經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告

20xx年上半年市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)報(bào)告市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部

xx年07月23日目錄1、上半年市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)基本情況

3、主要問(wèn)題和改進(jìn)措施4、下半年重點(diǎn)工作安排市場(chǎng)總體指標(biāo)完成較為穩(wěn)定本月時(shí)間進(jìn)度：181/365＝49.59%主要指標(biāo)累計(jì)完成實(shí)績(jī)08年同期同比變動(dòng)完成率基本目標(biāo)挑戰(zhàn)目標(biāo)運(yùn)營(yíng)收入（萬(wàn)元）158481374815.28%51.37%48.61%客戶凈增數(shù)（戶）610495222016.91%96.75%69.22%三方新增市場(chǎng)占有率67.12%71.48%-4.36pp低于挑戰(zhàn)目標(biāo)2.88pp

(全省排名第十四)三方凈增計(jì)費(fèi)市場(chǎng)占有率82.66%100.48%-17.82pp高于挑戰(zhàn)目標(biāo)2.66pp

(全省排名第六)三方計(jì)費(fèi)市場(chǎng)

占有率79.19%76.72%2.47pp高于去年同期2.47pp全網(wǎng)客戶離網(wǎng)率2.06%2.23%-0.17pp低于去年同期0.17pp新增用戶數(shù)（萬(wàn)戶）14.5212.51較去年增長(zhǎng)率為16.14%（全省排名第十）用戶到達(dá)數(shù)(萬(wàn)戶)51.8541.92同比去年增長(zhǎng)率為23.70%注：08年上半年運(yùn)營(yíng)收入基本目標(biāo)完成率為50.96%，挑戰(zhàn)目標(biāo)完成率為47.78%。增值業(yè)務(wù)指標(biāo)完成情況（全市）KPI考核項(xiàng)目完成情況年度指標(biāo)完成率增值業(yè)務(wù)收入303219616530000046.43%月均12580撥打用戶數(shù)5376590091.12%月均139郵箱活躍用戶數(shù)4716490096.24%月均飛信活躍用戶數(shù)1508512100124.67%月均手機(jī)報(bào)計(jì)費(fèi)用戶數(shù)2963025200117.58%月均號(hào)簿管家活躍用戶數(shù)1378150091.87%GPRS普及率35.43%38%93.24%上半年增值業(yè)務(wù)收入完成率為46.43%，依照目前進(jìn)度，全年指標(biāo)完成壓力較大。需加大收入型增值業(yè)務(wù)發(fā)展。1-6月各縣區(qū)分公司（營(yíng)業(yè)部）增值業(yè)務(wù)KPI考核指標(biāo)完成情況項(xiàng)目市區(qū)增值業(yè)務(wù)收入1248.15472.26318.69265.20153.22243.78118.33212.57月均12580撥打用戶數(shù)1681634966521380470227467指標(biāo)19401000950600350500230440完成率86.62%63.43%101.68%86.78%108.48%93.97%98.55%106.14%月均139郵箱活躍用戶數(shù)1783668513432349536219216指標(biāo)1981874561507314555239360完成率90.03%76.49%91.48%85.20%111.16%96.48%91.60%60.03%月均飛信活躍用戶數(shù)925612841207818566879367704指標(biāo)822012001000700450800340600完成率112.61%107.01%120.73%116.83%125.70%109.92%107.89%117.28%月均手機(jī)報(bào)計(jì)費(fèi)用戶數(shù)10018466932933420186929009372497指標(biāo)9250450029003220180028008502400完成率108.30%103.76%113.56%106.20%103.83%103.57%110.25%104.03%月均號(hào)簿管家活躍用戶數(shù)4221551351582081626372指標(biāo)5162821951639717693128完成率81.78%54.89%69.37%97.42%215.07%91.67%67.82%56.44%GPRS普及率41.79%29.16%32.70%36.87%34.70%30.13%38.58%34.87%增值業(yè)務(wù)指標(biāo)完成情況（縣區(qū)）注：標(biāo)紅的需引起注意。

上半年出賬收入累計(jì)增長(zhǎng)率為14.04%，同比下降5.24pp09年6月出賬收入同比增長(zhǎng)率為15.00%，同比下降4.24pp；環(huán)比增長(zhǎng)率為-1.52%；上半年累計(jì)增長(zhǎng)率為14.04%，同比下降5.24pp。各縣區(qū)中，。上半年三方新增占有率低于挑戰(zhàn)目標(biāo)2.88pp，同比降幅超全省水平09年上半年全市三方累計(jì)新增市場(chǎng)占有率為67.12%，同比下降4.36pp，超過(guò)了全省降幅。（全省同比下降2.55pp）09年6月全市當(dāng)月三方新增市場(chǎng)占有率為68.29%，環(huán)比5月份下降0.36pp，較08年6月份下降4.43pp。09年上半年各縣區(qū)三方新增市場(chǎng)占有率，各縣區(qū)均未達(dá)到挑戰(zhàn)目標(biāo)，其中等四縣區(qū)高于全市均值。各縣區(qū)中，其余縣區(qū)均同比下降，。注：以上數(shù)據(jù)按省公司考核市公司統(tǒng)計(jì)口徑核算。注：以上數(shù)據(jù)按市公司考核縣公司口徑核算。

