銷售管理制度

銷售管理制度目的為促進銷售，降低風險，削減壞賬損失，確保銷售收入的實現(xiàn)，制訂本制度。適用范圍本制度適用于公司產(chǎn)品的售前、售中和售后管理。主管及職責公司營銷總監(jiān)負責建立信用管理體系，削減經(jīng)營風險。2公司營銷部負責做好市場猜測和分析，建立賒銷臺賬，編制并實施銷售方案，保證貨款的回籠。3.3公司財務部門負責產(chǎn)品賒銷、售價和回籠的監(jiān)控，做到產(chǎn)品成本計算準時、精確，賬目無誤。銷售信用管理1選擇客戶資格條件具有法人資格或具有獨立擔當民事責任力量的其他組織；遵守法律、法規(guī)，講信譽，近三年內(nèi)無重大違法紀錄?？荚u資料。營銷部門應收集資料，登錄《客戶信用檔案表》，資料應包括：（1）公司簡介（含機構設置、產(chǎn)品名目、企業(yè)榮譽等）；（2）營業(yè)執(zhí)照、合同簽訂人的身份證復印件，質(zhì)量認證證書等（復印件蓋公章）。信用評定。營銷部門負責對客戶進行評定，初步確定客戶信用等級和賒銷額度，建立客戶信用檔案，并報公司財務部門審核，總經(jīng)理審批。公司每年12月之前對客戶進行一次綜合考評，重新認定全部客戶的信用等級。對于中止業(yè)務3個月以上的客戶，列入預警類客戶，發(fā)貨時要進行掌握?？蛻纛悇e資金回籠期限賒銷額度（新客戶除外）A類月結票到60天內(nèi)不超3.5個月的銷售額B類月結票到30天內(nèi)不超2.5個月的銷售額C類貨到月底前付款不超L5個月的銷售額D類款到發(fā)貨0對于新客戶在進行信用評定后，原則上按下浮一檔執(zhí)行，詳細由營銷部門報總經(jīng)理打算，但在簽訂合同前必需取得新客戶的調(diào)查資料并進行信用評定。4.2賒銷額度確定的原則：（1）對于已經(jīng)有一年以上合作時間和業(yè)務量比較平穩(wěn)的長期客戶，可依據(jù)賒銷期限確定賒銷額度。（2）對于新合作客戶（或合作時間一年之內(nèi)），按審慎的原則事先確定一個賒銷額度，待合作時間長了之后逐步擴大額度；國外新合作客戶，原則上不賜予賒銷額度，如需要須經(jīng)總經(jīng)理特批；（3）公司賒銷總額度的確定，還需考慮公司的應收賬款周轉率、異地庫存、凈現(xiàn)金流量等指標掌握在公司年度預算之內(nèi)。3賒銷政策。營銷部門依據(jù)銷售對象的信譽狀況確定貨款收款期，對沒有長期合作或者信譽度不高的單位及個人客戶，只能付現(xiàn)提貨，不得賒銷。4.4對于付現(xiàn)提貨客戶，可不做信用評定。5如客戶的信用風險加大，但公司依據(jù)實際還需開展業(yè)務的，應實行相應措施降低經(jīng)營風險，如：供應擔保、抵押、出口信用保險等。營銷部門應建立賒銷臺賬，包括客戶的授信額度（A）、上月末應收賬款余額（B）、上月末異地庫存（C）、本月回籠（D）、本月發(fā)貨（E）；日常發(fā)貨應掌握發(fā)貨額（E<A-B-C+D），確保不超過授信額度。公司營銷部門建立的客戶賒銷額度臺賬，應每季與財務部門核對，保持賬賬全都。產(chǎn)品發(fā)運管理5.1凡與客戶發(fā)生業(yè)務往來，必需簽訂合同，并按《合同管理制度》進行評審。未經(jīng)信用評審及簽訂合同的，不得發(fā)送產(chǎn)品?？蛻粼露纫洃{據(jù)（月度訂單）是年度合同不行分割的組成部分，各營銷部門內(nèi)勤員應將其納入合同檔案管理。5.2營銷部依據(jù)供貨合同開具出貨單，簽發(fā)出門證，并準時登記賒銷臺賬，門衛(wèi)依據(jù)出貨單和出門證予以放行。產(chǎn)品出庫必需遵循先進先出的原則。