí)行促銷頻率－這個(gè)產(chǎn)品上次的促銷是什麼時(shí)間，過于頻繁的促銷意義不大目前重點(diǎn)零售客戶的促銷方式

目前零售商的促銷方式主要分為兩種：EDLP和HIGH-LOW定價(jià)法EDLP（天天平價(jià)），主要以沃爾瑪為代表對于消費(fèi)者：每日低價(jià)并不意味著每樣產(chǎn)品都是最低價(jià)格，他意味著總體平均售價(jià)低于競爭對手，消費(fèi)者可以放心的在商店內(nèi)選購商品，而不用時(shí)刻擔(dān)心價(jià)格高低對于供應(yīng)商（EveryDayLowComplexity):沃爾瑪希望將所有的促銷折讓及其他支出全部體現(xiàn)在抵扣發(fā)票價(jià)格上以方便每日低價(jià)的操作HIGH-lOW定價(jià)法以短期內(nèi)標(biāo)志性產(chǎn)品較低