上半年新增用戶增長(zhǎng)率18.98%，高于聯(lián)通5.63pp09年上半年，我方新增用戶14.91萬(wàn)戶，同比08年（12.54萬(wàn)戶）增長(zhǎng)了18.98%。（按省公司口徑，全省排名第十）各縣區(qū)中，用戶增長(zhǎng)率高于全市平均水平，風(fēng)景區(qū)負(fù)增長(zhǎng)。09年上半年，聯(lián)通新增用戶4.45萬(wàn)戶，同比08年（3.92萬(wàn)戶）增長(zhǎng)了13.35%。（全省第十）09年上半年，電信CDMA新增用戶2.4萬(wàn)戶，同比08年（0.51萬(wàn)戶）增長(zhǎng)了371.4%。小靈通增長(zhǎng)率為-52.2%。注：以上數(shù)據(jù)按市公司考核縣公司口徑核算。7月1-19日三方新增市場(chǎng)占有率較6月下降3.23pp09年7月1-19日期間，我方三方新增市場(chǎng)占有率較6月份下降3.23pp，聯(lián)通上升0.73pp，電信上升2.5pp。經(jīng)外呼得知：聯(lián)通于7月份推出的預(yù)存120元送電風(fēng)扇活動(dòng)較受客戶歡迎；電信寬帶、固話捆綁交叉補(bǔ)貼政策和集團(tuán)贈(zèng)機(jī)政策成為吸引客戶入網(wǎng)的兩大主要因素。注：數(shù)據(jù)取自經(jīng)分系統(tǒng)。上半年三方凈增計(jì)費(fèi)占有率高出挑戰(zhàn)目標(biāo)1.44pp，同比下降19.04pp上半年，我方三方凈增計(jì)費(fèi)市場(chǎng)占有率為81.44%（全省排名第六），同比下降19.04pp；電信（含小靈通）三方累計(jì)凈增計(jì)費(fèi)占有率為6.99%，同比上升18.69pp；聯(lián)通三方累計(jì)凈增計(jì)費(fèi)占有率為11.57%，同比上升0.35pp。各縣區(qū)中，其余縣區(qū)均高于挑戰(zhàn)目標(biāo)（80%）；上半年凈增客戶數(shù)挑戰(zhàn)目標(biāo)完成率為69.22%，超出時(shí)間進(jìn)度19.63pp截至6月底，移動(dòng)、聯(lián)通和電信到達(dá)客戶數(shù)分別為51.85萬(wàn)、11萬(wàn)和6萬(wàn)。

我方三方到達(dá)市場(chǎng)占有率自4月份開(kāi)始回升，截至6月底，我方三方到達(dá)市場(chǎng)占有率為75.31%；環(huán)比上升0.28pp，低于08年底0.62pp。上半年，移動(dòng)、聯(lián)通和電信CDMA凈增客戶數(shù)分別為6.1萬(wàn)、1.67萬(wàn)和1.73萬(wàn)，我方同比增長(zhǎng)率為16.9%、聯(lián)通為63.1%（注：電信CDMA去年凈增-382戶）各縣區(qū)凈增完成率均超過(guò)挑戰(zhàn)目標(biāo)時(shí)間進(jìn)度，但風(fēng)景區(qū)和徽州區(qū)偏低，需加強(qiáng)關(guān)注。上半年全網(wǎng)客戶離網(wǎng)率優(yōu)于挑戰(zhàn)目標(biāo)0.44pp09年6月全市離網(wǎng)率為1.88%，較5月份降低了0.46pp；低于去年同期0.26pp。09年上半年，我市全網(wǎng)客戶累計(jì)平均離網(wǎng)率為2.06%，低于省公司挑戰(zhàn)目標(biāo)（2.5%）0.44pp。各縣區(qū)中，09年6月份全市拍照中高端流失率15.16%（全省排名第八），中高端保有率為84.84%，若按此發(fā)展速度，中高端保有率年底任務(wù)完成挑戰(zhàn)目標(biāo)（75%）壓力較大。全市6月中高端流失率較08年同期上升6.28pp，上升幅度未見(jiàn)放緩。6月底拍照中高端客戶流失率超挑戰(zhàn)目標(biāo)半年值2.66pp注：數(shù)據(jù)取自經(jīng)分系統(tǒng)。6月底，全市拍照中高端客戶離網(wǎng)率為10.06％，3個(gè)月話費(fèi)在50元以下流失率為5.10％。各縣區(qū)中，風(fēng)景區(qū)中高端流失率未超過(guò)半年時(shí)間進(jìn)度，完成相對(duì)較好。中高端捆綁率指標(biāo)基本目標(biāo)完成壓力仍很大截至7月19日，我市拍照中高端捆綁率為15.27%，全省倒數(shù)第二，低于全省水平（20.54%）5.27pp。截至6月底，中高端捆綁率為14%，若按此速度，到年底捆綁率預(yù)估為28%，低于基本目標(biāo)12pp，該指標(biāo)完成壓力很大。各縣區(qū)的拍照中高端捆綁率均較低，其中全省平均水平。電子渠道業(yè)務(wù)辦理占比完成較好，全省排名第三xx自有電子渠道業(yè)務(wù)占比較高，電子渠道業(yè)務(wù)推廣較好。xx自有電子渠道占比較低，需加快發(fā)展。自助設(shè)備交費(fèi)業(yè)務(wù)發(fā)展不佳，全省排名第十六此項(xiàng)業(yè)務(wù)普遍發(fā)展不好，需加強(qiáng)發(fā)展。祁門(mén)、市區(qū)的中心店自助交費(fèi)設(shè)備交費(fèi)占比過(guò)低拉低了全市水平。上半年各縣區(qū)終端銷(xiāo)量完成較好，補(bǔ)貼成本使用壓力較大1-6月全市自有渠道共完成考核銷(xiāo)量10329部，完成省公司總銷(xiāo)量指標(biāo)（12000部）86.08%，完成市公司總銷(xiāo)量指標(biāo)（13000部）79.45%；中高端完成考核銷(xiāo)量4498部，完成中高端銷(xiāo)量指標(biāo)（4500部）99.96%。1-6月全市剛性補(bǔ)貼完成77.84%，租機(jī)補(bǔ)貼完成107.14%，補(bǔ)貼平均完成率高于銷(xiāo)量完成進(jìn)度，全額補(bǔ)貼心機(jī)占比達(dá)70.96%，下半年補(bǔ)貼壓力較大。