超出信用額度的，要經(jīng)總經(jīng)理簽字后才能發(fā)貨；對逾期客戶，應經(jīng)財務部門核準后報總經(jīng)理簽批才能發(fā)貨。3已沒有賒銷額度的，不得發(fā)貨。但有特別狀況必需發(fā)貨的，需經(jīng)總經(jīng)理書面同意，并在發(fā)貨后3個工作日內(nèi)完成增加賒銷額度的審批或回籠貨款。臨時增加的賒銷額度僅針對本次發(fā)貨,不作為增加該客戶年度賒銷額的依據(jù)。4因沒有賒銷額度而不得發(fā)貨的客戶，營銷部需準時通知客戶匯款，或增加客戶的賒銷額度。5.5客戶貨款發(fā)生逾期時，應經(jīng)營銷部負責人審核并簽批意見，報總經(jīng)理審批后才能發(fā)貨。6承運人須與公司簽訂運輸合同；產(chǎn)品運送必需確保平安、準時到達客戶指定地點;承運人憑收貨單位簽章確認的收貨回單聯(lián)（此為收款的法律依據(jù)，不得以復印件或掃描件代替）及正規(guī)運輸發(fā)票，方可報賬。7客戶擔當運費、客戶自提或出口產(chǎn)品（集裝箱運輸）在產(chǎn)品裝車或集裝箱裝箱前，公司發(fā)貨人員應對提貨人或集裝箱司機進行身份審核（有授權書或其他書面證明資料）。產(chǎn)品裝車后提貨人應在產(chǎn)品出貨單據(jù)上簽字確認。8產(chǎn)品送樣：審批權限按《廠區(qū)管理制度》執(zhí)行，即屬新產(chǎn)品送樣由技術部門負責人簽批；送樣金額在500元以內(nèi)的常規(guī)產(chǎn)品送樣由營銷部負責人簽批，500元以上的常規(guī)產(chǎn)品送樣由總經(jīng)理簽批；營銷人員須在樣品發(fā)出一個月內(nèi)取得客戶對樣品的書面檢測報告，否則由營銷員擔當送樣費用的20%0售后管理產(chǎn)品發(fā)出后營銷內(nèi)勤準時登錄臺賬，營銷員應按合同準時催款到賬。2收取貨款必需以支票、銀行承兌匯票、電匯等形式，營銷人員不得收取現(xiàn)金。如有特別狀況需收取現(xiàn)金的，須經(jīng)公司書面授權托付。3營銷人員應做好售后服務，收集客戶對產(chǎn)品的意見，并以書面形式準時反饋，報營銷負責人并送相關部門，督促相關部門落實整改，書面信息須存檔。6.4營銷人員應準時把握客戶的資信狀況變化及工商登記事項的變化，并收集相關資料，交營銷統(tǒng)計存檔。5客戶資信狀況不良、企業(yè)運作不正常時，營銷部門應馬上停止發(fā)貨，并準時將貨款催回到賬。發(fā)票管理7.1營銷部門應準時開具出貨單（出貨單必需按挨次號開具），送財務部門開具銷售發(fā)票。7.2營銷部門應在開票后3天日內(nèi)將發(fā)票送達客戶。內(nèi)銷產(chǎn)品依據(jù)銷售發(fā)票，作為應收款依據(jù)；外銷產(chǎn)品依據(jù)提單，作為應收款依據(jù)。3本月開票，以后月份開具紅字發(fā)票沖回的，必需說明沖回的緣由，取得對方出具的有效憑據(jù)（稅務部門認可的），由營銷部門負責人簽字確認，沒有客戶相關內(nèi)容變更、售價變動等合理理由沖回銷售，視為虛開發(fā)票調(diào)整收入。4國內(nèi)銷售退貨必需在對方退貨之日起20日內(nèi)，退回成品倉庫；經(jīng)成品庫驗收無誤后，辦理退貨手續(xù)。如已開具發(fā)票，尚需取得原發(fā)票聯(lián)、抵扣聯(lián)或購貨方的銷售退回紅字發(fā)票和證明。5因工作失誤，發(fā)票未送達客戶正常入賬，造成稅金損失的，相關責任人應賠償損失金額的20%o7.6因產(chǎn)品質(zhì)量緣由發(fā)生的國外退貨，需取得客戶相關書面說明，由品管部和營銷部共同評審，提出處理意見，報總經(jīng)理批準后，財務再作賬務處理。