銷(xiāo)售管理制度

銷(xiāo)售管理制度目的為促進(jìn)銷(xiāo)售，降低風(fēng)險(xiǎn)，削減壞賬損失，確保銷(xiāo)售收入的實(shí)現(xiàn)，制訂本制度。適用范圍本制度適用于公司產(chǎn)品的售前、售中和售后管理。主管及職責(zé)公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)負(fù)責(zé)建立信用管理體系，削減經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。2公司營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)做好市場(chǎng)猜測(cè)和分析，建立賒銷(xiāo)臺(tái)賬，編制并實(shí)施銷(xiāo)售方案，保證貨款的回籠。3.3公司財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)產(chǎn)品賒銷(xiāo)、售價(jià)和回籠的監(jiān)控，做到產(chǎn)品成本計(jì)算準(zhǔn)時(shí)、精確，賬目無(wú)誤。銷(xiāo)售信用管理1選擇客戶(hù)資格條件具有法人資格或具有獨(dú)立擔(dān)當(dāng)民事責(zé)任力量的其他組織；遵守法律、法規(guī)，講信譽(yù)，近三年內(nèi)無(wú)重大違法紀(jì)錄?？荚u(píng)資料。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)收集資料，登錄《客戶(hù)信用檔案表》，資料應(yīng)包括：（1）公司簡(jiǎn)介（含機(jī)構(gòu)設(shè)置、產(chǎn)品名目、企業(yè)榮譽(yù)等）；（2）營(yíng)業(yè)執(zhí)照、合同簽訂人的身份證復(fù)印件，質(zhì)量認(rèn)證證書(shū)等（復(fù)印件蓋公章）。信用評(píng)定。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行評(píng)定，初步確定客戶(hù)信用等級(jí)和賒銷(xiāo)額度，建立客戶(hù)信用檔案，并報(bào)公司財(cái)務(wù)部門(mén)審核，總經(jīng)理審批。公司每年12月之前對(duì)客戶(hù)進(jìn)行一次綜合考評(píng)，重新認(rèn)定全部客戶(hù)的信用等級(jí)。對(duì)于中止業(yè)務(wù)3個(gè)月以上的客戶(hù)，列入預(yù)警類(lèi)客戶(hù)，發(fā)貨時(shí)要進(jìn)行掌握?？蛻?hù)類(lèi)別資金回籠期限賒銷(xiāo)額度（新客戶(hù)除外）A類(lèi)月結(jié)票到60天內(nèi)不超3.5個(gè)月的銷(xiāo)售額B類(lèi)月結(jié)票到30天內(nèi)不超2.5個(gè)月的銷(xiāo)售額C類(lèi)貨到月底前付款不超L5個(gè)月的銷(xiāo)售額D類(lèi)款到發(fā)貨0對(duì)于新客戶(hù)在進(jìn)行信用評(píng)定后，原則上按下浮一檔執(zhí)行，詳細(xì)由營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)報(bào)總經(jīng)理打算，但在簽訂合同前必需取得新客戶(hù)的調(diào)查資料并進(jìn)行信用評(píng)定。4.2賒銷(xiāo)額度確定的原則：（1）對(duì)于已經(jīng)有一年以上合作時(shí)間和業(yè)務(wù)量比較平穩(wěn)的長(zhǎng)期客戶(hù)，可依據(jù)賒銷(xiāo)期限確定賒銷(xiāo)額度。（2）對(duì)于新合作客戶(hù)（或合作時(shí)間一年之內(nèi)），按審慎的原則事先確定一個(gè)賒銷(xiāo)額度，待合作時(shí)間長(zhǎng)了之后逐步擴(kuò)大額度；國(guó)外新合作客戶(hù)，原則上不賜予賒銷(xiāo)額度，如需要須經(jīng)總經(jīng)理特批；（3）公司賒銷(xiāo)總額度的確定，還需考慮公司的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、異地庫(kù)存、凈現(xiàn)金流量等指標(biāo)掌握在公司年度預(yù)算之內(nèi)。3賒銷(xiāo)政策。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)依據(jù)銷(xiāo)售對(duì)象的信譽(yù)狀況確定貨款收款期，對(duì)沒(méi)有長(zhǎng)期合作或者信譽(yù)度不高的單位及個(gè)人客戶(hù)，只能付現(xiàn)提貨，不得賒銷(xiāo)。4.4對(duì)于付現(xiàn)提貨客戶(hù)，可不做信用評(píng)定。5如客戶(hù)的信用風(fēng)險(xiǎn)加大，但公司依據(jù)實(shí)際還需開(kāi)展業(yè)務(wù)的，應(yīng)實(shí)行相應(yīng)措施降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，如：供應(yīng)擔(dān)保、抵押、出口信用保險(xiǎn)等。