家庭計(jì)劃年度指標(biāo)完成率較低，全省倒數(shù)第一1-5月份全省“流動(dòng)紅旗”考核情況在全省“流動(dòng)紅旗”考核中月均值為88.11分，在全省排12名。服務(wù)短板主要是：VIP客戶服務(wù)（客戶經(jīng)理認(rèn)可率及停機(jī)前提醒率）；營(yíng)業(yè)廳服務(wù)（業(yè)務(wù)能力、服務(wù)主動(dòng)性及規(guī)范性）；咨詢投訴比及滿意度（數(shù)據(jù)、集團(tuán)、網(wǎng)絡(luò)萬(wàn)咨詢投訴比及滿意度）。1-6月份全市“流動(dòng)紅旗”考核情況縣區(qū)分公司（營(yíng)業(yè)部）需重點(diǎn)改善指標(biāo)：：套餐內(nèi)新業(yè)務(wù)主動(dòng)告知率、神州行新入網(wǎng)客戶服務(wù)到位率、市場(chǎng)服務(wù)類(lèi)萬(wàn)客戶投訴比、網(wǎng)絡(luò)類(lèi)投訴客戶滿意度。：鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)部服務(wù)（還存在部分營(yíng)業(yè)部正常營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)關(guān)門(mén)現(xiàn)象）、套餐內(nèi)新業(yè)務(wù)主動(dòng)告知率、新入網(wǎng)客戶服務(wù)到位率、數(shù)據(jù)類(lèi)投訴客戶滿意度、知識(shí)庫(kù)報(bào)送。提醒率、萬(wàn)客戶投訴比、投訴咨詢客戶滿意度。：套餐內(nèi)新業(yè)務(wù)主動(dòng)告知率（已經(jīng)連續(xù)三個(gè)月成績(jī)不好）、新入網(wǎng)客戶服務(wù)到位率、網(wǎng)絡(luò)類(lèi)萬(wàn)客戶投訴比、網(wǎng)絡(luò)類(lèi)投訴客戶滿意度、咨詢客戶滿意度（近幾月成績(jī)均不好）、知識(shí)庫(kù)報(bào)送。：中心營(yíng)業(yè)廳服務(wù)、VIP客戶服務(wù)認(rèn)可率及停機(jī)前主動(dòng)提醒率。：黃山東路營(yíng)業(yè)廳和新潭營(yíng)業(yè)部服務(wù)、咨詢客戶滿意度。：中心營(yíng)業(yè)廳服務(wù)、五城營(yíng)業(yè)部服務(wù)、VIP客戶服務(wù)認(rèn)可率、神州行新入網(wǎng)客戶服務(wù)到位率、網(wǎng)絡(luò)類(lèi)支撐類(lèi)客戶投訴滿意度。6月份數(shù)據(jù)、網(wǎng)絡(luò)、集團(tuán)類(lèi)咨詢投訴比超過(guò)省公司核定的警戒值數(shù)據(jù)、網(wǎng)絡(luò)、集團(tuán)類(lèi)咨詢投訴比近兩個(gè)月均超過(guò)省公司核定的警戒值，請(qǐng)相關(guān)部門(mén)和專(zhuān)業(yè)做好指導(dǎo)和跟蹤。全市現(xiàn)有4784位貴賓客戶由電話經(jīng)理進(jìn)行維系。

電話經(jīng)理從2009年3月開(kāi)始對(duì)貴賓客戶進(jìn)行維系，經(jīng)過(guò)3個(gè)多月的細(xì)致工作，貴賓客戶的排名由3月的第15名上升至第2名。貴賓客戶服務(wù)認(rèn)可率持續(xù)提升2009年1月－5月流動(dòng)紅旗中貴賓客戶考核成績(jī)目錄1、上半年市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)基本情況

