項目營銷總結及營銷計劃報告

謹呈：孝義市力達房地產(chǎn)開發(fā)有限公司2013年1月名仕公館項目2012年營銷總結及2013年營銷計劃報告報告框架PART1.來電來訪情況總結2012年營銷總結2013年營銷計劃PART3.營銷推廣執(zhí)行情況總結PART4.推盤計劃及銷售目標PART2.推盤情況及成交情況總結PART5.營銷推廣計劃PART6.銷售團隊強化計劃PART1.來電來訪情況總結來電情況來訪情況通過2012年度來電量分析，日均來電量較少，月度間來電量與推廣投放成正比。來電情況月份數(shù)量5月20組6月73組7月363組8月164組9月184組10月98組11月96組12月252組合計1250組自項目5月中旬售樓處對外開放至2012年底，共計來電量1250組，平均156.3組/月，平均5.2組/天。來電渠道來電渠道豐富，各類均有一定量占比，短信占比最高。推廣渠道較為豐富，其中以短信占比最高，為42%，路過、報紙和戶外的占比其次，其余渠道占比較少。通過2012年度來訪量分析，日均來訪量較少，來訪客戶中新訪客戶占比85%，老客戶再訪占比15%。來訪情況月份數(shù)量5月47組6月75組7月282組8月135組9月110組10月125組11月103組12月107組合計984組自項目5月中旬售樓處對外開放至2012年底，共計來訪量984組，平均123組/月，平均4.1組/天。其中自然到訪641組，電轉(zhuǎn)訪196組，復訪147組?？蛻舻皆L渠道呈現(xiàn)多樣化，各種渠道均占一定比例，其中短信占比最高。來訪渠道客戶來訪主要為短信到訪，其次為路過、親友推介，報紙、戶外、電視飄字也占有一定比例。PART2.推盤情況及成交情況總結推盤情況成交情況推盤節(jié)點

4月5月

6月

7月8月9月

10月11月12月5月上旬售樓處對外開放7月17日一期公開認籌8月底一期開盤9月加推2#樓12月花園洋房促銷，加推4#樓蓄客期一期開始蓄水認籌期一萬抵兩萬，兩萬抵四萬，贈送凈水設備開盤期開盤活動未舉辦持銷期持續(xù)消化7#，3-5#樓，加推2#樓，12月份主推花園洋房推盤價格樓號開始銷售時間銷售均價成交均價2#9月4日3601元/平3411元/平3#7月17日3550元/平3404元/平4#11月23日3571元/平3311元/平5#7月17日3450元/平3289元/平9#7月17日5089元/平---10#7月17日5189元/平4921元/平7#一單元9月4日3438元/平3266元/平7#二單元7月17日3408元/平3022元/平其中，9#、10#花園洋房12月份進行價格調(diào)整，銷售總價較之前略微增加。推盤總結蓄客期：5月上旬---7月17日前，兩個月蓄客期較短，新訪客戶量略顯不足。認籌期：7月17日---8月底前，排卡客戶享受訂金雙倍抵房款，購房時還可享受贈送怡口凈水設備，后期客戶反饋該物品吸引力度較弱。開盤期：8月底---9月初，由于受孝義創(chuàng)衛(wèi)未如期舉行開盤活動，項目宣傳未達到預期。持銷期：9月---12月，加推2#、4#樓，隨著樣板間對外開放，主推花園洋房產(chǎn)品，舉辦了系列節(jié)日促銷活動。成交情況銷售面積銷售額回款額截至2012年12月31日7225.9㎡2300897111731667單位：萬元可銷套數(shù)已銷套數(shù)去化率7#樓2004221%2#樓16743.8%3#樓10440%4#樓10440%5#樓10660%9#樓1000%10#樓10220%PART3.營銷推廣執(zhí)行情況總結營銷活動情況推廣及物料制作情況2012年8個月營銷周期，我們共舉辦系列促銷活動8次，月均一次，但周末小型暖場活動略顯不足。營銷活動

