汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道2023/2/12學(xué)習(xí)內(nèi)容有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)概念國(guó)外主要汽車(chē)分銷(xiāo)模式介紹國(guó)內(nèi)汽車(chē)分銷(xiāo)模式介紹4S管理2023/2/13營(yíng)銷(xiāo)概念市場(chǎng)概念“市場(chǎng)這個(gè)術(shù)語(yǔ)有許多用法…最后，對(duì)一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)是指某種貨物或者勞務(wù)的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)者和潛在購(gòu)買(mǎi)者。”

–飛利浦·科特勒PhilipKotler2023/2/14營(yíng)銷(xiāo)概念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)市場(chǎng)促進(jìn)交換來(lái)滿(mǎn)足人類(lèi)需要和欲望的活動(dòng)…

-飛利浦·科特勒PhilipKotler市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)于構(gòu)思、貨物和勞務(wù)的設(shè)計(jì)、定價(jià)、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)的規(guī)劃和實(shí)施過(guò)程、目的是創(chuàng)造能實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織目標(biāo)的交換

-美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)AMA2023/2/15市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合Product 產(chǎn)品Price 價(jià)格Place(Distribution) 分銷(xiāo)Promotion 促銷(xiāo)PublicRelations 公共關(guān)系Power 權(quán)利2023/2/16銷(xiāo)售與推銷(xiāo)“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最重要的部分不是推銷(xiāo)。推銷(xiāo)充其量不過(guò)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)冰山的一角，或者是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)若干職能中的一個(gè)，并且往往不是最重要的一個(gè)。因?yàn)槿绻麪I(yíng)銷(xiāo)人員做好了識(shí)別消費(fèi)者需求的工作，開(kāi)發(fā)出了適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，并搞好定價(jià)，分銷(xiāo)和行之有效的促銷(xiāo)，這些貨物很容易地銷(xiāo)售出去”營(yíng)銷(xiāo)的目的就是使推銷(xiāo)成為多余2023/2/17分銷(xiāo)概念所謂分銷(xiāo)，是指某種產(chǎn)品或勞務(wù)的所有權(quán)，從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的過(guò)程。這個(gè)過(guò)程所經(jīng)過(guò)的通道，我們稱(chēng)之為分銷(xiāo)或銷(xiāo)售渠道直接渠道間接渠道2023/2/18直接渠道直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)確定銷(xiāo)售體制成立銷(xiāo)售公司建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)開(kāi)設(shè)銷(xiāo)售店招聘銷(xiāo)售人員進(jìn)入汽車(chē)超市間接渠道經(jīng)銷(xiāo)模式代理模式批發(fā)零售2023/2/19分銷(xiāo)模式介紹-直接渠道

-韓國(guó)汽車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)模式制造廠(chǎng)用戶(hù)地區(qū)機(jī)構(gòu)經(jīng)銷(xiāo)代理店維修配件中心庫(kù)存協(xié)調(diào)訂單發(fā)車(chē)訂車(chē)提車(chē)提供服務(wù)2023/2/110特點(diǎn)：簡(jiǎn)潔，務(wù)實(shí)，高效韓國(guó)企業(yè)普遍采用這種模式銷(xiāo)售價(jià)格，策略，以及服務(wù)項(xiàng)目均由總公司統(tǒng)一制定分銷(xiāo)店鋪，維修網(wǎng)點(diǎn)的工作人員均為公司正式員工優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售價(jià)格，策略，以及服務(wù)項(xiàng)目均由總公司統(tǒng)一制定排他性劣勢(shì)集中了大量的投資風(fēng)險(xiǎn)，分散資金的時(shí)間價(jià)值，拒絕廣泛的社會(huì)支持。2023/2/111分銷(xiāo)模式介紹-間接渠道美國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)模式英國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)模式日本汽車(chē)分銷(xiāo)模式中國(guó)當(dāng)前汽車(chē)分銷(xiāo)模式2023/2/112分銷(xiāo)模式介紹

