【海外案例】Shopkick：LBM折扣應(yīng)用商

【海外案例】Shopkick：LBM折扣應(yīng)用商

2011年12月，高盛將Shopkick列為最有可能上市的30家早期互聯(lián)網(wǎng)公司之一，這是對它發(fā)展前景的極大肯定。以下我們通過探討Shopkick的商業(yè)模式，希望對國內(nèi)的創(chuàng)業(yè)者有所啟發(fā)。1.主營業(yè)務(wù)Shopkick公司于2009年6月成立于加州PaloAlto，主營基于地理位置的市場營銷(LBM：Location-basedMarketing)。其主打產(chǎn)品是一款移動折扣應(yīng)用，供用戶免費(fèi)下載到iphone或android手機(jī)。當(dāng)用戶打開應(yīng)用走進(jìn)一家店時，Shopkick就可以通過檢測信號，識別用戶的位置，并主動給用戶發(fā)送“kickbucks”積分?！発ickbucks”就像虛擬貨幣(類似騰訊的QQ幣)，用戶走進(jìn)商店或掃描商品都可以獲得kickbucks，它在某些合作商店可當(dāng)成相應(yīng)的真實(shí)貨幣使用，也可用來兌換其他合作商家的購物券，或者Facebook的信用積分。除了kickbucks，用戶還可獲得優(yōu)惠券，他們只需將手機(jī)號告訴給收款員便可使用優(yōu)惠券。那么Shopkick是如何自動識別用戶位置的呢?原來，Shopkick使用超聲波技術(shù)，發(fā)送手機(jī)能聽到、你聽不到的信號。具體來說，Shopkick的合作商家會在店里放一個超聲波信號發(fā)送盒，而用戶的手機(jī)就是接收器。當(dāng)用戶走進(jìn)店里，他的手機(jī)就能不斷的聽到諸如“這里是曼哈頓梅西百貨”、“這里是曼哈頓梅西百貨”的信號，這樣Shopkick就知道他們的位置了。2.經(jīng)營狀況從慈善到市場營銷2009年12月，shopkick推出第一款移動手機(jī)應(yīng)用CauseWorld。用戶在商店簽到的時候，可以獲得積分，用以兌換現(xiàn)金捐獻(xiàn)給慈善機(jī)構(gòu)。該應(yīng)用下載量已超過55萬次，Shopkick以慈善作為切入點(diǎn)打開了市場。借助CauseWorld為Shopkick帶來的人氣，2010年8月，shopkick推出主打產(chǎn)品Shopkick折扣應(yīng)用。Shopkick移動手機(jī)應(yīng)用自上線以來大受歡迎。目前Shopkick已與美國主要的商家建立合作關(guān)系，包括：1.大型零售商：Target，BestBuy，Macy’s，Crate&Barrel，OldNavy，AmericanEagle，SportsAuthority，ToysRUs，SimonMalls等2.40多個消費(fèi)者品牌：包括P&G，Unilever，Kraft，Colgate，Clorox，Disney，HP，Intel等。截至2011年年底，Shopkick已有300萬活躍用戶，10億的折扣瀏覽量，給商家?guī)砹?00萬訪問量和1000萬的產(chǎn)品掃描量。在與主要的大零售商建立合作關(guān)系后，2011年7月，Shopkick開始著手與小零售商的合作。它宣布將在美國10個大城市為前1000家小零售商合作伙伴免費(fèi)安裝超聲波信號發(fā)送盒。美國零售行業(yè)大部分都是小零售店，但它們?nèi)狈T部門來開發(fā)自己的市場營銷應(yīng)用，Shopkick與小零售商合作，也是看中其廣闊的市場空間。與Visa合作搭建LBM完整平臺2011年11月，Shopkick宣布與Visa公司合作，讓消費(fèi)者根據(jù)積分兌換獎品。用戶在用Visa信用卡支付時，可獲得獎勵積分。此外，某些零售商推出進(jìn)店促銷活動，用戶消費(fèi)到達(dá)一定金額即可獲得額外的進(jìn)店好禮。目前參與的零售商包括：ToysRus，OldNavy，WetSeal，AmericanEagle，SimonMalls和ArdenB等。與Visa合作更重要的一方面，是Shopkick與POS終端系統(tǒng)的整合。這使得Shopkick可以跟蹤到用戶從收集折扣到兌換折扣，從光臨商店，完成消費(fèi)到再次光臨商店這一循環(huán)的完整數(shù)據(jù)。與POS終端系統(tǒng)的整合對于Shopkick來說意義重大：1.通過即時掌握用戶在POS終端機(jī)兌換積分的情況，大大減少用戶作假的幾率，減少商家損失——原來折扣可能被多次使用，而現(xiàn)在一旦被使用，Shopkick就會知悉，然后立即在后臺把積分消掉。2.與POS系統(tǒng)整合，形成了一個完整的積分循環(huán)?；谕陚涞挠脩粜畔?shù)據(jù)，Shopkick可以分析用戶購買行為，改善用戶體驗(yàn)，形成精準(zhǔn)營銷，提高促銷效果，最終提高Shopkick對商家的議價能力。目前Shopkick64%的用戶是女性，用戶平均年齡為30歲。針對這個用戶群，推送美容護(hù)膚、嬰兒護(hù)理等產(chǎn)品優(yōu)惠顯然比推送啤酒香煙的優(yōu)惠將更受歡迎。3.在獲得積分兌換數(shù)據(jù)后，shopkick能更準(zhǔn)確的量化它給銷售商帶來的收入。具體來說，Shopkick有兩個量化收入的指標(biāo)：1)從用戶光臨商店到銷售完成的轉(zhuǎn)化率;2)從產(chǎn)品掃描到銷售完成的轉(zhuǎn)化率。用戶光臨商店或掃描產(chǎn)品的次數(shù)不難統(tǒng)計(jì)，而銷售完成情況，原來通過統(tǒng)計(jì)收款處的Shopkick折扣使用情況獲得，這一統(tǒng)計(jì)過程滯后，數(shù)據(jù)也可能不準(zhǔn)確。與Visa合作后，通過即時追蹤兌換狀態(tài)，Shopkick可防止用戶重復(fù)使用積分，提高數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性。4.準(zhǔn)確量化給商家?guī)淼氖杖牒?，shopkick形成了清晰的盈利模式——每次用戶兌換積分完成消費(fèi)，Shopkick都能從中抽取一筆傭金。2011年(也是Shopkick上線以來第一個整年)，Shopkick為其合作商家?guī)砹顺^1.1億美金的收入。假設(shè)Shopkick從中抽取3%的傭金，其收入也達(dá)到330萬美元。至此，Shopkick已搭建一個完整的LBM平臺，使得數(shù)據(jù)追蹤更及時，營銷業(yè)績的衡量更精準(zhǔn)。3.融資狀況及管理層介紹Shopkick已獲共計(jì)2000萬美元的風(fēng)險(xiǎn)投資。值得一提的是，2000萬美元的融資在Shopkick主打產(chǎn)品還未上線時就已完成，可謂是含著金鑰匙出世的公司。這與S