銷售過程中常見的銷售問題及解決方案

銷售中常見的問題及解決方法主講人：阿挺1、當(dāng)顧客提出“質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題”時(shí)我們導(dǎo)購(gòu)正確的回答方式有：1）：“是的，我懂，我們非常能理解客戶的擔(dān)心，所以我們會(huì)用真正的質(zhì)量獲得您的信任，而這一點(diǎn)我們很有信心……”2）：“我們專賣店產(chǎn)品的質(zhì)量是絕對(duì)有保證的，用專業(yè)知識(shí)告訴他什么是合格的標(biāo)準(zhǔn)，我們的產(chǎn)品經(jīng)得起最嚴(yán)格的考驗(yàn)，所以這一點(diǎn)您絕對(duì)可以放心，保證讓您買的放心、穿的舒心！”2、當(dāng)顧客提出“棉縮水問題”時(shí)我們導(dǎo)購(gòu)正確的回答方式有：：“我們非常理解您的擔(dān)心，因?yàn)槿魏蚊蘅棶a(chǎn)品都會(huì)有千分之三的縮水率（真實(shí)的棉縮水率4%-12%），您肯定是感覺不出來(lái)的，但是對(duì)您的穿著不會(huì)造成任何影響，所以我們會(huì)用真正的質(zhì)量獲得您的信任，而這一點(diǎn)我們很有信心……”XX這款很適合您，這邊請(qǐng)！3、當(dāng)顧客提出“棉掉色問題”時(shí)我們導(dǎo)購(gòu)正確的回答方式有：：“我們非常理解您的擔(dān)心，我們的產(chǎn)品出廠前都經(jīng)過了高溫燙洗過，基本上沒什么褪色現(xiàn)象，所以我們會(huì)用真正的質(zhì)量獲得您的信任，而這一點(diǎn)我們很有信心……”XX這款很適合您，這邊請(qǐng)！4、當(dāng)顧客提出“羊毛類產(chǎn)品易起毛球問題”時(shí)

我們導(dǎo)購(gòu)正確的回答方式有：：“我們非常理解您的擔(dān)心，因?yàn)槿魏蚊棶a(chǎn)品都會(huì)出現(xiàn)這種情況，因?yàn)槊惍a(chǎn)品本身就含有天然的毛細(xì)纖維且長(zhǎng)短不一，通過磨擦就會(huì)出現(xiàn)這種情況，這屬于正?，F(xiàn)象，您隨時(shí)可以拿過來(lái)，我們公司幫您處理一下就可以了，對(duì)衣服沒有任何影響，所以這點(diǎn)您絕對(duì)可以放心……”XX這款很適合您，這邊請(qǐng)！

5、當(dāng)顧客提出“羊毛類產(chǎn)品易縮水”時(shí)

我們導(dǎo)購(gòu)正確的回答方式有：：“我們非常理解您的擔(dān)心，因?yàn)槿魏蚊棶a(chǎn)品都會(huì)出現(xiàn)這種情況，毛類產(chǎn)品都有千分之三的縮水率，您肯定是感覺不出來(lái)的，但是對(duì)您的穿著不會(huì)造成任何影響，所以我們會(huì)用真正的質(zhì)量獲得您的信任，而這一點(diǎn)我們很有信心……”XX這款很適合您，這邊請(qǐng)！6、當(dāng)顧客說“太貴了”時(shí)

我們導(dǎo)購(gòu)正確的回答方式有：

1）：“是的，我懂，如果單純看標(biāo)價(jià)，確實(shí)會(huì)讓您有這種感覺，但我要跟您說明的是，我們價(jià)格之所以比較高，是因?yàn)槲覀儾捎玫母邫n面料，質(zhì)量上面又有保證，而且我的朋友曾經(jīng)也購(gòu)買過。。?！?深度溝通