2、上半年主要工作回顧3、主要問(wèn)題和改進(jìn)措施4、下半年重點(diǎn)工作安排主要工作回顧--營(yíng)銷(xiāo)管理

根據(jù)年初全市營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃，上半年重點(diǎn)統(tǒng)一推廣兩節(jié)營(yíng)銷(xiāo)、談季營(yíng)銷(xiāo)、校園營(yíng)銷(xiāo)和“突破2000萬(wàn)，送禮送話費(fèi)”營(yíng)銷(xiāo)，上下聯(lián)動(dòng)，統(tǒng)一主題、統(tǒng)一內(nèi)容、統(tǒng)一傳播，形成合力，取得了一定的市場(chǎng)效果。時(shí)間安排組織方式營(yíng)銷(xiāo)思路營(yíng)銷(xiāo)方案主要工作回顧—資費(fèi)管理認(rèn)真梳理并剖析各運(yùn)營(yíng)商主流資費(fèi)體系。將各運(yùn)營(yíng)商的主流套餐資費(fèi)進(jìn)行對(duì)比，充分掌握自身的優(yōu)劣點(diǎn)，提煉宣傳賣(mài)點(diǎn)指導(dǎo)縣區(qū)進(jìn)行資費(fèi)宣傳。組織全市范圍的資費(fèi)培訓(xùn)，結(jié)合測(cè)試鞏固學(xué)習(xí)效果。培訓(xùn)主要目的為指導(dǎo)員工結(jié)合我方資費(fèi)優(yōu)勢(shì)有效地進(jìn)行資費(fèi)導(dǎo)購(gòu)。培訓(xùn)對(duì)象涵蓋代辦班組、自有營(yíng)業(yè)廳、大客戶班和市公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部電話營(yíng)銷(xiāo)中心等各級(jí)業(yè)務(wù)骨干和一線員工，約250位員工參培。

結(jié)合分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資費(fèi)產(chǎn)品特點(diǎn)，分別針對(duì)流動(dòng)市場(chǎng)、校園市場(chǎng)、農(nóng)村市場(chǎng)以及聚類(lèi)集團(tuán)市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)，適時(shí)推出CTD套餐、新IP2元計(jì)劃、家庭手機(jī)B套餐和全球通商務(wù)套餐等，有效地應(yīng)對(duì)了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。為有效提升長(zhǎng)途漫游話務(wù)量和收入，市公司下發(fā)了長(zhǎng)途、漫游話務(wù)量營(yíng)銷(xiāo)方案。針對(duì)普通長(zhǎng)途、漫游通話時(shí)長(zhǎng)不同的客戶，采用不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。市公司提取目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)導(dǎo)入經(jīng)分系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)精確營(yíng)銷(xiāo)。加強(qiáng)資費(fèi)梳理和對(duì)比組織全市范圍的資費(fèi)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)資費(fèi)及時(shí)跟進(jìn)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)展長(zhǎng)途、漫游話務(wù)量營(yíng)銷(xiāo)主要工作回顧--渠道管理

制定自營(yíng)實(shí)體渠道優(yōu)化規(guī)劃方案

下發(fā)《2009年社會(huì)渠道考核激勵(lì)指導(dǎo)意見(jiàn)》

啟動(dòng)中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)部管理模式，制定中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)部模式實(shí)施方案

xx營(yíng)業(yè)部購(gòu)置、裝修；xx路廳維修；手機(jī)售后服務(wù)中心維修

開(kāi)展社會(huì)渠道勞動(dòng)競(jìng)賽和積分兌換

建設(shè)手機(jī)賣(mài)場(chǎng)，提高終端銷(xiāo)售渠道掌控力

實(shí)體渠道主要工作回顧—終端管理終端營(yíng)銷(xiāo)落實(shí)跟蹤省公司兩節(jié)營(yíng)銷(xiāo)、高考前置營(yíng)銷(xiāo)等終端捆綁營(yíng)銷(xiāo)案；組織開(kāi)展市公司五一購(gòu)機(jī)、家庭手機(jī)等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。終端維修落實(shí)手機(jī)終端及三話的銷(xiāo)售和維修的日常業(yè)務(wù)流程；對(duì)終端營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和操作流程實(shí)施日常管理；實(shí)施服務(wù)商和廠家的日常管理和考核，協(xié)調(diào)和處理與服務(wù)商、廠家之間的事務(wù)。終端宣傳統(tǒng)一制作各類(lèi)心機(jī)活動(dòng)吊旗、價(jià)簽、海報(bào)、宣傳單頁(yè)等物料，提高客戶感知度。

