【營(yíng)銷案例】愛(ài)這茶語(yǔ)的口碑營(yíng)銷

【營(yíng)銷案例】愛(ài)這茶語(yǔ)的口碑營(yíng)銷

目前，愛(ài)這茶語(yǔ)線上渠道主要分為自營(yíng)和產(chǎn)銷兩大類：自營(yíng)方面，愛(ài)這茶語(yǔ)主要依靠官網(wǎng)、天貓旗艦店、一號(hào)店、京東商城等獨(dú)立運(yùn)營(yíng)；還有一部分商品通過(guò)很多B2C網(wǎng)站供貨。其中，自營(yíng)大概占60%，產(chǎn)銷大約為40%。提高用戶體驗(yàn)減少流量流失愛(ài)這茶語(yǔ)定位于女性消費(fèi)者，主要提供美容、養(yǎng)顏、瘦身、環(huán)保等類型茶產(chǎn)品。其目標(biāo)消費(fèi)者的小眾化導(dǎo)致其首頁(yè)跳出率比較高。目前，愛(ài)這茶語(yǔ)日均UV(獨(dú)立訪客)在1萬(wàn)到2萬(wàn)之間，每天的銷售額在4萬(wàn)到5萬(wàn)元之間，客單價(jià)在100-110元之間，每天成交單數(shù)約為500單，轉(zhuǎn)化率大約為5%。由于茶這個(gè)品類導(dǎo)致產(chǎn)品小眾化和垂直化，因此轉(zhuǎn)化率并不會(huì)很高。比如，在百度購(gòu)買關(guān)鍵字“茶”，用戶點(diǎn)進(jìn)來(lái)，發(fā)現(xiàn)一號(hào)店茶的種類更多，總能找到適合自己的一款茶，但是在愛(ài)這茶語(yǔ)，一半的男用戶進(jìn)來(lái)發(fā)現(xiàn)不是他們需要的，就走掉了，還有一些人找不到自己喜歡的茶，也流失了。從首頁(yè)下功夫成為解決用戶體驗(yàn)的第一步。通過(guò)COOKIES記錄用戶的瀏覽歷史，分析用戶感興趣的東西，讓用戶在最快的時(shí)間內(nèi)看到真正需要的東西。對(duì)于首頁(yè)的優(yōu)化和調(diào)整一直都在進(jìn)行，但是目前進(jìn)入一個(gè)瓶頸期，用聶巍的話說(shuō)：“很難再達(dá)到一個(gè)突飛猛進(jìn)的拔高?！蹦壳?，由于精力有限，聶巍打算先對(duì)女性目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行優(yōu)化，“好好做一做，如果產(chǎn)品多樣化，拓展目標(biāo)群，那么很多東西都要調(diào)整，比如產(chǎn)品、包裝、頁(yè)面、廣告推廣等等，所有都要重新來(lái)一遍”。第二，支付流程優(yōu)化。消費(fèi)者把東西放進(jìn)購(gòu)物車，要優(yōu)化怎樣付款，怎樣的物流。要讓消費(fèi)者更舒服的購(gòu)物，還需要提供追蹤商品等服務(wù)。在初期，愛(ài)這茶語(yǔ)模仿亞馬遜的購(gòu)物流程。雖然亞馬遜是國(guó)際頂尖的大電商，但是卻不符合中國(guó)用戶的購(gòu)物習(xí)慣。于是，愛(ài)這茶語(yǔ)轉(zhuǎn)而借鑒淘寶的購(gòu)物流程。如何適應(yīng)中國(guó)網(wǎng)購(gòu)用戶的習(xí)慣也是優(yōu)化的重要著眼點(diǎn)。目前，愛(ài)這茶語(yǔ)的注冊(cè)流程非常簡(jiǎn)單，僅有用戶名、密碼、郵箱、手機(jī)號(hào)碼四項(xiàng)，新用戶可以迅速注冊(cè)，唯一的問(wèn)題是注冊(cè)頁(yè)在購(gòu)買環(huán)節(jié)出現(xiàn)，如果不注冊(cè)就無(wú)法完成購(gòu)買，在一定程度上可能會(huì)影響購(gòu)物體驗(yàn)的流暢。中小電商需重口碑營(yíng)銷目前，愛(ài)這茶語(yǔ)最主要的方向就是不斷地做口碑營(yíng)銷。聶巍認(rèn)為，對(duì)于中小電子商務(wù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，口碑營(yíng)銷是最好的辦法。從運(yùn)營(yíng)角度要花更多的心力，鼓勵(lì)用戶發(fā)布和分享使用體驗(yàn)，加強(qiáng)口碑營(yíng)銷。愛(ài)這茶語(yǔ)的回頭率在15%左右，還有很大的優(yōu)化空間。目前，愛(ài)這茶語(yǔ)在中秋節(jié)、圣誕節(jié)等節(jié)日做力度比較大的促銷，發(fā)短信給用戶通知他們參加促銷活動(dòng)。同時(shí)，考慮綜合EDM(郵箱營(yíng)銷)、DM(直郵營(yíng)銷)、短信營(yíng)銷等。聶巍認(rèn)為，經(jīng)過(guò)優(yōu)化手段后，回頭率的比例估計(jì)會(huì)提高到25%~30%。越是小眾，忠誠(chéng)度應(yīng)該是越高的。愛(ài)這茶語(yǔ)曾經(jīng)與豆瓣網(wǎng)紅人合作，這個(gè)網(wǎng)友曾經(jīng)模仿制作出動(dòng)畫(huà)片《中華小當(dāng)家》里的菜肴而一炮走紅。在此次合作中，他采用愛(ài)這茶語(yǔ)的各種花果茶做菜肴，在網(wǎng)友中引起了不錯(cuò)的反響。團(tuán)購(gòu)是該愛(ài)還是恨？除了加入廣告聯(lián)盟，借助大平臺(tái)進(jìn)行推廣，愛(ài)這茶語(yǔ)與團(tuán)購(gòu)和返利網(wǎng)都合作過(guò)。但是，團(tuán)購(gòu)有利有弊。有利的方面是，電商可以讓用戶很快知道我們的品牌并且進(jìn)行深度體驗(yàn)，電商自身可以控制成本與盈利。弊端在于，用戶用低價(jià)買到商品后，就很難再讓他們花原價(jià)買這個(gè)商品了。另外，經(jīng)常做團(tuán)購(gòu)的產(chǎn)品會(huì)讓人覺(jué)得這個(gè)品牌本來(lái)含金量就不高。2011年3月，愛(ài)這茶語(yǔ)開(kāi)始投入做團(tuán)購(gòu)，但到了9月份就顯現(xiàn)出弊端了。愛(ài)這茶語(yǔ)并沒(méi)有完全放棄，但會(huì)選擇一些非常垂直的網(wǎng)站或者在某個(gè)行業(yè)里做得非常好的網(wǎng)站來(lái)做，比如聚美優(yōu)品等。這些網(wǎng)站