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)建立賒銷(xiāo)臺(tái)賬，包括客戶(hù)的授信額度（A）、上月末應(yīng)收賬款余額（B）、上月末異地庫(kù)存（C）、本月回籠（D）、本月發(fā)貨（E）；日常發(fā)貨應(yīng)掌握發(fā)貨額（E<A-B-C+D），確保不超過(guò)授信額度。公司營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)建立的客戶(hù)賒銷(xiāo)額度臺(tái)賬，應(yīng)每季與財(cái)務(wù)部門(mén)核對(duì)，保持賬賬全都。產(chǎn)品發(fā)運(yùn)管理5.1凡與客戶(hù)發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)，必需簽訂合同，并按《合同管理制度》進(jìn)行評(píng)審。未經(jīng)信用評(píng)審及簽訂合同的，不得發(fā)送產(chǎn)品?？蛻?hù)月度要貨憑據(jù)（月度訂單）是年度合同不行分割的組成部分，各營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)內(nèi)勤員應(yīng)將其納入合同檔案管理。5.2營(yíng)銷(xiāo)部依據(jù)供貨合同開(kāi)具出貨單，簽發(fā)出門(mén)證，并準(zhǔn)時(shí)登記賒銷(xiāo)臺(tái)賬，門(mén)衛(wèi)依據(jù)出貨單和出門(mén)證予以放行。產(chǎn)品出庫(kù)必需遵循先進(jìn)先出的原則。超出信用額度的，要經(jīng)總經(jīng)理簽字后才能發(fā)貨；對(duì)逾期客戶(hù)，應(yīng)經(jīng)財(cái)務(wù)部門(mén)核準(zhǔn)后報(bào)總經(jīng)理簽批才能發(fā)貨。3已沒(méi)有賒銷(xiāo)額度的，不得發(fā)貨。但有特別狀況必需發(fā)貨的，需經(jīng)總經(jīng)理書(shū)面同意，并在發(fā)貨后3個(gè)工作日內(nèi)完成增加賒銷(xiāo)額度的審批或回籠貨款。臨時(shí)增加的賒銷(xiāo)額度僅針對(duì)本次發(fā)貨,不作為增加該客戶(hù)年度賒銷(xiāo)額的依據(jù)。4因沒(méi)有賒銷(xiāo)額度而不得發(fā)貨的客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)部需準(zhǔn)時(shí)通知客戶(hù)匯款，或增加客戶(hù)的賒銷(xiāo)額度。5.5客戶(hù)貨款發(fā)生逾期時(shí)，應(yīng)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)人審核并簽批意見(jiàn)，報(bào)總經(jīng)理審批后才能發(fā)貨。6承運(yùn)人須與公司簽訂運(yùn)輸合同；產(chǎn)品運(yùn)送必需確保平安、準(zhǔn)時(shí)到達(dá)客戶(hù)指定地點(diǎn);承運(yùn)人憑收貨單位簽章確認(rèn)的收貨回單聯(lián)（此為收款的法律依據(jù)，不得以復(fù)印件或掃描件代替）及正規(guī)運(yùn)輸發(fā)票，方可報(bào)賬。7客戶(hù)擔(dān)當(dāng)運(yùn)費(fèi)、客戶(hù)自提或出口產(chǎn)品（集裝箱運(yùn)輸）在產(chǎn)品裝車(chē)或集裝箱裝箱前，公司發(fā)貨人員應(yīng)對(duì)提貨人或集裝箱司機(jī)進(jìn)行身份審核（有授權(quán)書(shū)或其他書(shū)面證明資料）。產(chǎn)品裝車(chē)后提貨人應(yīng)在產(chǎn)品出貨單據(jù)上簽字確認(rèn)。8產(chǎn)品送樣：審批權(quán)限按《廠區(qū)管理制度》執(zhí)行，即屬新產(chǎn)品送樣由技術(shù)部門(mén)負(fù)責(zé)人簽批；送樣金額在500元以?xún)?nèi)的常規(guī)產(chǎn)品送樣由營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)人簽批，500元以上的常規(guī)產(chǎn)品送樣由總經(jīng)理簽批；營(yíng)銷(xiāo)人員須在樣品發(fā)出一個(gè)月內(nèi)取得客戶(hù)對(duì)樣品的書(shū)面檢測(cè)報(bào)告，否則由營(yíng)銷(xiāo)員擔(dān)當(dāng)送樣費(fèi)用的20%0售后管理產(chǎn)品發(fā)出后營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)勤準(zhǔn)時(shí)登錄臺(tái)賬，營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)按合同準(zhǔn)時(shí)催款到賬。2收取貨款必需以支票、銀行承兌匯票、電匯等形式，營(yíng)銷(xiāo)人員不得收取現(xiàn)金。如有特別狀況需收取現(xiàn)金的，須經(jīng)公司書(shū)面授權(quán)托付。