家電下鄉(xiāng)布置家電下鄉(xiāng)活動(dòng)前期準(zhǔn)備工作，促進(jìn)和落實(shí)系統(tǒng)操作、備案授權(quán)等各項(xiàng)工作順利進(jìn)行。規(guī)范終端銷(xiāo)售管理和宣傳，開(kāi)展分品牌、分階段、分機(jī)型的優(yōu)惠捆綁銷(xiāo)售活動(dòng)，取得了較好的效果。主要工作回顧--服務(wù)管理開(kāi)展“便捷服務(wù)滿意100”主題活動(dòng)行風(fēng)監(jiān)督員座談“誠(chéng)信服務(wù)社會(huì)助力數(shù)字xx”打好旅游牌做好跨區(qū)服務(wù)支撐借助客戶滿意度做好全面質(zhì)量監(jiān)控工作創(chuàng)新開(kāi)展服務(wù)文化建設(shè)活動(dòng)做好投訴服務(wù)支撐，提升投訴處理能力開(kāi)展投訴周分析活動(dòng)服務(wù)壓力傳遞工作參與xx市《政風(fēng)行風(fēng)熱線》節(jié)目流程穿越活動(dòng)常態(tài)化以“便捷服務(wù)滿意100”為主線，開(kāi)展服務(wù)水平提升工作。主要工作回顧—其他其他重點(diǎn)工作

開(kāi)展全員增值業(yè)務(wù)體驗(yàn)工作；配合開(kāi)展黃山手機(jī)報(bào)正式上線工作。

建設(shè)TD演示廳，進(jìn)行業(yè)務(wù)TD演示。配合進(jìn)行xx學(xué)院WLAN項(xiàng)目談判并開(kāi)展WLAN項(xiàng)目建設(shè)。

開(kāi)展鐵通寬帶聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)工作以及建設(shè)小區(qū)寬帶。積極推廣家庭計(jì)劃35421目錄1、上半年市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)基本情況2、上半年主要工作回顧

3、主要問(wèn)題和改進(jìn)措施4、下半年重點(diǎn)工作安排人員配置方面存在問(wèn)題：現(xiàn)所有社會(huì)渠道（包括一村一店）由縣區(qū)分公司（營(yíng)業(yè)部）集中管理，縣區(qū)代辦管理力量需加強(qiáng)，目前縣區(qū)分公司（營(yíng)業(yè)部）業(yè)務(wù)部門(mén)崗位人員還未完全配備到位。市分公司市場(chǎng)部營(yíng)銷(xiāo)宣傳管理及營(yíng)銷(xiāo)策劃兩個(gè)關(guān)鍵崗位只有一個(gè)人員在負(fù)責(zé)具體工作，根據(jù)公司文件，近期又增加了對(duì)外宣傳職責(zé)，根本無(wú)法滿足市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。改進(jìn)措施：1、縣區(qū)分公司（營(yíng)業(yè)部）代辦管理中心需合理增配人員，以滿足需要。2、針對(duì)當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，遵循“一切圍繞市場(chǎng)”總體思想，建議公司考慮配備專(zhuān)職宣傳管理及營(yíng)銷(xiāo)策劃人員。終端銷(xiāo)售方面存在問(wèn)題：1、隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，對(duì)目標(biāo)客戶和重要客戶開(kāi)展的預(yù)存贈(zèng)機(jī)數(shù)量上升，常態(tài)銷(xiāo)售量減少，1-5月全年剛性補(bǔ)貼已使用68.42%，租機(jī)補(bǔ)貼使用76.58%，略高于銷(xiāo)售進(jìn)度。2、營(yíng)業(yè)廳在執(zhí)行市公司文件、系統(tǒng)操作、入庫(kù)及時(shí)性、?？ㄤ浫爰皶r(shí)性等方面存在缺失現(xiàn)象。3、服務(wù)商供貨方面：我市鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)部數(shù)量較多，單廳單月銷(xiāo)量并不高，服務(wù)商為減少物流成本有縮減包裝盒的現(xiàn)象，易導(dǎo)致外觀的破損和手機(jī)殘次率的增加；暢銷(xiāo)機(jī)型采貨不及時(shí)，導(dǎo)致全省出現(xiàn)階段性斷貨；多個(gè)區(qū)域供貨，在和縣區(qū)終端對(duì)賬方面不夠及時(shí)。改進(jìn)措施：1、加強(qiáng)對(duì)各項(xiàng)報(bào)表和工作流程的規(guī)范管理。2、加大對(duì)各類(lèi)心機(jī)營(yíng)銷(xiāo)案的宣貫和跟蹤，提高自有渠道人員的營(yíng)銷(xiāo)能力，結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)案和指標(biāo)進(jìn)行檢查和指導(dǎo)、考核和激勵(lì)。3、對(duì)各家服務(wù)商實(shí)際情況嚴(yán)格考核，及時(shí)反饋供貨方面出現(xiàn)的問(wèn)題，根據(jù)各縣區(qū)的實(shí)際情況和到貨周期合理調(diào)整安全庫(kù)存。宣傳方面存在問(wèn)題：1、市縣鄉(xiāng)三級(jí)人員的宣傳意識(shí)和能力有待提高市縣均無(wú)專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)宣傳人員，縣區(qū)人員變動(dòng)頻繁，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)宣傳計(jì)劃的落實(shí)、宣傳物料的管理、對(duì)代辦點(diǎn)、村級(jí)服務(wù)點(diǎn)的物料配送和支撐跟進(jìn)不足，過(guò)期物料及村務(wù)公開(kāi)欄的信息發(fā)布和維護(hù)不夠及時(shí)。2、宣傳內(nèi)容不夠聚焦，語(yǔ)言空洞，重點(diǎn)不突出，特別是資費(fèi)類(lèi)宣傳不簡(jiǎn)潔明了。改進(jìn)措施：1、建議縣區(qū)配置專(zhuān)職宣傳人員，并保持人員相對(duì)穩(wěn)定性，提升宣傳人員意識(shí)和能力。2、加強(qiáng)對(duì)宣傳計(jì)劃的落實(shí)及效果進(jìn)行有效的跟蹤通報(bào)。新業(yè)務(wù)方面存在問(wèn)題：增值業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)較為緩慢，雖然符合省公司占比的KPI進(jìn)度，但后期發(fā)展壓力較大。主要原因是大量存量用戶套餐沒(méi)有捆綁新業(yè)務(wù)；新增動(dòng)感地帶用戶占比持續(xù)降低，新增用戶速度放緩；重點(diǎn)增值業(yè)務(wù)推廣進(jìn)度緩慢。改進(jìn)措施：下半年加大收入型增值業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)推廣力度。1、提高增值業(yè)務(wù)代辦渠道營(yíng)銷(xiāo)積極性，加大代辦渠道增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)力度。2、開(kāi)展短信、彩信達(dá)人活動(dòng)，提升點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短、彩信收入。