-美國(guó)汽車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)模式制造廠(chǎng)維修中心配件中心地區(qū)機(jī)構(gòu)經(jīng)銷(xiāo)店經(jīng)銷(xiāo)店經(jīng)銷(xiāo)店經(jīng)銷(xiāo)店用戶(hù)制造廠(chǎng)出資經(jīng)銷(xiāo)店出資購(gòu)車(chē)交車(chē)，維修，供配件2023/2/113特點(diǎn)生產(chǎn)廠(chǎng)商采取的渠道模式追求簡(jiǎn)單實(shí)用。汽車(chē)銷(xiāo)售渠道“低成本，低投入，高產(chǎn)出，高效率，高素質(zhì)”為特點(diǎn)以金融機(jī)構(gòu)為依托，分銷(xiāo)體系有制造廠(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商，金融機(jī)構(gòu)共同組成大多企業(yè)采取地區(qū)銷(xiāo)售分公司的做法，直接協(xié)調(diào)產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系，力求直接對(duì)終端市場(chǎng)進(jìn)行有效調(diào)控廠(chǎng)商一般不參與直接銷(xiāo)售，而是有零售商來(lái)完成汽車(chē)零售點(diǎn)只負(fù)責(zé)銷(xiāo)售，售后服務(wù)部分則仍舊有廠(chǎng)家分公司運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)：采用地區(qū)銷(xiāo)售分公司模式的優(yōu)勢(shì)在于，汽車(chē)企業(yè)可以非常有效地控制物流和終端，信息的反饋快速有效，能夠較好地根據(jù)市場(chǎng)銷(xiāo)量和需求，進(jìn)行生產(chǎn)調(diào)整，同時(shí)為車(chē)型改良等提供了豐富的數(shù)字依據(jù)。劣勢(shì)：廠(chǎng)商投入的資金成本較大，特別是企業(yè)的庫(kù)存與運(yùn)輸成本，是美國(guó)汽車(chē)企業(yè)較大的負(fù)擔(dān)。2023/2/114分銷(xiāo)模式介紹

-日本汽車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)模式制造廠(chǎng)維修中心配件中心地區(qū)中心經(jīng)銷(xiāo)總店分店分店分店用戶(hù)制造廠(chǎng)出資經(jīng)銷(xiāo)店出資定車(chē)交車(chē)，維修，供配件2023/2/115特點(diǎn)日本汽車(chē)分銷(xiāo)渠道大多還是采取獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商模式，而且，獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)合作緊密，有些企業(yè)還會(huì)直接投資分銷(xiāo)渠道建設(shè)采用遍布全國(guó)，安排有序的品牌汽車(chē)分銷(xiāo)點(diǎn)，這些分銷(xiāo)點(diǎn)除了銷(xiāo)售汽車(chē)以外，也提供一定的基本汽車(chē)維修和配件服務(wù)當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商可以“斷奶”前行時(shí)，汽車(chē)公司便以股份轉(zhuǎn)讓的形式將資金抽回優(yōu)勢(shì)：汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)家與獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商之間，有著超越合約的緊密合作，數(shù)十年不變。廠(chǎng)商和經(jīng)銷(xiāo)商之間的利潤(rùn)也保持在一個(gè)高效、合理的范圍內(nèi)，有利于銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)在全國(guó)的建設(shè)、布控。避免了惡意競(jìng)爭(zhēng)，保證了市場(chǎng)對(duì)品牌產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。劣勢(shì)：日本本土汽車(chē)市場(chǎng)，就如同安全的魚(yú)塘，因?yàn)闆](méi)有競(jìng)爭(zhēng)者，很難為企業(yè)提供有力的發(fā)展動(dòng)力。但由于日本外向型經(jīng)濟(jì)的特性，海外市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)彌補(bǔ)了國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力的不足。事實(shí)證明，日本這種“精致”的分銷(xiāo)渠道在海外的試驗(yàn)是失敗的。2023/2/116分銷(xiāo)模式介紹