4月5月

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10月11月12月5月上旬售樓處對外開放6月1日售樓處兒童節(jié)暖場活動11月25日-12月25日購房送香港游活動12月2日業(yè)主答謝宴會12月25日-1月3日花園洋房促銷活動7月17日一期認籌大型活動8月底一期開盤活動9月10日-10月7日教師節(jié)，國慶節(jié)雙節(jié)促銷活動營銷活動5月上旬售樓部正式對外開放活動總結：舉行簡單開放儀式，進行了銷售演練考核。營銷活動6月1日售樓部六一暖場活動活動總結：活動持續(xù)一天，準備玩偶及禮物，當日到訪客戶較多，客戶主要來源為周邊。營銷活動7月17日一期認籌大型活動活動總結：整個活動為期一天，外場活動氛圍較足，內(nèi)場客戶排卡秩序井然，整體活動基本達到預期有效宣傳項目，促進銷售的活動目標。營銷活動8月底一期開盤活動活動總結：受孝義創(chuàng)衛(wèi)等因素，當日活動未如期舉行，開盤強銷推廣目標未達到。營銷活動9月10日—10月雙節(jié)促銷活動9月1日—9月10日凡教師憑教師證等有效證件來售樓部可領取精美禮品一份以上時間內(nèi)教師購房可享受團購優(yōu)惠政策；9月25日—9月30日活動時間內(nèi)到訪客戶，均可獲贈精美月餅禮品一份；以上時間內(nèi)以家庭為單位任意數(shù)量（不足5套）購房可享受團購優(yōu)惠政策；活動總結：利用節(jié)日關鍵節(jié)點，有效促進銷售，當月銷售近20套。營銷活動11月25日—12月25日歡樂香港游活動購買高層/多層100平米以上戶型一套，贈送雙人香港雙飛三日游。購買花園洋房任意戶型一套，贈送三人香港雙飛五日游?；顒涌偨Y：利用圣誕元旦雙節(jié)，促進轉(zhuǎn)簽的銷售目標。營銷活動12月2日業(yè)主答謝宴會活動活動總結：答謝活動整個流程完整，較為順利的完成了答謝老業(yè)主，促進新客戶信心，釋放利好信息的活動目的。推廣執(zhí)行短信電視飄字效果評估：共形成有效來電526組，效果最為直接，占比42%。效果評估：共形成有效來電100組，有效途徑之一。推廣執(zhí)行報廣效果評估：共投放56期，形成有效來電275組，有效途徑之一，占比12%。推廣執(zhí)行工地圍擋及戶外廣告物料制作DM單頁戶型圖項目鑒賞手冊物料制作紙杯紙抽手提袋活動物料禮品筆鑰匙扣水杯雨傘PART4.推盤計劃及銷售目標推盤計劃銷售目標推盤計劃1091112131417151816192873456思路：高層/多層客戶基本屬于剛需及初改客群，花園洋房客戶屬于再改客群，兩類客群基本無交集可言，在推盤及推廣層面，兩類產(chǎn)品齊頭并進勢必會減弱兩方面的銷售力度和強度，我們建議高層多層先行，待園林示范區(qū)初具規(guī)模，花園洋房再跟進的推盤主體思路。推盤計劃28734561—4月，主力消化2#、3#、4#、5#以及7#樓。2---5月，6#、8#樓四個月蓄客期。1月份開始臨街商鋪預登記，具體開售日期視蓄客情況確定。6月，擬定6#、8#樓二期開盤。多層、高層推盤計劃1091112131417151816191—4月，繼續(xù)消化9#、10#，加推11#。5月---7月，14#--16#樓蓄客期。8月，擬定14#--16#樓三期一次開盤。8月---10月，17#--19#樓蓄客期。10月，擬定17#--19#樓三期二次開盤。10月---12月，12#--13#樓蓄客期?；▓@洋房推盤節(jié)點1月2月3月4月5月6月7月