3、利用彩鈴及來(lái)電提醒包年套餐，大力發(fā)展“彩鈴+音樂(lè)盒”及來(lái)電提醒業(yè)務(wù)。4、使用含新業(yè)務(wù)的套餐（包含非簽約），提高增值業(yè)務(wù)收入。貴賓客戶維系方面存在問(wèn)題：各縣區(qū)分公司（營(yíng)業(yè)部）的配合需進(jìn)一步加強(qiáng)。電話經(jīng)理是通過(guò)電話的方式與貴賓客戶進(jìn)行聯(lián)系，但有些問(wèn)題需與縣區(qū)客戶經(jīng)理及營(yíng)業(yè)廳配合完成。例如：一貴賓客戶在上月曾至營(yíng)業(yè)廳全球通專(zhuān)柜咨詢過(guò)贈(zèng)機(jī)問(wèn)題，當(dāng)時(shí)營(yíng)業(yè)人員做了詳細(xì)的介紹。約過(guò)一周后客戶至營(yíng)業(yè)廳要求辦理，營(yíng)業(yè)人員又回復(fù)說(shuō)不能辦理了。并致電電話經(jīng)理要求電話經(jīng)理對(duì)客戶進(jìn)行解釋。經(jīng)過(guò)仔細(xì)詢問(wèn)，得知是部門(mén)內(nèi)的稽核要求控制成本，所以停止辦理。但是市公司并沒(méi)有通知貴賓客戶贈(zèng)機(jī)營(yíng)銷(xiāo)案停止，詢問(wèn)集團(tuán)客戶部及市場(chǎng)部終端管理均回復(fù)沒(méi)有此要求。改進(jìn)措施：貴賓客戶現(xiàn)由電話經(jīng)理進(jìn)行負(fù)責(zé)，凡與貴賓客戶有關(guān)的問(wèn)題，請(qǐng)各縣區(qū)分公司（營(yíng)業(yè)部）務(wù)必第一時(shí)間通知至電話經(jīng)理，以免因口徑不一致導(dǎo)致客戶不滿，產(chǎn)生投訴。目錄1、上半年市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)基本情況2、上半年主要工作回顧3、主要問(wèn)題和改進(jìn)措施