2)：“是的，我能理解，只是我要跟您說明的是這些都是采用的高檔面料，更重要的是穿出您的品味與時(shí)尚。我們?cè)谫|(zhì)量和售后服務(wù)上的保障這點(diǎn)才是最重要的，您說是嗎？。。?！?深度溝通7、當(dāng)顧客說“不能算便宜一點(diǎn)嗎”時(shí)我們導(dǎo)購(gòu)正確的回答方式有：：“是的，我懂！因?yàn)槲覀兌枷Ｍ苡米畋阋说膬r(jià)格買到最好的產(chǎn)品，只是真的很抱歉，尤其是這一點(diǎn)上我們真心希望得到您的諒解，xx面料、工藝、結(jié)合FAB，而我們更需要質(zhì)量和售后服務(wù)上的保障，這才是最重要的，您說是嗎？”+深度溝通

8、當(dāng)顧客說“別人家的商品和你家一樣，卻比你家便宜”時(shí)我們導(dǎo)購(gòu)正確的回答方式有：：“XX是這樣的，由于我們服裝采用的是新型高檔進(jìn)口面料，你看它的拉鏈、版型、工藝都是物有所值的，物超所值。”+深度溝通9、當(dāng)顧客說“手頭上現(xiàn)金不足”時(shí)

當(dāng)導(dǎo)購(gòu)遇到顧客這樣的回答時(shí)，首先要弄清楚顧客是不是真的“手頭現(xiàn)金不足”，有時(shí)候是希望降價(jià)的另一種說辭。我們可以用以下兩種方式來(lái)處理：1）如果確認(rèn)了是一種希望降價(jià)的說辭，可以用緊迫感來(lái)促使購(gòu)買！例如：導(dǎo)購(gòu)：“哇！那真是太可惜了，這次促銷活動(dòng)今天是最后一天了……！”導(dǎo)購(gòu)：“哇！那真是太可惜了，這種款式是我們公司限量銷售的，只生產(chǎn)了×件，為了保證這個(gè)款式的時(shí)尚性與獨(dú)特性……”2）如果顧客真的手頭現(xiàn)金不足，但又有購(gòu)買欲望時(shí)，導(dǎo)購(gòu)要主動(dòng)幫客戶提出解決方案：例如：表示要為顧客保留這件衣服××天，先讓顧客交納一定的訂金，在承諾的天數(shù)內(nèi)這幾件衣服將為顧客保留。這些方法都會(huì)很好的解決這個(gè)問題。因此不要跌倒在最后一步，弄清楚顧客每句話后真實(shí)的想法，才是解決問題的根本。10、當(dāng)顧客說“衣服褲子有線頭”時(shí)感謝您對(duì)我們產(chǎn)品細(xì)心觀察提出的寶貴意見，我重新給您拿一件，好嗎？附：其他常見問題及解決方法

1、怎樣學(xué)會(huì)銷售服裝產(chǎn)品？當(dāng)顧客看上XX款時(shí)我們就推XX款，員工要學(xué)會(huì)從高價(jià)位推銷到低價(jià)位的方式2、回訪？

XX您好：不好意思打擾您一分鐘，我是XX專賣店XX姓名，您昨天在我們店里買的服裝感覺如何？請(qǐng)對(duì)我們的服務(wù)提出寶貴意見，謝謝！很高興能為您再次服務(wù)，歡迎您的再次光臨！3、電話回訪顧客質(zhì)量問題？

XX您好：不好意思打擾您一分鐘，我是XX專賣店XX姓名，您昨天在我們店里買的服裝感覺如何？請(qǐng)對(duì)我們的服務(wù)提出寶貴意見，謝謝！我們XX品牌的產(chǎn)品都是經(jīng)過了嚴(yán)格的質(zhì)檢，您說的這種情況我們也是第一次遇到，好的產(chǎn)品要好的保養(yǎng)，請(qǐng)問您是XX（姓名），用什么方式去洗滌的了？哦！原來(lái)是這樣，那XX（姓名）您到時(shí)候有時(shí)間拿過來(lái)看一下，我們能不能幫您處理！4、領(lǐng)生日禮物？

XX您好：請(qǐng)問您的積分卡號(hào)是多少？（稱呼）XX，首先在這里我代表XX男裝全體員工祝您生日快樂，并特別為您準(zhǔn)備了一份精美禮品，剛好今天到了新款，您可以看看有沒有需要的，歡迎再次光臨！5、