植入“電商基因”傳統(tǒng)家具產(chǎn)業(yè)進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)市場

短短數(shù)年間，江西電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展。來自省商務(wù)廳的數(shù)據(jù)顯示，2014年，江西省電子商務(wù)交易額突破千億元大關(guān)，達(dá)到1384.8億元，同比增長110.6%。而此前的2013年全省電子商務(wù)交易額657.5億元，比2012年翻了一番。南康家具、新干箱包、紅星村……一批電商的區(qū)域、行業(yè)樣本正在涌現(xiàn)。為觀察這一新興業(yè)態(tài)對江西省經(jīng)濟(jì)的影響，記者進(jìn)村、入企，逐一解剖這些正在實(shí)踐中的樣本，以期能夠總結(jié)出一些可借鑒的經(jīng)驗(yàn)，為更多的地方和企業(yè)所用。畢竟，電子商務(wù)的浪潮還將繼續(xù)澎湃，融入互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，慢不得、等不起。從今天起，將推出《江西走在電子商務(wù)的路上》系列報(bào)道，敬請關(guān)注。短短3年，江西省電子商務(wù)交易額從323億元暴增至1384億元。贛南臍橙、南康家具、新干箱包……這些江西省優(yōu)勢傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)集群，因?yàn)椤半娚袒颉钡闹踩?，延續(xù)數(shù)十年的生產(chǎn)、銷售模式正在被顛覆。那么，電商對江西省傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)起了什么作用，電商與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的融合發(fā)展還存在什么瓶頸?春節(jié)前夕，記者對此進(jìn)行了探訪。再不“觸網(wǎng)”就晚了如果說兩三年前，傳統(tǒng)企業(yè)做電商還只是一道“選擇題”的話，那如今，則已經(jīng)成了一道“必答題”。這道題答得如何，不僅僅關(guān)系到能否成功轉(zhuǎn)型升級(jí)，甚至是今后的生存。劉暉是南康家具電商協(xié)會(huì)的會(huì)長，他的辦公室最近添置了一張實(shí)木茶幾。這是他花300元在網(wǎng)上淘的，短短3天，就從產(chǎn)地廣東順德送到了他辦公室。即使身在有“中國家具之都”的南康，辦公室一路之隔就是國內(nèi)第三大家具市場，他卻并未去市場里精挑細(xì)選。這種網(wǎng)購的習(xí)慣讓許多從事家具業(yè)的朋友覺得“后怕”：無論你是否準(zhǔn)備好，電子商務(wù)的浪潮已洶涌而至，甚至已開始倒逼著傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型。潘峰家居是南康當(dāng)?shù)刈钤缃槿腚娚痰募揖呱a(chǎn)企業(yè)，早在10年前，就在阿里巴巴“誠信通”上開了網(wǎng)店。不過，當(dāng)時(shí)并未看到電商的前景，只能算是“趕時(shí)髦”，沒有投入太多，一年能接到幾十萬元訂單就心滿意足?！半m然線下實(shí)體店依然是家具銷售的主渠道，但是，電商的勢頭太猛了?！惫究偨?jīng)理潘峰說，2013年是家具電商爆發(fā)式增長的一年，順德、成都等家具主產(chǎn)地的品牌在網(wǎng)上大肆攻城略地，網(wǎng)上買沙發(fā)、床墊也逐漸普及。盡管有線下800家經(jīng)銷商支撐，電商的勢頭也足以讓潘峰感到危機(jī)重重。當(dāng)年，潘峰家居正是組建專業(yè)電商銷售團(tuán)隊(duì)，依托多年積淀的品牌優(yōu)勢，當(dāng)年線上銷售額就達(dá)到了1000萬元。去年，潘峰家居電商銷售額超過2000萬元。對于潘峰而言，更為重要的是，電商銷售與線下銷售形成了良好的互動(dòng)，大量線下交易的批發(fā)訂單是通過電商平臺(tái)吸引的。歷經(jīng)20多年發(fā)展，南康已經(jīng)形成龐大的家具產(chǎn)業(yè)集群，現(xiàn)有家具企業(yè)6000余家，去年總產(chǎn)值超700億元。劉暉對于南康家具產(chǎn)業(yè)存在的隱憂也很清楚：長期扎根于三四線城市，附加值低以中低端定位產(chǎn)品為主，銷售不暢長期為廣東品牌代工等。