直銷系統(tǒng)的“模式”解讀-201201版-簡化版

直銷系統(tǒng)的“模式”解讀寶藏的故事很多直銷人總想到處找“模式”，自己每天都在運用“模式”，卻不知道。一、什么是“模式”1、直銷組織為了團隊成員復(fù)制的準(zhǔn)確性和快速性，把各種直銷活動的內(nèi)容、方法、流程加以總結(jié)歸納，所形成的固定的、簡單的、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)活動。包括做什么、怎么做、按照什么順序做。2、它具有簡單、易學(xué)、易教、易復(fù)制的特點。凡是同類性質(zhì)的業(yè)務(wù)活動，依照此流程去做就可以了。前人做什么你就做什么，前人怎么做你就怎么做。3、有的是前人總結(jié)的模式，有的需要總結(jié)你自己運作的經(jīng)驗形成模式。一、什么是“模式”“模式”無處不在，發(fā)展永無止境，但基本模式已經(jīng)完善。例如“成功八步”“五大活動”。有的模式有順序之分，如成功八步。有的沒有順序之分，如五大活動。“模式”既包括一些宏觀上的概念，例如，學(xué)做教。也包括一些具有可操作性的流程，例如如何講事業(yè)、如何講制度?？梢约氈碌矫恳痪湓挘尨蠹冶诚聛?。二、“模式”的分類1、有關(guān)個人操作方面的“模式”：個人做什么，怎么做，按照什么順序做。2、有關(guān)團隊操作的“模式”：如何建立團隊、如何發(fā)展團隊3、會議和活動“模式”：有哪些會議類型，會議的目的、內(nèi)容、流程、規(guī)模、參加對象、舉辦資格、舉辦頻率、會議持續(xù)時間、如何趣味化，如何增強吸引力4、會議運行模式：會議的策劃和執(zhí)行1、工作思路清晰不困惑。懂得按照現(xiàn)有“模式”運作。2、懂得自己下一步如何完善、建立自己團隊的“模式”。例如，你可以建立“新業(yè)務(wù)員單獨溝通講事業(yè)模式”，講什么，什么順序，講到什么程度。你可以建立專賣店活動模式，每周安排幾次活動，安排什么活動，每個活動如何舉辦。通過和你的核心組員研討確定。你可以建立速成班模式、晨會模式、聯(lián)誼會模式、啟動新人模式。三、了解“模式”概念和分類的好處四、有關(guān)個人操作方面的“模式”1、新人進模式包括：一對一溝通、ABC法則、家庭聚會、小型拓展、大型拓展。①直銷前輩們做這些工作實現(xiàn)了新人進的目的，你也跟著這么做就好了。②激勵性活動例如出國歡送會，教育性活動例如讀書會，聯(lián)誼性活動也能起到新人進的作用。③這些模式需要你進一步細化，形成非常細致的模板。使它更具有可操作性。例如，家庭聚會流程，一對一溝通講解的內(nèi)容、順序、講解語言。講解語言可以背下來。④模式化操作，復(fù)制比理解更重要。四、有關(guān)個人操作方面的“模式”2、新人成長模式，就是學(xué)做教。

①過去新人是怎么成長的呢？先學(xué)習(xí)，然后做，然后當(dāng)教練再教別人。作為新人的你，照著這么做就行，學(xué)做教。②學(xué)做教的內(nèi)容，包括知識的學(xué)習(xí)、技能的訓(xùn)練、態(tài)度的培養(yǎng)、習(xí)慣的養(yǎng)成四個方面。③不斷總結(jié)你的實踐活動，建立模式。④不能只做不教四、有關(guān)個人操作方面的“模式”3、人才培養(yǎng)模式（個人層面）：陪同作業(yè)。

陪同推薦、跟進、學(xué)習(xí)，還要陪同組織活動，陪同制訂經(jīng)營計劃、解決團隊問題、陪同每一步成長。四、有關(guān)個人操作方面的“模式”4、分享模式有三種，產(chǎn)品分享、事業(yè)分享、成功分享。