3營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)做好售后服務(wù)，收集客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)，并以書(shū)面形式準(zhǔn)時(shí)反饋，報(bào)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人并送相關(guān)部門(mén)，督促相關(guān)部門(mén)落實(shí)整改，書(shū)面信息須存檔。6.4營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)準(zhǔn)時(shí)把握客戶(hù)的資信狀況變化及工商登記事項(xiàng)的變化，并收集相關(guān)資料，交營(yíng)銷(xiāo)統(tǒng)計(jì)存檔。5客戶(hù)資信狀況不良、企業(yè)運(yùn)作不正常時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)馬上停止發(fā)貨，并準(zhǔn)時(shí)將貨款催回到賬。發(fā)票管理7.1營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)準(zhǔn)時(shí)開(kāi)具出貨單（出貨單必需按挨次號(hào)開(kāi)具），送財(cái)務(wù)部門(mén)開(kāi)具銷(xiāo)售發(fā)票。7.2營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)在開(kāi)票后3天日內(nèi)將發(fā)票送達(dá)客戶(hù)。內(nèi)銷(xiāo)產(chǎn)品依據(jù)銷(xiāo)售發(fā)票，作為應(yīng)收款依據(jù)；外銷(xiāo)產(chǎn)品依據(jù)提單，作為應(yīng)收款依據(jù)。3本月開(kāi)票，以后月份開(kāi)具紅字發(fā)票沖回的，必需說(shuō)明沖回的緣由，取得對(duì)方出具的有效憑據(jù)（稅務(wù)部門(mén)認(rèn)可的），由營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)，沒(méi)有客戶(hù)相關(guān)內(nèi)容變更、售價(jià)變動(dòng)等合理理由沖回銷(xiāo)售，視為虛開(kāi)發(fā)票調(diào)整收入。4國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售退貨必需在對(duì)方退貨之日起20日內(nèi)，退回成品倉(cāng)庫(kù)；經(jīng)成品庫(kù)驗(yàn)收無(wú)誤后，辦理退貨手續(xù)。如已開(kāi)具發(fā)票，尚需取得原發(fā)票聯(lián)、抵扣聯(lián)或購(gòu)貨方的銷(xiāo)售退回紅字發(fā)票和證明。5因工作失誤，發(fā)票未送達(dá)客戶(hù)正常入賬，造成稅金損失的，相關(guān)責(zé)任人應(yīng)賠償損失金額的20%o7.6因產(chǎn)品質(zhì)量緣由發(fā)生的國(guó)外退貨，需取得客戶(hù)相關(guān)書(shū)面說(shuō)明，由品管部和營(yíng)銷(xiāo)部共同評(píng)審，提出處理意見(jiàn)，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，財(cái)務(wù)再作賬務(wù)處理。產(chǎn)品價(jià)格管理成熟產(chǎn)品：由營(yíng)銷(xiāo)部編制產(chǎn)品價(jià)格表（含商務(wù)報(bào)價(jià)和商務(wù)底價(jià)），由財(cái)務(wù)審核后，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行；價(jià)格有變動(dòng)時(shí)（主要為價(jià)格下調(diào)），必需報(bào)總經(jīng)理審批2成熟產(chǎn)品改良及新產(chǎn)品：由營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)供應(yīng)客戶(hù)要求并組織相關(guān)部門(mén)評(píng)審，由技術(shù)部供應(yīng)BOM清單，選購(gòu)部門(mén)填報(bào)選購(gòu)價(jià)格（時(shí)間1天內(nèi)），財(cái)務(wù)部核定銷(xiāo)售保本價(jià)格（1天內(nèi)），營(yíng)銷(xiāo)部提出報(bào)價(jià)建議，報(bào)總經(jīng)理審批后執(zhí)行。8.3客戶(hù)如以承兌匯票支付貨款，在核定價(jià)格時(shí)應(yīng)一并同時(shí)考慮時(shí)間成本。銷(xiāo)售貨款管理1客戶(hù)結(jié)付貨款，原則上應(yīng)通過(guò)銀行匯款；如業(yè)務(wù)員取得銀行承兌匯票，不得截留轉(zhuǎn)讓?zhuān)瑧?yīng)在出差返回后3天內(nèi)交付給公司財(cái)務(wù)。