-英國(guó)汽車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)模式制造廠(chǎng)一級(jí)地區(qū)代理二級(jí)地區(qū)代理一級(jí)地區(qū)代理二級(jí)地區(qū)代理二級(jí)地區(qū)代理用戶(hù)5S終端模式新車(chē)銷(xiāo)售舊車(chē)回收和銷(xiāo)售零配件供應(yīng)維修服務(wù)信息反饋地區(qū)機(jī)構(gòu)2023/2/117特點(diǎn)英國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)模式相對(duì)比較保守，大多采用的是較為傳統(tǒng)的區(qū)域分銷(xiāo)代理模式由于區(qū)域分銷(xiāo)貿(mào)易企業(yè)相對(duì)比較穩(wěn)定，汽車(chē)廠(chǎng)商相對(duì)較多，因此渠道利潤(rùn)也比較豐厚，很多分銷(xiāo)商逐漸成長(zhǎng)為世界級(jí)品牌代理商。由于汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)采取“5S”終端模式(具備新車(chē)銷(xiāo)售、舊車(chē)回收及銷(xiāo)售、零配件供應(yīng)、維修服務(wù)和信息反饋)，終端壓力很大，成為包袱代理商扮演雙重身份，既是企業(yè)銷(xiāo)售對(duì)象，又是銷(xiāo)售主體，自己本身沒(méi)有壓力，企業(yè)有壓力。優(yōu)勢(shì)：汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)商可以迅速的收回生產(chǎn)成本，獲得再次開(kāi)發(fā)和擴(kuò)大生產(chǎn)的資金。同時(shí)，由于分銷(xiāo)商對(duì)渠道具有較大的控制權(quán)，可以及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行有針對(duì)性、地域性的促銷(xiāo)，來(lái)拉動(dòng)汽車(chē)的銷(xiāo)售。劣勢(shì)：英國(guó)模式的劣勢(shì)在于經(jīng)銷(xiāo)商的壓力和成本都較大，再加上激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，使得汽車(chē)銷(xiāo)售商的利潤(rùn)急劇縮水。因此，專(zhuān)賣(mài)店網(wǎng)絡(luò)已顯頹態(tài)。銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)過(guò)于密集，利潤(rùn)空間逐年減少，合并或者破產(chǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越多2023/2/118中國(guó)當(dāng)前主要汽車(chē)渠道模式制造廠(chǎng)地區(qū)銷(xiāo)售分公司地區(qū)銷(xiāo)售分公司地區(qū)銷(xiāo)售分公司零售商用戶(hù)零售商零售商零售商零售商零售商零售商2023/2/119總代理制渠道模式可表述為廠(chǎng)商→總代理→區(qū)域代理→下級(jí)代理商→最終用戶(hù)。進(jìn)口汽車(chē)主要采用這種模式，如奔馳、寶馬等。區(qū)域代理制渠道模式可表述為廠(chǎng)商→區(qū)域總代理→下級(jí)代理商→最終用戶(hù)。這種模式與IT渠道的區(qū)域代理制基本一致。這是汽車(chē)渠道最早采用的模式，目前使用這種模式的廠(chǎng)商已較少特許經(jīng)銷(xiāo)制渠道模式可表述為廠(chǎng)商→特許經(jīng)銷(xiāo)商→最終用戶(hù)。區(qū)域代理制實(shí)施一段時(shí)間后，汽車(chē)廠(chǎng)商逐漸發(fā)現(xiàn)很難對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)行為進(jìn)行規(guī)范，市場(chǎng)價(jià)格體系混亂，1996年后，汽車(chē)渠道逐漸向特許經(jīng)銷(xiāo)制轉(zhuǎn)變。目前一汽捷達(dá)、神龍富康等采用這種模式。品牌專(zhuān)賣(mài)制渠道模式可表述為廠(chǎng)商→專(zhuān)賣(mài)店→最終用戶(hù)。品牌專(zhuān)賣(mài)制是1999年發(fā)展起來(lái)的渠道模式。主要以“三位一體”（包括整車(chē)銷(xiāo)售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)）專(zhuān)賣(mài)店和“四位一體”（整車(chē)銷(xiāo)售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋）專(zhuān)賣(mài)店為表現(xiàn)形式。目前廣州本田、上海通用是這種模式的代表。