4、下半年重點(diǎn)工作安排下半年工作思路

圍繞“加快發(fā)展，提升普及率”的總體思路，積極促進(jìn)三新發(fā)展，提高收入和擴(kuò)大客戶規(guī)模。建立和優(yōu)化新環(huán)境下的業(yè)務(wù)服務(wù)流程；加強(qiáng)中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣，建設(shè)和優(yōu)化自有、社會(huì)渠道，改善實(shí)體渠道運(yùn)營(yíng)能力；拓展心機(jī)銷(xiāo)售渠道，建設(shè)縣區(qū)手機(jī)賣(mài)場(chǎng)，通過(guò)自有和社會(huì)渠道心機(jī)銷(xiāo)售，提升終端市場(chǎng)掌控力；梳理資費(fèi)產(chǎn)品，密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手套餐資費(fèi)的變化，靈活應(yīng)對(duì)迅速跟進(jìn)；科學(xué)運(yùn)用經(jīng)分系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)重要細(xì)分市場(chǎng)和區(qū)域化市場(chǎng)的精確營(yíng)銷(xiāo)；做好TD運(yùn)營(yíng)的準(zhǔn)備及營(yíng)銷(xiāo)工作，確保全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下的市場(chǎng)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)！“鄉(xiāng)情卡”和“家庭手機(jī)”助力農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)農(nóng)村純新增個(gè)人手機(jī)用戶大力推廣鄉(xiāng)情卡通過(guò)優(yōu)惠區(qū)內(nèi)和區(qū)外的區(qū)隔定價(jià)，避免大范圍影響現(xiàn)有存量客戶以親情長(zhǎng)途滿足客戶聯(lián)系外地親友需求，吸收長(zhǎng)途話務(wù)量營(yíng)銷(xiāo)高峰期適當(dāng)增加對(duì)于低端手機(jī)的補(bǔ)貼，降低客戶入網(wǎng)門(mén)檻大力推廣“家庭手機(jī)”產(chǎn)品較高的區(qū)外通話使之區(qū)別于普通手機(jī)客戶以親情長(zhǎng)途滿足客戶聯(lián)系外地親友需求，吸收長(zhǎng)途話務(wù)量以低價(jià)帶座的大手機(jī)發(fā)展，固定移動(dòng)兩相宜農(nóng)村家庭、商鋪等固定電話現(xiàn)有和新增用戶低門(mén)檻低資費(fèi)與在外家人長(zhǎng)途通話低價(jià)終端需求資費(fèi)設(shè)計(jì)原則和終端策略低門(mén)檻不經(jīng)常移動(dòng)，與固話相當(dāng)?shù)膯蝺r(jià)與在外家人長(zhǎng)途通話大按鍵、相對(duì)固定的終端目標(biāo)客戶從目標(biāo)客戶需求出發(fā)，利用適合的終端（價(jià)低、有基本通信功能），實(shí)施積極的資費(fèi)策略，推廣適合農(nóng)村特點(diǎn)的資費(fèi)套餐（免月租，低最低消費(fèi)），推出含親情長(zhǎng)途優(yōu)惠的資費(fèi)產(chǎn)品以及CTD資費(fèi)產(chǎn)品，提升農(nóng)村產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力。大力推廣家庭手機(jī)和鄉(xiāng)情卡，加快農(nóng)村純新增手機(jī)客戶發(fā)展，加速替代農(nóng)村地區(qū)的電信固話客戶。聚焦農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宣傳，提升開(kāi)發(fā)效果

積極儲(chǔ)備農(nóng)村市場(chǎng)客戶易接觸的宣傳媒介，根據(jù)農(nóng)村客戶的媒介接觸習(xí)慣，利用好有效媒介、整合宣傳主題，突出宣傳重點(diǎn)（低資費(fèi)套餐宣傳、低價(jià)機(jī)宣傳）強(qiáng)化對(duì)宣傳落實(shí)情況的跟蹤通報(bào)，消除老百姓長(zhǎng)期存在的手機(jī)消費(fèi)高觀念。以“優(yōu)惠的資費(fèi)+超低端、低端手機(jī)+促銷(xiāo)活動(dòng)”為營(yíng)銷(xiāo)主線，繼續(xù)加強(qiáng)農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的廣度和深度。實(shí)施村級(jí)市場(chǎng)分層分級(jí)營(yíng)銷(xiāo)：以行政村常住人口數(shù)、人均可支配收入水平、三方手機(jī)普及率、固定電話普及率以及網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況為主要評(píng)估維度，對(duì)村級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行分層分級(jí)評(píng)估和歸類(lèi)；對(duì)不同類(lèi)型的村級(jí)市場(chǎng)，設(shè)置不同的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)優(yōu)先度和資源投入力度，分別實(shí)施不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，從而保證市場(chǎng)開(kāi)發(fā)效益的最大化。

營(yíng)銷(xiāo)方面

宣傳方面做好存量學(xué)生捆綁抓好前置營(yíng)銷(xiāo)抓緊利用學(xué)生放假前最后兩周時(shí)間，加速捆綁。做好秋季營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備做好校園合作：確保高校進(jìn)入資質(zhì)、迎新合作資質(zhì)的獲得。做好通知書(shū)夾寄合作：做好考生以及錄取學(xué)生的信息搜集工作，為針對(duì)性前置營(yíng)銷(xiāo)做準(zhǔn)備。做好內(nèi)部資源梳理和準(zhǔn)備，如促銷(xiāo)品、宣傳資源預(yù)定、碼號(hào)資源梳理等。加快建設(shè)校園WLAN開(kāi)展好手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)和異地入網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)確保校園WLAN建設(shè)在8月底前完成積極籌備并開(kāi)展校園營(yíng)銷(xiāo)5-6月7-8月8-9月校園營(yíng)銷(xiāo)不僅僅包含xx學(xué)院，還包含其他中專(zhuān)及以下學(xué)校。開(kāi)展話務(wù)量營(yíng)銷(xiāo)，提升收入規(guī)模營(yíng)銷(xiāo)主題：“長(zhǎng)話常聊、漫游無(wú)憂”長(zhǎng)途套餐漫游套餐營(yíng)銷(xiāo)策略：根據(jù)用戶的普通長(zhǎng)途通話時(shí)長(zhǎng)以及漫游通話時(shí)長(zhǎng)的不同，向客戶導(dǎo)購(gòu)適用的優(yōu)惠套餐。市公司提取目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)導(dǎo)入經(jīng)分系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，便于我方在客戶通過(guò)實(shí)體渠道或電子渠道辦理業(yè)務(wù)時(shí)進(jìn)行精確推薦營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：2009年12月31日前，長(zhǎng)途話務(wù)量目標(biāo)客戶營(yíng)銷(xiāo)辦理到達(dá)率50%；辦理假日漫游和兩城一家用戶數(shù)全市合計(jì)超過(guò)6000戶。