8月

9月10月11月

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持銷期繼續(xù)去化2#、3#、4#、7#和5#樓繼續(xù)去化9#、10#樓，加推11#樓商鋪預登記預登記，以租帶售，租售結合蓄客期6#、8#樓蓄客6#8#開盤蓄客期14#--16#樓蓄客蓄客期蓄客期17#--19#樓蓄客12#--13#樓蓄客14#-16#開盤17#-19#開盤銷售目標2013年度銷售目標細化年度銷售截止至：2013年12月31日銷售目標：約1.82億元推售產(chǎn)品：

繼續(xù)去化2-5#、7#、9-11#

新推6#、8#、14#-19#計劃推售面積：77220平方米預計銷售面積：44380平方米預計銷售均價：4118元/平方米實現(xiàn)總銷售額：18278萬元銷售目標2013年度銷售目標細化一季度：1---3月預計完成銷售額2480萬元完成路徑：2-7#、9-11#樓存量完成去化20%二季度：4---6月預計完成銷售額6610萬元完成路徑：2-7#、9-11#樓存量完成去化30%6#樓清盤、8#樓完成去化30%三季度：7---9月預計完成銷售額6039萬元完成路徑：2-7#、9-11#樓剩余存量完成去化30%，

8#樓完成去化10%，14-16#樓完成去化50%。四季度：10---12月預計完成銷售額3149萬元完成路徑：8#樓完成去化20%，17-19#樓完成去化50%。2013年度銷售目標細化銷售目標PART5.營銷推廣計劃營銷推廣策略核心問題界定區(qū)域發(fā)展?jié)摿Υ蟊倔w價值展示加深客戶看重性價比市場競爭加劇核心問題Q：如何消除客戶的觀望情緒，在有客戶分流的威脅下，保證上門量，實現(xiàn)快速銷售？核心問題細化：Q1：如何吸引客戶關注？Q2：如何提升有效客戶量？Q3：如何提高成交量？營銷推廣2013年推廣語：一步名仕厚載一生

營銷活動主題：名仕新春三重奏時間：1月20日---2月20日形式：1、到訪客戶可參與“新年摘紅包”活動。售樓部有棵掛滿紅包的---紅包樹，上面掛有100個紅包，購房抵用券。2、到訪客戶可參與“新春全家福”活動。到訪客戶可拍攝全家福一張，一家只有一次參與機會。3、到訪客戶可參與“現(xiàn)場送春聯(lián)”活動。前100名到訪客戶可在售樓部領取定制春聯(lián)一副。營銷活動主題：特別的愛升級時間：3月形式：凡是名仕公館業(yè)主均可參加，推薦親友購買名仕公館150平米以上成交老業(yè)主即可獲贈價值1萬元金條一個，上不封頂；新業(yè)主減免房款5000元。營銷活動主題：力達產(chǎn)品推薦月時間：4月形式：以產(chǎn)品推介會形式，進行為期一個月的產(chǎn)品展銷。該月每周六日安排暖場小活動。營銷活動主題：“力達杯“羽毛球公開賽時間：5月形式：與各企事業(yè)單位合作，舉辦羽毛球巡回比賽，比賽采取各單位淘汰賽制，有效開展單位營銷，促進團購。營銷活動主題：“力達杯“小小達人秀時間：7月形式：與知名兒童藝術學校聯(lián)動，舉辦兒童才藝大賽，可邀請相關領導或知名人士擔任評委，比賽采用晉級制，第一名可獲得力達發(fā)展基金1萬元。營銷活動主題：魅影消夏季時間：7月形式：安排時下熱播電影大片，在售樓部空地外每晚播放，增強關注度。營銷活動主題：美麗從這里開始時間：8月形式：與知名女性美容，養(yǎng)生機構合作，開展系列講座，有效接觸洋房高端潛在客戶。營銷活動主題：力達水果節(jié)時間：9月形式：金秋是收獲的季節(jié)，到訪客戶可享受售樓部里提供的各式水果。配合教師節(jié)相關促銷活動。營銷活動主題：中秋國慶兩節(jié)促銷