中國(guó)當(dāng)前主要汽車(chē)渠道模式2023/2/120汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)家4S店汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店汽車(chē)自選市場(chǎng)分公司直銷(xiāo)汽車(chē)走私二手車(chē)市場(chǎng)消費(fèi)者汽車(chē)儲(chǔ)運(yùn)商汽車(chē)代理商各省級(jí)公司聯(lián)營(yíng)公司2023/2/1214S模式2023/2/1224S“4S”是四個(gè)英文單詞的字頭縮寫(xiě)：Sales 新車(chē)銷(xiāo)售Service 維修服務(wù)Spareparts 零配件供應(yīng)Survey 信息反饋Secondcar(UsedCar)舊車(chē)回收/銷(xiāo)售汽車(chē)4S店，就是指將這四項(xiàng)功能集于一體的汽車(chē)服務(wù)企業(yè)。2023/2/1234S店的優(yōu)勢(shì)廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商的利益是一致的，減少了中間環(huán)節(jié)與責(zé)任沖突，易于實(shí)行策略互補(bǔ)，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)的推展、售后服務(wù)維修、配件實(shí)現(xiàn)少品種專(zhuān)業(yè)化管理極為有利裝飾豪華、格調(diào)高雅、環(huán)境舒適的汽車(chē)展示廳。廳內(nèi)可劃分為下列功能區(qū)：汽車(chē)展示與銷(xiāo)售區(qū)、咨詢(xún)服務(wù)區(qū)、維修服務(wù)接待區(qū)、配件陳列與銷(xiāo)售區(qū)、用戶(hù)休息區(qū)（有的還專(zhuān)設(shè)兒童樂(lè)園）；二樓設(shè)貴賓室、洽談室、經(jīng)理人員辦公室、會(huì)議室等。展示廳與配件倉(cāng)庫(kù)、維修車(chē)間建造成均能毗連相通，不但保證了售后服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)之間的連續(xù)性和有效協(xié)作，而且，使用戶(hù)可以這三個(gè)相鄰業(yè)務(wù)區(qū)快捷地處理完所有業(yè)務(wù)，包括購(gòu)買(mǎi)配件、付款，從而縮短了工作流程。維修車(chē)間是售后服務(wù)的最主要環(huán)節(jié)，這里有人性化的廠(chǎng)房空間，高效率、高精度的設(shè)備和診斷測(cè)試儀器。采用先進(jìn)管理模式與制造廠(chǎng)商聯(lián)網(wǎng)的配件倉(cāng)庫(kù)，作到準(zhǔn)確訂貨、快捷入庫(kù)、靈活結(jié)款。電子計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的建立：實(shí)現(xiàn)了汽車(chē)銷(xiāo)售、配件供銷(xiāo)、服務(wù)接待與結(jié)算、業(yè)務(wù)管理等系統(tǒng)的內(nèi)外聯(lián)網(wǎng)。2023/2/1244S店的劣勢(shì)不分經(jīng)銷(xiāo)的汽車(chē)品牌的檔次、強(qiáng)弱，不管其投資何時(shí)能回收，過(guò)份追求豪華、一流；經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)過(guò)密，利潤(rùn)空間減少營(yíng)銷(xiāo)觀念的更新與服務(wù)理念的認(rèn)識(shí)深化的全員化還需要一定時(shí)日，類(lèi)似問(wèn)題還沒(méi)有提升到與汽車(chē)技術(shù)相對(duì)等的地位軟體服務(wù)跟不上硬件建設(shè)的步伐：營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏技術(shù)知識(shí)；維修服務(wù)隊(duì)伍對(duì)新技術(shù)、新裝備的認(rèn)知度匱乏電子計(jì)算機(jī)應(yīng)用于信息管理的深度與廣度上尚有差距2023/2/1254S店出路政策導(dǎo)向與規(guī)范4S店的投資規(guī)模在具體模式上應(yīng)以廠(chǎng)商、經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者各方利益為導(dǎo)向（利益的均衡性），不應(yīng)排斥多樣性，多樣化在某種程度上可規(guī)避單一銷(xiāo)售模式的風(fēng)險(xiǎn)，4S店本身可