產(chǎn)品價格管理成熟產(chǎn)品：由營銷部編制產(chǎn)品價格表（含商務報價和商務底價），由財務審核后，報總經(jīng)理批準后執(zhí)行；價格有變動時（主要為價格下調(diào)），必需報總經(jīng)理審批2成熟產(chǎn)品改良及新產(chǎn)品：由營銷部門供應客戶要求并組織相關部門評審，由技術部供應BOM清單，選購部門填報選購價格（時間1天內(nèi)），財務部核定銷售保本價格（1天內(nèi)），營銷部提出報價建議，報總經(jīng)理審批后執(zhí)行。8.3客戶如以承兌匯票支付貨款，在核定價格時應一并同時考慮時間成本。銷售貨款管理1客戶結付貨款，原則上應通過銀行匯款；如業(yè)務員取得銀行承兌匯票，不得截留轉讓，應在出差返回后3天內(nèi)交付給公司財務。2業(yè)務員如以現(xiàn)金方式取得貨款，應在當天匯入公司指定銀行賬戶，任何人不得截留私自使用，否則責任自負。務員不得私自向客戶借款，特別狀況須報經(jīng)總經(jīng)理批準。收賬款賬務、逾期賬款和壞賬的處理：按《應收賬款制度》執(zhí)行。方案管理1營銷人員每月5日上午需上報上月的工作總結和本月的工作方案，報營銷內(nèi)勤。0.2營銷部應在每月30日前下達下月營銷訂單（調(diào)減倉庫庫存后，總量不超出產(chǎn)能），由營銷部負責人簽字后書面送至相關部門，經(jīng)雙方評審確認后簽字執(zhí)行（詳見《營銷、生產(chǎn)、選購方案管理規(guī)定》）。.業(yè)務開拓費管理1因客戶要求支付傭金，以及銷售價格提升，對超價部分返還客戶的傭金，經(jīng)辦人提交傭金請示報告，由部門領導簽字，總經(jīng)理審批后，營銷員供應收款人賬號由財務部支付；如需當面支付需由部門負責人一并見證，特別狀況報總經(jīng)理批準。2傭金稅費原則上由客戶擔當（事前與客戶溝通好），但可憑住宿費和餐飲費發(fā)票沖抵。12.人員管理1出差走訪時，須經(jīng)主管領導同意；返回時，向主管領導提交出差報告，準時反饋各種信息，并據(jù)出差報告作為差旅費報銷依據(jù)。12.2報銷差旅費用，嚴格按《費用報銷制度》執(zhí)行。3營銷員如調(diào)離崗位或離開公司，應做好賬戶核對和工作交接（包括但不限于：客戶資料、聯(lián)系人姓名、聯(lián)系電話、聯(lián)系地址、應收賬款清單、存在問題等資料），并不得把客戶資源信息交給競爭對手，否則按法律規(guī)定追究法律責任；在完成交接后30天內(nèi)結清全部薪酬。13.違規(guī)處理1客戶有下列行為之一的，公司營銷部門應依據(jù)情節(jié)輕重，賜予警告或取消其2年信用資格；情節(jié)嚴峻的報送法務部門追究法律責任。弄虛作假、隱瞞真實狀況騙取公司信用；擅自變更或者終止銷售合同，有意拖欠貨款的；向營銷人員行賄或者供應其他不正值利益。2營銷人員有下列情形之一的，對直接責任人及主管領導處100元以上500元以下扣款;情節(jié)嚴峻的處200元以上1000元以下扣款;造成公司損失的，依據(jù)《員工獎懲制度》、《應收賬款制度》規(guī)定予以處分。未按要求收集、建立客戶信用管理檔案信息，或未準時更新資料；違反保密要求，有意或因過失泄露客戶資源信息；與客戶串通，供應虛假信息哄騙公司，及其他各種損害公司利益的行為;私自向客戶借款或索要、收取不當利益的；擅自超越賒銷額度發(fā)運產(chǎn)品的。3如發(fā)生客戶超過信用額度但未經(jīng)總經(jīng)理批準仍發(fā)運產(chǎn)品，