①產(chǎn)品分享模式是：產(chǎn)品使用前、使用中、使用后。②事業(yè)分享模式是：選擇事業(yè)前、選擇事業(yè)中、選擇事業(yè)后。③成功分享模式是：成就、（取得成就的）原因、期待號召。④分享都是三步驟，前面加個自我介紹，后面加個結(jié)束語。以成功分享為例，“我今天所以能夠站在這里和大家分享，是因為我取得了什么什么成就或成功晉升了什么什么職級或成功舉辦了什么什么活動或成功推薦了多少伙伴或成功銷售了多少產(chǎn)品或?qū)崿F(xiàn)了出國旅游的夢想等等一切值得宣傳的好事，有這樣的成就，是因為我做了幾件事1、2、3”。最后表決心展望期望等，“成就雖然很大，但我不會滿足，我一定如何如何”。四、有關(guān)個人操作方面的“模式”5、團隊問題解決模式：向上咨詢。6、新人進來第一件事做什么？用產(chǎn)品。接下來是下決心，勤學(xué)習(xí)，早獨立，做到底。再往下就是成功了。不用產(chǎn)品不行，幾十年來總結(jié)的，不用產(chǎn)品就到不了第二步，下不了決心。五、有關(guān)團隊操作的“模式”1、建立團隊依據(jù)什么模式？核心小組。

①你首先成為核心小組的成員，然后尋找核心組員并建立你自己的核心小組，你的核心小組成員再建立他們自己的核心小組，形成深度團隊。②你的核心小組成員不斷增加，形成了團隊寬度。③核心小組的形成是團隊建立成功的標(biāo)志。沒有核心小組的團隊不是真正的團隊，不過是大量長期客戶的累積而已。④核心小組成員不是指定的，是在工作過程中自然形成的。業(yè)務(wù)指導(dǎo)的責(zé)任就是協(xié)助組織凝聚的活動。五、有關(guān)團隊操作的“模式”2、團隊結(jié)構(gòu)形成的模式是：先橫后縱，梯次發(fā)展。橫縱兼顧。五、有關(guān)團隊操作的“模式”3、穩(wěn)定團隊的模式是：深挖七代抓老鷹。在深度團隊建立感情。每個團隊有多個核心小組、每個市場區(qū)域有多個核心小組。都有多個業(yè)務(wù)經(jīng)理出現(xiàn)，這才是真正穩(wěn)定的團隊。五、有關(guān)團隊操作的“模式”4、團隊開展工作的模式：集中策略、分散策略、集散結(jié)合策略。先替代、后再生、替代再生并重。深度策略、寬度策略、寬深結(jié)合策略。這個模式中，任何一件事都不能少。少了或沒做任何一件事情，你肯定不成功。成功了，一定是這些事情都做了。六、會議和活動系統(tǒng)模式1、按照活動目的分，會議系統(tǒng)模式包括五大類活動：拓展性、教育性、經(jīng)營性、聯(lián)誼性、激勵性。舉辦團隊活動，做這五件事就可以啦！這是最重要的分類，對團隊活動的開展指導(dǎo)意義巨大。+++拓展性經(jīng)營性教育性聯(lián)誼性激勵性+六、會議和活動系統(tǒng)模式2、按照培訓(xùn)對象，活動系統(tǒng)模式是分層級培訓(xùn)。

①見習(xí)經(jīng)理或幾十萬業(yè)績以上的業(yè)務(wù)領(lǐng)袖，要訓(xùn)練團隊骨干（包括高級主任和主任）的團隊經(jīng)營能力、領(lǐng)導(dǎo)能力，我們稱之為“將本領(lǐng)”。②

高級主任及業(yè)務(wù)主任，對團隊進行基本知識教育和基本動作訓(xùn)練，我們稱之為“兵本領(lǐng)”訓(xùn)練。不要為分層級培訓(xùn)而分層級。2、按照培訓(xùn)對象，活動系統(tǒng)模式是分層級培訓(xùn)。③高級主任對業(yè)務(wù)主任領(lǐng)導(dǎo)能力、團隊經(jīng)營能力的培養(yǎng)，因為人數(shù)不多，在團隊日常的經(jīng)營性活動中就可以進行。

④團隊分層級培訓(xùn)活動中，最大量、最頻繁的培訓(xùn)是針對新進業(yè)務(wù)員開展的。越高職級的培訓(xùn)，頻率越小，例如公司總監(jiān)級的培訓(xùn)一般每年一次。大團隊舉辦的經(jīng)理級培訓(xùn)每年差不多也就兩次左右。而新人訓(xùn)練每個月就要搞幾次六、會議和活動系統(tǒng)模式3、團隊層面宏觀上培養(yǎng)人才的模式是，進人、留人、育人、成就人。