南康家具產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)迫在眉睫。但對于一個(gè)對地方經(jīng)濟(jì)起支撐作用的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)而言，轉(zhuǎn)型升級(jí)需要勇氣，更要有清晰的路徑。在劉暉看來，電商的興起，就是南康家具“蝶變”的契機(jī)?！绊樀录揖吲c成都的家具產(chǎn)業(yè)，是依賴展銷會(huì)和遍布全國的專賣店闖出名號(hào)，而在消費(fèi)多元化的今天，這種模式并不具有可復(fù)制性?！眲熣f，電商相當(dāng)于“激光制導(dǎo)”，直接瞄準(zhǔn)全國的消費(fèi)群體。更為重要的是，通過電商平臺(tái)，南康家具的品牌影響力得以凸顯。在這種背景下，南康“觸網(wǎng)”的家具企業(yè)越來越多。目前已經(jīng)集聚了近千家電子商務(wù)企業(yè)，家具電商交易額從2013年的8億元快速增至去年的30億元。南康家具抱團(tuán)做電商，甚至成為中國家具行業(yè)2014年度十大營銷事件，也引起了阿里巴巴的關(guān)注，計(jì)劃在當(dāng)?shù)卮蛟炷峡导揖弋a(chǎn)業(yè)O2O線下體驗(yàn)館和阿里巴巴線上南康家具品牌館，把南康家具產(chǎn)業(yè)打造成為阿里巴巴首個(gè)家具行業(yè)電商產(chǎn)業(yè)帶及O2O示范中心。實(shí)際上，除南康家具外，景德鎮(zhèn)陶瓷、贛南臍橙、新干箱包……江西省眾多的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，正在被電商改變。用互聯(lián)網(wǎng)思維深度融合設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售環(huán)節(jié)深厚的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)是電商發(fā)展的沃土，但是，電商對于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)而言，并不僅僅只是一個(gè)銷售渠道，只有把設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售等環(huán)節(jié)與“互聯(lián)網(wǎng)思維”深度融合，才能在“新經(jīng)濟(jì)時(shí)代”繼續(xù)“跳舞”乃至“領(lǐng)舞”?！皡R橙”，一個(gè)去年在電商平臺(tái)上聲名鵲起的贛南臍橙品牌。8個(gè)臍橙的售價(jià)高達(dá)98元，身價(jià)甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過同一平臺(tái)銷售跨洋而來的美國“新奇士橙”?！霸诒姸嘹M南臍橙電商中，我們的銷量可能排不上號(hào)，但銷售額肯定是居前列的，這說明我們賣出了贛南臍橙的附加值?！壁M州海博農(nóng)業(yè)董事長曾水生說，短短3個(gè)多月時(shí)間，“匯橙”的線上銷售額達(dá)1200萬元，而正是因?yàn)殡娚?，“匯橙”才有機(jī)會(huì)打敗“新奇士橙”?！凹词故乾F(xiàn)在，大多數(shù)臍橙仍是一車一車往外賣，這怎么能賣出好價(jià)錢?！弊鳛橥辽灵L的贛南人，曾水生對贛南臍橙長期沿襲的傳統(tǒng)銷售模式弊端非常清楚，果子與消費(fèi)者之間隔著果農(nóng)、企業(yè)、經(jīng)銷商等多道銷售環(huán)節(jié)，無法與市場有效對接，自然就會(huì)出現(xiàn)“豐產(chǎn)不增收”的尷尬。在他看來，“匯橙”的成功之處，在于把優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與創(chuàng)意、新的銷售模式很好地融合在了一起，通過體驗(yàn)式營銷，讓消費(fèi)者參與到了品質(zhì)、包裝、運(yùn)輸?shù)雀鳝h(huán)節(jié)。售價(jià)最高的“8號(hào)橙”，是收集大量網(wǎng)上消費(fèi)數(shù)據(jù)優(yōu)選出來，果子的大小、甜度最受歡迎;僅僅一個(gè)包裝盒的設(shè)計(jì)就歷時(shí)半年才定版，要迎合網(wǎng)購主流消費(fèi)群體清新、環(huán)保、品位的訴求?！翱梢哉f，我們每一個(gè)臍橙，都融入了互聯(lián)網(wǎng)思維。”