以完善的渠道體系協(xié)同促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展

積極推進(jìn)中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)管理模式

鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道優(yōu)化

加快農(nóng)村渠道建設(shè)

要求建成一村一店，通過(guò)有固定的店面，兼辦移動(dòng)業(yè)務(wù)，保證服務(wù)的便捷性和長(zhǎng)期的服務(wù)能力。2009年底行政村“一村一店”形式末梢渠道覆蓋率達(dá)到100%（無(wú)網(wǎng)絡(luò)、當(dāng)?shù)赜凶誀I(yíng)或代辦、人口太少或分散的除外）。各縣區(qū)需盡快建設(shè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)聯(lián)網(wǎng)社會(huì)渠道，并制定提升計(jì)劃。目前在部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)，代辦渠道已開(kāi)辦了多年，隨著代辦人員年齡老化、前期已經(jīng)有了較多的收益，部分代辦點(diǎn)出現(xiàn)激情不夠，競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)力不足的現(xiàn)象，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如處于要大干一場(chǎng)的狀態(tài)，我們的競(jìng)爭(zhēng)力就出現(xiàn)問(wèn)題。對(duì)于這些點(diǎn)，應(yīng)通過(guò)另外扶持或反搶對(duì)手渠道的方式，通過(guò)自然淘汰，逐步優(yōu)化成有競(jìng)爭(zhēng)力的代辦渠道。遵循“四個(gè)一”，即一會(huì)、一巡、一訪、一活動(dòng)。重點(diǎn)強(qiáng)化中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)、區(qū)域渠道督導(dǎo)和支撐、集團(tuán)客戶和大客戶維護(hù)、收集匯總上報(bào)區(qū)域信息、地方關(guān)系維系以及內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理六大職能。各營(yíng)銷(xiāo)單位需進(jìn)一步細(xì)化重點(diǎn)工作操作步驟、制定并落實(shí)能力提升計(jì)劃和后勤支撐流程，于7月底前上報(bào)。在大型鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立手機(jī)賣(mài)場(chǎng)2萬(wàn)人以上鄉(xiāng)鎮(zhèn)建設(shè)鎮(zhèn)級(jí)手機(jī)賣(mài)場(chǎng)，原則上需建設(shè)手機(jī)賣(mài)場(chǎng)。聯(lián)通有手機(jī)賣(mài)場(chǎng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)須建設(shè)，且建設(shè)規(guī)模不小于聯(lián)通；新增占有率和普及率較低的鄉(xiāng)鎮(zhèn)須建設(shè)，原則上營(yíng)業(yè)面積不小于40平方米。具體建設(shè)原則市公司近期將下發(fā)。加快推進(jìn)“手機(jī)下鄉(xiāng)”，通過(guò)終端銷(xiāo)售進(jìn)一步拉動(dòng)新增總體情況：全市已完成74個(gè)營(yíng)業(yè)廳的網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售備案工作，備案完成率（77個(gè)自有營(yíng)業(yè)廳）96.10%，已具備銷(xiāo)售條件。截至7月20日，祁門(mén)文峰南路營(yíng)業(yè)廳、徽州區(qū)楊村鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)部已產(chǎn)生“家電下鄉(xiāng)”手機(jī)銷(xiāo)售各1部，并已在家電下鄉(xiāng)信息管理系統(tǒng)中錄入手機(jī)銷(xiāo)售信息，其他縣區(qū)現(xiàn)未產(chǎn)生銷(xiāo)售。下階段要求：各縣區(qū)須加強(qiáng)活動(dòng)宣傳，加快推進(jìn)手機(jī)下鄉(xiāng)活動(dòng)，并盡快產(chǎn)生銷(xiāo)售，營(yíng)造移動(dòng)手機(jī)“家電下鄉(xiāng)”活動(dòng)的良好氛圍補(bǔ)貼兌付現(xiàn)期仍按照網(wǎng)點(diǎn)代審、財(cái)政所兌付模式實(shí)行，需向當(dāng)?shù)剜l(xiāng)財(cái)政提交代審材料，確保補(bǔ)貼兌付實(shí)現(xiàn)；為提升客戶滿意度和活動(dòng)效果，即將推廣全市墊付模式，新模式開(kāi)始時(shí)間及流程說(shuō)明另行明確部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)廳滯銷(xiāo)機(jī)型過(guò)多，安全庫(kù)存值較高，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率低，根據(jù)省公司要求，需退庫(kù)和刪除部分機(jī)型供貨關(guān)系后申請(qǐng)?zhí)砑有聶C(jī)型供貨關(guān)系加快增值業(yè)務(wù)發(fā)展，提升增值業(yè)務(wù)收入加大代辦渠道增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)力度多渠道擴(kuò)大