①進人的模式，也就是拓展的模式，包括一對一、ABC法則、家庭聚會、大小拓展活動等。留人“模式”②思想上留人：起飛訓(xùn)。激發(fā)夢想。③有生存能力才能留住人：速成班，也叫崗前培訓(xùn)或叫NDO，新經(jīng)銷商培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容簡單，快速，實用。對公司、產(chǎn)品、事業(yè)、制度、成功八步、回答顧客問題能力、溝通配合能力的初步掌握。速成班培訓(xùn)不要忘記夢想環(huán)節(jié)。④分享是一種重要生存技能，分享訓(xùn)練的模式是登臺訓(xùn)。⑤營造溫馨的氛圍，家的感覺，讓伙伴有歸屬感，活動的模式是聯(lián)誼會。育人模式成長訓(xùn)：積累了一定市場經(jīng)驗的伙伴，此時需要進一步的交流平臺，互相學(xué)習(xí)、感悟。活動模式是成長訓(xùn)。成長訓(xùn)是育人的團隊活動模式?；顒又幸残枰尤霃娀瘔粝氲沫h(huán)節(jié)內(nèi)容。夢想強化貫穿于直銷一切活動的始終。會議模式：成功鏈①分別畫六個小圓，把拓展、起飛訓(xùn)、速成班、登臺訓(xùn)、聯(lián)誼會、成長訓(xùn)圈起來，然后再把六個小圓連成一個大圓。出現(xiàn)了什么？新人培訓(xùn)的會議系統(tǒng)模式，我們稱之為成功鏈。成功鏈?zhǔn)侵变N“進人、留人、育人、成就人”模式的具體落實，具有操作性。②大部分新人是在三個月內(nèi)流失的。如果新人在百日之內(nèi)能參加全部的活動，戰(zhàn)斗力一定會大大地提高，從而提高團隊新人的保留率。小型活動小型SP活動小型SP活動小型SP活動小型SP活動小型活動登臺訓(xùn)產(chǎn)品事業(yè)分享等成長訓(xùn)技能交流拓展新人進起飛訓(xùn)激發(fā)夢想速成班上崗前培訓(xùn)聯(lián)誼凝聚成功鏈（新人百日訓(xùn)）成功鏈③成功鏈上的各個環(huán)節(jié)沒有先后順序之分。④各環(huán)節(jié)之間穿插舉辦日常小型SP會議。⑤各種會議舉辦頻率可以根據(jù)團隊情況決定。⑥登臺訓(xùn)、速成班等可以集中進行，也可以拆解分散開，分幾次在晨會中完成。很多環(huán)節(jié)可以在會議室進行，有些內(nèi)容可以在專賣店、工作室進行。⑦計劃經(jīng)營，不要隨性經(jīng)營。⑧活動計劃過程中，分派工作，跟進執(zhí)行。這是人才培養(yǎng)的過程。小結(jié)：會議模式分類①按照會議性質(zhì)分為：拓展性、教育性、經(jīng)營性、激勵性、聯(lián)誼性直銷五大活動。②按照培訓(xùn)對象劃分：分層級培訓(xùn)③按照會議地點，專賣店會議、工作室會議、家庭聚會等④按照會議時間，分為晨會等。晨會模式的提出是為了幫助伙伴進行時間管理，使伙伴每天盡快進入工作狀態(tài)。⑤按照會議的規(guī)模，分為SP、大型會議。⑥按照會議目的和內(nèi)容分為拓展、起飛訓(xùn)、速成班、登臺訓(xùn)、聯(lián)誼會、成長訓(xùn)。七、會議運行的模式團隊活動舉辦模式：計劃、籌備、實施執(zhí)行、跟進檢查總結(jié)，不斷循環(huán)。會議運行的流程模式：會前會、會中會、會后會。缺少了其中的環(huán)節(jié)，效果就不佳八、思考有關(guān)模式的問題，1、建立模式方面，你還需要為團隊建立哪些模式？

2、運用模式方面，你有什么想法，下步如何去做？九、結(jié)語①要模式化經(jīng)營。②已經(jīng)有的模式照著去做。③有的模式需要進一步細致化，例如晨會如何舉辦、新人如何講事業(yè)。有的需要增加新的內(nèi)容，如讀書會。有的需要進一步改善，例如專賣店活動，如何讓它更有吸引力，安排什么，怎么安排，流程如何，活動安排的頻率。④不要因為模式需要完善、細化、補充，而停止你的運作。模式