曾水生說，電商不僅改變了人們的消費(fèi)方式，也在重構(gòu)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈，同樣一個(gè)臍橙，融入“電商基因”后，身價(jià)能暴增十倍、百倍。作為專業(yè)電商，去年劉暉的“收成”不錯(cuò)，銷售額達(dá)2500萬元，還拿到了電商行業(yè)含金量頗高的“阿里巴巴家居建材行業(yè)黑馬獎(jiǎng)”。不過，銷售額的快速攀升也給他帶來煩惱，“現(xiàn)在的銷售與生產(chǎn)是脫節(jié)的，銷售高峰時(shí)供貨跟不上，更談不上產(chǎn)品與市場無縫對接的要求了?！睘榇?，今年劉暉與當(dāng)?shù)貎杉掖笮图揖呱a(chǎn)企業(yè)合作，共同成立一家電商公司，徹底打通線上、線下?！斑@不是與別人共享蛋糕，而是電商與實(shí)體企業(yè)一起做大蛋糕。”劉暉說，目前，南康的電商與生產(chǎn)企業(yè)相互參股的現(xiàn)象逐漸增多，這也是未來電商發(fā)展的趨勢。劉暉的品牌今年被阿里巴巴列為家具類目重點(diǎn)扶持對象，原因就在于，電商與實(shí)體融合，能更好地控制產(chǎn)品品質(zhì)。2013年8月，大學(xué)畢業(yè)的李水鵬進(jìn)入了華興箱包有限公司，組建了這家新干縣箱包龍頭企業(yè)“最年輕”的部門——電商銷售部。短短一年多時(shí)間，從零起步，讓這家從未“觸網(wǎng)”的企業(yè)，去年電商渠道銷售額高達(dá)3000萬元。與當(dāng)?shù)卮蠖鄶?shù)箱包企業(yè)一樣，華興箱包每年上億元的銷售額，以往依賴于覆蓋全國的數(shù)十家代理商。只是，如今線下競爭激烈，成本攀升，“在一些代理商的專賣店里，開始出現(xiàn)別的品牌產(chǎn)品?！崩钏i說，這說明線下生意越來越難做?！白鲭娚滩⒉幌裨S多人想的那么簡單，在淘寶上開個(gè)網(wǎng)店就能賺錢?！苯?jīng)過兩年的摸索，李水鵬逐年摸清了電商銷售的門道——作為一種新的銷售模式，電商最核心的競爭力還是產(chǎn)品。以產(chǎn)品制造為特長的傳統(tǒng)實(shí)體企業(yè)，具有發(fā)展電商的天然優(yōu)勢，關(guān)鍵在于，如何把現(xiàn)有優(yōu)勢與電商模式相融合、滲透，以實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)。在沒有促銷活動(dòng)的情況下，李水鵬每天能夠在網(wǎng)上接到1500筆左右訂單，去年，電商銷售額已經(jīng)占到公司總收入兩成。幾乎每個(gè)星期，李水鵬都會(huì)召集電商銷售、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人一起開會(huì)，認(rèn)真分析銷售數(shù)據(jù)與客戶評價(jià)，這讓他們“讀懂”了客戶的需求，這也是傳統(tǒng)銷售模式所不具備的優(yōu)勢。這些經(jīng)過大數(shù)據(jù)分析而設(shè)計(jì)出來的產(chǎn)品，顏色亮麗、款式時(shí)尚，因?yàn)橄M(fèi)群體主要是年輕人，這讓華興箱包的產(chǎn)品在線上非常受歡迎，甚至有的品種沖上了天貓同品的銷售季軍。馬上，李水鵬又要在電商平臺(tái)上推出一個(gè)定位較高端的新品牌，“我們有強(qiáng)大的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)能力，又知道網(wǎng)上的消費(fèi)群體需要什么，自然能夠成功。”李水鵬信心滿滿。采訪中，無論曾水生、劉暉還是李水鵬，他們的共同體會(huì)是，特色產(chǎn)業(yè)與電商產(chǎn)業(yè)的融合發(fā)展至關(guān)重要，產(chǎn)業(yè)可以為電商的發(fā)展提供肥沃的土壤，反過來，電商的發(fā)展也進(jìn)一步促進(jìn)產(chǎn)業(yè)做大做強(qiáng)。不一定都要去開網(wǎng)店，但一定不能少了“電商基因”“這是一個(gè)最好的時(shí)代，也是一個(gè)最壞的時(shí)代?！边@句話用來形容傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的電商化之路再貼切不過。開個(gè)網(wǎng)店就能賺錢的草莽時(shí)代已過去，電商的黃金時(shí)代正在開啟，只是，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)需要有更多的“電商意識(shí)”，也需要更多的耐心。文雅最近正忙著開一家“大超市”。