2業(yè)務(wù)員如以現(xiàn)金方式取得貨款，應(yīng)在當(dāng)天匯入公司指定銀行賬戶(hù)，任何人不得截留私自使用，否則責(zé)任自負(fù)。務(wù)員不得私自向客戶(hù)借款，特別狀況須報(bào)經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。收賬款賬務(wù)、逾期賬款和壞賬的處理：按《應(yīng)收賬款制度》執(zhí)行。方案管理1營(yíng)銷(xiāo)人員每月5日上午需上報(bào)上月的工作總結(jié)和本月的工作方案，報(bào)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)勤。0.2營(yíng)銷(xiāo)部應(yīng)在每月30日前下達(dá)下月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)訂單（調(diào)減倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存后，總量不超出產(chǎn)能），由營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)人簽字后書(shū)面送至相關(guān)部門(mén)，經(jīng)雙方評(píng)審確認(rèn)后簽字執(zhí)行（詳見(jiàn)《營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)、選購(gòu)方案管理規(guī)定》）。.業(yè)務(wù)開(kāi)拓費(fèi)管理1因客戶(hù)要求支付傭金，以及銷(xiāo)售價(jià)格提升，對(duì)超價(jià)部分返還客戶(hù)的傭金，經(jīng)辦人提交傭金請(qǐng)示報(bào)告，由部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)簽字，總經(jīng)理審批后，營(yíng)銷(xiāo)員供應(yīng)收款人賬號(hào)由財(cái)務(wù)部支付；如需當(dāng)面支付需由部門(mén)負(fù)責(zé)人一并見(jiàn)證，特別狀況報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。2傭金稅費(fèi)原則上由客戶(hù)擔(dān)當(dāng)（事前與客戶(hù)溝通好），但可憑住宿費(fèi)和餐飲費(fèi)發(fā)票沖抵。12.人員管理1出差走訪時(shí)，須經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)同意；返回時(shí)，向主管領(lǐng)導(dǎo)提交出差報(bào)告，準(zhǔn)時(shí)反饋各種信息，并據(jù)出差報(bào)告作為差旅費(fèi)報(bào)銷(xiāo)依據(jù)。12.2報(bào)銷(xiāo)差旅費(fèi)用，嚴(yán)格按《費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)制度》執(zhí)行。3營(yíng)銷(xiāo)員如調(diào)離崗位或離開(kāi)公司，應(yīng)做好賬戶(hù)核對(duì)和工作交接（包括但不限于：客戶(hù)資料、聯(lián)系人姓名、聯(lián)系電話、聯(lián)系地址、應(yīng)收賬款清單、存在問(wèn)題等資料），并不得把客戶(hù)資源信息交給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，否則按法律規(guī)定追究法律責(zé)任；在完成交接后30天內(nèi)結(jié)清全部薪酬。13.違規(guī)處理1客戶(hù)有下列行為之一的，公司營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)依據(jù)情節(jié)輕重，賜予警告或取消其2年信用資格；情節(jié)嚴(yán)峻的報(bào)送法務(wù)部門(mén)追究法律責(zé)任。弄虛作假、隱瞞真實(shí)狀況騙取公司信用；擅自變更或者終止銷(xiāo)售合同，有意拖欠貨款的；向營(yíng)銷(xiāo)人員行賄或者供應(yīng)其他不正值利益。2營(yíng)銷(xiāo)人員有下列情形之一的，對(duì)直接責(zé)任人及主管領(lǐng)導(dǎo)處100元以上500元以下扣款;情節(jié)嚴(yán)峻的處200元以上1000元以下扣款;造成公司損失的，依據(jù)《員工獎(jiǎng)懲制度》、《應(yīng)收賬款制度》規(guī)定予以處分。未按要求收集、建立客戶(hù)信用管理檔案信息，或未準(zhǔn)時(shí)更新資料；違反保密要求，有意或因過(guò)失泄露客戶(hù)資源信息；與客戶(hù)串通，供應(yīng)虛假信息哄騙公司，及其他各種損害公司利益的行為;私自向客戶(hù)借款或索要、收取不當(dāng)利益的；擅自超越賒銷(xiāo)額度發(fā)運(yùn)產(chǎn)品的。3如發(fā)生客戶(hù)超過(guò)信用額度但未經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)仍發(fā)運(yùn)產(chǎn)品，