只是，這家“超市”是開在國內(nèi)最大的B2C食品電商平臺(tái)上，她希望把會(huì)昌縣的米粉、橘柚、豆皮等優(yōu)勢農(nóng)副產(chǎn)品，甚至是當(dāng)?shù)氐穆糜钨Y源，都能一起打包賣到全國。得到當(dāng)?shù)卣闹С?，“超市”籌建很順利，人才、技術(shù)、平臺(tái)已萬事俱備。然而，在與一些傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)打交道時(shí)，她卻犯難了：許多偏安一隅的中小企業(yè)，仍在延續(xù)幾十年的生產(chǎn)、銷售模式，對電商并不感冒。確實(shí)，對于許多地方來說，不缺好產(chǎn)品，缺的是電商思維。不少中小企業(yè)更習(xí)慣于每年參加展銷會(huì)，請經(jīng)銷商實(shí)地考察，卻不愿拿出產(chǎn)品在網(wǎng)上推廣讓網(wǎng)民體驗(yàn);會(huì)昌米粉占全國出口半壁江山，卻沒有適合在網(wǎng)上銷售的小包裝;當(dāng)?shù)氐耐练涿蹖Τ抢锶藖碚f是“寶貝”，可簡陋的包裝，通過快遞送到客戶手上，瓶子可能已經(jīng)破了。文雅所遇到的尷尬，是我省許多地方存在的共性難題。當(dāng)前制約我省電商產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主要因素之一，就是傳統(tǒng)企業(yè)電子商務(wù)意識(shí)有待提高，部分企業(yè)對電子商務(wù)認(rèn)識(shí)不足，缺乏參與電商的積極性。會(huì)昌縣商務(wù)局局長肖周芝說，解決類似難題也就是政府在刺激電商產(chǎn)業(yè)發(fā)展中所應(yīng)該發(fā)揮的作用，去年，當(dāng)?shù)叵群笈e行了多次“電商大課堂”，從浙江等地請來電商大腕給當(dāng)?shù)卣賳T、企業(yè)主、農(nóng)業(yè)大戶等授課，讓他們看到電商所帶來的機(jī)遇。目前，會(huì)昌正在籌備搭建電商孵化平臺(tái)，引導(dǎo)當(dāng)?shù)仉娚唐髽I(yè)統(tǒng)一入駐，降低電商成本。其實(shí)，即使是在電商發(fā)展勢頭較好的南康，也仍有不少家具生產(chǎn)企業(yè)堅(jiān)定地認(rèn)為，家具屬于大件商品，不適合在網(wǎng)上銷售。劉暉說，不少實(shí)體企業(yè)被“裹挾”進(jìn)電商后，因缺乏人才、資源，發(fā)現(xiàn)效果并不好，或沒能處理好線上、線下產(chǎn)品、價(jià)格差異化矛盾，就退出了。實(shí)際上，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的“電商化”，并不意味著每一家企業(yè)都要去做電商，但是，都應(yīng)該具有“電商意識(shí)”。劉暉認(rèn)為，招募一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的電商運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，對長期專注于生產(chǎn)的傳統(tǒng)型企業(yè)而言，并不是一件容易的事，大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)融入電商潮流，是選擇與專業(yè)公司進(jìn)行合作。在南康家具電商協(xié)會(huì)的100多家企業(yè)會(huì)員中，只有三分之一是像潘峰家居這樣的生產(chǎn)型企業(yè)，其他的均為專業(yè)電商企業(yè)。省商務(wù)廳有關(guān)人士坦言，我省雖有較好的人力資源基礎(chǔ)，但電商操作技能型人才不足，運(yùn)營管理型人才缺乏，戰(zhàn)略規(guī)劃型人才緊缺制約了電商產(chǎn)業(yè)發(fā)展。華興箱包的電商團(tuán)隊(duì)有40余名工作人員，而真正留守在新干總部的，只有8個(gè)人，其余人員均在位于廣州和杭州的分部。每年維持這兩個(gè)分部的運(yùn)行，就需要投入100多萬元，這讓李水鵬頗感無奈?！俺私訂魏桶l(fā)貨，其余環(huán)節(jié)全部都在兩個(gè)分部完成?！崩钏i說，最讓他苦惱的是，南康箱包電商產(chǎn)業(yè)規(guī)模越來越大，但人才瓶頸愈發(fā)凸顯，“外地人才不愿來，本地人才留不住?！彼ㄔ滦?萬多元，從杭州請來一位電商運(yùn)營人才，但不足一個(gè)月人就“跑了”，原因是這里的生活太“單調(diào)”。做電商并非許多人想象的那么簡單，把產(chǎn)品拍一張照片上傳到